Lập kế hoạch khuyến khích - Điều khoản tương đối
Sự minh bạch trong việc đo lường thành công của một nhân viên bán hàng là điều cần thiết tuyệt đối và đó là lý do mà hầu hết các công ty rất thẳng thắn trong việc chia sẻ hoa hồng và con số chia sẻ lợi nhuận với nhân viên của họ. Là một phần của các biện pháp tốt của công ty, nhân viên bán hàng luôn được thông báo rõ ràng rằng họ đang được trả một khoản hoa hồng cụ thể trên doanh thu kiếm được từ việc bán hàng.
Thật không may, theo mô hình lấy con số làm trung tâm hiện tại, hiệu suất ở nhiều công ty vẫn chỉ được đo lường về doanh thu và lợi nhuận, đây là những thứ duy nhất mà các công ty có thể đo lường hiệu quả. Đó là kết quả của việc họ đã không dành thời gian để hình thành một kế hoạch chiến lược để bồi thường. Mặc dù đã có một số khía cạnh cốt lõi, kế hoạch của họ có thể vẫn chưa được truyền đạt một cách hiệu quả.
Một số công ty cố gắng kết hợp các hoạt động quan trọng vào kế hoạch, đôi khi không tập trung vào một trong những yếu tố quan trọng nhất, tức là productivity. Có hai yếu tố mang trọng lượng quan trọng trong kế hoạch bồi thường, bao gồm:expertise of the salesperson và goals and objectives of the sales process.
Một câu trả lời khả dĩ cho điểm đầu tiên sẽ là yếu tố phân biệt tổ chức bán hàng tốt với tổ chức bán hàng tồi. Khi nhân viên bán hàng làm việc vì những thứ họ được đền bù, họ có muốn khuyến khích những hành vi nhất định hay không, đảm bảo nó diễn ra theo đúng kế hoạch. Nếu nó không diễn ra theo kế hoạch, họ sẽ bị bỏ lại nhìn tiền bối giận dữ của mình, và anh ta hỏi ngược lại họ, "Tại sao X được thực hiện, chứ không phải Y?"
Đặc điểm của nhân viên bán hàng được ưu đãi
Cùng với doanh thu và lợi nhuận, các hoạt động bán hàng như tìm kiếm cuộc gọi và đề xuất bán hàng có thể được đưa vào kế hoạch trả thưởng. Mặt khác, việc đo lường một số lĩnh vực quan trọng khác cũng phải được xem xét, có thể bao gồm kỹ năng bán hàng và kiến thức về sản phẩm. Họ có thể được xếp vào nhóm với nhiều danh mục được đề cập liên quan đến các ưu tiên chiến lược của họ, chẳng hạn như -
Revenue or Profits - Nhân viên bán hàng có đang trên đà đạt được các mục tiêu đặt ra liên quan đến các sản phẩm hiện có và / hoặc mới được giới thiệu không?
Sales Activities - Nhân viên bán hàng có trưng bày các hoạt động chính xác giúp đạt được kết quả yêu cầu không?
Sales Skills - Nhân viên bán hàng có cung cấp các giải pháp đầy đủ cho khách hàng không?
Inter-Departmental Communications - Nhân viên bán hàng có làm việc tay đôi với các thực thể khác nhau trong tổ chức không?
Knowledge about the Products - Nhân viên bán hàng có biết dòng sản phẩm hiện tại và các sản phẩm mới hơn đang được tung ra thị trường không?
Competitive Analysis - Nhân viên bán hàng có hiểu rõ về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không?
Financial Understanding - Nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc về khía cạnh số lượng của doanh nghiệp không?