การจัดการการขายและการจัดจำหน่าย - อาณาเขต

พื้นที่ขายประกอบด้วยกลุ่มผู้บริโภคหรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดให้กับพนักงานขายโดยเฉพาะ พื้นที่ที่จัดสรรให้กับพนักงานขายประกอบด้วยปัจจุบันและผู้บริโภคที่มีศักยภาพขององค์กร

หลังจากการจัดสรรพื้นที่ขายผู้จัดการฝ่ายขายสามารถอยู่ในตำแหน่งที่จะแข่งขันระหว่างความพยายามในการขายและโอกาสในการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายจะตรวจสอบตลาดรวมได้ยากมากเนื่องจากมีขนาดใหญ่เกินไปและไม่สามารถจัดการได้โดยบุคคลเพียงคนเดียว ดังนั้นจึงแบ่งตามพื้นที่เพื่อจัดการอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลและควบคุมกองกำลังขาย

พนักงานขายไม่เพียง แต่ให้ความสำคัญกับพื้นที่ แต่ยังรวมถึงกลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภคด้วย ดังนั้นพื้นที่ขายจึงสามารถเรียกได้ว่าเป็นการจัดกลุ่มลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายซึ่งกำหนดให้กับพนักงานขายแต่ละคน

พื้นที่ขายมีไว้สำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีส่วนแบ่งการตลาดมาก บริษัท ขนาดกลางและขนาดเล็กไม่ใช้พื้นที่ที่กำหนดตามภูมิศาสตร์ ส่วนแบ่งการตลาดไม่สูงมากจนแบ่งเป็นเขต

เหตุผลในการสร้างอาณาเขต

แรงจูงใจหลักของการสร้างพื้นที่ขายคือเพื่อลดความซับซ้อนในการวางแผนและควบคุมฟังก์ชันการขาย

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลบางประการในการสร้างพื้นที่ขาย -

เพื่อรับความครอบคลุมของตลาดอย่างทั่วถึง

ตามการแบ่งพื้นที่ขายกิจกรรมต่างๆจะถูกกำหนดให้กับพนักงานขาย สิ่งนี้ช่วยในการครอบคลุมตลาดมากกว่าพนักงานขายที่ขายผลิตภัณฑ์ตามความทะเยอทะยานของเขา ช่วยผู้จัดการฝ่ายขายในการตรวจสอบและรับการอัปเดตจากผู้จัดการฝ่ายขายที่แตกต่างกัน

เพื่อสร้างงานและความรับผิดชอบของพนักงานขาย

การสร้างงานและความรับผิดชอบให้กับพนักงานขายเป็นเรื่องสำคัญมาก พื้นที่ขายช่วยในการดำเนินการดังกล่าวเนื่องจากงานถูกมอบหมายให้กับพนักงานขายและเขาเป็นผู้รับผิดชอบและตอบได้ในสิ่งเดียวกัน

เมื่อมอบหมายงานแล้วจะมีการตรวจสอบบ่อยครั้งเพื่อตรวจสอบการโทร ช่วยในการกำหนดงานของพนักงานขายแต่ละคน หากผู้จัดการฝ่ายขายพบว่าภาระงานสำหรับบุคคลใดบุคคลหนึ่งมีมากกว่านั้นงานจะถูกแบ่งและมอบหมายใหม่อย่างเท่าเทียมกัน สิ่งนี้สร้างแรงจูงใจและความสนใจในการทำงาน

เพื่อประเมินประสิทธิภาพการขาย

ในองค์กรพื้นที่ขายจะถูกเปรียบเทียบจากปีก่อนหน้ากับปัจจุบันเพื่อค้นหาความแตกต่างเช่นปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง มันช่วยในการทำงานกับความแตกต่างตาม สิ่งนี้ทำได้ด้วยความช่วยเหลือของพื้นที่ขายเนื่องจากกิจกรรมได้รับมอบหมายในลักษณะที่เหมาะสมและการรวบรวมข้อมูลและการประเมินผลจะกลายเป็นเรื่องง่าย

การเปรียบเทียบเพื่อประเมินประสิทธิภาพการขายทำได้โดยใช้พื้นฐานดังต่อไปนี้ -

  • รายอำเภอ
  • อำเภอไปภูมิภาค
  • ระดับภูมิภาคถึงหน่วยงานขายทั้งหมด

จากการเปรียบเทียบนี้เราสามารถประเมินและกำหนดได้ว่าฝ่ายขายมีส่วนทำให้ยอดขายในปริมาณมาก

