Sales & Distribution Mngmt - Quick Guide

Vendas referem-se à troca de bens / mercadorias por dinheiro ou serviço. É a única função de geração de receita em uma organização. Ele formou uma parte importante nos negócios ao longo da história. Mesmo antes da introdução do dinheiro, as pessoas costumavam trocar mercadorias para atender às necessidades, o que é conhecido como obarter system.

Exemplo de sistema de permuta

A tem 100 kg de arroz e Btem 50 kg de trigo. Aqui,A precisa de trigo e Bprecisa de arroz. Eles concordam em trocar 50 kg de arroz e 25 kg de trigo mediante entendimento mútuo.

Condições de Venda

• Existem duas partes envolvidas na transação, o seller e a buyer.
• O vendedor é o fornecedor de bens ou serviços e o comprador é o comprador em troca de dinheiro.

O vendedor de mercadorias deve transferir o título de propriedade do item para o comprador mediante um preço acordado. Uma pessoa que vende bens ou serviços em nome do vendedor é conhecida como vendedor / mulher.

Distribution é o processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo do consumidor final ou empresa.

Distribution could be of the following two types −

Distribuição Direta

Pode ser definido como expansão ou movimentação de um lugar para outro sem mudar de direção ou parar. Por exemplo,Batanão tem canal de distribuição; ela vende seus produtos diretamente aos consumidores finais.

Distribuição Indireta

Pode ser definido como um meio que não é diretamente causado por ou resultante de algo. Por exemplo,LG vende seu produto da fábrica para os revendedores e chega aos consumidores por meio dos revendedores.

A imagem a seguir mostra os produtos finais armazenados em um depósito, prontos para envio aos revendedores / consumidores.

O gerenciamento de vendas em uma organização é uma disciplina de negócios que se concentra na aplicação prática de técnicas de vendas e no gerenciamento das operações de vendas de uma empresa. Isso é feito de maneira eficiente e eficaz por meio de planejamento, recrutamento, treinamento, liderança e controle de recursos organizacionais. A gestão de vendas é feita por Gerentes de Vendas e eles são responsáveis ​​por gerar vendas, lucros e satisfação do cliente.

Habilidades de um executivo de vendas

A gestão de vendas é uma arte onde o executivo de vendas ou o vendedor ajuda a organização ou o indivíduo a atingir seu objetivo ou comprar um produto com suas habilidades.

A seguir estão algumas habilidades que um executivo de vendas deve possuir -

Habilidades conceituais

Habilidade conceitual inclui a formulação de ideias. Os gerentes entendem relacionamentos abstratos, melhoram ideias e resolvem problemas de forma criativa. O executivo de vendas deve estar bem versado no conceito do produto que está vendendo.

Habilidades de pessoas

Habilidades pessoais envolvem a habilidade de interagir efetivamente com as pessoas de uma forma amigável, especialmente nos negócios. O termo 'habilidades pessoais' envolve habilidades psicológicas e sociais, mas são menos inclusivas do que habilidades para a vida.

Cada pessoa tem uma mentalidade diferente, portanto, um executivo de vendas deve saber como apresentar o produto dependendo da mentalidade do cliente.

Habilidades técnicas

Habilidades técnicas são as habilidades adquiridas por meio do aprendizado e da prática. Freqüentemente, são específicos do trabalho ou da tarefa. Em palavras simples, um conjunto específico de habilidades ou proficiência é necessário para realizar um trabalho ou tarefa específica. Como parte das habilidades conceituais, um executivo de vendas também deve ter um bom domínio das habilidades técnicas do produto.

Habilidades de Decisão

Habilidades de decisão são as mais importantes porque, para responder às perguntas dos consumidores, o executivo de vendas deve sempre ter o conhecimento dos produtos dos concorrentes e tomar uma decisão sábia.

Monitoramento de desempenho

Os executivos de vendas devem monitorar o desempenho dos funcionários e se reportar à alta administração para melhorar o desempenho e preencher as lacunas.

Assim, as habilidades conceituais lidam com ideias, as habilidades técnicas lidam com coisas, as habilidades pessoais dizem respeito aos indivíduos, as habilidades técnicas estão relacionadas às habilidades específicas do produto e as habilidades de decisão estão relacionadas à tomada de decisões.

Importância da Gestão de Vendas

A gestão de vendas é muito importante para qualquer organização atingir seus objetivos. Para aumentar a demanda do cliente por um produto específico, precisamos do gerenciamento de vendas.

Os pontos a seguir devem ser considerados para o gerenciamento de vendas em uma organização -

• A primeira e mais importante importância da gestão de vendas é que ela facilita a venda de um produto a um preço, o que gera lucros e ajuda a gerar receita para a empresa.

• Ajuda a atingir as metas e objetivos organizacionais, concentrando-se na meta e planejando uma estratégia em relação ao cumprimento da meta dentro de um prazo.

• A equipe de vendas monitora a preferência do cliente, a política governamental, a situação do concorrente, etc., para fazer as alterações necessárias e gerenciar as vendas.

• Ao monitorar a preferência do cliente, o vendedor desenvolve um relacionamento positivo com o cliente, o que ajuda a retê-lo por um longo período.

• Tanto os compradores quanto os vendedores mantêm o mesmo tipo de relacionamento, que se baseia na troca de mercadorias, serviços e dinheiro. Isso ajuda a atingir a satisfação do cliente.

O gerenciamento de vendas pode diferir de uma organização para outra, mas, no geral, podemos concluir que o gerenciamento de vendas é muito importante para uma organização atingir seus objetivos de curto e longo prazo.

Objetivo da Gestão de Vendas

Toda organização tem um objetivo antes de inicializar funções. Precisamos entender o objetivo de gerenciar vendas. Aqui, estamos discutindo o Gerenciamento de Vendas em termos de seus objetivos.

Volume de vendas

É a capacidade ou o número de itens vendidos ou serviços vendidos nas operações normais de uma empresa em um período especificado. O principal objetivo da gestão de vendas é aumentar o volume de vendas para gerar receita.

Contribuição para o lucro

As vendas da organização devem contribuir para o lucro, pois é o único departamento gerador de receitas. Pode ser calculado como a porcentagem ou proporção de ganho no faturamento total.

Crescimento Contínuo

Um dos principais objetivos da Gestão de Vendas é reter os consumidores para continuar o crescimento da organização. Deve haver expansão regular das vendas e da demanda por um item no mercado com nova formulação avançada.

Esses são os principais objetivos que um executivo de vendas deve enfocar na gestão de vendas.

As empresas usam estratégias e táticas de vendas para fazer com que o consumidor compre seus produtos ou serviços. Antes de processarmos mais, devemos saber o significado das estratégias e táticas de vendas. Embora andem de mãos dadas, são distintos.

Definir objetivo

O primeiro passo no gerenciamento de vendas é definir metas e objetivos. A alta administração de uma empresa precisa se reunir e chegar a uma decisão mútua sobre qual é a visão e a resolução da empresa.

Isso pode parecer muito fácil, mas definir um objetivo atua como uma estrutura para projetar uma empresa. Se decisões eficientes são tomadas e objetivos são definidos de acordo com o potencial da empresa e a demanda do mercado, a empresa progride maravilhosamente. No entanto, se os objetivos forem mal definidos, a empresa pode não prosperar.

Desenvolva Estratégia de Vendas

Depois que os objetivos são definidos para a empresa alcançar, uma estratégia precisa ser desenhada. A estratégia de vendas pode ser definida como a forma como uma empresa comercializa ou deseja vender seus produtos ou serviços. Pode ser um conceito de como a empresa atende aos objetivos desejados e às metas de marketing; também esclarece o que os executivos de vendas fazem.

A estratégia inclui vários componentes. a seguir estão alguns dos componentes -

• Conhecimento da história da marca da empresa e do mercado consumidor
• A forma como o marketing vai influenciar os negócios em geral
• Desempenho dos concorrentes
• Prós e contras do plano

Desenvolva Táticas

Uma estratégia explica o propósito da empresa, enquanto as táticas explicam o processo para avançar e implementar o plano. A estratégia de vendas é importante em comparação com as táticas individuais. Mas depois que a estratégia é desenhada, precisamos desenvolver táticas para seguir a estratégia.

A tática de vendas pode ser definida como a ação realizada pela empresa para impor sua estratégia de vendas para trazê-la à vida. Existem diferentes formas em que a empresa passa a mensagem aos consumidores como sites, brochuras, anúncios nas redes sociais, etc.

Um investidor ou credor investirá na empresa se souber do objetivo e da estratégia da empresa; caso contrário, torna-se difícil para a empresa e os credores tomarem ou justificarem a decisão de investir na empresa.

A empresa precisa saber que o investimento dos credores é muito necessário para a campanha de marketing. Se as táticas são excelentes, mas as estratégias não são definidas de maneira adequada ou mal definidas, isso não ajuda a empresa a crescer.

O gerenciamento de vendas em uma organização é uma disciplina de negócios que se concentra na aplicação prática de técnicas de vendas e no gerenciamento das operações de vendas de uma empresa.

Isso é feito de maneira eficiente e eficaz por meio de planejamento, recrutamento, treinamento, liderança e controle de recursos organizacionais. Agora vamos explicar cada um desses processos.

Planejamento

O planejamento pode ser definido como o processo de tomada de decisão de forma sistemática em relação às metas e aos objetivos de uma organização. Em suma, é um processo que um indivíduo ou grupo empreenderá no futuro e os recursos necessários para alcançá-los.

O planejamento de vendas inclui estratégia, definição de metas de vendas baseadas no lucro, cotas, previsão de vendas, gerenciamento de demanda e triagem, redação e execução de um plano de vendas.

Um plano de vendas é um documento estratégico que descreve as metas de negócios, recursos e atividades de vendas. Basicamente, segue o exemplo do plano de marketing, do plano estratégico e do plano de negócios, com detalhamentos mais precisos sobre como as metas e objetivos podem ser alcançados por meio da venda efetiva de produtos e serviços.

Pessoal

A contratação de pessoal é o processo de capturar, distribuir e reter uma força de trabalho em quantidade e qualidade ideais para criar um impacto positivo na eficácia da empresa.

A equipe consiste nos três componentes a seguir -

• Acquisition - Envolve o planejamento de recursos humanos para selecionar o que a organização necessita em termos do número de funcionários necessários e seus atributos, como conhecimentos, competências e habilidades, a fim de atender com eficácia os requisitos do trabalho.

• Deployment- Inclui decisões sobre como os recrutados serão atribuídos a funções específicas de acordo com as demandas do negócio. Também diz respeito à nomeação frequente para empregos mais avançados por meio de recrutamento interno, promoção ou reorganização

• Retention- Preocupa-se com a gestão do fluxo de saída de funcionários de uma organização. Combina práticas voluntárias de gestão, como demissão, e controle de medidas involuntárias pelas quais os funcionários são retirados da organização por meio de programas de demissão ou outros tipos de demissão.

O pessoal é basicamente usado na esfera do emprego. É aplicável a mais de um aspecto do ambiente de trabalho. Pessoal também é usado em um sentido específico para se referir ao gerenciamento das agendas dos funcionários.

