Peramalan Penjualan - Panduan Cepat

Sales Forecastingadalah proses menggunakan catatan penjualan perusahaan selama beberapa tahun terakhir untuk memprediksi kinerja penjualan jangka pendek atau jangka panjang perusahaan tersebut di masa depan. Inilah salah satu pilar perencanaan keuangan yang tepat. Seperti halnya proses terkait prediksi, risiko dan ketidakpastian juga tidak dapat dihindari dalam Peramalan Penjualan.

Oleh karena itu, tim peramalan Penjualan dianggap sebagai praktik yang baik untuk menyebutkan tingkat ketidakpastian dalam perkiraan mereka. Peramalan Penjualan adalah praktik perusahaan yang dilakukan secara global di mana sejumlah tujuan diidentifikasi, rencana tindakan dituliskan, serta anggaran dan sumber daya dialokasikan kepada mereka.

Langkah pertama untuk Peramalan Penjualan yang tepat adalah mengetahui hal-hal yang termasuk dalam domain Anda secara langsung sebagai penjual. Ini biasanya berkaitan dengan staf penjualan, klien, dan prospek Anda. Faktor lain yang perlu dipertimbangkan selama pembuatan perkiraan adalah faktor negatif seperti - ketidakpastian, perubahan mendadak dalam pola belanja konsumen, dll.

Salah satu tantangan paling umum namun mendasar yang dihadapi manajemen perusahaan dalam membuat prakiraan penjualan bisnis adalah bahwa pendekatan mereka yang biasa adalah pendekatan "dari atas ke bawah". Pendekatan ini menyisakan sedikit ruang untuk interaksi dengan manajer penjualan dan staf penjualan selama proses pengumpulan data.

Contoh Peramalan Penjualan yang Salah

Banyak laporan Peramalan Penjualan memberikan angka seperti "prospek ini akan memberikan $ 200 juta dalam hal pendapatan bagi perusahaan dan keuntungan perusahaan akan menjadi $ 80 juta, dari mana keuntungan Departemen Penjualan akan menjadi $ 10 juta." Sayangnya, tidak ada yang peduli untuk memahami dari mana angka ini berasal. Banyak kali, kebetulan angka ini tidak lain hanyalah penandaan sewenang-wenang dari pendapatan dan keuntungan berdasarkan perhitungan teoritis sederhana.

Misalnya, perusahaan Anda memperoleh pendapatan $ 120 juta pada tahun sebelumnya dan laba perusahaan sebesar $ 32 juta. Apa yang dilakukan para peramal adalah dengan menggunakan angka yang sama untuk melakukan pegging relasional dan menaikkan angka tersebut sebesar 25%. Mereka melakukan ini tanpa perlu repot-repot bertanya kepada orang-orang yang bekerja di lapangan tentang realitas lapangan.

Jenis perencanaan yang salah ini menghasilkan prediksi yang salah dan kerugian dalam pengeluaran berorientasi investasi. Dan ini terjadi karena perencanaan seperti itu tidak memiliki salah satu elemen dasar dari perencanaan SMART, yaitu,being realistic.

Peramalan Penjualan tidak dapat dilakukan begitu saja. Tidak ada trik ajaib untuk ramalan penjualan yang efektif. Hanya dengan kombinasi kinerja sebelumnya dan asumsi masa depan yang menjadi tebakan 'sangat strategis', yang dibingkai setelah mempertimbangkan data yang didasarkan pada realitas lapangan dan bukan proyeksi.

Untuk Peramalan Penjualan yang sukses dan akurat, penting untuk mempertimbangkan arahan dari departemen penting dalam organisasi, yang terdiri dari senior, manajer, tim penjualan, dan terakhir - your own gut feeling. Mari buat daftar sumber instruksi ini dan bagaimana mereka berkontribusi dalam merancang perkiraan penjualan yang andal.

Directions from Top-level Seniors - Pada awalnya mungkin Anda perlu meningkatkan penjualan sebesar 10%, namun senior Anda, karena lebih bijaksana, mungkin meminta Anda untuk mempertimbangkan kembali target Anda tergantung pada janji yang dibuat kepada investor luar serta pemegang saham.
Directions from one’s own manager- Arahan semacam ini sebagian besar terintegrasi dengan arahan dari tingkat atas, tetapi ekspektasi mereka umumnya sedikit lebih konservatif dan realistis. Jika manajemen puncak memberi Anda target pertumbuhan penjualan sebesar 15%, manajer Anda akan memberi tahu Anda apa harapan sebenarnya.
Direction from Sales Teams- Misalnya, jika Tim Penjualan dapat memproyeksikan pertumbuhan 10% di atas angka perkiraan manajemen sebesar 20%; angka ekstra-konservatif ini adalah bantalan, sehingga mereka dapat meningkatkan peluang mereka untuk mengalahkan perkiraan penjualan.
Direction from other Entities- Banyak entitas lain juga mengambil bagian dalam Peramalan. Kepala di antaranya adalah departemen Penelitian dan Pengembangan, departemen Sumber Daya Manusia, tim keuangan departemen Pemasaran, unit manufaktur, dll.