เพื่อปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า

อย่างที่เราทราบกันดีว่าพนักงานขายต้องใช้เวลาส่วนใหญ่บนท้องถนนเพื่อขายผลิตภัณฑ์ แต่หากพื้นที่ขายได้รับการออกแบบอย่างเหมาะสมพนักงานขายจะสามารถใช้เวลากับลูกค้าได้มากขึ้น (ในปัจจุบันและในอนาคต) สิ่งนี้ช่วยในการสร้างสายสัมพันธ์และเข้าใจความต้องการได้ดีขึ้น

ยอดขายของ บริษัท สามารถเพิ่มขึ้นเมื่อลูกค้าได้รับโทรศัพท์เป็นประจำและพนักงานขายต้องไปเยี่ยมลูกค้าตามการโทร พนักงานขายและลูกค้ามีเวลาทำความเข้าใจกันและแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับอุปสงค์และอุปทาน นอกจากนี้ยังช่วยในการเพิ่มมูลค่าแบรนด์ของ บริษัท

เพื่อลดค่าใช้จ่ายในการขาย

เมื่อตัดสินใจเลือกพื้นที่ทางภูมิศาสตร์แล้ว บริษัท จะได้รับภาพที่เหมาะสมเกี่ยวกับพื้นที่ที่สามารถกำหนดให้กับพนักงานขายได้ เขา / เธอจำเป็นต้องครอบคลุมพื้นที่นั้นเพื่อไม่ให้มีการทำงานซ้ำซ้อนโดยการส่งพนักงานขายสองคนในพื้นที่เดียวกัน

ต้นทุนขายของ บริษัท ลดลงและนำไปสู่การเพิ่มผลกำไร นอกจากนี้ยังมีข้อได้เปรียบสำหรับพนักงานขายสำหรับการเดินทางไม่กี่ครั้งและการเดินทางค้างคืน

เพื่อปรับปรุงการควบคุมการขาย

ประสิทธิภาพของพนักงานขายสามารถวัดได้จากการโทรหาลูกค้าเส้นทางที่ใช้และตารางเวลา ในกรณีนี้พนักงานขายไม่สามารถปฏิเสธได้หากผลลัพธ์ไม่เป็นบวก

พนักงานขายต้องทำงานในเส้นทางเดียวกันกำหนดเวลาและทุกอย่างถูกกำหนดไว้ล่วงหน้า ส่งผลให้ควบคุมแรงขายได้ดีขึ้น

เพื่อประสานงานการขายกับหน้าที่ทางการตลาดอื่น ๆ

หากพื้นที่ขายได้รับการออกแบบอย่างเหมาะสมจะช่วยให้ผู้บริหารสามารถทำหน้าที่ทางการตลาดอื่น ๆ ได้เช่นกัน เป็นเรื่องง่ายที่จะทำการวิเคราะห์ในพื้นที่พื้นฐานเมื่อเทียบกับตลาดทั้งหมด

การวิจัยที่ทำโดยฝ่ายบริหารเกี่ยวกับการตลาดตามพื้นที่สามารถใช้เพื่อกำหนดโควต้าการขายค่าใช้จ่ายและงบประมาณ ผลลัพธ์จะเป็นที่น่าพอใจหากพนักงานขายช่วยในการโฆษณาการกระจายและการส่งเสริมการขายเมื่องานได้รับมอบหมายตามพื้นที่แทนที่จะเป็นตลาดโดยรวม

ขั้นตอนการออกแบบ

ในขณะออกแบบพื้นที่ผู้จัดการต้องคำนึงถึงขนาดของพื้นที่ที่จะกำหนดให้กับพนักงานขาย ไม่ควรเล็กเกินไปหรือใหญ่เกินไป หากพื้นที่ทางภูมิศาสตร์มีขนาดเล็กเกินไปพนักงานขายจะโทรหาลูกค้ารายเดิมซ้ำ ๆ ในทางตรงกันข้ามในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ใหญ่เกินไปพนักงานขายจะไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าที่กระจัดกระจายได้เนื่องจากเวลาส่วนใหญ่จะถูกใช้ไปกับการเดินทาง ดังนั้นพื้นที่ไม่ควรใหญ่หรือเล็กเกินไป ควรเป็นเช่นนั้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดสามารถเข้าเยี่ยมชมได้ตามความต้องการ

