หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย - คู่มือฉบับย่อ
ยินดีด้วย! คุณเพิ่งได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขายของ บริษัท ของคุณ ตอนนี้คุณได้พิสูจน์ความดีความชอบของคุณผ่านการแสดงที่สม่ำเสมอแล้วอย่าลืมตระหนักว่า บริษัท ของคุณต้องการให้คุณปลูกฝังสิ่งเดียวกันconfidence, approach, skillsและ vision ให้กับสมาชิกทุกคนในทีมของคุณ
โดยทั่วไปแล้วผู้จัดการฝ่ายขายมักเป็นพนักงานขายที่มีชื่อเสียงระดับสูงที่ได้รับการเลื่อนตำแหน่งเนื่องจากพวกเขาจัดการเพื่อให้ได้ผลผลิตจำนวนมากในทีม จากนั้นคนเหล่านี้จะต้องรับผิดชอบในการฝึกฝนและบ่มเพาะความสามารถของคนอื่นและทำให้พวกเขามีประสิทธิผลมากขึ้นหากไม่ได้ผลอย่างเท่าเทียมกัน
อย่างไรก็ตามผู้จัดการฝ่ายขายจะทราบดีว่าองค์กรที่เน้นการขายนั้นขึ้นอยู่กับรายได้ผลกำไรและภาพลักษณ์สาธารณะของพนักงานขายของตน พวกเขาเป็นคนที่มีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้าหรือลูกค้าสร้างสายสัมพันธ์กับพวกเขาให้บริการให้บริการลูกค้าที่ดีและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับพวกเขาซึ่งทำให้เกิดการติดต่อการอ้างอิงและเครือข่ายที่เชื่อถือได้
การส่งเสริมบุคคลให้เป็นผู้จัดการฝ่ายขายอาจใช้เวลาหลายนาที แต่ต้องใช้เวลานานกว่าที่บุคคลนั้นจะตระหนักว่าความรับผิดชอบในงานของเขาเปลี่ยนไป เขาไม่สามารถรับโอกาสในการขายและเริ่มติดต่อผู้คนได้ด้วยตัวเองในตอนนี้
Micromanaging จะไม่ทำงานในการขาย
ผู้จัดการคนใดที่ต้องการควบคุมกระบวนการขายทั้งหมดจะรู้ทันทีว่าเขาไม่เพียง แต่แทรกแซงรูปแบบการทำงานของเพื่อนร่วมทีมเท่านั้น แต่ยังบุกรุกสถานที่ศักดิ์สิทธิ์แห่งความไว้วางใจและดุลพินิจระหว่างลูกค้าและพนักงานขายด้วย ไม่ใช่ผู้จัดการทุกคนที่น่ารังเกียจเช่นนี้ ภูมิหลังด้านการขายจำลองบุคคลให้มีความสามารถในการสื่อสารและเป็นผู้กระทำ ดังนั้นแนวโน้มสองสามประการแรกที่ผู้จัดการต้องระวังคือการดำเนินการสะท้อนกลับของการเปลี่ยนกลับไปเป็นพนักงานขายและเริ่มปิดการมอบหมายการขายที่สมาชิกในทีมของเขากำลังดิ้นรน งานของเขาตอนนี้ไม่ใช่การขาย แต่ทำให้ยอดขายเกิดขึ้น
เขาไม่สามารถจัดการเรื่องต่างๆด้วยตนเองได้ เขาต้องตระหนักว่าตอนนี้งานของเขาอยู่ในการชี้นำทีมและไม่เกินขอบเขตในรูปแบบการทำงาน เขาจำเป็นต้องมีความสมดุลระหว่างการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายและผู้ที่จะมีส่วนร่วมกับลูกค้าในฐานะพนักงานขายเมื่อมีการส่งเรื่องไปยังเขา
มีความยืดหยุ่นและเรียนรู้ที่จะปรับตัว
การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นเมื่อสร้างสถานการณ์ที่ไม่เหมือนใครและไม่คุ้นเคยในชีวิตของแต่ละบุคคลซึ่งทำให้เขาปรับตัวตามสถานการณ์และร่างอนาคตตามการเปลี่ยนแปลง เมื่อคุณได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขายคุณไม่เพียง แต่ต้องจัดการผลผลิตเท่านั้น แต่ยังต้องรับผิดชอบในการจัดการพนักงานในทีมของคุณทั้งหมดด้วย
บทบาทและขั้นตอนที่หลากหลายส่งผลต่อรูปแบบชีวิตของทุกคน ผู้คนควรมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะเข้ากับบทบาทและสไตล์ที่แตกต่างกัน อย่างไรก็ตามเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายพลิกบทบาทของพนักงานขายและผู้จัดการบ่อยๆบางครั้งก็กลายเป็นเรื่องที่น่ากังวลเช่นกัน พวกเขาควรตระหนักว่าสถานการณ์มีการเปลี่ยนแปลงและจำเป็นต้องดำเนินการเพื่อจัดการกับสถานการณ์นั้น ช่วยให้ระบุสัญญาณเชิงลบของความกดดันและแก้ไขได้โดยการตัดสินใจจากการวิเคราะห์
มีกิจกรรมสองอย่างที่ผู้ได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขายต้องทราบ -
Adapting- นี่เป็นขั้นตอนแรกที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องดำเนินการอย่างเหมาะสม เขาต้องสังเกตผู้มีประสบการณ์ในตำแหน่งที่คล้ายคลึงกันศึกษาวิธีการของพวกเขาและเรียนรู้จากพวกเขา สิ่งนี้ช่วยให้เขาปรับตัวเข้ากับงานใหม่ได้อย่างรวดเร็วซึ่งยังช่วยสร้างความมั่นใจและแรงจูงใจในจิตใจของสมาชิกในทีม
Complementing- การมี“ วิสัยทัศน์แบบมืออาชีพ” หมายถึงทักษะที่จำเป็นในการพัฒนาแผนงานที่เป็นไปได้ซึ่งจะช่วยให้คุณไปได้ถูกทาง การเติมเต็มเป็นพลังที่สามารถสร้างความสมดุลในที่ทำงานด้วยพฤติกรรมของเขาเอง ต่างคนต่างมีชุดทักษะที่แตกต่างกัน มีหลายกรณีที่เราสามารถเจอคนสองคนในทีมเดียวกันซึ่งจุดแข็งของคน ๆ หนึ่งจะชดเชยข้อบกพร่องของอีกฝ่าย
ให้อิสระและจัดการกับข้อบกพร่อง
ผู้จัดการฝ่ายขายที่ชาญฉลาดตระหนักดีว่าในทีมขายเป็นสิ่งสำคัญที่คนที่มีสไตล์การทำงานที่แตกต่างกันเช่นนี้จะต้องทำงานร่วมกัน เขาจำเป็นต้องระบุคนที่มีรูปแบบการทำงานที่เสริมกันเพื่อที่พวกเขาจะได้ช่วยเหลือกันในการบรรลุวัตถุประสงค์ร่วมกัน
