Gestão de Vendas e Distribuição - Quota
A cota de vendas pode ser definida como a meta de vendas, que é atribuída a qualquer unidade de vendas por um determinado período de tempo; aqui a unidade de vendas pode ser uma pessoa, região, distribuidor etc. A cota de vendas fornece uma meta a ser atingida em determinada duração, o que aumenta a produtividade.
As firmas comerciais estabelecem cotas de vendas para melhorar o volume de vendas e aumentar o lucro líquido da organização. Também pode ser visto como um padrão para determinar a eficácia da unidade de vendas. A cota de vendas é determinada usando vários fatores, como potencial de mercado, método de marketing, histórico de vendas, etc., com projeção efetiva dos sentimentos do mercado. Para planejar a cota de vendas,control of sales operations can be an effective method.
Objetivos
A cota de vendas é imposta em uma organização para cumprir vários objetivos necessários para aumentar as vendas do produto e maximizar o lucro.
Os objetivos de vendas ajudam uma organização das seguintes maneiras -
- Eles fornecem um padrão para medir o desempenho.
- Eles ajudam a controlar as despesas de vendas para aquisição de clientes.
- Eles ajudam a definir um alvo; isso facilita ainda mais a motivação e o desempenho aprimorado.
- Isso ajuda a identificar e monitorar o desempenho dos vendedores.
Esses são alguns dos objetivos principais da cota de vendas de uma organização. Além disso, a cota de vendas pode ser dividida em diferentes tipos de acordo com a necessidade.
Tipos de cota de vendas
A cota de vendas é dividida em quatro categorias diferentes de acordo com a diferença no procedimento de previsão e alocação de custos, metas de gerenciamento, questões de vendas e decisão executiva.
A seguir estão os diferentes tipos de cotas de vendas.
Vendas e cota de volume
A cota de vendas e volume é a alocação da quantidade de vendas por vendedor, regiões geográficas, pontos de distribuição etc. Essa cota pode ser implementada de acordo com as vendas realizadas ou receitas auferidas pelas respectivas unidades.
A combinação de ambos os critérios também pode ser utilizada para a implementação dessa cota. A quantidade de vendas e receitas auferidas pode ser alocada à respectiva unidade (vendedor, região) e tem que cumprir pelo menos uma delas.
Cota Financeira e Orçamentária
A cota financeira e orçamentária é usada para determinar e restringir as despesas com vendas para atingir o lucro líquido planejado desejado.
É implementado em vários segmentos da organização de vendas para controlar as despesas em conformidade. O objetivo dessa cota é a restrição de despesas com a realização de vendas para que o lucro seja aumentado.
Quota de atividade
No mercado competitivo, o desempenho efetivo do grupo de vendas é necessário. Pode atuar como um benefício de longo prazo para a organização. Organizações definem cota de atividades para força de vendas para resultados eficientes. Isso pode ser realizado alocando objetivo de vendas aos vendedores.
A seguir estão as atividades listadas na cota de vendas -
- Número de contas abertas pelo vendedor
- Número de ligações de vendas feitas para um cliente potencial
- Quantidade de demonstrações feitas para mostrar o produto
- Número de atividades de manutenção realizadas
A cota de atividades é planejada com base nas atividades realizadas pelo vendedor. Ao definir a cota para as atividades, o desempenho e o controle eficientes podem ser gerenciados.
Quota de Combinação
Depende do tipo de produto e condição de mercado, questões relacionadas à venda de um produto e os desafios enfrentados durante a venda de um produto. As organizações estabelecem cotas com combinação de volume de vendas e cota de atividades para aumentar as vendas.
Métodos para definir a cota de vendas
A cota de vendas para qualquer unidade, como vendedor, região, etc., deve ser uma meta razoável e alcançável, para ser cumprida no intervalo de tempo fornecido. Ao mesmo tempo, a cota não deve ser tal que não seja necessário muito esforço para alcançá-la.
A seguir estão alguns dos métodos para definir a cota de vendas -
Método de estimativa de mercado total
Método de estimativa de mercado total é usado to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Ele pode ser determinado dividindo a cota de vendas da empresa com relação às regiões ou dividindo a cota de vendas de acordo com a oportunidade de vendas relativa por região.
Método de Potencial Território
Método potencial do território diretamente relates territorial sales potential to sales quota. O potencial aqui é o total de vendas da indústria para esse segmento. O potencial de vendas representa o tamanho máximo de mercado do produto; tamanho do mercado reflete o potencial de vendas. Este método fornece resultados precisos se os potenciais de vendas territoriais forem usados com uma combinação de desenho territorial.
Método de experiência de vendas anterior
O método de experiência de vendas anterior determina a quantidade de vendas com base nas vendas do ano anterior. As administrações das organizações estabelecem isso aumentando alguma porcentagem do registro de vendas anterior.
Para obter mais precisão na abordagem, as administrações geralmente usam uma média de vários anos como linha de base para a medição. Este método é simples e não exige muito esforço para ser implementado.
Método de Julgamento Executivo
Nesse método, o volume da cota de vendas é determinado pela administração, mas é mais provável que seja uma suposição. A gestão decide a quantidade de vendas e nenhum procedimento fixo é envolvido.
Esse método não é preciso e geralmente não é usado pelas organizações para determinar a cota de vendas. Este método não fornece nenhuma estimativa para o volume de vendas com base territorial.
Método de estimativa de pessoal de vendas
Nesse método, a cota de vendas é determinada pelo vendedor da organização. Por meio dessa abordagem, uma estimativa de vendas mais relevante pode ser mantida, o que pode ser alcançado pelo vendedor.
O vendedor tem um melhor conhecimento das condições de mercado, para que possa definir a meta de acordo com seus padrões, e se os padrões forem definidos pelo próprio vendedor em vez de impostos pela gerência, seu cumprimento será mais provável.
Método do Plano de Compensação
O método de compensação é baseado na visão da administração sobre o que um determinado vendedor deve receber como receita; este método não leva em consideração a projeção de vendas ou o volume territorial.
Por exemplo, se um vendedor precisa receber 20.000 como salário, que pode ser recebido como uma comissão de 10% do valor das vendas, então o vendedor tem que vender produtos no valor de 200.000.