Treinamento

O programa de treinamento em gerenciamento de vendas fornece aos gerentes de vendas da linha de frente habilidades comprovadas, conhecimento e ferramentas de que precisam para impulsionar o desempenho da linha de margem.

Este programa aprofundado envolve autoavaliações e cobre o seguinte four crucial sales management abilities -

• Gerenciando o desempenho de vendas
• Coaching de vendas
• Recruiting
• Selecionando vendas "STARs"
• Liderança de vendas

Após o recrutamento do pessoal de vendas, a empresa garante o treinamento, ou seja, treinamento off the job e on job relacionado às competências, conhecimento e cultura de trabalho, que auxiliam no cumprimento do desempenho e metas de vendas.

Conduzindo

Liderar é feito por quem possui a qualidade de liderança, a capacidade de motivar outras pessoas e fazer o trabalho. Liderar é uma força de gerenciamento de vendas eficaz que convida o executivo de gerenciamento de vendas a usar ferramentas práticas e conceitos de ponta para criar um modelo de gerenciamento de vendas eficaz.

Este modelo é derivado após uma pesquisa completa e experiência em consultoria por meio de casos, discussões em grupo, exercícios de resolução de problemas, workshops auxiliados por computador e apresentações comunicativas de casos.

Os gerentes precisam explorar várias perspectivas sobre o que funciona e o que não funciona e por quê. Um líder também monitora o trabalho e explica os prós e os contras, bem como as maneiras de concluir uma tarefa de forma eficaz e eficiente.

Controlando

A tarefa atribuída ao pessoal de vendas é monitorada para descobrir se a organização está atingindo sua meta ou as metas de acordo com o planejamento. O controle é um processo que define o escopo e conduz o desempenho real em relação às metas planejadas da organização.

Controlling dwellsem verificar se tudo está em conformidade com os planos adotados, instruções emitidas e princípios autorizados. O controle garante a utilização eficaz e eficiente dos recursos organizacionais de forma a atingir as metas e objetivos planejados.

Controlling judges o desvio do desempenho real do desempenho padrão, notices the causes de tais desvios e ajuda na tomada de ações corretivas.

A figura a seguir mostra sales management with its functionse explica o papel de cada função. Todas as funções estão inter-relacionadas. Uma função individual não pode se relacionar com o trabalho sem a ajuda de outra.

Recursos

Os recursos são uma das partes importantes da gestão de vendas, pois, sem recursos, o processo planejado não pode ser implementado. Os recursos incluem o seguinte -

Recursos humanos

Recursos humanos podem ser definidos como a seção de uma empresa ou organização que lida com a contratação, administração e treinamento de pessoal. Na gestão de vendas, podemos dizer que é o vendedor responsável pela venda / marketing de produtos ou serviços.

Recurso Financeiro

O recurso financeiro é o capital disponível para uma empresa investir na forma de dinheiro, títulos líquidos e linhas de crédito. Antes de abrir um negócio, o empresário precisa garantir recursos financeiros suficientes.

Isso é necessário para poder funcionar de forma eficiente e suficientemente bem para promover o sucesso. Inclui o financiamento de que a empresa necessita para realizar atividades como campanha, publicidade, etc.

Materiais

Eles são ativos na forma de bens materiais. Aqui, por ativos, queremos dizer qualquer coisa de valor ou utilidade material que pertence a um indivíduo ou uma empresa. Inclui a fonte de onde a matéria-prima pode ser adquirida a baixo custo.

Tecnologia

É a aplicação da ciência, especialmente para metas e objetivos industriais ou comerciais. também inclui a técnica e o material científicos usados ​​para atingir um objetivo comercial ou industrial, bem como o maquinário e as técnicas que a organização usa para o produto final.

Agora ficará claro por que os recursos são importantes no gerenciamento de vendas.

atuação

Desempenho é a conclusão de uma determinada tarefa medida em relação aos padrões predefinidos conhecidos de precisão, integridade, custo e velocidade. Em um contrato, o desempenho é assumido como o cumprimento da responsabilidade de uma maneira que libere o executor de todas as responsabilidades sob o contrato.

A última função é revisar o desempenho. Nesta função, o líder analisa o desempenho anterior e orienta o Pessoal de Vendas sobre as melhorias necessárias. Envolve também verificar se todas as funções estão funcionando de maneira adequada e se não há desvios no alcance dos objetivos.

O método de venda pode ser explicado como uma das várias técnicas usadas para reconhecer a receita, especificamente quando a receita e a despesa são reconhecidas no momento da coleta do dinheiro e não no momento da venda.

Assim, podemos dizer que Métodos de Venda são as diferentes formas de vender o produto ou serviço. O Pessoal de Vendas ajuda a vender os produtos finais ao consumidor. Alguns métodos de vendas são fornecidos abaixo.

Vendas diretas

A venda direta é a venda de um bem / serviço que envolve contato pessoal. Pode ser definido como o método mais importante que se utiliza, visto que a maioria dos consumidores prefere adquirir a mercadoria por meio do contato direto com o vendedor, durante o qual entende as características e conhece as necessidades e benefícios.

A ilustração acima mostra o vendedor no meio como A. Os compradores são vistos alcançando o vendedor. É um exemplo de venda direta em que os compradores (em verde) abordam o vendedor em laranja.

Example - A Boeing Airlines vende ônibus aéreos diretamente ao consumidor, sem intermediários envolvidos.

Vendas Pro forma

O termo pro forma é uma palavra latina, que significa "as a matter of form"ou"for the sake of form". É comumente usado para descrever uma prática ou documento que é fornecido como cortesia e que atende a requisitos limitados, está em conformidade com uma norma ou doutrina, tende a ser executado superficialmente e / ou é considerado uma formalidade.

As demonstrações financeiras pro forma são elaboradas para refletir uma mudança proposta, como uma fusão ou aquisição, ou para enfatizar certos números quando uma empresa divulga um anúncio de lucros ao público.

Pode ser denominado como a prática ou documento fornecido como cortesia ou que satisfaça os requisitos mínimos que contêm os detalhes do comprador e do destinatário. Também pode ser denominado como uma fatura do produto.

Vendas com base em agência

Nas vendas com base na agência, a organização contrata um agente com base em contrato. Esse agente de vendas adquire o direito de negociar a venda dos bens ou serviços da organização em troca de uma comissão ou taxa fixa. A comissão é calculada com base na porcentagem das vendas geradas. Exemplo: apólice de seguro, abertura de contas bancárias etc.

De porta em porta

Nas vendas porta a porta, o executivo de vendas vai de uma casa a outra para vender o produto ou serviço. Para este tipo de venda, o agente de vendas deve ser versátil e capaz de criar rapidamente um relacionamento com os clientes.

A seguir estão algumas das principais funções do pessoal de vendas para vendas porta a porta -

• Tocar uma conversa com um estranho.
• Preenchendo o formulário e concluindo as tarefas administrativas.
• Obtendo os pagamentos processados ​​dos clientes.
• Construindo relacionamento com os clientes.
• Fornecimento de treinamento para novos membros da equipe.

Essas são algumas das principais responsabilidades que um executivo de vendas porta a porta precisa gerenciar para manter ou aumentar a produtividade.

Hawking

Hawking está associado a um vendedor ambulante que vende mercadorias que podem ser facilmente transportadas. Um vendedor ambulante vende produtos não tão caros nas ruas gritando em voz alta e batendo papo com os transeuntes para desenvolver um relacionamento e convencê-los a comprar seus produtos.

Na figura acima, podemos ver os vendedores ambulantes vendendo produtos na beira da estrada. Na Índia, há 10 milhões de vendedores ambulantes, Mumbai e Delhi são os que mais contribuem para esse número. Muitos consumidores também preferem fazer compras na rua devido ao baixo preço dos produtos.

B2B

A venda de B2B é conhecida como Business to Businessvendendo. Refere-se a uma situação em que uma empresa faz uma transação com outra.

B2B ocorre onde -

• A fábrica produz bens e os vende para atacadistas.

  Exemplo - fabricantes de produtos alimentícios, sapatos, bolsas, etc.

• A organização terceiriza seu processo para outras empresas para reduzir o custo da mão de obra.

  Exemplo - BPO (terceirização de processos de negócios)

• A empresa compra matéria-prima de outra empresa para fazer o produto final.

  Exemplo - A Tata Steel compra bens de suas empresas auxiliares

Vendas Eletrônicas

As vendas eletrônicas ou e-Commerce são conhecidas como comercialização de bens ou serviços pela Internet. A figura abaixo mostra como funciona o e-Commerce. Podemos concluir que o negócio de e-commerce vem crescendo dia a dia devido à facilidade de acesso e simplicidade.

As empresas de comércio eletrônico podem empregar alguns ou todos os seguintes -

• Sites de compras online para vendas no varejo diretas aos consumidores.

• Fornecimento ou participação em mercados online, que processam vendas de terceiros entre empresas e consumidores.

• Compra e venda business-to-business.

• Coletar e utilizar dados demográficos por meio de contatos na web ou mídia social.

• Marketing para clientes em potencial e estabelecidos por e-mail ou fax (por exemplo, com boletins informativos).

• Engajando-se no mercado prevalecente para o lançamento de novos produtos e serviços.

Assim, e-commerce pode ser definido como o negócio realizado por meio da aplicação de computadores, telefones, aparelhos de fax, leitores de código de barras, cartões de crédito, caixas eletrônicos (ATM) ou outros aparelhos eletrônicos (utilizando ou não a internet) sem a troca de documentos em papel.

Solicitação de Proposta

Solicitação de proposta é um tipo de procedimento licitatório por uma empresa interessada na aquisição de bens ou serviços de fornecedores potenciais para apresentação de propostas comerciais. A seguir estão as características principais de uma Solicitação de Proposta.

• Informa aos fornecedores que uma empresa está buscando solicitá-los e inspirá-los a fazer o melhor possível.

• A empresa tem que fornecer especificações quanto à proposta de compra e se a análise do requisito for preparada, desta forma pode ser facilmente integrada em um documento de Solicitação.

• Também sinaliza aos fornecedores que o processo de seleção é competitivo.

• Garante que os fornecedores respondam de forma factual aos requisitos identificados.

• O processo de seleção é estrutural para que não haja parcialidade no processo.

Assim, uma solicitação de proposta é uma proposta que uma empresa garante para a aquisição de produtos. Os pontos acima enumeram as funções de um pedido geral de propostas utilizado por uma empresa.

Técnicas de vendas são técnicas para vender um produto ou serviço para o sucesso de marketing. Em termos leigos, é uma combinação de conversar com as pessoas certas e descobrir o que elas realmente querem comprar; depende da escolha e preferência do consumidor.

Um vendedor que usa técnicas de vendas não vende apenas os produtos. Na verdade, ele olha para a necessidade ou desejo do cliente e oferece o produto depois de explicar suas vantagens e desvantagens.

Isso ajuda o cliente a diferenciar os produtos disponíveis, facilitando a decisão para o cliente. Essa forma de vender é mais impressionante do que provar a entrega do produto.

Também ajuda a construir um relacionamento entre o cliente e o vendedor, que entende quanto o produto vale para o cliente.

