영업 및 유통 관리-퀵 가이드

판매는 상품 / 상품을 돈이나 서비스와 교환하는 것을 말합니다. 조직에서 유일한 수익 창출 기능입니다. 그것은 역사 전반에 걸쳐 비즈니스에서 중요한 부분을 형성했습니다. 돈이 도입되기 전에도 사람들은 욕구를 충족시키기 위해 상품을 교환했습니다.barter system.

물물 교환 제도의 예

A 100kg의 쌀과 B50kg의 밀이 있습니다. 여기,A 밀이 필요하고 B쌀이 필요 해요. 그들은 상호 이해에 따라 쌀 50kg과 밀 25kg을 교환하는 데 동의합니다.

판매 조건

• 거래에 관련된 두 당사자가 있습니다. seller 그리고 buyer.
• 판매자는 상품이나 서비스의 제공자이고 구매자는 돈을 교환하는 구매자입니다.

상품 판매자는 합의 된 가격에 따라 상품의 소유권을 구매자에게 이전해야합니다. 판매자를 대신하여 상품이나 서비스를 판매하는 사람을 판매원 / 여성이라고합니다.

Distribution 최종 소비자 또는 기업이 제품 또는 서비스를 사용하거나 소비 할 수 있도록 만드는 프로세스입니다.

Distribution could be of the following two types −

직접 유통

방향을 바꾸거나 멈추지 않고 한 곳에서 다른 곳으로 확장하거나 이동하는 것으로 정의 할 수 있습니다. 예를 들면Bata유통 채널이 없습니다. 최종 소비자에게 직접 제품을 판매합니다.

간접 배포

그것은 직접적으로 발생하거나 어떤 것에서 기인하지 않는 수단으로 정의 할 수 있습니다. 예를 들면LG 공장에서 딜러에게 제품을 판매하고 딜러를 통해 소비자에게 다가갑니다.

다음 이미지는 딜러 / 소비자에게 배송 할 준비가 된 창고에 보관 된 최종 제품을 보여줍니다.

조직의 영업 관리는 영업 기술의 실제 적용과 회사의 영업 운영 관리에 초점을 맞춘 비즈니스 분야입니다. 조직 자원의 계획, 인력 배치, 교육,지도 및 제어를 통해 효율적이고 효과적인 방식으로 수행됩니다. 판매 관리는 판매 관리자가 수행하며 판매, 수익 및 고객 만족을 창출하는 책임이 있습니다.

영업 임원의 기술

영업 관리는 영업 임원 또는 영업 담당자가 조직 또는 개인이 목표를 달성하거나 기술로 제품을 구매하도록 돕는 기술입니다.

다음은 영업 임원이 보유해야하는 몇 가지 기술입니다.

개념적 기술

개념적 기술에는 아이디어의 공식화가 포함됩니다. 관리자는 추상적 인 관계를 이해하고 아이디어를 개선하며 문제를 창의적으로 해결합니다. 영업 임원은 자신이 판매하는 제품의 개념에 대해 잘 알고 있어야합니다.

사람들의 기술

사람의 기술은 특히 비즈니스에서 사람들과 친근한 방식으로 효과적으로 상호 작용할 수있는 능력을 포함합니다. '사람 기술'이라는 용어는 심리적 기술과 사회적 기술을 모두 포함하지만 생활 기술보다 덜 포괄적입니다.

사람마다 마인드가 다르기 때문에 영업 담당자는 고객의 마인드에 따라 제품을 어떻게 제시해야하는지 알아야합니다.

기술 능력

기술적 인 능력은 학습과 실습을 통해 얻은 능력입니다. 그들은 종종 직업이나 작업에 따라 다릅니다. 간단히 말해서 특정 작업이나 작업을 수행하려면 특정 기술 세트 또는 숙련도가 필요합니다. 개념적 기술의 일환으로 영업 담당자는 제품의 기술 기술을 잘 이해해야합니다.

의사 결정 기술

소비자의 질문에 답하기 위해서는 항상 경쟁사의 제품에 대한 지식을 가지고 현명한 결정을 내려야하기 때문에 의사 결정 기술이 가장 중요합니다.

성능 모니터링

영업 임원은 직원의 성과를 모니터링하고 고위 경영진에보고하여 성과를 개선하고 루프 구멍을 메워야합니다.

따라서 개념 기술은 아이디어를 다루고, 기술 기술은 사물을 다루고, 사람 기술은 개인을, 기술 기술은 제품 별 기술을, 의사 결정 기술은 의사 결정과 관련됩니다.

영업 관리의 중요성

판매 관리는 모든 조직이 목표를 달성하는 데 매우 중요합니다. 특정 제품에 대한 고객 수요를 높이기 위해서는 판매 관리가 필요합니다.

조직의 영업 관리를 위해 다음 사항을 고려해야합니다.

• 판매 관리의 가장 중요한 것은 가격에 제품을 판매 할 수 있도록하여 수익을 실현하고 회사 수익을 창출하는 데 도움이된다는 것입니다.

• 목표에 초점을 맞추고 시간 내에 목표 달성과 관련된 전략을 계획함으로써 조직의 목표와 목표를 달성하는 데 도움이됩니다.

• 영업팀은 고객 선호도, 정부 정책, 경쟁사 상황 등을 모니터링하여 필요한 사항을 변경하고 판매를 관리합니다.

• 고객 선호도를 모니터링함으로써 영업 사원은 고객과 긍정적 인 관계를 발전시켜 고객을 장기간 유지하는 데 도움이됩니다.

• 구매자와 판매자는 모두 상품, 서비스 및 돈의 교환을 기반으로하는 동일한 유형의 관계를 가지고 있습니다. 이것은 고객 만족을 얻는 데 도움이됩니다.

영업 관리는 조직마다 다를 수 있지만 전반적으로 영업 관리는 단기 및 장기 목표를 달성하기 위해 조직에 매우 중요하다는 결론을 내릴 수 있습니다.

영업 관리의 목적

모든 조직은 기능을 초기화하기 전에 목표가 있습니다. 판매 관리의 목표를 이해해야합니다. 여기에서는 목표 측면에서 영업 관리에 대해 논의합니다.

판매량

특정 기간 동안 회사의 정상적인 운영에서 판매 된 품목 또는 서비스의 용량 또는 수입니다. 판매 관리의 가장 큰 목표는 매출을 창출하기 위해 판매량을 늘리는 것입니다.

이익에 대한 기여

조직의 매출은 수익을 창출하는 유일한 부서이기 때문에 이익에 기여해야합니다. 총 매출에서 이익의 백분율 또는 비율로 계산할 수 있습니다.

지속적인 성장

영업 관리의 주요 목표 중 하나는 조직의 지속적인 성장을 위해 소비자를 유지하는 것입니다. 새로운 고급 배합으로 시장에서 품목에 대한 정기적 인 판매 및 수요 확대가 있어야합니다.

이것이 영업 임원이 영업 관리에 집중해야하는 주요 목표입니다.

기업은 소비자가 제품이나 서비스를 구매하도록 판매 전략과 전술을 사용합니다. 추가로 처리하기 전에 영업 전략과 전술의 의미를 알아야합니다. 서로 손을 맞잡고가더라도 구별됩니다.

목표 설정

영업 관리의 첫 번째 단계는 목표와 목표를 설정하는 것입니다. 회사의 고위 경영진은 함께 앉아 회사의 비전과 결의에 대해 상호 결정을 내려야합니다.

이것은 매우 쉬운 일처럼 들릴 수 있지만 목표 설정은 회사를 설계하는 프레임 워크 역할을합니다. 회사의 잠재력과 시장 수요에 따라 효율적인 결정을 내리고 목표를 설정하면 회사는 훌륭하게 발전합니다. 그러나 목표가 잘못 설정되면 회사가 번영하지 못할 수 있습니다.

판매 전략 개발

회사가 달성 할 목표를 설정 한 후에는 전략을 설계해야합니다. 판매 전략은 회사가 제품 또는 서비스를 마케팅하거나 판매하려는 방법으로 정의 할 수 있습니다. 회사가 원하는 목표와 마케팅 목표를 어떻게 달성하는지에 대한 개념이 될 수 있습니다. 또한 영업 임원이하는 일을 명확히합니다.

전략에는 다양한 구성 요소가 포함됩니다. 다음은 몇 가지 구성 요소입니다.

• 회사의 브랜드 역사와 소비자 시장에 대한 지식
• 마케팅이 전반적인 비즈니스에 영향을 미치는 방식
• 경쟁사 성과
• 계획의 장단점

전술 개발

전략은 회사의 목적을 설명하는 반면 전술은 앞으로 나아가고 계획을 실행하는 프로세스를 설명합니다. 판매 전략은 개별 전술에 비해 중요합니다. 그러나 전략이 설계된 후에는 전략을 따르기위한 전술을 개발해야합니다.

판매 전략은 회사가 판매 전략을 실행하여 실현하기 위해 취한 조치로 정의 할 수 있습니다. 회사가 웹 사이트, 브로셔, 소셜 미디어 광고 등 소비자에게 메시지를 전달하는 방식에는 여러 가지가 있습니다.

투자자 또는 대출자는 회사의 목표와 전략을 알고있는 경우 회사에 투자합니다. 그렇지 않으면 회사와 대출 기관이 회사에 투자할지 여부를 결정하거나 정당화하기가 어려워집니다.

회사는 대출 기관의 투자가 마케팅 캠페인에 매우 많이 필요하다는 것을 알아야합니다. 전술은 훌륭하지만 전략이 제대로 정의되지 않았거나 잘못 정의 된 경우 회사의 성장에 도움이되지 않습니다.

조직의 영업 관리는 영업 기술의 실제 적용과 회사의 영업 운영 관리에 초점을 맞춘 비즈니스 분야입니다.

조직 자원의 계획, 인력 배치, 교육,지도 및 제어를 통해 효율적이고 효과적인 방식으로 수행됩니다. 이제 우리는 이러한 각 프로세스를 설명합니다.

계획

계획은 조직의 목표와 목표에 대한 체계적인 의사 결정 과정으로 정의 할 수 있습니다. 요컨대, 개인 또는 그룹이 미래에 수행 할 프로세스이며이를 달성하는 데 필요한 자원입니다.

판매 계획에는 전략, 수익 기반 판매 목표 설정, 할당량, 판매 예측, 수요 관리 및 판매 계획의 심사, 작성 및 실행이 포함됩니다.

판매 계획은 비즈니스 목표, 자원 및 판매 활동을 설명하는 전략적 문서입니다. 기본적으로 마케팅 계획, 전략 계획 및 사업 계획의 리드에 따라 제품 및 서비스의 실제 판매를 통해 목표와 목표를 달성 할 수있는 방법을보다 정확하게 설명합니다.

스태핑

인력 배치는 회사의 효율성에 긍정적 인 영향을 미치기 위해 최적의 수량과 품질을 가진 인력을 확보, 배치 및 유지하는 프로세스입니다.

스태핑은 다음 세 가지 구성 요소로 구성됩니다.

• Acquisition − 직무 요구 사항을 효과적으로 충족하기 위해 필요한 직원 수와 지식, 기술 및 능력과 같은 속성 측면에서 조직에 필요한 것을 선택하는 인적 자원 계획이 포함됩니다.

• Deployment− 여기에는 채용 된 사람들이 비즈니스 요구에 따라 특정 역할에 할당되는 방법에 대한 결정이 포함됩니다. 또한 내부 채용, 승진 또는 조직 개편을 통해 고급 직업에 자주 임명되는 것과 관련이 있습니다.

• Retention− 조직에서 직원의 유출 관리와 관련이 있습니다. 퇴직과 같은 자발적인 관행을 관리하고 직원이 중복 프로그램이나 다른 유형의 해고를 통해 조직 외부에서 처리되는 비자발적 조치를 제어하는 ​​두 가지를 결합합니다.

인력 배치는 기본적으로 고용 영역에서 사용됩니다. 작업 환경의 여러 측면에 적용 할 수 있습니다. 직원 관리는 직원 일정 관리를 참조하기 위해 특정 의미로도 사용됩니다.

훈련

영업 관리 교육 프로그램은 일선 영업 관리자에게 마진 성과를 높이는 데 필요한 검증 된 기술, 지식 및 도구를 제공합니다.

