Gestão de Vendas e Distribuição - Técnicas
As técnicas de vendas são técnicas para vender um produto ou serviço para o sucesso de marketing. Em termos leigos, é uma combinação de conversar com as pessoas certas e descobrir o que elas realmente querem comprar; depende da escolha e preferência do consumidor.
Um vendedor que usa técnicas de vendas não vende apenas os produtos. Na verdade, ele olha para a necessidade ou desejo do cliente e oferece o produto depois de explicar suas vantagens e desvantagens.
Isso ajuda o cliente a diferenciar entre os produtos disponíveis, facilitando a decisão para o cliente. Essa forma de vender é mais impressionante do que provar a entrega do produto.
Também ajuda a construir um relacionamento entre o cliente e o vendedor, que entende quanto o produto vale para o cliente.
Venda Conceitual
A venda conceitual é um tipo de técnica de venda que exige que o vendedor entenda primeiro os problemas do cliente, ou seja, o que ele está tentando realizar, consertar ou evitar. Em seguida, o vendedor aplica sua experiência para encontrar uma solução para o cliente.
Ao aplicar esta abordagem, ajuda a construir a confiança dos clientes e a solução encontrada torna-se difícil para os concorrentes replicarem. A venda conceitual é como apresentar uma nova tecnologia, um método de entrega revolucionário, uma maneira diferente de atender os clientes e encontrar uma nova maneira de resolver velhos problemas.
A venda conceitual é classificada nas seguintes quatro categorias -
- Perceptual
- Change
- Emotional
- Necessidade fundamental
Perceptivo
A percepção é a maneira como uma pessoa olha para algo. É diferente de pessoa para pessoa e também é possível que a percepção de duas pessoas seja semelhante. Essa proposta psicológica pede ao consumidor que mude as atitudes em relação a algo ou o veja de uma forma diferente do ponto de vista existente.
Em outras palavras, o vendedor solicita que o comprador veja as coisas de uma perspectiva diferente.
mudança
A mudança é vital e uma coisa não pode ser a mesma por um longo período de tempo. A primeira etapa em si está relacionada à mudança. Na maioria das vezes, o primeiro passo é a venda conceitual. O comprador deve estar interessado em ouvir novas idéias e aplicar-se seriamente em algo diferente.
Emocional
Enquanto o vendedor descreve o produto para o consumidor, ele deseja uma relação emocional com o consumidor. O vendedor deve ser apaixonado e ansioso; ele desempenha um papel importante nas vendas. Isso ajuda a aumentar a credibilidade com o consumidor e também ajuda a retê-lo por um longo período de tempo.
Necessidade fundamental
A necessidade fundamental de um produto satisfaz uma venda conceitual. O pressuposto é que o produto serve como um catalisador para a mudança solicitada pelo vendedor. Caso o consumidor não entenda essa necessidade fundamental, ele não comprará o produto.
Negociação de Vendas
A negociação de vendas refere-se à discussão mútua entre o comprador e o vendedor para uma transação ou acordo. A negociação pode ser um evento formal em uma data e hora específicas. Também pode ser um processo contínuo em diferentes pontos do processo de vendas.
Por que um vendedor negocia? A resposta deve-se à atitude do cliente em relação ao produto ou serviço.A customer’s attitude can be categorized in four categories -
Objeção
Nesta categoria, o cliente mostra uma oposição ao produto ou serviço. O cliente não está satisfeito com o produto e se opõe e levanta uma dúvida contra o produto.
Indiferença
O cliente não está interessado ou mostra menos interesse no produto; o motivo pode ser a falta de percepção de seus benefícios.
Ceticismo
O cliente tem a percepção do produto e seus benefícios, mas está em dilema se o produto oferecido pode realmente fornecer algum benefício.
Aceitação
Nesta categoria, o cliente concorda com os benefícios indicados pelo vendedor e não tem objeções ou feedback negativo em relação ao produto.
Assim, podemos concluir que habilidades de negociação são necessárias para mudar a percepção do cliente em relação a um produto ou serviço.
Estratégias de negociação de vendas
Um vendedor precisa praticar algumas estratégias de negociação para lidar com os clientes. A melhor maneira é atraí-los para uma parceria de solução de problemas. A etapa inicial é focar nas questões em que o vendedor e o cliente têm mais concordância.
O vendedor tem que assumir uma posição rígida inicialmente para que, quando ele se comprometa, o cliente sinta que negociou um acordo. O motivo deve ser concentrar-se em resolver os problemas que satisfaçam as necessidades tanto do comprador quanto do vendedor. As soluções dos problemas devem ser certas para ambas as partes trabalharem.
É muito importante manter um registro dos problemas resolvidos no processo de discussão e solicitar recapitulações para confirmar o progresso que está sendo feito. Isso ajuda a enrolar a discussão e chegar facilmente à conclusão final.
Resultados de Negociação
A seguir estão os quatro tipos de resultados de negociação -
Vitória do vendedor - Vitória do comprador
Nesse resultado, há uma situação ganha-ganha tanto para o comprador quanto para o vendedor. Dos quatro, este é o único resultado que leva ao sucesso a longo prazo para ambas as partes.