Venda Conceitual

A venda conceitual é um tipo de técnica de venda que exige que o vendedor entenda primeiro os problemas do cliente, ou seja, o que ele está tentando realizar, consertar ou evitar. Em seguida, o vendedor aplica sua experiência para encontrar uma solução para o cliente.

Ao aplicar esta abordagem, ajuda a construir a confiança dos clientes e a solução encontrada torna-se difícil para os concorrentes replicarem. A venda conceitual é como apresentar uma nova tecnologia, um método de entrega revolucionário, uma maneira diferente de atender os clientes e encontrar uma nova maneira de resolver velhos problemas.

A venda conceitual é classificada nas seguintes quatro categorias -

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Necessidade fundamental

Perceptivo

A percepção é a maneira como uma pessoa olha para algo. É diferente de pessoa para pessoa e também é possível que a percepção de duas pessoas seja semelhante. Essa proposta psicológica pede ao consumidor que mude as atitudes em relação a algo ou o veja de uma maneira diferente do ponto de vista existente.

Em outras palavras, o vendedor solicita que o comprador veja as coisas de uma perspectiva diferente.

mudança

A mudança é vital e uma coisa não pode ser a mesma por um longo período de tempo. A primeira etapa em si está relacionada à mudança. Na maioria das vezes, o primeiro passo é a venda conceitual. O comprador deve estar interessado em ouvir novas idéias e aplicar-se seriamente em algo diferente.

Emocional

Enquanto o vendedor descreve o produto ao consumidor, ele deseja uma relação emocional com o consumidor. O vendedor deve ser apaixonado e ansioso; ele desempenha um papel importante nas vendas. Isso ajuda a aumentar a credibilidade com o consumidor e também ajuda a retê-lo por um longo período de tempo.

Necessidade fundamental

A necessidade fundamental de um produto satisfaz uma venda conceitual. O pressuposto é que o produto serve como um catalisador para a mudança solicitada pelo vendedor. Caso o consumidor não entenda essa necessidade fundamental, ele não comprará o produto.

Negociação de Vendas

A negociação de vendas refere-se à discussão mútua entre o comprador e o vendedor para uma transação ou acordo. A negociação pode ser um evento formal em uma data e hora específicas. Também pode ser um processo contínuo em diferentes pontos do processo de vendas.

Por que um vendedor negocia? A resposta deve-se à atitude do cliente em relação ao produto ou serviço.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Objeção

Nesta categoria, o cliente mostra uma oposição ao produto ou serviço. O cliente não está satisfeito com o produto e se opõe e levanta uma dúvida contra o produto.

Indiferença

O cliente não está interessado ou mostra menos interesse no produto; o motivo pode ser a falta de percepção de seus benefícios.

Ceticismo

O cliente tem a percepção do produto e seus benefícios, mas está em dilema se o produto oferecido pode realmente fornecer algum benefício.

Aceitação

Nesta categoria, o cliente concorda com os benefícios indicados pelo vendedor e não tem objeções ou feedback negativo em relação ao produto.

Assim, podemos concluir que habilidades de negociação são necessárias para mudar a percepção do cliente em relação a um produto ou serviço.

Estratégias de negociação de vendas

Um vendedor precisa praticar algumas estratégias de negociação para lidar com os clientes. A melhor maneira é atraí-los para uma parceria de solução de problemas. A etapa inicial é focar nas questões em que o vendedor e o cliente têm mais concordância.

O vendedor tem que assumir uma posição rígida inicialmente para que, quando ele ceda, o cliente sinta que ele negociou uma pechincha. O motivo deve ser concentrar-se em resolver os problemas que satisfaçam as necessidades do comprador e do vendedor. As soluções dos problemas devem ser certas para ambas as partes trabalharem.

É muito importante manter um registro dos problemas resolvidos no processo de discussão e solicitar recapitulações para confirmar o progresso que está sendo feito. Isso ajuda a enrolar a discussão e chegar facilmente à conclusão final.

Resultados de Negociação

A seguir estão os quatro tipos de resultados de negociação -

Vitória do vendedor - Vitória do comprador

Nesse resultado, há uma situação ganha-ganha tanto para o comprador quanto para o vendedor. Dos quatro, este é o único resultado que leva ao sucesso a longo prazo para ambas as partes.

Vencedor do vendedor - O comprador perde

Nesse caso, o vendedor ganha, mas o comprador perde. Se o cliente não ficar satisfeito, a relação comercial está em perigo, pois pode afetar a reputação da empresa.

Se o cliente sentir que não está satisfeito ou foi manipulado quanto à descrição do produto, ele pode se recusar a receber algo. Se sua natureza for agressiva, ele pode agir contra o vendedor.

O vendedor perde - o comprador ganha

Os compradores ganham na negociação e o vendedor se sentirá frustrado e tentará evitar a situação ou mesmo a negociação futura. Também neste resultado, o relacionamento entre comprador e vendedor está em apuros.

O vendedor perde - o comprador perde

Tanto o comprador quanto o vendedor perdem e ficam insatisfeitos. Após este resultado, é muito improvável no futuro haver qualquer negociação entre as duas partes.

Venda reversa

A venda reversa refere-se a uma situação em que os compradores têm a chance de responder à negociação de vendas ou feedback sobre o produto ou serviço. Se observarmos com atenção, na maioria dos casos, o vendedor fala demais e está sempre pronto para questionar.

A venda reversa é exatamente o oposto. Os compradores devem fornecer feedback, o que ajuda a desenvolver um relacionamento de longo prazo entre o comprador e o vendedor. Ao fazer isso, a empresa pode entender os prós e os contras de seus produtos e serviços, o que ajuda a improvisar e fazer alterações de acordo.

A maneira tradicional de vender um produto usado por um vendedor é que ele / ela pressione o comprador em potencial.

Estratégia de Questionamento

Depois que a empresa listou todos os pontos e as informações necessárias, eles precisam preparar um questionário. As perguntas devem começar com questões gerais e permitir que o comprador expresse seu ponto de vista.

Envolvendo o Comprador

As perguntas podem ser abertas ou fechadas. Se as perguntas estiverem fechadas, o comprador não poderá aplicar sua própria percepção ou pontos. Uma pergunta aberta dá ao comprador a chance de explicar um problema ou fornecer um feedback adequado, seja ele positivo ou negativo.

Pergunta reversa

Quando um comprador avalia um produto, seja para comprar ou não, dá ao vendedor a oportunidade de contribuir e reconfirmar a percepção do comprador. Ajuda a melhorar o relacionamento. O vendedor pode entender melhor como lidar com a situação e o que pode ser oferecido ao comprador para satisfazer suas necessidades.

Podemos, portanto, concluir que a venda reversa agora se tornou uma parte importante no mercado competitivo de hoje.

Leve embora

As técnicas de venda take away tornaram-se muito famosas nos últimos tempos. Como o nome sugere, neste tipo, o comprador pega o produto e segue em frente. No sistema tradicional, o balcão de entrega regular e de entrega costumava ser o mesmo e as pessoas tinham que esperar muito até para pegar um pacote pequeno.

Na ilustração a seguir, podemos ver um moderno balcão de take away, onde o comprador pode facilmente pegar um pacote e seguir em frente. Esses contadores de take away ajudam o comprador a obter o produto em menos tempo.

Em alguns locais, temos um balcão de take away onde o cliente encomenda o produto de um lado e a entrega é feita do outro lado da estrada. Isso também economiza muito tempo para o comprador.

Terceirização de Vendas

Terceirização de vendas é uma forma pela qual uma empresa terceiriza seu processo ou parte do processo para a outra empresa. A empresa terceiriza seu trabalho para aumentar o volume de vendas sem vínculo com a equipe de vendas que realiza as campanhas de vendas.

A empresa que empreende o processo será remunerada na forma de contrato ou de acordo com o mútuo entendimento entre as partes. A outra parte é responsável por todas as atividades de vendas enquanto representa a marca perante o cliente. Essa parte é responsável por todas as operações associadas às atividades de vendas diretas.

O principal objetivo da terceirização de vendas é reduzir o custo de produção. Por exemplo, em Londres, o custo do trabalho é alto em comparação com a Índia. Portanto, a empresa gostaria de terceirizar o processo para a Índia e fazer o trabalho com menos custo em comparação com o país de origem.

Vantagens da terceirização de vendas

A terceirização de vendas é mais barata em comparação com o custo total de contratação de pessoal de vendas. A vantagem da terceirização de vendas é aumentar a receita da empresa ao disponibilizar o mesmo processo de forma diferenciada, ou seja, por um terceiro.

A empresa também pode selecionar a terceirização como meio de acessar as melhores habilidades de vendas. Do ponto de vista da empresa, se o trabalho for feito pela metade do custo em relação ao método anterior, obviamente ela terceirizará.

Outro motivo da terceirização diz respeito a uma empresa que quer se instalar em um novo lugar. Ela prefere fornecer o contrato a uma agência local porque ela compreenderá a necessidade e a percepção dessa localidade. Isso ajuda a empresa a configurar facilmente o negócio e conquistar o mercado com mais rapidez.

A organização de vendas é um departamento dentro da empresa de logística que projeta a empresa de acordo com os requisitos de vendas. A organização de vendas é responsável pela venda e distribuição de bens e serviços.

A unidade de venda é representada como uma unidade legal. O vendedor desempenha um papel crucial na empresa de vendas, pois é responsável por muitas atividades na empresa. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - O vendedor está envolvido na definição dos objetivos de venda do produto e na geração do lucro.

• Marketing policies - O vendedor deve definir as políticas de marketing e planejar de acordo.

• Designing personal selling strategies - Eles também têm que definir sua própria estratégia para gerar vendas e direcionar e reter os clientes.

Eles também se coordenam com outros departamentos, por exemplo, publicidade, promoção de vendas e distribuição, para traçar um programa de vendas, que ajuda a gerar vendas. Também ajuda a encontrar quaisquer lacunas e corrigir os problemas.

Características de uma organização de vendas

Vamos agora entender as características de uma organização de vendas -

• Uma organização de vendas consiste em um grupo de pessoas que lidam com diferentes atividades, como distribuição, venda de publicidade, etc.

• Trabalha para atingir os objetivos de vendas, como aumentar o volume de vendas e maximizar o lucro e a participação de mercado da empresa.

• Ele especifica as responsabilidades e deveres do vendedor e também coordena suas atividades com outros departamentos.

• Ajuda a desenvolver um relacionamento com o outro pessoal da organização, estabelecendo um programa de vendas.

• O gerente geral de vendas é o chefe da organização de vendas.

Assim, as organizações de vendas ajudam a empresa a atingir metas e a desenvolver a coordenação com o pessoal de vendas. Agora veremos a importância da organização de vendas.

Significado da Organização de Vendas

Vamos agora entender a importância da organização de vendas.

Para planejar a compra

As vendas da empresa dependem da antecipação de vendas. As vendas aumentarão somente quando o consumidor adquirir os bens ou serviços. Portanto, a empresa deve planejar as vendas de acordo com a necessidade e desejo do consumidor, ou seja, onde deseja o produto, o que deseja etc. O planejamento e o desenvolvimento são feitos de acordo com a necessidade do consumidor.

