영업 및 유통 관리-기술

판매 기술은 마케팅 성공을 위해 제품 또는 서비스를 판매하는 기술입니다. 평신도 용어로, 올바른 사람들과 이야기하고 그들이 실제로 사고 싶은 것을 찾는 조합입니다. 그것은 소비자의 선택과 선호도에 달려 있습니다.

영업 기술을 사용하는 영업 사원은 제품을 판매하는 것만이 아닙니다. 실제로 그는 고객의 니즈 나 욕구를보고 장단점을 설명하고 제품을 제공한다.

이를 통해 고객은 사용 가능한 제품을 차별화하여 고객이 쉽게 결정할 수 있습니다. 이러한 판매 방식은 제품 배송을 샘플링하는 것보다 더 인상적입니다.

또한 제품이 고객에게 얼마나 가치가 있는지 이해하는 고객과 영업 사원 간의 관계를 구축하는 데 도움이됩니다.

개념적 판매

개념적 판매는 영업 기술의 한 유형으로, 영업 사원은 먼저 고객의 문제, 즉 고객이 달성, 수정 또는 회피하려는 문제를 이해해야합니다. 그런 다음 영업 사원은 자신의 전문 지식을 적용하여 고객을위한 솔루션을 찾습니다.

이 접근 방식을 적용하면 고객과의 신뢰 구축에 도움이되고 발견 된 솔루션은 경쟁 업체가 복제하기 어렵게됩니다. 개념적 판매는 새로운 기술, 혁신적인 배송 방법, 고객에게 서비스를 제공하는 다른 방법을 도입하고 오래된 문제를 해결할 새로운 방법을 찾는 것과 같습니다.

개념적 판매는 다음 네 가지 범주로 분류됩니다.

• Perceptual
• Change
• Emotional
• 근본적인 필요

지각

지각은 사람이 무언가를 보는 방식입니다. 사람마다 다르며 두 사람의 지각이 비슷할 수도 있습니다. 이 심리적 제안은 소비자에게 어떤 것에 대한 태도를 바꾸거나 기존의 관점과 다른 방식으로 바라 보도록 요구합니다.

즉, 판매자는 구매자에게 다른 관점에서 물건을 보도록 요청합니다.

변화

변화는 매우 중요하며 어떤 것이 오랫동안 동일 할 수 없습니다. 첫 번째 단계는 변화와 관련이 있습니다. 대부분의 경우 첫 번째 단계는 개념적 판매입니다. 구매자는 새로운 아이디어에 관심을 갖고 다른 것에 진지하게 적용해야합니다.

감정적

판매자는 소비자에게 제품을 설명하는 동안 소비자와 감정적 인 관계를 원합니다. 판매자는 열정적이고 열성적이어야합니다. 판매에 중요한 역할을합니다. 이는 소비자에 대한 신뢰도를 높이는 데 도움이되며 소비자를 장기간 유지하는데도 도움이됩니다.

근본적인 필요

제품의 근본적인 필요는 개념적 판매를 충족시킵니다. 제품이 판매자가 청원하는 변화의 촉매제 역할을한다는 가정입니다. 소비자가 이러한 근본적인 필요를 이해하지 못하는 경우 그는 제품을 구매하지 않을 것입니다.

판매 협상

판매 협상은 거래 또는 계약에 대한 구매자와 판매자 간의 상호 논의를 의미합니다. 협상은 특정 날짜 및 시간에 공식적인 이벤트가 될 수 있습니다. 또한 판매 프로세스의 여러 지점에서 진행중인 프로세스 일 수도 있습니다.

영업 사원이 협상하는 이유는 무엇입니까? 대답은 제품이나 서비스에 대한 고객의 태도 때문입니다.A customer’s attitude can be categorized in four categories −

반대

이 범주에서 고객은 제품 또는 서비스에 대한 반대를 나타냅니다. 고객이 제품에 만족하지 않고 제품에 대해 반대하고 질문을 제기합니다.

무관심

고객이 제품에 관심이 없거나 관심이 적습니다. 그 이유는 그 혜택에 대한 인식이 필요하지 않기 때문입니다.

회의론

고객은 제품과 그 혜택에 대한 인식을 가지고 있지만 제공된 제품이 실제로 어떤 혜택을 제공 할 수 있는지 여부는 딜레마에 있습니다.

수락

이 범주에서 고객은 영업 사원이 조언 한 혜택에 동의하며 제품에 대한 이의 나 부정적인 피드백이 없습니다.

따라서 제품이나 서비스에 대한 고객의 인식을 바꾸려면 협상 기술이 필요하다는 결론을 내릴 수 있습니다.

판매 협상 전략

영업 사원은 고객을 처리하기 위해 몇 가지 협상 전략을 연습해야합니다. 가장 좋은 방법은 그들을 문제 해결 파트너십으로 끌어들이는 것입니다. 초기 단계는 영업 사원과 고객이 가장 많이 동의하는 문제에 초점을 맞추는 것입니다.

영업 사원은 처음에는 굳건한 입장을 취해야 타협 할 때 고객이 협상을했다고 느끼게됩니다. 동기는 구매자와 판매자 모두의 요구를 충족시키는 문제를 해결하는 데 집중해야합니다. 문제의 해결책은 양 당사자가 작업 할 수 있도록 확실해야합니다.

논의 과정에서 해결 된 문제를 기록하고 진행 상황을 확인하기 위해 요약을 요청하는 것이 매우 중요합니다. 이것은 토론을 롤업하고 최종 결론에 쉽게 도달하는 데 도움이됩니다.

협상 결과

다음은 네 가지 유형의 협상 결과입니다.

판매자 승리 – 구매자 승리

이 결과에서 구매자와 판매자 모두에게 윈-윈 상황이 있습니다. 네 가지 중, 이것은 양 당사자의 장기적인 성공으로 이어지는 유일한 결과입니다.

