영업 및 유통 관리-조직

영업 조직은 영업 요구 사항에 따라 회사를 설계하는 물류 부서의 회사 부서입니다. 판매 조직은 상품 및 서비스의 판매 및 유통을 담당합니다.

판매 단위는 법적 단위로 표시됩니다. 영업 사원은 회사의 많은 활동에 대한 책임이 있기 때문에 영업사에서 중요한 역할을합니다. Some of those activities can be listed below.

Setting selling and profit objectives − 영업 사원은 제품 판매 및 수익 창출 목표를 설정하는 데 관여합니다.
Marketing policies − 영업 사원은 마케팅 정책을 설정하고 그에 따라 계획해야합니다.
Designing personal selling strategies − 또한 판매를 창출하고 고객을 목표로 삼고 유지하기 위해 자체 전략을 수립해야합니다.

그들은 또한 광고, 판촉 및 유통과 같은 다른 부서와 협력하여 판매 창출에 도움이되는 판매 프로그램을 작성합니다. 또한 루프 구멍을 찾고 문제를 해결하는 데 도움이됩니다.

영업 조직의 특징

이제 영업 조직의 특성을 이해하겠습니다.

판매 조직은 유통, 광고 판매 등과 같은 다양한 활동을 처리하는 사람들로 구성됩니다.
판매량 증가 및 회사의 수익 및 시장 점유율 극대화와 같은 판매 목표를 달성하기 위해 작동합니다.
영업 사원의 책임과 의무를 지정하고 다른 부서와의 활동을 조정합니다.
판매 프로그램을 설정하여 조직의 다른 직원과의 관계를 발전시키는 데 도움이됩니다.
General Sales Manager는 영업 조직의 책임자입니다.

따라서 영업 조직은 회사가 목표를 달성하고 영업 직원과의 조정을 구축하는 데 도움을줍니다. 이제 영업 조직의 중요성을 살펴 보겠습니다.

영업 조직의 의의

이제 영업 조직의 중요성을 이해하겠습니다.

구매를 계획하려면

회사의 매출은 매출 기대에 달려 있습니다. 소비자가 상품이나 서비스를 구매할 때만 매출이 증가합니다. 따라서 회사는 소비자의 욕구와 욕구, 즉 제품을 원하는 곳, 원하는 제품 등을 고려하여 판매를 계획해야합니다. 이에 따라 소비자의 욕구를 충족시키기 위해 기획 및 개발이 이루어집니다.

제품에 대한 수요 패턴 생성

제품의 수요는 시장에서 판매로 이어지기 위해 만들어집니다. 제품이 공장에서 제조 될 때 자동으로 판매되지 않습니다. 영업 사원은 제품을 소비자에게 푸시합니다. 그러나 소비자가 제품을 구매하도록 강요 할 수는 없습니다. 판매는 소비자의 필요와 인식에 따라 다릅니다. 이러한 요구는 판매 기술, 광고를 통한 프로모션 등에 의해 생성되며, 이는 시장에서 수요를 창출하는 데 도움이됩니다.

받은 주문을 처리하기 위해

이는 영업 사원이 고객의 전화와 질문에 응답하고 주문을 받고 소비자의 요구에 따라 제품을 준비해야하는 중요한 단계입니다.

마지막으로, 제품은 소비자의 기대에 따라 포장되고 발송됩니다. 이 모든 것이 필수적이며 효과적인 작업입니다.

회비를 징수하려면

항상 현금으로 판매 할 수는 없습니다. 대량 판매는 크레딧으로 이루어집니다. 조직이 현금 판매만을 기준으로 수행하는 것은 매우 어렵습니다. 경쟁이 치열한이 시장에서 신용 판매는 중요한 역할을합니다.

신용 판매가 완료된 후 조직은 회비를 징수해야합니다. 영업 사원이 비즈니스를 유지하면서 작업을 완료해야하므로 매우 어려운 작업입니다.

인사 관리 업무 처리

모든 조직은 최고의 영업 인력이 영업을 향상시키기를 원합니다. 이것은 훈련에 달려 있습니다. 조직은 영업 사원을 선택, 교육, 동기 부여, 모니터링 및 제어해야합니다. 여기서 회사는 판매에 대한 투자를 개인적으로해야합니다.

요약하면 판매 조직이 회사에 막대한 영향을 미친다는 결론을 내릴 수 있습니다.

판매 조직의 유형

조직은 개인이나 그룹이 수행하는 작업이나 활동을 식별 할 수있는 방식으로 설계되었습니다. 역할과 책임이 정의되어 사람들이 효과적이고 효율적으로 일할 수 있도록 관계를 구축하는 데 도움이됩니다. 이것은 조직의 목표를 달성하는 데 도움이됩니다. 다음은 판매 조직의 네 가지 유형입니다-

기능성 유형

기능적 유형의 조직은 수행되는 기능에 따라 구분되고 분류됩니다. 다음 그림은 기능 유형 조직을 보여줍니다.

이는 기능 유형 조직을 나타냅니다. 이제 이러한 유형의 장단점에 대해 설명합니다.

Advantages of functional type

다음은 조직의 기능적 유형의 장점입니다-

Specialization− 그림에서 기능에 따라 분할 된 것을 볼 수 있습니다. 이를 통해 각 기능이 해당 활동에 특화되어 있음을 기대할 수 있습니다.
Flexibility − 요구 사항에 따라 부서 수를 추가하거나 제거 할 수 있습니다.
Decision making − 해당 부서의 전문가가되어 자신의 결정이 미치는 영향을 인식하므로 신속하게 결정을 내릴 수 있습니다.
Co-ordination − 기능 간 조정이 용이함

Disadvantages of functional type

이제 조직의 기능적 유형과 관련된 단점을 이해하겠습니다.