Vencedor do vendedor - O comprador perde
Nesse caso, o vendedor ganha, mas o comprador perde. Se o cliente não ficar satisfeito, a relação comercial está em perigo, pois pode afetar a reputação da empresa.
Se o cliente sentir que não está satisfeito ou foi manipulado quanto à descrição do produto, ele pode se recusar a receber algo. Se sua natureza for agressiva, ele pode agir contra o vendedor.
O vendedor perde - o comprador ganha
Os compradores ganham na negociação e o vendedor se sentirá frustrado e tentará evitar a situação ou mesmo a negociação futura. Também neste resultado, o relacionamento entre comprador e vendedor está em apuros.
O vendedor perde - o comprador perde
Tanto o comprador quanto o vendedor perdem e ficam insatisfeitos. Após este resultado, é muito improvável no futuro haver qualquer negociação entre as duas partes.
Venda reversa
A venda reversa refere-se a uma situação em que os compradores têm a chance de responder à negociação de vendas ou feedback sobre o produto ou serviço. Se observarmos atentamente, na maioria dos casos, o vendedor fala demais e está sempre pronto para questionar.
A venda reversa é exatamente o oposto. Os compradores devem fornecer feedback, o que ajuda a desenvolver um relacionamento de longo prazo entre o comprador e o vendedor. Ao fazer isso, a empresa pode entender os prós e os contras de seus produtos e serviços, o que ajuda a improvisar e fazer alterações de acordo.
A maneira tradicional de vender um produto usado por um vendedor é que ele / ela pressiona o potencial comprador.
Estratégia de Questionamento
Depois que a empresa listou todos os pontos e as informações necessárias, eles precisam preparar um questionário. As perguntas devem começar com questões gerais e permitir que o comprador expresse seu ponto de vista.
Envolvendo o Comprador
As perguntas podem ser abertas ou fechadas. Se as perguntas estiverem fechadas, o comprador não poderá aplicar sua própria percepção ou pontos. Uma pergunta aberta dá ao comprador a chance de explicar um problema ou fornecer um feedback adequado, seja ele positivo ou negativo.
Pergunta reversa
Quando um comprador avalia um produto, seja para comprar ou não, dá ao vendedor a oportunidade de contribuir e reconfirmar a percepção do comprador. Ajuda a melhorar o relacionamento. O vendedor pode entender melhor como lidar com a situação e o que pode ser oferecido ao comprador para satisfazer suas necessidades.
Podemos, portanto, concluir que a venda reversa agora se tornou uma parte importante no mercado competitivo de hoje.
Leve embora
As técnicas de venda take away tornaram-se muito famosas nos últimos tempos. Como o nome sugere, neste tipo, o comprador pega o produto e segue em frente. No sistema tradicional, o balcão de entrega regular e de entrega costumava ser o mesmo e as pessoas tinham que esperar muito até para pegar um pacote pequeno.
Na ilustração a seguir, podemos ver um moderno balcão de take away, onde o comprador pode facilmente pegar um pacote e seguir em frente. Esses contadores de take away ajudam o comprador a obter o produto em menos tempo.
Em alguns locais, temos um balcão de take away onde o cliente encomenda o produto de um lado e a entrega é feita do outro lado da estrada. Isso também economiza muito tempo para o comprador.
Terceirização de Vendas
Terceirização de vendas é uma forma pela qual uma empresa terceiriza seu processo ou parte do processo para a outra empresa. A empresa terceiriza seu trabalho para aumentar o volume de vendas sem vínculo com a equipe de vendas que realiza as campanhas de vendas.
A empresa que empreende o processo será remunerada na forma de contrato ou de acordo com o mútuo entendimento entre as partes. A outra parte é responsável por todas as atividades de vendas enquanto representa a marca perante o cliente. Essa parte é responsável por todas as operações associadas às atividades de vendas diretas.
O principal objetivo da terceirização de vendas é reduzir o custo de produção. Por exemplo, em Londres, o custo do trabalho é alto em comparação com a Índia. Portanto, a empresa gostaria de terceirizar o processo para a Índia e fazer o trabalho com um custo menor em comparação com o país de origem.
Vantagens da terceirização de vendas
A terceirização de vendas é mais barata em comparação com o custo total de contratação de pessoal de vendas. A vantagem da terceirização das vendas é aumentar a receita da empresa ao disponibilizar o mesmo processo de forma diferenciada, ou seja, por terceiros.
A empresa também pode selecionar a terceirização como meio de acessar as melhores habilidades de vendas. Do ponto de vista da empresa, se o trabalho for feito pela metade do custo em relação ao método anterior, obviamente ela terceirizará.
Outro motivo da terceirização diz respeito a uma empresa que quer se instalar em um novo lugar. Ela prefere fornecer o contrato a uma agência local porque ela compreenderá a necessidade e a percepção dessa localidade. Isso ajuda a empresa a configurar facilmente o negócio e conquistar o mercado com mais rapidez.