Функции менеджера по продажам - Краткое руководство

Поздравляю! Вас только что повысили до должности менеджера по продажам вашей компании. Теперь, когда вы, наконец, доказали свои достоинства благодаря стабильной работе, убедитесь, что вы понимаете, что ваша компания хочет, чтобы вы внедряли то же самое.confidence, approach, skills, и vision во всех членов вашей команды.

Менеджеры по продажам, как правило, представляют собой высокопоставленных продавцов, которых продвигают по службе, потому что им удается добиться высокой производительности в команде. Затем на этих людей возлагается ответственность оттачивать и развивать таланты других людей и делать их более продуктивными, если не столь же продуктивными.

Однако менеджер по продажам должен знать, что любая организация, основанная на продажах, зависит от их доходов, прибыли и общественного имиджа своих продавцов. Это те, кто напрямую взаимодействует с клиентами или покупателями, устанавливает с ними взаимопонимание, предоставляет им услуги, обеспечивает им хорошее обслуживание клиентов и налаживает прочные отношения с ними, что дает контакты, рекомендации и надежную сеть.

Для продвижения человека в качестве менеджера по продажам может потребоваться мероприятие, которое продлится несколько минут, но человеку нужно много времени, чтобы понять, что его должностные обязанности изменились. Он не может сейчас просто искать потенциальных клиентов и самостоятельно связываться с людьми.

Микроменеджмент не работает в продажах

Любой менеджер, который хочет контролировать все процессы продаж на микроуровне, вскоре поймет, что он не только вмешивается в стиль работы своих товарищей по команде, но также вторгается в священное место доверия и усмотрения между клиентом и продавцом. Однако не все менеджеры такие любопытные. Опыт продаж моделирует человека, чтобы он стал коммуникативным и деятелем. Итак, первые несколько тенденций, на которые следует обратить внимание менеджеру, - это рефлекторное действие, заключающееся в том, чтобы вернуться к продавцу и начать закрывать те торговые задания, с которыми члены его команды борются. Теперь его работа не в том, чтобы продавать, а в том, чтобы продавать.

Он не может взять дело в свои руки. Он должен понять, что его работа теперь заключается в руководстве командой, а не в его рабочем стиле. Ему необходимо найти баланс между тем, чтобы быть менеджером по продажам и кем-то, кто будет взаимодействовать с клиентом в качестве продавца, когда ему передадут дело.

Будьте гибкими и учитесь приспосабливаться

Говорят, что изменение произошло, когда оно создает уникальную, незнакомую ситуацию в жизни человека, которая заставляет его адаптироваться в соответствии с обстоятельствами и рисовать будущее в соответствии с изменениями. Как только вы получите должность менеджера по продажам, вам придется не только управлять производительностью, но и отвечать за управление всеми сотрудниками вашей команды.

Разнообразие ролей и процедур влияет на любой стиль жизни. Люди должны быть достаточно гибкими, чтобы соответствовать разным ролям и стилю. Однако, когда менеджеры по продажам часто переключаются на роли продавцов и менеджеров, иногда это также становится поводом для беспокойства. Они должны понимать, что ситуация изменилась, и им нужно работать над этим, чтобы справиться с ними. Это помогает им определять негативные сигналы давления и исправлять их, принимая решение на основе анализа.

Есть два вида деятельности, о которых должен знать человек, продвигающийся по службе в качестве менеджера по продажам:

• Adapting- Это первый шаг, который необходимо пройти менеджеру по продажам. Ему необходимо наблюдать за опытными людьми на аналогичных должностях, изучать их методы и учиться у них. Это помогает ему быстро адаптироваться к новой работе, что также помогает ему укрепить уверенность и мотивацию в умах членов своей команды.

• Complementing- Наличие «профессионального видения» относится к навыкам, необходимым для разработки реалистичной дорожной карты, которая удерживает вас на правильном пути. Дополнение - это сила, с помощью которой можно создать баланс на рабочем месте со своим собственным поведением. У разных людей разные наборы навыков. Во многих случаях можно встретить двух человек в одной команде, когда одни сильные стороны будут компенсировать недостатки других.

Предоставление свободы и устранение недостатков

Проницательный менеджер по продажам понимает, что в отделах продаж важно, чтобы люди с таким разным стилем работы работали вместе. Ему необходимо определить людей с взаимодополняющими стилями работы, чтобы они могли помочь друг другу в достижении общей цели.

