Planification incitative - Rémunération des ventes

En supposant qu'une équipe dispose d'un personnel de vente efficace et talentueux, un gestionnaire doit commencer à aborder la plupart des facteurs qui motivent une personne en interne. Premièrement, réaliser les motivations internes de base des membres de l'équipe. Deuxièmement, créer un environnement qui fait de son mieux. Dans cette étape, la compensation des ventes et la planification des incitations sont essentielles au processus de planification. Comme les éléments constitutifs du plan de vente, il est important que le plan de rémunération intègre le département des ventes dans la stratégie globale de l'entreprise.

Avantages d'un plan bien pensé

Un plan bien formulé aide à measuring performances, rewarding performers, et aligning the team. Bien que cela puisse parfois donner l'impression que l'ensemble du processus est mis en évidence principalement du point de vue financier, la vérité est que cela crée de grandes opportunités pour un large éventail de récompenses qui ne sont pas non plus de nature monétaire. Cela peut améliorer le plan dans une large mesure et aider à combler les trous là où c'est nécessaire.

Un directeur commercial nouvellement nommé a souvent le sentiment qu'il n'a pas grand-chose à voir avec la planification. Cependant, ils ont un rôle très important à jouer dans les réponses résultant du plan de leur ministère et des résultats qui en découlent. C'est simplement parce que ce sont eux dont dépend la direction pour obtenir les rapports de scénarios réels.

Les directeurs des ventes reçoivent des mises à jour des vendeurs directement, donc quels que soient les niveaux auxquels ils participent dans la préparation du plan, ils peuvent toujours trouver un certain nombre de moyens, directs ou indirects, de contribuer au succès de leur équipe.

Avantages d'un bon plan de rémunération et d'incitation

Un lien clair entre le plan de l'entreprise et celui des autres départements.
Une image claire des rôles joués pour les ventes au sein de l'entreprise.
Un profil de poste défini pour le personnel de vente.
Un cadre précis pour que les autres employés obtiennent de bonnes incitations.
La capacité de l'entreprise à attirer et à retenir ses meilleurs employés.
La capacité de motiver / démotiver certains comportements spécifiques.
La réputation interne et externe du service commercial.

Les catégories suivantes affectent le niveau de motivation des subordonnés des ventes travaillant dans un écosystème plus vaste. Non seulement cela couvre leur culture environnante, mais affecte également les pratiques commerciales, les procédures et les politiques sur le lieu de travail.

Jetons un coup d'œil à ces trois catégories importantes -

Catégorie d'entreprise
Catégorie départementale
Catégorie individuelle

Ces trois catégories sont les facteurs les plus importants qui peuvent avoir une influence sur les directeurs commerciaux et leurs subordonnés.

Catégorie d'entreprise

Au premier niveau se trouve la catégorie d'entreprise, qui affecte les éléments qui montrent l'environnement de travail de manière générale ainsi que l'image de l'entreprise. Ces facteurs comprennent -

The Brand Name and the Reputation of the Company- L'entreprise est-elle très parlée parmi les personnes extérieures à l'entreprise? La réputation de l'entreprise manque-t-elle de quelque chose qui ait une influence sur la valeur de motivation et / ou le succès de son équipe?
Cross Functioning Teams- La nature de la culture est-elle interactive? Les employés ont-ils la chance de travailler avec les employés de différents services? Sont-ils nivelés dans toute l'organisation?
Package of Benefits- Un bon plan santé est-il proposé par l'entreprise? L'entreprise fournit-elle des services supplémentaires tels que des coupons de réduction, des cartes de crédit, etc.?
Working Circumstances- Un bon plan santé est-il proposé par l'entreprise? L'entreprise fournit-elle des services supplémentaires tels que des coupons de réduction, des cartes de crédit, etc.?

Catégorie départementale

Au deuxième niveau vient la catégorie départementale. Ce niveau comprend divers domaines qui sont un croisement entre les entreprises et les départements, mais le département peut très probablement avoir ses propres termes, conditions et normes culturelles.

Bien qu'ils n'aient peut-être pas autant de liberté et de flexibilité concernant les politiques de l'entreprise et les domaines qui influencent chaque employé, ils doivent avoir le dessus sur les facteurs qui influencent leur service ou leurs subordonnés.

Certains de ces facteurs importants sont -

Organisent-ils divers concours entre leurs vendeurs, des programmes de reconnaissance des employés ou tout autre programme unique par rapport au reste de l'organisation?
Quelle est la nature du code vestimentaire de leur département; est-ce plus formel ou plus informel par rapport au reste de l'organisation?
Dans quelle mesure les collaborateurs sont-ils motivés, ou à quel niveau sont-ils ambitieux, par rapport d'un département à l'autre?
Est-il prévu de la part de leur personnel de vente de participer aux réunions générales de l'entreprise ou préfèrent-ils travailler indépendamment de l'organisation?
De quelle manière la rémunération est-elle fournie aux joueurs de leur équipe? Y a-t-il des variations dans les salaires et quels facteurs en sont la cause?

Catégorie individuelle

La troisième catégorie, la plus restreinte, est la catégorie individuelle. Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, les vendeurs peuvent mettre leurs efforts sur un environnement qui aide à motiver leur équipe, mais les efforts ne peuvent jamais être généralisés pour tout le monde. Dans ce lieu, la création spécifique de diverses récompenses et reconnaissances a son rôle.

Les gestionnaires ne devraient jamais être biaisés envers leurs employés préférés en termes de récompense (qui peut être monétaire ou non monétaire), car cela serait extrêmement discriminant, en plus d'être contraire à l'éthique en même temps.