이 심층 프로그램에는 자체 평가가 포함되며 다음 내용이 포함됩니다. four crucial sales management abilities −

• 판매 실적 관리
• 영업 코칭
• Recruiting
• 판매 "STARs"선택
• 영업 리더십

영업 사원을 채용 한 후 회사는 영업 성과 및 목표를 달성하는 데 도움이되는 기술, 지식 및 직업 문화와 관련된 직무 교육, 즉 업무 외 교육을 보장합니다.

주요한

지도력은 다른 사람들에게 동기를 부여하고 일을 완수 할 수있는 능력을 가진 사람이합니다. Leading은 효과적인 영업 관리 모델을 만들기 위해 실용적인 도구와 최첨단 개념을 사용하도록 영업 관리 임원을 초대하는 효과적인 영업 관리 팀입니다.

이 모델은 사례, 그룹 토론, 문제 해결 연습, 컴퓨터 지원 워크샵 및 의사 소통 사례 발표를 통해 철저한 연구 및 컨설팅 경험을 통해 파생되었습니다.

관리자는 무엇이 작동하고 작동하지 않는지, 왜 작동하는지에 대한 다양한 관점을 탐구해야합니다. 리더는 또한 작업을 모니터링하고 장단점뿐만 아니라 작업을 효과적이고 효율적으로 완료하는 방법을 설명합니다.

통제

영업 사원에게 할당 된 작업을 모니터링하여 조직이 계획에 따라 목표 또는 목표를 달성하고 있는지 확인합니다. 통제는 조직의 계획된 목표에 대한 실제 성과의 범위를 정의하고 이끄는 프로세스입니다.

Controlling dwells모든 것이 채택 된 계획, 발행 된 지침 및 승인 된 원칙에 따라 발생하는지 확인합니다. 통제는 계획된 목표와 목표를 달성하기 위해 조직 자원의 효과적이고 효율적인 활용을 보장합니다.

Controlling judges 표준 성능에서 실제 성능의 편차, notices the causes 이러한 편차를 제거하고 시정 조치를 취하는 데 도움이됩니다.

다음 그림은 sales management with its functions각 기능의 역할을 설명합니다. 모든 역할은 상호 관련되어 있습니다. 개별 기능은 다른 사람의 도움 없이는 작업과 관련 될 수 없습니다.

자원

자원이 없으면 계획된 프로세스를 구현할 수 없기 때문에 자원은 영업 관리의 중요한 부분 중 하나입니다. 리소스에는 다음이 포함됩니다.

인적 자원

인적 자원은 직원 채용, 관리 및 교육을 다루는 비즈니스 또는 조직의 해당 섹션으로 정의 할 수 있습니다. 영업 관리에서는 제품이나 서비스의 판매 / 마케팅을 담당하는 영업 사원이라고 할 수 있습니다.

재정 자원

재정 자원은 현금, 유동성 증권 및 신용 한도의 형태로 투자하기 위해 기업이 사용할 수있는 자본입니다. 사업을 시작하기 전에 사업가는 충분한 재원을 확보해야합니다.

이는 성공을 촉진하기 위해 효율적이고 충분히 잘 기능 할 수 있도록하기 위해 필요합니다. 여기에는 회사가 캠페인, 광고 등의 활동을 수행하는 데 필요한 재정이 포함됩니다.

기재

그것들은 물질적 소유의 형태로 된 자산입니다. 여기서 자산이란 개인이나 회사가 소유 한 물질적 가치 또는 유용성을 의미합니다. 여기에는 원재료를 저렴한 비용으로 조달 할 수있는 출처가 포함됩니다.

과학 기술

특히 산업 또는 상업적 목표와 목적에 과학을 적용하는 것입니다. 또한 상업 또는 산업 목표를 달성하는 데 사용되는 과학적 기술 및 재료는 물론 조직이 최종 제품에 사용하는 기계 및 기술도 포함합니다.

이제 영업 관리에서 자원이 중요한 이유가 분명해질 것입니다.

공연

성능은 미리 설정된 정확도, 완전성, 비용 및 속도 표준에 따라 측정 된 주어진 작업의 완료입니다. 계약에서 이행은 계약에 따른 모든 책임에서 수행자를 해방하는 방식으로 책임의 이행으로 간주됩니다.

마지막 기능은 성능을 검토하는 것입니다. 이 기능에서 리더는 과거 성과를 검토하고 필요한 개선 사항에 대해 영업 담당자에게 조언합니다. 또한 모든 기능이 적절한 방식으로 작동하고 목표 달성에 편차가 없는지 확인하는 것도 포함됩니다.

판매 방법은 특히 매출과 비용이 판매 시점이 아닌 현금 회수 시점에 인식 될 때 수익을 인식하는 데 사용되는 몇 가지 기법 중 하나로 설명 할 수 있습니다.

따라서 판매 방법은 제품이나 서비스를 판매하는 다른 방법이라고 말할 수 있습니다. 영업 담당자는 최종 제품을 소비자에게 판매하는 것을 돕습니다. 판매 방법은 다음과 같습니다.

직접 판매

직접 판매는 사람과 접촉하는 상품 / 서비스의 판매입니다. 대부분의 소비자는 판매자와의 직접 접촉을 통해 상품을 구매하는 것을 선호하기 때문에 사용되는 가장 중요한 방법으로 정의 할 수 있으며, 그 동안 기능을 이해하고 필요와 이점에 대해 알게됩니다.

위의 그림은 A로 중간에있는 판매자를 나타냅니다. 구매자가 판매자에게 연락하는 모습이 보입니다. 구매자 (녹색)가 주황색으로 판매자에게 접근하는 직접 판매의 예입니다.

Example − 보잉 항공사는 중개자없이 소비자에게 직접 에어 버스를 판매합니다.

견적 판매

용어 pro forma 라틴어입니다. "as a matter of form"또는"for the sake of form". 예의로 제공되고 제한된 요구 사항을 충족하고, 규범 또는 교리를 준수하고, 영구적으로 수행되는 경향이 있거나 형식으로 간주되는 관행 또는 문서를 설명하는 데 일반적으로 사용됩니다.

견적 재무 제표는 합병이나 인수와 같은 제안 된 변경 사항을 반영하거나 회사가 대중에게 수익 발표를 할 때 특정 수치를 강조하기 위해 만들어졌습니다.

예의로 제공되거나 구매자와 수령인의 세부 사항을 포함하는 최소 요구 사항을 충족하는 관행 또는 문서라고 할 수 있습니다. 제품의 송장이라고도합니다.

대행사 기반 판매

에이전시 기반 판매에서 조직은 계약에 따라 에이전트를 고용합니다. 해당 판매 대리인은 고정 수수료 또는 수수료를 받고 조직의 상품 또는 서비스 판매를 협상 할 권리를 얻습니다. 수수료는 생성 된 판매 비율을 기준으로 계산됩니다. 예 : 보험 정책, 은행 계좌 개설 등

집집마다

방문 판매에서 영업 임원은 제품이나 서비스를 판매하기 위해 한 집에서 다른 집으로 걸어갑니다. 이러한 유형의 판매를 위해 판매 에이전트는 다재다능하고 고객과 신속하게 관계를 형성 할 수 있어야합니다.

다음은 방문 판매에 대한 영업 사원의 몇 가지 주요 업무입니다-

• 낯선 사람과 대화를 나눈다.
• 양식을 작성하고 관리 작업을 완료합니다.
• 고객으로부터 결제를 처리합니다.
• 고객과의 관계 구축.
• 새로운 팀원에게 교육을 제공합니다.

이는 방문 판매 담당 임원이 생산성을 유지하거나 증가시키기 위해 관리해야하는 주요 책임 중 일부입니다.

호킹

호킹은 쉽게 운반 할 수있는 상품을 판매하는 호커 (판매자)와 관련이 있습니다. 행상인은 큰 소리로 외치고 지나가는 사람들과 잡담을 나누며 거리에서 그렇게 비싸지 않은 물건을 팔아 관계를 발전시키고 자신의 물건을 사도록 설득합니다.

위의 그림에서 우리는 길가에서 제품을 판매하는 행상인을 볼 수 있습니다. 인도에는 천만 개의 노점상이 있으며, 뭄바이와 델리가 가장 많이 기여하고 있습니다. 많은 소비자들은 제품 가격이 저렴하기 때문에 거리 쇼핑을 선호합니다.

B2B

B2B 판매는 Business to Business판매. 한 기업이 다른 기업과 거래하는 상황을 말합니다.

B2B는-

• 공장은 상품을 생산하여 도매상에게 판매합니다.

  예 – 식품 제조업체, 신발, 가방 등

• 조직은 인건비를 줄이기 위해 프로세스를 다른 회사에 아웃소싱합니다.

  예 – BPO (비즈니스 프로세스 아웃소싱)

• 회사는 최종 제품을 만들기 위해 다른 회사에서 원자재를 구매합니다.

  예 – Tata Steel은 보조 회사로부터 상품을 구매합니다.

전자 판매

전자 판매 또는 전자 상거래는 인터넷을 통한 상품 또는 서비스 거래로 알려져 있습니다. 아래 그림은 전자 상거래가 작동하는 방식을 보여줍니다. 전자 상거래 비즈니스는 접근성과 단순성으로 인해 날로 증가하고 있다고 결론 지을 수 있습니다.

전자 상거래 비즈니스는 다음 중 일부 또는 전부를 사용할 수 있습니다.

• 소비자에게 직접 소매 판매를위한 온라인 쇼핑 웹 사이트.

• 제 3 자 B2C 또는 소비자-소비자 판매를 처리하는 온라인 마켓 플레이스를 제공하거나 참여합니다.

• B2B 구매 및 판매.

• 웹 연락처 또는 소셜 미디어를 통해 인구 통계 데이터를 수집하고 활용합니다.

• 이메일 또는 팩스 (예 : 뉴스 레터)를 통해 잠재 고객 및 기존 고객에게 마케팅합니다.

• 새로운 제품 및 서비스를 출시하기 위해 지배적 인 시장에 참여합니다.

따라서 전자 상거래는 컴퓨터, 전화, 팩스, 바코드 판독기, 신용 카드, 현금 자동 입출금기 (ATM) 또는 기타 전자 기기 (인터넷 사용 여부에 관계없이)를 교환없이 적용하여 수행하는 비즈니스로 정의 할 수 있습니다. 종이 기반 문서의.

제안서 요청

제안 요청은 비즈니스 제안서를 제출하기 위해 잠재적 인 공급 업체로부터 상품 또는 서비스를 조달하는 데 관심이있는 회사의 입찰 절차 유형입니다. 다음은 제안 요청의 두드러진 특징입니다.

• 회사가 최선의 노력을 기울일 것을 요청하고 영감을주고 자한다는 것을 공급 업체에 알립니다.

• 회사는 구매 제안에 대한 사양을 제공해야하며 요구 사항에 대한 분석이 준비되면 요청 문서에 쉽게 통합 할 수 있습니다.

• 또한 공급 업체에 선택 프로세스가 경쟁적이라는 신호를 보냅니다.

• 공급 업체가 확인 된 요구 사항에 사실적으로 대응하도록합니다.

• 선택 과정은 구조적이므로 과정에 편파성이 없습니다.

따라서 제안 요청은 회사가 제품 조달을 위해 보장하는 제안입니다. 위의 사항은 회사에서 사용하는 일반적인 제안 요청 기능을 나열합니다.

판매 기술은 마케팅 성공을 위해 제품 또는 서비스를 판매하는 기술입니다. 평신도 용어로, 올바른 사람들과 이야기하고 그들이 실제로 사고 싶은 것을 찾는 조합입니다. 그것은 소비자의 선택과 선호도에 달려 있습니다.

판매 기술을 사용하는 영업 사원은 제품을 판매하는 것만이 아닙니다. 사실 그는 고객의 니즈 나 욕구를보고 장단점을 설명하고 제품을 제공한다.

이를 통해 고객은 사용 가능한 제품을 차별화하여 고객이 쉽게 결정할 수 있습니다. 이러한 판매 방식은 제품을 제공하는 샘플링보다 더 인상적입니다.

또한 제품이 고객에게 얼마나 가치가 있는지 이해하는 고객과 영업 사원 간의 관계를 구축하는 데 도움이됩니다.

개념적 판매

개념적 판매는 영업 기술의 한 유형으로, 영업 사원은 먼저 고객의 문제, 즉 고객이 달성, 수정 또는 회피하려는 문제를 이해해야합니다. 그런 다음 영업 사원은 전문 지식을 적용하여 고객을위한 솔루션을 찾습니다.

