Planejamento de incentivos - termos relativos
A transparência na medição do sucesso de um vendedor é uma necessidade absoluta e é por isso que a maioria das empresas é muito franca em dividir as comissões e os valores de participação nos lucros com seus funcionários. Como parte das boas medidas da empresa, os vendedores sempre são informados claramente que estão sendo pagos com uma comissão específica sobre a receita obtida nas vendas.
Infelizmente, de acordo com o modelo centrado em número existente, o desempenho em muitas empresas ainda é medido apenas em termos de receitas e lucros, que são as únicas coisas que as empresas podem medir com eficiência. Isso é resultado de eles não terem se dado ao trabalho de traçar um plano estratégico de remuneração. Apesar de ter alguns aspectos essenciais em vigor, o plano pode ainda não ter sido comunicado de forma eficaz.
Algumas empresas que se esforçam para incorporar atividades significativas ao plano, às vezes não se concentram em um dos elementos mais cruciais, ou seja, productivity. Existem dois fatores cruciais de peso no plano de compensação, que incluem -expertise of the salesperson e a goals and objectives of the sales process.
Uma boa resposta possível ao primeiro ponto seria o fator que diferencia a boa organização de vendas das ruins. Como os vendedores trabalham pelas coisas pelas quais são compensados, é deles que decidem se desejam encorajar determinados comportamentos, garantindo que tudo corra de acordo com o plano. Se não correr de acordo com o plano, eles ficarão olhando para o pai zangado, com ele perguntando de volta: "Por que X foi feito, e não Y?"
Características dos vendedores que merecem incentivos
Junto com as receitas e os lucros, as atividades de vendas, como a busca de ligações e propostas de vendas, podem ser incluídas no plano de remuneração. Por outro lado, a medição de várias outras áreas cruciais também deve ser considerada, que podem incluir habilidades de vendas e conhecimento sobre os produtos. Eles podem receber várias categorias que são mencionadas com relação às suas prioridades estratégicas, como -
Revenue or Profits - O vendedor está prestes a cumprir as metas estabelecidas relacionadas aos produtos existentes e / ou recém-introduzidos?
Sales Activities - O vendedor exibe as atividades corretas que ajudam a alcançar os resultados exigidos?
Sales Skills - O vendedor oferece soluções adequadas ao cliente?
Inter-Departmental Communications - O vendedor está trabalhando lado a lado com diferentes entidades dentro da organização?
Knowledge about the Products - O vendedor conhece a linha de produtos atual e os produtos mais novos que estão sendo lançados?
Competitive Analysis - O vendedor conhece bem as ofertas dos concorrentes?
Financial Understanding - O vendedor tem um conhecimento profundo sobre o aspecto numérico do negócio?