Gerente de Vendas e Distribuição - Organização

A organização de vendas é um departamento dentro da empresa de logística que projeta a empresa de acordo com os requisitos de vendas. A organização de vendas é responsável pela venda e distribuição de bens e serviços.

A unidade de venda é representada como uma unidade legal. O vendedor desempenha um papel crucial na empresa de vendas, pois é responsável por muitas atividades na empresa. Some of those activities can be listed below.

Setting selling and profit objectives - O vendedor está envolvido na definição dos objetivos de venda do produto e na geração do lucro.
Marketing policies - O vendedor deve definir as políticas de marketing e planejar de acordo.
Designing personal selling strategies - Eles também têm que definir sua própria estratégia para gerar vendas e direcionar e reter os clientes.

Eles também se coordenam com outros departamentos, por exemplo, publicidade, promoção de vendas e distribuição, para traçar um programa de vendas, que ajuda a gerar vendas. Também ajuda a encontrar quaisquer lacunas e corrigir os problemas.

Características de uma organização de vendas

Vamos agora entender as características de uma organização de vendas -

Uma organização de vendas consiste em um grupo de pessoas que lidam com diferentes atividades, como distribuição, venda de publicidade, etc.
Trabalha para atingir os objetivos de vendas, como aumentar o volume de vendas e maximizar o lucro e a participação de mercado da empresa.
Ele especifica as responsabilidades e deveres do vendedor e também coordena suas atividades com outros departamentos.
Ajuda a desenvolver um relacionamento com o outro pessoal da organização, estabelecendo um programa de vendas.
O gerente geral de vendas é o chefe da organização de vendas.

Assim, as organizações de vendas ajudam a empresa a atingir metas e a desenvolver a coordenação com o pessoal de vendas. Agora veremos a importância da organização de vendas.

Significado da Organização de Vendas

Vamos agora entender a importância da organização de vendas.

Para planejar a compra

As vendas da empresa dependem da antecipação de vendas. As vendas aumentarão apenas quando o consumidor comprar os bens ou serviços. Portanto, a empresa deve planejar as vendas de acordo com a necessidade e desejo do consumidor, ou seja, onde deseja o produto, o que deseja etc. O planejamento e o desenvolvimento são feitos de acordo com a necessidade do consumidor.

Para criar padrão de demandas de produtos

A demanda do produto é criada para levar a venda no mercado. Quando um produto é fabricado na fábrica, não é vendido automaticamente. Os vendedores levam o produto aos consumidores. Mas nem mesmo eles podem forçar o consumidor a comprar o produto. A venda depende da necessidade e percepção do consumidor. Essa necessidade é criada pelas habilidades de vendas, promoções por meio de anúncios, etc., que por sua vez ajudam na criação de demanda no mercado.

Para lidar com os pedidos recebidos

Esta é uma etapa importante onde o vendedor deve atender as ligações e dúvidas dos clientes, receber os pedidos e preparar o produto conforme a demanda dos consumidores.

Por fim, os produtos são embalados e despachados conforme a expectativa do consumidor; todas essas são tarefas imperativas e eficazes.

Para coletar as dívidas

As vendas nem sempre podem ser feitas em dinheiro. As vendas a granel são feitas a crédito. É muito difícil para uma organização ter um desempenho apenas com base nas vendas à vista; neste mercado competitivo, as vendas a prazo desempenham um papel crucial.

Após a realização das vendas a prazo, a organização deve cobrar as taxas. É uma tarefa muito desafiadora, pois o vendedor tem que manter o negócio e ainda assim realizar a tarefa.

Para lidar com a tarefa de gestão de pessoal

Cada organização deseja o melhor pessoal de vendas para aumentar as vendas. Isso depende do treinamento. A organização deve selecionar, treinar, motivar, monitorar e controlar seu pessoal de vendas. Aqui a empresa tem que fazer um investimento pessoal em vendas.

Em resumo, podemos concluir que existe um imenso impacto da organização de vendas em uma empresa.

Tipos de organização de vendas

Uma organização é projetada de forma que possamos identificar o trabalho ou atividade realizada por um indivíduo ou grupo. As funções e responsabilidades são definidas, o que ajuda na construção de relacionamentos para permitir que as pessoas trabalhem com eficácia e eficiência. Isso ajuda a atingir os objetivos da organização. A seguir estão os quatro tipos de organizações de vendas -

Tipo Funcional

O tipo funcional de organização é dividido e classificado com base nas funções desempenhadas. A ilustração a seguir mostra uma organização de tipo funcional.

Isso descreve a organização do tipo funcional. Vamos agora discutir as vantagens e desvantagens desse tipo.