Setelah Anda selesai menerima umpan balik dan masukan dari semua orang ini, pertanyaan terakhir yang harus diajukan adalah - apa interpretasi Anda terhadap semua faktor ini? Paling sering firasat seseorang lebih akurat daripada semua angka yang diletakkan di depannya. Meskipun tidak disarankan untuk melawan keputusan perusahaan, selalu merupakan kebijakan yang baik untuk melakukan penelitian lebih lanjut sampai firasat negatif tidak hilang.

Peran Faktor Eksternal

Saat berpartisipasi dalam perkiraan penjualan, penting bagi Anda untuk menjawab setelah mempertimbangkan sudut pandang perusahaan dan departemen yang mungkin muncul. Ini akan memberikan keseimbangan nyata antara ekspektasi manajemen dan skenario kasus nyata yang diproyeksikan oleh departemen yang berbeda.

Faktor eksternal memiliki peran yang sangat signifikan dalam Peramalan Penjualan. Ini terutama karena mereka tidak bergantung pada fungsi organisasi; organisasi bergantung pada mereka. Organisasi mempelajari faktor eksternal dengan sangat detail karena mereka tidak dapat mengontrol atau mempengaruhinya. Seperti halnya ramalan cuaca yang hanya dapat menginformasikan Anda tentang cuaca tetapi tidak dapat mengubahnya.

Faktor yang paling berpengaruh adalah persaingan, dimana persaingan berdiri dalam hal pangsa pasar, lini produk baru, pengenalan merek, perluasan atau kontraksi tenaga penjualan, dll. Juga, apakah ada pesaing baru di pasar atau jika setiap pesaing merugi dalam bisnis.

Ada banyak contoh di mana dua perusahaan yang secara finansial tidak sehat masuk Mergers and Acquisitions. Seringkali, perusahaan-perusahaan ini membentuk kemitraan yang kuat dan muncul sebagai pesaing yang menantang. Manajer perlu memeriksa apakah ada pesaing mereka yang terlibat dalam merger atau akuisisi semacam itu, dan jika ya, apa kekuatan kolektif mereka dan kelemahan satu sama lain mana yang mereka batalkan.

Beberapa orang mungkin mengatakan bahwa sebagai seorang penjual, Anda harus mematuhi filosofi yang serupa dengan semua anggota staf lainnya, yaitu, “memenangkan angka adalah permainannya”. Faktanya, kenyataannya adalah bahwa angka kemenangan hanya membuktikan kepada klien bahwa Anda dapat tampil. Mendapatkan angka tidak apa-apa, namun kontribusi individu dari rekan satu tim merupakan faktor penting dalam korelasi dengan budaya dunia korporat. Anda perlu mempertimbangkan banyak hal, seperti status ekonomi lingkungan tempat Anda beroperasi, apakah tempat bisnis sedang mengalami pertumbuhan, resesi, dll.

Anda juga perlu memeriksa apakah ada kenaikan yang diterapkan pemerintah dalam tingkat suku bunga, harga komoditas, dan berapa tingkat pengangguran saat ini. Badan pengatur asing dan domestik menerapkan kebijakan dari waktu ke waktu, yang juga secara dramatis memengaruhi bisnis Anda.

Fluktuasi file Dollar, Yuan dan Eurojuga memainkan peran penting. Dalam hal regulasi, pertanyaan yang harus diajukan adalah - apakah norma regulasi mengalami perubahan signifikan yang dapat memengaruhi rencana Anda secara positif atau negatif? Pada awalnya mungkin tampak sebagai hal yang bagus untuk mencoba merevisi setiap prakiraan yang diajukan di depan Anda untuk meningkatkan peluang Anda untuk tampil di tingkat atas, yang akan memberi Anda dan tim Anda hak istimewa untuk bersinar di antara yang lain.

Di sisi lain, faktor lain memainkan peran utama di sini. Anda bukan satu-satunya orang yang diberi ramalan terisolasi; departemen lain juga telah diberi prakiraan tergantung pada faktor yang sama yang mungkin ingin Anda manipulasi.

Menghasilkan laporan penjualan adalah salah satu cara paling bijak untuk mengukur kemajuan staf tim penjualan Anda. Ini juga berguna untuk tim penjualan Anda sambil membuat perubahan produktif di sepanjang jalan. Bagaimanapun, hari-hari laporan penjualan besar dengan informasi terperinci sudah lama berlalu.

Di dunia nyata, tenaga penjualan mendedikasikan lebih sedikit waktu untuk menganalisis laporan penjualan, yang bisa kurang dari tiga puluh menit seminggu. Terlebih lagi, dengan pengurangan dokumen yang tidak perlu, tenaga penjualan dapat mendedikasikan waktu yang dihemat untuk menjual.

Beberapa area penting untuk dipertimbangkan saat membuat laporan adalah posisi kesepakatan bisnis saat ini dalam siklus penjualan - apakah proposal telah diminta, prototipe atau demo telah diminta, dll.

Penting juga untuk menghitung jumlah waktu prospek berada dalam kesepakatan dengan pesaing (tanggal di mana kontrak perlu diperbarui atau kedaluwarsa) dan terakhir, tingkat pertumbuhan prospek yang sedang berlangsung (pembaruan terhadap kuota).

