Sales & Distribution Mngmt - Introdução

Vendas referem-se à troca de bens / mercadorias por dinheiro ou serviço. É a única função de geração de receita em uma organização. Ele formou uma parte importante nos negócios ao longo da história. Mesmo antes da introdução do dinheiro, as pessoas costumavam trocar mercadorias para atender às necessidades, o que é conhecido como obarter system.

Exemplo de sistema de permuta

A tem 100 kg de arroz e Btem 50 kg de trigo. Aqui,A precisa de trigo e Bprecisa de arroz. Eles concordam em trocar 50 kg de arroz e 25 kg de trigo mediante entendimento mútuo.

Condições de Venda

Existem duas partes envolvidas na transação, o seller e a buyer.
O vendedor é o fornecedor de bens ou serviços e o comprador é o comprador em troca de dinheiro.

O vendedor de mercadorias deve transferir o título de propriedade do item para o comprador mediante um preço acordado. Uma pessoa que vende bens ou serviços em nome do vendedor é conhecida como vendedor / mulher.

Distribution é o processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo do consumidor final ou empresa.

Distribution could be of the following two types −

Distribuição Direta

Ele pode ser definido como se expandindo ou movendo de um lugar para outro sem mudar de direção ou parar. Por exemplo,Batanão tem canal de distribuição; ela vende seus produtos diretamente aos consumidores finais.

Distribuição Indireta

Pode ser definido como um meio que não é causado diretamente ou resultante de algo. Por exemplo,LG vende seu produto da fábrica aos revendedores e chega aos consumidores por meio dos revendedores.

A imagem a seguir mostra os produtos finais armazenados em um depósito, prontos para envio aos revendedores / consumidores.

O gerenciamento de vendas em uma organização é uma disciplina de negócios que se concentra na aplicação prática de técnicas de vendas e no gerenciamento das operações de vendas de uma empresa. Isso é feito de maneira eficiente e eficaz por meio do planejamento, recrutamento, treinamento, liderança e controle dos recursos organizacionais. A gestão de vendas é feita por Gerentes de Vendas e eles são responsáveis por gerar vendas, lucros e satisfação do cliente.

Habilidades de um executivo de vendas

A gestão de vendas é uma arte onde o executivo de vendas ou o vendedor ajuda a organização ou indivíduo a atingir seu objetivo ou comprar um produto com suas habilidades.

A seguir estão algumas habilidades que um executivo de vendas deve possuir -

Habilidades conceituais

A habilidade conceitual inclui a formulação de ideias. Os gerentes entendem relacionamentos abstratos, melhoram ideias e resolvem problemas de forma criativa. O executivo de vendas deve estar bem versado no conceito do produto que está vendendo.

Habilidades de pessoas

Habilidades pessoais envolvem a habilidade de interagir efetivamente com as pessoas de uma forma amigável, especialmente nos negócios. O termo 'habilidades pessoais' envolve habilidades psicológicas e sociais, mas são menos inclusivas do que habilidades para a vida.

Cada pessoa tem uma mentalidade diferente, portanto, um executivo de vendas deve saber como apresentar o produto dependendo da mentalidade do cliente.

Habilidades técnicas

Habilidades técnicas são as habilidades adquiridas por meio do aprendizado e da prática. Freqüentemente, são específicos do trabalho ou da tarefa. Em palavras simples, um conjunto específico de habilidades ou proficiência é necessário para realizar um trabalho ou tarefa específica. Como parte das habilidades conceituais, um executivo de vendas também deve ter um bom domínio das habilidades técnicas do produto.

Habilidades de Decisão

Habilidades de decisão são as mais importantes porque, para responder às perguntas dos consumidores, o executivo de vendas deve sempre ter conhecimento dos produtos dos concorrentes e tomar uma decisão sábia.

Monitoramento de desempenho

Os executivos de vendas devem monitorar o desempenho dos funcionários e se reportar à alta administração para melhorar o desempenho e preencher as lacunas.

Assim, as habilidades conceituais lidam com ideias, as habilidades técnicas lidam com coisas, as habilidades pessoais dizem respeito aos indivíduos, as habilidades técnicas estão relacionadas às habilidades específicas do produto e as habilidades de decisão estão relacionadas à tomada de decisão.

Importância da Gestão de Vendas

A gestão de vendas é muito importante para qualquer organização atingir seus objetivos. A fim de aumentar a demanda do cliente por um determinado produto, precisamos do gerenciamento de vendas.

Os pontos a seguir devem ser considerados para o gerenciamento de vendas em uma organização -

A primeira e mais importante importância da gestão de vendas é que ela facilita a venda de um produto a um preço, o que gera lucros e ajuda a gerar receita para a empresa.
Ele ajuda a atingir as metas e objetivos organizacionais, concentrando-se na meta e planejando uma estratégia em relação ao cumprimento da meta dentro de um prazo.
A equipe de vendas monitora a preferência do cliente, a política governamental, a situação do concorrente, etc., para fazer as alterações necessárias de acordo e gerenciar as vendas.
Ao monitorar a preferência do cliente, o vendedor desenvolve um relacionamento positivo com o cliente, o que ajuda a retê-lo por um longo período de tempo.
Tanto os compradores quanto os vendedores possuem o mesmo tipo de relacionamento, que se baseia na troca de mercadorias, serviços e dinheiro. Isso ajuda a atingir a satisfação do cliente.

O gerenciamento de vendas pode variar de uma organização para outra, mas, no geral, podemos concluir que o gerenciamento de vendas é muito importante para uma organização atingir seus objetivos de curto e longo prazo.

Objetivo da Gestão de Vendas

Toda organização tem um objetivo antes de inicializar funções. Precisamos entender o objetivo de gerenciar vendas. Aqui, estamos discutindo o Gerenciamento de Vendas em termos de seus objetivos.

Volume de vendas

É a capacidade ou o número de itens vendidos ou serviços vendidos nas operações normais de uma empresa em um período especificado. O principal objetivo da gestão de vendas é aumentar o volume de vendas para gerar receita.

Contribuição para o lucro

As vendas da organização devem contribuir para o lucro, pois é o único departamento gerador de receitas. Pode ser calculado como a porcentagem ou razão de ganho no faturamento total.

Crescimento Contínuo

Um dos principais objetivos da Gestão de Vendas é reter os consumidores para continuar o crescimento da organização. Deve haver expansão regular das vendas e da demanda por um item no mercado com nova formulação avançada.

Esses são os principais objetivos que um executivo de vendas deve enfocar na gestão de vendas.