การเสริมทีมช่วยในการตระหนักถึงพรสวรรค์ความสามารถและข้อบกพร่องของผู้อื่นที่ซ่อนอยู่ อย่างไรก็ตามผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีจริงๆยังวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของตนเองอยู่เสมอ ขอแนะนำให้ผู้จัดการฝ่ายขายใช้การแสดงภาพระดับทักษะและความสำเร็จอย่างตรงไปตรงมา เขาควรสนับสนุนให้สมาชิกในทีมพยายามและสร้างความประทับใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่เขาควรจำไว้เสมอว่าสุดท้ายแล้วมันคือตัวเลขที่นับได้
สิ่งนี้อาจดูเหมือนเป็นท่าทางที่ยากลำบากเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าการส่งมอบการขายไม่ใช่แนวคิดเชิงกลที่ผู้คนสามารถส่งตัวเลขที่ทำงานบนแป้นพิมพ์ การขายเกี่ยวข้องกับการพัฒนาความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือและคุณสมบัติเหล่านี้ตามคำจำกัดความต้องใช้เวลา
ผู้จัดการฝ่ายขายในปัจจุบันเคยเป็นพนักงานขายด้วยตัวเองดังนั้นพวกเขาจึงต้องมีความเห็นอกเห็นใจต่อสมาชิกคนอื่น ๆ ในทีม พวกเขาจำเป็นต้องดำเนินการตามขั้นตอนที่บรรเทาความกลัวและความไม่ปลอดภัยและช่วยในการระบุทิศทางและวัตถุประสงค์ พวกเขาตระหนักดีว่าเช่นเดียวกับพนักงานของพวกเขาก็ไม่สมบูรณ์แบบเช่นกัน ในความเป็นจริงไม่มีใครในโลกนี้ที่สมบูรณ์แบบ แต่โชคดีที่โลกแห่งการขายไม่จำเป็นต้องมีใครที่สมบูรณ์แบบ มีหลายกรณีที่คนสองคนที่มีความไม่สมบูรณ์แบบเดียวกันได้พัฒนาความไว้วางใจที่ผู้คนใช้เวลาหลายปีในการพัฒนากับลูกค้าของตน
ความไม่สมบูรณ์แบบเฉพาะตัวนี้ติดอยู่ในตัวเราทุกคนที่กำหนดเราและสร้างบุคลิกภาพของเรา การเรียกร้องความสมบูรณ์แบบส่วนเกินจะทำลายตัวตนของแต่ละบุคคลอย่างไรก็ตามในบางสถานการณ์ผู้จัดการจำเป็นต้องเข้ามาแทรกแซงเพื่อที่เขาจะได้ปรับปรุงความสามารถและการแสดงของบุคคลต่อไป กุญแจสำคัญในกรณีดังกล่าวคือการมีโหมดการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ
วิธีการสื่อสาร
ผู้จัดการฝ่ายขายรู้ดีว่า บริษัท ของพวกเขาดำเนินการตามหลักการพื้นฐานของการสร้างความสัมพันธ์ ภาพลักษณ์ของ บริษัท การเข้าถึงความนิยมอาจมีส่วนทำให้ลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์ของตน แต่เมื่อลูกค้าไปซื้อเขาต้องการบุคคลที่จะโต้ตอบกับเขา หากบุคคลนี้ไม่ปฏิบัติตนอย่างจริงใจและเป็นมืออาชีพกับเขาเป้าหมายทั้งหมดที่อยู่เบื้องหลังการขายจะหายไป นั่นคือเหตุผลที่ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จให้ความเป็นอิสระใกล้ชิดกับพนักงานขายทุกคนเพราะพวกเขาตระหนักดีว่าพวกเขาคือหน้าตาของ บริษัท และความก้าวหน้าทั้งหมดขึ้นอยู่กับพวกเขา
ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายพวกเขาจำเป็นต้องให้ข้อมูลอัปเดตแก่ทีมอย่างทันท่วงทีเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในผลิตภัณฑ์บริการหรือกระบวนการที่พวกเขาเสนอให้กับลูกค้า นอกจากนี้ยังคาดว่าจะตรวจสอบการทำงานของทีมขายและแบ่งปันข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์กับสมาชิกในทีมซึ่งจำเป็นต้องได้รับมาตรการแก้ไขในรูปแบบการทำงานและแนวทางของตน
การสื่อสารแบบเห็นอกเห็นใจคืออะไร
การสื่อสารแบบเห็นอกเห็นใจสามารถนิยามได้ว่า“ ศิลปะของการสนทนาอย่างตรงไปตรงมาในขณะที่ดูแลอารมณ์ประสบการณ์ส่วนตัวของผู้ฟังและเคารพในมุมมองที่แตกต่างกัน” เป็นหนึ่งในรูปแบบแรกที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องนำไปใช้ในชีวิตการทำงานของเขาเนื่องจากเป็นประโยชน์อย่างมากในงานที่ต้องส่งความคิดของเขาไปยังลูกค้าหรือเพื่อนร่วมทีมอย่างมั่นใจ
ตัวอย่างที่ดีของผู้จัดการฝ่ายขายที่มีการสื่อสารอย่างเห็นอกเห็นใจกับทีมของเขาภายใต้สถานการณ์การขายที่มีแรงกดดันสูงคือ -“ ฉันเข้าใจว่าการทำให้ลูกค้าสนใจประกันทันตกรรมเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลานี้ของปีเราต้องการ เพื่อระบุผู้ที่กำลังมองหาบริการของเรา ฉันไม่คิดว่าจะเป็นไปได้ที่ไม่มีใครที่จะไม่ได้รับประโยชน์จากการประกันภัย”
เมื่อผู้จัดการฝ่ายขายเข้มงวดและเรียกร้องในการสื่อสารมากเกินไปก็มีโอกาสที่พวกเขาจะสูญเสียหรือทำให้เสียผลงานที่ดีไป ทักษะอยู่ที่การเป็นนักสื่อสารที่เห็นอกเห็นใจ นักสื่อสารที่เห็นอกเห็นใจฝึกฝนความโปร่งใสและความถูกต้องในระดับสูง พวกเขาสามารถถ่ายทอดข้อความของพวกเขาด้วยความเรียบง่ายและชัดเจนและนั่นคือเหตุผลที่ผู้คนเชื่อมต่อกับพวกเขาทันที
นักสื่อสารที่ยอดเยี่ยมมีทักษะและความสามารถในการสื่อสารด้วยข้อความทางวาจาและอวัจนภาษาที่หลากหลาย โหมดการสื่อสารแบบอวัจนภาษาช่วยในการสร้างความรู้สึกเชิงบวกในตัวบุคคลเมื่อคำพูดไม่ได้รับข้อความอย่างชัดเจนและรุนแรงเท่าที่ควร บุคคลสามารถใช้ภาษากายเพื่อส่งความประทับใจในเชิงบวก