Сопровождающие команды помогают распознавать скрытые таланты, возможности и недостатки других. Однако действительно хороший менеджер по продажам также постоянно анализирует свои сильные и слабые стороны. Менеджеру по продажам всегда рекомендуется честно отражать уровни навыков и достижений. Он должен поощрять членов своей команды пытаться произвести впечатление на потенциальных клиентов, но всегда должен помнить, что в конечном итоге важны только цифры.

Это может показаться жесткой позицией, учитывая тот факт, что реализация продаж - это не механическая концепция, когда люди могут вводить числа, работая на клавиатуре. Продажи подразумевают развитие доверия и надежности, а эти качества по определению требуют времени.

Нынешние менеджеры по продажам когда-то сами были продавцами, поэтому им нужно чутко относиться к другим членам своей команды. Им необходимо предпринять шаги, которые развеют их страхи и неуверенность и помогут им определить направления и цели. Они понимают, что, как и их сотрудники, они несовершенны. На самом деле, никто в этом мире не совершенен, но, к счастью, миру продаж не нужен кто-то, чтобы быть совершенным. Известны многочисленные случаи, когда два человека, разделяющие одни и те же недостатки, развили такое доверие, которое людям требуется годами, чтобы развить их со своими клиентами.

Именно это уникальное несовершенство, присущее каждому из нас, определяет нас и строит нашу личность. Требование чрезмерного совершенства разрушает индивидуальную идентичность человека, однако в некоторых ситуациях руководителю необходимо вмешаться, чтобы еще больше улучшить способности и производительность человека. Главное в таких случаях - иметь эффективный способ общения.

Как общаться

Менеджеры по продажам знают, что их компания руководствуется основополагающим принципом построения взаимоотношений. Имидж бренда компании, ее охват, ее популярность - все это может способствовать тому, чтобы покупатель заинтересовался их продуктами, но когда покупатель идет на покупку, ему нужен человек, который бы с ним взаимодействовал. Если этот человек не будет вести себя с ним сердечно и профессионально, тогда вся цель продаж будет потеряна. Вот почему успешные менеджеры предоставляют практически автономию всем своим продавцам, потому что они понимают, что являются лицом компании и от них зависит весь прогресс.

В качестве менеджера по продажам они должны своевременно сообщать своим командам обо всех изменениях в продуктах, услугах или процессах, которые они предлагают своим клиентам. Также ожидается, что они проанализируют работу своего отдела продаж и продолжат делиться конструктивными отзывами с теми членами своей команды, которым необходимо внести коррективы в их стиль работы и подход.

Что такое чуткое общение

Эмпатическое общение можно определить как «Искусство откровенного обсуждения, не забывая при этом об эмоциях, личном опыте слушателя и уважая другую точку зрения». Это один из первых стилей, который менеджер по продажам должен применять в своей профессиональной жизни, так как он действительно полезен на работе, где нужно уверенно передавать свои идеи клиентам или товарищам по команде.

Хороший пример того, как менеджер по продажам чутко общается со своей командой в сценарии продаж с высоким давлением: «Я понимаю, что сложно заинтересовать клиентов стоматологическим страхованием, особенно в это время года, однако нам необходимо для выявления людей, которые ищут наши услуги. Я не думаю, что нет никого, кто не воспользовался бы страховкой ».

Когда менеджеры по продажам становятся слишком строгими и требовательными в общении, есть вероятность, что они в конечном итоге либо потеряют, либо испортят потенциально хорошего исполнителя. Навык заключается в том, чтобы быть чутким коммуникатором. Чуткие коммуникаторы практикуют высокий уровень прозрачности и достоверности. Они могут четко и просто передать свои сообщения, и это причина того, что люди сразу связываются с ними.

Хорошие коммуникаторы обладают навыками и способностями передавать целый ряд вербальных и невербальных сообщений. Невербальный способ общения помогает создать у человека положительное внутреннее чувство, когда слова не передают сообщение так ясно и четко, как следовало бы. Человек может использовать язык тела, чтобы произвести положительное впечатление.

