Strategi Wilayah Bersama
Perusahaan yang berbeda memiliki strategi penjualan yang unik dan faktor berbeda yang mempengaruhi mereka. Jadi, penting untuk mencari tahu yang relevan dan yang perlu dipertimbangkan. Ketika Anda telah selesai melakukan beberapa analisis tingkat awal ini, Anda akan menyadari bahwa analisis pelanggan yang ada dan kemungkinan baru dilakukan untuk mengidentifikasi mereka.overall significance.
Kini saatnya Anda fokus pada pengeluaran waktu, sehingga lebih banyak waktu yang diberikan untuk tugas-tugas yang memiliki tugas tersebut highest overall significance”. Mengambil ini sebagai referensi, Anda perlu menentukan batasan Anda sendiri. Untuk pemahaman yang lebih baik, mari kita bagi semua prospek menjadi tiga kelompok peringkat - '' Nilai Lebih Besar '', '' Nilai Sedang '' dan '' Nilai Lebih Kecil "seperti yang ditunjukkan pada tabel berikut -
| Ukuran Prospek | Nilai Terkait dengan Itu |
|---|---|
| Lebih dari $ 1.000.000 | Tinggi |
| Dari $ 500.000 hingga $ 1.000.000 | Medium |
| Kurang dari $ 500.000 | Rendah |
Angka-angka di atas hanya digunakan untuk kepentingan demonstrasi dan akan sangat bervariasi menurut industri Anda. Nilai yang terkait dengan prospek bukanlah sesuatu yang dapat dibuat-buat, hanya secara acak. Beberapa faktor lain yang perlu kita pertimbangkan yang dapat mempengaruhi prospek bisnis baru adalah -
Saat pembeli baru mengambil alih, siapa yang mampu memperlambat atau mempercepat proses pembelian.
Ketika pelanggan mengalami keterlambatan anggaran untuk memfasilitasi solusi Anda dalam jangka waktu tertentu.
Ketika pelanggan memiliki perjanjian dengan pemasok yang berbeda hingga tanggal yang ditentukan.
Ketika pelanggan mengambil bagian dalam merger dan / atau akuisisi dan pembelian baru ditunda.
Jika ada lebih dari satu pengambil keputusan dalam kasus penjualan atau pembelian suatu organisasi yang memerlukan persetujuan untuk membuat kesepakatan.
Manajer harus diberi tahu apakah seorang wiraniaga telah keluar dari tahap '' penemuan '' (penilaian kebutuhan), atau akan membuat presentasi tentang penjualan. Jika dia melalui tahap penemuan, pembeli mungkin saja berada dievaluation stage. Ini dapat terjadi jika klien meminta sampel produk, atau memintanya untuk demonstrasi.
Dapat dengan mudah dilihat bahwa gagasan umum di sini adalah bahwa semua faktor yang disebutkan terkait dengan siklus penjualan atau struktur penjualan, juga dikenal sebagai cycling of prospects. Ini penting untuk memastikan bahwa peluang dibagi berdasarkan prioritas mereka. Anda, bersama dengan staf penjualan Anda, sebagai tim dapat mengidentifikasi posisi Anda saat ini dalam proses penjualan.
Anda juga harus mengingat hal-hal berikut saat menetapkan strategi wilayah -
Setiap teknik yang diperlukan untuk mengelola calon pelanggan harus dirangkul oleh tim sedemikian rupa sehingga sejalan dengan lingkungan bisnis Anda. Misalnya, strategi yang mengatur penjualan mungkin tidak hanya bervariasi karena status calon pelanggan versus pelanggan, tetapi juga dapat bervariasi dengan jumlah pelanggan yang ada versus pelanggan baru.
Kisaran prospek yang ditangani oleh tim penjualan Anda dapat bervariasi dari ribuan hingga kurang dari 10 prospek. Tim penjualan Anda, bersama dengan upaya dan saran Anda, perlu mengetahui cara menggunakan waktu dengan cara terbaik.
Anda juga perlu menyimpan catatan dan menyetujui tindakan setiap anggota tim Anda. Dengan melakukan ini, Anda akan mengembangkan gagasan yang bagus tentang prospek yang mereka tangani dan wilayah tempat mereka bekerja.
Juga sama pentingnya untuk memahami bagaimana mengatur waktu Anda dengan cara yang produktif. Anda dapat melihat dengan jelas bahwa pengelolaan waktu merupakan atribut penting karena sesuai dengan perencanaan wilayah dan strategi untuk memprioritaskan calon pelanggan.