ตามทฤษฎีทักษะการสื่อสารการกล้าแสดงออกเป็นความรู้สึกที่คุณสามารถเคารพตัวเองและผู้อื่นด้วย ผู้จัดการฝ่ายขายต้องกล้าแสดงออกตลอดเวลาในขณะที่ต้องติดต่อกับทีมขายลูกค้าและกับฝ่ายบริหาร พวกเขาต้องหาพื้นฐานร่วมกันสำหรับผู้คนที่ช่วยให้พวกเขาเข้าใจความต้องการของพวกเขา ขึ้นอยู่กับรูปแบบการบริหารจัดการของผู้คนที่แตกต่างกันหรือสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคนเดียวกันที่ทำการเปลี่ยนแปลงจากกระบวนการหนึ่งไปสู่อีกกระบวนการหนึ่งรูปแบบการสื่อสารมีห้าประเภทซึ่ง ได้แก่ -
- รูปแบบการสื่อสารที่กล้าแสดงออก
- รูปแบบการสื่อสารเชิงรุก
- รูปแบบการสื่อสารเชิงรุก
- รูปแบบการสื่อสารที่ยอมแพ้
- รูปแบบการสื่อสารที่ปรุงแต่ง
ตอนนี้ให้เราพูดคุยเกี่ยวกับรูปแบบการสื่อสารทั้งห้าที่กล่าวถึงข้างต้นโดยละเอียด
รูปแบบการสื่อสารที่กล้าแสดงออก
ประเภทของการสื่อสารที่กล้าแสดงออกทำให้เกิดความภาคภูมิใจในตนเองสูง เป็นรูปแบบการสื่อสารทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและเป็นวิธีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่ดีต่อสุขภาพที่สุด บางคนยังอธิบายรูปแบบการสนทนานี้ว่า“ จุดที่น่าสนใจระหว่างการก้าวร้าวเกินไปและเฉยเมยเกินไป”
เมื่อเรากล้าแสดงออกเรามีความสามารถในการสื่อสารได้อย่างง่ายดายโดยไม่ต้องสนใจเกมหรือการปรุงแต่ง เรารู้ขีด จำกัด ของเราและไม่ยอมให้ตัวเองถูกผลักดันไปไกลกว่านั้นเพียงเพราะคนอื่นต้องการหรือต้องการบางสิ่งจากเรา
น่าเสียดายที่การสื่อสารอย่างกล้าหาญไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นกับคนจำนวนมากโดยธรรมชาติ เป็นทักษะที่ต้องฝึกฝนอย่างมากไม่เช่นนั้นผู้คนก็เสี่ยงต่อความกลัวที่จะฟังดูหยิ่งผยองหรือหยาบคายเกินไปทั้งความตายในสายการขายและการตลาด อย่างไรก็ตามแนวทางควรมีความคิดเชิงบวกและทัศนคติแบบ win-win หากไม่มีใครมั่นใจในความสามารถและผลิตภัณฑ์ของเขาเขาก็ไม่สามารถพูดอย่างมั่นใจได้
รูปแบบการสื่อสารเชิงรุก
การสื่อสารรูปแบบนี้มักใช้โดยคนที่เอาแต่ใจตัวเองซึ่งต้องการชนะอยู่เสมอแม้ว่าการชนะจะมาจากการสูญเสียของใครบางคนก็ตาม สำหรับพวกเขาทีมเป็นเพียงแหล่งรวบรวมที่พวกเขาสามารถใช้ในทางที่ผิดมีอิทธิพลและจัดทำแผนเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
คนที่ก้าวร้าวเชื่อว่าความต้องการของเขาสำคัญที่สุดพวกเขามีสิทธิ์มากกว่ามีสิทธิพิเศษมากกว่าและเป็นนักแสดงที่ดีกว่าเนื่องจากพวกเขามีส่วนช่วยให้ทีมประสบความสำเร็จได้ดีกว่าที่คนอื่นทำ
คนเหล่านี้แข่งขันแม้กระทั่งกับสมาชิกในทีมของพวกเขาเอง คนที่ใช้รูปแบบการสื่อสารที่ก้าวร้าวมักจะรู้ในไม่ช้าว่าเป็นรูปแบบการสื่อสารที่ไม่มีประสิทธิผลเนื่องจากผู้คนเพิกเฉยต่ออำนาจของตนโดยสิ้นเชิงหรือกลายเป็นผู้เบี่ยงเบนภายใต้รูปแบบการจัดการของตน
รูปแบบการสื่อสารแบบ Passive-Aggressive
นี่เป็นรูปแบบการสื่อสารที่เป็นอันตรายอย่างยิ่งซึ่งผู้คนสามารถแสดงท่าทีเฉยเมยบนพื้นผิวได้ แต่ในความเป็นจริงแล้วพวกเขาแสดงความโกรธด้วยวิธีทางอ้อมหรือ "เบื้องหลัง" พวกเขาไม่ได้เผชิญหน้ากับผู้คนโดยตรง แต่แสดงพฤติกรรมเบี่ยงเบน
เมื่อผู้จัดการฝ่ายขายแสดงพฤติกรรมก้าวร้าวแบบเฉยเมยพวกเขาจะประชดประชันและหลงระเริงไปกับลัทธิมาเคียเวลเลียน
คนที่สื่อสารอย่างก้าวร้าวมักจะรู้สึกหมดหนทางและขมขื่นดังนั้นพวกเขาจึงแสดงความรู้สึกโดยการบั่นทอนความไม่พอใจของตนอย่างละเอียด
สำนวนที่สามารถอธิบายกระบวนการคิดของคนเหล่านี้ได้บ่อยที่สุดคือ "ตัดจมูกเพื่อทำร้ายใบหน้า"
รูปแบบการสื่อสารที่ยอมแพ้
ผู้จัดการฝ่ายขายที่แสดงสไตล์ยอมจำนนจะถูกเพื่อนร่วมทีมครอบงำและคำแนะนำของพวกเขาจะถูกเพิกเฉย พวกเขาไม่ถืออำนาจหรือความเคารพในจิตใจของเพื่อนร่วมทีม วิธีจัดการกับผู้คนคือการโค้งงอไปข้างหลังเพื่อรองรับคำขอและคำสั่งของผู้อื่น
คนที่มีบุคลิกอ่อนน้อมถ่อมตนไม่ต้องกังวลกับความกลัวที่จะทำให้คนอื่นอารมณ์เสีย พวกเขาพยายามหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าให้มากที่สุดในขณะที่พยายามหลีกเลี่ยงการปะทะกันซึ่งตรงกันข้ามกับงานของผู้จัดการฝ่ายขายโดยสิ้นเชิงซึ่งมาพร้อมกับการรับฟังข้อโต้แย้งและมุมมองของฝ่ายตรงข้าม
ตามหลักการแล้วพนักงานขายทุกคนต้องการทำงานในสภาพแวดล้อมที่ได้รับการปรับแต่งตามความต้องการของผลิตภัณฑ์ที่ขาย อย่างไรก็ตามเงื่อนไขไม่เหมาะตลอดเวลาดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องสร้างแรงจูงใจให้กับทีมอยู่เสมอและให้ความสำคัญกับเสียงที่ไม่เห็นด้วยกับสมาชิกในทีมของเขา คนที่ยอมแพ้ไม่ใช้ความคิดของตัวเองและจะเห็นด้วยกับทุกมุมมอง สิ่งนี้ทำให้คนคิดว่าเขาไม่มีกระบวนการคิดเป็นของตัวเอง
รูปแบบการสื่อสารที่ปรุงแต่ง
คนยักย้ายมีอุบายคิดคำนวณ เขายังคงคิดแผนการที่จะทำให้ผู้คนหันไปรอบ ๆ และเป็นคนที่ฉลาดมาก นักสื่อสารที่ปรุงแต่งมีทักษะในการสร้างอิทธิพลหรือควบคุมผู้อื่นให้ทำตามที่พวกเขาต้องการ พวกเขามักจะทิ้งข้อความที่ซ่อนอยู่หรือน่าสงสัยในคำพูดของพวกเขาซึ่งอาจทำให้ผู้คนคิดว่าพวกเขาสามารถได้รับรางวัลแม้ว่าคำพูดของผู้จัดการอาจไม่มีข้อความที่โจ่งแจ้งเช่นนั้นก็ตาม
