Gestão de Vendas e Distribuição - Processo

O gerenciamento de vendas em uma organização é uma disciplina de negócios que se concentra na aplicação prática de técnicas de vendas e no gerenciamento das operações de vendas de uma empresa.

Isso é feito de maneira eficiente e eficaz por meio do planejamento, recrutamento, treinamento, liderança e controle dos recursos organizacionais. Agora vamos explicar cada um desses processos.

Planejamento

O planejamento pode ser definido como o processo de tomada de decisão de forma sistemática em relação às metas e aos objetivos de uma organização. Em suma, é um processo que um indivíduo ou grupo empreenderá no futuro e os recursos necessários para alcançá-los.

O planejamento de vendas inclui estratégia, definição de metas de vendas baseadas no lucro, cotas, previsão de vendas, gerenciamento de demanda e triagem, redação e execução de um plano de vendas.

Um plano de vendas é um documento estratégico que descreve as metas de negócios, recursos e atividades de vendas. Basicamente, segue o exemplo do plano de marketing, do plano estratégico e do plano de negócios, com detalhamentos mais precisos sobre como as metas e objetivos podem ser alcançados com a venda efetiva de produtos e serviços.

Pessoal

Pessoal é o processo de capturar, distribuir e reter uma força de trabalho em quantidade e qualidade ideais para criar um impacto positivo na eficácia da empresa.

A equipe consiste nos três componentes a seguir -

Acquisition - Envolve o planejamento de recursos humanos para selecionar o que a organização necessita em termos do número de funcionários necessários e seus atributos como conhecimentos, competências e habilidades, a fim de atender com eficácia os requisitos do trabalho.
Deployment- Inclui decisões sobre como os recrutados serão atribuídos a funções específicas de acordo com as demandas do negócio. Também diz respeito à nomeação frequente para empregos mais avançados por meio de recrutamento interno, promoção ou reorganização
Retention- Preocupa-se com a gestão do fluxo de saída de funcionários de uma organização. Combina práticas voluntárias de gestão, como demissão, e controle de medidas involuntárias, por meio das quais os funcionários são retirados da organização por meio de programas de demissão ou outros tipos de demissão.

O pessoal é basicamente usado na esfera do emprego. É aplicável a mais de um aspecto do ambiente de trabalho. Pessoal também é usado em um sentido específico para se referir ao gerenciamento das agendas dos funcionários.

Treinamento

O programa de treinamento em gerenciamento de vendas fornece aos gerentes de vendas da linha de frente habilidades comprovadas, conhecimento e ferramentas de que precisam para impulsionar o desempenho da linha de margem.

Este programa aprofundado envolve autoavaliações e cobre o seguinte four crucial sales management abilities -

Gerenciando o desempenho de vendas
Coaching de vendas
Recruiting
Selecionando vendas "STARs"
Liderança de vendas

Após o recrutamento do pessoal de vendas, a empresa garante o treinamento, ou seja, treinamento fora do trabalho e on job relacionado às competências, conhecimento e cultura de trabalho, que auxiliam no cumprimento do desempenho e das metas de vendas.

Conduzindo

Liderar é feito por quem possui a qualidade de liderança, a capacidade de motivar outras pessoas e fazer o trabalho. Liderar é uma força de gerenciamento de vendas eficaz que convida o executivo de gerenciamento de vendas a usar ferramentas práticas e conceitos de ponta para criar um modelo de gerenciamento de vendas eficaz.

Este modelo é derivado após uma pesquisa completa e experiência em consultoria por meio de casos, discussões em grupo, exercícios de solução de problemas, workshops auxiliados por computador e apresentações comunicativas de casos.

Os gerentes precisam explorar várias perspectivas sobre o que funciona e o que não funciona e por quê. Um líder também monitora o trabalho e explica os prós e os contras, bem como as maneiras de concluir uma tarefa de forma eficaz e eficiente.

Controlando

A tarefa atribuída ao pessoal de vendas é monitorada para descobrir se a organização está atingindo sua meta ou as metas de acordo com o planejamento. Controlar é um processo que define o escopo e conduz o desempenho real em relação às metas planejadas da organização.

Controlling dwellsem verificar se tudo está em conformidade com os planos adotados, instruções emitidas e princípios autorizados. O controle assegura a utilização efetiva e eficiente dos recursos organizacionais de forma a atingir as metas e objetivos planejados.

Controlling judges o desvio do desempenho real do desempenho padrão, notices the causes de tais desvios e ajuda na tomada de ações corretivas.

A figura a seguir mostra sales management with its functionse explica o papel de cada função. Todas as funções estão inter-relacionadas. Uma função individual não pode se relacionar com o trabalho sem a ajuda de outra.

Recursos

Os recursos são uma das partes importantes da gestão de vendas, pois, sem recursos, o processo planejado não pode ser implementado. Os recursos incluem o seguinte -

Recursos humanos

Recursos humanos podem ser definidos como a seção de uma empresa ou organização que lida com a contratação, administração e treinamento de pessoal. Na gestão de vendas, podemos dizer que é o vendedor responsável pela venda / marketing de produtos ou serviços.

Recurso Financeiro

O recurso financeiro é o capital disponível para uma empresa investir na forma de dinheiro, títulos líquidos e linhas de crédito. Antes de abrir um negócio, o empresário precisa garantir recursos financeiros suficientes.

Isso é necessário para poder funcionar de forma eficiente e suficientemente bem para promover o sucesso. Inclui o financiamento de que a empresa necessita para realizar atividades como campanha, publicidade, etc.

Materiais

Eles são ativos na forma de bens materiais. Aqui, por ativos, queremos dizer qualquer coisa de valor ou utilidade material que pertence a um indivíduo ou uma empresa. Inclui a fonte de onde a matéria-prima pode ser adquirida a baixo custo.

Tecnologia

É a aplicação da ciência, especialmente para metas e objetivos industriais ou comerciais. também inclui a técnica e o material científicos usados para atingir um objetivo comercial ou industrial, bem como o maquinário e as técnicas que a organização usa para o produto final.

Agora ficará claro por que os recursos são importantes no gerenciamento de vendas.

atuação

Desempenho é a conclusão de uma determinada tarefa medida em relação a padrões predefinidos conhecidos de precisão, integridade, custo e velocidade. Em um contrato, o desempenho é considerado o cumprimento da responsabilidade de uma maneira que libere o executor de todas as responsabilidades sob o contrato.

A última função é revisar o desempenho. Nesta função, o líder analisa o desempenho anterior e orienta o Pessoal de Vendas sobre as melhorias necessárias. Envolve também verificar se todas as funções estão funcionando de maneira adequada e se não há desvio no alcance dos objetivos.