이 접근 방식을 적용하면 고객과의 신뢰 구축에 도움이되며 발견 된 솔루션은 경쟁 업체가 복제하기 어렵게됩니다. 개념적 판매는 새로운 기술, 혁신적인 배송 방법, 고객에게 서비스를 제공하는 다른 방법을 도입하고 오래된 문제를 해결할 새로운 방법을 찾는 것과 같습니다.

개념적 판매는 다음 네 가지 범주로 분류됩니다.

• Perceptual
• Change
• Emotional
• 근본적인 필요

지각

지각은 사람이 무언가를 보는 방식입니다. 사람마다 다르며 두 사람의 지각이 비슷할 수도 있습니다. 이 심리적 제안은 소비자에게 어떤 것에 대한 태도를 바꾸거나 기존의 관점과 다른 방식으로 바라 보도록 요구합니다.

즉, 판매자는 구매자에게 다른 관점에서 물건을 보도록 요청합니다.

변화

변화는 매우 중요하며 오랜 시간 동안 동일 할 수 없습니다. 첫 번째 단계는 변화와 관련이 있습니다. 대부분의 경우 첫 번째 단계는 개념적 판매입니다. 구매자는 새로운 아이디어에 관심을 갖고 다른 것에 진지하게 적용해야합니다.

감정적

판매자는 소비자에게 제품을 설명하는 동안 소비자와 감정적 인 관계를 원합니다. 판매자는 열정적이고 열성적이어야합니다. 판매에 중요한 역할을합니다. 이는 소비자에 대한 신뢰도를 높이는 데 도움이되며 소비자를 장기간 유지하는데도 도움이됩니다.

근본적인 필요

제품의 근본적인 필요는 개념적 판매를 충족시킵니다. 상품이 판매자가 청원하는 변화의 촉매제 역할을한다는 가정입니다. 소비자가 이러한 근본적인 필요를 이해하지 못하는 경우 그는 제품을 구매하지 않을 것입니다.

판매 협상

판매 협상은 거래 또는 계약에 대한 구매자와 판매자 간의 상호 논의를 의미합니다. 협상은 특정 날짜 및 시간에 공식적인 이벤트가 될 수 있습니다. 또한 판매 프로세스의 여러 지점에서 진행중인 프로세스 일 수 있습니다.

영업 사원이 협상하는 이유는 무엇입니까? 대답은 제품이나 서비스에 대한 고객의 태도 때문입니다.A customer’s attitude can be categorized in four categories −

반대

이 범주에서 고객은 제품 또는 서비스에 대한 반대를 나타냅니다. 고객은 제품에 만족하지 않고 제품에 대해 반대하고 질문을 제기합니다.

무관심

고객이 제품에 관심이 없거나 관심이 적습니다. 그 이유는 그 혜택에 대한 인식이 필요하지 않기 때문입니다.

회의론

고객은 제품과 그 혜택에 대한 인식을 가지고 있지만 제공된 제품이 실제로 어떤 혜택을 제공 할 수 있는지 여부는 딜레마에 있습니다.

수락

이 범주에서 고객은 영업 사원이 조언 한 혜택에 동의하며 제품에 대한 이의 나 부정적인 피드백이 없습니다.

따라서 제품이나 서비스에 대한 고객의 인식을 바꾸려면 협상 기술이 필요하다는 결론을 내릴 수 있습니다.

판매 협상 전략

영업 사원은 고객을 처리하기 위해 몇 가지 협상 전략을 연습해야합니다. 가장 좋은 방법은 그들을 문제 해결 파트너십으로 끌어들이는 것입니다. 초기 단계는 영업 사원과 고객이 가장 많이 동의하는 문제에 초점을 맞추는 것입니다.

영업 사원은 처음에는 굳건한 입장을 취해야 타협 할 때 고객이 흥정을했다고 느끼게됩니다. 동기는 구매자와 판매자 모두의 요구를 충족시키는 문제를 해결하는 데 집중해야합니다. 문제의 해결책은 양 당사자가 작업 할 수 있도록 확실해야합니다.

논의 과정에서 해결 된 문제를 기록하고 진행 상황을 확인하기 위해 요약을 요청하는 것이 매우 중요합니다. 이것은 토론을 롤업하고 최종 결론에 쉽게 도달하는 데 도움이됩니다.

협상 결과

다음은 네 가지 유형의 협상 결과입니다.

판매자 승리 – 구매자 승리

이 결과에서 구매자와 판매자 모두에게 윈-윈 상황이 있습니다. 네 가지 중 이것은 양측 모두의 장기적인 성공으로 이어지는 유일한 결과입니다.

판매자 승리 – 구매자 패배

이 경우 판매자가 이기지 만 구매자가집니다. 고객이 만족하지 않으면 회사의 명성에 영향을 미칠 수 있으므로 비즈니스 관계에 문제가 있습니다.

고객이 제품 설명과 관련하여 만족스럽지 않거나 조작을 당했다고 느끼면 무언가를 거부 할 수 있습니다. 그의 성격이 공격적이라면 판매원에 대해 조치를 취할 수 있습니다.

판매자 패배 – 구매자 승

구매자가 협상에서 이기고 영업 사원은 부족한 변화를 느끼고 상황이나 향후 협상을 피하려고합니다. 이 결과에서도 구매자와 판매자 관계에 문제가 있습니다.

판매자 패배 – 구매자 패배

구매자와 판매자 모두 패배하고 불만족합니다. 이 결과 이후 미래에 양측간에 협상이있을 가능성은 매우 낮습니다.

역 판매

역 판매는 구매자가 판매 협상 또는 제품 또는 서비스에 대한 피드백에 응답 할 기회를 얻는 상황을 의미합니다. 예리하게 관찰하면 대부분의 경우 판매자가 너무 많이 말하고 항상 질문 할 준비가되어 있습니다.

역 판매는 그 반대입니다. 구매자는 피드백을 제공해야하며, 이는 구매자와 판매자 간의 장기적인 관계를 발전시키는 데 도움이됩니다. 이를 통해 회사는 제품 및 서비스의 장단점을 이해할 수 있으며 이에 따라 즉석에서 변경하는 데 도움이됩니다.

판매원이 사용하는 제품을 판매하는 전통적인 방법은 잠재 구매자에게 압력을 가하는 것입니다.

질문 전략

회사가 모든 요점과 필수 정보를 나열하면 설문지를 작성해야합니다. 질문은 광범위한 문제로 시작해야하며 구매자가 자신의 관점을 표현할 수 있어야합니다.

구매자 참여

질문은 개방형 또는 폐쇄 형이 될 수 있습니다. 질문이 종결되면 구매자는 자신의 인식이나 포인트를 적용 할 수 없습니다. 개방형 질문은 구매자에게 문제를 설명하거나 긍정적이든 부정적이든 적절한 피드백을 제공 할 기회를 제공합니다.

질문 반전

구매자가 구매 여부에 관계없이 제품을 평가할 때 판매자는 구매자의 인식을 다시 확인하고 제안 할 수있는 기회를 제공합니다. 관계 개선에 도움이됩니다. 판매자는 상황을 처리하는 방법과 구매자의 요구를 충족시키기 위해 구매자에게 제공 할 수있는 사항을 더 잘 이해할 수 있습니다.

따라서 역 판매가 오늘날의 경쟁 시장에서 중요한 부분이되었다는 결론을 내릴 수 있습니다.

빼앗아

테이크 아웃 판매 기술은 최근 매우 유명해졌습니다. 이름에서 알 수 있듯이이 유형에서는 구매자가 제품을 가져 와서 이동합니다. 기존 시스템에서는 일반 카운터와 테이크 아웃 카운터가 동일했고 사람들은 작은 소포를 가져 가기까지 오래 기다려야했습니다.

다음 그림에서는 구매자가 쉽게 소포를 집어 들고 이동할 수있는 현대식 테이크 아웃 카운터를 볼 수 있습니다. 이러한 테이크 아웃 카운터는 구매자가 더 짧은 시간에 제품을 얻을 수 있도록 도와줍니다.

일부 장소에는 고객이 한쪽에서 제품을 주문하고 다른 쪽에서 배송이 이루어지는 테이크 아웃 카운터가 있습니다. 이것은 또한 구매자에게 많은 시간을 절약합니다.

판매 아웃소싱

판매 아웃소싱은 한 회사가 프로세스 또는 프로세스의 일부를 다른 회사에 아웃소싱하는 방법입니다. 회사는 판매 캠페인을 수행하는 판매 팀과의 연결없이 판매량을 늘리기 위해 작업을 아웃소싱합니다.

프로세스를 수행하는 회사는 계약 또는 양 당사자 간의 상호 이해에 따라 지급됩니다. 상대방은 고객에게 브랜드를 대표하는 동안 모든 판매 활동에 대해 책임과 책임을집니다. 해당 당사자는 직접 판매 활동과 관련된 모든 작업을 담당합니다.

판매 아웃소싱의 주요 목적은 생산 비용을 줄이는 것입니다. 예를 들어 런던에서는 인건비가 인도에 비해 높습니다. 따라서 회사는 인도에 프로세스를 아웃소싱하고 모국에 비해 더 적은 비용으로 작업을 완료하고자합니다.

판매 아웃소싱의 장점

영업 아웃소싱은 영업 사원을 고용하는 데 드는 비용이 가득 차는 것에 비해 저렴합니다. 판매 아웃소싱의 장점은 동일한 프로세스를 다른 방식, 즉 제 3 자에 의해 제공함으로써 회사의 수익을 증가시키는 것입니다.

회사는 최고의 영업 기술에 접근하기위한 수단으로 아웃소싱을 선택할 수도 있습니다. 회사 입장에서는 기존 방식에 비해 절반의 비용으로 작업이 이루어지면 분명히 아웃소싱을 할 것입니다.

아웃소싱의 또 다른 이유는 새로운 곳에서 시장을 구축하려는 회사와 관련이 있습니다. 그들은 그 지역의 필요성과 인식을 이해하기 때문에 지역 기관에 계약을 제공 할 것입니다. 이를 통해 회사는 쉽게 비즈니스를 설정하고 시장을 더 빠르게 확보 할 수 있습니다.

영업 조직은 영업 요구 사항에 따라 회사를 설계하는 물류 내 회사의 부서입니다. 판매 조직은 상품 및 서비스의 판매 및 유통을 담당합니다.

판매 단위는 법적 단위로 표시됩니다. 영업 사원은 회사의 많은 활동에 대한 책임이 있기 때문에 영업사에서 중요한 역할을합니다. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives − 영업 사원은 제품 판매 및 수익 창출 목표를 설정하는 데 관여합니다.

• Marketing policies − 영업 사원은 마케팅 정책을 설정하고 그에 따라 계획해야합니다.

• Designing personal selling strategies − 또한 판매를 창출하고 고객을 목표로 삼고 유지하기 위해 자체 전략을 수립해야합니다.

예를 들어 광고, 판촉 및 유통과 같은 다른 부서와 협력하여 판매 프로그램을 작성하여 판매를 촉진합니다. 또한 루프 구멍을 찾고 문제를 해결하는 데 도움이됩니다.

영업 조직의 특징

이제 영업 조직의 특성을 이해하겠습니다.

• 판매 조직은 유통, 광고 판매 등과 같은 다양한 활동을 처리하는 사람들 그룹으로 구성됩니다.

• 판매량 증가 및 회사의 수익 및 시장 점유율 극대화와 같은 판매 목표를 달성하기 위해 작동합니다.

• 영업 사원의 책임과 의무를 명시하고 다른 부서와의 활동을 조정합니다.

• 판매 프로그램을 설정하여 조직의 다른 직원과의 관계를 발전시키는 데 도움이됩니다.

• 영업 총괄 관리자는 영업 조직의 책임자입니다.

따라서 영업 조직은 회사가 목표를 달성하고 영업 직원과의 조정을 구축하는 데 도움을줍니다. 이제 영업 조직의 중요성을 살펴 보겠습니다.

영업 조직의 의의

이제 영업 조직의 중요성을 이해하겠습니다.

구매를 계획하려면

회사의 매출은 매출 기대에 달려 있습니다. 소비자가 상품이나 서비스를 구매할 때만 매출이 증가합니다. 따라서 회사는 소비자의 욕구와 욕구, 즉 제품을 원하는 곳, 원하는 제품 등을 고려하여 판매를 계획해야합니다. 이에 따라 소비자의 욕구를 충족시키기 위해 기획 및 개발이 이루어집니다.

