Commercial axé sur les ventes
Tout le monde peut bénéficier d'un vendeur hautement autonome. Cela peut sembler un peu dur, mais la vérité amère est que les vendeurs travaillent pour l'entreprise, ils ne peuvent donc pas être autorisés à se comporter comme des hommes d'affaires intéressés. C'est la raison principale pour laquelle certaines entreprises ou industries privilégient les bonus par rapport aux commissions, car cela contribue à réduire un certain type de risque. Outre la croissance d'une industrie par rapport à la maturité de l'industrie, divers autres paramètres doivent être pris en considération pour déterminer les stratégies les mieux adaptées à une organisation. Certains de ces paramètres sont les suivants -
Competition- Que font les entreprises? Quel est le plan de rémunération de leurs vendeurs? En outre, les entreprises devraient toujours essayer de trouver et de mettre en œuvre le meilleur package de rémunération au sein de l'industrie.
Consultative Sale Versus Transactional Sale- Quelle est l'influence de chaque personne sur la vente réelle par rapport aux tâches administratives, y compris la tenue des comptes? Habituellement, l'implication d'un vendeur dans le processus de vente proprement dit est directement proportionnelle à la rémunération variable par rapport au salaire de base.
Length of the Cycle of Sales- Cela varie considérablement d'une industrie à l'autre. Par exemple, leur entreprise s'occupe-t-elle de la vente d'avions ou les entreprises vendent-elles des produits de consommation en gros? Dans le premier cas, il est difficile de faire des plans incitatifs orientés commission sur ce type de vente sophistiquée à long terme portant sur des centaines de millions dans différentes devises.
Type of Salesperson- Le plan de compensation pour différentes personnes doit être différent en fonction de leur implication et de leurs contacts directs avec le processus de vente. Par exemple, la structure de rémunération d'un coordinateur des ventes ne doit pas être la même que celle d'un chargé de compte,
Length of Service- L'ancienneté est l'un des différents paramètres spécifiques qui concernent un seul membre de l'équipe. Un vendeur peut bénéficier d'un meilleur package de rémunération supérieur en raison de ses années passées au sein de l'entreprise ou des années d'expérience dans le cas d'un vendeur nouvellement recruté.
Size of Territory- Il peut y avoir différents packages pour différentes régions géographiques ou d'autres distributions sur le territoire. Si le territoire est plus grand et offre plus de défis, une compensation doit être prévue pour cela.
Account Type- Un certain nombre d'entreprises ont une variété de configurations structurelles. Ils les catégorisent comme des comptes importants, de sorte que leur paquet d'indemnisation sera séparé en fonction de leur importance.
Team Salesmanship- Malgré une équipe possédant un excellent environnement de vente, les membres de l'équipe ont généralement différentes variétés de rôles à jouer. En outre, la partie de leurs paiements qui est variable devrait varier en fonction de leur corrélation avec la vente réelle.
The Significance of Other Departments- Cela a peut-être été l'un des domaines les plus sophistiqués de la planification de la rémunération des ventes. Les meilleures entreprises commerciales intègrent des plans de rémunération dans toute l'entreprise.
Si un vendeur accomplit la même tâche qu'un autre vendeur ayant une expérience similaire, l'entreprise doit le rémunérer au même titre que ce dernier. Les entreprises feraient passer le message que les plus performants auront toujours plus de revenus.
Enfin, assurez-vous que le plan reste le même pour tout le monde. Un plan qui ne touche que les bonnes papilles gustatives d'un groupe spécifique de personnes pourrait être avantageux pour certains, mais pas pour d'autres. Cela ne servirait que partiellement son objectif, car les sections qui ne bénéficient pas du plan d'incitation auront recours à des pratiques défavorables, contraires à l'éthique et parfois illégales.