Прогноз продаж

Все мы знакомы с термином «прогнозирование». Мы часто слышали, как его используют с погодой. Аналогичное прогнозирование существует в отделе продаж, однако оно предназначено не для определения атмосферной погоды, а для того, чтобы попытаться предсказать климат продаж на будущее. Это называетсяSales Forecasting.

Прогнозирование продаж позволяет компаниям оценить будущие продажи, чтобы они могли принимать адекватные бизнес-решения и устанавливать ожидаемые результаты. Некоторые из важных параметров, которые учитываются при стремлении к точному прогнозированию продаж, - это прошлые тенденции продаж, экономические тенденции, настроения клиентов и анализ конкурентов.

Солидные компании могут получить почти точный прогноз будущих продаж, основываясь на прошлых деловых записях за свои годы. Однако вновь созданным компаниям приходится полагаться на менее надежные источники, такие как исследования рынка и конкурентная разведка. Помимо помощи компании в прогнозировании будущего продаж, прогнозирование продаж также помогает менеджеру по продажам решить, как управлять своим персоналом, организовать денежный поток для своей команды и эффективно распределять внутренние ресурсы.

Шаги для прогнозирования продаж

Чтобы начать прогнозирование, менеджер по продажам сначала создает команду из старших должностных лиц, которые участвовали в продажах продукта, и просит их сообщить, растет или снижается стоимость продукта.

Менеджер по продажам выполняет несколько шагов, а именно:

• Мнение исполнительного жюри
• Мнение отдела продаж
• Тестовый маркетинговый результат
• План покупок потребителей
• Анализ рыночных факторов
• Мнение эксперта
• Построение эконометрической модели
• Прошлые продажи
• Статистические методы

Давайте теперь обсудим все вышеупомянутые шаги подробно.

Мнение исполнительного жюри

Руководители высшего звена прогнозируют показатели продаж на основе оценок и опыта опросов. Все факторы делятся на «внутренние» и «внешние». Это комитетский подход, и его отдают предпочтение людям, имеющим опыт в области прогнозирования продаж.

Мнение отдела продаж

Этот метод включает отзывы о предполагаемых продажах от продавцов или посредников, работающих на их территориях в течение фиксированного периода времени. Причина, по которой это делается, состоит в том, чтобы выявить настроения клиентов.

Эти продавцы регулярно общаются с покупателями и обладают огромным объемом информации о будущем спросе. Их оценки продаж обрабатываются, изменяются и интегрируются в окончательную выборку для всего рынка в течение фиксированного периода времени.

Тестовый маркетинговый результат

Метод рыночного тестирования включает в себя введение списка продуктов в некоторой ограниченной географической области и затем тщательный анализ результата. На основе этого результата составляется отчет о прогнозе продаж. Этот тест проводится в виде пробного прогона или предварительного тестирования, чтобы понять реакцию клиента или клиента.

План покупок потребителей

Потребители - главный источник информации. Таким образом, этот метод изучает их модели покупок, чтобы распознать их выгодные покупки в течение определенного периода времени при определенных условиях. Этот метод идеален для тех мест, где меньше покупателей, и особенно хорошо подходит для промышленных товаров.

Он подходит для тех отраслей, которые могут производить дорогие товары для меньшего числа покупателей, таких как оптовики, розничные торговцы, потенциальные потребители и т. Д. Опросы периодически проводятся в режиме личного общения.

Анализ рыночных факторов

Продажи компании полностью зависят от действия определенных рыночных факторов. Выявлены ключевые факторы, влияющие на продажи, иanalysing и correlating поведение всех этих факторов, прогнозирование продаж.

Корреляция - это статистический анализ, который определяет степень, в которой изменяются две взаимно дополняющие переменные.

Мнение эксперта

С течением времени многие консультанты тоже пытались удачи в сфере продаж. Типичное консалтинговое агентство имеетexperienced expertsдля каждого поля. В число этих экспертов может входить несколько дилеров, торговых ассоциаций и т.д. Они проводят все исследования рынка и имеют готовые статистические данные. Все отзывы таких экспертов также доступны в разные фирмы.

Построение эконометрической модели

При построении экономической модели используется математический подход к исследованию, который используется для прогнозирования продаж. Этот метод полезен при продаже сильных товаров и включает два набора переменных, которые называютсяindependent и dependent. Используя эти переменные, составляются уравнения, представляющие набор взаимосвязей.

Прошлые продажи

Записи прошлых продаж за несколько лет также являются отличным источником для точного прогнозирования продаж. Этот метод прогнозирования предполагает статистический и количественный анализ. По мнению некоторых экспертов, сегодняшняя торговая активность прямо пропорциональна завтрашней торговой активности. Другими словами, продажи прошлого года переходят в продажи этого года.

Статистические методы

В дополнение ко всем этим вышеупомянутым методам некоторые компании также используют статистические методы, которые представляют собой нормализованную версию различных данных и анализов. Считается, что это намного лучший метод прогнозирования продаж, потому что его последовательность выше, чем у других методов.