Hubungi Log

Ini adalah jenis laporan berbeda yang dikelola oleh penjual dan dapat ditinjau oleh klien secara teratur. Ini membuat pembaruan mendetail tentang status saat ini untuk menghubungi klien. Beberapa pembaruan dapat berupa 'kontak pertama dibuat', 'janji telepon yang akan datang dibuat', 'janji temu panggilan penjualan pribadi dibuat', dll.

Ada beberapa spesifikasi yang diikuti karena hanya melakukan panggilan telepon dalam jumlah besar atau mengirim banyak email atau surat bisnis tidak sesuai dengan prinsip SMART dan mungkin hanya menghabiskan waktu berharga Anda.

Klien adalah orang yang terinformasi dengan baik, jadi penting bagi Anda untuk memiliki pemahaman tentang peran yang dimainkan oleh orang lain dalam perusahaan dan bagaimana pemangku kepentingan internal akan berpartisipasi dalam peramalan bisnis penjualan. Setiap panggilan ke klien harus mencoba mendapatkan informasi tentang area berikut -

Apa produk baru dan di fase pengembangan apa mereka (R&D, teknik, dll.)?
Agenda pemasaran apa yang diterapkan untuk mempromosikan permintaan?
Apakah ada antisipasi kenaikan / penurunan dalam anggaran pemasaran, jika ya, berapa?
Seberapa stabil secara finansial bisnis ini? Apa yang disarankan oleh para eksekutif keuangan?
Berapa jumlah sumber daya manusia yang dibutuhkan untuk kemajuan?
Bagaimana keadaan perekrutan perusahaan (apakah merekrut karyawan baru atau ditahan, dll.)?

Akhirnya, semua informasi yang dikumpulkan perlu dikirim ke manajemen. Sangat penting bagi Anda untuk bersikap realistis. Poin penting di sini adalah Anda harus mencoba untuk memiliki suara dan dukungan sebanyak mungkin saat membuat ramalan. Ini akan memungkinkan semua pihak mendapatkan rincian dan informasi yang diperlukan untuk memuaskan pemangku kepentingan utama dan berbagai konstituen.

Mengelola waktu dalam Peramalan Penjualan sangat berbeda dengan tugas lainnya. Ini hanya karena ini berhubungan dengan proses yang sangat dinamis, sehingga berbagai alat dan teknik yang dimiliki manajer penjualan di gudang senjata mereka akan sangat berbeda dari manajer lain. Alasan di balik itu adalah mereka harus berurusan dengan prospek harian - berbagi dan mengirimkan nomor.

Perencanaan prospek memainkan peran yang sangat penting dalam hal perkiraan penjualan. Dengan keterampilan yang benar dan pola pikir yang diperlukan, tim dapat melanjutkan proses ini. Para ahli di seluruh dunia setuju bahwa hampir tidak mungkin untuk menganalisis prospek Anda secara strategis, jika Anda tidak mengetahui nilai waktu dan pakar yang sama akan memberi tahu Anda bahwa, tidak hanya staf penjualan, tetapi bahkan sebagian besar manajer juga miskin mengatur waktu.

Untuk memaksimalkan penggunaan waktu Anda secara maksimal, Anda harus mulai dengan mengembangkan keinginan untuk mengatur waktu. Jika Anda baru diangkat sebagai manajer penjualan, untungnya Anda mungkin memiliki hak istimewa untuk memulai yang baru.

Faktor yang mempengaruhi waktu Anda adalah

Tuntutan yang dibuat oleh manajemen senior Korporat.
Permintaan yang dibuat oleh manajer Anda.
Permintaan yang dibuat oleh tim penjualan Anda.
Permintaan dibuat oleh departemen lain.
Permintaan yang dibuat oleh pelanggan Anda.
Permintaan yang dibuat oleh keluarga dan teman Anda.
Tuntutan pribadi lainnya.

Anda dapat dengan mudah menyimpulkan bahwa semua faktor di atas dibangun di atas berbagai tuntutan orang berbeda yang menghabiskan waktu produktif Anda. Namun, dengan melihat mereka dari sudut pandang yang berbeda sehubungan dengan apa yang diminta orang lain dan apa yang Anda minta dari diri Anda sendiri, Anda dapat menghemat waktu. Jika Anda melihat efek tuntutan ini terhadap waktu Anda, Anda akan melihat bahwa nilai-nilai yang berpusat pada pelangganlah yang berperan di sini. Sesuatu yang berharga bagi Anda mungkin tidak begitu berharga bagi orang lain. Biasanya, istilah "nilai" menunjukkan persepsi Anda dan apakah itu benar atau salah dari sudut pandang Anda.

Praktik yang baik adalah menghasilkan strategi pribadi sederhana untuk diri Anda sendiri. Kedalaman detail yang Anda masukkan di masing-masing bidang sepenuhnya merupakan pilihan Anda. Ini mungkin tampak seperti latihan yang sangat mendasar, namun itu akan mengungkapkan beberapa pemikiran yang selama ini Anda renungkan.