Due Attention− 각 부서는 자신의 활동에만 특화되어 있습니다. 따라서 제품에 대한 관심이 없습니다.
Delay − 모든 부서 간의 조정으로 인해 의사 결정이 지연됩니다.
Co-ordination− 그림에서 모든 부서가 총괄 관리자에게보고하는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 피크 타임에는 총괄 관리자가 부서 간 조정을 유지하는 것이 어려울 수 있습니다.
Conflicts − 하나의 핵심 영역에만 특화되어 있고 교차 교육이 부족하여 부서 간 갈등이 항상 존재합니다.

일반적으로 조직의 기능 유형은 suitable where the organization structure is small having limited products.

상품 유형

이 유형의 구분은 제품에 따라 이루어집니다. 조직은 제품에 따라 부서를 나눕니다.

다음 그림은 제품 유형의 레이아웃을 보여줍니다.

Advantages of Product Type

Due Attention − 제품 별 구분으로 인해 각 제품에주의가 필요합니다.
Specialization− 영업 사원은 특정 제품을 전문으로합니다. 따라서 그는 부서를 처리하는 데 유리합니다.
Responsibility − 모든 영업 사원이 자신의 제품 / 부서에 특화되어 있고 제품에 대해 잘 알고 있기 때문에 영업 사원에게 책임을 쉽게 할당 할 수있어 고객을 원활하게 처리 할 수 있습니다.

Disadvantages of Product Type

Co-ordination − 두 제품 부서 간의 조정 문제가있을 수 있습니다.
Selling Cost − 상품별 구분으로 인해 상품 판매 원가가 상승 할 수 있습니다.
Operational Cost − 각 제품이 다르게 취급되므로 운영 비용도 증가 할 수 있습니다.
Freedom − 영업 사원은 자신의 제품 / 부서에만 특화되어 있고 다른 제품 / 부서는 취급 할 수 없기 때문에 직원이 누리는 자유에는 제한이 없습니다.

Suitability of Product Type

제품 유형은 다음과 같은 경우에 적합합니다.

조직에 많은 제품이 있고 제품에 따라 부서를 나눌 수있는 곳.
고가 제품을 판매하는 조직에 적합합니다.
조직의 제품이 기술 지향적 일 경우, 영업 사원이 효율적이고 효과적으로 고객과 제품을 논의 할 수 있기 때문에 조직은 제품별로 부서를 나눌 수 있습니다.

소비자 전문화 유형

소비자 전문화에 따라 제품이 제공되는 고객을 기준으로 부서가 나뉩니다. 대부분의 경우 시장 외관은 소비자의 요구를 파악하고 그에 따라 부서를 나누는 데 중요한 역할을합니다.

다음 그림은 소비자 전문화 유형의 레이아웃을 보여줍니다.

Advantages of Consumer Specialization Type

Consumer − 여기에서 구분은 소비자 기준이므로 각 소비자가주의를 기울입니다.
Consumer satisfaction− 소비자 만족이 최우선입니다. 소비자에게 최대의 서비스가 제공되기 때문입니다.
Planning and policies − 판매 계획은 적절한 방식으로 이루어지며 목표를 달성하기 위해 각 카테고리에 초점을 맞추도록 정책이 설계됩니다.
Brand − 조직은 소비자의 요구를 충족하고 시장 점유율을 확보하기 위해 자체 브랜드를 만들고자합니다.

Disadvantages of the Consumer Specialization Type

Expenses − 기업이 소비자에 따라 구축 및 계획하고 시장을 발전시키는 데 드는 비용이 엄청납니다.
Sales activities − 영업 관리자가 영업 사원의 영업 활동을 조정하는 것이 어려워집니다.
Investments −이 전문화의 경우 투자가 높고 때로는 반복되어 회사에 손실이 발생합니다.

Suitability of the Consumer Specialization Type

소비자 유형은 다음과 같은 경우에 적합합니다.

특별한 서비스를 찾고있는 소비자가 많을 때.
고객은 제공되는 서비스에 대해 지불 할 준비가되어 있습니다. 여기서 목표는 대부분 프리미어 고객입니다.

지역 유형

이러한 유형의 조직에서 부서는 영역의 속성에 따라 구분됩니다. 또한 지리적으로 나눌 수도 있습니다. 다음 그림은 영역 유형 구성의 레이아웃을 보여줍니다.

Advantages of Area Type

Products − 고객에게 최신 제품과 맞춤형 제품을 제공 할 수 있습니다.
Transport cost − 지역별로 구분하여 운송비를 절감 할 수 있습니다.
Customer service− 회사는 지역에 따라 구분이 이루어 지므로보다 나은 고객 서비스를 제공 할 수 있습니다. 따라서 회사는 고객 심리와 인식을 더 잘 이해할 수 있습니다.
Sales performance − 지역별로 판매 실적을 비교할 수 있으며 개선 조치를 취할 수 있습니다.

Disadvantages of Area Type

Costly − 다른 유형에 비해 비용이 많이 들고 회사의 비용이 증가합니다.
Markets − 다른 시장의 총지배인을위한 조정이 어려워집니다.
Conflicts − 영역 간 자원 할당과 관련하여 충돌이있을 수 있습니다.

Suitability of Area Type

조직의 영역 유형은 다음과 같은 경우에 적합합니다.

시장 면적이나 지역이 매우 큰 경우.
지역에 따라 시장이 다른 곳.
지역에 따라 제품이 다른 곳.
판매량이 많고 더 많은 수익을 창출하는 곳.