Sales & Distribution Mngmt - คู่มือฉบับย่อ

การขายหมายถึงการแลกเปลี่ยนสินค้า / สินค้ากับเงินหรือบริการ เป็นฟังก์ชันสร้างรายได้เดียวในองค์กร ได้กลายเป็นส่วนสำคัญในธุรกิจตลอดประวัติศาสตร์ ก่อนที่จะมีการนำเงินมาใช้ผู้คนก็ใช้แลกเปลี่ยนสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการซึ่งเรียกว่าbarter system.

ตัวอย่างระบบแลกเปลี่ยน

A มีข้าว 100 กก. และ Bมีข้าวสาลี 50 กก. ที่นี่A ต้องการข้าวสาลีและ Bต้องการข้าว พวกเขาตกลงที่จะแลกเปลี่ยนข้าว 50 กก. และข้าวสาลี 25 กก. ตามความเข้าใจซึ่งกันและกัน

เงื่อนไขการขาย

• มีสองฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการทำธุรกรรม seller และ buyer.
• ผู้ขายเป็นผู้จัดหาสินค้าหรือบริการและผู้ซื้อคือผู้ซื้อเพื่อแลกเปลี่ยนเงิน

ผู้ขายสินค้าจะต้องโอนกรรมสิทธิ์ในสินค้าให้กับผู้ซื้อตามราคาที่ตกลงกัน บุคคลที่ขายสินค้าหรือบริการในนามของผู้ขายเรียกว่าพนักงานขาย / หญิง

Distribution เป็นกระบวนการในการทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการพร้อมใช้งานหรือบริโภคแก่ผู้บริโภคหรือธุรกิจปลายทาง

Distribution could be of the following two types −

การกระจายโดยตรง

สามารถกำหนดได้ว่าเป็นการขยายหรือย้ายจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งโดยไม่ต้องเปลี่ยนทิศทางหรือหยุด ตัวอย่างเช่น,Bataไม่มีช่องทางการจำหน่าย ขายผลิตภัณฑ์โดยตรงให้กับผู้บริโภคปลายทาง

การกระจายทางอ้อม

สามารถกำหนดได้ว่าเป็นวิธีการที่ไม่ได้เกิดจากหรือเป็นผลโดยตรงจากบางสิ่ง ตัวอย่างเช่น,LG จำหน่ายผลิตภัณฑ์จากโรงงานไปยังตัวแทนจำหน่ายและเข้าถึงผู้บริโภคผ่านตัวแทนจำหน่าย

ภาพต่อไปนี้แสดงผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายที่จัดเก็บในคลังสินค้าพร้อมสำหรับการจัดส่งไปยังตัวแทนจำหน่าย / ผู้บริโภค

การจัดการการขายในองค์กรเป็นระเบียบวินัยทางธุรกิจซึ่งมุ่งเน้นไปที่การนำเทคนิคการขายไปใช้จริงและการจัดการการดำเนินงานขายของ บริษัท ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลผ่านการวางแผนการจัดหาพนักงานการฝึกอบรมการนำและควบคุมทรัพยากรขององค์กร การจัดการการขายดำเนินการโดยผู้จัดการฝ่ายขายและรับผิดชอบในการสร้างยอดขายผลกำไรและความพึงพอใจของลูกค้า

ทักษะของพนักงานขาย

การจัดการการขายเป็นศิลปะที่ผู้บริหารฝ่ายขายหรือพนักงานขายช่วยให้องค์กรหรือบุคคลบรรลุวัตถุประสงค์หรือซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยทักษะของตน

ต่อไปนี้เป็นทักษะบางประการที่ผู้บริหารฝ่ายขายจำเป็นต้องมี -

ทักษะความคิด

ทักษะความคิดรวมถึงการกำหนดความคิด ผู้จัดการเข้าใจความสัมพันธ์ที่เป็นนามธรรมปรับปรุงแนวคิดและแก้ไขปัญหาอย่างสร้างสรรค์ ผู้บริหารฝ่ายขายควรมีความรู้เกี่ยวกับแนวคิดของผลิตภัณฑ์ที่ตนขายเป็นอย่างดี

ทักษะผู้คน

ทักษะของผู้คนเกี่ยวข้องกับความสามารถในการโต้ตอบอย่างมีประสิทธิภาพกับผู้คนอย่างเป็นมิตรโดยเฉพาะในธุรกิจ คำว่า 'ทักษะของคน' เกี่ยวข้องกับทั้งทักษะทางจิตวิทยาและทักษะทางสังคม แต่รวมน้อยกว่าทักษะชีวิต

คนทุกคนมีความคิดที่แตกต่างกันดังนั้นผู้บริหารฝ่ายขายควรรู้วิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับความคิดของลูกค้า

ทักษะทางเทคนิค

ทักษะทางเทคนิคเป็นความสามารถที่เกิดจากการเรียนรู้และฝึกฝน พวกเขามักจะเป็นงานหรือเฉพาะงาน กล่าวง่ายๆคือต้องใช้ชุดทักษะหรือความเชี่ยวชาญเฉพาะเพื่อทำงานหรืองานเฉพาะ ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของทักษะเชิงแนวคิดผู้บริหารฝ่ายขายควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับทักษะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์

ทักษะการตัดสินใจ

ทักษะการตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญที่สุดเนื่องจากในการจัดการกับคำถามจากผู้บริโภคผู้บริหารฝ่ายขายควรมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและตัดสินใจอย่างชาญฉลาด

