Авиационный менеджмент - Маркетинг авиакомпаний
Авиакомпания является частью индустрии путешествий и туристических услуг, где конкуренты соревнуются, чтобы предложить лучший опыт, несмотря на схожие конечные продукты. В отличие от организаций, которые продают материальные товары, такие как автомобили, канцелярские товары или продукты питания, авиакомпании продают своим клиентам элитный опыт. Опыт, который они предоставляют клиентам, как нематериальный, так и невидимый.
Маркетинговая среда авиакомпаний
Авиакомпании получают информацию о маркетинговой среде с помощью мощной модели анализа, называемой PEST-анализом.
Анализ PEST
Сфера маркетинга предлагает полезную модель для изучения маркетинговой среды организации. Эта модель предлагает разделить факторы на политические, экономические, социальные и технологические (PEST).
Эта модель оказывается надежной для авиационной отрасли, чтобы понять рост или падение рынка, положение бизнеса и направление операций.
Political Factors - Боязнь терроризма, политической нестабильности в стране, дерегулирования государственной политики.
Economic Factors - Экономический рост или нестабильность в стране.
Social Factors - Старение населения, изменение вкусов в отпуске, изменение структуры семьи, неуверенность в работе.
Technological Factors - Скоростные электронные устройства, экономичные самолеты, Интернет.
Знакомство с клиентами авиакомпаний
Чтобы продавать свои услуги, авиакомпании стараются понять психику, демографию и потребности своих клиентов.
Сегментация клиентов авиакомпаний
Клиенты авиакомпании делятся на следующие сегменты -
Old Travelers - Это пожилые клиенты, вероятно, пенсионеры и часто бывают в отпусках.
Business Travelers - Они часто летают и составляют большой сегмент.
Budget Conscious Travelers - Они ищут самую недорогую авиакомпанию, ничего не зная о различных услугах авиакомпаний.
Loyal Travelers - Они часто путешествуют, и, поскольку они часто летают одной и той же авиакомпанией, авиакомпания предлагает им некоторые преимущества, а также мили.
Urgent Travelers- Они делят небольшой сегмент рынка и летают нечасто. Они летают только по неожиданным причинам.
Чего ожидают клиенты до, во время и после полета?
Вот несколько соображений, о которых думает клиент, прежде чем выбрать услугу авиакомпании:
Timeliness in Service - Задержки на стойках регистрации багажа и при отправлении рейса оказывают длительное негативное влияние на пассажиров.
Assurance of Reliable Service- Персонал авиакомпании привержен обслуживанию и максимальному удовлетворению потребностей клиентов. Качество обслуживания всегда на высоте.
Convenience - Простые системы регистрации и бронирования билетов.
Attentiveness - Персонал авиакомпании, который осознает потребности и работает на шаг вперед, чтобы конструктивно их удовлетворить.
Comfort - Достаточное пространство для коленей и ног вокруг сиденья.
Meals - Бесплатное бортовое питание удовлетворительного качества.
Safety and Security - Акцент на безопасность.
Психология клиентов и маркетинг авиакомпаний
Для авиационного бизнеса очень важно удерживать клиентов, повышать их лояльность и способствовать распространению положительной молвы. Специалисты по маркетингу авиакомпаний понимают очевидные потребности и истинные потребности клиента. Авиакомпании могут сделать это, предоставив им лучший опыт полета с ними, поскольку клиенты в основном полагаются на свой собственный опыт работы с авиакомпанией. Если авиакомпания успешно удовлетворяет потребности своих клиентов, она зарабатывает себе заметное имя и деньги.
Маркетинг авиакомпаний в социальных сетях
Все авиакомпании по всему миру понимают, что сегодняшние клиенты подключены к Интернету почти все время, поэтому авиакомпании, как правило, занимают заметное положение в Интернете. Авиакомпании также используют способы связаться со своими клиентами с помощью социальных сетей.
Например, Cathay Pacific Airways создал страницу в Facebook для отображения предложений, рекламных акций, предложений с ограниченным сроком действия и видеороликов об авиакомпании. Qatar Airways имеет сильное присутствие в Twitter, делясь новостями, событиями, дополнительными продажами и делясь информацией о том, как дела у компании.
Turkish Airlines маркетинговая политика зависит от использования хэштегов для повышения актуальности и достоверности, тогда как Emirates использует Instagram.
Поддержание присутствия в социальных сетях - это круглосуточная работа, для которой авиакомпании нанимают людей, которые знают бизнес-стратегии, пишут мощный контент и обладают ноу-хау в позиционировании бренда.
Авиакомпании используют Meme Jacking, концепция, которая распространяется от человека к человеку через Интернет. Это эффективный способ создать ажиотаж вокруг бренда.
Авиакомпании также создают веб-страницы и видеоролики с учетом местоположения и культуры клиентов. Видео становятся вирусными и работают, не выводя клиентов из их зоны комфорта.
Авиационные альянсы
Альянс обязательно означает соглашение между авиакомпаниями о существенном сотрудничестве.
Почему авиакомпании создают альянсы?
Работа в альянсах выгодна как для авиакомпании, так и для путешественников.
Benefits of Alliance for AirlineСнижение затрат на обслуживание.
Сокращение обслуживающего персонала.
Снижение инвестиционных и закупочных затрат.
Снижение цен на билеты за счет снижения эксплуатационных расходов.
Больше вариантов времени отправления на выбор.
Больше вариантов назначения.
Более короткое время в пути.
Доступ к большому количеству залов ожидания в аэропортах совместно с членами альянса.
Более быстрое вознаграждение за пробег в одной учетной записи на нескольких разных перевозчиках.
Есть три основных альянса авиакомпаний -
Star Alliance (основан в 1997 году, 27 авиакомпаний-членов)
Oneworld (основан в 1999, 15 авиакомпаний-членов)
SkyTeam (основан в 2000 г., 20 авиакомпаний-членов
Air India является членом Star Alliance.
Маркетинг лояльности авиакомпаний
Многие компании по всему миру зарабатывают более 75% бизнеса на базе своих лояльных клиентов около 20%.
Что такое маркетинг лояльности авиакомпаний?
Деловая практика авиакомпаний состоит в том, чтобы завоевать доверие постоянных клиентов, награждая их, чтобы они постоянно вели дела с компанией. Маркетинг лояльности мотивирует клиентов оставаться лояльными к бизнесу за счет принятия программ лояльности.
Например, клиентам предоставляется электронный счет в авиакомпании, где авиакомпания может вносить мили для часто летающих пассажиров, которые можно обменять на следующую поездку.
Для каких авиакомпаний работает маркетинг лояльности?
Маркетинг лояльности работает с клиентами, которым необходимо часто летать или которые выбирают бизнес с определенной авиакомпанией, потому что он успешно удовлетворяет потребности клиентов непрерывно.