Planejamento de Incentivos - Compensação de Vendas

Presumindo que uma equipe tenha uma equipe de vendas eficiente e talentosa, um gerente precisa começar a abordar a maioria dos fatores que motivam uma pessoa internamente. Primeiro, perceber os principais motivadores internos dos membros da equipe. Em segundo lugar, construir um ambiente que dê o melhor de si. Nessa etapa, a remuneração das vendas e o planejamento dos incentivos são fundamentais para o processo de planejamento. Como os blocos de construção do plano de vendas, é importante que o plano de remuneração integre o departamento de vendas na estratégia geral da empresa.

Vantagens de um plano bem pensado

Um plano bem formulado ajuda em measuring performances, rewarding performerse aligning the team. Embora às vezes possa dar a impressão de que todo o processo está sendo enfatizado principalmente do ponto de vista financeiro, a verdade é que isso cria grandes oportunidades para uma ampla gama de recompensas que também não são monetárias por natureza. Isso pode melhorar o plano em grande medida e ajudar a preencher os orifícios sempre que necessário.

Um gerente de vendas recém-nomeado muitas vezes sente que não tem muito a ver com a parte de planejamento. No entanto, eles têm um papel muito significativo a desempenhar nas respostas resultantes do plano de seu departamento e nos resultados que se seguem. É simplesmente porque são as pessoas das quais a administração depende para obter os relatórios de cenários da vida real.

Os gerentes de vendas recebem atualizações diretamente dos vendedores, portanto, independentemente dos níveis em que estejam envolvidos na preparação do plano, eles ainda podem encontrar várias maneiras, diretas ou indiretas, de contribuir para o sucesso de sua equipe.

Benefícios de um bom plano de remuneração e incentivos

Uma conexão clara entre o plano da empresa e os demais departamentos.
Uma imagem clara das funções desempenhadas nas vendas dentro da empresa.
Um perfil de trabalho definido para a equipe de vendas.
Uma estrutura precisa para outros funcionários obterem bons incentivos.
A capacidade da empresa em atrair e reter seus melhores funcionários.
A capacidade de motivar / desmotivar alguns comportamentos específicos.
A reputação interna e externa do departamento de vendas.

As categorias a seguir afetam o nível de motivação dos subordinados de vendas que trabalham em um ecossistema maior. Isso não apenas cobre a cultura circundante, mas também afeta as práticas, procedimentos e políticas de negócios no local de trabalho.

Vamos dar uma olhada nessas três categorias importantes -

Categoria Corporativa
Categoria Departamental
Categoria Individual

Essas três categorias são os fatores mais importantes que podem ter uma influência sobre os gerentes de vendas e seus subordinados.

Categoria Corporativa

No nível um está a categoria corporativa, que afeta tanto as coisas que mostram o ambiente de trabalho de uma forma geral, quanto a imagem da empresa. Esses fatores incluem -

The Brand Name and the Reputation of the Company- A empresa é bem falada entre as pessoas de fora da empresa? A reputação da empresa carece de algo que tenha uma influência no valor motivacional e / ou na motivação para o sucesso de sua equipe?
Cross Functioning Teams- A natureza da cultura é interativa? Os funcionários têm a chance de trabalhar com funcionários de vários departamentos? Eles estão nivelados em toda a organização?
Package of Benefits- A empresa oferece um bom plano de saúde? A empresa fornece algum serviço adicional oferecido, como cupons de desconto, cartões de crédito, etc.?
Working Circumstances- A empresa oferece um bom plano de saúde? A empresa fornece algum serviço adicional oferecido, como cupons de desconto, cartões de crédito, etc.?

Categoria Departamental

No segundo nível, está a categoria departamental. Este nível tem várias áreas que são um cruzamento entre empresas e departamentos, mas o departamento pode provavelmente ter seus próprios termos, condições e normas culturais.

Embora possam não ter tanta liberdade e flexibilidade em torno das políticas da empresa e dos campos que influenciam todos os funcionários, eles devem ter uma posição superior nos fatores que influenciam seu departamento ou seus subordinados.

Alguns desses fatores importantes são -

Eles realizam vários concursos entre seus vendedores, programas de reconhecimento de funcionários ou quaisquer outros programas que são exclusivos do resto da organização?
Qual é a natureza do código de vestimenta de seu departamento; é mais formal ou mais casual em comparação com o resto da organização?
Em que grau os funcionários estão motivados, ou em que nível são ambiciosos, em comparação com um departamento para outro?
Está prevista a participação do pessoal de vendas nas assembleias gerais da empresa ou prefere trabalhar de forma independente da organização?
Quais são as formas pelas quais a compensação está sendo fornecida aos jogadores de sua equipe? Existem variações nos salários e quais os fatores que as causam?

Categoria Individual

A terceira e mais restrita categoria é a categoria individual. Como discutimos acima, os vendedores podem colocar seus esforços em um ambiente que ajuda a motivar sua equipe, mas os esforços nunca podem ser generalizados para todos. Neste local, a criação específica de várias recompensas e reconhecimentos tem o seu papel.

Os gerentes nunca devem ser tendenciosos em relação a seus funcionários favoritos em termos de recompensa (que pode ser monetária ou não monetária), pois isso seria extremamente discriminatório, além de ser antiético ao mesmo tempo.