Sales & Distribution Mngmt - บทนำ
การขายหมายถึงการแลกเปลี่ยนสินค้า / สินค้ากับเงินหรือบริการ เป็นฟังก์ชันสร้างรายได้เดียวในองค์กร เป็นส่วนสำคัญในธุรกิจตลอดประวัติศาสตร์ แม้กระทั่งก่อนที่จะมีการนำเงินมาใช้ผู้คนก็ใช้ในการแลกเปลี่ยนสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการซึ่งเรียกว่าbarter system.
ตัวอย่างระบบแลกเปลี่ยน
A มีข้าว 100 กก. และ Bมีข้าวสาลี 50 กก. ที่นี่A ต้องการข้าวสาลีและ Bต้องการข้าว พวกเขาตกลงที่จะแลกเปลี่ยนข้าว 50 กก. และข้าวสาลี 25 กก. ตามความเข้าใจซึ่งกันและกัน
เงื่อนไขการขาย
- มีสองฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการทำธุรกรรมคือ seller และ buyer.
- ผู้ขายเป็นผู้จัดหาสินค้าหรือบริการและผู้ซื้อเป็นผู้ซื้อเพื่อแลกเปลี่ยนเงิน
ผู้ขายสินค้าต้องโอนกรรมสิทธิ์ในสินค้าให้แก่ผู้ซื้อตามราคาที่ตกลงกัน บุคคลที่ขายสินค้าหรือบริการในนามของผู้ขายเรียกว่าพนักงานขาย / หญิง
Distribution เป็นกระบวนการทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการพร้อมใช้งานหรือบริโภคแก่ผู้บริโภคหรือธุรกิจปลายทาง
Distribution could be of the following two types −
การกระจายโดยตรง
สามารถกำหนดได้ว่าเป็นการขยายหรือย้ายจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งโดยไม่ต้องเปลี่ยนทิศทางหรือหยุด ตัวอย่างเช่น,Bataไม่มีช่องทางการจำหน่าย ขายผลิตภัณฑ์โดยตรงให้กับผู้บริโภคปลายทาง
การกระจายทางอ้อม
สามารถกำหนดได้ว่าเป็นวิธีการที่ไม่ได้เกิดจากหรือเป็นผลโดยตรงจากบางสิ่ง ตัวอย่างเช่น,LG จำหน่ายผลิตภัณฑ์จากโรงงานไปยังตัวแทนจำหน่ายและเข้าถึงผู้บริโภคผ่านตัวแทนจำหน่าย
ภาพต่อไปนี้แสดงผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายที่จัดเก็บในคลังสินค้าพร้อมสำหรับการจัดส่งไปยังตัวแทนจำหน่าย / ผู้บริโภค
การจัดการการขายในองค์กรเป็นระเบียบวินัยทางธุรกิจซึ่งมุ่งเน้นไปที่การนำเทคนิคการขายไปใช้จริงและการจัดการการดำเนินงานขายของ บริษัท ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลผ่านการวางแผนการจัดหาพนักงานการฝึกอบรมการนำและควบคุมทรัพยากรขององค์กร การจัดการการขายดำเนินการโดยผู้จัดการฝ่ายขายและรับผิดชอบในการสร้างยอดขายผลกำไรและความพึงพอใจของลูกค้า
ทักษะของพนักงานขาย
การจัดการการขายเป็นศิลปะที่ผู้บริหารฝ่ายขายหรือพนักงานขายช่วยให้องค์กรหรือบุคคลบรรลุวัตถุประสงค์หรือซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยทักษะของตน
ต่อไปนี้เป็นทักษะบางประการที่ผู้บริหารฝ่ายขายจำเป็นต้องมี -
ทักษะความคิด
ทักษะความคิดรวมถึงการกำหนดความคิด ผู้จัดการเข้าใจความสัมพันธ์เชิงนามธรรมปรับปรุงแนวคิดและแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์ ผู้บริหารฝ่ายขายควรมีความรู้เกี่ยวกับแนวคิดของผลิตภัณฑ์ที่ตนขายเป็นอย่างดี
ทักษะผู้คน
ทักษะของผู้คนเกี่ยวข้องกับความสามารถในการโต้ตอบอย่างมีประสิทธิภาพกับผู้คนอย่างเป็นมิตรโดยเฉพาะในธุรกิจ คำว่า 'ทักษะคน' เกี่ยวข้องกับทั้งทักษะทางจิตวิทยาและทักษะทางสังคม แต่รวมน้อยกว่าทักษะชีวิต
คนทุกคนมีความคิดที่แตกต่างกันดังนั้นผู้บริหารฝ่ายขายควรรู้วิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับความคิดของลูกค้า
ทักษะทางเทคนิค
ทักษะทางเทคนิคเป็นความสามารถที่เกิดจากการเรียนรู้และฝึกฝน พวกเขามักจะเป็นงานหรือเฉพาะงาน พูดง่ายๆก็คือต้องใช้ชุดทักษะหรือความชำนาญเฉพาะในการทำงานหรือภารกิจเฉพาะ ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของทักษะเชิงแนวคิดผู้บริหารฝ่ายขายควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับทักษะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์