제품에 대한 수요 패턴 생성

제품의 수요는 시장에서 판매로 이어지기 위해 생성됩니다. 제품이 공장에서 제조 될 때 자동으로 판매되지 않습니다. 영업 사원은 제품을 소비자에게 푸시합니다. 그러나 소비자가 제품을 구매하도록 강요 할 수는 없습니다. 판매는 소비자의 필요와 인식에 따라 다릅니다. 이러한 요구는 판매 기술, 광고를 통한 프로모션 등에 의해 생성되며, 이는 시장에서 수요를 창출하는 데 도움이됩니다.

받은 주문을 처리하기 위해

이는 영업 사원이 고객의 전화와 질문에 응답하고 주문을 받고 소비자의 요구에 따라 제품을 준비해야하는 중요한 단계입니다.

마지막으로, 제품은 소비자의 기대에 따라 포장되고 발송됩니다. 이 모든 것이 필수적이며 효과적인 작업입니다.

회비를 징수하려면

항상 현금으로 판매 할 수는 없습니다. 대량 판매는 크레딧으로 이루어집니다. 조직이 현금 판매만을 기준으로 수행하는 것은 매우 어렵습니다. 경쟁이 치열한이 시장에서 신용 판매는 중요한 역할을합니다.

신용 판매가 완료된 후 조직은 회비를 징수해야합니다. 영업 사원이 비즈니스를 유지하면서 작업을 완료해야하므로 매우 어려운 작업입니다.

인사 관리 업무 처리

모든 조직은 최고의 영업 인력이 영업을 향상시키기를 원합니다. 이것은 훈련에 달려 있습니다. 조직은 영업 직원을 선택, 교육, 동기 부여, 모니터링 및 제어해야합니다. 여기서 회사는 영업에 대한 투자를 개인적으로해야합니다.

요약하면 판매 조직이 회사에 막대한 영향을 미친다는 결론을 내릴 수 있습니다.

판매 조직의 유형

조직은 개인이나 그룹이 수행하는 작업이나 활동을 식별 할 수있는 방식으로 설계되었습니다. 역할과 책임이 정의되어 사람들이 효과적이고 효율적으로 일할 수 있도록 관계를 구축하는 데 도움이됩니다. 이것은 조직의 목표를 달성하는 데 도움이됩니다. 다음은 판매 조직의 네 가지 유형입니다-

기능성 유형

기능적 유형의 조직은 수행되는 기능에 따라 구분되고 분류됩니다. 다음 그림은 기능 유형 조직을 보여줍니다.

이것은 기능 유형 조직을 나타냅니다. 이제 이러한 유형의 장단점에 대해 설명합니다.

기능 형의 장점

다음은 조직의 기능적 유형의 장점입니다-

• Specialization− 그림에서 기능에 따라 분할 된 것을 볼 수 있습니다. 이를 통해 각 기능이 그 활동에 특화되어 있음을 기대할 수 있습니다.

• Flexibility − 요구 사항에 따라 부서 수를 추가하거나 제거 할 수 있습니다.

• Decision making − 해당 부서의 전문가가되어 자신의 결정이 미치는 영향을 인식하므로 신속하게 결정을 내릴 수 있습니다.

• Co-ordination − 기능 간 조정이 용이함

기능적 유형의 단점

이제 조직의 기능적 유형과 관련된 단점을 이해하겠습니다.

• Due Attention− 각 부서는 자신의 활동에만 특화되어 있습니다. 따라서 제품에 대한 관심이 없습니다.

• Delay − 모든 부서 간의 조정으로 인해 의사 결정이 지연됩니다.

• Co-ordination− 그림에서 모든 부서가 총괄 관리자에게보고하는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 피크 타임에는 총괄 관리자가 부서 간 조정을 유지하는 것이 어려울 수 있습니다.

• Conflicts − 하나의 핵심 영역에만 전문화되고 교차 교육이 부족하여 부서 간 갈등이 항상 존재합니다.

일반적으로 조직의 기능 유형은 suitable where the organization structure is small having limited products.

상품 유형

이 유형의 구분은 제품에 따라 이루어집니다. 조직은 제품에 따라 부서를 나눕니다.

다음 그림은 제품 유형의 레이아웃을 보여줍니다.

제품 유형의 장점

• Due Attention − 제품 별 구분으로 인해 각 제품에주의가 필요합니다.

• Specialization− 영업 사원은 특정 제품을 전문으로합니다. 따라서 그는 부서를 처리하는 데 유리합니다.

• Responsibility − 모든 영업 사원이 자신의 제품 / 부서에 특화되어 있고 제품에 대해 잘 알고있어 고객을 원활하게 처리 할 수 ​​있기 때문에 영업 사원에게 책임을 쉽게 할당 할 수 있습니다.

제품 유형의 단점

• Co-ordination − 두 제품 부서 간의 조정 문제가있을 수 있습니다.

• Selling Cost − 상품별 구분으로 인해 상품 판매 원가가 상승 할 수 있습니다.

• Operational Cost − 각 제품이 다르게 취급되므로 운영 비용도 증가 할 수 있습니다.

• Freedom − 영업 사원은 자신의 제품 / 부서에만 특화되어 있고 다른 제품 / 부서에는 대응할 수 없기 때문에 직원이 누리는 자유에는 제한이 없습니다.

제품 유형의 적합성

제품 유형은 다음과 같은 경우에 적합합니다.

• 조직에 많은 제품이 있고 제품에 따라 부서를 나눌 수있는 곳.

• 고가의 제품을 판매하는 조직 용.

• 조직의 제품이 기술 지향적 일 경우, 영업 사원이 효율적이고 효과적으로 고객과 제품을 논의 할 수 있으므로 조직은 제품에 따라 부서를 나눌 수 있습니다.

소비자 전문화 유형

소비자 전문화에 따라 부서는 제품이 제공되는 고객을 기준으로 나뉩니다. 대부분의 경우 시장 외관은 소비자의 요구를 파악하고 그에 따라 부서를 나누는 데 중요한 역할을합니다.

다음 그림은 소비자 전문화 유형의 레이아웃을 보여줍니다.

소비자 전문화 유형의 장점

• Consumer − 여기서 구분은 소비자 기준이므로 각 소비자가주의를 기울입니다.

• Consumer satisfaction− 소비자 만족이 최우선입니다. 소비자에게 최대의 서비스가 제공되기 때문입니다.

• Planning and policies − 판매 계획은 적절한 방식으로 이루어지며 목표 달성을 위해 각 범주에 초점을 맞추도록 정책이 설계됩니다.

• Brand − 조직은 소비자의 요구를 충족하고 시장 점유율을 확보하기 위해 자체 브랜드를 만들고자합니다.

소비자 전문화 유형의 단점

• Expenses − 회사가 소비자에 따라 구축 및 계획하고 시장을 개발하는 데 드는 비용이 엄청납니다.

• Sales activities − 영업 관리자가 영업 사원의 영업 활동을 조정하는 것이 어려워집니다.

• Investments −이 전문화의 경우 투자가 높고 때로는 반복되어 회사에 손실이 발생합니다.

소비자 전문화 유형의 적합성

소비자 유형은 다음과 같은 경우에 적합합니다.

• 특별한 서비스를 찾고있는 소비자가 많을 때.
• 고객은 제공되는 서비스에 대해 지불 할 준비가되어 있습니다. 여기서 목표는 대부분 프리미어 고객입니다.

지역 유형

이러한 유형의 조직에서는 영역의 속성에 따라 부서가 나뉩니다. 또한 지리적으로 나눌 수도 있습니다. 다음 그림은 영역 유형 구성의 레이아웃을 보여줍니다.

면적 유형의 장점

• Products − 고객에게 최신 제품과 맞춤형 제품을 제공 할 수 있습니다.

• Transport cost − 지역별로 구분이 이루어 지므로 운송비 절감이 가능합니다.

• Customer service− 회사는 지역별로 구분하여보다 나은 고객 서비스를 제공 할 수 있습니다. 따라서 회사는 고객 심리와 인식을 더 잘 이해할 수 있습니다.

• Sales performance − 지역별로 판매 실적을 비교할 수 있으며 개선 조치를 취할 수 있습니다.

영역 유형의 단점

• Costly − 다른 유형에 비해 비용이 많이 들고 회사의 비용이 증가합니다.

• Markets − 다른 시장의 총지배인을위한 조정이 어려워집니다.

• Conflicts − 구역 간 자원 할당과 관련하여 충돌이있을 수 있습니다.

지역 유형의 적합성

조직의 영역 유형은 다음과 같은 경우에 적합합니다.

• 시장 지역 또는 지역이 매우 큰 경우.
• 지역에 따라 시장이 다른 곳.
• 지역에 따라 제품이 다른 곳.
• 판매량이 많고 더 많은 수익을 창출하는 곳.

판매 할당량은 특정 기간 동안 모든 판매 단위에 할당되는 판매 목표로 정의 할 수 있습니다. 여기서 판매 단위는 사람, 지역, 유통 업체 등이 될 수 있습니다. 판매 할당량은 특정 기간 동안 달성 할 목표를 제공하여 생산성을 높입니다.

상업 회사는 판매량을 높이고 조직의 순이익을 높이기 위해 판매 할당량을 설정합니다. 판매 단위의 효율성을 결정하는 표준으로 볼 수도 있습니다. 판매 할당량은 시장 잠재력, 마케팅 방법, 과거 판매 기록 등과 같은 다양한 요소를 사용하여 결정되며 시장 감정을 효과적으로 예측합니다. 판매 할당량을 계획하려면control of sales operations can be an effective method.

목표

제품 판매를 늘리고 수익을 극대화하는 데 필요한 다양한 목표를 달성하기 위해 조직에 판매 할당량이 부과됩니다.

판매 목표는 다음과 같은 방식으로 조직을 지원합니다.

• 성능을 측정하기위한 표준을 제공합니다.
• 고객 확보를위한 판매 비용을 통제하는 데 도움이됩니다.
• 목표를 정의하는 데 도움이됩니다. 이것은 동기 부여와 향상된 성능을 더욱 촉진합니다.
• 이는 영업 사원의 성과를 식별하고 모니터링하는 데 도움이됩니다.

이는 조직에 대한 판매 할당량의 주요 목표 중 일부입니다. 또한 판매 할당량은 요구 사항에 따라 여러 유형으로 나눌 수 있습니다.

판매 할당 유형

판매 할당량은 예측 및 비용 배분 절차, 관리 목표, 판매 이슈 및 경영진의 결정의 차이에 따라 4 가지 범주로 나뉩니다.

다음은 다양한 유형의 판매 할당량입니다.

판매 및 볼륨 할당량

판매 및 수량 할당은 판매원, 지역, 유통 대리점 등에 대한 판매 수량 할당입니다.이 할당량은 수행 된 판매 또는 각 단위에서 얻은 수익에 따라 구현할 수 있습니다.

두 기준의 조합을이 할당량 구현에 사용할 수도 있습니다. 판매량과 수익은 각 단위 (판매원, 지역)에 할당 할 수 있으며 그중 하나 이상을 이행해야합니다.

재정 및 예산 할당량

재정 및 예산 할당량은 계획된 원하는 순이익을 달성하기 위해 판매 비용을 결정하고 제한하는 데 사용됩니다.

그에 따라 비용을 제어하기 위해 다양한 영업 조직 부문에서 구현됩니다. 이 쿼터의 목표는 수익을 높일 수 있도록 판매 비용을 제한하는 것입니다.

활동 할당량

경쟁 시장에서는 영업 그룹의 효과적인 성과가 필요합니다. 조직에 장기적인 이점으로 작용할 수 있습니다. 조직은 효율적인 결과를 위해 영업 인력에 대한 활동 할당량을 설정합니다. 이는 판매원에게 판매 목표를 할당하여 수행 할 수 있습니다.

다음은 판매 할당량 아래에 나열된 활동입니다-

• 영업 사원을 통해 개설 된 계정 수
• 잠재 고객에게 건 판매 전화 수
• 제품을 보여주기위한 데모 횟수
• 수행 된 유지 보수 활동 수

활동 할당량은 영업 사원이 수행 한 이러한 활동을 기반으로 계획됩니다. 활동에 대한 할당량을 설정하여 효율적인 성능과 제어를 관리 할 수 ​​있습니다.

조합 할당량

제품 유형 및 시장 상황, 제품 판매와 관련된 문제 및 제품 판매 중에 직면 한 문제에 따라 다릅니다. 조직은 판매량을 늘리기 위해 판매량과 활동 할당량을 조합하여 할당량을 설정합니다.