Согласно теории коммуникативных навыков, напористость - это чувство, при котором вы можете уважать себя и других. Менеджер по продажам должен постоянно проявлять напористость, имея дело с отделами продаж, клиентами и руководством. Они должны найти общий язык с людьми, который поможет им понять их потребности. В зависимости от управленческих стилей разных людей или для одного и того же менеджера по продажам, переходящего от одного процесса к другому, существует пять видов стилей общения, которые включают:

• Напористый стиль общения
• Агрессивный стиль общения
• Пассивно-агрессивный стиль общения
• Покорный стиль общения
• Манипулятивный стиль общения

Давайте теперь подробно обсудим все вышеупомянутые пять стилей общения.

Напористый стиль общения

Напористый тип общения способствует повышению самооценки. Это самый эффективный стиль делового общения и самый здоровый способ обмена идеями. Некоторые люди также описывают этот стиль разговора как «золотую середину между слишком агрессивным и слишком пассивным».

Когда мы напористы, мы можем легко общаться, не прибегая к интеллектуальным играм или манипуляциям. Мы знаем свои пределы и не позволяем толкать себя дальше только потому, что кому-то что-то нужно или чего-то от нас хочет.

К сожалению, напористое общение не является чем-то естественным для многих людей. Это навык, требующий много практики, иначе люди рискуют из-за страха показаться слишком высокомерным или грубым, что является похоронным звоном в отделах продаж и маркетинга. Однако подход должен заключаться в позитивном менталитете и беспроигрышном отношении. Если кто-то не уверен в своих способностях и продукте, он не может говорить уверенно.

Агрессивный стиль общения

Этот стиль общения часто используют эгоцентричные люди, которые всегда хотят победить, даже если их победа достигается за счет чьей-то потери. Для них команда - это просто совокупность ресурсов, которыми они могут злоупотреблять, влиять и маневрировать для достижения своих целей.

Агрессивный человек считает, что его требования являются самыми важными, что у него больше прав, больше привилегий и он лучше работает, поскольку он больше других способствует успеху своей команды.

Такие люди соревнуются даже с членами своей команды. Люди, использующие агрессивный стиль общения, часто вскоре понимают, что это неэффективный стиль общения, поскольку люди либо полностью игнорируют свой авторитет, либо становятся отклоняющимися от своего стиля управления.

Пассивно-агрессивный стиль общения

Это очень пагубный стиль общения, при котором люди могут казаться пассивными на поверхности, но на самом деле они проявляют свой гнев косвенным или «закулисным» способом. Они не противостоят людям напрямую, но демонстрируют девиантное поведение.

Когда менеджеры по продажам проявляют пассивно-агрессивное поведение, они становятся саркастичными и предаются макиавеллизму.

Люди, которые общаются пассивно-агрессивно, часто чувствуют беспомощность и горечь, поэтому они выражают свои чувства, тонко подрывая объект своих обид.

Самым распространенным выражением, которым можно объяснить мыслительный процесс этих людей, является «Отрежь себе нос назло».

Покорный стиль общения

Менеджеры по продажам, демонстрирующие покорный стиль, подавлены своими товарищами по команде, и их инструкции просто игнорируются. Они не пользуются авторитетом или уважением в умах своих товарищей по команде. Их способ общения с людьми - это отступление, чтобы удовлетворить запросы и инструкции других.

Люди с покорным характером не стараются отстаивать свои позиции из-за страха расстроить других людей. Они стараются как можно больше избегать конфронтации, стараясь избежать столкновений, что полностью противоречит работе менеджера по продажам, которая заключается в выслушивании аргументов и противоположных точек зрения.

В идеале все продавцы хотели бы работать в среде, адаптированной к потребностям продаваемых ими продуктов. Однако условия не всегда идеальны, поэтому менеджеру по продажам необходимо продолжать мотивировать команду и положительно оценивать несогласные голоса членов команды. Покорный человек не проявляет собственной мысли и соглашается со всеми точками зрения. Это заставляет людей думать, что у него нет собственного мыслительного процесса.

Манипулятивный стиль общения

У манипулятивного человека коварный, расчетливый ум. Он продолжает придумывать схемы, чтобы переубедить людей, и очень проницателен. Манипулятивные коммуникаторы обладают навыками влиять на других или контролировать их, чтобы заставить их делать то, что они хотят. Они всегда пропускают скрытое или подозрительное сообщение в своей речи, что может привести людей к мысли, что они могут заработать вознаграждение, даже если в речи менеджера может не быть такого явного сообщения.