ผู้จัดการที่มีการจัดการดำเนินการบนหลักการของ "การแบ่งแยกและกฎ" พวกเขาบรรลุสิ่งนี้ด้วยเล่ห์เหลี่ยมกลอุบายและคำสัญญาเพียงครึ่งเดียว พวกเขาอาจให้ความรู้สึกว่าพวกเขาเป็นเพื่อนของทุกคน แต่ในที่สุดก็มีความหน้าซื่อใจคด
เกมทั้งหมดของพวกเขาขึ้นอยู่กับการสร้างความไม่ไว้วางใจให้กับสมาชิกในทีมดังนั้นมีเพียงสองคนที่ไว้วางใจซึ่งกันและกันในทีมเท่านั้นที่สามารถเปิดเผยเกมของเขาได้ ผู้จัดการเหล่านี้มักจะถูกขอให้ออกจากตำแหน่งโดยผู้บริหารก่อนที่จะดำรงตำแหน่ง
ผู้จัดการฝ่ายขายควรสื่อสารอย่างไร
นักสื่อสารที่ดีควรทราบถึงข้อดีและข้อบกพร่องของรูปแบบการสื่อสารต่างๆ ช่วยให้พวกเขาเรียนรู้วิธีตอบสนองอย่างสะดวกที่สุดเมื่อต้องเผชิญหน้าหรือเผชิญกับสถานการณ์ที่ยุ่งยาก ช่วยให้พวกเขาหาทางเลือกอื่นในการใช้รูปแบบการสื่อสารที่เหมาะสมกับเงื่อนไขต่างๆ
ขอแนะนำให้มีทัศนคติที่กล้าแสดงออกเสมออย่างไรก็ตามบางครั้งก็เป็นเรื่องปกติที่จะมีรูปแบบการสื่อสารที่อ่อนน้อมถ่อมตนเมื่อพูดคุยกับผู้อาวุโสผู้บริหารระดับสูงหรือภายใต้การคุกคามทางกายภาพ ในสถานการณ์เช่นคำขวัญที่จะปฏิบัติตามคือ“ผู้บังคับบัญชาและอาจมีเสมอ”
เราทุกคนคุ้นเคยกับคำว่า "การพยากรณ์" เรามักจะได้ยินว่ามันถูกใช้กับสภาพอากาศ การคาดการณ์ที่คล้ายกันนี้มีอยู่ใน Sales แต่ไม่ได้มีไว้เพื่อกำหนดสภาพอากาศในบรรยากาศ แต่เป็นการพยายามคาดการณ์บรรยากาศการขายในอนาคต มันถูกเรียกว่าSales Forecasting.
การพยากรณ์ยอดขายช่วยให้ บริษัท ต่างๆสามารถประมาณการยอดขายในอนาคตเพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจทางธุรกิจได้อย่างเพียงพอและตั้งค่าความคาดหวังด้านประสิทธิภาพ พารามิเตอร์ที่สำคัญบางประการที่ได้รับการพิจารณาในขณะที่มีเป้าหมายเพื่อการพยากรณ์ยอดขายที่ถูกต้อง ได้แก่ แนวโน้มการบันทึกยอดขายในอดีตแนวโน้มทางเศรษฐกิจความเชื่อมั่นของลูกค้าและการวิเคราะห์คู่แข่ง
บริษัท ที่จัดตั้งขึ้นสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้อย่างแม่นยำโดยพิจารณาจากมูลค่าปีของประวัติการทำธุรกิจในอดีต อย่างไรก็ตาม บริษัท ที่ก่อตั้งขึ้นใหม่ต้องพึ่งพาแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้น้อยเช่นการวิจัยตลาดและข้อมูลทางการแข่งขัน นอกเหนือจากการช่วย บริษัท ในการทำนายอนาคตของการขายแล้วการพยากรณ์การขายยังช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายตัดสินใจว่าจะจัดการพนักงานของเขาอย่างไรจัดระเบียบกระแสเงินสดสำหรับทีมของเขาและจัดสรรทรัพยากรภายในอย่างมีประสิทธิภาพ
ขั้นตอนในการพยากรณ์การขาย
ในการเริ่มต้นการคาดการณ์ผู้จัดการฝ่ายขายจะสร้างทีมเจ้าหน้าที่อาวุโสซึ่งเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ก่อนและขอให้พวกเขารายงานว่ามูลค่าผลิตภัณฑ์มีการเติบโตหรือลดลง
ในขั้นตอนนี้มีหลายขั้นตอนที่ผู้จัดการฝ่ายขายปฏิบัติตามซึ่ง ได้แก่ -
- คณะกรรมการพิจารณาความคิดเห็นของผู้บริหาร
- ความคิดเห็นของฝ่ายขาย
- ทดสอบผลการตลาด
- แผนการซื้อของผู้บริโภค
- การวิเคราะห์ปัจจัยทางการตลาด
- ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
- การสร้างแบบจำลองเศรษฐมิติ
- ยอดขายที่ผ่านมา
- วิธีการทางสถิติ
ตอนนี้ให้เราพูดคุยเกี่ยวกับขั้นตอนที่กล่าวถึงข้างต้นทั้งหมดโดยละเอียด
คณะกรรมการพิจารณาความคิดเห็นของผู้บริหาร
ผู้บริหารระดับสูงคาดการณ์ตัวเลขยอดขายผ่านการประมาณการและประสบการณ์ในการสำรวจ ปัจจัยทั้งหมดถูกจัดประเภทเป็น "ภายใน" หรือ "ภายนอก" นี่เป็นแนวทางที่เหมือนคณะกรรมการและเป็นที่ชื่นชอบของคนเหล่านั้นซึ่งมีประสบการณ์ในสายงานพยากรณ์ยอดขาย
ความคิดเห็นของฝ่ายขาย
วิธีนี้รวมถึงข้อเสนอแนะเกี่ยวกับยอดขายโดยประมาณจากพนักงานขายหรือคนกลางที่ดำเนินงานในพื้นที่ของตนตามระยะเวลาที่กำหนด เหตุผลนี้คือแตะความรู้สึกของลูกค้า
พนักงานขายเหล่านี้ติดต่อกับลูกค้าเป็นประจำและมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับความต้องการในอนาคต ประมาณการยอดขายของพวกเขาได้รับการประมวลผลแก้ไขและรวมเข้ากับตัวอย่างสุดท้ายสำหรับทั้งตลาดในช่วงเวลาที่กำหนด
ทดสอบผลการตลาด
วิธีการทดสอบตลาดเกี่ยวข้องกับการแนะนำรายการผลิตภัณฑ์ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ จำกัด บางแห่งแล้ววิเคราะห์ผลลัพธ์อย่างรอบคอบ การใช้ผลลัพธ์นี้เป็นพื้นฐานจะทำรายงานการคาดการณ์การขาย การทดสอบนี้ทำในรูปแบบการรันตัวอย่างหรือแบบทดสอบล่วงหน้าเพื่อที่จะเข้าใจลูกค้าหรือการตอบสนองของลูกค้า
แผนการซื้อของผู้บริโภค
ผู้บริโภคเป็นแหล่งข้อมูลหลัก ดังนั้นวิธีนี้จึงศึกษารูปแบบการซื้อของพวกเขาเพื่อรับรู้การซื้อที่ดีในช่วงเวลาหนึ่งภายใต้เงื่อนไขที่กำหนด วิธีนี้เหมาะสำหรับสถานที่เหล่านั้นซึ่งมีลูกค้าน้อยและถูกนำมาใช้โดยเฉพาะสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม
เหมาะสำหรับอุตสาหกรรมที่สามารถผลิตสินค้าราคาแพงให้กับผู้ซื้อจำนวนน้อยเช่นผู้ค้าส่งผู้ค้าปลีกผู้บริโภคที่มีศักยภาพเป็นต้นการสำรวจจะดำเนินการเป็นระยะ ๆ โดยใช้วิธีการแบบตัวต่อตัว
การวิเคราะห์ปัจจัยทางการตลาด
ยอดขายของ บริษัท ทั้งหมดขึ้นอยู่กับผลการดำเนินงานของปัจจัยทางการตลาดบางประการ ปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อการขายคือการระบุและโดยanalysing และ correlating พฤติกรรมของปัจจัยเหล่านี้การพยากรณ์ยอดขายเสร็จสิ้น
สหสัมพันธ์คือการวิเคราะห์ทางสถิติที่กำหนดระดับของขอบเขตที่ตัวแปรเสริมซึ่งกันและกันสองตัวแปรแตกต่างกันไป
ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
ช่วงเวลาที่ผ่านไปได้เห็นที่ปรึกษามากมายพยายามเสี่ยงโชคในด้านการขาย หน่วยงานให้คำปรึกษาทั่วไปมีexperienced expertsสำหรับแต่ละสาขาและทุกสาขา ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้อาจรวมถึงตัวแทนจำหน่ายหลายสมาคมการค้า ฯลฯ พวกเขาดำเนินการวิจัยตลาดทั้งหมดและมีข้อมูลสถิติสำเร็จรูป นอกจากนี้ความคิดเห็นทั้งหมดของผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวยังมีให้สำหรับ บริษัท ต่างๆ
การสร้างแบบจำลองเศรษฐมิติ
การสร้างแบบจำลองทางเศรษฐกิจใช้แนวทางการศึกษาทางคณิตศาสตร์ที่ใช้ในการคาดการณ์ยอดขาย วิธีนี้มีประโยชน์ในการขายสินค้าที่แข็งแกร่งและเกี่ยวข้องกับตัวแปรสองชุดซึ่งเรียกว่าเป็นindependent และ dependent. การใช้ตัวแปรเหล่านี้จะมีการวาดสมการเพื่อแสดงชุดของความสัมพันธ์
ยอดขายที่ผ่านมา
บันทึกยอดขายที่ผ่านมาในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยมสำหรับการพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำ วิธีการพยากรณ์นี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ทางสถิติและเชิงปริมาณ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญบางคนกล่าวว่ากิจกรรมการขายในวันนี้เป็นสัดส่วนโดยตรงกับกิจกรรมการขายในวันพรุ่งนี้ กล่าวอีกนัยหนึ่งยอดขายของปีที่แล้วจะขยายไปสู่ยอดขายของปีนี้
วิธีการทางสถิติ
นอกเหนือจากวิธีการที่กล่าวมาข้างต้นแล้วบาง บริษัท ยังใช้วิธีการทางสถิติซึ่งเป็นเวอร์ชันมาตรฐานของข้อมูลและการวิเคราะห์ที่แตกต่างกัน ถือเป็นเทคนิคในการพยากรณ์ยอดขายที่ดีกว่ามากเนื่องจากมีความสม่ำเสมอสูงกว่าเทคนิคอื่น ๆ
การระบุพื้นที่ขายที่เหมาะสมเป็นหน้าที่ที่สำคัญที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขาย เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการเพิ่มยอดขายของ บริษัท โดยใช้เวลาน้อยที่สุด พื้นที่ขายจะถูกสรุปในตอนท้ายเสมอเนื่องจากเกี่ยวข้องกับการพิจารณาปัจจัยการผลิตของพนักงานขายและผู้ปฏิบัติงานทั้งหมดในพื้นที่เฉพาะ
ห้าขั้นตอนของการวางแผนอาณาเขต
ให้เราพูดคุยโดยละเอียดเกี่ยวกับห้าขั้นตอนของการวางแผนอาณาเขตและวิธีช่วยในการสร้างยอดขายที่ดีขึ้น
ระยะแรก
ในการสร้างสูตรที่ชนะเลิศในการจัดสรรพื้นที่ขายที่เหมาะสมคุณต้องปฏิบัติตามกฎของตลาดอย่างรอบคอบ ซึ่งหมายถึงการรับทราบการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ที่เกิดขึ้นกับพฤติกรรมของตลาดหรือแนวโน้มการซื้อของลูกค้า
คำถามพื้นฐานสองสามข้อที่ต้องถามในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้คือ -
- แนวโน้มสำคัญในตลาดคืออะไร?
- ใครคือลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายอันดับต้น ๆ ของคุณ
- สิ่งที่ดึงดูดลูกค้าส่วนใหญ่ให้ซื้อ?
- อะไรคือความแตกต่างระหว่างเงินทุนที่คุณต้องการและเงินทุนที่คุณมี?
- แนวโน้มใหม่ที่คุณนำเสนอให้กับลูกค้าในตลาดคืออะไร?
- ใครคือลูกค้าชั้นนำของเราที่มีชื่อเสียงและสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์ได้
นี้เสร็จสิ้นในระยะแรก หลังจากได้รับคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมจะได้รับการออกแบบและเปิดตัวสู่ตลาด เมื่อผลิตภัณฑ์เปิดให้ขายได้แล้วกระบวนการที่ยาวนานในการดูปริมาณการขายการคัดค้านของลูกค้าการจัดการแบบสอบถามการรายงานและการแบ่งปันความคิดเห็นจะเกิดขึ้น
ระยะที่สอง
หลังจากออกแบบผลิตภัณฑ์และปล่อยออกสู่ตลาดบางครั้งสังเกตได้ว่าผู้คนไม่เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์และปริมาณการขายก็ไม่ได้สูงขนาดนั้น ดังนั้นหลังจากขั้นตอนแรกของการผลิตจึงมีการวิปัสสนาระยะที่สองซึ่งคุณจะตรวจสอบสาเหตุที่ลูกค้าไม่สนใจที่จะซื้อสินค้าของคุณ
คำถามสองสามข้อที่จำเป็นต้องถามในช่วงที่สองมีให้ด้านล่าง -
- อะไรคือคุณสมบัติหลักที่ลูกค้ารู้สึกว่าขาดหายไปในผลิตภัณฑ์ของคุณ?
- สิ่งอำนวยความสะดวกที่คุณนำเสนอดีกว่าคู่แข่งหรือไม่?
- ปัญหาทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ของคุณที่คุณต้องแก้ไขคืออะไร?
- อะไรคือสิ่งที่ไม่มีสิ่งอำนวยความสะดวกที่ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าของคุณ?
