การพยากรณ์การขาย
เราทุกคนคุ้นเคยกับคำว่า "การพยากรณ์" เรามักจะได้ยินว่ามันถูกใช้กับสภาพอากาศ การคาดการณ์ที่คล้ายกันนี้มีอยู่ใน Sales แต่ไม่ได้มีไว้เพื่อกำหนดสภาพอากาศในบรรยากาศ แต่เป็นการพยายามคาดการณ์บรรยากาศการขายในอนาคต มันถูกเรียกว่าSales Forecasting.
การพยากรณ์ยอดขายช่วยให้ บริษัท ต่างๆสามารถประมาณการยอดขายในอนาคตเพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจทางธุรกิจได้อย่างเพียงพอและตั้งค่าความคาดหวังด้านประสิทธิภาพ พารามิเตอร์ที่สำคัญบางประการที่ได้รับการพิจารณาในขณะที่มีเป้าหมายเพื่อการพยากรณ์ยอดขายที่ถูกต้อง ได้แก่ แนวโน้มการบันทึกยอดขายในอดีตแนวโน้มทางเศรษฐกิจความเชื่อมั่นของลูกค้าและการวิเคราะห์คู่แข่ง
บริษัท ที่จัดตั้งขึ้นสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้อย่างแม่นยำโดยพิจารณาจากมูลค่าปีของประวัติการทำธุรกิจในอดีต อย่างไรก็ตาม บริษัท ที่ก่อตั้งขึ้นใหม่ต้องพึ่งพาแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้น้อยเช่นการวิจัยตลาดและข้อมูลทางการแข่งขัน นอกเหนือจากการช่วย บริษัท ในการทำนายอนาคตของการขายแล้วการพยากรณ์การขายยังช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายตัดสินใจว่าจะจัดการพนักงานของเขาอย่างไรจัดระเบียบกระแสเงินสดสำหรับทีมของเขาและจัดสรรทรัพยากรภายในอย่างมีประสิทธิภาพ
ขั้นตอนในการพยากรณ์การขาย
ในการเริ่มต้นการคาดการณ์ผู้จัดการฝ่ายขายจะสร้างทีมเจ้าหน้าที่อาวุโสซึ่งมีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์ก่อนและขอให้พวกเขารายงานว่ามูลค่าผลิตภัณฑ์มีการเติบโตหรือลดลง
ในขั้นตอนนี้มีหลายขั้นตอนที่ผู้จัดการฝ่ายขายปฏิบัติตามซึ่ง ได้แก่ -
- คณะกรรมการพิจารณาความคิดเห็นของผู้บริหาร
- ความคิดเห็นของฝ่ายขาย
- ทดสอบผลการตลาด
- แผนการซื้อของผู้บริโภค
- การวิเคราะห์ปัจจัยทางการตลาด
- ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
- การสร้างแบบจำลองเศรษฐมิติ
- ยอดขายที่ผ่านมา
- วิธีการทางสถิติ
ตอนนี้ให้เราพูดคุยเกี่ยวกับขั้นตอนที่กล่าวถึงข้างต้นทั้งหมดโดยละเอียด
คณะกรรมการพิจารณาความคิดเห็นของผู้บริหาร
ผู้บริหารระดับสูงคาดการณ์ตัวเลขยอดขายผ่านการประมาณการและประสบการณ์ในการสำรวจ ปัจจัยทั้งหมดถูกจัดประเภทเป็น "ภายใน" หรือ "ภายนอก" นี่เป็นแนวทางที่เหมือนคณะกรรมการและเป็นที่ชื่นชอบของคนเหล่านั้นซึ่งมีประสบการณ์ในสายงานพยากรณ์ยอดขาย
ความคิดเห็นของฝ่ายขาย
วิธีนี้รวมถึงข้อเสนอแนะเกี่ยวกับยอดขายโดยประมาณจากพนักงานขายหรือคนกลางที่ดำเนินงานในพื้นที่ของตนตามระยะเวลาที่กำหนด เหตุผลนี้คือแตะความรู้สึกของลูกค้า
พนักงานขายเหล่านี้ติดต่อกับลูกค้าเป็นประจำและมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับความต้องการในอนาคต ประมาณการยอดขายของพวกเขาได้รับการประมวลผลแก้ไขและรวมเข้ากับตัวอย่างสุดท้ายสำหรับทั้งตลาดในช่วงเวลาที่กำหนด
ทดสอบผลการตลาด