Para criar padrões de demandas de produtos

A demanda do produto é criada para levar a venda no mercado. Quando um produto é fabricado na fábrica, não é vendido automaticamente. Os vendedores levam o produto aos consumidores. Mas mesmo eles não podem forçar o consumidor a comprar o produto. A venda depende da necessidade e percepção do consumidor. Essa necessidade é criada pelas habilidades de vendas, promoções por meio de anúncios, etc., que por sua vez ajudam na criação de demanda no mercado.

Para lidar com os pedidos recebidos

Esta é uma etapa importante onde o vendedor deve atender as ligações e dúvidas dos clientes, receber pedidos e preparar o produto conforme a demanda dos consumidores.

Por fim, os produtos são embalados e despachados conforme a expectativa do consumidor; todas essas são tarefas imperativas e eficazes.

Para coletar as dívidas

As vendas nem sempre podem ser feitas em dinheiro. As vendas a granel são feitas a crédito. É muito difícil para uma organização ter um desempenho apenas com base nas vendas à vista; neste mercado competitivo, as vendas a prazo desempenham um papel fundamental.

Após a realização das vendas a prazo, a organização deve coletar as taxas. É uma tarefa muito desafiadora, pois o vendedor tem que manter o negócio e ainda assim realizar a tarefa.

Para lidar com a tarefa de gestão de pessoal

Cada organização deseja o melhor pessoal de vendas para aumentar as vendas. Isso depende do treinamento. A organização deve selecionar, treinar, motivar, monitorar e controlar seu pessoal de vendas. Aqui a empresa tem que fazer um investimento pessoal em vendas.

Em resumo, podemos concluir que existe um impacto imenso da organização de vendas em uma empresa.

Tipos de organização de vendas

Uma organização é projetada de forma que possamos identificar o trabalho ou atividade realizada por um indivíduo ou grupo. As funções e responsabilidades são definidas, o que ajuda na construção de relacionamentos para permitir que as pessoas trabalhem de forma eficaz e eficiente. Isso ajuda a atingir os objetivos da organização. A seguir estão os quatro tipos de organizações de vendas -

Tipo Funcional

O tipo funcional de organização é dividido e classificado com base nas funções desempenhadas. A ilustração a seguir mostra uma organização de tipo funcional.

Isso descreve a organização do tipo funcional. Vamos agora discutir as vantagens e desvantagens desse tipo.

Vantagens do tipo funcional

A seguir estão as vantagens de um tipo funcional de organização -

• Specialization- Na figura, podemos ver que a divisão foi feita de acordo com as funções. Com isso, podemos esperar que cada função seja especializada em sua atividade.

• Flexibility - O número de departamentos pode ser adicionado ou removido de acordo com os requisitos.

• Decision making - As decisões podem ser tomadas rapidamente, pois a pessoa seria um especialista em seu departamento e estará ciente do impacto de sua decisão.

• Co-ordination - A coordenação entre as funções pode ser feita facilmente

Desvantagens do tipo funcional

Vamos agora entender as desvantagens associadas ao tipo funcional de organização -

• Due Attention- Cada departamento é especializado apenas na sua atividade; portanto, não há atenção voltada para o produto.

• Delay - Há demora na tomada de decisões devido à coordenação entre todos os departamentos.

• Co-ordination- Pela figura, podemos ver que todos os departamentos se reportam ao Gerente Geral. Portanto, em horários de pico, pode ser difícil para o Gerente Geral manter a coordenação entre os departamentos.

• Conflicts - Sempre há conflito entre departamentos por serem especializados em apenas uma área central e falta de treinamento cruzado.

Em geral, o tipo funcional de organização é suitable where the organization structure is small having limited products.

Tipo de Produto

Esse tipo de divisão é feito de acordo com os produtos. A organização divide os departamentos com base nos produtos.

A ilustração a seguir mostra o layout do tipo de produto.

Vantagens do tipo de produto

• Due Attention - Devido à divisão de acordo com o produto, cada produto recebe a atenção exigida.

• Specialization- O vendedor é especializado em produtos específicos; portanto, ele / ela tem uma vantagem em lidar com o departamento.

• Responsibility - A responsabilidade pode ser facilmente atribuída a um vendedor porque todos os vendedores são especializados no seu produto / departamento e conhecem bem o produto, o que os ajuda a gerir os clientes com tranquilidade.

Desvantagens do tipo de produto

• Co-ordination - Haveria problema de coordenação entre dois departamentos de produto.

• Selling Cost - O custo de venda do produto pode aumentar devido à divisão de acordo com os produtos.

• Operational Cost - O custo operacional também pode aumentar devido a cada produto ser tratado de forma diferente.

• Freedom - Não há limite para a liberdade dos colaboradores, pois o vendedor é especializado apenas em seu produto / departamento e não poderá lidar com outro produto / departamento.

Adequação do tipo de produto

O tipo de produto é adequado nos seguintes casos -

• Onde a organização tem muitos produtos e pode dividir os departamentos de acordo com os produtos.

• Para organizações que vendem produtos com preços elevados.

• Quando os produtos de uma organização são mais técnicos, a organização pode dividir os departamentos de acordo com os produtos, pois o vendedor será eficiente e eficaz para discutir o produto com o cliente de forma eficaz.

Tipo de especialização do consumidor

De acordo com a especialização do consumidor, os departamentos são divididos de acordo com os clientes a quem os produtos são oferecidos. Na maioria das vezes, a aparência do mercado desempenha um papel importante em conhecer as necessidades do consumidor e dividir os departamentos de acordo.

A ilustração a seguir mostra o layout do tipo de especialização do consumidor.

Vantagens do tipo de especialização do consumidor

• Consumer - Aqui a divisão é feita de acordo com os consumidores, então cada consumidor recebe a devida atenção.

• Consumer satisfaction- A satisfação do consumidor é a primeira prioridade; uma vez que os serviços máximos são fornecidos ao consumidor.

• Planning and policies - O planejamento de vendas é feito de forma adequada e as políticas são traçadas mantendo cada categoria em foco para atingir a meta.

• Brand - A organização é capaz de atender às necessidades e desejos do consumidor e criar sua própria marca para ganhar participação de mercado.

Desvantagens do tipo de especialização do consumidor

• Expenses - Os gastos para a empresa construir e planejar de acordo com o consumidor e desenvolver o mercado são enormes.

• Sales activities - Torna-se difícil para o gerente de vendas coordenar as atividades de vendas do vendedor.

• Investments - Nesse caso de especialização, os investimentos são altos e às vezes repetidos, o que por sua vez, é prejuízo para a empresa.

Adequação do tipo de especialização do consumidor

O tipo de consumidor é adequado nos seguintes casos -

• Quando existe um grande número de consumidores que procuram serviços especiais.
• O cliente está pronto para pagar pelos serviços oferecidos. Aqui, o alvo é principalmente clientes de primeira linha.

Tipo de Área

Nesse tipo de organização, os departamentos são divididos de acordo com os atributos das áreas. Eles também podem ser divididos geograficamente. A ilustração a seguir mostra o layout da organização do tipo de área.

Vantagens do tipo de área

• Products - Os clientes podem ser atendidos com os produtos mais recentes e personalizados.

• Transport cost - O custo de transporte pode ser reduzido porque a divisão foi feita por áreas.

• Customer service- A empresa pode prestar um melhor atendimento ao cliente, pois a divisão é feita por área. Assim, a empresa pode entender melhor a psicologia e percepção do cliente.

• Sales performance - O desempenho de vendas pode ser comparado de acordo com as zonas e medidas podem ser tomadas para melhorar.

Desvantagens do tipo de área

• Costly - É caro se comparado a outros tipos e aumenta as despesas da empresa.

• Markets - Torna-se difícil a coordenação do Gerente Geral para diferentes mercados.

• Conflicts - Pode haver conflitos em relação à alocação de recursos entre as zonas.

Adequação do tipo de área

O tipo de organização da área é adequado nos seguintes casos -

• Quando a área ou território para mercado é muito grande.
• Onde o mercado é diferente com base na zona.
• Onde o produto é diferenciado dependendo da zona.
• Onde os volumes de vendas são altos e geram mais receitas.

A cota de vendas pode ser definida como a meta de vendas, que é atribuída a qualquer unidade de vendas por um determinado período de tempo; aqui a unidade de vendas pode ser uma pessoa, região, distribuidor etc. A cota de vendas fornece uma meta a ser atingida em determinada duração, o que aumenta a produtividade.

As empresas comerciais estabelecem cotas de vendas a fim de melhorar o volume de vendas e aumentar o lucro líquido da organização. Também pode ser visto como um padrão para determinar a eficácia da unidade de vendas. A cota de vendas é determinada usando vários fatores, como potencial de mercado, método de marketing, histórico de vendas anteriores, etc., com projeção eficaz dos sentimentos do mercado. Para planejar a cota de vendas,control of sales operations can be an effective method.

Objetivos

A cota de vendas é imposta em uma organização para cumprir vários objetivos necessários para aumentar as vendas do produto e maximizar o lucro.

Os objetivos de vendas ajudam uma organização das seguintes maneiras -

• Eles fornecem um padrão para medir o desempenho.
• Eles ajudam a controlar as despesas de vendas para aquisição de clientes.
• Eles ajudam a definir um alvo; isso facilita ainda mais a motivação e o desempenho aprimorado.
• Isso ajuda a identificar e monitorar o desempenho dos vendedores.

Esses são alguns dos objetivos principais da cota de vendas de uma organização. Além disso, a cota de vendas pode ser dividida em diferentes tipos de acordo com a necessidade.

Tipos de cota de vendas

A cota de vendas é dividida em quatro categorias diferentes de acordo com a diferença no procedimento de previsão e alocação de custos, metas de gerenciamento, questões de vendas e decisão executiva.

A seguir estão os diferentes tipos de cotas de vendas.

Vendas e cota de volume

A cota de vendas e volume é a alocação da quantidade de vendas por vendedor, regiões geográficas, pontos de distribuição etc. Essa cota pode ser implementada de acordo com as vendas realizadas ou receitas auferidas pelas respectivas unidades.

A combinação de ambos os critérios também pode ser utilizada para a implementação dessa cota. A quantidade de vendas e receitas auferidas pode ser alocada à respectiva unidade (vendedor, região) e tem que cumprir pelo menos uma delas.

Cota Financeira e Orçamentária

A cota financeira e orçamentária é usada para determinar e restringir as despesas com vendas para atingir o lucro líquido planejado desejado.

É implementado em vários segmentos da organização de vendas para controlar as despesas em conformidade. O objetivo dessa cota é a restrição de despesas com a realização de vendas para que o lucro seja aumentado.

Quota de atividade

No mercado competitivo, o desempenho efetivo do grupo de vendas é necessário. Pode atuar como um benefício de longo prazo para a organização. Organizações definem cota de atividades para força de vendas para resultados eficientes. Isso pode ser realizado alocando objetivo de vendas aos vendedores.

A seguir estão as atividades listadas na cota de vendas -

• Número de contas abertas pelo vendedor
• Número de ligações de vendas feitas para um cliente potencial
• Quantidade de demonstrações feitas para mostrar o produto
• Número de atividades de manutenção realizadas

A cota de atividades é planejada com base nas atividades realizadas pelo vendedor. Ao definir a cota para as atividades, o desempenho e o controle eficientes podem ser gerenciados.