ในขั้นตอนนี้คุณต้องย้อนกลับไปดูลักษณะที่ขาดหายไปที่ลูกค้าคาดหวังในผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พบว่าไม่มี หลังจากนั้นคุณควรวิเคราะห์อย่างรอบคอบว่าบริการของผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งรายอื่นในตลาดหรือไม่
หากคุณตรวจพบปัญหาใด ๆ ที่อาจส่งผลกระทบต่อยอดขายผลิตภัณฑ์ของคุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายคุณควรรายงานให้ฝ่ายบริหารทราบ ปัจจุบันชื่อเสียงของผลิตภัณฑ์แพร่กระจายไปอย่างรวดเร็วบนโซเชียลมีเดียดังนั้น บริษัท ต่างๆจึงนำผลิตภัณฑ์มาใช้อย่างนุ่มนวลก่อนที่ผู้บริโภคจะทดลองใช้ก่อนที่จะปล่อยออกสู่การบริโภคจำนวนมาก
ระยะที่สาม
หลังจากรับข้อเสนอแนะและทำความเข้าใจประเด็นที่น่ากังวลในระยะที่สองแล้วผู้จัดการฝ่ายขายควรทำ a SWOT (ความแข็งแกร่งความอ่อนแอภัยคุกคามและโอกาส) การวิเคราะห์เพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขายืนอยู่ที่ไหนในปัจจุบันและทิศทางที่พวกเขาต้องมุ่งไปสู่การนำการเปลี่ยนแปลงไปใช้
คำถามที่มักจะถูกโยนในระยะนี้มีดังนี้ -
- อะไรคือจุดแข็งที่สำคัญที่คุณต้องสร้างขึ้น?
- อะไรคือจุดอ่อนที่คุณต้องทำงานในอนาคต?
- อะไรคือโอกาสในการได้เปรียบที่แตกต่างกันในตลาด?
- อะไรคือภัยคุกคามต่อผลิตภัณฑ์ของคุณที่คุณสามารถปกป้องได้?
อย่างที่คุณเห็นระยะนี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับการตรวจสอบจุดแข็งทั้งหมดของคุณและพยายามใช้เพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ของคุณ สิ่งสำคัญคือคุณต้องวิเคราะห์จุดอ่อนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณดังนั้นในอนาคตจะไม่ส่งผลกระทบต่อยอดขาย นอกเหนือจากการตรวจสอบโอกาสที่มีอยู่ในตลาดเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณแล้วคุณยังต้องระบุภัยคุกคามที่ส่งผลต่อการขายผลิตภัณฑ์ของคุณด้วย ขณะนี้ภัยคุกคามเหล่านี้ส่วนใหญ่สามารถแก้ไขได้ด้วยความก้าวหน้าของเทคโนโลยีและบางส่วนด้วยเครื่องมือมาตรฐานอุตสาหกรรมต่างๆ
ระยะที่สี่
ในระยะที่สี่จะมีการกำหนดวัตถุประสงค์และระบุปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับตลาด จากนั้นวัตถุประสงค์ทั้งหมดเหล่านี้จะถูกรวมเข้าด้วยกันและสอดคล้องตามแนวโน้มปัจจุบันเพื่อสร้างแผนปฏิบัติการที่แข็งแกร่ง
คำถามสำคัญบางคำถามที่ถูกถามในระยะนี้คือ -
- ปัจจัยทางการตลาดที่สำคัญที่คุณควรให้ความสำคัญคืออะไร?
- บริการพิเศษที่คุณควรเน้นในแผนการขายธุรกิจคืออะไร?
- ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะพื้นที่ปฏิบัติการใดที่คุณควรให้ความสำคัญ?
ระยะนี้ใช้เพื่อกำหนดปัจจัยทางการตลาดต่างๆที่คุณควรดำเนินการเพื่อให้ได้ยอดขายในตลาดสูง หลังจากนั้นจะมีการระบุบริการที่ดีที่สุดบางส่วนของผลิตภัณฑ์เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ดังกล่าวตามแผนธุรกิจ
ระยะที่ห้า
ในขั้นตอนสุดท้ายคุณต้องตรวจสอบการดำเนินการที่เป็นไปได้ของแผนทั้งหมดอย่างรอบคอบเพื่อผลลัพธ์จะช่วยเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ตามความคาดหวัง ที่นี่ผู้จัดการฝ่ายขายเข้ามามีบทบาทในการนำไปใช้จริงซึ่งเขาต้องจัดการทีมของเขาอย่างเหมาะสมเพื่อให้ได้ขั้นตอนที่จำเป็นทั้งหมดและตรวจสอบการนำไปใช้และการเติบโตของผลการดำเนินงานของพันธมิตรภายนอกเป็นประจำ
คำถามสำคัญบางคำถามที่ถามระหว่างการตรวจสอบเหล่านี้ ได้แก่ -
- กลยุทธ์ที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จคืออะไร?
- มีขั้นตอนใดบ้างที่สามารถทำได้เพื่อสร้างโอกาสในการขาย
- คุณจะปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณได้อย่างไร?
- ด้านใดบ้างที่ผลิตภัณฑ์ต้องการการปรับปรุงเพิ่มเติมถ้ามี
กำหนดหรือวางแผนกลยุทธ์ทั้งหมดที่ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ ตรวจสอบกลยุทธ์บางอย่างที่ช่วยคุณสร้างโอกาสในการขาย ขอความช่วยเหลือจากเจ้าหน้าที่ระดับสูงในการปรับปรุงอัตรา Conversion การขายและวิเคราะห์ส่วนที่ต้องปรับปรุง
การสร้างและปฏิบัติตามแผนปฏิบัติการ
เพื่อให้ได้ยอดขายที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องนำแผนการดำเนินการที่มีเลเวอเรจสูงไปใช้ ก่อนอื่นคือการเลือกทรัพยากรที่คุณต้องการสำหรับการทำงาน อย่างที่สองคือการกำหนดวันครบกำหนดที่คุณทำงานที่จำเป็นทั้งหมดให้เสร็จสิ้น
ผู้จัดการฝ่ายขายที่ได้รับการแต่งตั้งใหม่มักจะเบี่ยงเบนแผนปฏิบัติการเพื่อแสดงความยืดหยุ่น อย่างไรก็ตามขอแนะนำให้พวกเขายึดมั่นกับแผนปฏิบัติการของตนให้มากที่สุดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
คำถามสำคัญสองสามข้อที่ถามในขั้นตอนนี้ ได้แก่ -
- คุณใช้แผนทั้งหมดเป็นประจำหรือไม่?
- คุณมีส่วนร่วมกับผู้บริหารสมาชิกในทีมและพันธมิตรอื่น ๆ ด้วยหรือไม่?
การปฏิบัติตามปัจจัยเหล่านี้จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าบุคคลหรือ บริษัท จะประสบความสำเร็จในการเชื่อมต่อกับลูกค้าและทำให้พวกเขาเชื่อมั่นในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของตน
ผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพและการสื่อสารมักจะกระตุ้นให้พนักงานในทีมของเขาทำให้องค์กรเติบโต
เมื่อขั้นตอนที่กล่าวถึงในบทก่อนหน้าของการวางแผนและดำเนินการเปลี่ยนแปลงเสร็จสิ้นแล้วก็ถึงเวลาดำเนินการ ผู้จัดการฝ่ายขายได้รับมอบหมายให้มีความรับผิดชอบในการดำเนินการทุกสิ่งและขั้นตอนที่กล่าวถึงในห้าขั้นตอน
ขณะนี้ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องแบ่งงานที่มอบหมายให้เขาออกเป็นประเภทต่างๆและแบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบที่แตกต่างกันไปตามชุดทักษะและระดับความเชี่ยวชาญ นี้เรียกว่าDelegating of Work.
มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาในการมอบหมายงานให้กับผู้คน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือเราเลือกเฉพาะบุคคลที่เหมาะสมสำหรับงานที่กำหนด คนที่ไม่ได้รับการฝึกฝนและไม่มีประสบการณ์ซึ่งทำงานในบทบาทที่ต้องการการสัมผัสจากผู้เชี่ยวชาญเป็นสูตรสำเร็จที่แน่นอนสำหรับหายนะ ข้อกำหนดประการที่สองคือการดูว่าบุคคลที่เชี่ยวชาญในด้านใดด้านหนึ่งพร้อมสำหรับงานหรือไม่ อาจเป็นไปได้ว่าเขามีส่วนร่วมในงานมอบหมายอื่นที่สำคัญไม่แพ้กัน การมอบหมายความรับผิดชอบใหม่มี แต่จะสร้างภาระให้กับบุคคลนั้นมากเกินไป
นอกจากนี้คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีผู้อาวุโสที่มีประสบการณ์ในการมอบหมายงานคล้าย ๆ กันอยู่ที่หัวหน้าทีม สิ่งนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าทีมมีความคุ้นเคยกับกระบวนการและหัวหน้างานที่สามารถเข้าถึงได้ซึ่งสามารถแนะนำพวกเขาได้ทันที สิ่งนี้ช่วยให้ทีมมีสมาธิและอยู่กับตารางเวลา
เมื่อทีมได้รับการสรุปแล้วจะต้องมอบความรับผิดชอบทั้งหมดของการดำเนินการที่ประสบความสำเร็จให้กับพวกเขา หลีกเลี่ยงการปรับขนาดเล็กและรบกวนรูปแบบการทำงานของพวกเขา อย่างไรก็ตามจะต้องมีการถามการอัปเดตความคืบหน้าเป็นระยะและคำแนะนำร่วมกัน
แบ่งงานในหน่วยงานเล็ก ๆ ที่วัดผลได้และพูดคุยกับเพื่อนร่วมทีมเกี่ยวกับความรับผิดชอบในงานที่แตกต่างกันเพื่อให้พวกเขาเข้าใจเหตุผลว่าทำไมจึงมอบหมายงานนั้นให้พวกเขา สิ่งนี้ส่งเสริมความโปร่งใสและรับประกันการแสดงที่ดีที่สุดจากสมาชิกในทีมแต่ละคน แบ่งปันประเด็นสำคัญและเคล็ดลับระหว่างขั้นตอนการนำไปใช้งานและให้ข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์ ขั้นตอนเหล่านี้ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการมอบหมายความรับผิดชอบทั้งหมดให้กับบุคคลที่เหมาะสมซึ่งช่วยให้คุณบรรลุวัตถุประสงค์หลัก
หากคุณเป็นผู้จัดการขององค์กรที่เน้นการขายคุณจะต้องจัดการกับคำแนะนำคำตอบและข้อเสนอแนะ ไม่เหมือนกับงานอื่น ๆ ที่กระบวนการดังกล่าวมักจะดำเนินการในช่วงสิ้นเดือนไม่น่าเป็นไปได้ที่ในสภาพแวดล้อมการขายกระบวนการนี้สามารถเกิดขึ้นได้หลายครั้งในหนึ่งวัน
ในสถานการณ์เช่นนี้มีความจำเป็นที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรเป็นผู้ฟังที่ดี เขา / เธอควรมีความสามารถในการมุ่งเน้นไปที่ปัจจัยการผลิตของทีมแม้ในตารางเวลาและกำหนดเวลาที่แน่นที่สุด ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีไม่เพียง แต่ฝึกฝนทักษะการฟังที่ดี แต่ยังสอนให้กับทีมของเขาด้วยดังนั้นพวกเขาจึงปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้าและลูกค้าในสภาพแวดล้อมการทำงาน
หลายคนคิดผิดว่าการฟังเป็นสื่อในการรับอินพุตดังนั้นการสนทนาจึงเป็นทางเดียว อย่างไรก็ตามคนที่ตั้งใจฟังสิ่งที่คุณกำลังพูดกำลังสื่อสารผ่านความเงียบของเขา เมื่อพนักงานขายแบ่งปันข้อเสนอแนะกับผู้จัดการของพวกเขาซึ่งเกิดขึ้นเพื่อรับฟังด้วยความตั้งใจมันจะดำเนินการสองอย่างในการกระตุ้นให้พวกเขาพูดเพิ่มเติมและสร้างความมั่นใจในตัวพวกเขา
การฟังอาจไม่มีความสัมพันธ์ใด ๆ กับการสื่อสารด้วยวาจา แต่ความจริงก็คือผู้สื่อสารที่ดีก็เป็นผู้ฟังที่ดีที่สุดเช่นกัน พบหลายครั้งว่าทีมที่มีประสิทธิผลมากที่สุดมักมีผู้ที่มีสมาชิกในทีมที่มีทักษะการฟังที่ดี
เทคนิคการฟังทั่วไป
เทคนิคการฟังทั่วไปบางประการที่ผู้จัดการฝ่ายขายใช้มีดังต่อไปนี้ -
การถามคำถามที่ให้ข้อมูลและตรงประเด็นทั้งในตอนต้นและตอนท้ายของคนที่คุยกัน แต่ไม่รบกวนพวกเขาในระหว่างนั้น
วลีสั้น ๆ แต่เป็นมิตรเช่น“ ไปต่อ”“ ฉันเข้าใจ” และ“ เป็นอย่างนั้นหรือ” ช่วยสร้างความมั่นใจของผู้พูด
ผู้ฟังที่ดีให้เวลากับผู้พูดอย่างเพียงพอซึ่งจะช่วยในการอธิบายประเด็นต่างๆได้อย่างถูกต้องและครอบคลุม
ผู้ฟังที่ดีมักจะสบตากับผู้พูด แต่หลีกเลี่ยงการจ้องมองนานเกินไป
ในบางครั้งการใช้วลีสนับสนุนกลายเป็นเรื่องซ้ำซากและผู้ฟังอาจเสี่ยงต่อการถูกมองว่าเป็นมิตรและหลอกลวงอย่างเปิดเผย ในกรณีเช่นนี้ให้ใช้ท่าทาง
ผู้ฟังที่ดีจะไม่ตัดสินผู้อื่นหรือได้ข้อสรุปเว้นแต่พวกเขาจะได้ยินคำพูดของอีกฝ่ายอย่างสมบูรณ์ พวกเขาสนับสนุนให้ผู้อื่นใช้เวลาและรวบรวมความคิดของตน
ยิ้มเมื่อเหมาะสมและจำเป็น รอยยิ้มที่เรียบง่ายให้ความมั่นใจและความช่วยเหลือมากกว่าคำพูดที่ผ่อนคลาย
ทักษะการฟังที่ดีเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จในงานใด ๆ แต่สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเพราะเขาจำเป็นต้องมีระดับการสื่อสารที่สม่ำเสมอกับลูกค้าหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกประเภท เขาสื่อสารกับทีมขายผู้จัดการฝ่ายขายฝ่ายบริหารลูกค้าและแผนกอื่น ๆ ขององค์กรดังนั้นเขาจึงแทบจะเป็นจุดติดต่อเพียงจุดเดียวสำหรับหน้าที่ที่สำคัญที่สุดในองค์กร
การประชุมเป็นคุณสมบัติมาตรฐานในชีวิตของพนักงานขาย บริษัท ที่มุ่งเน้นการขายมีการประชุมบ่อยครั้งต่อวัน บาง บริษัท อนุญาตให้ผู้จัดการทีมเรียกประชุมทุกๆชั่วโมงเพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับเพื่อนร่วมทีม