Манипулятивные менеджеры действуют по принципу «разделяй и властвуй». Они достигают этого с помощью уловок, уловок и полуобещаний. Они могут создать впечатление, что они друзья всех, но в конечном итоге их лицемерие разоблачат.

Вся их игра зависит от создания недоверия среди членов команды, поэтому только два человека, которые доверяют друг другу в команде, могут раскрыть его игру. Менеджмент часто просит таких менеджеров уйти на ранний срок.

Как следует общаться менеджеру по продажам?

Хороший коммуникатор должен знать плюсы и минусы различных стилей общения. Это помогает им узнать, как наиболее удобно реагировать, когда они сталкиваются или сталкиваются с сложной ситуацией. Это помогает им найти альтернативный вариант использования подходящего стиля общения для различных условий.

Всегда рекомендуется проявлять напористость, однако иногда вполне допустимо иметь покорный стиль общения при разговоре со старшими, высшим руководством или при любой физической угрозе. В таких сценариях нужно следовать девизу: «Босс и могущество всегда правы» .

Все мы знакомы с термином «прогнозирование». Мы часто слышали, как его используют с погодой. Аналогичное прогнозирование существует в отделе продаж, однако оно предназначено не для определения атмосферной погоды, а для того, чтобы попытаться предсказать климат продаж на будущее. Это называетсяSales Forecasting.

Прогнозирование продаж позволяет компаниям оценить будущие продажи, чтобы они могли принимать адекватные бизнес-решения и устанавливать ожидаемые результаты. Некоторые из важных параметров, которые учитываются при стремлении к точному прогнозированию продаж, - это прошлые тенденции продаж, экономические тенденции, настроения клиентов и анализ конкурентов.

Солидные компании могут получить почти точный прогноз будущих продаж на основе прошлых деловых отчетов за свои годы. Однако вновь созданным компаниям приходится полагаться на менее надежные источники, такие как исследования рынка и конкурентная разведка. Помимо помощи компании в прогнозировании будущего продаж, прогнозирование продаж также помогает менеджеру по продажам решить, как управлять своим персоналом, организовать денежный поток для своей команды и эффективно распределять внутренние ресурсы.

Шаги для прогнозирования продаж

Чтобы начать прогнозирование, менеджер по продажам сначала создает команду из старших должностных лиц, которые участвовали в продажах продукта, и просит их сообщить, растет или снижается стоимость продукта.

В этом случае менеджер по продажам выполняет несколько шагов, а именно:

• Мнение исполнительного жюри
• Мнение отдела продаж
• Тестовый маркетинговый результат
• План покупок потребителей
• Анализ рыночных факторов
• Мнение эксперта
• Построение эконометрической модели
• Прошлые продажи
• Статистические методы

Давайте теперь обсудим все вышеупомянутые шаги подробно.

Мнение исполнительного жюри

Руководители высшего звена прогнозируют объем продаж на основе оценок и опыта опросов. Все факторы делятся на «внутренние» и «внешние». Это подход, подобный комитету, и его предпочитают люди, имеющие опыт в области прогнозирования продаж.

Мнение отдела продаж

Этот метод включает отзывы о предполагаемых продажах от продавцов или посредников, работающих на их территориях в течение фиксированного периода времени. Причина, по которой это делается, состоит в том, чтобы выявить настроения клиентов.

Эти продавцы регулярно общаются с покупателями и обладают огромным объемом информации о будущем спросе. Их оценки продаж обрабатываются, изменяются и интегрируются в окончательную выборку для всего рынка в течение фиксированного периода времени.

Тестовый маркетинговый результат

Метод рыночного тестирования включает в себя введение списка продуктов в некоторой ограниченной географической области и затем тщательный анализ результата. На основе этого результата составляется отчет о прогнозе продаж. Этот тест проводится в виде пробного запуска или предварительного тестирования, чтобы понять реакцию клиента или клиента.

План покупок потребителей

Потребители - главный источник информации. Таким образом, этот метод изучает их модели покупок, чтобы распознать их выгодные покупки в течение определенного периода времени при определенных условиях. Этот метод идеален для тех мест, где меньше покупателей, и особенно хорошо подходит для промышленных товаров.

Он подходит для тех отраслей, которые могут производить дорогие товары для меньшего числа покупателей, таких как оптовые торговцы, розничные торговцы, потенциальные потребители и т. Д. Опросы периодически проводятся при непосредственном участии.

