Etapas na venda pessoal

O processo de venda consiste em várias etapas; existem alguns passos básicos que precisam ser seguidos para todos os tipos de produtos. O processo de venda pode ser curto ou longo, dependendo da natureza do produto. Um produto que necessita de um grande investimento pode levar mais tempo para completar o processo de venda, enquanto no caso de produtos do dia-a-dia onde o cliente está ciente da natureza do produto, o processo de venda termina em menos tempo.

Example- Venda porta a porta, onde o vendedor explica todas as etapas e finaliza o processo em 10 a 15 minutos. Porém, para máquinas pesadas, pode demorar algum tempo para apresentar a natureza técnica e explicar o produto; é preciso mais de uma visita para concluir o processo de venda.

Prospecção

A etapa inicial do processo de venda começa com a prospecção ou busca de clientes potenciais. Além das vendas no varejo, é muito raro quando os clientes procuram o vendedor. É o vendedor que alcança os clientes para vender o produto.

A seguir estão as duas principais atividades de prospecção -

Encontre os clientes em potencial ou em potencial
Eduque-os para descobrir se são clientes válidos

Encontre os clientes em potencial ou em potencial

Encontrar o cliente potencial não é uma etapa fácil para um vendedor, porque os consumidores nem mesmo gostariam de ouvir a apresentação sobre o produto de que não precisam. A taxa de dizer “não” é muito alta. Em alguns bens de consumo, a identificação de clientes vem de fontes como amigos, parentes, colegas etc. A seguir estão algumas das melhores fontes.

Existing Customers- Uma das boas fontes de clientes potenciais é um cliente existente. Para um vendedor, é muito fácil vender os produtos para um cliente existente em vez de vender para novos clientes.
Never-ending Chain- Esta é uma estratégia competitiva para descobrir clientes potenciais. O vendedor atinge muitos novos clientes com a ajuda dos clientes existentes. O vendedor que vende o produto a clientes existentes pede para fornecer referências a amigos ou parentes e o vendedor alcança os novos clientes. Essa corrente continua indefinidamente.
Cold Call- Nessa técnica, o vendedor precisa ir de porta em porta para vender os produtos. O processo de venda começa na introdução, mas, neste caso, o índice de rejeição é alto.
Directories- O vendedor tenta descobrir o contato do cliente potencial com a ajuda de um diretório. O vendedor também pode coletar as informações por meio de diretórios de membros de associações comerciais, organizações sociais, etc.
Mailing- As empresas promovem seu produto por meio de e-mails, enviando anúncios. A vantagem é que é barato e a empresa tem como alvo muitos clientes enviando mala direta em massa.
Exhibition- O vendedor pode direcionar os clientes em potencial por meio de feiras e exposições. É uma das formas mais simples e o vendedor também pode mostrar de forma prática o uso do produto e as funcionalidades. O anúncio é antecipado, antes do início das exposições, é muito útil para atrair mais clientes.

Treine / eduque os clientes em potencial

Depois que o vendedor identificar os clientes em potencial, ele deve descobrir se eles são clientes em potencial válidos. Depois de encontrar os clientes em potencial válidos, o vendedor deve fazer a apresentação.

Existem várias abordagens para qualificar clientes e a abordagem de destaque é MAN, ou seja, Money, Authority and Need.

Money- O vendedor deve conhecer a situação financeira dos clientes, pois o dinheiro é muito importante e, sem ele, o prospect não pode adquirir o produto. O consumidor ou cliente potencial deve ser capaz de pagar em troca do produto.
Authority- O cliente potencial que está adquirindo o produto deve ter autoridade para tomar decisões. Isso é importante ao lidar com agências governamentais, empresas etc.
Need - Este é um dos pontos mais importantes porque se o cliente potencial tiver dinheiro e também autoridade, mas não houver necessidade do produto, ele não comprará o produto.

O vendedor deve descobrir esses aspectos antes de prosseguir com o processo de venda.

Preparação para Venda de Produto

Depois que o cliente potencial for identificado e qualificado conforme discutido na primeira etapa, o vendedor deve se preparar para a venda do produto ou serviço. A seguir estão as duas etapas envolvidas na preparação -

Pre-approach
Planejamento de chamadas

Pré-abordagem

Esta etapa envolve a coleta de todas as informações importantes para aprender sobre os clientes em potencial e suas necessidades. A seguir estão as quatro etapas da pré-abordagem -

A necessidade e a capacidade do cliente em potencial devem ser divulgadas.
Todas as informações necessárias, que ajudariam o vendedor a preparar a apresentação.
Informações relevantes, que ajudam o vendedor a não cometer erros durante a apresentação.
Confiança para responder às questões do cliente potencial.

Planejamento de chamadas

O planejamento de chamadas inclui uma sequência de planejamento específica. O vendedor liga para o cliente e explica o objetivo da ligação e explica o produto para agendamento.

O primeiro objetivo do vendedor é conseguir um pedido do cliente. Alguns objetivos também podem ser necessários no andamento da chamada, dependendo da chamada. A seguir estão alguns objetivos para o planejamento de chamadas -

Colete mais informações do cliente.
Descubra a necessidade do cliente e faça o link com as características do produto.
Obtenha a permissão do cliente antes da apresentação do produto.
Sugira um novo distribuidor.

O vendedor deve desenvolver uma estratégia e um planejamento adequado para atingir o objetivo ou meta. O vendedor deve ter muito cuidado ao verificar o histórico dos clientes e obter detalhes. Isso ajuda a delinear uma estratégia e desenvolver um plano. As ligações feitas pelo vendedor são caras, por isso devem ser marcadas com antecedência.