Ini mungkin melingkari area seperti -

Apa perkiraan penjualan Anda hari ini?
Di mana Anda melihatnya dalam enam bulan, tiga tahun, enam tahun, dll.?

Anda dapat membagi kategori menjadi langsung, menengah, triwulanan, dua tahunan, tahunan, dll. Sekali lagi, Anda akan heran mengetahui bagaimana perubahan dapat terjadi seiring waktu karena usia dan situasi. Jadi, Anda harus melihat ini secara teratur. Saat Anda akan memiliki perintah yang lebih baik atas nilai yang Anda asosiasikan dengan waktu dan pengelolaannya, Anda akan dapat menemukan cara untuk mengelola waktu dengan lebih baik.

Setelah Anda mulai mengatur pekerjaan Anda, Anda akan dapat membuat perkiraan yang jelas tentang jumlah waktu yang harus Anda habiskan untuk setiap aktivitas. Namun, masih ada ruang untuk pengecualian. Hal yang bijak untuk dilakukan adalah membuat dan memelihara jurnal di mana Anda dapat menyimpan catatan waktu yang dihabiskan untuk berbagai kegiatan dalam jurnal.

Ini memberikan gambaran yang jelas dan transparan tentang bagaimana Anda mengikuti rencana atau jumlah bantuan dan latihan yang diperlukan di bidang ini. Pertama-tama Anda harus fokus pada membagi waktu Anda ke dalam kategori tertentu sesuai dengan tanggung jawab dan prioritas Anda, yang misalnya mungkin termasuk -

Kunjungan oleh pelanggan
Waktu pribadi
Laporkan waktu penulisan
Laporan waktu peninjauan
Perencanaan dan strategi membuat waktu

Kadang-kadang, diamati bahwa meskipun semua tindakan penghematan waktu telah diambil dan semua pekerjaan diatur secara efisien, masih ada rintangan yang dihadapi orang-orang saat merancang laporan perkiraan penjualan. Rintangan ini sebagian besar disebabkan karena gangguan yang tidak diinginkan dalam pekerjaan atau karena angka konflik internal dari departemen yang menjalankan banyak proyek atau ketidaksepakatan pada angka perkiraan penjualan sebagai terlalu konservatif (pasti tetapi prediksi laba rendah) atau ambisius (tidak pasti tetapi prediksi laba tinggi ).

Drop-Ins

Terkadang senior Anda dan anggota tim Anda tidak membutuhkan laporan Anda segera. Namun, mereka mungkin masih berjalan ke meja atau bilik Anda dan terlibat dalam percakapan atau berbagi pendapat yang memakan waktu. Tindakan seperti itu disebut "drop-in". Beberapa contoh dari berbagai jenis drop-in adalah -

Saat Anda diberi saran yang tidak diminta tentang perkiraan.
Krisis pelanggan menimpa salah satu staf penjualan Anda.
Salah satu kolega Anda menyarankan untuk merujuk pada beberapa survei independen.

Anda awalnya akan berpikir bahwa yang pertama dan ketiga dapat membantu Anda dalam tugas Anda. Namun, mengikuti langkah-langkah ini akan mengalihkan perhatian Anda dari bukti langsung yang konkret dan mengalihkannya ke hasil survei pihak ketiga. Yang kedua mungkin tampak seperti durasi waktu yang tidak produktif, tetapi kenyataannya adalah bahwa sebagian besar perkiraan penjualan terkait dengan kerja antar-departemen, tetapi tidak pada kasus individu, kecuali jika kebetulan pemain besar.

Ingatlah bahwa Anda telah memasukkan sasaran dan sasaran dalam rencana Anda. Bandingkan saja aktivitas ini dengan prioritas yang Anda asosiasikan dengan tugas Anda saat ini dan pilih yang sesuai.

Memadamkan Api

Ini adalah kejadian umum dalam Peramalan Penjualan untuk menemukan beberapa perbedaan pendapat yang kuat. Ketika peramalan selesai, itu menempatkan angka untuk setiap departemen. Dalam kasus seperti itu, perbedaan pendapat pasti akan terjadi.

Misalnya, peramalan mengatakan bahwa Departemen Penjualan akan mencatatkan keuntungan 10%. Namun, Departemen Penjualan mungkin merasa terlalu ambisius. Jika menurut Anda ini bukan situasi darurat, Anda tidak perlu bereaksi berlebihan dengan cara yang sama seperti orang lain. Jika orang lain melihat reaksi Anda yang berlebihan, reputasi Anda mungkin akan turun, bukannya naik. Ingatlah bahwa, konflik yang tidak diinginkan ini dapat diselesaikan dengan menghubungkannya dengan rencana Anda.

Proyek Lain

Sangat sering proyek tambahan lainnya mungkin muncul yang mungkin membutuhkan waktu dan usaha Anda. Meskipun mereka mungkin membutuhkan perhatian Anda, Anda dapat mendorong mereka kembali ke daftar prioritas. Lagipula, ideologi di sini adalah berpegang pada kebenaran. Dalam kasus proyek ini, Anda harus berkonsultasi dengan manajer dan orang lain yang terkait untuk memprioritaskan sesuatu.

