Планирование территории продаж

Определение подходящей территории продаж - важнейшая функция менеджера по продажам. Это наиболее важный шаг для увеличения продаж компании за минимальное время. Территория продаж всегда определяется в конце, потому что это включает в себя учет вкладов всех продавцов и операторов в определенных областях.

Пять этапов территориального планирования

Давайте подробно обсудим пять этапов территориального планирования и то, как это помогает в увеличении продаж.

Первая фаза

Чтобы создать выигрышную формулу выделения соответствующей территории продаж, вы должны тщательно придерживаться правил рынка. Это означает признание любых изменений, которые происходят в рыночном поведении или покупательских тенденциях.

Несколько основных вопросов, которые необходимо задать на этом этапе:

Какие основные тенденции на рынке?
Кто ваши основные клиенты или перспективы?
Что привлечет к покупке большинство клиентов?
В чем разница между необходимым вам финансированием и имеющимся у вас финансированием?
Какие новые тенденции вы предлагаете своим клиентам на рынке?
Кто наши главные клиенты, известные и умеющие продвигать продукт?

Это делается на первом этапе. После получения ответов на эти вопросы создается подходящий продукт, который затем выводится на рынок. Как только продукт открыт для продажи, начинается длительный процесс наблюдения за объемом продаж, возражениями клиентов, обработкой запросов, составлением отчетов и обменом отзывами.

Вторая фаза

После разработки продукта и его вывода на рынок иногда наблюдается, что люди не ценят его, а объемы продаж не так высоки. Следовательно, после первого этапа производства следует второй этап самоанализа, во время которого вы проверяете, почему покупатели не заинтересованы покупать ваши продукты.

Ниже приведены несколько вопросов, которые необходимо задать на втором этапе:

Какие ключевые особенности, по мнению клиентов, отсутствовали в ваших продуктах?
Были ли объекты, которые вы предлагали, лучше, чем у конкурентов?
Какие маркетинговые проблемы вашего продукта вам необходимо решить?
Какого не хватало оборудования, чтобы клиенты не покупали вашу продукцию?

На этом этапе вы должны проанализировать недостающие характеристики, которые клиенты ожидали от вашего продукта, но обнаружили, что они отсутствуют. После этого вы должны тщательно проанализировать, насколько услуги вашего продукта лучше, чем у других продуктов конкурентов на рынке.

Если вы обнаружите какую-либо проблему, которая может повлиять на продажи вашего продукта, вы, как менеджер по продажам, должны сообщить об этом руководству. В настоящее время репутация продукта довольно быстро распространяется в социальных сетях, поэтому компании внедряют мягкий запуск продуктов до пробных потребителей, прежде чем выпускать их для массового потребления.

Третья фаза

После получения отзывов и понимания проблемных областей на втором этапе менеджеры по продажам должны провести SWOT (Сила, Слабость, Угрозы и Возможности), чтобы понять, где они сейчас находятся и в каком направлении им нужно двигаться для реализации изменений.

На этом этапе часто задают следующие вопросы:

Каковы основные сильные стороны, на которых вам нужно опираться?
Над какими слабыми сторонами вам предстоит работать в будущем?
Какие различные выгодные возможности доступны на рынке?
Какие угрозы для ваших продуктов вы можете защитить?

Как видите, на этом этапе нужно проверить все свои сильные стороны и попытаться использовать их для достижения своих целей. Также важно проанализировать все недостатки, связанные с вашими продуктами, чтобы в будущем они не повлияли на продажи. Помимо проверки возможностей, имеющихся на рынке для продвижения вашего продукта, вам также необходимо определить угрозы, которые влияют на продажи вашего продукта. Большинство этих угроз теперь можно устранить с помощью развития технологий, а некоторые - с помощью различных стандартных инструментов.

Четвертая фаза

На четвертом этапе ставятся цели и определяются рыночные факторы. Затем все эти цели объединяются и согласовываются в соответствии с текущими тенденциями для создания надежного плана действий.

Некоторые из важных вопросов, которые задают на этом этапе:

На каких важных рыночных факторах вам следует сосредоточиться?
Какие уникальные услуги следует выделить в бизнес-плане продаж?
Исходя из характеристик, на каких областях деятельности вам следует сосредоточиться?

Этот этап используется для определения различных рыночных факторов, над которыми вам следует работать для достижения высоких рыночных продаж. После этого определяются некоторые из лучших услуг продукта для их продвижения в соответствии с бизнес-планом.

Пятая фаза

На последнем этапе вы должны тщательно проверить выполнимость всего плана, чтобы результат повысил продажи продукта в соответствии с ожиданиями. Здесь менеджер по продажам фактически входит в роль внедрения, где он должен должным образом управлять своей командой, чтобы выполнить все необходимые шаги и регулярно проверять внедрение и рост производительности внешнего партнера.

Некоторые важные вопросы, которые задают во время этих обзоров:

Какие стратегии необходимы для достижения успеха?
Какие шаги можно предпринять для привлечения потенциальных клиентов?
Как вы повысите коэффициент конверсии?
В каких областях продукт нуждается в дальнейшем улучшении, если таковые имеются?

Определите или спланируйте все стратегии, которые помогут вам добиться успеха. Также проверьте некоторые стратегии, которые помогут вам привлечь потенциальных клиентов. Получите помощь от некоторых высокопоставленных должностных лиц, чтобы повысить коэффициент конверсии продаж и проанализировать области, которые требуют улучшения.

Создание плана действий и следование ему

Чтобы получить успешные показатели продаж, необходимо реализовать несколько планов действий с высоким уровнем дохода. Первый из них - выбрать ресурсы, необходимые для выполнения задачи. Второй - установить сроки выполнения всех необходимых задач.

Недавно назначенные менеджеры по продажам часто склонны отклоняться от плана действий, чтобы проявить гибкость. Однако рекомендуется, чтобы они максимально придерживались своего плана действий, чтобы получить желаемые результаты.

На этом этапе задается несколько важных вопросов:

Реализуете ли вы весь план на регулярной основе?
Привлекали ли вы к работе также свое руководство, членов команды и других партнеров?

Следование этим факторам гарантирует, что человек или компания добьются успеха в установлении связи с клиентами и убеждении их в качестве своего продукта.

Эффективный и коммуникабельный менеджер всегда мотивирует сотрудников своей команды на рост организации.