ทักษะที่สำคัญที่สุดที่จำเป็นในการจัดตารางเวลาและเรียกใช้การประชุมคือผู้จัดการควรได้รับการอัปเดตและแจ้งให้ทราบ เขาควรมีความสามารถในการจัดการสถานการณ์บางอย่างล่วงหน้าและพร้อมที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านั้น
ขั้นตอนสำคัญอื่น ๆ ที่จำเป็นสำหรับการประชุมที่มีประสิทธิภาพ ได้แก่ -
Make your objectives clear - ก่อนเรียกประชุมโปรดตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตระหนักถึงจุดประสงค์ของการประชุมคืออะไรและผลลัพธ์ที่คุณคาดหวังจากการประชุมคืออะไร
Mention the list of invited members- ล่วงหน้าเพื่อให้สมาชิกในทีมทราบว่าจุดใดบ้างที่จะเพิ่มขึ้นและพวกเขาสามารถเตรียมตัวได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้ทราบว่ากำลังจะแชร์ข้อมูลกับคนอื่น ๆ ในการประชุมหรือไม่
Create a proper schedule of meeting- สำหรับทุกคนเพื่อให้ทุกคนสามารถยืนยันการเข้าร่วมได้ จัดการประชุมให้ตรงตามกำหนดเวลาและพยายามยุติภายในเวลาที่กำหนด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนมีเวลาเท่าเทียมกันในการพิจารณาประเด็นมุมมองความคิดเห็นข้อเสนอแนะ ฯลฯ
Decision should not be lop-sided- และการตัดสินใจขั้นสุดท้ายจะต้องเป็นไปตามข้อตกลงกับสมาชิกทุกคน สนทนากับผู้อื่นอย่างเหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
Creating a schedule of timing- ช่วยในการจัดสรรเวลาให้กับผู้คนเพื่อนำเสนอประเด็นของพวกเขาและสำหรับการระดมความคิดหลังจากข้อเสนอ การเริ่มต้นและสรุปการประชุมให้ตรงเวลาเป็นสิ่งสำคัญ แต่การได้ยินทุกเสียงนั้นสำคัญยิ่งกว่า
Restrict usage of phones and communicative devices- ให้มากที่สุดในห้องประชุม ขอให้เพื่อนร่วมทีมอย่าพกโทรศัพท์เข้าร่วมการประชุมและหากเป็นเช่นนั้นให้เก็บไว้ในโหมดเงียบ
นอกจากนี้ผู้จัดการฝ่ายขายยังปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติทั่วไปในการแจกจ่ายเอกสารทั่วไปในห้องประชุมเพื่อให้ทุกคนรู้ว่าจะมีการอภิปรายประเด็นใดในการประชุม เอกสารหรือวาระการประชุมดังกล่าวจะถูกดึงออกมากก่อนที่จะมีการเรียกประชุม ช่วยให้การอภิปรายมุ่งเน้นไปที่ประเด็นต่างๆ
การจัดการเวลาของสมาชิกในทีมอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญมาก ช่วยในการทำให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่พื้นที่ที่เกี่ยวข้องทั้งหมดของsales, distribution, collection และ feedback. การจัดการเวลาเป็นข้อกำหนดที่สำคัญมากสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ช่วยให้เขาสามารถประสานงานกับทีมของเขาและยังช่วยให้พวกเขาพร้อมสำหรับการประชุมที่จัดขึ้นเพื่อหารือเกี่ยวกับการขายและโอกาสอื่น ๆ
ขั้นตอนที่พบบ่อยที่สุดตามเพื่อจัดการเวลาของทีมอย่างมีประสิทธิภาพมีดังต่อไปนี้ -
Prospecting should be made a habit- แทนที่จะจัดสรรเวลาแยกกันให้เพื่อนร่วมทีมเพื่อหาลูกค้า การคาดหวังเป็นกระบวนการในการระบุผู้คนจากกลุ่มคนปกติที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถพบได้ตลอดเวลาในขณะที่วิ่งจ็อกกิ้งหรือนั่งรถบัสระหว่างทางกลับบ้าน อย่างไรก็ตามควรดูแลไม่ให้กดทับหรือเสือกเกินไป
Minimize time taken for non-revenue tasks- เช่นการจัดการปัญหาเกี่ยวกับความคิดเห็นของลูกค้าการสรุปเอกสารและการยื่นเอกสาร การจัดตารางกิจกรรมเหล่านี้ในแต่ละวันอย่างเหมาะสมจะช่วยประหยัดเวลาได้มาก
Zoning your calendar- เป็นขั้นตอนที่มีประสิทธิภาพมากในการจัดตารางความรับผิดชอบในการทำงาน การแบ่งเขตปฏิทินเป็นกระบวนการดำน้ำในสองประเภท - เป้าหมายระยะยาว (คำนวณเป็นสัปดาห์) และเป้าหมายระยะสั้น (คำนวณในรูปแบบของวัน)
Try to check the email regularly- และสำหรับการอัปเดตเกี่ยวกับงานเท่านั้น ตรวจสอบเฉพาะอีเมลอย่างเป็นทางการของคุณสำหรับการอัปเดตและอย่าสมัครรับบริการที่ไม่เป็นทางการใด ๆ ที่อาจทำให้กล่องจดหมายของคุณยุ่งเหยิงด้วยข้อมูลที่ไม่จำเป็นและไม่เร่งด่วน
ขั้นตอนทั้งหมดนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้จัดการฝ่ายขายจะใช้เวลาสูงสุดในวันที่เป็นทางการในการค้นหาโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จและการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ให้เป็นลูกค้า
สรุป
ในการสรุปผลผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำงานหลาย ๆ งานในเวลาเดียวกัน พวกเขาต้องนำหน้าเส้นโค้งในหลาย ๆ กรณี พวกเขาควรติดตามการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในตลาดให้ทันเพื่อที่พวกเขาจะได้เตรียมพร้อมสำหรับข้อสงสัยใด ๆ ที่ทีมของพวกเขามีต่อพวกเขา
การติดตามตัวเลือกความชอบและความผันผวนของตลาดไม่ใช่เรื่องง่าย ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องตระหนักว่ายิ่งพวกเขาสร้างระบบให้มีเวลามากขึ้นเท่าไหร่ก็จะสามารถนำเสนอให้กับองค์กรและลูกค้าได้ดีขึ้นเท่านั้น