Sejauh ini, kami telah menemukan banyak tanggung jawab untuk berhati-hati dalam meramalkan penjualan. Ada banyak harapan dari masyarakat, baik di perusahaan maupun di luar untuk menyampaikan ramalan seakurat mungkin. Ketika dihadapkan pada harapan seperti itu, banyak orang merasakan tekanan dan menikmati kesalahan umum dalam melakukan aktivitas sebanyak mungkin.

Ketidakamanan pekerjaan adalah salah satu alasan terbesar di balik ini. Sudah umum bagi orang untuk percaya bahwa semakin fungsional mereka, semakin aman pekerjaan mereka. Alasan lain untuk ini adalah banyak manajer berpikir bahwa orang lain mungkin tidak memahami kompleksitas pekerjaan.

Yah, kenyataannya adalah tim Anda memiliki kemampuan yang sama dengan Anda. Jika Anda merasa bahwa tim tidak dapat melakukan berbagai tugas, mungkin ada masalah serius baik dalam pola pikir Anda atau dalam keahlian tim, keduanya merupakan masalah yang sangat memprihatinkan.

Meskipun, sejujurnya - kasus terakhir memiliki peluang yang sangat rendah untuk terjadi, karena semua karyawan direkrut oleh personel SDM yang berpengalaman, yang berarti Anda mungkin memiliki beberapa anggota staf yang berbakat dan Anda harus percaya pada mereka dan berbagi pekerjaan Anda dengan mereka. Lagipula, inilah tujuan tim. Tugas Anda adalah memastikan staf penjualan menghadapi rintangan sesedikit mungkin dalam perjalanan. Di sinilah penugasan tanggung jawab pekerjaan menjadi sangat diperlukan.

Ada beberapa keuntungan mendistribusikan pekerjaan di Peramalan Penjualan. Salah satu yang utama adalah bahwa peramalan Penjualan melibatkan mendapatkan data yang akurat dari berbagai departemen dan menugaskan tanggung jawab itu kepada orang-orang dari departemen lain masing-masing, yang akan memastikan pengumpulan data yang komprehensif. Manfaat lainnya adalah menyelesaikan pekerjaan tepat waktu dan sesuai jadwal.

Menetapkan pekerjaan dengan benar menawarkan keuntungan berikut

Ini dapat meringankan beban kerja manajer.
Itu dapat meningkatkan efisiensi organisasi.
Ini dapat digunakan untuk menyiapkan lingkungan yang berorientasi pada pertumbuhan.
Ini dapat memberi para manajer waktu luang untuk fokus pada strategi lain.

Pembesaran Pekerjaan

Ukuran perluasan pekerjaan seorang karyawan merupakan perluasan tanggung jawab yang diembannya. Dalam tim Peramalan Penjualan, penting untuk mengetahui batasan di mana seseorang dapat bekerja tanpa merasa stres. Ketika orang tersebut memperoleh keahlian atas tanggung jawab baru ini, manajer dapat memperluas tugas mereka terkait bidang lain.

Pengayaan Pekerjaan

Penetapan tanggung jawab baru adalah tulang punggung pengayaan pekerjaan seseorang. Ini tidak hanya berarti tugas yang membosankan, tetapi juga tugas yang tujuannya didefinisikan dengan baik. Jika pekerjaan dilakukan dengan baik, harga diri karyawan dan kepercayaan diri dalam tim karyawan akan meningkat karena orang menjadi bertanggung jawab dan menjadi pandai dalam mencapai tujuan ini.

Dalam tim Perkiraan Penjualan, Anda akan bekerja dengan detail sensitif pembelian, penjualan, inventaris, dll., Yang mungkin tidak ingin diketahui semua orang oleh banyak organisasi. Detail ini tidak dapat dibagikan dengan semua orang di tim. Tugas berikut ini harus diurus oleh manajer saja -

Tugas yang sangat sensitif (Misalnya: Review gaji, Disiplin)
Tugas yang melibatkan penyelesaian konflik antar karyawan.
Tugas yang tidak didefinisikan dengan baik atau yang sifatnya tidak pasti.
Tugas yang melibatkan informasi rahasia.

Sama pentingnya bahwa konsep menerima pekerjaan yang ditugaskan dengan sengaja dianut oleh anggota tim. Mereka harus menyadari bahwa itu bukan hanya keinginan, tetapi kebutuhan untuk operasi penjualan yang sukses.

Namun, tujuan dan sasaran harus ditentukan dengan jelas. Hanya mungkin jika manajer mengetahui kapabilitas, kekuatan dan kelemahan staf. Jika beban kerja staf Anda diketahui baik oleh Anda, Anda akan merasa lebih mudah untuk memberikan mereka tanggung jawab baru yang sesuai.

Triknya adalah jangan pernah membebani staf dan selalu mematuhi standar kinerja. Jika orang tidak menganggap Peramalan Penjualan itu mudah, maka seorang manajer harus bersedia memberikan pelatihan yang memadai kepada timnya dan tetap menaruh minat yang besar pada kemajuan mereka. Jika tim bekerja seperti yang diharapkan, selalu disarankan untuk memberikan penghargaan yang sesuai kepada kandidat yang layak dan sukses.

