판매 및 유통 관리-개인 판매

개인 판매는 판매원이 제품 또는 서비스를 판매하기 위해 한 명 이상의 소비자가 직접 대면하는 구두 프레젠테이션이라고 할 수 있습니다. 개인 판매는 매우 독특한 형태의 프로모션입니다. 특정 개인뿐만 아니라 사회적 행동도 포함하는 양방향 커뮤니케이션입니다.

의도는 올바른 고객에게 올바른 제품을 제공하는 것입니다. 제품의 복잡성에 따라 개인 판매가 중요한 역할을합니다. 랩톱, 컴퓨터, 디지털 전화, 가제트 등과 같은 기술 제품을 제조하는 산업은 다른 제조업체에 비해 개인 판매에 의존 할 가능성이 높습니다.

그 이유는 제품의 특징을 설명하고 고객의 질의를 해결하며 최상의 고객 서비스를 제공하기 위함입니다. 오늘날 시장에서의 경쟁이 심화되어 조직에서 영업 사원의 중요성이 커졌습니다.

영업 사원도 salesman 또는 salesgirl 또는 판매 담당자와 그들의 지불은 구두 대화를 통해 고객에게 동기를 부여하여 제품을 시장에 밀어 넣는 커미션으로 이루어집니다.

소비자는 시장에서 온갖 종류의 재화와 서비스를 원하지만 관심이 부족하여 결정을 내리거나 제품을 구매하지 못합니다. 세일즈맨이 촉매제 역할을하고 제품이나 서비스를 고객에게 설명해야하는 곳입니다. 그는 프레젠테이션을 통해 고객에게 동기를 부여해야하며 때로는 컨설턴트 역할을 할 수 있습니다. 이것은 소비자가 결정을 내리는 데 도움이됩니다.

기술 제품의 경우 판촉보다 영업 사원이 더 중요한 역할을합니다. 복잡한 성격의 고 부가가치 제품을 구매하면서 고객이 결정을 내리기 어려워집니다. 영업 사원은 고객과 개인적으로 접촉하고 제품의 품질과 유용성을 이해하도록하여 고객을 돕습니다.

개인 판매의 목적

개인 판매는 조직의 장기적인 목표를 달성하는 데 기여합니다.

다음은 개인 판매의 목표 중 일부입니다.

프로모션 믹스에 다른 구성 요소가 없을 때 전체 판매 작업 수행
기존 고객에게 서비스를 제공하고 현재 고객과의 접촉을 유지하기 위해
새로운 잠재 고객 식별 및 찾기
제품을 홍보하여 매출 증대
제품 라인 변경에 대한 정보를 고객에게 제공
고객에게 의사 결정을 지원할 수 있도록 지원
복잡한 제품에 대해 고객에게 기술 자문 제공
시장과 관련된 데이터를 수집하여 회사 경영진에 제공

개인 판매 목표를 설정하는 이유는 제품 홍보에 도움이되는 판매 정책 및 개인 판매 전략을 결정하기 위해서입니다. 목표는 질적 개인 판매 목표의 중요한 요소가되므로 장기적으로 설정됩니다.

목표는 단기적 일 경우 정량적 일 수도 있으며 프로모션 기간마다 조정할 수 있습니다. 정량적 개인 판매 목표는 판매량 목표와 관련이 있습니다. 따라서 판매량 목표도 설명해야합니다.

다음은 몇 가지 판매 목표입니다-

특정 시장 점유율 확보 및 유지
조직이 최대 이익을 얻는 데 도움이되는 판매량 증가
개인 판매를 위해 제공된 비용을 한도 내에서 줄이거 나 유지하십시오.
설정된 목표에 따라 고객 비율 획득

개인 판매 관련 상황

어떤 상황에서는 개인 판매가 더 관련성이 높아집니다. 다음은 몇 가지 관련 상황입니다.

제품 상황

상품 판매는 다음 유형의 상품에 더 효과적입니다.

기계, 컴퓨터 등 고 부가가치 제품
더 많은 수요가 필요한 라이프 사이클의 첫 번째 단계에있는 제품.
보험 정책과 같은 소비자 요구에 맞는 제품
프레젠테이션이 필요한 제품 (예 : 산업용 제품)
제품에 애프터 서비스가 필요할 때
브랜드 충성도가 낮은 제품

시장 상황

개인 판매는 시장 상황에 따라 최적으로 활용 될 수 있습니다.

소수의 구매자에게 제품을 판매하는 조직
현지 시장에서 판매하는 회사
필수 중간 남성 또는 에이전트 없음
제품 판매에 사용할 수있는 직접 채널이 없습니다.

회사 상황

개인 판매는 다음과 같은 경우 회사에 상대적으로 더 적합합니다.