วิธีการทดสอบตลาดเกี่ยวข้องกับการแนะนำรายการผลิตภัณฑ์ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ จำกัด บางแห่งแล้ววิเคราะห์ผลลัพธ์อย่างรอบคอบ การใช้ผลลัพธ์นี้เป็นพื้นฐานจะทำรายงานการคาดการณ์การขาย การทดสอบนี้ทำในรูปแบบการรันตัวอย่างหรือแบบทดสอบล่วงหน้าเพื่อที่จะเข้าใจลูกค้าหรือการตอบสนองของลูกค้า
แผนการซื้อของผู้บริโภค
ผู้บริโภคเป็นแหล่งข้อมูลหลัก ดังนั้นวิธีนี้จึงศึกษารูปแบบการซื้อของพวกเขาเพื่อรับรู้การซื้อที่ดีในช่วงเวลาหนึ่งภายใต้เงื่อนไขที่กำหนด วิธีนี้เหมาะสำหรับสถานที่เหล่านั้นซึ่งมีลูกค้าน้อยและถูกนำมาใช้โดยเฉพาะสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม
เหมาะสำหรับอุตสาหกรรมเหล่านั้นที่สามารถผลิตสินค้าราคาแพงให้กับผู้ซื้อจำนวนน้อยเช่นผู้ค้าส่งผู้ค้าปลีกผู้บริโภคที่มีศักยภาพเป็นต้นการสำรวจจะดำเนินการเป็นระยะ ๆ โดยใช้วิธีการแบบตัวต่อตัว
การวิเคราะห์ปัจจัยทางการตลาด
ยอดขายของ บริษัท ทั้งหมดขึ้นอยู่กับผลการดำเนินงานของปัจจัยทางการตลาดบางประการ ปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อการขายคือการระบุและโดยanalysing และ correlating พฤติกรรมของปัจจัยเหล่านี้การพยากรณ์ยอดขายเสร็จสิ้น
สหสัมพันธ์คือการวิเคราะห์ทางสถิติที่กำหนดระดับของขอบเขตที่ตัวแปรเสริมซึ่งกันและกันสองตัวแปรแตกต่างกันไป
ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
ช่วงเวลาที่ผ่านไปได้เห็นที่ปรึกษามากมายพยายามเสี่ยงโชคในด้านการขาย หน่วยงานให้คำปรึกษาทั่วไปมีexperienced expertsสำหรับแต่ละสาขาและทุกสาขา ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้อาจรวมถึงตัวแทนจำหน่ายหลายสมาคมการค้า ฯลฯ พวกเขาดำเนินการวิจัยตลาดทั้งหมดและมีข้อมูลสถิติสำเร็จรูป นอกจากนี้ความคิดเห็นทั้งหมดของผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวยังมีให้สำหรับ บริษัท ต่างๆ
การสร้างแบบจำลองเศรษฐมิติ
การสร้างแบบจำลองทางเศรษฐกิจใช้แนวทางการศึกษาทางคณิตศาสตร์ที่ใช้ในการคาดการณ์ยอดขาย วิธีนี้มีประโยชน์ในการขายสินค้าที่แข็งแกร่งและเกี่ยวข้องกับตัวแปรสองชุดซึ่งเรียกว่าเป็นindependent และ dependent. การใช้ตัวแปรเหล่านี้จะมีการวาดสมการเพื่อแสดงชุดของความสัมพันธ์
ยอดขายที่ผ่านมา
บันทึกยอดขายที่ผ่านมาในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยมสำหรับการพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำ วิธีการพยากรณ์นี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ทางสถิติและเชิงปริมาณ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญบางคนกล่าวว่ากิจกรรมการขายในวันนี้เป็นสัดส่วนโดยตรงกับกิจกรรมการขายในวันพรุ่งนี้ กล่าวอีกนัยหนึ่งยอดขายของปีที่แล้วจะขยายไปสู่ยอดขายของปีนี้
วิธีการทางสถิติ
นอกเหนือจากวิธีการที่กล่าวมาข้างต้นแล้วบาง บริษัท ยังใช้วิธีการทางสถิติซึ่งเป็นเวอร์ชันมาตรฐานของข้อมูลและการวิเคราะห์ที่แตกต่างกัน ถือเป็นเทคนิคในการพยากรณ์ยอดขายที่ดีกว่ามากเนื่องจากมีความสม่ำเสมอสูงกว่าเทคนิคอื่น ๆ