Người bán hàng theo định hướng bán hàng
Mọi người đều có thể hưởng lợi từ một nhân viên bán hàng có tinh thần tự chủ cao. Nghe có vẻ hơi phũ phàng, nhưng sự thật cay đắng là nhân viên bán hàng làm việc cho công ty, vì vậy họ không thể được phép hoạt động như những người kinh doanh tự phục vụ. Đây là lý do chính đằng sau một số công ty hoặc ngành công nghiệp ưa thích tiền thưởng hơn hoa hồng, vì nó giúp giảm một loại rủi ro nhất định. Bên cạnh sự tăng trưởng của một ngành so với sự trưởng thành của ngành, nhiều thông số khác cần được xem xét để xác định các chiến lược phù hợp nhất cho một tổ chức. Một số thông số như sau:
Competition- Công ty làm gì? Kế hoạch trả công cho nhân viên bán hàng của họ là gì? Hơn nữa, các Công ty phải luôn cố gắng đưa ra cũng như thực hiện gói bồi thường tốt nhất trong ngành.
Consultative Sale Versus Transactional Sale- Mức độ ảnh hưởng mà mỗi người có đối với doanh số bán hàng thực tế so với các nhiệm vụ quản trị bao gồm cả việc duy trì tài khoản là gì? Thông thường, sự tham gia của nhân viên bán hàng vào quá trình bán hàng thực tế tỷ lệ thuận với mức lương khả biến so với mức lương cơ bản.
Length of the Cycle of Sales- Điều này rất khác nhau giữa các ngành. Ví dụ: Doanh nghiệp của họ có giải quyết việc bán máy bay hay các Công ty bán các sản phẩm tiêu dùng trên cơ sở bán buôn không? Trong trường hợp đầu tiên, thật khó để đưa ra các kế hoạch khuyến khích hoa hồng theo định hướng đối với loại hình mua bán phức tạp dài hạn với hàng trăm triệu đồng tiền tệ khác nhau.
Type of Salesperson- Kế hoạch trả công cho những người khác nhau nên khác nhau theo cách dựa trên sự tham gia và liên hệ trực tiếp của họ với quá trình bán hàng. Ví dụ: cơ cấu lương thưởng của điều phối viên bán hàng không được giống với cơ cấu của người điều hành tài khoản,
Length of Service- Thời gian phục vụ là một trong những thông số cụ thể khác nhau có liên quan đến một thành viên trong nhóm. Một nhân viên bán hàng có thể được hưởng một gói đãi ngộ tốt hơn nhờ những năm họ làm việc trong công ty hoặc những năm kinh nghiệm trong trường hợp một nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng.
Size of Territory- Có thể có các gói khác nhau cho các vùng địa lý khác nhau hoặc các phân bố khác trên lãnh thổ. Nếu lãnh thổ lớn hơn và có nhiều thách thức hơn, thì phải bồi thường cho lãnh thổ đó.
Account Type- Một số công ty có nhiều kiểu thiết lập cơ cấu. Họ phân loại chúng thành các tài khoản quan trọng, vì vậy gói tiền bồi thường của chúng sẽ được tách biệt theo mức độ quan trọng của chúng.
Team Salesmanship- Mặc dù một đội sở hữu một môi trường bán hàng tuyệt vời, nhưng các thành viên trong nhóm thường có nhiều loại vai trò khác nhau để thực hiện. Ngoài ra, phần thanh toán có thể thay đổi của họ phải thay đổi tùy thuộc vào mối tương quan của chúng với doanh số bán hàng thực tế.
The Significance of Other Departments- Đây có thể là một trong những lĩnh vực phức tạp nhất của việc lập kế hoạch trả thưởng cho việc bán hàng. Tốt nhất của các doanh nghiệp kinh doanh tích hợp các kế hoạch trả thưởng trong toàn công ty.
Nếu một nhân viên bán hàng thực hiện nhiệm vụ tương tự như một nhân viên bán hàng khác có kinh nghiệm tương tự, công ty sẽ trả lương cho anh / cô ấy giống như nhân viên bán hàng sau. Các công ty sẽ đưa ra thông điệp rằng những người hoạt động tốt hơn sẽ luôn có nhiều thu nhập hơn.
Cuối cùng, hãy chắc chắn một thực tế rằng kế hoạch vẫn giữ nguyên cho mọi người. Một kế hoạch đánh đúng vào sở thích của chỉ một nhóm người cụ thể có thể có lợi cho một số người, nhưng không có lợi cho những người khác. Điều này sẽ chỉ phục vụ một phần mục đích của nó, vì các bộ phận không được hưởng lợi từ kế hoạch khuyến khích sẽ sử dụng các hoạt động bất lợi, phi đạo đức và đôi khi là bất hợp pháp.