Planification des incitations - Termes relatifs
La transparence dans la mesure du succès d'un vendeur est une nécessité absolue et c'est la raison pour laquelle la plupart des entreprises sont très franches dans le partage des commissions et des chiffres d'intéressement avec leurs employés. Dans le cadre de bonnes mesures d'entreprise, les vendeurs sont toujours clairement informés qu'ils sont rémunérés avec une commission spécifique sur les revenus tirés des ventes.
Malheureusement, selon le modèle centré sur le nombre existant, les performances de nombreuses entreprises sont encore mesurées uniquement en termes de revenus et de bénéfices, qui sont les seules choses que les entreprises peuvent mesurer efficacement. C'est le résultat du fait qu'ils n'ont pas pris le temps de former un plan stratégique de compensation. Malgré la mise en place de certains aspects fondamentaux, leur plan n'a peut-être toujours pas été communiqué efficacement.
Certaines entreprises qui s'efforcent d'intégrer des activités importantes dans le plan ne se concentrent parfois pas sur l'un des éléments les plus cruciaux, à savoir, productivity. Il existe deux facteurs de poids essentiels dans le plan de compensation, notamment:expertise of the salesperson et le goals and objectives of the sales process.
Une bonne réponse possible au premier point serait le facteur qui différencie la bonne organisation de vente des mauvaises organisations de vente. Lorsque les vendeurs travaillent pour les choses pour lesquelles ils sont rémunérés, c'est à eux de décider s'ils veulent encourager certains comportements, en s'assurant que cela se déroule conformément au plan. Si cela ne se déroule pas comme prévu, ils seront laissés en train de regarder leur aîné en colère, lui demandant de revenir: «Pourquoi X a-t-il été fait, et pas Y?
Caractéristiques des vendeurs méritants
Outre les revenus et les bénéfices, les activités de vente telles que la recherche d'appels et de propositions de vente pourraient être incluses dans le plan de compensation. D'autre part, la mesure de plusieurs autres domaines cruciaux doit également être considérée, qui peuvent inclure des compétences de vente et des connaissances sur les produits. Ils peuvent être matraqués avec de nombreuses catégories qui sont mentionnées par rapport à leurs priorités stratégiques, telles que -
Revenue or Profits - Le vendeur est-il sur le point d'atteindre les objectifs fixés liés aux produits existants et / ou nouvellement introduits?
Sales Activities - Le vendeur présente-t-il les activités appropriées qui aident à atteindre les résultats requis?
Sales Skills - Le vendeur propose-t-il des solutions adéquates au client?
Inter-Departmental Communications - Le vendeur travaille-t-il main dans la main avec différentes entités au sein de l'organisation?
Knowledge about the Products - Le vendeur connaît-il la gamme de produits actuelle et les nouveaux produits lancés?
Competitive Analysis - Le vendeur a-t-il une bonne compréhension des offres des concurrents?
Financial Understanding - Le vendeur a-t-il une compréhension approfondie de l'aspect numérique de l'entreprise?