Berurusan dengan Penangguhan

Jika terjadi pertentangan, Anda mungkin perlu menangani tugas tersebut dan mungkin juga perlu memodifikasi atau mempertimbangkannya kembali. Penarikan juga bisa menjadi gejala untuk masalah yang lebih besar. Misalnya, seorang karyawan yang sangat baik dalam keterampilan komputer mungkin merasa bahwa Anda membuatnya menghasilkan lebih banyak spreadsheet dan laporan dan tidak dapat menyeimbangkan beban pekerjaan dengan anggota tim lainnya.

Anggota tim yang menjadi korban jenis jebakan ini sangat umum, terutama ketika seseorang menguasai atribut tertentu yang sangat penting untuk tugas tersebut. Pikirkan baik-baik sebelum salah mengira keahlian seseorang sebagai obsesi seseorang. Karena Anda tidak akan pernah ingin membuat pemain bintang merasa menjijikkan terhadap permainannya.

Pembalikan Tugas

Terkadang, Anda mungkin perlu bekerja dalam koordinasi dengan seorang karyawan. Seringkali situasi seperti itu melibatkan taktik manajerial yang disebut "Reverse Assignment". Artinya adalah menugaskan tugas kepada senior langsung Anda. Ini mungkin terasa agak canggung pada awalnya, tetapi hampir sama dengan jenis delegasi lainnya.

Meskipun, Anda hanya dapat mendelegasikan tugas yang ada dalam domain mereka, tidak termasuk tugas administratif. Mendelegasikan perlu didekati dengan sangat hati-hati, tetapi jika dilakukan dengan cara yang benar, itu mungkin benar-benar membuat Anda terlihat dan memberi Anda kesempatan untuk melakukan lebih banyak percakapan dengan banyak pemegang posisi profil tinggi di perusahaan Anda.

SEBUAH Sales territoryadalah demografis pelanggan atau area geografis yang ditetapkan untuk aktivitas penjualan baik kepada staf penjualan atau tim penjualan. Dalam kasus ini, manajer penjualan biasanya menetapkan wilayah di antara anggota tim penjualan. Seringretailers, franchisees, and distributors beroperasi di bawah wilayah tertentu.

Perencanaan wilayah adalah area penting untuk mendapatkan hasil yang tepat untuk Anda dan juga tim Anda. Blok bangunan prakiraan penjualan didasarkan pada perencanaan wilayah. Untuk memberikan arahan yang tepat kepada tim baik saat ini maupun di masa depan, perlu memiliki ide yang baik tentang anggota staf penjualan dan prospeknya masing-masing. Proses ini mengandalkan manajemen waktu dan sumber daya yang efisien.

Faktor-faktor yang menentukan Perencanaan Wilayah Penjualan

Jumlah konsumen atau rumah tangga di sekitar toko yang sesuai.
Volume penjualan / luas unit rata-rata untuk toko berukuran serupa di lokasi yang sama.
Pengeluaran tahunan pelanggan di wilayah tersebut untuk produk.

Cara terbaik bagi perusahaan untuk mencapai kesuksesan adalah dengan menciptakan tim yang lebih kuat di seluruh organisasi. Anda mungkin pernah berada di sejumlah industri dan mungkin memiliki akses ke berbagai saluran penjualan untuk digunakan. Ini mungkin termasuk dalam bidang penjualan internal (penjualan tele), distributor, dan perwakilan mandiri (pekerja tidak langsung perusahaan Anda dan biasanya dibayar berdasarkan komisi.

Skenario Kehidupan Nyata

Namun, dalam skenario kehidupan nyata, departemen layanan pelanggan perusahaan Anda mungkin lebih terlibat dalam penjualan lebih daripada hanya menangani transaksi dan pemecahan masalah. Selain itu, prospek perusahaan Anda bisa bervariasi seperti individu yang lebih kecil atau perusahaan global teratas.

Perusahaan Anda mungkin juga telah berdagang dengan berbagai badan usaha dalam perusahaan yang sama atau mungkin di lokasi yang berbeda atau mungkin membeli kantor. Sebagai catatan terakhir, Anda mungkin melayani perusahaan multinasional atau prospek global.

Beberapa cara paling umum adalah dengan -

Geography - Berdasarkan negara bagian / provinsi, Kode Pos, Area negara, dll.
Industry - Menjual ke industri baja, industri farmasi, dll.
Product Lines - Menjual produk A, B, atau C.
Assignment - Jika Anda menghubungi prospek, dia harus ditugaskan hanya untuk Anda.
Major Prospects - Pemisahan prospek yang mungkin melebihi ukuran tertentu.
Global Prospects - Memisahkan struktur global dan prospek lokal.
Unforeseen factors - Berbagai skenario unik.

Ini adalah beberapa dari banyak kemungkinan bagi perusahaan untuk mencoba berbagai kombinasi dan integrasi dari berbagai saluran penjualan. Selanjutnya, penentuan apa yang dijual oleh siapa dan kepada siapa (biasanya disebut wilayah penjualan) dapat dilakukan dengan berbagai cara.