Quota de combinação

Depende do tipo de produto e condição de mercado, questões relacionadas às vendas de um produto e os desafios enfrentados durante a venda de um produto. As organizações estabelecem cotas com combinação de volume de vendas e cota de atividades para aumentar as vendas.

Métodos para definir a cota de vendas

A cota de vendas para qualquer unidade, como vendedor, região, etc., deve ser uma meta razoável e alcançável, para ser cumprida no intervalo de tempo fornecido. Ao mesmo tempo, a cota não deve ser tal que não seja necessário muito esforço para alcançá-la.

A seguir estão alguns dos métodos para definir a cota de vendas -

Método de estimativa de mercado total

Método de estimativa de mercado total é usado to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Pode ser determinado dividindo a cota de vendas da empresa com relação às regiões ou dividindo a cota de vendas de acordo com a oportunidade de vendas relativa por região.

Método de Potencial Territorial

Método potencial do território diretamente relates territorial sales potential to sales quota. O potencial aqui é o total de vendas da indústria para esse segmento. O potencial de vendas representa o tamanho máximo de mercado do produto; tamanho do mercado reflete o potencial de vendas. Este método fornece resultados precisos se os potenciais de vendas territoriais forem usados ​​com uma combinação de desenho territorial.

Método de experiência de vendas anterior

O método de experiência de vendas anterior determina a quantidade de vendas com base nas vendas do ano anterior. As administrações das organizações estabelecem isso aumentando alguma porcentagem do registro de vendas anterior.

Para obter mais precisão na abordagem, as gerências geralmente usam uma média de vários anos como linha de base para a medição. Este método é simples e não exige muito esforço para ser implementado.

Método de Julgamento Executivo

Nesse método, o volume da cota de vendas é determinado pela administração, mas é mais provável que seja uma suposição. A gestão decide a quantidade de vendas e nenhum procedimento fixo é envolvido.

Esse método não é preciso e geralmente não é usado pelas organizações para determinar a cota de vendas. Este método não fornece nenhuma estimativa para o volume de vendas com base territorial.

Método de estimativa de pessoal de vendas

Nesse método, a cota de vendas é determinada pelo vendedor da organização. Por meio dessa abordagem, uma estimativa de vendas mais relevante pode ser mantida, o que pode ser alcançado pelo vendedor.

O vendedor tem um melhor conhecimento das condições de mercado, para que possa definir a meta de acordo com seus padrões, e se os padrões forem definidos pelo próprio vendedor em vez de impostos pela gerência, seu cumprimento será mais provável.

Método do Plano de Compensação

O método de remuneração é baseado na visão da administração sobre o que um determinado vendedor deve receber como receita; este método não leva em consideração a projeção de vendas ou o volume territorial.

Por exemplo, se um vendedor tem que receber 20.000 como salário, que pode ser recebido como comissão de 10% do valor das vendas, então o vendedor tem que vender produtos no valor de 200.000.

Um território de vendas consiste em um grupo de consumidores ou uma área geográfica atribuída a um determinado vendedor. A área alocada ao vendedor contém os consumidores atuais e potenciais da organização.

Após a alocação do território de vendas, o gerente de vendas pode estar em posição de disputar entre esforços de vendas e oportunidades de vendas. Seria muito difícil para o gerente de vendas monitorar o mercado total, pois ele é muito grande e não pode ser administrado por uma pessoa. Portanto, é dividido por territórios para gerenciar de forma eficaz e eficiente e controlar a força de vendas.

O vendedor não presta atenção apenas à área, mas também às perspectivas do consumidor. Assim, um território de vendas pode ser conhecido como o agrupamento de clientes e clientes potenciais, que é atribuído a um vendedor individual.

O território de vendas é para as grandes empresas com grande participação de mercado. As pequenas e médias empresas não usam territórios definidos geograficamente. A participação de mercado não é tão alta para dividir em territórios.

Razões para estabelecer territórios

O principal motivo para estabelecer territórios de vendas é simplificar o planejamento e o controle da função de vendas.

A seguir estão alguns motivos para estabelecer territórios de vendas -

Para obter uma cobertura completa do mercado

De acordo com a divisão do território de vendas, as atividades são atribuídas ao vendedor. Isso ajuda na cobertura do mercado, ao invés do vendedor vender o produto de acordo com sua ambição. Ajuda o gerente de vendas a monitorar e receber atualizações de acordo com os diferentes gerentes de vendas.

Para estabelecer o trabalho e as responsabilidades do vendedor

É muito importante estabelecer empregos e responsabilidades para os vendedores. Os territórios de vendas ajudam nisso porque a tarefa é atribuída ao vendedor e ele é responsável e responde pela mesma.

Depois que a tarefa é atribuída, verificações frequentes são feitas para monitorar as chamadas; ajuda a determinar o trabalho de cada vendedor. Se o gerente de vendas descobrir que a carga de trabalho de uma determinada pessoa é maior, o trabalho é dividido e reatribuído igualmente. Isso cria motivação e interesse para trabalhar.

Para avaliar o desempenho de vendas

Em uma organização, o território de vendas é comparado dos anos anteriores ao atual para descobrir a diferença, ou seja, o aumento ou diminuição nos volumes de vendas. Isso ajuda a trabalhar a diferença de acordo. Isso é feito com a ajuda do território de vendas, pois as atividades são atribuídas de maneira adequada e a coleta de dados e avaliação torna-se fácil.

A comparação para avaliar o desempenho das vendas é feita da seguinte forma -

• Indivíduo para Distrito
• Distrito para Regional
• Regional para toda a força de vendas

Por meio dessa comparação, podemos avaliar e determinar onde a força de vendas está contribuindo para o alto volume de vendas.

Para melhorar as relações com o cliente

Como sabemos, os vendedores precisam passar a maior parte do tempo na estrada para vender os produtos, mas se o território de vendas for planejado de maneira adequada, o vendedor pode passar mais tempo com os clientes (presentes e potenciais). Isso ajuda a construir relacionamento e compreender melhor as necessidades.

As vendas de uma empresa podem aumentar quando um cliente recebe ligações regulares e o vendedor precisa visitar os clientes com base nas ligações. O vendedor e o cliente têm tempo para se entender e resolver seus problemas de demanda e oferta. Isso também ajuda a aumentar o valor da marca da empresa.

Para reduzir despesas de vendas

Uma vez que as áreas geográficas são definidas, a empresa obtém uma imagem adequada das áreas que podem ser atribuídas aos vendedores. Ele precisa cobrir essa área para que não haja duplicação de trabalho enviando dois vendedores na mesma área.

O custo de venda da empresa fica reduzido e leva ao aumento dos lucros. Também há uma vantagem para o vendedor em poucas viagens e pernoites.

Para melhorar o controle da força de vendas

O desempenho de um vendedor pode ser medido com base nas ligações feitas aos clientes, nas rotas percorridas e nos horários. Nesse caso, o vendedor não pode negar se os resultados não forem positivos.

O vendedor tem que trabalhar nos mesmos roteiros, horários e tudo pré-determinado. Isso resulta em melhor controle da força de vendas.

Para coordenar as vendas com outras funções de marketing

Se o território de vendas for planejado de maneira adequada, ajuda a administração a desempenhar também outras funções de marketing. É fácil realizar uma análise no território de base em comparação com todo o mercado.

A pesquisa feita pela gerência sobre marketing por território pode ser utilizada para definir cotas de vendas, despesas e orçamentos. Os resultados podem ser satisfatórios se o vendedor ajudar na publicidade, distribuição e promoção quando o trabalho é atribuído por território e não pelo mercado como um todo.

Procedimento para projetar

Na hora de projetar o território, o gerente deve ter em mente o tamanho do território que será atribuído ao vendedor. Não deve ser nem muito pequeno nem muito grande. Se o território for geograficamente muito pequeno, o vendedor continuará ligando para os mesmos clientes repetidamente. Em contraste, em uma área geográfica muito grande, o vendedor não será capaz de alcançar os clientes dispersos, pois a maior parte de seu tempo será utilizado em viagens. Portanto, o território não deve ser muito grande ou muito pequeno; deve ser tal que todos os clientes potenciais possam ser visitados de acordo com o requisito.

O procedimento de desenho de territórios de vendas é o mesmo para todas as empresas, seja definindo os territórios pela primeira vez ou revisando os existentes.

Selecione o Ponto de Controle

Como o nome sugere, a gestão deve selecionar um ponto de controle geográfico. Os pontos de controle podem ser classificados com base no distrito, códigos pin, áreas, estados e cidades.

No momento de selecionar a unidade de controle, a administração deve ter como objetivo selecionar a unidade de controle tão pequena quanto possível.

A seguir estão as razões por trás da seleção de pequenas unidades de controle.

Razão 1

Se a unidade de controle for muito grande, as áreas com baixo potencial de vendas serão ocultadas pelas áreas com alto potencial de vendas. As áreas com alto potencial de vendas serão ocultadas se as áreas com baixo potencial de vendas forem incluídas.

Razão 2

No caso de quaisquer alterações necessárias no futuro, elas podem ser feitas sem problemas. Example - Uma empresa deseja atribuir algum território ao Sr. A. Esta parte do território havia sido atribuída anteriormente ao Sr. B. Isso pode ser feito facilmente, pois a unidade é pequena.

Se o potencial de vendas da empresa estiver localizado em áreas urbanas, a cidade pode ser usada como ponto de controle. Mas também existem algumas desvantagens, uma vez que as áreas adjacentes às cidades também possuem vendas, mas são cobertas pelo pagamento de um custo adicional ao vendedor.

O ponto de controle também pode ser configurado de acordo com as áreas comerciais. É uma decisão sensata definir o ponto de controle de acordo com a área de comercialização. Baseia-se no fluxo de bens e serviços, e não nas fronteiras econômicas.Example - O atacadista ou varejista usa a área de negociação como ponto de controle.

Área de comércio pode ser considerada como a região geográfica que consiste em uma cidade e arredores; esta região funciona como o principal centro de varejo ou atacado da região. Geralmente, os clientes de uma área comercial não saem dos limites para comprar mercadorias.

Mesmo um cliente externo não entrará na área de comercialização para comprar um produto. A principal vantagem da área de trading é que o vendedor conhece os hábitos de compra dos clientes e o padrão de negociação. Também auxilia a gestão no planejamento e controle.

O ponto de controle pode ser decidido com base nos estados. Um estado pode ser uma unidade de controle capaz quando a organização possui uma pequena força de vendas que cobre o mercado seletivamente.Example- Uma empresa vende seus produtos no país em todos os estados; neste caso, os limites do território podem ser baseados em estados.

É mais barato e conveniente coletar dados e fazer avaliações.

Fazendo uma análise de conta

A próxima etapa após a seleção da unidade de controle geográfico é planejar uma auditoria de cada unidade geográfica. A razão para realizar esta auditoria é analisar as perspectivas do cliente e descobrir o volume de vendas de cada conta.

As contas podem ser reconhecidas por nomes; nos últimos tempos, existem muitas fontes para extrair os dados, por exemplo, as páginas amarelas. Também podemos coletar os dados por meio das vendas anteriores da empresa. Depois de coletar os dados, o próximo passo é estimar as vendas de cada unidade geográfica. O gerente de vendas estima o volume de vendas que a empresa espera obter nos próximos anos.

