Lập kế hoạch khuyến khích - Thưởng doanh số

Giả sử rằng một nhóm có nhân viên bán hàng hiệu quả và tài năng, người quản lý cần bắt đầu giải quyết hầu hết các yếu tố thúc đẩy một người trong nội bộ. Thứ nhất, nhận ra những động lực cốt lõi bên trong của các thành viên trong nhóm. Thứ hai, xây dựng một môi trường phát huy hết khả năng của họ. Trong bước này, việc đền bù doanh số và lập kế hoạch cho các ưu đãi là rất quan trọng đối với quá trình lập kế hoạch. Giống như các khối xây dựng của kế hoạch bán hàng, điều quan trọng đối với kế hoạch trả thưởng là phải tích hợp bộ phận bán hàng vào chiến lược tổng thể của công ty.

Ưu điểm của một kế hoạch được suy nghĩ tốt

Một kế hoạch được xây dựng tốt sẽ giúp measuring performances, rewarding performersvà aligning the team. Mặc dù đôi khi nó có thể tạo ấn tượng rằng toàn bộ quá trình đang được nhấn mạnh chủ yếu trên quan điểm tài chính, nhưng sự thật là nó tạo ra cơ hội lớn cho nhiều phần thưởng không phải là tiền tệ. Điều này có thể nâng cao kế hoạch ở một mức độ lớn và giúp lấp đầy các lỗ hổng ở bất cứ nơi nào cần thiết.

Một giám đốc bán hàng mới được bổ nhiệm thường cảm thấy rằng anh ta không liên quan nhiều đến phần lập kế hoạch. Tuy nhiên, họ có một vai trò rất quan trọng trong các phản hồi do kế hoạch của bộ phận của họ và các kết quả tiếp theo. Đơn giản là vì họ là những người mà ban quản lý phụ thuộc vào để có được các báo cáo kịch bản thực tế.

Người quản lý bán hàng nhận được thông tin cập nhật trực tiếp từ nhân viên bán hàng, vì vậy dù họ tham gia vào việc chuẩn bị kế hoạch ở cấp độ nào, họ vẫn có thể tìm ra một số cách, trực tiếp hoặc có thể gián tiếp, để đóng góp vào thành công của nhóm.

Lợi ích của kế hoạch đãi ngộ và khuyến khích tốt

Một kết nối rõ ràng giữa kế hoạch của công ty và các bộ phận khác.
Một bức tranh rõ ràng về các vai trò đối với doanh số bán hàng trong công ty.
Một hồ sơ công việc xác định cho nhân viên kinh doanh.
Một khuôn khổ chính xác để các nhân viên khác có được những ưu đãi tốt.
Khả năng thu hút và giữ chân những nhân viên giỏi nhất của công ty.
Khả năng thúc đẩy / thúc đẩy một số hành vi cụ thể.
Danh tiếng bên trong và bên ngoài của phòng kinh doanh.

Các danh mục sau đây ảnh hưởng đến mức độ động viên của cấp dưới bán hàng làm việc trong một hệ sinh thái lớn hơn. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến văn hóa xung quanh của họ mà còn ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh, thủ tục và chính sách tại nơi làm việc.

Hãy để chúng tôi xem xét ba danh mục quan trọng này -

Hạng mục công ty
Bộ phận
Hạng mục Cá nhân

Ba loại này là những yếu tố quan trọng nhất có thể có ảnh hưởng đến các giám đốc bán hàng và cấp dưới của họ.

Hạng mục công ty

Ở cấp độ một là hạng mục công ty, ảnh hưởng đến những thứ thể hiện môi trường làm việc trên cơ sở chung cũng như hình ảnh của công ty. Những yếu tố này bao gồm -

The Brand Name and the Reputation of the Company- Công ty có được đánh giá cao giữa những người bên ngoài công ty không? Danh tiếng của công ty có thiếu thứ gì đó có ảnh hưởng đến giá trị động lực và / hoặc động lực thành công của nhóm họ không?
Cross Functioning Teams- Bản chất của văn hóa có tương tác không? Nhân viên có cơ hội làm việc với các nhân viên từ các bộ phận khác nhau không? Họ có được cấp trong toàn tổ chức không?
Package of Benefits- Một chương trình sức khỏe tốt do công ty cung cấp? Công ty có cung cấp bất kỳ dịch vụ gia tăng nào được cung cấp như phiếu giảm giá, thẻ tín dụng, v.v. không?
Working Circumstances- Một chương trình sức khỏe tốt do công ty cung cấp? Công ty có cung cấp bất kỳ dịch vụ gia tăng nào được cung cấp như phiếu giảm giá, thẻ tín dụng, v.v. không?

Bộ phận

Ở cấp độ thứ hai là danh mục phòng ban. Cấp độ này có nhiều lĩnh vực khác nhau giữa các công ty và các bộ phận, nhưng bộ phận rất có thể có các điều khoản, điều kiện và chuẩn mực văn hóa riêng.

Mặc dù họ có thể không có nhiều tự do và linh hoạt trong các chính sách của công ty và các lĩnh vực ảnh hưởng đến mọi nhân viên, nhưng họ phải có ưu thế hơn trong các yếu tố ảnh hưởng đến bộ phận của họ hoặc cấp dưới của họ.

Một số yếu tố quan trọng như vậy là -

Họ có tiến hành các cuộc thi khác nhau giữa các nhân viên bán hàng của họ, các chương trình công nhận nhân viên hoặc bất kỳ chương trình nào khác độc nhất với phần còn lại của tổ chức không?
Bản chất của quy tắc ăn mặc của bộ phận của họ là gì; nó trang trọng hơn hay giản dị hơn so với phần còn lại của tổ chức?
Các nhân viên được thúc đẩy ở mức độ nào, hoặc họ có tham vọng ở mức độ nào so với bộ phận này với bộ phận kia?
Nhân viên kinh doanh của họ có dự đoán sẽ tham gia các cuộc họp chung của công ty không hay họ thích làm việc độc lập với tổ chức?
Những cách thức mà việc bồi thường được cung cấp cho các cầu thủ trong đội của họ là gì? Có sự khác biệt trong mức lương và những yếu tố nào gây ra chúng?

Hạng mục Cá nhân

Loại thứ ba và là loại thu hẹp nhất là loại cá nhân. Như chúng ta đã thảo luận ở trên, nhân viên bán hàng có thể đặt nỗ lực của họ vào một môi trường giúp thúc đẩy nhóm của họ, nhưng những nỗ lực đó không bao giờ có thể được tổng quát cho tất cả mọi người. Ở nơi này, việc tạo ra các phần thưởng và sự công nhận cụ thể có vai trò của nó.

Các nhà quản lý không bao giờ được thiên vị những nhân viên yêu thích của họ về hình thức khen thưởng (có thể bằng tiền hoặc phi tiền), vì điều này sẽ cực kỳ phân biệt đối xử, đồng thời cũng không có đạo đức.