기업은 정기적으로 광고에 막대한 금액을 투자 할 수 없습니다.
회사는 제품을 홍보 할 때 관련 비상업적 미디어를 찾아 사용할 수 없습니다.

소비자 행동 상황

일부 소비자 행동의 경우 개인 판매는 다음과 같은 경우에 효과적 일 수 있습니다.

소비자가 구매 한 제품은 비싸지 만 규칙적이지 않습니다.
소비자는 지체없이 즉시 답변을 필요로합니다.
고객은 경쟁 압력에 대한 후속 조치가 필요합니다.

개인 판매가 중요한 네 가지 상황이 있습니다. 이를 통해 영업 사원이 고객을 발견하고 대면 프레젠테이션을 통해 제품 지식을 제공 할 수 있습니다. 소비자가 제품의 특성을 이해하면 제품 구매 여부를 결정하는 데 도움이됩니다.

판매 상황의 다양성

일상 생활에서 우리는 다양한 유형의 판매 상황을 접하게됩니다. 이는 마케팅 요인으로 인해 개별 판매 스타일에 따라 다릅니다. 영업 사원의 활동은 상황에 따라 다릅니다.

Example− 청량 음료를 판매하는 영업 사원의 직무는 컴퓨터를 판매하는 영업 사원의 직무와 다릅니다. 청량 음료의 경우 영업 사원이 제품의 의의 나 특성을 설명 할 필요가 없지만 컴퓨터의 경우 영업 사원이 모든 기술적 요구 사항을 명확히해야합니다.

영업 사원의 분류는 판매 스타일, 업무에 필요한 창의력, 제품의 복잡성 등을 기준으로 이루어집니다.

이제 논의합시다 different kinds of selling positions −

배달 영업 사원

이름에서 알 수 있듯이 배달 판매원의 임무는 제품을 배달하는 것입니다. 판매 책임은 부차적입니다.Example − 우유, 두부, 빵, 청량 음료 등

내부 주문 접수자

카운터 뒤에 서있는 사람을 내부 주문 접수 자라고합니다. 그는 제안으로 고객을 많이 돕지 않습니다. 주요 목적은 고객이 요청한 제품을 제공하는 것입니다.Example − 잡화점.

선교사 판매원

영업 사원은 주문을 홍보 할 권한이 없습니다. 그들의 주된 임무는 호의를 개발하고 제품에 대해 고객을 교육하는 것입니다.Example − 의료 대리인.

상담 판매원

이 유형은 소비자에게 판매되는 제품이나 서비스를 나타내며 가격이 비싸고 구매에 막대한 투자가 필요합니다. 고객의 높은 자본 투자로 인해 영업 사원은 판매에 많은 압력을 가할 수 없습니다.

영업 사원은 제품에 대한 철저한 지식과 제품의 기능 및 장점에 대해 논의하고 조언 할 수있는 인내심을 가져야합니다.

영업 과정에서 영업 사원은 창의적이어야합니다. 그는 고객에게 큰 부담을주지 않고 고객과의 관심을 유지해야합니다.Example − 거대한 기계, 컴퓨터 시스템 등

기술 영업 담당자

영업 사원의 가장 중요한 특성은 제품과 관련된 지식이어야합니다. 영업 사원은 제품 기능, 장점, 단점 등에 대한 자세한 지식이 있어야합니다.

대부분의 사람들은 필요한 기술 지식이없고 판매원의 포인트에 쉽게 동의하지만 제품 구매 결정에 영향을 미칠 수있는 지식을 가진 고객은 거의 없습니다. 영업 사원은 제품 기능, 설치 등을 설명하여 이러한 유형의 고객을 만족시켜야합니다. 영업 사원은 고객의 질문에 답하고 관련 지식을 제공 할 수 있도록 잘 훈련되어야합니다.

상업 판매원

이 범주에서 영업 사원은 제품을 다른 기업, 산업 또는 정부 기관 등에 판매해야합니다. 일반적으로 영업 사원이 첫 번째 또는 두 번째 통화에서 판매를 종료하는 B2B입니다. 영업 프로세스는 B2C 영업에 비해 짧습니다.

영업 사원은 계정의 후속 조치 및 유지 관리에 대해 적극적이고 동기가 높아야합니다. Example − 도매 상품, 건설 용품, 사무 기기 등

직접 판매 직원

제품의 직접 판매는 제품과 서비스를 최종 소비자에게 판매하는 것을 포함합니다. 판매 프로세스는 짧고 단기간에 마감됩니다. 시장에서 직접 판매 할 수있는 많은 제품이 있습니다. 따라서 판매원은 소비자가 제품을 구매하거나 경쟁 업체로 전환 할 것이기 때문에 첫 방문에서 거래를 성사하도록 교육을 받았습니다.Example − 보험, 방문 판매, 잡지 등