São muitos os fatores que contribuem como a concorrência, a vantagem da empresa naquela área geográfica, etc. Agora existem muitos softwares disponíveis para o cálculo e o resultado final. Isso pode ser feito muito mais rapidamente do que quando é feito manualmente pelo gerente de vendas.

Após a estimativa do potencial de vendas, o sistema se divide em três tipos, o que é feito por meio da análise ABC. Esta é uma das análises mais utilizadas pelas empresas. Quando o potencial de vendas é maior do que o esperado, é classificado como “Categoria A”. O potencial médio é classificado como “Categoria B” e o potencial de vendas abaixo da média é classificado como “Categoria C”.

Desenvolvendo uma análise de carga de trabalho do vendedor

A análise da carga de trabalho do vendedor é feita com base no tempo e esforço despendidos por um vendedor para cobrir uma unidade geográfica.

A seguir estão alguns pontos necessários para estimar a carga de trabalho -

• Frequência de chamadas
• Duração das ligações
• Tempo de viagem

A carga de trabalho estimada é calculada considerando esses fatores.

O fator mais importante é a duração das ligações. Isso depende dos clientes e dos problemas. Se o problema for grave, pode levar algum tempo para resolver e responder à pergunta dos clientes.

Outro fator importante é o tempo de viagem; isso difere de uma área para outra dependendo dos fatores de transporte, condição das estradas, condições meteorológicas etc. O gerente de vendas tenta e planeja de acordo com a redução do tempo de viagem do vendedor e utiliza o tempo para ligar para um número maior de contas / clientes.

Combinação de unidades de controle geográfico em territórios de vendas

Nas três primeiras etapas, o gerente de vendas atua nas unidades de controle geográfico; agora ele tem que combinar as unidades de controle em territórios.

Inicialmente, o gerente de vendas costumava desenvolver manualmente uma lista de territórios combinando as unidades de controle. Foi um procedimento demorado e também o resultado não foi preciso, pois era feito manualmente. Agora, os computadores realizam essa atividade e a concluem em um período de tempo muito mais curto, com resultados precisos. O erro operacional é reduzido aqui.

Todos os vendedores não podem ser considerados iguais e competitivos; depende da experiência e das habilidades. Os vendedores são atribuídos a territórios pelo gerente de vendas, dependendo da base de vendas. As áreas geográficas com vendas altas são atribuídas ao vendedor com experiência, que pode lidar com a carga de trabalho. Os vendedores novos ou menos eficazes são atribuídos às áreas com menor potencial de vendas.

Formato do Território

O gerente de vendas deve decidir a forma do território. O formato do território afeta as despesas com vendas e também auxilia na cobertura das vendas. Existem quatro tipos de formas, que são amplamente utilizadas.

• A cunha
• O circulo
• Hopscotch
• O trevo

Vamos discutir esses tipos um por um.

The Wedge

Esta forma é adequada para os territórios, que contêm áreas urbanas e não urbanas. O raio começa a partir do centro urbano mais populoso. As cunhas podem ser divididas em vários tamanhos e o tempo de viagem pode ser mantido equilibrando as chamadas de áreas urbanas e não urbanas.

O circulo

Quando os clientes estão distribuídos uniformemente por uma área, o gerente de vendas escolhe a forma do círculo. O vendedor começa no escritório, faz um círculo de paradas até chegar novamente ao escritório. Isso ajuda o vendedor a se aproximar do cliente em comparação com a cunha.

Amarelinha

Desta forma, o vendedor começa do último ponto do escritório e alcança os clientes enquanto retorna ao escritório. Enquanto vai, o vendedor não para em lugar nenhum e atende chamadas em uma direção enquanto volta ao escritório.

O trevo

Quando as contas ou clientes estão localizados aleatoriamente em uma área geográfica, a forma de trevo é usada. Este tipo de formato é mais freqüentemente encontrado em mercados industriais do que em mercados de consumo.

Atribuição de pessoal de vendas a territórios

Depois que o território de vendas foi projetado, a última etapa é atribuir o pessoal de vendas aos territórios. Todos os vendedores não são iguais em capacidade, iniciativa, etc .; a carga de trabalho de um vendedor pode ser sobrecarregada para outro e pode causar frustração.

O gerente de vendas deve classificar os vendedores de acordo antes da atribuição de territórios. A classificação deve ser feita com base na habilidade, conhecimento, comunicação, etc. Os outros pontos, que o gerente de vendas deve olhar, são as características culturais dos vendedores e como elas se enquadram no território.

Example - Se um vendedor nasceu e foi criado na área rural, ele seria capaz de fazer vendas mais eficazes nessa área específica do que na área urbana.

Podemos agora concluir que o objetivo de um gerente de vendas é atribuir a área geográfica ao vendedor que maximizaria as vendas do território e onde os clientes se sintam confortáveis ​​com o vendedor.

Estabelecer o território de vendas ajuda no planejamento e controle das operações de vendas. Um território de vendas bem projetado ajuda a aumentar o volume de vendas e a cobertura de mercado e a fornecer melhores serviços aos clientes. Uma vez que o território de vendas é alocado ao vendedor, ele é responsável por fazer as coisas acontecerem.

A venda pessoal pode ser denominada como a apresentação oral feita pelo vendedor a um ou mais consumidores cara a cara para vender o produto ou serviço. A venda pessoal é uma forma muito peculiar de promoção. É principalmente uma comunicação bidirecional, que envolve não apenas um determinado indivíduo, mas também um comportamento social.

A intenção é entregar o produto certo aos clientes certos. Dependendo da complexidade do produto, a venda pessoal desempenha um papel importante. Indústrias que fabricam produtos técnicos, como laptops, computadores, telefones digitais, aparelhos, etc., provavelmente dependem da venda pessoal em comparação com outros fabricantes.

A razão para isso é explicar as características do produto, responder às dúvidas dos clientes e fornecer o melhor atendimento. A competição no mercado aumentou hoje e por isso a importância do vendedor na organização.

Os vendedores também são chamados salesman ou salesgirl ou representante de vendas e seu pagamento é feito como a comissão para lançar o produto no mercado, motivando o cliente por meio de conversa oral.

O consumidor deseja todos os tipos de bens e serviços no mercado, mas a falta de interesse os impede de tomar decisões ou comprar produtos. É aqui que o vendedor precisa atuar como um catalisador e explicar o produto ou serviço ao cliente. Ele / ela deve motivar o cliente fazendo uma apresentação e às vezes pode atuar como um consultor. Isso ajuda o consumidor a tomar uma decisão.

No caso de produtos técnicos, o vendedor desempenha um papel mais vital em relação às promoções. Torna-se difícil para os clientes tomarem decisões ao comprar produtos de alto valor e de natureza complexa. O vendedor auxilia os clientes fazendo contato pessoal com eles e fazendo-os entender a qualidade e utilidade do produto.

Objetivos da Venda Pessoal

A venda pessoal contribui para alcançar os objetivos de longo prazo da organização.

A seguir estão alguns dos objetivos da venda pessoal -

• Para fazer o trabalho de venda completo quando não houver outros componentes no mix promocional
• Fornecer serviço aos clientes existentes e tentar manter contatos com os clientes atuais
• Identifique e encontre novos clientes em potencial
• Promova os produtos para aumentar as vendas
• Fornece as informações aos clientes sobre a mudança na linha de produtos
• Prestar assistência aos clientes para auxiliar na tomada de decisões
• Fornecer consultoria técnica aos clientes para produtos complexos
• Recolher os dados em relação ao mercado e fornecê-los à gestão da empresa

A razão por trás do estabelecimento de objetivos de vendas pessoais é a tomada de decisões sobre políticas de vendas e estratégias de vendas pessoais, o que ajuda na promoção do produto. Os objetivos são definidos para o longo prazo, visto que se torna o elemento importante para os objetivos de vendas pessoais qualitativos.

Os objetivos também podem ser quantitativos se forem de curto prazo e podem ser ajustados de um período promocional para outro. O objetivo quantitativo de vendas pessoais está relacionado ao objetivo do volume de vendas. Portanto, o objetivo do volume de vendas também deve ser explicado.

A seguir estão alguns objetivos de vendas -

• Capture e mantenha uma participação de mercado específica
• Aumente os volumes de vendas que ajudam a organização a obter o lucro máximo
• Reduza ou mantenha as despesas previstas para vendas pessoais dentro de limites
• Obtenha a porcentagem de clientes de acordo com as metas estabelecidas

Situação Relevante para Venda Pessoal

Em algumas situações, a venda pessoal torna-se mais relevante. A seguir estão algumas situações relevantes -

Situação do Produto

A venda de produtos é mais eficaz para os seguintes tipos de produtos.

• Produto de alto valor como maquinário, computadores etc.

• Produto em sua primeira etapa do ciclo de vida, quando necessita de maior demanda.

• Produto para atender às necessidades do consumidor, como apólice de seguro

• Produtos que precisam de apresentação, por exemplo, produtos industriais

• Quando os produtos precisam de serviço pós-venda

• Produto com menos fidelidade à marca

Situação do mercado

A venda pessoal pode ser utilizada de forma otimizada, dependendo da situação do mercado.

• Uma organização que vende produtos para um pequeno número de compradores
• Empresa que vende no mercado local
• Intermediários ou agentes obrigatórios não disponíveis
• Nenhum canal direto disponível para venda de produtos

Situação da empresa

A venda pessoal é comparativamente mais adequada para as empresas quando

• Uma empresa não pode investir uma grande quantidade de dinheiro em propaganda regularmente.
• Uma empresa não consegue encontrar e fazer uso de mídia não comercial relevante para promover o produto.

Situação de comportamento do consumidor

No caso de alguns comportamentos do consumidor, a venda pessoal pode ser eficaz quando

• O produto adquirido pelo consumidor é caro, mas não é regular.
• Os consumidores precisam de respostas instantaneamente, sem demora.
• Os clientes precisam de acompanhamento na pressão da concorrência.

Estas são as quatro situações em que a venda pessoal é importante. Isso ajudará o vendedor a identificar os clientes e fornecer conhecimento do produto por meio de uma apresentação presencial. Uma vez que o consumidor entende a natureza do produto, isso o ajuda a decidir se deseja comprar o produto.

Diversidade da situação de venda

No nosso dia a dia, nos deparamos com diversos tipos de situações de venda. Isso depende dos estilos de venda individuais por causa dos fatores de marketing. As atividades do vendedor variam conforme a situação.

Example- O trabalho de um vendedor de refrigerantes é diferente do de um vendedor de computadores. No caso de refrigerantes, o vendedor não é obrigado a explicar o significado ou a natureza do produto, mas no caso de computadores, o vendedor deve esclarecer todos os requisitos técnicos.

A categorização do vendedor é feita com base nos estilos de venda, habilidade criativa exigida no trabalho, complexidade do produto etc.

Vamos agora discutir different kinds of selling positions -

Vendedor de entrega

Como o nome sugere, o trabalho do vendedor de entrega é entregar o produto; a responsabilidade pela venda é secundária.Example - Leite, coalhada, pão, refrigerantes, etc.