ขั้นตอนการออกแบบพื้นที่ขายจะเหมือนกันสำหรับทุก บริษัท ไม่ว่าจะเป็นการตั้งค่าพื้นที่เป็นครั้งแรกหรือการแก้ไขพื้นที่ที่มีอยู่

เลือกจุดควบคุม

ตามชื่อผู้บริหารต้องเลือกจุดควบคุมทางภูมิศาสตร์ จุดควบคุมสามารถจำแนกตามเขตรหัสพินพื้นที่รัฐและเมือง

ในช่วงเวลาของการเลือกชุดควบคุมผู้บริหารควรตั้งเป้าหมายที่จะเลือกชุดควบคุมให้เล็กที่สุด

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลเบื้องหลังการเลือกชุดควบคุมขนาดเล็ก

เหตุผล 1

หากชุดควบคุมมีขนาดใหญ่เกินไปพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายต่ำจะถูกซ่อนไว้โดยพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายสูง พื้นที่ที่มียอดขายสูงจะถูกปกปิดหากรวมพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายต่ำ

เหตุผลที่ 2

ในกรณีที่ต้องมีการเปลี่ยนแปลงในอนาคตสามารถทำได้อย่างราบรื่น Example - บริษัท แห่งหนึ่งต้องการแบ่งเขตบางส่วนให้แก่นายก. พื้นที่ส่วนนี้เคยถูกมอบหมายให้นายข. ก่อนหน้านี้สามารถทำได้ง่ายเนื่องจากหน่วยมีขนาดเล็ก

หากศักยภาพในการขายของ บริษัท ตั้งอยู่ในเขตเมืองสามารถใช้เมืองเป็นจุดควบคุมได้ แต่ก็มีข้อเสียเช่นกันเนื่องจากพื้นที่ติดกับเมืองก็มียอดขายเช่นกัน แต่จะได้รับการคุ้มครองโดยการจ่ายค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมให้กับพนักงานขาย

จุดควบคุมยังสามารถตั้งค่าได้ตามพื้นที่การซื้อขาย เป็นการตัดสินใจที่สมเหตุสมผลในการตั้งจุดควบคุมตามพื้นที่การซื้อขาย มันขึ้นอยู่กับการไหลเวียนของสินค้าและบริการมากกว่าขอบเขตทางเศรษฐกิจExample - ผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีกใช้พื้นที่การค้าเป็นจุดควบคุม

พื้นที่การค้าถือได้ว่าเป็นพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ประกอบด้วยเมืองและพื้นที่โดยรอบ ภูมิภาคนี้เป็นศูนย์กลางการค้าปลีกหรือค้าส่งหลักของภูมิภาค โดยทั่วไปลูกค้าจากพื้นที่การค้าแห่งหนึ่งจะไม่ออกไปซื้อสินค้านอกเขตแดน

แม้แต่ลูกค้าภายนอกก็จะไม่เข้าไปในพื้นที่การซื้อขายเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ ข้อได้เปรียบหลักของพื้นที่การค้าคือพนักงานขายตระหนักถึงนิสัยการซื้อของลูกค้าและรูปแบบของการค้า นอกจากนี้ยังช่วยผู้บริหารในการวางแผนและควบคุม

จุดควบคุมสามารถตัดสินใจได้บนพื้นฐานของรัฐ รัฐอาจเป็นหน่วยควบคุมที่มีความสามารถเมื่อองค์กรมีพนักงานขายขนาดเล็กที่ครอบคลุมตลาดโดยเลือกExample- บริษัท ขายผลิตภัณฑ์ในประเทศในทุกรัฐ ในกรณีนี้ขอบเขตของอาณาเขตอาจขึ้นอยู่กับรัฐ

มีราคาไม่แพงและสะดวกในการรวบรวมข้อมูลและทำการประเมินผล

ทำการวิเคราะห์บัญชี

ขั้นตอนต่อไปหลังจากการเลือกหน่วยควบคุมทางภูมิศาสตร์คือการวางแผนการตรวจสอบหน่วยงานทางภูมิศาสตร์แต่ละหน่วย เหตุผลในการดำเนินการตรวจสอบนี้คือการวิเคราะห์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและค้นหาปริมาณการขายสำหรับแต่ละบัญชี

