Perakende Pazar Segmentasyonu ve Stratejileri
Pazar bölümlemesi, insanlar arasındaki büyük farklılıkların doğal sonucudur.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
Pazar bölümlemesi, perakende müşterilerin gereksinimlerinin net bir şekilde anlaşılmasını sağlar. Pazar bölümlemesinin net bir şekilde anlaşılmasıyla, perakende yöneticileri ve pazarlama personeli, müşterilere belirli ihtiyaç ve tercihlerle ulaşmak için stratejiler geliştirebilir.
Pazar Segmentasyonu nedir?
Müşterilerin ürün veya hizmet gereksinimlerine göre tanımlanabilir gruplara ayrıldığı bir süreçtir. Pazar bölümleme, perakende organizasyonunun pazarlama gücü için belirli gruplar için özel bir pazarlama karışımı oluşturması açısından çok yararlıdır.
Örneğin, Venüs organik sebzelerin perakende satışını yapıyor. Aylık geliri 10.000 dolardan fazla olan çalışma ve sağlık bilincine sahip insanlara ulaşmak için parasını reklama yatırmayı tercih ederdi.
Pazar bölümleme, müşterinin cinsiyeti, yaşı, dini, uyruğu, kültürü, mesleği ve tercihlerine göre de yapılabilir.
Perakende Pazar Türleri
İki tür perakende satış vardır - Organize Perakende ve Organize Olmayan Perakende.
Organize Perakende
Organize Perakendecilik, güncel teknoloji, muhasebe şeffaflığı, tedarik zinciri yönetimi ve dağıtım sistemleriyle işletilen büyük bir perakende mağaza zinciridir.
Organize Olmayan Perakende
Organize Olmayan Perakendecilik, mağazanın sahibi veya bakıcısı tarafından hiçbir teknolojik ve muhasebe yardımı olmaksızın yürütülen küçük bir perakende işinden başka bir şey değildir.
Aşağıdaki tablo, organize perakendeyi organize olmayan perakendecilikten ayıran noktaları vurgulamaktadır -
Parametre | Organize Perakende | Organize Olmayan Perakende |
---|---|---|
Operasyon Ölçeği | Büyük | Küçük |
Operasyon Kapsamı | Ülke çapında, Dünya çapında | Yerel |
Çalışanlar | Profesyonel, yetenekli ve eğitimli | Amatörce |
Mağaza sayısı | Birden çok mağaza zinciri | Bir şehirde veya yakın şehirlerde aynı sahibin maksimum 2-3 satış noktası |
Mağaza Ortamı | Hoş, çekici | İyi ortam eksikliği |
Ürün çeşitliliği | Ülkeler arasında geniş ürün yelpazesi | Yalnızca bir dizi yerel ürün |
Alışveriş deneyimi | Mükemmel, unutulmaz, ilgi çekici | Ortalama |
Pazarlık | Mümkün değil. Fiyatlandırma ilişkiye bağlı değildir | Mümkün. Fiyatlandırma kişisel ilişkiye göre değişir |
Mal kaynağı | Doğrudan üreticiden / üreticiden | Çoğunlukla toptancıdan |
Ürün seçiminde kolaylık | Çok yüksek. Müşteri dolaşıp ürünü seçebilir | Çok az |
Örnekler | Walmart, HyperCity, Big Bazar | Bağımsız mağazalar |
Perakende Stratejisi nedir?
Bir perakende kuruluşu tarafından, işletmenin ürünlerini ve hizmetlerini müşterilere nasıl sunmayı planladığına dair tasarlanan bir plandır. Birkaç isim vermek gerekirse ürün stratejisi, kendi marka stratejisi, promosyon stratejisi gibi çeşitli stratejiler olabilir.
Bir perakende stratejisi aşağıdakilerin belirlenmesini içerir -
- Perakendecinin hedef pazarı.
- Perakendecinin hedef pazarın ihtiyaçlarını karşılamak için çalıştığı perakende biçimi.
- Sürdürülebilir rekabet avantajı.
Etkili Pazar Bölümleme Stratejileri
Etkili pazar bölümlendirmesi için, kuruluşun pazarlama gücü tarafından aşağıdaki iki strateji kullanılır:
Konsantrasyon (Niş) Stratejisi
Bu stratejiye göre, bir kuruluş yalnızca bir veya çok az segmentin büyük bir kısmının peşinden gitmeye odaklanır. Bu strateji, yalnızca bir segmente yoğunlaşmayan rakip kuruluşlara göre farklı bir avantaj sağlar.
Örneğin Toyota, hibrid araç pazarı altında çeşitli modeller sunarak bu stratejiyi kullanıyor.
Çok Parçalı Strateji
Bu strateji kapsamında, bir kuruluş pazarlama çabalarını iki veya daha fazla farklı pazar segmentine odaklamaktadır.
Örneğin, Johnson and Johnson her yaştan müşteriye yönelik olarak bebek bakımı, cilt bakımı, beslenme ve göz bakımı ürünleri yelpazesinde sağlık ürünleri sunmaktadır.
Pazar Penetrasyonu için Stratejiler
Pazara girme stratejileri şunları içerir:
Fiyat Penetrasyonu
Ürün veya hizmetin fiyatını, rakibin ürün veya hizmetinin fiyatından daha düşük bir fiyata belirliyor. Azalan maliyet nedeniyle, hacim artabilir ve bu da makul bir kar düzeyini korumaya yardımcı olabilir.
Agresif Promosyon
Televizyonda, basılı medyada, radyo kanallarında, e-postalarda ürün veya hizmet tanıtımını artırmak, müşterileri çeker ve onları ürün veya hizmeti görmeye ve yararlanmaya yönlendirir. İndirimler sunarak, çeşitli satın alma planları ve ek avantajlar yüksek pazar penetrasyonunda faydalı olabilir.
Yüksek Ürün Dağıtımı
Ürün veya hizmetin doygunluk düzeyine kadar dağıtılması, pazara daha iyi girilmesine yardımcı olur. Örneğin, Coca Cola çok yüksek bir dağılıma sahiptir ve küçük dükkanlardan hipermarketlere kadar her yerde mevcuttur.
Büyüme Stratejileri
Bir perakende kuruluşu yürütürse SWOT Analysis (Güç, Zayıflık, Fırsat, Tehdit) büyüme stratejilerini düşünmeden önce, organizasyonun mevcut stratejisini analiz etmek ve büyüme stratejisini planlamak için faydalıdır.
Ansoff'un Matrisi
Igor Ansoff adlı Amerikalı bir planlama uzmanı, dört alternatif büyüme stratejisi sunan bir stratejik planlama aracı geliştirdi. Bir boyutta ürünler, diğerinde pazarlar var.
Bu matris, pazar büyümesi için stratejiler sağlar. İşte bu stratejilerin sıralaması -
Market Penetration - Şirket, daha yüksek pazar payı için mevcut pazardaki mevcut ürün veya hizmetleri satmaya odaklanır.
Market Development - Şirket, mevcut ürün veya hizmetleri yeni pazarlara veya pazar segmentlerine satmaya odaklanır.
Product Development - Şirket, mevcut ürünlerdeki yenilikler veya mevcut pazar için yeni ürünler geliştirmeye çalışır.
Diversification - Şirket, yeni pazarlar için yeni ürünler veya hizmetler geliştirmeye çalışır.