ทักษะการตัดสินใจ
ทักษะการตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญที่สุดเนื่องจากในการจัดการกับคำถามของผู้บริโภคผู้บริหารฝ่ายขายควรมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและตัดสินใจอย่างชาญฉลาด
การตรวจสอบประสิทธิภาพ
ผู้บริหารฝ่ายขายควรติดตามผลการปฏิบัติงานของพนักงานและรายงานต่อผู้บริหารระดับสูงเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและอุดช่องโหว่
ดังนั้นทักษะแนวความคิดจะจัดการกับความคิดทักษะทางเทคนิคในการจัดการกับสิ่งต่างๆทักษะของผู้คนที่เกี่ยวข้องกับแต่ละบุคคลทักษะทางเทคนิคเกี่ยวข้องกับทักษะเฉพาะผลิตภัณฑ์และทักษะการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ
ความสำคัญของการบริหารการขาย
การจัดการการขายเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับองค์กรใด ๆ ในการบรรลุเป้าหมาย เพื่อเพิ่มความต้องการของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่ง ๆ เราจำเป็นต้องมีการจัดการการขาย
ประเด็นต่อไปนี้ต้องได้รับการพิจารณาสำหรับการจัดการการขายในองค์กร -
ความสำคัญอันดับแรกและสำคัญที่สุดของการจัดการการขายคือการอำนวยความสะดวกในการขายผลิตภัณฑ์ในราคาซึ่งตระหนักถึงผลกำไรและช่วยในการสร้างรายได้ให้กับ บริษัท
ช่วยให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ขององค์กรโดยมุ่งเน้นไปที่จุดมุ่งหมายและวางแผนกลยุทธ์เกี่ยวกับการบรรลุเป้าหมายภายในระยะเวลา
ทีมขายจะตรวจสอบความชอบของลูกค้านโยบายของรัฐบาลสถานการณ์ของคู่แข่ง ฯลฯ เพื่อทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นและจัดการการขาย
ด้วยการตรวจสอบความชอบของลูกค้าพนักงานขายจะพัฒนาความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าซึ่งจะช่วยรักษาลูกค้าไว้เป็นเวลานาน
ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายมีความสัมพันธ์ประเภทเดียวกันซึ่งขึ้นอยู่กับการแลกเปลี่ยนสินค้าบริการและเงิน ซึ่งจะช่วยในการบรรลุความพึงพอใจของลูกค้า
การจัดการการขายอาจแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร แต่โดยรวมแล้วเราสามารถสรุปได้ว่าการจัดการการขายมีความสำคัญมากสำหรับองค์กรในการบรรลุเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว
วัตถุประสงค์ของการบริหารการขาย
ทุกองค์กรมีวัตถุประสงค์ก่อนเริ่มต้นฟังก์ชัน เราต้องเข้าใจเป้าหมายของการจัดการการขาย ที่นี่เรากำลังพูดถึงการจัดการการขายในแง่ของวัตถุประสงค์
ปริมาณการขาย
เป็นความจุหรือจำนวนสินค้าที่ขายหรือบริการที่ขายในการดำเนินงานปกติของ บริษัท ในช่วงเวลาที่กำหนด วัตถุประสงค์ที่สำคัญที่สุดของการจัดการการขายคือการเพิ่มปริมาณการขายเพื่อสร้างรายได้
การมีส่วนร่วมเพื่อผลกำไร
การขายขององค์กรควรมีส่วนสร้างผลกำไรเนื่องจากเป็นแผนกสร้างรายได้เพียงอย่างเดียว สามารถคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์หรืออัตราส่วนของกำไรในการหมุนเวียนทั้งหมด
การเติบโตอย่างต่อเนื่อง
วัตถุประสงค์หลักประการหนึ่งของการบริหารการขายคือการรักษาผู้บริโภคให้เติบโตอย่างต่อเนื่องขององค์กร ควรมีการขยายตัวของยอดขายและความต้องการสินค้าในตลาดอย่างสม่ำเสมอด้วยสูตรขั้นสูงใหม่
นี่คือวัตถุประสงค์หลักที่ผู้บริหารฝ่ายขายต้องให้ความสำคัญในการบริหารการขาย