Подготовка к успешным переговорам

Как и любая сложная задача, переговоры требуют подготовки. Вам необходимо определить свойdesires, considerations и limitations. Также необходима личная подготовка. Уверенность в себе и позитивный настрой - ключи к личной подготовке.

Без этих приготовлений вы можете отдать больше, чем достигли в результате переговоров. Поиск баланса между приемлемым и получением лучших возможностей на вашей стороне зависит от вашей решимости вести переговоры с вашими сильнейшими переговорными качествами.

Создание WATNA и BATNA

Часто многие переговорщики не имеют четкого представления об этих альтернативах. В результате они не хотят идти на уступки, так как считают, что могут уйти без переговоров. Установив свои WATNA (худшая альтернатива согласованному соглашению) и BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению), стороны могут быть вынуждены подумать об альтернативах согласованному соглашению.

В идеальной ситуации переговоры не потребуются. Отсутствие четкого представления о ваших WATNA и BATNA приведет к плохим переговорам, основанным на ложных представлениях о ваших ожиданиях и согласии. Кроме того, ваша WATNA имеет решающее значение для целенаправленных переговоров. Перед переговорами всегда следует учитывать наихудший сценарий.

BATNA даже важнее, чем WATNA. Если согласованные соглашения отсутствуют, вы будете вынуждены вступить в переговоры в надежде получить удовлетворительное соглашение.

Обычно люди вступают в переговоры только тогда, когда они считают нужным. Они основывают это на анализе своих WATNA и BATNA. Для вас важно определить WAP (стоимость обхода). Этот WAP, как правило, значительно меньше вашего стартового предложения.

Если другая сторона узнает, что вы хотите иметь намного меньше, чем предлагаете, ваша позиция на переговорах будет слабой. Если другая сторона имеет какое-либо представление о вашем WAP, тогда ваш WAP становится вашей ценой.