Анализ рыночных факторов

Продажи компании полностью зависят от действия определенных рыночных факторов. Выявлены ключевые факторы, влияющие на продажи, иanalysing и correlating поведение всех этих факторов, прогнозирование продаж.

Корреляция - это статистический анализ, определяющий степень изменения двух взаимодополняющих переменных.

Мнение эксперта

Со временем многие консультанты тоже пытались удачи в сфере продаж. Типичное консалтинговое агентство имеетexperienced expertsдля каждого поля. В число этих экспертов могут входить несколько дилеров, торговых ассоциаций и т.д. Они проводят все исследования рынка и имеют готовые статистические данные. Все отзывы таких экспертов также доступны в разные фирмы.

Построение эконометрической модели

При построении экономической модели используется математический подход к исследованию, который используется для прогнозирования продаж. Этот метод полезен при продаже сильных товаров и включает два набора переменных, которые называютсяindependent и dependent. Используя эти переменные, составляются уравнения, представляющие набор взаимосвязей.

Прошлые продажи

Записи прошлых продаж за несколько лет также являются отличным источником для точного прогнозирования продаж. Этот метод прогнозирования предполагает статистический и количественный анализ. По мнению некоторых экспертов, сегодняшняя торговая активность прямо пропорциональна завтрашней торговой активности. Другими словами, продажи прошлого года переходят в продажи этого года.

Статистические методы

В дополнение ко всем этим вышеупомянутым методам некоторые компании также используют статистические методы, которые представляют собой нормализованную версию различных данных и анализов. Считается, что это намного лучший метод прогнозирования продаж, потому что его последовательность выше, чем у других методов.

Определение подходящей территории продаж - важнейшая функция менеджера по продажам. Это наиболее важный шаг для увеличения продаж компании за минимальное время. Территория продаж всегда определяется в конце, потому что это включает в себя учет вкладов всех продавцов и операторов в конкретных областях.

Пять этапов территориального планирования

Давайте подробно обсудим пять этапов территориального планирования и то, как это помогает в увеличении продаж.

Первая фаза

Чтобы создать выигрышную формулу выделения соответствующей территории продаж, вы должны тщательно придерживаться правил рынка. Это означает признание любых изменений, которые происходят в рыночном поведении или покупательских тенденциях.

Несколько основных вопросов, которые необходимо задать на этом этапе:

• Какие основные тенденции на рынке?
• Кто ваши основные клиенты или перспективы?
• Что привлечет к покупке большинство клиентов?
• В чем разница между необходимым вам финансированием и имеющимся у вас финансированием?
• Какие новые тенденции вы предлагаете своим клиентам на рынке?
• Кто наши главные клиенты, известные и умеющие продвигать продукт?

Это делается на первом этапе. После получения ответов на эти вопросы создается подходящий продукт, который затем выпускается на рынок. Как только продукт открыт для продажи, начинается длительный процесс наблюдения за объемом продаж, возражениями клиентов, обработкой запросов, составлением отчетов и обменом отзывами.

Вторая фаза

После разработки продукта и его вывода на рынок иногда наблюдается, что люди не ценят его, а объемы продаж не так высоки. Следовательно, после первого этапа производства следует второй этап самоанализа, в ходе которого вы проверяете, почему покупатели не заинтересованы покупать ваши продукты.

Ниже приведены несколько вопросов, которые необходимо задать на втором этапе:

• Какие ключевые особенности, по мнению клиентов, отсутствовали в ваших продуктах?
• Были ли объекты, которые вы предлагали, лучше, чем у конкурентов?
• Какие маркетинговые проблемы вашего продукта вам необходимо решить?
• Какого не хватало оборудования, чтобы клиенты не покупали вашу продукцию?

На этом этапе вы должны проанализировать недостающие характеристики, которые клиенты ожидали от вашего продукта, но обнаружили, что они отсутствуют. После этого вы должны тщательно проанализировать, насколько услуги вашего продукта лучше, чем у других продуктов конкурентов на рынке.

Если вы обнаружите какую-либо проблему, которая может повлиять на продажи вашего продукта, вы, как менеджер по продажам, должны сообщить об этом руководству. В настоящее время репутация продукта довольно быстро распространяется в социальных сетях, поэтому компании внедряют мягкий запуск продуктов до пробных потребителей, прежде чем выпускать их для массового потребления.