Apresentação

Nesta etapa, o vendedor deve fazer a apresentação do produto ao cliente. Ela / ele deve explicar as características do produto e como ele atenderá às necessidades. A apresentação deve ser clara e compreensível para o cliente. Também deve ser interessante manter o cliente envolvido na conversa.

Uma apresentação pode ser classificada nas seguintes categorias -

Totalmente automatizado
Semi-automated
Memorized
Organized
Unstructured

Totalmente automatizado

Nessa abordagem, o vendedor faz a apresentação com o auxílio de slides de forma estruturada. Ele também explica e tira as dúvidas dos clientes. Exemplo: seguro de vida.

Semi-Automatizado

O vendedor lê os folhetos da empresa e adiciona comentários de acordo com a necessidade ou consultas do cliente. Exemplo: produtos farmacêuticos.

Memorizado

A empresa apresenta sua mensagem, que é curta e nítida, e que pode ser facilmente memorizada pelo cliente.

Organizado

Uma das abordagens mais atraentes, eficazes e frequentemente usadas é a apresentação organizada. O vendedor pode fazer alterações na apresentação conforme necessário, mas com base no esboço predefinido da empresa. Nessa abordagem, o vendedor cobre as quatro etapas, ou seja, Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Não estruturado

O vendedor e o cliente juntos tentam resolver os problemas. Portanto, essa abordagem também é conhecida como solução de problemas. Esse tipo de apresentação não é bem focado muitas vezes; alguns pontos são perdidos e tempo é perdido. Além disso, o vendedor tem que enfrentar muitas dúvidas dos clientes e se o vendedor for novo na área, ele / ela não será capaz de responder às dúvidas de forma eficaz.

Assim, podemos concluir que a apresentação aos clientes estabelecidos deve ser feita por um vendedor eficaz.

Manipulação de objeções

O vendedor tem que lutar para vender o produto aos clientes. Durante o processo de vendas, os clientes potenciais levantam objeções, que podem ser declaradas ou ocultadas. Os clientes em potencial podem expor o motivo das objeções e dar uma chance ao vendedor de responder. Esta é uma situação absoluta porque o cliente potencial é informado sobre as objeções.

Infelizmente, em muitos casos, os clientes potenciais não fornecem o motivo da objeção do produto. Eles escondem o verdadeiro motivo de não comprarem o produto. Se o vendedor não souber o verdadeiro motivo, não conseguirá resolver o problema.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

Para permitir que o cliente potencial converse e descubra a objeção oculta.
A observação ganha com a experiência e se confunde com o conhecimento dos prospects.

Muitas vezes, a objeção se deve ao alto preço do produto. Essa objeção pode ser respondida quando o vendedor também conhece os produtos do concorrente.

Além disso, em muitos casos, os clientes potenciais não entendem os aspectos técnicos e estão mal informados. O vendedor deve fornecer informações adicionais neste caso.

Agora podemos concluir que a objeção pode ser resolvida fornecendo um produto alternativo aos clientes potenciais.

Fechando a Venda

Depois de responder às objeções feitas pelos clientes em potencial, o vendedor pede que o cliente faça o pedido do produto. Se o cliente potencial não concordar em comprar o produto, todo o esforço será perdido. A seguir estão algumas técnicas eficazes para fechar a venda -

Presente Fechar

Nessa técnica, os clientes obtêm um incentivo para uma ação imediata de compra. O vendedor informa sobre os benefícios do produto aos clientes em potencial.

Example - Uma empresa oferece a opção ao cliente em potencial de que, se a conta exceder Rs.3000, ele poderá comprar um lençol no valor de 2.000 por apenas Rs.200.

Aqui, se o cliente fez uma compra de Rs.2500, ele fará check-out para comprar outra coisa para chegar a 3.000. Isso ajuda a empresa a vender dois produtos extras - um por Rs.500 ou mais para chegar a 3.000 e outro, cama folha para Rs.200.

Fechar Direto

Essa é uma das técnicas mais simples de fechamento de vendas. Isso acontece quando o comprador tem uma abordagem positiva para comprar um produto. O vendedor resume os pontos importantes que foram feitos antes da venda.

Example- Um cliente em potencial precisa de um creme de beleza e entra em uma loja. O vendedor oferece os produtos; se necessário, mostra a demonstração. Assim que o cliente potencial estiver satisfeito, ele o comprará.

Se o vendedor for experiente, ele tentará fechá-lo o mais cedo possível porque entenderá se o cliente em potencial estiver inclinado a comprar o produto. Um bom vendedor certifica-se de que concluiu todas as etapas durante o processo de vendas.

Assim, o fechamento é uma etapa importante no processo de vendas. As outras etapas não têm sentido sem fechar.

Acompanhamento

Depois de fazer a venda, o vendedor deve fazer um acompanhamento com os clientes em potencial. As atividades pós-venda são partes importantes do processo de venda. Isso ajuda a diminuir qualquer dúvida do cliente em relação ao produto ou serviço. Também há uma chance de que o comprador compre novamente no futuro.

Existem políticas específicas de uma empresa para atividades de pós-venda. Mesmo que a empresa forneça bons produtos, haverá poucas reclamações dos clientes. As reclamações devem ser levadas a sério e a empresa deve tentar resolvê-las. Isso ajuda a empresa a melhorar em termos de produto ou serviço.

Um vendedor experiente procura prestar o melhor serviço aos seus clientes. Como parte do tratamento de reclamações, eles também mantêm o cliente em potencial informado sobre os produtos ou serviços mais recentes e também fornecem outros tipos de assistência. O vendedor deve construir um bom relacionamento com o cliente. Isso ajuda a obter mais clientes porque o cliente existente irá se referir a seus amigos e parentes.

O vendedor deve agradecer ao cliente pelo negócio e oferecer pequenos presentes.