Processo de pagamento do vendedor
Embora as recompensas em termos financeiros ainda constituam a base de qualquer plano de incentivo de vendas, a estrutura de pagamento para os vendedores possui muitos fatores que devem ser considerados.
O ponto mais importante que você deve considerar é o tipo de organização -
É uma start-up em crescimento e que precisa desesperadamente atrair novos membros para a equipe de vendas?
É uma empresa já estabelecida que atende a um mercado amadurecido e possui uma equipe experiente com uma gama de talentos à sua escolha?
Para ser real, existem várias maneiras de definir um pacote de compensação. Um único sistema de pacote generalizado não pode ser introduzido para todas as empresas. Alguns dos tipos mais comuns de pacotes são os seguintes−
Salário Básico
As empresas pagam apenas o salário base a uma equipe de vendas, excluindo qualquer remuneração variável, que pode incluir comissões ou bônus. Este tipo de pacote é geralmente aplicado para quem mantém a conta e / ou quando o vendedor é considerado coordenador da equipe e não inicia ou fecha a venda.
É muito incomum ter um plano apenas salarial, porque a maioria dos vendedores costuma trabalhar no aumento dos negócios abrindo novas contas ou melhorando as já existentes. Portanto, as empresas precisariam de algum tipo de pagamento variável dependendo de seu desempenho.
Comissão Variável Apenas
Este é considerado outro tipo extremo de plano somente salarial. Aqui, o membro da equipe de vendas recebe uma comissão que depende da porcentagem dos lucros auferidos. Além disso, a comissão poderia ser determinada, não apenas como uma porcentagem específica das receitas, mas como uma combinação de outros atributos, incluindo margem de lucros, quantidade de entidades vendidas ou outros parâmetros.
Novamente, as comissões podem ser de natureza variável, e podem conter certos fatores que são conhecidos como promotores ou desmotivadores do negócio, onde dependendo do aumento do volume, o percentual pode aumentar ou diminuir respectivamente.
É crucial pagar comissões com frequência para que os resultados sejam impulsionados ainda mais. Esses planos são mais típicos, quando o vendedor atua como uma identidade independente e a taxa de venda depende quase inteiramente do vendedor.
Salário e Comissão
Nos cenários de vendas atuais, é muito comum haver algum tipo de mistura entre salário e comissões. Aqui, o vendedor recebe um salário-base pelo seu esforço contribuído para a manutenção das contas e a realização de outras atividades sem fins lucrativos. No entanto, ele / ela também recebe compensação na forma de comissões por atingir objetivos de negócios adicionais.
A natureza da mistura pode variar em qualquer lugar, desde uma escala de pagamento básico mais alta com uma comissão limitada até um salário básico significativamente mais baixo com uma comissão potencial significativamente mais alta.
Salário e Bônus
Um plano de salário e bônus é quase semelhante a um tipo de plano de remuneração de salário e comissão. A diferença básica entre essas duas categorias é que um bônus geralmente se refere a um percentual do salário (ao contrário de um percentual do total de vendas), que pode ser concedido com base no cumprimento das metas presentes.
Uma outra diferença entre esses dois programas é que os vendedores que trabalham na maioria dos planos de bônus geralmente têm um nível mais baixo de efeito sobre a venda. Como no plano de comissões, também aqui as empresas podem promover ou rebaixar. Ainda assim, seria análogo ao percentual do salário e não à receita, lucros ou outros parâmetros monetários.
Desenhar
Este é mais um tipo de plano salarial. Em caso de empate, a empresa paga antecipadamente ao funcionário. Então, o dinheiro é reembolsado pelo funcionário com a quantia de dinheiro que ganhará no futuro.
Normalmente, esse é um tipo de empréstimo legalmente vinculado que o funcionário deve à empresa. Os head hunters costumam trabalhar nesse modelo e, às vezes, certos vendedores recebem ofertas semelhantes.