Recebedor de pedidos internos

A pessoa que está atrás do balcão é conhecida como solicitadora interna. Ele não ajuda muito os clientes com sugestões. O objetivo principal é fornecer o produto solicitado pelo cliente.Example −As lojas gerais.

Vendedores Missionários

O vendedor não tem permissão para promover um pedido. Seu trabalho principal é desenvolver boa vontade e educar os clientes sobre os produtos.Example - Representantes médicos.

Vendedor Consultivo

Esse tipo representa os produtos ou serviços vendidos ao consumidor, que têm preços elevados e exigem um grande investimento para serem adquiridos. Devido ao alto investimento de capital por parte do cliente, o vendedor não pode colocar muita pressão para vender.

O vendedor deve ter um conhecimento aprofundado sobre o produto e paciência para discutir e aconselhar as características e vantagens do produto.

Durante o processo de vendas, o vendedor deve ser criativo. Ele deve manter o interesse com o cliente sem exercer muita pressão sobre o cliente.Example - Máquinas enormes, sistemas de computador, etc.

Vendedor Técnico

O caráter mais importante do vendedor deve ser o conhecimento relacionado ao produto. O vendedor deve ter um conhecimento detalhado sobre as características do produto, vantagens, desvantagens, etc.

A maioria das pessoas não possui o conhecimento técnico necessário e concorda facilmente com os pontos de venda do vendedor, mas são poucos os clientes que possuem conhecimentos que podem influenciar na decisão de compra do produto. O vendedor deve satisfazer esses tipos de clientes explicando as características do produto, instalação, etc. O vendedor deve ser bem treinado para responder às perguntas dos clientes e fornecer conhecimentos relevantes.

Vendedor Comercial

Nesta categoria, o vendedor tem que vender o produto para outra empresa, indústria ou organização governamental, etc. É geralmente business to business onde o vendedor fecha a venda na primeira ou na segunda chamada. O processo de vendas é curto em comparação com as vendas de negócios para clientes.

O vendedor deve ser agressivo e altamente motivado para o acompanhamento e manutenção das contas. Example - Venda por atacado, produtos de construção, equipamento de escritório, etc.

Pessoas de vendas diretas

A venda direta do produto envolve a venda dos produtos e serviços aos consumidores finais. O processo de venda é curto e fechado em um curto período de tempo. Existem muitos produtos disponíveis no mercado para venda direta; portanto, o vendedor é treinado para fechar o negócio na primeira visita porque o consumidor irá comprar o produto ou trocar para seu concorrente.Example - Seguros, vendas porta a porta, revistas, etc.

O processo de venda consiste em várias etapas; existem algumas etapas básicas que precisam ser seguidas para todos os tipos de produtos. O processo de venda pode ser curto ou longo, dependendo da natureza do produto. Um produto que necessita de um grande investimento pode levar mais tempo para completar o processo de venda, enquanto no caso de produtos do dia-a-dia onde o cliente está ciente da natureza do produto, o processo de venda termina em menos tempo.

Example- Venda porta a porta, onde o vendedor explica todas as etapas e finaliza o processo em 10 a 15 minutos. No entanto, para máquinas pesadas, pode demorar algum tempo para apresentar a natureza técnica e explicar o produto; é preciso mais de uma visita para concluir o processo de venda.

Prospecção

A etapa inicial do processo de venda começa com a prospecção ou busca de clientes potenciais. Além das vendas no varejo, é muito raro quando os clientes procuram o vendedor. É o vendedor que alcança os clientes para vender o produto.

A seguir estão as duas principais atividades de prospecção -

• Encontre os clientes em potencial ou em potencial
• Eduque-os para descobrir se são clientes válidos

Encontre os clientes em potencial ou em potencial

Encontrar o cliente potencial não é uma etapa fácil para um vendedor, porque os consumidores nem mesmo gostariam de ouvir a apresentação sobre o produto de que não precisam. A taxa de dizer “não” é muito alta. Em alguns bens de consumo, a identificação de clientes vem de fontes como amigos, parentes, colegas etc. A seguir estão algumas das melhores fontes.

• Existing Customers- Uma das boas fontes de clientes potenciais é um cliente existente. Para um vendedor, é muito fácil vender os produtos para um cliente existente em vez de vender para novos clientes.

• Never-ending Chain- Esta é uma estratégia competitiva para descobrir clientes potenciais. O vendedor atinge muitos novos clientes com a ajuda dos clientes existentes. O vendedor que vende o produto a clientes existentes pede para fornecer referências a amigos ou parentes e o vendedor alcança os novos clientes. Essa corrente continua indefinidamente.

• Cold Call- Nessa técnica, o vendedor precisa ir de porta em porta para vender os produtos. O processo de venda começa na introdução, mas, neste caso, o índice de rejeição é alto.

• Directories- O vendedor tenta descobrir o contato do cliente potencial com a ajuda de um diretório. O vendedor também pode coletar as informações por meio de diretórios de membros de associações comerciais, organizações sociais, etc.

• Mailing- As empresas promovem seu produto por meio de e-mails, enviando anúncios. A vantagem é que é barato e a empresa tem como alvo muitos clientes, enviando mala direta em massa.

• Exhibition- O vendedor pode atingir os clientes em potencial por meio de feiras comerciais e exposições. É uma das formas mais simples e o vendedor também pode mostrar de forma prática o uso do produto e as funcionalidades. O anúncio é antecipado, antes do início das exposições, é muito útil para atrair mais clientes.

Treine / eduque os clientes em potencial

Depois que o vendedor identificar os clientes em potencial, ele deve descobrir se eles são clientes em potencial válidos. Depois de encontrar os clientes potenciais válidos, o vendedor deve fazer a apresentação.

Existem várias abordagens para a qualificação de clientes e a abordagem proeminente é MAN, ou seja, Dinheiro, Autoridade e Necessidade.

• Money- O vendedor deve conhecer a situação financeira dos clientes, pois o dinheiro é muito importante e, sem ele, o prospect não pode adquirir o produto. O consumidor ou cliente potencial deve ser capaz de pagar em troca do produto.

• Authority- O cliente potencial que está adquirindo o produto deve ter autoridade para tomar decisões. Isso é importante ao lidar com agências governamentais, empresas etc.

• Need - Este é um dos pontos mais importantes porque se o cliente potencial tiver dinheiro e também autoridade, mas não houver necessidade do produto, ele não comprará o produto.

O vendedor deve descobrir esses aspectos antes de prosseguir com o processo de venda.

Preparação para Venda de Produto

Depois que o cliente potencial for identificado e qualificado conforme discutido na primeira etapa, o vendedor deve se preparar para a venda do produto ou serviço. A seguir estão as duas etapas envolvidas na preparação -

• Pre-approach
• Planejamento de chamadas

Pré-abordagem

Esta etapa envolve a coleta de todas as informações importantes para aprender sobre os clientes em potencial e suas necessidades. A seguir estão as quatro etapas da pré-abordagem -

• A necessidade e a capacidade do cliente em potencial devem ser divulgadas.
• Todas as informações necessárias, que ajudariam o vendedor a preparar a apresentação.
• Informações relevantes, que ajudam o vendedor a não cometer erros durante a apresentação.
• Confiança para lidar com as questões do cliente potencial.

Planejamento de chamadas

O planejamento de chamadas inclui uma sequência de planejamento específica. O vendedor liga para o cliente e explica o objetivo da ligação e explica o produto para agendamento.

O primeiro objetivo do vendedor é conseguir um pedido do cliente. Alguns objetivos também podem ser necessários no andamento da chamada, dependendo da chamada. A seguir estão alguns objetivos para o planejamento de chamadas -

• Colete mais informações do cliente.
• Descubra a necessidade do cliente e faça o link com as características do produto.
• Obtenha a permissão do cliente antes da apresentação do produto.
• Sugira um novo distribuidor.

O vendedor deve desenvolver uma estratégia e um planejamento adequado para atingir o objetivo ou meta. O vendedor deve ter muito cuidado ao verificar o histórico dos clientes e obter detalhes. Isso ajuda a delinear uma estratégia e desenvolver um plano. As ligações feitas pelo vendedor são caras, por isso devem ser marcadas com antecedência.

Apresentação

Nesta etapa, o vendedor deve fazer a apresentação do produto ao cliente. Ela / ele deve explicar as características do produto e como ele atenderá às necessidades. A apresentação deve ser clara e compreensível para o cliente. Também deve ser interessante manter o cliente envolvido na conversa.

Uma apresentação pode ser classificada nas seguintes categorias -

• Totalmente automatizado
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Totalmente automatizado

Nessa abordagem, o vendedor faz a apresentação com o auxílio de slides de forma estruturada. Ele também explica e tira as dúvidas dos clientes. Exemplo: seguro de vida.

Semi-Automatizado

O vendedor lê os folhetos da empresa e adiciona comentários de acordo com a necessidade ou consultas do cliente. Exemplo: produtos farmacêuticos.

Memorizado

A empresa apresenta sua mensagem, que é curta e nítida, e que pode ser facilmente memorizada pelo cliente.

Organizado

Uma das abordagens mais atraentes, eficazes e frequentemente usadas é a apresentação organizada. O vendedor pode fazer alterações na apresentação conforme necessário, mas com base no esboço predefinido da empresa. Nessa abordagem, o vendedor cobre as quatro etapas, ou seja, Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Não estruturado

O vendedor e o cliente juntos tentam resolver os problemas. Portanto, essa abordagem também é conhecida como solução de problemas. Esse tipo de apresentação não é bem focado muitas vezes; alguns pontos são perdidos e tempo é perdido. Além disso, o vendedor tem que enfrentar muitas dúvidas dos clientes e se o vendedor for novo na área, ele / ela não será capaz de responder às dúvidas de forma eficaz.

Assim, podemos concluir que a apresentação aos clientes estabelecidos deve ser feita por um vendedor eficaz.

Manipulação de objeções

O vendedor tem que lutar para vender o produto aos clientes. Durante o processo de vendas, os clientes potenciais levantam objeções, que podem ser declaradas ou ocultadas. Os clientes em potencial podem expor o motivo das objeções e dar uma chance ao vendedor de responder. Esta é uma situação absoluta porque o cliente potencial é informado sobre as objeções.

Infelizmente, em muitos casos, os clientes potenciais não fornecem o motivo para a objeção do produto. Eles escondem o verdadeiro motivo de não comprarem o produto. Se o vendedor não souber o verdadeiro motivo, não conseguirá resolver o problema.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Para permitir que o cliente em potencial converse e descubra a objeção oculta.
• A observação ganha com a experiência e se confunde com o conhecimento dos prospects.

Muitas vezes, a objeção se deve ao alto preço do produto. Essa objeção pode ser respondida quando o vendedor também conhece os produtos do concorrente.

Além disso, em muitos casos, os clientes potenciais não entendem os aspectos técnicos e estão mal informados. O vendedor deve fornecer informações adicionais neste caso.

Agora podemos concluir que a objeção pode ser resolvida fornecendo um produto alternativo aos clientes potenciais.