Третья фаза

После получения отзывов и понимания проблемных областей на втором этапе менеджеры по продажам должны провести SWOT (Сила, слабость, угрозы и возможности), чтобы понять, где они сейчас находятся и в каком направлении им нужно двигаться, чтобы реализовать изменения.

На этом этапе часто задают следующие вопросы:

• Каковы основные сильные стороны, которые вам нужно использовать?
• Над какими слабыми сторонами вам нужно работать в будущем?
• Какие различные выгодные возможности доступны на рынке?
• Какие угрозы для ваших продуктов вы можете защитить?

Как видите, на этом этапе нужно проверить все свои сильные стороны и попытаться использовать их для достижения своих целей. Также важно, чтобы вы проанализировали все недостатки, связанные с вашими продуктами, чтобы в будущем они не повлияли на продажи. Помимо проверки возможностей, имеющихся на рынке для продвижения вашего продукта, вам также необходимо определить угрозы, влияющие на продажи вашего продукта. Большинство этих угроз теперь можно устранить с помощью развития технологий, а некоторые - с помощью различных стандартных инструментов.

Четвертая фаза

На четвертом этапе ставятся цели и определяются рыночные факторы. Затем все эти цели объединяются и согласовываются в соответствии с текущими тенденциями для создания надежного плана действий.

Некоторые из важных вопросов, которые задают на этом этапе:

• На каких важных рыночных факторах вам следует сосредоточиться?
• Какие уникальные услуги следует выделить в бизнес-плане продаж?
• Основываясь на характеристиках, на каких областях деятельности вам следует сосредоточиться?

Этот этап используется для определения различных рыночных факторов, над которыми вы должны работать, чтобы добиться высоких продаж на рынке. После этого определяются некоторые из лучших услуг продукта для их продвижения в соответствии с бизнес-планом.

Пятая фаза

На последнем этапе вы должны тщательно проверить выполнимость всего плана, чтобы результат повысил продажи продукта в соответствии с ожиданиями. Здесь менеджер по продажам фактически входит в роль внедрения, где он должен должным образом управлять своей командой, чтобы выполнить все необходимые шаги и регулярно проверять внедрение и рост производительности внешнего партнера.

Некоторые важные вопросы, которые задают во время этих обзоров:

• Какие стратегии необходимы для достижения успеха?
• Какие шаги можно предпринять для привлечения потенциальных клиентов?
• Как вы повысите коэффициент конверсии?
• В каких областях продукт нуждается в дальнейшем улучшении, если таковые имеются?

Определите или спланируйте все стратегии, которые помогут вам добиться успеха. Также проверьте некоторые стратегии, которые помогут вам привлечь потенциальных клиентов. Получите помощь от некоторых высокопоставленных должностных лиц, чтобы повысить коэффициент конверсии продаж и проанализировать области, которые нуждаются в улучшении.

Создание плана действий и следование ему

Чтобы получить успешные показатели продаж, необходимо реализовать несколько планов действий с высоким уровнем дохода. Первый из них - выбрать ресурсы, необходимые для выполнения задачи. Второй - установить сроки выполнения всех необходимых задач.

Недавно назначенные менеджеры по продажам часто склонны отклоняться от плана действий, чтобы проявить гибкость. Однако рекомендуется, чтобы они максимально придерживались своего плана действий, чтобы получить желаемые результаты.

На этом этапе задается несколько важных вопросов:

• Реализуете ли вы весь план на регулярной основе?
• Привлекали ли вы также свое руководство, членов команды и других партнеров?

Следование этим факторам гарантирует, что человек или компания добьются успеха в установлении связи с клиентами и убеждении их в качестве своего продукта.

Эффективный и коммуникабельный менеджер всегда мотивирует сотрудников своей команды на рост организации.

После того, как этапы планирования и внедрения изменений, упомянутые в предыдущей главе, выполнены, наступает время действий. На менеджеров по продажам возложена ответственность претворять в жизнь все вещи и шаги, которые обсуждались в пяти шагах.

В зависимости от этого, менеджер по продажам теперь должен будет разделить порученную ему работу на разные категории и распределить своим товарищам по команде разные обязанности в зависимости от их навыков и уровня знаний. Это называетсяDelegating of Work.