판매 할당량 설정 방법

영업 사원, 지역 등과 같은 모든 단위에 대한 판매 할당량은 제공된 시간 범위에서 충족되기 위해 합리적이고 달성 가능한 목표 여야합니다. 동시에 할당량은 달성하는 데 많은 노력이 들지 않는 수준이어야합니다.

다음은 판매 할당량을 설정하는 방법 중 일부입니다-

총 시장 추정 방법

총 시장 추정 방법이 사용됩니다. to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. 지역별로 회사의 판매 할당량을 나누거나 지역별 상대적인 판매 기회에 따라 판매 할당량을 나누어 결정할 수 있습니다.

영토 잠재력 방법

직접 영토 잠재력 방법 relates territorial sales potential to sales quota. 여기서 잠재력은 해당 부문에 대한 전체 산업 매출입니다. 판매 잠재력은 제품의 최대 시장 규모를 나타냅니다. 시장 규모는 판매 잠재력을 반영합니다. 이 방법은 지역 디자인의 조합과 함께 지역 판매 잠재력을 사용하는 경우 정확한 결과를 제공합니다.

과거 판매 경험 방법

과거 판매 경험 방법은 전년도 판매량을 기준으로 판매 수량을 결정합니다. 조직의 경영진은 이전 판매 기록에서 일정 비율을 높여이를 설정했습니다.

접근 방식의 정확성을 높이기 위해 경영진은 일반적으로 측정 기준으로 평균 수년을 사용합니다. 이 방법은 간단하며 구현하는 데 많은 노력이 들지 않습니다.

집행 판단 방법

이 방법에서 판매 할당량은 경영진에 의해 결정되지만 추측 일 가능성이 더 큽니다. 경영진은 판매 수량을 결정하고 고정 된 절차는 포함하지 않습니다.

이 방법은 정확하지 않으며 대부분 조직에서 판매 할당량을 결정하는 데 사용되지 않습니다. 이 방법은 지역 기반 판매량에 대한 추정치를 제공하지 않습니다.

영업 사원 추정 방법

이 방법에서 판매 할당량은 조직의 영업 담당자가 결정합니다. 이 접근 방식을 통해보다 관련성있는 판매 추정치를 유지할 수 있으며 이는 영업 사원이 달성 할 수 있습니다.

영업 사원은 시장 상황에 대해 더 잘 알고 있으므로 기준에 따라 목표를 설정할 수 있으며, 경영진이 부과하지 않고 영업 사원이 기준을 설정하면 이행 가능성이 더 높습니다.

보상 계획 방법

보상 방법은 특정 영업 사원이 수익으로 받아야하는 것에 대한 경영진의 관점을 기반으로합니다. 이 방법은 판매 예상 또는 지역 볼륨을 고려하지 않습니다.

예를 들어, 영업 사원이 판매액의 10 % 커미션으로받을 수있는 급여로 20,000을 받아야한다면, 영업 사원은 200,000 상당의 제품을 판매해야합니다.

판매 영역은 소비자 그룹 또는 특정 판매원에게 할당 된 지리적 영역으로 구성됩니다. 영업 사원에게 할당 된 영역에는 조직의 현재 및 잠재적 소비자가 포함됩니다.

판매 영역을 할당 한 후 판매 관리자는 판매 노력과 판매 기회 사이에서 경쟁 할 수 있습니다. 전체 시장이 너무 크고 한 사람이 관리 할 수 ​​없기 때문에 영업 관리자가 전체 시장을 모니터링하는 것은 매우 어려울 것입니다. 따라서 효과적이고 효율적으로 관리하고 영업 인력을 통제하기 위해 지역별로 구분됩니다.

판매원은 해당 지역뿐만 아니라 소비자 전망에도 관심을 기울입니다. 따라서 영업 영역은 개별 영업 사원에게 할당 된 고객 및 잠재 고객 그룹이라고 할 수 있습니다.

판매 영역은 큰 시장 점유율을 가진 대기업을위한 것입니다. 중소기업은 지리적으로 정의 된 지역을 사용하지 않습니다. 시장 점유율은 영토로 나눌만큼 높지 않습니다.

영토를 설정하는 이유

판매 지역을 설정하는 주된 동기는 판매 기능의 계획 및 제어를 단순화하는 것입니다.

다음은 판매 지역을 설정하는 몇 가지 이유입니다.

시장에 대한 철저한 취재 확보

영업 영역의 구분에 따라 영업 사원에게 활동이 지정됩니다. 이것은 판매원이 자신의 야망에 따라 제품을 판매하는 것이 아니라 시장 범위에 도움이됩니다. 영업 관리자가 다른 영업 관리자의 업데이트를 모니터링하고 그에 따라 업데이트하는 데 도움이됩니다.

영업 사원의 직무와 책임을 확립하기 위해

영업 사원의 직무와 책임을 확립하는 것은 매우 중요합니다. 영업 영역은 작업이 영업 사원에게 할당되고 그에 대한 책임과 책임이 있기 때문에 그렇게하는 데 도움이됩니다.

작업이 할당되면 통화를 모니터링하기 위해 자주 확인합니다. 각 영업 사원의 작업을 결정하는 데 도움이됩니다. 영업 관리자가 특정 사람의 작업량이 더 많다는 것을 알게되면 작업을 균등하게 분할하고 재 할당합니다. 이것은 일에 대한 동기와 흥미를 유발합니다.

판매 실적을 평가하려면

조직에서 판매 영역은 이전 연도와 현재를 비교하여 차이, 즉 판매량의 증가 또는 감소를 알아냅니다. 그에 따라 차이를 해결하는 데 도움이됩니다. 활동이 적절한 방식으로 할당되고 데이터 수집 및 평가가 쉬워 지므로 판매 영역의 도움으로 수행됩니다.

판매 실적을 평가하기위한 비교는 다음 기준으로 수행됩니다.

• 개별 지구
• 지구에서 지역으로
• 지역에서 전체 영업 인력

이 비교를 통해 판매 인력이 대량 판매에 기여하는 위치를 평가하고 결정할 수 있습니다.

고객 관계 개선

아시다시피 영업 사원은 제품을 판매하기 위해 대부분의 시간을 도로에서 보내야하지만 영업 영역이 적절한 방식으로 설계되면 영업 사원은 고객 (현재 및 잠재)과 더 많은 시간을 보낼 수 있습니다. 이것은 관계를 구축하고 필요를 더 잘 이해하는 데 도움이됩니다.

회사의 매출은 고객이 정기적으로 전화를 받고 판매원이 전화를 통해 고객을 방문해야 할 때 증가 할 수 있습니다. 세일즈맨과 고객은 서로를 이해하고 수요와 공급에 관한 문제를 해결할 시간을 갖습니다. 이것은 또한 회사의 브랜드 가치를 높이는 데 도움이됩니다.

판매 비용을 줄이기 위해

지리적 영역이 결정되면 회사는 영업 사원에게 할당 할 수있는 영역에 대한 적절한 그림을 얻습니다. 같은 지역에 두 명의 영업 사원을 보내 업무가 중복되지 않도록 해당 지역을 커버해야합니다.

회사의 판매 비용이 줄어들고 이익이 증가합니다. 적은 출장 및 야간 출장에 대한 영업 사원에게도 이점이 있습니다.

영업 인력의 통제력 향상

영업 사원의 성과는 고객과의 통화, 이동 경로 및 일정을 기준으로 측정 할 수 있습니다. 이 경우 영업 사원은 결과가 긍정적이지 않은 경우 거부 할 수 없습니다.

영업 사원은 동일한 경로, 일정으로 작업해야하며 모든 것이 미리 결정됩니다. 그 결과 영업 인력을 더 잘 통제 할 수 있습니다.

다른 마케팅 기능과의 판매 조정

판매 영역이 제대로 설계되면 경영진이 다른 마케팅 기능을 수행하는 데 도움이됩니다. 전체 시장에 비해 기본 영역에 대한 분석을 수행하는 것이 쉽습니다.

지역별로 마케팅에 대한 경영진의 조사를 통해 판매 할당량, 비용 및 예산을 설정할 수 있습니다. 작업이 시장 전체가 아닌 지역 단위로 할당 될 때 영업 사원이 광고, 배포 및 판촉에 도움을 주면 결과가 만족 스러울 수 있습니다.

디자인 절차

영역을 디자인 할 때 관리자는 영업 사원에게 할당 될 영역의 크기를 염두에 두어야합니다. 너무 작거나 너무 커서는 안됩니다. 지역이 지리적으로 너무 작 으면 영업 사원이 동일한 고객에게 계속해서 전화를 겁니다. 반대로 너무 넓은 지리적 영역에서는 영업 사원이 대부분의 시간이 여행에 활용되므로 흩어져있는 고객에게 도달 할 수 없습니다. 그러므로 영토는 너무 크거나 너무 작아서는 안됩니다. 요구 사항에 따라 모든 잠재 고객을 방문 할 수 있어야합니다.

판매 지역을 설계하는 절차는 처음으로 지역을 설정하든 기존 지역을 수정하든 모든 회사에서 동일합니다.

제어점 선택

이름에서 알 수 있듯이 경영진은 지리적 기준점을 선택해야합니다. 제어 지점은 지구, 핀 코드, 지역, 주 및 도시를 기준으로 분류 할 수 있습니다.

제어 장치를 선택할 때 경영진은 가능한 한 작은 제어 장치를 선택하는 것을 목표로해야합니다.

다음은 소형 제어 장치를 선택하는 이유입니다.

이유 1

제어 장치가 너무 크면 판매 잠재력이 낮은 영역이 판매 잠재력이 높은 영역에 의해 숨겨집니다. 판매 가능성이 낮은 영역을 포함하면 매출이 높은 영역은 숨겨집니다.

이유 2

향후 변경이 필요한 경우에도 원활하게 진행할 수 있습니다. Example − 회사가 A 씨에게 일부 영역을 할당하려고합니다.이 영역은 이전에 Mr. B에게 할당되었습니다. 단위가 작기 때문에 쉽게 수행 할 수 있습니다.

회사의 판매 잠재력이 도시 지역에 있으면 도시를 통제 지점으로 사용할 수 있습니다. 그러나 도시와 인접한 지역도 판매가 가능하지만 판매원에게 추가 비용을 지불하여 보상을 받기 때문에 단점도 있습니다.

거래 지역에 따라 점령 지점을 설정할 수도 있습니다. 거래 지역에 따라 점령 지점을 설정하는 것은 현명한 결정입니다. 그것은 경제적 경계보다는 상품과 서비스의 흐름을 기반으로합니다.Example − 도매 업체 또는 소매 업체는 거래 지역을 통제 지점으로 사용합니다.

무역 지역은 도시와 주변 지역으로 구성된 지리적 영역으로 간주 할 수 있습니다. 이 지역은 지역의 주요 소매 또는 도매 센터 역할을합니다. 일반적으로 한 거래 지역의 고객은 상품을 구매하기 위해 경계를 벗어나지 않습니다.

외부 고객도 상품을 구매하기 위해 거래 지역에 들어 가지 않습니다. 거래 영역의 가장 큰 장점은 판매원이 고객의 구매 습관과 거래 패턴을 알고 있다는 것입니다. 또한 계획 및 제어에서 관리를 돕습니다.

제어점은 상태에 따라 결정할 수 있습니다. 조직에 시장을 선택적으로 다루는 소규모 영업 인력이있는 경우 상태는 유능한 제어 단위가 될 수 있습니다.Example− 한 회사가 모든 주에서 해당 국가에서 제품을 판매합니다. 이 경우 영토 경계는 주를 기반으로 할 수 있습니다.

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계정 분석하기

지리적 제어 단위를 선택한 후 다음 단계는 각 지리적 단위에 대한 감사를 계획하는 것입니다. 이 감사를 수행하는 이유는 고객 잠재 고객을 분석하고 각 계정의 판매량을 알아 내기 위해서입니다.

계정은 이름으로 인식 할 수 있습니다. 최근에는 옐로우 페이지와 같이 데이터를 추출 할 수있는 많은 소스가 있습니다. 회사의 과거 매출을 통해 데이터를 수집 할 수도 있습니다. 데이터를 수집 한 후 다음 단계는 각 지역 단위의 매출을 추정하는 것입니다. 영업 관리자는 회사가 다음 해에 얻을 것으로 예상되는 판매량을 추정합니다.

