Processus de paiement du vendeur
Bien que les récompenses en termes de finances constituent toujours le fondement de tout plan d'incitation à la vente, la structure du paiement des vendeurs comporte de nombreux facteurs à prendre en compte.
Le point le plus important à prendre en compte est le type d'organisation -
Est-ce une start-up en pleine croissance et qui a désespérément besoin d'attirer de nouveaux vendeurs?
S'agit-il d'une entreprise déjà établie qui s'adresse à un marché mature et possède un personnel chevronné avec un choix de talents?
Pour être vrai, il existe de nombreuses façons de mettre en place un programme de rémunération. Un seul système de package généralisé ne peut être introduit pour toutes les entreprises. Certains des types de packages les plus courants sont les suivants:
Salaire de base uniquement
Les entreprises versent uniquement le salaire de base à un personnel de vente, à l'exclusion de toute rémunération variable, qui peut inclure des commissions ou des primes. Ce type de package est généralement appliqué pour la personne qui tient le compte et / ou lorsque le membre du personnel de vente est considéré comme un coordinateur de l'équipe et n'initie ni ne clôture la vente.
Il est très inhabituel d'avoir un plan salarial uniquement, car la plupart des vendeurs travaillent généralement à la croissance des affaires en ouvrant de nouveaux comptes ou en améliorant les comptes déjà existants. Par conséquent, les entreprises auraient besoin d'un certain type de paiements variables en fonction de leurs performances.
Commission variable uniquement
Ceci est considéré comme un autre type extrême de régime salarial uniquement. Ici, le membre du personnel de vente reçoit une commission qui dépend du pourcentage des bénéfices réalisés. En outre, la commission pourrait être déterminée, non seulement comme un pourcentage spécifique des revenus, mais comme une combinaison d'autres attributs, y compris la marge de profit, le montant des entités vendues ou d'autres paramètres.
Encore une fois, les commissions peuvent être de nature variable et peuvent contenir certains facteurs connus sous le nom de promoteurs ou de démoteurs de l'entreprise, où, selon l'augmentation du volume, le pourcentage peut augmenter ou diminuer respectivement.
Il est essentiel de payer des commissions sur une base fréquente pour que les résultats soient plus poussés. Ces plans sont plus typiques, lorsque le vendeur agit comme une identité indépendante et que le taux de la vente dépend presque entièrement du vendeur.
Salaire et commission
Dans les scénarios de vente actuels, il est très courant d'avoir un certain type de mélange entre salaire et commissions. Ici, un salaire de base est perçu par le vendeur pour ses efforts contribués à la tenue des comptes et à la conduite d'autres activités à but non lucratif. Cependant, il reçoit également une compensation sous forme de commissions pour atteindre des objectifs commerciaux supplémentaires.
La nature du mélange peut varier entre une échelle salariale de base plus élevée avec une commission limitée et un salaire de base nettement inférieur avec une commission potentielle nettement plus élevée.
Salaire et bonus
Un plan de salaire et de primes est presque similaire à un plan de rémunération de type salaire et commission. La différence fondamentale entre ces deux catégories est qu'une prime se réfère généralement à un pourcentage du salaire (contrairement à un pourcentage du total des ventes), qui peut être attribué en fonction de la réalisation des objectifs actuels.
Une autre différence entre ces deux programmes est que les vendeurs travaillant dans le cadre de la plupart des plans de bonus ont généralement un niveau d'effet moindre sur la vente. Comme dans le plan des commissions, ici aussi les entreprises peuvent promouvoir ou rétrograder. Pourtant, il serait analogue au pourcentage du salaire et non aux revenus, aux bénéfices ou à d'autres paramètres monétaires.
Dessiner
C'est encore un autre type de plan salarial. En cas de tirage au sort, l'entreprise verse de l'argent à l'employé à l'avance. Ensuite, l'argent est remboursé par l'employé à partir du montant d'argent gagné par l'employé à l'avenir.
En règle générale, il s'agit d'une sorte de prêt légalement lié que l'employé doit à l'entreprise. Les chasseurs de têtes travaillent souvent sur ce modèle et parfois certains vendeurs se voient proposer une offre similaire.