При делегировании работы людям необходимо учитывать множество факторов. Самый важный из них - мы выбираем только подходящего человека для данной задачи. Нетренированный, неопытный человек, работающий в роли, требующей вмешательства специалиста, - верный рецепт катастрофы. Второе требование - проверить, доступен ли специалист в определенной области для работы. Может так случиться, что он занят другим, не менее важным заданием. Назначение новой ответственности только перегрузит этого человека.

Вы также должны убедиться, что во главе команды стоит старший человек, имеющий опыт выполнения аналогичных заданий. Это обеспечивает знакомство команды с процессом и доступным руководителем, который может помочь им в решении неотложных проблем. Это позволяет команде сосредоточиться на расписании.

После того, как команда сформирована, вся ответственность за успешное внедрение должна быть возложена на нее. Избегайте микроменеджмента и вмешательства в их стиль работы. Однако необходимо запрашивать периодические обновления о ходе работы и делиться предложениями.

Разделите задания на небольшие измеримые единицы и обсудите с товарищами по команде различные должностные обязанности, чтобы они могли понять причину, почему именно им была поручена эта конкретная работа. Это способствует прозрачности и обеспечивает лучшую производительность отдельных членов команды. Продолжайте делиться важными моментами и советами между процессами внедрения и продолжайте давать конструктивные отзывы. Эти шаги помогут вам добиться успеха в делегировании всех обязанностей соответствующему человеку, который поможет вам достичь вашей ключевой цели.

Если вы менеджер организации, занимающейся продажами, то вы работаете в атмосфере инструкций, ответов и отзывов. В отличие от других работ, где такие процессы часто выполняются в конце месяца, вполне вероятно, что в среде продаж этот процесс может происходить несколько раз в день.

В такой ситуации абсолютно необходимо, чтобы менеджер по продажам был хорошим слушателем. Он / она также должен иметь возможность концентрироваться на вкладе команды даже в самые сжатые графики и сроки. Хороший менеджер по продажам не только практикует хорошие навыки слушания, но и обучает этому свою команду, чтобы они улучшали свои отношения со своими клиентами и покупателями в рабочей среде.

Многие люди ошибочно полагают, что слушание - это средство получения информации, поэтому разговор носит односторонний характер. Однако человек, внимательно слушающий то, что вы говорите, на самом деле общается через свое молчание. Когда продавец делится своим мнением со своим менеджером, который внимательно слушает, тогда он совершает двойное действие, побуждая его говорить дальше и укрепляя в нем доверие.

Слушание может не иметь никакого отношения к вербальному общению, но правда в том, что хорошие коммуникаторы также являются лучшими слушателями. Неоднократно обнаруживается, что наиболее продуктивная команда состоит из людей, у которых есть члены с хорошими навыками слушания.

Общие методы прослушивания

Некоторые из общих методов прослушивания, которые используют менеджеры по продажам, приведены ниже:

• Задавать информативные и точные вопросы в начале и в конце разговора, но не мешать ему в промежутках.

• Короткие, но дружелюбные фразы, такие как «Продолжай», «Я понимаю», а также «Так ли это?» помогают укрепить уверенность говорящего.

• Хороший слушатель уделяет докладчику достаточное количество времени, что помогает правильно и всесторонне объяснить вопросы.

• Хороший слушатель всегда поддерживает хороший зрительный контакт с говорящим, но старается не смотреть слишком долго.

• Иногда использование поддерживающих фраз становится повторяющимся, и слушатель рискует прослыть откровенно дружелюбным и фальшивым. В таких случаях используйте жесты.

• Хорошие слушатели не осуждают других и не приходят к заключению, если они полностью не слышали речь другого человека. Они побуждают других найти время и собраться с мыслями.

• Улыбайтесь, когда это уместно и необходимо. Простая улыбка дает больше уверенности и помощи, чем строки успокаивающих слов.

Хорошие навыки слушания необходимы для успеха в любой работе, но в большей степени для менеджера по продажам, потому что он должен поддерживать постоянный уровень общения со всеми типами клиентов или заинтересованных сторон. Он общается с отделом продаж, менеджером по продажам, руководством, клиентами и другими отделами организации, поэтому он практически является единственной точкой контакта для некоторых из наиболее важных функций в организации.