판매자 승 – 구매자 패배

이 경우 판매자가 이기지 만 구매자가집니다. 고객이 만족하지 않으면 회사의 평판에 영향을 미칠 수 있으므로 비즈니스 관계에 문제가 있습니다.

고객이 제품 설명과 관련하여 만족스럽지 않거나 조작을 당했다고 느끼면 무언가를 거부 할 수 있습니다. 그의 성격이 공격적이라면 판매원에 대해 조치를 취할 수 있습니다.

판매자 패배 – 구매자 승리

구매자가 협상에서 이기고 영업 사원은 부족한 변화를 느끼고 상황이나 향후 협상을 피하려고합니다. 이 결과에서도 구매자와 판매자의 관계에 문제가 있습니다.

판매자 패배 – 구매자 패배

구매자와 판매자 모두 패배하고 불만족합니다. 이 결과 이후 미래에 양측간에 협상이있을 가능성은 매우 낮습니다.

역 판매

역 판매는 구매자가 판매 협상에 응답하거나 제품 또는 서비스에 대한 피드백을받을 수있는 상황을 말합니다. 예리하게 관찰하면 대부분의 경우 판매자가 너무 많이 말하고 항상 질문 할 준비가되어 있습니다.

역 판매는 그 반대입니다. 구매자는 피드백을 제공해야하며, 이는 구매자와 판매자 간의 장기적인 관계를 발전시키는 데 도움이됩니다. 이를 통해 회사는 제품 및 서비스의 장단점을 이해할 수 있으며 이에 따라 즉석에서 변경하는 데 도움이됩니다.

판매원이 사용하는 제품을 판매하는 전통적인 방법은 잠재 구매자에게 압력을 가하는 것입니다.

질문 전략

회사가 모든 요점과 필수 정보를 나열하면 설문지를 준비해야합니다. 질문은 광범위한 문제로 시작해야하며 구매자가 자신의 관점을 표현할 수 있어야합니다.

구매자 참여

질문은 개방형 또는 폐쇄 형이 될 수 있습니다. 질문이 종결되면 구매자는 자신의 인식이나 포인트를 적용 할 수 없습니다. 개방형 질문은 구매자에게 문제를 설명하거나 긍정적이든 부정적이든 적절한 피드백을 제공 할 기회를 제공합니다.

질문 반전

구매자가 구매 여부에 관계없이 제품을 평가할 때 판매자에게 구매자의 인식을 다시 제시하고 재확인 할 기회를 제공합니다. 관계 개선에 도움이됩니다. 판매자는 상황을 처리하는 방법과 구매자의 요구를 충족시키기 위해 구매자에게 제공 할 수있는 사항을 더 잘 이해할 수 있습니다.

따라서 역 판매가 오늘날 경쟁 시장에서 중요한 부분이되었다는 결론을 내릴 수 있습니다.

빼앗아

테이크 아웃 판매 기술은 최근 매우 유명해졌습니다. 이름에서 알 수 있듯이이 유형에서는 구매자가 제품을 가져 와서 이동합니다. 기존 시스템에서는 일반 카운터와 테이크 아웃 카운터가 동일했고 사람들은 작은 소포를 가져 가기까지 오래 기다려야했습니다.

다음 그림에서는 구매자가 쉽게 소포를 집어 들고 이동할 수있는 현대식 테이크 아웃 카운터를 볼 수 있습니다. 이러한 테이크 아웃 카운터는 구매자가 더 짧은 시간에 제품을 얻을 수 있도록 도와줍니다.

일부 장소에는 고객이 한쪽에서 제품을 주문하고 다른 쪽에서 배송이 이루어지는 테이크 아웃 카운터가 있습니다. 이것은 또한 구매자에게 많은 시간을 절약합니다.

판매 아웃소싱

판매 아웃소싱은 한 회사가 프로세스 또는 프로세스의 일부를 다른 회사에 아웃소싱하는 방법입니다. 이 회사는 판매 캠페인을 수행하는 판매 팀과의 연결없이 판매량을 늘리기 위해 작업을 아웃소싱합니다.

프로세스를 수행하는 회사는 계약 또는 양 당사자 간의 상호 이해에 따라 지급됩니다. 상대방은 고객에게 브랜드를 대표하는 동안 모든 판매 활동에 대해 책임과 책임을집니다. 해당 당사자는 직접 판매 활동과 관련된 모든 작업을 담당합니다.

판매 아웃소싱의 주요 목적은 생산 비용을 줄이는 것입니다. 예를 들어 런던에서는 인건비가 인도에 비해 높습니다. 따라서 회사는 인도에 프로세스를 아웃소싱하고 자국에 비해 더 적은 비용으로 작업을 수행하고자합니다.

판매 아웃소싱의 장점

판매 아웃소싱은 판매 직원을 고용하는 데 드는 비용이 가득 차는 것에 비해 저렴합니다. 판매 아웃소싱의 장점은 동일한 프로세스를 다른 방식, 즉 제 3 자에 의해 제공함으로써 회사의 수익을 증가시키는 것입니다.

회사는 최고의 영업 기술에 접근하기위한 수단으로 아웃소싱을 선택할 수도 있습니다. 회사 입장에서는 기존 방식에 비해 절반의 비용으로 작업이 이루어지면 분명히 아웃소싱 할 것입니다.

아웃소싱의 또 다른 이유는 새로운 곳에서 시장을 구축하려는 회사와 관련이 있습니다. 그들은 그 지역의 필요성과 인식을 이해하기 때문에 지역 기관에 계약을 제공 할 것입니다. 이를 통해 회사는 쉽게 비즈니스를 구축하고 시장을 더 빠르게 확보 할 수 있습니다.