Advantages of functional type

A seguir estão as vantagens de um tipo funcional de organização -

Specialization- Na figura, podemos ver que a divisão foi feita de acordo com as funções. Por isso, podemos esperar que cada função seja especializada em sua atividade.
Flexibility - O número de departamentos pode ser adicionado ou removido de acordo com os requisitos.
Decision making - As decisões podem ser tomadas rapidamente, pois a pessoa seria um especialista em seu departamento e estará ciente do impacto de sua decisão.
Co-ordination - A coordenação entre as funções pode ser feita facilmente

Disadvantages of functional type

Vamos agora entender as desvantagens associadas ao tipo funcional de organização -

Due Attention- Cada departamento é especializado apenas na sua atividade; portanto, não há atenção voltada para o produto.
Delay - Há demora na tomada de decisões devido à coordenação entre todos os departamentos.
Co-ordination- Pela figura, podemos ver que todos os departamentos se reportam ao Gerente Geral. Portanto, em horários de pico, pode ser difícil para o Gerente Geral manter a coordenação entre os departamentos.
Conflicts - Sempre há conflito entre departamentos por serem especializados apenas em uma área central e falta de treinamento cruzado.

Em geral, o tipo funcional de organização é suitable where the organization structure is small having limited products.

Tipo de Produto

Esse tipo de divisão é feito de acordo com os produtos. A organização divide os departamentos com base nos produtos.

A ilustração a seguir mostra o layout do tipo de produto.

Advantages of Product Type

Due Attention - Devido à divisão de acordo com o produto, cada produto recebe a atenção exigida.
Specialization- O vendedor é especializado em produtos específicos; portanto, ele / ela tem uma vantagem em lidar com o departamento.
Responsibility - A responsabilidade pode ser facilmente atribuída a um vendedor porque todos os vendedores são especializados no seu produto / departamento e conhecem bem o produto, o que os ajuda a gerir os clientes com tranquilidade.

Disadvantages of Product Type

Co-ordination - Haveria problema de coordenação entre dois departamentos de produto.
Selling Cost - O custo de venda do produto pode aumentar devido à divisão de acordo com os produtos.
Operational Cost - O custo operacional também pode aumentar devido a cada produto ser tratado de forma diferente.
Freedom - Não há limite para a liberdade de que gozam os colaboradores, pois o vendedor é especializado apenas no seu produto / departamento e não poderá lidar com outro produto / departamento.

Suitability of Product Type

O tipo de produto é adequado nos seguintes casos -

Onde a organização tem muitos produtos e pode dividir os departamentos de acordo com os produtos.
Para organizações que vendem produtos com preços elevados.
Quando os produtos de uma organização são mais técnicos, a organização pode dividir os departamentos de acordo com os produtos, pois o vendedor será eficiente e eficaz para discutir o produto com o cliente de forma eficaz.

Tipo de especialização do consumidor

De acordo com a especialização do consumidor, os departamentos são divididos de acordo com os clientes a quem os produtos são oferecidos. Na maioria das vezes, a aparência do mercado desempenha um papel importante em conhecer as necessidades do consumidor e dividir os departamentos de acordo.

A ilustração a seguir mostra o layout do tipo de especialização do consumidor.

Advantages of Consumer Specialization Type

Consumer - Aqui a divisão é feita de acordo com os consumidores, então cada consumidor recebe a devida atenção.
Consumer satisfaction- A satisfação do consumidor é a primeira prioridade; na medida em que o máximo de serviços é fornecido ao consumidor.
Planning and policies - O planejamento de vendas é feito de forma adequada e as políticas são traçadas mantendo cada categoria em foco para atingir a meta.
Brand - A organização é capaz de atender às necessidades e desejos do consumidor e criar sua própria marca para ganhar participação de mercado.

Disadvantages of the Consumer Specialization Type

Expenses - Os gastos para a empresa construir e planejar de acordo com o consumidor e desenvolver o mercado são enormes.
Sales activities - Torna-se difícil para o gerente de vendas coordenar as atividades de vendas do vendedor.
Investments - Nesse caso de especialização, os investimentos são altos e às vezes repetidos, o que por sua vez, é prejuízo para a empresa.

Suitability of the Consumer Specialization Type

O tipo de consumidor é adequado nos seguintes casos -

Quando existe um grande número de consumidores que procuram serviços especiais.
O cliente está pronto para pagar pelos serviços oferecidos. Aqui, o alvo é principalmente clientes de primeira linha.

Tipo de Área

Nesse tipo de organização, os departamentos são divididos de acordo com os atributos das áreas. Eles também podem ser divididos geograficamente. A ilustração a seguir mostra o layout da organização do tipo de área.

Advantages of Area Type

Products - Os clientes podem ser atendidos com os produtos mais recentes e personalizados.
Transport cost - O custo de transporte pode ser reduzido porque a divisão foi feita por áreas.
Customer service- Empresa pode atender melhor o cliente, pois a divisão é feita por área. Assim, a empresa pode compreender melhor a psicologia e percepção do cliente.
Sales performance - O desempenho de vendas pode ser comparado de acordo com as zonas e medidas podem ser tomadas para melhorar.

Disadvantages of Area Type

Costly - É caro se comparado a outros tipos e aumenta as despesas da empresa.
Markets - Torna-se difícil a coordenação do Gerente Geral para diferentes mercados.
Conflicts - Pode haver conflitos em relação à alocação de recursos entre as zonas.

Suitability of Area Type

O tipo de organização da área é adequado nos seguintes casos -

Quando a área ou território para mercado é muito grande.
Onde o mercado é diferente com base na zona.
Onde o produto é diferenciado dependendo da zona.
Onde os volumes de vendas são altos e geram mais receitas.