Встречи - обычное дело в жизни продавцов. Компании, ориентированные на продажи, проводят частые встречи в день; некоторые компании даже позволяют руководителям своих команд созывать собрания через час, чтобы поддерживать мотивацию своих товарищей по команде.

Самый важный навык, необходимый для планирования и проведения встречи, - это то, что менеджер должен быть в курсе и информирован. У него должна быть способность упреждать некоторые ситуации и быть готовыми к их решениям.

Некоторые другие ключевые шаги, которые необходимо выполнить для эффективной встречи:

• Make your objectives clear - перед созывом встречи убедитесь, что вы понимаете, какова цель встречи и какого результата вы от нее ожидаете.

• Mention the list of invited members- заранее, чтобы члены команды знали, какие пункты могут быть подняты, и могли подготовиться соответствующим образом. Это также позволяет им узнать, собираются ли они поделиться некоторыми данными с другими участниками собрания.

• Create a proper schedule of meeting- для всех, чтобы каждый мог подтвердить свое присутствие. Соблюдайте график встречи и постарайтесь завершить ее в отведенное время. Убедитесь, что у всех есть равное время, чтобы высказать свои точки зрения, взгляды, мнения, отзывы и т. Д.

• Decision should not be lop-sided- и окончательное решение всегда должно приниматься по согласованию со всеми участниками. Заведите правильную беседу с другими, чтобы получить желаемый результат.

• Creating a schedule of timing- помогает выделить время людям, чтобы изложить свои точки зрения, а также для мозгового штурма после предложения. Важно вовремя начинать и заканчивать встречи, но еще важнее слышать каждый голос.

• Restrict usage of phones and communicative devices- как можно больше в зале заседаний. Попросите товарищей по команде не приносить свои телефоны на собрания, и если они это сделают, оставьте их в беззвучном режиме.

Менеджеры по продажам также придерживаются обычной практики раздают общий лист в зале заседаний, чтобы все знали, какие моменты будут обсуждаться на собрании. Такие листы или повестки дня составляются задолго до созыва собрания. Это помогает сосредоточить обсуждение на разных моментах.

Очень важно эффективно управлять временем членов команды. Это помогает им сосредоточиться на всех соответствующих областяхsales, distribution, collection и feedback. Управление временем - очень важное требование для менеджера по продажам. Это помогает ему координировать свои действия со своей командой, а также держать их доступными для встреч, которые организуются для обсуждения продаж и других перспектив.

Некоторые из наиболее распространенных шагов, которые необходимо предпринять для эффективного управления временем команды, приведены ниже.

• Prospecting should be made a habit- вместо того, чтобы выделять отдельное время своим товарищам по команде для поиска. Поиск - это процесс выявления людей из обычной толпы, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Человека, заинтересованного в вашем продукте, можно найти в любое время дня, когда он бегает трусцой или едет в автобусе по дороге домой. Однако следует соблюдать осторожность, чтобы не быть слишком настойчивым или назойливым.

• Minimize time taken for non-revenue tasks- например, решение вопросов, связанных с отзывами клиентов, завершение работы с документами и заполнение рабочих листов. Правильное планирование этих действий на ежедневной основе сэкономит много времени.

• Zoning your calendar- очень эффективный шаг в планировании рабочих обязанностей. Зонирование календаря - это процесс разделения задач на две категории - Долгосрочные цели (рассчитанные в неделях) и Краткосрочные цели (рассчитанные в днях).

• Try to check the email regularly- и только для обновлений, связанных с работой. Проверяйте только свою официальную электронную почту на наличие обновлений и никогда не подписывайтесь на какие-либо неофициальные услуги, которые могут загромождать ваш почтовый ящик ненужной и несрочной информацией.

Все эти шаги гарантируют, что менеджеры по продажам используют максимальное время в течение официального дня для успешного поиска потенциальных клиентов и превращения этих потенциальных клиентов в клиентов.

Заключение

Подводя итоги, менеджеры по продажам несут ответственность за одновременное выполнение нескольких заданий. Во многих случаях они должны быть впереди всех. Они должны быть в курсе всех изменений на рынке, чтобы быть готовыми к любым вопросам, которые их команда имеет о них.

Отслеживать выбор, предпочтения и колебания рынка клиентов - непростая задача. Менеджеры по продажам должны понимать, что чем более эффективно они работают по времени, тем лучше функционирование они могут предложить своей организации и своим клиентам.