경쟁, 해당 지리적 영역에서 회사의 이점 등과 같이 기여할 수있는 많은 요소가 있습니다. 이제 계산 및 최종 결과에 사용할 수있는 많은 소프트웨어가 있습니다. 이는 영업 관리자가 수동으로 수행 할 때보 다 훨씬 빠르게 수행 할 수 있습니다.

판매 가능성 추정치를 취한 후 시스템은 ABC 분석을 통해 수행되는 세 가지 유형으로 나뉩니다. 이것은 회사에서 사용하는 가장 일반적인 분석 중 하나입니다. 판매 잠재력이 예상보다 큰 경우 "A 카테고리"로 분류됩니다. 평균 잠재력은 "B 카테고리"로 분류되고 평균 이하의 판매 잠재력은 "C 카테고리"로 분류됩니다.

영업 사원 작업 부하 분석 개발

영업 사원 워크로드 분석은 영업 사원이 지역 단위를 처리하는 데 소요 한 시간과 노력을 기반으로 수행됩니다.

다음은 작업량을 추정하는 데 필요한 몇 가지 사항입니다.

• 통화 빈도
• 통화 시간
• 여행 시간

예상 작업량은 이러한 요소를 고려하여 계산됩니다.

가장 중요한 요소는 통화 시간입니다. 이는 고객과 문제에 따라 다릅니다. 문제가 심각하면 고객의 질문을 해결하고 해결하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다.

또 다른 중요한 요소는 이동 시간입니다. 이는 운송, 도로 상태, 기상 조건 등의 요인에 따라 지역마다 다릅니다. 영업 관리자는 이에 따라 영업 사원의 이동 시간을 줄이고 더 많은 계정 / 고객에게 전화를 거는 시간을 활용하려고 노력하고 계획합니다.

지리적 제어 단위를 판매 영역으로 결합

처음 세 단계에서 영업 관리자는 지리적 제어 장치에서 작업합니다. 이제 그는 제어 장치를 영토로 결합해야합니다.

처음에는 영업 관리자가 제어 장치를 결합하여 영토 목록을 수동으로 개발했습니다. 시간이 많이 걸리는 절차였으며 수동으로 수행했기 때문에 결과도 정확하지 않았습니다. 이제 컴퓨터는이 활동을 처리하고 훨씬 더 짧은 시간 내에 정확한 결과로 완료합니다. 여기에서 작동 오류가 감소합니다.

모든 영업 사원은 동등하고 경쟁력있는 사람으로 간주 될 수 없습니다. 경험과 기술에 따라 다릅니다. 영업 담당자는 영업 기준에 따라 영업 관리자가 지역을 지정합니다. 매출이 높은 지역은 업무를 처리 할 수있는 경험이있는 영업 사원에게 할당됩니다. 새롭거나 덜 효과적인 영업 사원은 판매 가능성이 낮은 영역에 할당됩니다.

영토 형태

영업 관리자는 영역의 형태를 결정해야합니다. 영역 모양은 판매 비용에 영향을 미치며 판매 범위에도 도움이됩니다. 널리 사용되는 네 가지 유형의 모양이 있습니다.

• 웨지
• 동호회
• Hopscotch
• 클로버 잎

이러한 유형을 하나씩 논의 해 보겠습니다.

웨지

이 모양은 도시 및 비도시 지역을 모두 포함하는 영토에 적합합니다. 반경은 가장 인구가 많은 도심에서 시작됩니다. 웨지는 여러 크기로 나눌 수 있으며 도시 및 비도시 지역의 호출 사이의 균형을 유지하여 이동 시간을 유지할 수 있습니다.

동호회

고객이 지역 전체에 균등하게 분포되면 영업 관리자가 원 모양을 선택합니다. 영업 사원은 사무실에서 시작하여 사무실에 다시 도착할 때까지 연속적으로 이동합니다. 이것은 영업 사원이 웨지에 비해 고객에게 가까이 다가가는 데 도움이됩니다.

돌 차기 놀이

이 모양에서 영업 사원은 사무실의 마지막 지점에서 시작하여 사무실로 돌아 오면서 고객에게 다가갑니다. 가는 동안 영업 사원은 아무데도 멈추지 않고 사무실로 돌아 오면서 한 방향으로 전화를받습니다.

클로버 잎

계정 또는 클라이언트가 지리적 영역에 무작위로 위치하는 경우 클로버 잎 모양이 사용됩니다. 이러한 유형의 모양은 소비자 시장보다 산업 시장에서 더 자주 발견됩니다.

영역에 영업 사원 지정

판매 지역이 설계되면 마지막 단계는 판매 직원을 해당 지역에 할당하는 것입니다. 모든 영업 사원이 능력, 이니셔티브 등에서 동등하지 않습니다. 한 영업 사원의 업무량이 다른 영업 사원에게 과부하가 걸려 좌절감을 유발할 수 있습니다.

영업 관리자는 영역을 지정하기 전에 그에 따라 영업 사원의 순위를 지정해야합니다. 순위는 능력, 지식, 의사 소통 등을 기준으로해야합니다. 영업 관리자가 봐야 할 다른 점은 영업 사원의 문화적 특성과 영역과의 일치 방식입니다.

Example − 영업 사원이 농촌에서 태어나 자란다면 도시 지역에 비해 특정 지역에서 더 효과적인 영업을 할 수있을 것입니다.

이제 영업 관리자의 목표는 지역 판매를 극대화하고 고객이 영업 사원에게 익숙한 영업 사원에게 지리적 영역을 할당하는 것이라고 결론을 내릴 수 있습니다.

판매 영역을 설정하면 판매 운영을 계획하고 제어하는 ​​데 도움이됩니다. 잘 설계된 판매 영역은 판매량과 시장 범위를 늘리고 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움이됩니다. 영업 영역이 영업 사원에게 할당되면 그는 일을 수행 할 책임이 있습니다.

개인 판매는 판매원이 제품 또는 서비스를 판매하기 위해 한 명 이상의 소비자가 직접 대면하는 구두 프레젠테이션이라고 할 수 있습니다. 개인 판매는 매우 독특한 형태의 프로모션입니다. 특정 개인뿐만 아니라 사회적 행동도 포함하는 양방향 커뮤니케이션입니다.

의도는 올바른 고객에게 올바른 제품을 제공하는 것입니다. 제품의 복잡성에 따라 개인 판매가 중요한 역할을합니다. 랩톱, 컴퓨터, 디지털 전화, 가제트 등과 같은 기술 제품을 제조하는 산업은 다른 제조업체에 비해 개인 판매에 의존 할 가능성이 높습니다.

그 이유는 제품의 특징을 설명하고, 고객 문의를 처리하며, 최상의 고객 서비스를 제공하기 위함입니다. 오늘날 시장에서의 경쟁이 심화되어 조직에서 영업 사원의 중요성이 커졌습니다.

영업 사원도 salesman 또는 salesgirl 또는 판매 담당자와 그들의 지불은 구두 대화를 통해 고객에게 동기를 부여하여 제품을 시장에 내놓는 커미션으로 이루어집니다.

소비자는 시장에서 모든 종류의 상품과 서비스를 원하지만 관심이 부족하여 결정을 내리거나 제품을 구매하지 못합니다. 세일즈맨이 촉매제 역할을하고 제품이나 서비스를 고객에게 설명해야하는 곳입니다. 그는 프레젠테이션을 통해 고객에게 동기를 부여해야하며 때로는 컨설턴트 역할을 할 수 있습니다. 이것은 소비자가 결정을 내리는 데 도움이됩니다.

기술 제품의 경우 판촉보다 영업 사원이 더 중요한 역할을합니다. 복잡한 성격의 고 부가가치 제품을 구매하면서 고객이 결정을 내리기 어려워집니다. 영업 사원은 고객과 개인적으로 접촉하고 제품의 품질과 유용성을 이해하도록하여 고객을 돕습니다.

개인 판매의 목적

개인 판매는 조직의 장기적인 목표를 달성하는 데 기여합니다.

다음은 개인 판매의 목표 중 일부입니다.

• 판촉 믹스에 다른 구성 요소가 없을 때 전체 판매 작업 수행
• 기존 고객에게 서비스를 제공하고 현재 고객과의 접촉을 유지하기 위해
• 새로운 잠재 고객 식별 및 찾기
• 제품을 홍보하여 ​​매출 증대
• 제품 라인 변경에 대한 정보를 고객에게 제공
• 고객에게 의사 결정을 지원할 수 있도록 지원
• 복잡한 제품에 대해 고객에게 기술 조언 제공
• 시장과 관련된 데이터를 수집하여 회사 경영진에 제공

개인 판매 목표를 설정하는 이유는 제품 홍보에 도움이되는 판매 정책 및 개인 판매 전략을 결정하기 위해서입니다. 목표는 질적 개인 판매 목표의 중요한 요소가되므로 장기적으로 설정됩니다.

목표는 단기적 일 경우 정량적 일 수도 있으며 프로모션 기간마다 조정할 수 있습니다. 정량적 개인 판매 목표는 판매량 목표와 관련이 있습니다. 따라서 판매량 목표도 설명해야합니다.

다음은 몇 가지 판매 목표입니다-

• 특정 시장 점유율 확보 및 유지
• 조직이 최대 이익을 얻는 데 도움이되는 판매량 증가
• 개인 판매를 위해 제공된 비용을 한도 내에서 줄이거 나 유지
• 설정된 목표에 따라 고객 비율 획득

개인 판매 관련 상황

어떤 상황에서는 개인 판매가 더 관련성이 높아집니다. 다음은 몇 가지 관련 상황입니다.

제품 상황

상품 판매는 다음 유형의 상품에 더 효과적입니다.

• 기계, 컴퓨터 등 고 부가가치 제품

• 더 많은 수요가 필요한 라이프 사이클의 첫 번째 단계에있는 제품.

• 보험 정책과 같은 소비자 요구에 맞는 제품

• 프레젠테이션이 필요한 제품 (예 : 산업 제품)

• 제품에 애프터 서비스가 필요할 때

• 브랜드 충성도가 낮은 제품

시장 상황

개인 판매는 시장 상황에 따라 최적으로 활용할 수 있습니다.

• 소수의 구매자에게 제품을 판매하는 조직
• 현지 시장에서 판매하는 회사
• 필수 중간 남성 또는 에이전트 없음
• 제품 판매에 사용할 수있는 직접 채널이 없습니다.

회사 상황

개인 판매는 다음과 같은 경우 회사에 상대적으로 더 적합합니다.

• 기업은 정기적으로 광고에 막대한 돈을 투자 할 수 없습니다.
• 회사는 제품을 홍보 할 때 관련 비상업적 미디어를 찾아 사용할 수 없습니다.

소비자 행동 상황

일부 소비자 행동의 경우 개인 판매는 다음과 같은 경우에 효과적 일 수 있습니다.

• 소비자가 구매 한 제품은 비싸지 만 규칙적이지 않습니다.
• 소비자는 지체없이 즉시 답변을 필요로합니다.
• 고객은 경쟁 압력에 대한 후속 조치가 필요합니다.

개인 판매가 중요한 네 가지 상황이 있습니다. 이를 통해 영업 사원이 고객을 발견하고 대면 프레젠테이션을 통해 제품 지식을 제공 할 수 있습니다. 소비자가 제품의 특성을 이해하면 제품 구매 여부를 결정하는 데 도움이됩니다.

판매 상황의 다양성

일상 생활에서 우리는 다양한 유형의 판매 상황을 접하게됩니다. 이는 마케팅 요인으로 인해 개별 판매 스타일에 따라 다릅니다. 영업 사원의 활동은 상황에 따라 다릅니다.

Example− 청량 음료를 판매하는 영업 사원의 직무는 컴퓨터를 판매하는 영업 사원의 직무와 다릅니다. 청량 음료의 경우 영업 사원이 제품의 의의 나 특성을 설명 할 필요가 없지만 컴퓨터의 경우 영업 사원이 모든 기술적 요구 사항을 명확히해야합니다.

영업 사원의 분류는 판매 스타일, 업무에 필요한 창의력, 제품의 복잡성 등을 기준으로 이루어집니다.

이제 논의합시다 different kinds of selling positions −

배달 영업 사원

이름에서 알 수 있듯이 배달 판매원의 임무는 제품을 배달하는 것입니다. 판매 책임은 부차적입니다.Example − 우유, 두부, 빵, 청량 음료 등

내부 주문 접수자

카운터 뒤에 서있는 사람을 내부 주문 접수 자라고합니다. 그는 제안으로 고객을 많이 돕지 않습니다. 주요 목적은 고객이 요청한 제품을 제공하는 것입니다.Example − 잡화점.

