SAP CRM - Quản lý cơ hội

Cơ hội được định nghĩa là khách hàng tiềm năng bán hàng, dịch vụ hoặc sản phẩm được yêu cầu, khối lượng bán hàng và xác suất bán hàng. Cơ hội có thể là khả năng bán dịch vụ hoặc sản phẩm và có thể là kết quả từ lời mời thầu, giao dịch mua bán hoặc từ hội chợ thương mại. Quản lý cơ hội là một trong những phần không thể thiếu của mô-đun CRM và điều này cho phép bạn kiểm soát quy trình bán hàng.

Quản lý cơ hội trong Bán hàng nên được sử dụng trong các trường hợp sau:

Khi chu kỳ bán hàng trong một tổ chức kéo dài trong một khoảng thời gian dài hơn.
Khi có nhiều đại diện bán hàng cùng làm việc trong một tổ chức.
Khi có giá trị đơn hàng bán lớn và chúng được phân phối.

Phân loại trong quản lý cơ hội

Bạn có thể phân loại các cơ hội và các thực thể liên quan trong các danh mục sau:

Sources of Opportunity- Điều này cho phép bạn xác định nguồn cơ hội trong một chu kỳ bán hàng. Bạn có thể đề cập đến khối lượng bán hàng dự kiến từ các nguồn khác nhau như hội chợ thương mại, lời mời thầu, v.v.

Opportunity Group- Điều này cho phép bạn thực hiện nhóm các cơ hội. Bạn có thể xác định một nhóm cho khách hàng mới hoặc khách hàng hiện tại.

Priority - Bạn cũng có thể xác định mức độ ưu tiên của cơ hội nếu nó có xác suất chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể đặt nhóm cơ hội, phân loại và mức độ ưu tiên trong CRM bằng cách đi tới SPRO → IMG → Customer Relationship Management → Transactions → Setting for Opportunities → Define Opportunity Group, Priority and Origin.

Thứ bậc cơ hội

Khi dự án bán hàng của bạn được chia thành nhiều dự án con và bạn muốn theo dõi tất cả các dự án con và để liên kết chúng với một dự án bán hàng, bạn có thể sử dụng cấu trúc phân cấp phức tạp. Bạn có thể kết nối các cơ hội khác nhau với nhau và điều này cho phép bạn kết nối các dự án bán hàng và dự án con với nhau.

Cấu trúc phân cấp cơ hội có thể được sử dụng trong các trường hợp sau:

Để liên kết một cơ hội với một dự án bán hàng.
Để liên kết một cơ hội phụ với một sản phẩm.
Kết hợp một số dự án bán hàng kết nối với nhau.
Cấu trúc các dự án bán hàng bao gồm một số dự án con

Khách hàng tiềm năng trong SAP CRM là gì?

Khách hàng tiềm năng có thể được định nghĩa là giai đoạn đầu tiên của quá trình bán hàng. Nó đại diện cho một người đã thể hiện sự quan tâm đến việc mua một dịch vụ hoặc một sản phẩm.

Trong một chu kỳ bán hàng, thứ tự sau được tuân theo: Lead → Opportunity → Quote → Order.

Khách hàng tiềm năng có thể được tạo ra từ các quy trình tạo khách hàng tiềm năng tiếp thị khác nhau như hội chợ thương mại, quảng cáo, tiếp thị trực tiếp hoặc có thể từ các hoạt động bán hàng cá nhân khác như gọi điện thoại hoặc email.

Khách hàng tiềm năng có thể được phân loại thành các loại - Cold, Warm and Hotbởi bộ phận tiếp thị. Nếu một khách hàng tiềm năng có vẻ hứa hẹn, thì bộ phận bán hàng có thể tạo cơ hội từ khách hàng tiềm năng này.

Khách hàng tiềm năng khác với cơ hội ở chỗ nó là tiền thân của cơ hội. Cơ hội được sử dụng cho các chu kỳ dự án bán hàng phức tạp hơn và dài hơn. Các đại diện bán hàng sử dụng các cơ hội để kiểm soát dự án bán hàng và tối đa hóa cơ hội giành được khách hàng và giảm thiểu thời gian bán hàng.