Fechando a Venda

Depois de responder às objeções feitas pelos clientes em potencial, o vendedor pede que o cliente faça o pedido do produto. Se o cliente potencial não concordar em comprar o produto, todo o esforço será perdido. A seguir estão algumas técnicas eficazes para fechar a venda -

Presente Fechar

Nessa técnica, o cliente obtém um incentivo para uma ação imediata de compra. O vendedor informa sobre os benefícios do produto aos clientes em potencial.

Example - Uma empresa oferece a opção ao cliente em potencial de que, se a conta ultrapassar Rs.3000, ele poderá comprar um lençol no valor de 2.000 por apenas Rs.200.

Aqui, se o cliente fez uma compra de Rs.2500, ele fará check-out para comprar outra coisa para chegar a 3.000. Isso ajuda a empresa a vender dois produtos extras - um por Rs.500 ou mais para chegar a 3.000 e outro, cama folha para Rs.200.

Fechar Direto

Essa é uma das técnicas mais simples de fechamento de vendas. Isso acontece quando o comprador tem uma abordagem positiva para comprar um produto. O vendedor resume os pontos importantes que foram feitos antes da venda.

Example- Um cliente em potencial precisa de um creme de beleza e entra em uma loja. O vendedor oferece os produtos; se necessário, mostra a demonstração. Assim que o cliente potencial estiver satisfeito, ele o comprará.

Se o vendedor for experiente, ele / ela tentará fechá-lo o mais cedo possível porque ele / ela entenderia se o cliente potencial estiver inclinado a comprar o produto. Um bom vendedor certifica-se de que concluiu todas as etapas durante o processo de vendas.

Assim, o fechamento é uma etapa importante no processo de vendas. As outras etapas não têm sentido sem fechar.

Acompanhamento

Depois de fazer a venda, o vendedor deve fazer um acompanhamento com os clientes em potencial. As atividades pós-venda são partes importantes do processo de venda. Isso ajuda a diminuir qualquer dúvida do cliente em relação ao produto ou serviço. Também há uma chance de que o comprador compre novamente no futuro.

Existem políticas específicas de uma empresa para atividades de pós-venda. Mesmo que a empresa forneça bons produtos, haverá poucas reclamações dos clientes. As reclamações devem ser levadas a sério e a empresa deve tentar resolvê-las. Isso ajuda a empresa a melhorar em termos de produto ou serviço.

Um vendedor experiente procura prestar o melhor serviço aos seus clientes. Como parte do tratamento de reclamações, eles também mantêm o cliente em potencial informado sobre os produtos ou serviços mais recentes e também fornecem outros tipos de assistência. O vendedor deve construir um bom relacionamento com o cliente. Isso ajuda a obter mais clientes porque o cliente existente irá se referir a seus amigos e parentes.

O vendedor deve agradecer ao cliente pelo negócio e oferecer pequenos presentes.

O orçamento de vendas é um plano financeiro que mostra como os recursos devem ser alocados para atingir as vendas previstas. O objetivo principal do orçamento de vendas é planejar a utilização máxima dos recursos e prever vendas.

As informações necessárias para preparar um orçamento de vendas vêm de várias fontes. Uma das melhores fontes é o vendedor que lida com os produtos diariamente. A empresa também pode obter informações do departamento de produção sobre a data de fabricação ou validade.

É muito importante prever as vendas precisas porque o orçamento de outros departamentos é baseado no orçamento de vendas. Por exemplo, a produção é fabricada de acordo com a previsão de vendas, mas se a previsão de vendas não for precisa, a produção será menor ou maior do que o desejado.

Objetivo do Orçamento de Vendas

O objetivo do orçamento de vendas é planejar e controlar as despesas de recursos (dinheiro, materiais, instalações e pessoas) necessários para atingir o objetivo de vendas desejado. Visa alavancar e maximizar lucros.

O objetivo do orçamento de vendas é atingir os objetivos do departamento de vendas. Também atua como uma ferramenta de planejamento. Ajuda a empresa a estabelecer padrões e se esforçar para alcançá-los. É também um instrumento de coordenação entre diferentes departamentos de uma organização, como vendas, finanças, produção e publicidade.

O orçamento de vendas também é uma ferramenta ou controle, que ajuda na comparação com os resultados reais. Se o valor real da venda for maior do que o orçamento, podemos dizer que é uma condição favorável.

Métodos de orçamento de vendas

Existem vários métodos que podem ser usados ​​para preparar um orçamento de vendas.

A seguir estão alguns dos métodos populares para preparar um orçamento de vendas -

Orçamento acessível

Este é um método geralmente usado por organizações que lidam com bens industriais. Além disso, as empresas que não dão importância ao orçamento ou que têm operações de pequeno porte, fazem uso desse método de julgamento.

Regra Prática

Como uma determinada porcentagem de vendas. As empresas envolvidas na venda em massa de bens e as empresas dominadas pela função financeira são os principais usuários desse método.

Método Competitivo

Algumas empresas, cujos produtos enfrentam forte concorrência e muitos desafios de vendas e que precisam de estratégia de marketing eficaz para manter os lucros, fazem uso desse método. O uso desse método exige o conhecimento de como nosso concorrente está trabalhando com relação à alocação de recursos.

As empresas usam uma combinação dos métodos acima. Dependendo das experiências anteriores, as abordagens orçamentárias são refinadas de tempos em tempos. O status de vendas e marketing ajuda a organização a descobrir a extensão da sofisticação necessária na abordagem do orçamento de vendas.

Elaboração de Orçamento de Vendas

A preparação do orçamento de vendas é um dos processos mais importantes das vendas. Geralmente, as empresas preparam o orçamento de vendas com base no princípio do planejamento de baixo para cima. A preparação de um orçamento de receita e vendas dependerá da estrutura organizacional de vendas; Cada chefe de departamento deve prever seu volume de vendas e despesas para o próximo período.

For Example, - em uma empresa automotiva líder, o orçamento seria preparado distritalmente e todos os orçamentos de cada distrito seriam submetidos ao escritório regional. A distribuição de todos os orçamentos distritais é feita em nível Regional ou Zonal ou Divisão. Um orçamento de divisão é preparado e esses orçamentos de divisão podem variar em termos de produto ou mercado. Assim, os orçamentos da divisão são finalmente submetidos ao gerente de vendas, tanto orientados para o produto quanto para o grupo de mercado.

Os orçamentos de divisão em todas as divisões seriam submetidos ao departamento de vendas central e eles digitalizariam e finalizariam o orçamento de vendas da empresa. Agora, o orçamento de marketing é combinado com os orçamentos dos departamentos de vendas e marketing, o que dará uma imagem clara das despesas totais de vendas, outras despesas relacionadas com marketing e receita de vendas aproximada gerada para a empresa. Alguns dos itens comuns em cada orçamento de vendas incluem salários de funcionários, despesas administrativas, despesas de marketing e muito mais.

As despesas de vendas diretas incluem hospedagem e hospedagem para o vendedor, alimentação e viagens, e junto com estas -

• Vendas baseadas em comissão ou incentivo
• Benefícios para funcionários, como seguro médico, gratificação e contribuição para aposentadoria
• Despesas de escritório, como taxas de internet, correspondência, telefone, material de escritório
• Custos diversos

Materiais publicitários e promocionais como -

• Venda de ajudas
• Prêmios do concurso
• Catálogos de amostras de produtos
• Lista de preços
• Outros materiais diversos

A revisão do orçamento de vendas anterior ajuda a planejar melhor o orçamento de vendas futuro, informando sobre os prós e os contras dos orçamentos anteriores. Isso leva a um melhor orçamento para o futuro e pode minimizar as diferenças entre o real e o orçado.

Comunicação dos objetivos gerais

É importante que a alta administração apresente suas metas e objetivos ao departamento de marketing e argumente com eficácia por uma distribuição equitativa dos fundos. O executivo-chefe de vendas da empresa deve receber as informações de todos os supervisores e gerentes na preparação dos orçamentos de vendas e incentivá-los a vir com ideias diferentes para que, após a preparação do orçamento, eles possam assumir a responsabilidade e mostrar envolvimento no cumprimento das metas e implementá-los.

Ao preparar o orçamento de vendas, precisamos definir um plano preliminar para que possamos alocar os recursos e os esforços necessários para vender os produtos, aumentar a base de clientes e territórios. Quaisquer revisões no orçamento podem ser identificadas no orçamento de vendas inicial para que o gerente de vendas possa fornecer um orçamento realista com o máximo de eficiência. Desvios também devem ser identificados em cada etapa de desenvolvimento do orçamento de vendas.

Como o orçamento é preparado com base em contribuições de todos os níveis da hierarquia, toda a equipe cooperaria para alcançá-lo. Em caso de falha, o gerente de vendas deve ter pontos de controle para colocar o orçamento nos trilhos. Ele também pode incluir alguns fatores motivacionais como recompensas, elogios públicos e reconhecimento no orçamento, que irão motivar os funcionários a terem uma atitude positiva, resultando no cumprimento das metas orçamentárias.

Vendendo o orçamento de vendas para a alta administração

Deve haver uniformidade entre os Orçamentos fornecidos pelas diferentes divisões. A alta direção de Vendas e Marketing deve propor o Orçamento que antecipe os desafios futuros e seja competitivo, juntamente com a proposta apresentada pelos Chefes de outras divisões

Cada divisão geralmente exige fundos adicionais e, portanto, pode haver desvio do orçamento de vendas. Esses desvios devem ser tratados pelos gerentes de vendas e eles devem justificar cada desvio em seus orçamentos, pois afetariam o percentual de lucro. Em outras palavras, deve haver margem para desvios também no orçamento de vendas.

Canal de comercialização pode ser definido como o procedimento de atividades que precisam ser realizadas para distribuir os produtos acabados no ponto de produção para o cliente no ponto de consumo.

Os fabricantes usam canais diferentes para distribuir os produtos acabados aos clientes. No entanto, os métodos mais comuns são atacado ou varejo, que serão discutidos mais adiante.

O lucro é distribuído entre os elementos do canal de distribuição, portanto, se o canal for mais longo, cada elemento terá menor margem de lucro e haverá menor possibilidade de descontos para o consumidor. Em um canal mais curto, a distribuição é dividida entre menos elementos, o lucro é maior para cada elemento e descontos maiores podem ser fornecidos ao cliente.

Atacado

Nesse canal de distribuição, os atacadistas compram os produtos e depois os distribuem aos consumidores. Os atacadistas compram produtos diretamente do fabricante em grandes quantidades a um preço com desconto. Vários impostos sobre serviços e impostos sobre vendas também são reduzidos, o que, por sua vez, reduz o custo do produto final.

O atacadista então vende o produto ao consumidor. Do ponto de vista do consumidor, o atacado é uma opção mais barata, pois o custo do produto é inferior ao valor de varejo e para os atacadistas, a margem de lucro é maior devido à compra a granel do produtor.

Varejo

No canal de distribuição no varejo, os produtos acabados são adquiridos por um atacadista ou distribuidor, o atacadista vende para o varejo e, em seguida, o produto é vendido ao consumidor.

Os atacadistas compram o produto a granel; então o produto é vendido aos varejistas em quantidades menores; além disso, as lojas de varejo vendem o produto aos clientes. Aqui, o canal de distribuição é mais longo do que o atacado, então a margem de lucro de cada elemento é comparativamente menor e o cliente obtém um custo mais alto do que o atacado.