선교사 판매원

영업 사원은 주문을 홍보 할 권한이 없습니다. 그들의 주된 임무는 호의를 개발하고 제품에 대해 고객을 교육하는 것입니다.Example − 의료 대리인.

상담 판매원

이 유형은 소비자에게 판매되는 제품이나 서비스를 나타내며 가격이 비싸고 구매에 막대한 투자가 필요합니다. 고객의 높은 자본 투자로 인해 영업 사원은 판매에 많은 압력을 가할 수 없습니다.

영업 사원은 제품에 대한 철저한 지식과 제품의 기능 및 장점에 대해 논의하고 조언 할 수있는 인내심을 가져야합니다.

영업 과정에서 영업 사원은 창의적이어야합니다. 그는 고객에게 큰 부담을주지 않고 고객과의 관심을 유지해야합니다.Example − 거대한 기계, 컴퓨터 시스템 등

기술 영업 담당자

영업 사원의 가장 중요한 특성은 제품과 관련된 지식이어야합니다. 영업 사원은 제품 기능, 장점, 단점 등에 대한 자세한 지식이 있어야합니다.

대부분의 사람들은 필요한 기술 지식이없고 판매원의 포인트에 쉽게 동의하지만 제품 구매 결정에 영향을 미칠 수있는 지식을 가진 고객은 거의 없습니다. 영업 사원은 제품 기능, 설치 등을 설명하여 이러한 유형의 고객을 만족시켜야합니다. 영업 사원은 고객의 질문에 답하고 관련 지식을 제공 할 수 있도록 잘 훈련되어야합니다.

상업 판매원

이 범주에서 영업 사원은 제품을 다른 기업, 산업 또는 정부 기관 등에 판매해야합니다. 일반적으로 영업 사원이 첫 번째 또는 두 번째 통화에서 판매를 종료하는 B2B입니다. 영업 프로세스는 B2C 영업에 비해 짧습니다.

영업 사원은 계정의 후속 조치 및 유지 관리에 대해 공격적이고 동기가 높아야합니다. Example − 도매 상품, 건설 용품, 사무 기기 등

직접 판매 직원

제품의 직접 판매는 제품과 서비스를 최종 소비자에게 판매하는 것입니다. 판매 프로세스는 짧고 단기간에 마감됩니다. 시장에서 직접 판매 할 수있는 많은 제품이 있습니다. 따라서 판매원은 소비자가 제품을 구매하거나 경쟁 업체로 전환 할 것이기 때문에 첫 방문에서 거래를 성사하도록 교육을받습니다.Example − 보험, 방문 판매, 잡지 등

판매 프로세스는 여러 단계로 구성됩니다. 모든 유형의 제품에 따라야하는 몇 가지 기본 단계가 있습니다. 판매 과정은 상품의 특성에 따라 단기간 또는 장기간이 될 수 있습니다. 막대한 투자가 필요한 상품은 판매 과정을 완료하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있지만, 고객이 상품의 특성을 알고있는 일상 상품의 경우 판매 과정이 더 짧은 시간에 종료됩니다.

Example− 방문 판매-영업 사원이 모든 단계를 설명하고 10 ~ 15 분 내에 프로세스를 종료합니다. 그러나 중장비의 경우 기술적 특성을 제시하고 제품을 설명하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 판매 프로세스를 완료하려면 두 번 이상 방문해야합니다.

전망

판매 프로세스의 초기 단계는 잠재 고객을 발굴하거나 검색하는 것으로 시작됩니다. 소매 판매 외에도 고객이 판매원에게 연락하는 경우는 매우 드뭅니다. 제품을 판매하기 위해 고객에게 다가가는 것은 영업 사원입니다.

다음은 탐사중인 두 가지 주요 활동입니다.

• 잠재 고객 또는 잠재 고객 찾기
• 유효한 고객인지 파악하기 위해 교육하십시오.

잠재 고객 또는 잠재 고객 찾기

소비자가 필요하지 않은 제품에 대한 프레젠테이션을 듣고 싶어하지 않기 때문에 잠재 고객을 찾는 것은 영업 사원에게 쉬운 단계가 아닙니다. “아니오”라고 말하는 비율이 매우 높습니다. 소수의 소비재에서 고객 식별은 친구, 친척, 동료 등과 같은 출처에서 비롯됩니다. 다음은 가장 좋은 출처 중 일부입니다.

• Existing Customers− 잠재 고객의 좋은 출처 중 하나는 기존 고객입니다. 영업 사원의 경우 신규 고객에게 판매하는 대신 기존 고객에게 제품을 판매하는 것이 매우 쉽습니다.

• Never-ending Chain− 이것은 잠재 고객을 찾기위한 경쟁 전략입니다. 영업 사원은 기존 고객의 도움을 받아 많은 신규 고객에게 도달합니다. 기존 고객에게 제품을 판매하는 판매원은 친구 나 친척에게 추천을 요청하고 판매원은 새로운 고객에게 도달합니다. 이 사슬은 계속 이어집니다.

• Cold Call−이 기술에서는 영업 사원이 방문하여 제품을 판매해야합니다. 판매 프로세스는 도입부터 시작되지만이 경우 거부율이 높습니다.

• Directories− 영업 사원은 디렉토리의 도움으로 잠재 고객 연락처를 찾으려고합니다. 영업 사원은 무역 협회, 사회 단체 등의 회원 디렉토리를 통해 정보를 수집 할 수도 있습니다.

• Mailing− 회사는 광고를 보내 메일을 통해 제품을 홍보합니다. 장점은 저렴하고 대량 우편물을 보내 많은 고객을 대상으로한다는 것입니다.

• Exhibition− 영업 사원은 전시회 및 전시회를 통해 잠재 고객을 타겟팅 할 수 있습니다. 가장 간단한 방법 중 하나이며 영업 사원은 제품 및 기능의 사용을 실제로 보여줄 수도 있습니다. 공지 사항은 전시회가 시작되기 전에 사전에 더 많은 고객을 유치하는 데 매우 유용합니다.

잠재 고객 교육 / 교육

영업 사원은 잠재 고객을 식별 한 후 그들이 유효한 잠재 고객인지 알아 내야합니다. 유효한 잠재 고객을 찾은 후 영업 사원은 프레젠테이션을해야합니다.

적격 고객을위한 몇 가지 접근 방식이 있으며 눈에 띄는 접근 방식은 MAN, 즉 Money, Authority 및 Need입니다.

• Money− 영업 사원은 돈이 중요하기 때문에 고객의 재정 상태를 알아야하며, 돈이 없으면 잠재 고객이 제품을 구매할 수 없습니다. 소비자 또는 잠재 고객은 제품에 대한 대가로 돈을 지불 할 수 있어야합니다.

• Authority− 제품을 구매하는 잠재 고객은 결정을 내릴 권한이 있어야합니다. 이것은 정부 기관, 기업 등을 다루는 동안 중요합니다.

• Need − 잠재 고객에게 돈과 권한이 있지만 제품이 필요없는 경우 제품을 구매하지 않기 때문에 이것이 가장 중요한 포인트 중 하나입니다.

영업 사원은 판매 프로세스를 진행하기 전에 이러한 측면에 대해 알아 내야합니다.

제품 판매 준비

잠재 고객이 식별되고 첫 번째 단계에서 논의 된대로 자격이 부여되면 영업 사원은 제품 또는 서비스 판매를 준비해야합니다. 다음은 준비에 관련된 두 단계입니다.

• Pre-approach
• 통화 계획

사전 접근

이 단계에는 잠재 고객과 그들의 요구에 대해 배우는 데 중요한 모든 정보를 수집하는 것이 포함됩니다. 다음은 사전 접근의 네 단계입니다.

• 잠재 수요와 능력을 공개해야합니다.
• 영업 사원이 프레젠테이션을 준비하는 데 도움이되는 모든 필수 정보.
• 영업 사원이 프레젠테이션 중에 오류를 만들지 않도록 도와주는 관련 정보.
• 잠재 고객의 질문에 대한 자신감.

통화 계획

통화 계획에는 특정 계획 순서가 포함됩니다. 영업 사원이 고객에게 전화를 걸어 통화 목적을 설명하고 제품을 설명하여 약속을 잡습니다.

영업 사원의 첫 번째 목표는 고객으로부터 주문을받는 것입니다. 통화에 따라 통화 중 진행 중에 일부 목표가 필요할 수도 있습니다. 다음은 통화 계획에 대한 몇 가지 목표입니다.

• 고객으로부터 더 많은 정보를 수집합니다.
• 고객의 니즈를 파악하고 제품의 특징과 연계합니다.
• 제품을 제시하기 전에 고객의 승인을 받으십시오.
• 새로운 유통 업체를 제안하십시오.

영업 사원은 전략을 개발하고 그에 따라 목표 또는 목표를 달성하기위한 계획을 세워야합니다. 영업 사원은 고객의 배경을 확인하고 세부 정보를 얻을 때 매우주의해야합니다. 이것은 전략을 짜고 계획을 개발하는 데 도움이됩니다. 영업 사원의 전화는 비용이 많이 들기 때문에 사전 예약을해야합니다.

표시

이 단계에서 영업 사원은 제품에 대한 프레젠테이션을 고객에게 제공해야합니다. 그녀 / 그는 제품의 기능과 요구 사항을 충족하는 방법을 설명해야합니다. 프레젠테이션은 고객이 명확하고 이해할 수 있어야합니다. 고객이 대화에 계속 참여하도록하는 것도 흥미로울 것입니다.

프레젠테이션은 다음과 같은 범주로 분류 할 수 있습니다.

• 완전 자동화
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

완전 자동화

이 접근 방식에서 영업 사원은 구조화 된 방식으로 슬라이드를 사용하여 프레젠테이션을 제공합니다. 그는 또한 고객의 의심을 설명하고 해결합니다. 예 : 생명 보험.

반자동

영업 사원은 회사 브로셔를 읽고 요구 사항 또는 고객의 질문에 따라 의견을 추가합니다. 예 : 의약품.

암기

회사는 짧고 또렷하며 고객이 쉽게 기억할 수있는 메시지를 제시합니다.

조직

가장 매력적이고 효과적이며 자주 사용되는 접근 방식 중 하나는 조직화 된 프레젠테이션입니다. 영업 사원은 필요에 따라 회사의 미리 정의 된 개요를 기반으로 프레젠테이션을 변경할 수 있습니다. 이 접근 방식에서 판매 담당자는주의, 관심, 욕망 및 행동의 네 단계를 다룹니다.

비정형

영업 사원과 고객이 함께 문제를 해결하려고합니다. 따라서이 접근 방식을 문제 해결이라고도합니다. 이러한 유형의 프레젠테이션은 여러 번 초점이 잘 맞지 않습니다. 일부 포인트가 누락되고 시간이 낭비됩니다. 또한 영업 사원은 고객의 많은 문의에 직면해야하며, 영업 사원이 현장에 새로 들어온 경우 효과적인 방식으로 문의에 답할 수 없습니다.

따라서 기존 고객에게 프레젠테이션은 효과적인 영업 담당자가 수행해야한다고 결론을 내릴 수 있습니다.

이의 제기 처리

영업 사원은 고객에게 제품을 판매하기 위해 고군분투해야합니다. 판매 과정에서 잠재 고객은 이의를 제기하며이를 명시하거나 숨길 수 있습니다. 잠재 고객은 이의 제기 이유를 명시하고 영업 사원에게 답변 할 기회를 제공 할 수 있습니다. 이는 잠재 고객에게 이의 제기에 대한 정보를 제공하기 때문에 절대적인 상황입니다.

불행히도 많은 경우 잠재 고객은 제품에 대한 이의 제기 이유를 제공하지 않습니다. 그들은 제품을 사지 않는 진짜 이유를 숨 깁니다. 영업 사원이 실제 이유를 알 수 없으면 문제를 해결할 수 없습니다.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• 잠재 고객이 숨겨진 이의 제기를 찾기 위해 이야기 할 수 있도록합니다.
• 경험과 잠재 고객의 지식과 혼합하여 얻은 관찰.

많은 경우 제품의 높은 가격 때문에 이의가 제기됩니다. 영업 사원이 경쟁사의 제품에 대해서도 알고있을 때 이러한 이의에 대한 답을 얻을 수 있습니다.

또한 많은 경우 잠재 고객이 기술적 측면을 이해하지 못하고 잘못된 정보를 얻습니다. 이 경우 영업 사원은 추가 정보를 제공해야합니다.