Dalam hal perencanaan wilayah, penting untuk dipertimbangkan Travelling Logistics. Jika seorang penjual yang cakap membutuhkan satu, sepuluh, atau enam puluh sentuhan (sentuhan dapat berarti jangkauan pemasaran, panggilan suara, panggilan penjualan di lapangan, atau campuran ketiganya) untuk mengesankan prospek dan menjadikannya pelanggan, maka harus ada perkiraan resmi nilai yang diberikan untuk setiap sentuhan.

Poin penting lainnya adalah untuk menentukan interval waktu yang terkait dengan masing-masing kegiatan ini mengenai pencarian calon pelanggan (yang mungkin harian, mingguan atau bulanan) dan kerangka waktu yang biasa diperlukan untuk mencapai jumlah bisnis tertentu saat ini dengan semua jenis prospek yang sudah ada sebelumnya (yang mungkin berkisar dari Nilai Lebih Tinggi hingga Nilai Terendah, dll.).

Pemeliharaan Layanan Pelanggan

Setelah prospek menjadi pelanggan, penting untuk mengetahui jumlah waktu yang harus didedikasikan untuk mempertahankan prospek pelanggan tersebut dan orang-orang yang secara kolektif membentuk tim penjualan - apakah itu seorang penjual, koordinator penjualan, staf pendukung penjualan yang mendukung bagian teknis atau tim mana pun dari orang-orang yang disebutkan di atas. Beberapa pertanyaan penting untuk ditanyakan di sini adalah -

Apakah prospek berisi berbagai kontak pelanggan (bisa jadi agen, pembeli, tim manajemen, pejabat tingkat senior, dll.)?
Apakah ada keterlibatan dalam penjualan tim (Misalnya, manajer prospek, tim teknik, tim penelitian dan pengembangan, manajer penjualan, dll.)?
Berapa biaya yang terkait dengan setiap jenis penjualan yang dilakukan oleh departemen / tim Anda (waktu dan uang yang dihabiskan untuk overhead, perjalanan, demo)?

Selain itu, perlu juga diketahui apa yang dianggap sebagai situasi khusus, seperti pesanan signifikan yang tidak lengkap, tetapi berpotensi untuk meningkatkan penjualan seluruh tim lebih dari seperlima setelah diselesaikan atau jika ada yang baru area di pasar yang dapat dieksplorasi dengan produk baru yang memiliki peluang besar untuk berkembang.

Pada akhirnya, penting untuk mengetahui di mana posisi perusahaan saat ini, dalam hal penjualan normal dan sejauh mana kondisi penjualan akan berubah sesuai dengan penjual, prospek, keadaan, dll. Untuk ini, Anda harus selalu diperbarui tentang jumlah pelanggan / klien / prospek yang Anda hadapi.

Hal ini juga membantu untuk memastikan untuk mengetahui profil pekerjaan Anda - apakah Anda dalam peran sebagai satu-satunya kontak atau berwenang untuk bertindak seperti staf dukungan penjualan. Anda juga harus menyadari tingkat keterlibatan manajer Anda atau manajer senior mana pun dalam proses penjualan.

Ini adalah Konsep baru dalam Perencanaan Wilayah karena sebagian besar perusahaan, lebih spesifiknya, perusahaan menengah, mungkin memilih untuk menerapkan campuran wilayah penjualan dan teknik pengelolaan prospek. Apa pun masalahnya, pekerjaan Anda juga dapat semakin beragam dari menjadi bagian dari tim penjualan inti Anda hingga secara spontan mengurus grup klien Anda sendiri.

Penjualan tim sangat umum di dunia saat ini. Berbagai tenaga penjualan ditugaskan untuk menangani setiap aspek proses penjualan. Hal ini dapat bervariasi dari awal penjualan hingga penerapan solusi, pelatihan, dan pemeliharaan prospek. Inilah sebabnya mengapa penjualan tim dapat diketahui dengan berbagai cara sesuai dengan industri, lingkungan organisasi penjualan dan permintaan pelanggan.

Most salespersonsmenerapkan berbagai jenis sistem untuk menganalisis hubungan mereka saat ini dengan klien dan peluang untuk bisnis baru. Setelah melakukan upaya identifikasi dan pengelompokan prospek menjadicurrent business customers dan potential new customers, tim penjualan juga perlu mengumpulkan upaya gabungan untuk memastikan bahwa mereka menangani semua pertanyaan pelanggan dan meyakinkan dia untuk pergi untuk penjualan.

Yang harus Anda fokuskan adalah menetapkan peringkat untuk berbagai pelanggan, serta berbagai peluang sesuai dengan nilai mereka saat bergerak maju. Dengan cara ini, waktu, uang, dan sumber daya dapat difokuskan pada prospek yang paling berharga bagi organisasi Anda. Anda memiliki hak istimewa untuk menerapkan salah satu metodologi pemeringkatan ini untuk menentukan pusat fokus Anda.