ชื่อบัญชีสามารถจำได้; ในช่วงไม่กี่ครั้งที่ผ่านมามีแหล่งข้อมูลมากมายที่จะดึงข้อมูลออกมาตัวอย่างเช่นสมุดหน้าเหลือง เรายังสามารถรวบรวมข้อมูลผ่านยอดขายที่ผ่านมาของ บริษัท หลังจากรวบรวมข้อมูลแล้วขั้นตอนต่อไปคือการประมาณยอดขายสำหรับแต่ละหน่วยทางภูมิศาสตร์ ผู้จัดการฝ่ายขายประมาณการปริมาณการขายที่ บริษัท คาดว่าจะได้รับในปีต่อ ๆ ไป

มีหลายปัจจัยที่จะมีส่วนร่วมเช่นการแข่งขันความได้เปรียบของ บริษัท ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์นั้น ๆ เป็นต้นขณะนี้มีซอฟต์แวร์มากมายสำหรับการคำนวณและผลลัพธ์สุดท้าย ซึ่งสามารถทำได้เร็วมากเมื่อเทียบกับเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการด้วยตนเอง

หลังจากประเมินศักยภาพในการขายแล้วระบบจะแบ่งออกเป็นสามประเภทซึ่งทำผ่านการวิเคราะห์ ABC นี่เป็นหนึ่งในการวิเคราะห์ที่ใช้บ่อยที่สุดโดย บริษัท ต่างๆ ในกรณีที่มีศักยภาพในการขายมากกว่าที่คาดไว้จะถูกจัดอยู่ในประเภท "A" ศักยภาพโดยเฉลี่ยจัดอยู่ในประเภท "B" และศักยภาพในการขายที่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยจัดอยู่ในประเภท "C"

การพัฒนาการวิเคราะห์ปริมาณงานของพนักงานขาย

การวิเคราะห์ปริมาณงานของพนักงานขายจะกระทำโดยอาศัยเวลาและความพยายามของพนักงานขายเพื่อให้ครอบคลุมหน่วยงานทางภูมิศาสตร์

ต่อไปนี้เป็นประเด็นที่จำเป็นในการประมาณปริมาณงาน -

  • ความถี่ในการโทร
  • ระยะเวลาการโทร
  • เวลาเที่ยว

ปริมาณงานโดยประมาณคำนวณโดยพิจารณาจากปัจจัยเหล่านี้

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือระยะเวลาในการโทร ขึ้นอยู่กับลูกค้าและปัญหา หากปัญหารุนแรงอาจต้องใช้เวลาในการแก้ไขและจัดการกับคำถามจากลูกค้า

อีกปัจจัยที่สำคัญคือเวลาในการเดินทาง สิ่งนี้แตกต่างจากพื้นที่หนึ่งไปยังอีกพื้นที่หนึ่งขึ้นอยู่กับปัจจัยการขนส่งสภาพของถนนสภาพอากาศเป็นต้นผู้จัดการฝ่ายขายพยายามและวางแผนเพื่อลดเวลาในการเดินทางของพนักงานขายและใช้เวลาในการโทรหาบัญชี / ลูกค้าให้มากขึ้น

การรวมหน่วยควบคุมทางภูมิศาสตร์เข้ากับพื้นที่ขาย

ในสามขั้นตอนแรกผู้จัดการฝ่ายขายจะทำงานในหน่วยควบคุมทางภูมิศาสตร์ ตอนนี้เขาต้องรวมหน่วยควบคุมเข้าสู่ดินแดน

ในขั้นต้นผู้จัดการฝ่ายขายใช้เพื่อพัฒนารายการพื้นที่ด้วยตนเองโดยการรวมชุดควบคุมเข้าด้วยกัน เป็นขั้นตอนที่ใช้เวลานานและผลลัพธ์ก็ไม่ถูกต้องเนื่องจากทำด้วยตนเอง ตอนนี้คอมพิวเตอร์จัดการกับกิจกรรมนี้และดำเนินการให้เสร็จสิ้นในช่วงเวลาสั้น ๆ พร้อมผลลัพธ์ที่แม่นยำ ข้อผิดพลาดในการดำเนินงานจะลดลงที่นี่

พนักงานขายทุกคนไม่สามารถถือว่าเท่าเทียมและแข่งขันได้ ขึ้นอยู่กับพื้นฐานของประสบการณ์และทักษะ พนักงานขายได้รับมอบหมายพื้นที่โดยผู้จัดการฝ่ายขายโดยขึ้นอยู่กับพื้นฐานของการขาย พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่มียอดขายสูงจะถูกกำหนดให้กับพนักงานขายที่มีประสบการณ์ซึ่งสามารถจัดการกับภาระงานได้ พนักงานขายใหม่หรือที่มีประสิทธิผลน้อยจะได้รับมอบหมายพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายน้อย

