Conceptos básicos de refuerzo

Además del estilo de aprendizaje más adecuado, el siguiente aspecto importante que puede apoyar y promover los métodos de capacitación es behavior. Conocido conductista, Sr. BF Skinner (1904-1990) - Un pionero en el tema del reforzamiento ha establecido algunas formas y teorías, que hoy en día se utilizan como base de las técnicas de trabajo.

Hay dos tipos de estímulos que afectan el comportamiento:

Reinforcer - Cualquier estímulo que desee un candidato para buscar experiencia.
Aversive Stimulus - Cualquier estímulo no deseado por un candidato para evitarlo.

Aquí, debe tenerse en cuenta que el mismo estímulo puede ser un refuerzo para un candidato, mientras que puede ser un estímulo aversivo para el otro. Todo depende de la naturaleza conductual del candidato.

A un individuo le puede gustar estar en un escenario dirigiéndose a una gran reunión (reforzador), mientras que a otro puede resultarle vergonzoso (estímulo aversivo). El emparejamiento de dos estímulos diferentes puede cambiar el comportamiento del candidato de ser un reforzador a una persona de estímulo aversivo o viceversa.

Ejemplo

"¡Muy bien! Akash! Es una buena propuesta de venta, pero ¿por qué aún no ha completado la copia electrónica? "

Aquí, un estímulo de alabanza se cambia por uno de crítica mediante el emparejamiento. Como gerente, es su deber comprender bien el comportamiento de su vendedor y realizar los arreglos de capacitación necesarios para equilibrar los negativos con los positivos.

Echemos un vistazo a otro caso: un vendedor presenta nuevos productos a un cliente en particular, sin hacer un análisis previo de las necesidades del cliente. Esto puede irritar al cliente. En esta situación, el gerente debe organizar una capacitación para enseñar al candidato cómo preguntar y analizar las necesidades de un cliente de antemano.

Puede actuar como un refuerzo para su subordinado al involucrarse personalmente en su trabajo. Por lo tanto, es importante reconocer individualmente qué es lo que refuerza y qué es aversivo para ese individuo. La atención debe centrarse en la acción o reacción del individuo ante cualquier in ﬂ uencia externa que parezca afectarlo de manera reforzadora o aversiva.