Peramalan Penjualan - Faktor untuk Dipertimbangkan
Untuk Peramalan Penjualan yang sukses dan akurat, penting untuk mempertimbangkan arahan dari departemen penting dalam organisasi, yang terdiri dari senior, manajer, tim penjualan, dan terakhir - your own gut feeling. Mari buat daftar sumber instruksi ini dan bagaimana mereka berkontribusi dalam merancang perkiraan penjualan yang andal.
Directions from Top-level Seniors - Pada awalnya mungkin Anda perlu meningkatkan penjualan sebesar 10%, namun senior Anda, karena lebih bijaksana, mungkin meminta Anda untuk mempertimbangkan kembali target Anda tergantung pada janji yang dibuat kepada investor luar serta pemegang saham.
Directions from one’s own manager- Arahan semacam ini sebagian besar terintegrasi dengan arahan dari tingkat atas, tetapi ekspektasi mereka umumnya sedikit lebih konservatif dan realistis. Jika manajemen puncak memberi Anda target pertumbuhan penjualan sebesar 15%, manajer Anda akan memberi tahu Anda apa harapan sebenarnya.
Direction from Sales Teams- Misalnya, jika Tim Penjualan dapat memproyeksikan pertumbuhan 10% di atas angka perkiraan manajemen sebesar 20%; angka ekstra-konservatif ini adalah bantalan, sehingga mereka dapat meningkatkan peluang mereka untuk mengalahkan perkiraan penjualan.
Direction from other Entities- Banyak entitas lain juga mengambil bagian dalam Peramalan. Kepala di antaranya adalah departemen Penelitian dan Pengembangan, departemen Sumber Daya Manusia, tim keuangan departemen Pemasaran, unit manufaktur, dll.
Setelah Anda selesai menerima umpan balik dan masukan dari semua orang ini, pertanyaan terakhir yang harus diajukan adalah - apa interpretasi Anda terhadap semua faktor ini? Paling sering firasat seseorang lebih akurat daripada semua angka yang diletakkan di depannya. Meskipun tidak disarankan untuk melawan keputusan perusahaan, selalu merupakan kebijakan yang baik untuk melakukan penelitian lebih lanjut sampai firasat negatif tidak hilang.
Peran Faktor Eksternal
Saat berpartisipasi dalam perkiraan penjualan, penting bagi Anda untuk menjawab setelah mempertimbangkan sudut pandang perusahaan dan departemen yang mungkin muncul. Ini akan memberikan keseimbangan nyata antara ekspektasi manajemen dan skenario kasus nyata yang diproyeksikan oleh departemen yang berbeda.
Faktor eksternal memiliki peran yang sangat signifikan dalam Peramalan Penjualan. Ini terutama karena mereka tidak bergantung pada fungsi organisasi; organisasi bergantung pada mereka. Organisasi mempelajari faktor eksternal dengan sangat detail karena mereka tidak dapat mengontrol atau mempengaruhinya. Seperti halnya ramalan cuaca yang hanya dapat menginformasikan Anda tentang cuaca tetapi tidak dapat mengubahnya.
Faktor yang paling berpengaruh adalah persaingan, dimana persaingan berdiri dalam hal pangsa pasar, lini produk baru, pengenalan merek, perluasan atau kontraksi tenaga penjualan, dll. Juga, apakah ada pesaing baru di pasar atau jika setiap pesaing merugi dalam bisnis.
Ada banyak contoh di mana dua perusahaan yang secara finansial tidak sehat masuk Mergers and Acquisitions. Seringkali, perusahaan-perusahaan ini membentuk kemitraan yang kuat dan muncul sebagai pesaing yang menantang. Manajer perlu memeriksa apakah ada pesaing mereka yang terlibat dalam merger atau akuisisi semacam itu, dan jika ya, apa kekuatan kolektif mereka dan kelemahan satu sama lain mana yang mereka batalkan.
Beberapa orang mungkin mengatakan bahwa sebagai seorang penjual, Anda harus mematuhi filosofi yang serupa dengan semua anggota staf lainnya, yaitu, “memenangkan angka adalah permainannya”. Faktanya, kenyataannya adalah bahwa angka kemenangan hanya membuktikan kepada klien bahwa Anda dapat tampil. Mendapatkan angka tidak apa-apa, namun kontribusi individu dari rekan satu tim merupakan faktor penting dalam korelasi dengan budaya dunia korporat. Anda perlu mempertimbangkan banyak hal, seperti status ekonomi lingkungan tempat Anda beroperasi, apakah tempat bisnis sedang mengalami pertumbuhan, resesi, dll.
Anda juga perlu memeriksa apakah ada kenaikan yang diterapkan pemerintah dalam tingkat suku bunga, harga komoditas, dan berapa tingkat pengangguran saat ini. Badan pengatur asing dan domestik menerapkan kebijakan dari waktu ke waktu, yang juga secara dramatis memengaruhi bisnis Anda.
Fluktuasi file Dollar, Yuan dan Eurojuga memainkan peran penting. Dalam hal regulasi, pertanyaan yang harus diajukan adalah - apakah norma regulasi mengalami perubahan signifikan yang dapat memengaruhi rencana Anda secara positif atau negatif? Pada awalnya mungkin tampak sebagai hal yang bagus untuk mencoba merevisi setiap prakiraan yang diajukan di depan Anda untuk meningkatkan peluang Anda untuk tampil di tingkat atas, yang akan memberi Anda dan tim Anda hak istimewa untuk bersinar di antara yang lain.
Di sisi lain, faktor lain memainkan peran utama di sini. Anda bukan satu-satunya orang yang diberi ramalan terisolasi; departemen lain juga telah diberi prakiraan tergantung pada faktor yang sama yang mungkin ingin Anda manipulasi.