รูปร่างอาณาเขต

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องตัดสินใจเกี่ยวกับรูปร่างของอาณาเขต รูปร่างของอาณาเขตมีผลต่อค่าใช้จ่ายในการขายและยังช่วยให้ครอบคลุมการขาย มีสี่ประเภทของรูปทรงซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลาย

  • ลิ่ม
  • วงกลม
  • Hopscotch
  • ใบโคลเวอร์

ให้เราคุยกันทีละประเภท

ลิ่ม

รูปร่างนี้เหมาะสำหรับพื้นที่ซึ่งมีทั้งในเมืองและนอกเมือง รัศมีเริ่มต้นจากใจกลางเมืองที่มีประชากรมากที่สุด เวดจ์สามารถแบ่งออกเป็นหลายขนาดและสามารถรักษาเวลาในการเดินทางได้โดยการสร้างสมดุลระหว่างการโทรของพื้นที่ในเมืองและนอกเมือง

วงกลม

เมื่อลูกค้ากระจายอย่างเท่าเทียมกันทั่วทั้งพื้นที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะเลือกรูปร่างวงกลม พนักงานขายเริ่มจากที่ทำงานเดินเป็นวงกลมไปเรื่อย ๆ จนกว่าจะถึงที่ทำงานอีกครั้ง สิ่งนี้ช่วยให้พนักงานขายเข้ามาใกล้ลูกค้าเมื่อเทียบกับสลิ่ม

Hopscotch

ในรูปแบบนี้พนักงานขายเริ่มต้นจากจุดสุดท้ายจากที่ทำงานและเข้าถึงลูกค้าในขณะที่กลับมาที่สำนักงาน ในขณะที่ไปพนักงานขายไม่ได้หยุดที่ใดและรับสายในทิศทางเดียวในขณะที่กลับมาที่สำนักงาน

โคลเวอร์ลีฟ

เมื่อบัญชีหรือลูกค้าอยู่แบบสุ่มในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์จะใช้รูปทรงโคลเวอร์ลีฟ รูปร่างประเภทนี้มักพบในตลาดอุตสาหกรรมมากกว่าในตลาดผู้บริโภค

การกำหนดพนักงานขายไปยังพื้นที่

เมื่อออกแบบพื้นที่ขายแล้วขั้นตอนสุดท้ายคือการกำหนดพนักงานขายให้กับพื้นที่ พนักงานขายทุกคนไม่เท่าเทียมกันในด้านความสามารถความคิดริเริ่ม ฯลฯ ; ภาระงานของพนักงานขายคนหนึ่งอาจจะมากเกินไปและอาจทำให้เกิดความไม่พอใจ

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องจัดอันดับพนักงานขายตามลำดับก่อนที่จะมอบหมายพื้นที่ การจัดอันดับควรทำบนพื้นฐานของความสามารถความรู้การสื่อสาร ฯลฯ ประเด็นอื่น ๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรพิจารณา ได้แก่ ลักษณะทางวัฒนธรรมของพนักงานขายและลักษณะที่เข้ากับพื้นที่นั้น ๆ

Example - หากพนักงานขายเกิดและเติบโตในพื้นที่ชนบทเขาจะสามารถทำยอดขายในพื้นที่นั้น ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อเทียบกับพื้นที่ในเมือง

ตอนนี้เราสามารถสรุปได้ว่าเป้าหมายของผู้จัดการฝ่ายขายคือการกำหนดพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ให้กับพนักงานขายที่จะเพิ่มยอดขายในพื้นที่ให้มากที่สุดและเป็นที่ที่ลูกค้าพอใจกับพนักงานขาย

การสร้างพื้นที่ขายช่วยในการวางแผนและควบคุมการดำเนินการขาย พื้นที่ขายที่ได้รับการออกแบบมาอย่างดีช่วยเพิ่มปริมาณการขายและความครอบคลุมของตลาดและให้บริการที่ดีขึ้นแก่ลูกค้า เมื่อจัดสรรพื้นที่ขายให้กับพนักงานขายแล้วเขาจะต้องรับผิดชอบในการทำให้สิ่งต่างๆเกิดขึ้น