이제 우리는 잠재 고객에게 대체 제품을 제공함으로써 이의를 해결할 수 있다는 결론을 내릴 수 있습니다.

판매 종료

영업 사원은 잠재 고객의 이의 제기에 답한 후 잠재 고객에게 제품 주문을 요청합니다. 잠재 고객이 제품 구매에 동의하지 않으면 전체 노력이 낭비됩니다. 다음은 판매를 마감하는 몇 가지 효과적인 기술입니다.

선물 닫기

이 기술에서 고객은 즉각적인 구매 행동에 대한 인센티브를 얻습니다. 영업 사원은 제품의 이점에 대해 잠재 고객에게 알립니다.

Example − 회사는 청구 금액이 Rs.3000을 초과하면 Rs.200에 2000 가치가있는 침대 시트를 구입할 수있는 옵션을 잠재 고객에게 제공합니다.

여기에서 고객이 Rs.2500을 구매했다면, 그는 3000에 도달하기 위해 다른 것을 구매하기 위해 체크 아웃 할 것입니다. 이것은 회사가 두 개의 추가 제품을 판매하는 데 도움이됩니다. Rs.200 용 시트.

직접 닫기

이것은 판매를 마감하는 가장 간단한 기술 중 하나입니다. 이것은 구매자가 제품을 구매하기 위해 긍정적 인 접근 방식을 가질 때 발생합니다. 영업 사원은 판매 전 중요한 요점을 요약합니다.

Example− 잠재 고객은 뷰티 크림이 필요하고 매장에 들어갑니다. 판매원이 제품을 제공합니다. 필요한 경우 데모를 표시합니다. 잠재 고객이 만족하면 구매할 것입니다.

영업 사원이 경험이있는 경우, 잠재 고객이 제품을 구매할 의향이 있는지 이해할 수 있으므로 최대한 빨리 마감하도록 노력할 것입니다. 좋은 영업 사원은 영업 프로세스 중에 모든 단계를 완료했는지 확인합니다.

따라서 마감은 영업 프로세스에서 중요한 단계입니다. 다른 단계는 닫히지 않고 의미가 없습니다.

후속 조치

판매 후 영업 사원은 잠재 고객에게 후속 조치를 취해야합니다. 판매 후 활동은 판매 프로세스의 중요한 부분입니다. 이는 제품 또는 서비스에 대한 고객의 의심을 줄이는 데 도움이됩니다. 구매자가 향후 다시 구매할 기회도 있습니다.

판매 후 활동에 대한 회사의 특정 정책이 있습니다. 좋은 제품을 제공하더라도 고객의 불만은 거의 없습니다. 불만은 진지하게 받아 들여 져야하며 회사는 해결을 위해 노력해야합니다. 이것은 회사가 제품 또는 서비스 측면에서 개선하는 데 도움이됩니다.

숙련 된 영업 사원이 고객에게 최상의 서비스를 제공하고자합니다. 불만 처리의 일환으로 잠재 고객에게 최신 제품 또는 서비스에 대한 정보를 제공하고 다른 유형의 지원도 제공합니다. 영업 사원은 고객과 좋은 관계를 구축해야합니다. 기존 고객이 친구와 친척을 참조하므로 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이됩니다.

영업 사원은 고객에게 사업에 대해 감사하고 작은 선물을 제공해야합니다.

판매 예산은 예상 판매를 달성하기 위해 리소스를 할당하는 방법을 보여주는 재무 계획입니다. 판매 예산의 주요 목적은 자원의 최대 활용을 계획하고 판매를 예측하는 것입니다.

판매 예산을 준비하는 데 필요한 정보는 여러 출처에서 제공됩니다. 가장 좋은 출처 중 하나는 매일 제품을 다루는 영업 사원입니다. 회사는 또한 제조일 또는 만료일과 관련하여 생산 부서로부터 정보를 수집 할 수 있습니다.

다른 부서의 예산은 판매 예산을 기준으로하기 때문에 정확한 판매 예측이 매우 중요합니다. 예를 들어, 생산은 판매 예측에 따라 제조되지만 판매 예측이 정확하지 않으면 생산이 원하는 것보다 적거나 많을 것입니다.

판매 예산의 목적

판매 예산 책정의 목적은 원하는 판매 목표를 달성하는 데 필요한 자원 (돈, 자재, 시설 및 사람)의 지출을 계획하고 통제하는 것입니다. 이익을 활용하고 극대화하는 것을 목표로합니다.

판매 예산의 목적은 판매 부서의 목표를 달성하는 것입니다. 또한 계획 도구로도 사용됩니다. 기업이 표준을 설정하고이를 달성하기 위해 노력하는 데 도움이됩니다. 또한 영업, 재무, 생산 및 광고와 같은 조직의 여러 부서 간의 조정 도구이기도합니다.

판매 예산 책정은 실제 결과와 비교하는 데 도움이되는 도구 또는 제어 도구입니다. 실제 판매가 예산보다 많으면 좋은 조건이라고 할 수 있습니다.

판매 예산 책정 방법

판매 예산을 준비하는 데 사용할 수있는 다양한 방법이 있습니다.

다음은 판매 예산을 준비하는 인기있는 방법 중 일부입니다-

저렴한 예산

산업재를 취급하는 조직에서 일반적으로 사용하는 방법입니다. 또한 예산을 중시하지 않는 기업이나 운영 규모가 작은 기업도이 판단 방법을 활용한다.

경험의 법칙

주어진 판매 비율과 같은. 상품의 대량 판매에 관여하는 회사와 금융 기능이 ​​지배하는 회사가이 방법의 주요 사용자입니다.

경쟁 방법

경쟁이 치열하고 판매에 어려움이 많고 수익을 유지하기 위해 효과적인 마케팅 전략이 필요한 일부 회사는이 방법을 사용합니다. 이 방법을 사용하려면 경쟁 업체가 자원 할당과 관련하여 어떻게 일하고 있는지에 대한 지식이 필요합니다.

회사는 위의 방법을 조합하여 사용합니다. 과거 경험에 따라 예산 책정 방식은 시간에 따라 정제됩니다. 영업 및 마케팅 상태는 조직이 영업 예산에 접근하는 데 필요한 정교함의 정도를 파악하는 데 도움이됩니다.

판매 예산 작성

판매 예산의 준비는 판매의 가장 중요한 프로세스 중 하나입니다. 일반적으로 기업은 상향식 계획 원칙에 따라 판매 예산을 준비합니다. 수익 및 판매 예산의 준비는 판매 조직 구조에 따라 달라집니다. 각 부서장은 향후 기간 동안 판매량과 비용을 예측하도록 요청받습니다.

For Example,-선도적 인 자동차 회사의 경우 예산은 지역별로 준비되고 각 지역의 모든 예산은 지역 사무소에 제출됩니다. 모든 지구 예산의 클럽 활동은 지역 또는 구역 수준 또는 디비전별로 이루어집니다. 부서 예산이 준비되고 이러한 부서별 예산은 제품 또는 시장에 따라 달라질 수 있습니다. 따라서 부서 현명한 예산은 최종적으로 제품 중심 또는 시장 그룹 중심으로 관리자, 영업 담당자에게 제출됩니다.

모든 부서의 부서별 예산은 중앙 영업 부서에 제출되고 회사의 판매 예산을 스캔하고 마무리합니다. 이제 마케팅 예산이 영업 및 마케팅 직원 부서의 예산과 결합되어 총 판매 비용, 기타 마케팅 관련 비용 및 회사에 발생한 대략적인 판매 수익에 대한 명확한 그림을 제공합니다. 각 판매 예산의 공통 항목에는 직원 급여, 관리 비용, 마케팅 비용 등이 포함됩니다.

직접 판매 비용에는 판매원, 음식 및 여행에 대한 탑승 및 숙박이 포함되며,

• 수수료 또는 인센티브 기반 판매
• 의료 보험, 사례금 및 퇴직금과 같은 직원 혜택
• 인터넷 요금, 우편물, 전화, 사무용품과 같은 사무 비용
• 기타 비용

같은 광고 및 홍보 자료-

• 판매 보조
• 콘테스트 상
• 제품 샘플 카탈로그
• 가격표
• 기타 기타 자료

과거 판매 예산을 검토하면 과거 예산의 장단점을 알려줌으로써 향후 판매 예산을 더 잘 계획 할 수 있습니다. 이것은 미래에 대한 더 나은 예산으로 이어지고 실제 예산과 예산의 차이를 최소화 할 수 있습니다.

전반적인 목표 전달

최고 경영진이 목표와 목표를 마케팅 부서에 제시하고 균등 한 자금 분배를 위해 효과적으로 논쟁하는 것이 중요합니다. 회사의 최고 영업 책임자는 판매 예산을 준비 할 때 모든 감독자 및 관리자의 의견을 받아 예산을 준비한 후 책임을지고 목표 달성에 참여할 수 있도록 다양한 아이디어를 제시해야합니다. 구현합니다.

판매 예산을 준비하는 동안 제품 판매에 필요한 자원과 노력을 할당하고 고객 기반과 영역을 확대 할 수 있도록 예비 계획을 수립해야합니다. 예산의 모든 수정 사항은 초기 판매 예산에서 식별 할 수 있으므로 영업 관리자는 최대 효율성으로 현실적인 예산을 제공 할 수 있습니다. 또한 판매 예산 개발의 각 단계에서 편차를 식별해야합니다.

예산은 계층 구조의 모든 수준에서 입력을 받아 준비되므로 전체 팀이이를 달성하기 위해 협력 할 것입니다. 실패한 경우 영업 관리자는 예산을 추적하기 위해 제어 지점을 가져야합니다. 그는 또한 보상, 공적 칭찬 및 인정과 같은 동기 부여 요소를 예산에 포함 할 수 있으며, 이는 직원들이 긍정적 인 태도를 가지도록 동기를 부여하여 예산 목표를 달성 할 수 있도록합니다.

최고 경영진에게 판매 예산 판매

여러 부서에서 제공하는 예산간에 균일 성이 있어야합니다. 영업 및 마케팅 최고 경영진은 다른 부서장이 제출 한 제안서와 함께 미래의 도전 과제를 예상하고 경쟁력있는 예산을 제안해야합니다.

각 부서는 일반적으로 추가 자금을 요구하므로 판매 예산에서 벗어날 수 있습니다. 이러한 편차는 영업 관리자가 해결해야하며 수익 비율에 영향을 미칠 수 있으므로 예산의 각 편차를 정당화해야합니다. 즉, 판매 예산에도 편차의 범위가 있어야합니다.

마케팅 채널은 생산 시점의 완제품을 소비 시점의 고객에게 배포하기 위해 수행해야하는 활동의 절차로 정의 할 수 있습니다.

제조업체는 완제품을 고객에게 배포하기 위해 다양한 채널을 사용합니다. 그러나 가장 일반적인 방법은 도매 또는 소매이며 더 자세히 설명합니다.

수익은 유통 채널 요소간에 분배되므로 채널이 길면 각 요소의 이윤이 낮아지고 소비자 할인 범위가 줄어 듭니다. 더 짧은 채널에서는 더 적은 수의 요소로 분배가 나뉘고 각 요소에 대한 이익은 더 높으며 고객에게 더 높은 할인을 제공 할 수 있습니다.

모조리

이 유통 채널에서 도매상은 제품을 구매 한 다음 소비자에게 배포합니다. 도매상은 할인 된 가격에 제조업체로부터 대량으로 상품을 직접 구매합니다. 몇 가지 서비스 세와 판매 세도 줄어들어 최종 제품의 비용이 절감됩니다.

그런 다음 도매상은 제품을 소비자에게 판매합니다. 소비자 입장에서는 제품 가격이 소매가보다 낮기 때문에 도매가 더 저렴한 옵션이고 도매업 자의 경우 생산자로부터 대량 구매를하므로 이윤이 더 높다.

소매

소매 유통 채널에서는 완제품을 도매 업체 또는 유통 업체가 구매하고 도매 업체가 소매점에 판매 한 다음 제품을 소비자에게 판매합니다.

도매상은 대량으로 제품을 구매합니다. 그런 다음 제품은 더 적은 수량으로 소매 업체에 판매됩니다. 또한 소매점은 제품을 고객에게 판매합니다. 여기서 유통 채널이 도매보다 길기 때문에 각 요소의 이익 마진이 비교적 낮고 고객은 도매보다 높은 비용을받습니다.