Pertanyaan krusial bukanlah bagaimana barisan mereka dilambangkan, tetapi untuk menentukan siapa yang tetap di mana. Anda dapat memiliki dari satu klien hingga ribuan klien dan / atau prospek di wilayah Anda. Mempertimbangkan faktor-faktor berikut -

Industri tempat Anda bekerja; apakah industri tersebut memiliki prospek yang lebih besar dalam jumlah yang terbatas, banyak prospek yang lebih kecil atau gabungan keduanya?
Parameter yang membagi wilayah Anda menurut - wilayah geografis, lini produk, target pelanggan, saluran penjualan, dll., Dan cara cakupan prospek pesaing Anda.

Orang-orang yang mengambil bagian dalam proses penjualan mungkin dari tim Anda atau pelanggan Anda. Beberapa risiko jangka pendek atau jangka panjang selalu diambil, tergantung pada sifat penjualan Anda yang berubah seiring waktu dan situasi lainnya. Semua ini didasarkan pada waktu dalam setahun, kondisi iklim, gaya, dll.

Perusahaan yang berbeda memiliki strategi penjualan yang unik dan faktor berbeda yang mempengaruhi mereka. Jadi, penting untuk mencari tahu yang relevan dan yang perlu dipertimbangkan. Ketika Anda telah selesai melakukan beberapa analisis tingkat awal ini, Anda akan menyadari bahwa analisis pelanggan yang ada dan kemungkinan baru dilakukan untuk mengidentifikasi mereka.overall significance.

Kini saatnya Anda fokus pada pengeluaran waktu, sehingga lebih banyak waktu yang diberikan untuk tugas-tugas yang memiliki tugas tersebut highest overall significance”. Mengambil ini sebagai referensi, Anda perlu menentukan batasan Anda sendiri. Untuk pemahaman yang lebih baik, mari kita bagi semua prospek menjadi tiga kelompok peringkat - '' Nilai Lebih Besar '', '' Nilai Sedang '' dan '' Nilai Lebih Kecil "seperti yang ditunjukkan pada tabel berikut -

Ukuran Prospek	Nilai Terkait dengan Itu
Lebih dari $ 1.000.000	Tinggi
Dari $ 500.000 hingga $ 1.000.000	Medium
Kurang dari $ 500.000	Rendah

Angka-angka di atas hanya digunakan untuk kepentingan demonstrasi dan akan sangat bervariasi menurut industri Anda. Nilai yang terkait dengan prospek bukanlah sesuatu yang dapat dibuat-buat, hanya secara acak. Beberapa faktor lain yang perlu kita pertimbangkan yang dapat mempengaruhi prospek bisnis baru adalah -

Saat pembeli baru mengambil alih, siapa yang mampu memperlambat atau mempercepat proses pembelian.
Ketika pelanggan mengalami keterlambatan anggaran untuk memfasilitasi solusi Anda dalam jangka waktu tertentu.
Ketika pelanggan memiliki perjanjian dengan pemasok yang berbeda hingga tanggal yang ditentukan.
Ketika pelanggan mengambil bagian dalam merger dan / atau akuisisi dan pembelian baru ditunda.
Jika ada lebih dari satu pengambil keputusan dalam kasus penjualan atau pembelian suatu organisasi yang memerlukan persetujuan untuk membuat kesepakatan.

Manajer harus diberi tahu apakah seorang wiraniaga telah keluar dari tahap '' penemuan '' (penilaian kebutuhan), atau akan membuat presentasi tentang penjualan. Jika dia melalui tahap penemuan, pembeli mungkin saja berada dievaluation stage. Ini dapat terjadi jika klien meminta sampel produk, atau memintanya untuk demonstrasi.

Dapat dengan mudah dilihat bahwa gagasan umum di sini adalah bahwa semua faktor yang disebutkan terkait dengan siklus penjualan atau struktur penjualan, juga dikenal sebagai cycling of prospects. Ini penting untuk memastikan bahwa peluang dibagi berdasarkan prioritas mereka. Anda, bersama dengan staf penjualan Anda, sebagai tim dapat mengidentifikasi posisi Anda saat ini dalam proses penjualan.

Anda juga harus mengingat hal-hal berikut saat menetapkan strategi wilayah -

Setiap teknik yang diperlukan untuk mengelola calon pelanggan harus dirangkul oleh tim sedemikian rupa sehingga sejalan dengan lingkungan bisnis Anda. Misalnya, strategi yang mengatur penjualan mungkin tidak hanya bervariasi karena status calon pelanggan versus pelanggan, tetapi juga dapat bervariasi dengan jumlah pelanggan yang ada versus pelanggan baru.
Kisaran prospek yang ditangani oleh tim penjualan Anda dapat bervariasi dari ribuan hingga kurang dari 10 prospek. Tim penjualan Anda, bersama dengan upaya dan saran Anda, perlu mengetahui cara menggunakan waktu dengan cara terbaik.
Anda juga perlu menyimpan catatan dan menyetujui tindakan setiap anggota tim Anda. Dengan melakukan ini, Anda akan mengembangkan gagasan yang bagus tentang prospek yang mereka tangani dan wilayah tempat mereka bekerja.

Juga sama pentingnya untuk memahami bagaimana mengatur waktu Anda dengan cara yang produktif. Anda dapat melihat dengan jelas bahwa pengelolaan waktu merupakan atribut penting karena sesuai dengan perencanaan wilayah dan strategi untuk memprioritaskan calon pelanggan.