การตรวจสอบประสิทธิภาพ

ผู้บริหารฝ่ายขายควรติดตามผลการปฏิบัติงานของพนักงานและรายงานต่อผู้บริหารระดับสูงเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและอุดช่องโหว่

ดังนั้นทักษะแนวความคิดจะจัดการกับความคิดทักษะทางเทคนิคในการจัดการกับสิ่งต่างๆทักษะของผู้คนที่เกี่ยวข้องกับแต่ละบุคคลทักษะทางเทคนิคเกี่ยวข้องกับทักษะเฉพาะผลิตภัณฑ์และทักษะการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ

ความสำคัญของการบริหารการขาย

การจัดการการขายเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับองค์กรใด ๆ ในการบรรลุเป้าหมาย เพื่อเพิ่มความต้องการของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่ง ๆ เราจำเป็นต้องมีการจัดการการขาย

ประเด็นต่อไปนี้ต้องได้รับการพิจารณาสำหรับการจัดการการขายในองค์กร -

• ความสำคัญอันดับแรกและสำคัญที่สุดของการจัดการการขายคือการอำนวยความสะดวกในการขายผลิตภัณฑ์ในราคาซึ่งตระหนักถึงผลกำไรและช่วยในการสร้างรายได้ให้กับ บริษัท

• ช่วยให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ขององค์กรโดยมุ่งเน้นไปที่จุดมุ่งหมายและวางแผนกลยุทธ์เกี่ยวกับความสำเร็จของเป้าหมายภายในระยะเวลา

• ทีมขายจะตรวจสอบความชอบของลูกค้านโยบายของรัฐบาลสถานการณ์ของคู่แข่ง ฯลฯ เพื่อทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นและจัดการการขาย

• ด้วยการตรวจสอบความชอบของลูกค้าพนักงานขายจะพัฒนาความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าซึ่งจะช่วยรักษาลูกค้าไว้เป็นระยะเวลานาน

• ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายมีความสัมพันธ์ประเภทเดียวกันซึ่งขึ้นอยู่กับการแลกเปลี่ยนสินค้าบริการและเงิน ซึ่งจะช่วยในการบรรลุความพึงพอใจของลูกค้า

การจัดการการขายอาจแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร แต่โดยรวมแล้วเราสามารถสรุปได้ว่าการจัดการการขายมีความสำคัญมากสำหรับองค์กรในการบรรลุเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว

วัตถุประสงค์ของการบริหารการขาย

ทุกองค์กรมีวัตถุประสงค์ก่อนเริ่มต้นฟังก์ชัน เราต้องเข้าใจเป้าหมายของการจัดการการขาย ที่นี่เรากำลังพูดถึงการจัดการการขายในแง่ของวัตถุประสงค์

ปริมาณการขาย

เป็นความจุหรือจำนวนสินค้าที่ขายหรือบริการที่ขายในการดำเนินงานปกติของ บริษัท ในช่วงเวลาที่กำหนด วัตถุประสงค์ที่สำคัญที่สุดของการจัดการการขายคือการเพิ่มปริมาณการขายเพื่อสร้างรายได้

การมีส่วนร่วมเพื่อผลกำไร

การขายขององค์กรควรก่อให้เกิดผลกำไรเนื่องจากเป็นแผนกสร้างรายได้เพียงอย่างเดียว สามารถคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์หรืออัตราส่วนของกำไรในการหมุนเวียนทั้งหมด

การเติบโตอย่างต่อเนื่อง

วัตถุประสงค์หลักประการหนึ่งของการบริหารการขายคือการรักษาผู้บริโภคให้เติบโตอย่างต่อเนื่องขององค์กร ควรมีการขยายตัวของยอดขายและความต้องการสินค้าในตลาดอย่างสม่ำเสมอด้วยสูตรขั้นสูงใหม่

นี่คือวัตถุประสงค์หลักที่ผู้บริหารฝ่ายขายต้องให้ความสำคัญในการบริหารการขาย

บริษัท ต่างๆใช้กลยุทธ์และกลวิธีการขายเพื่อให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือบริการของตน ก่อนที่เราจะดำเนินการต่อไปเราควรทราบความหมายของกลยุทธ์และกลวิธีการขาย แม้ว่าพวกเขาจะจับมือกัน แต่ก็มีความแตกต่างกัน

กำหนดวัตถุประสงค์

ขั้นตอนแรกในการจัดการการขายคือการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ ผู้บริหารระดับสูงของ บริษัท จำเป็นต้องนั่งร่วมกันและตัดสินใจร่วมกันว่าวิสัยทัศน์และความละเอียดของ บริษัท คืออะไร

สิ่งนี้อาจฟังดูง่าย แต่การกำหนดวัตถุประสงค์ทำหน้าที่เป็นกรอบในการออกแบบ บริษัท หากมีการตัดสินใจอย่างมีประสิทธิภาพและกำหนดวัตถุประสงค์ตามศักยภาพของ บริษัท และความต้องการของตลาด บริษัท จะดำเนินไปอย่างยอดเยี่ยม อย่างไรก็ตามหากตั้งวัตถุประสงค์ไว้ไม่ดี บริษัท อาจไม่ประสบความสำเร็จ

พัฒนากลยุทธ์การขาย

หลังจากกำหนดวัตถุประสงค์เพื่อให้ บริษัท บรรลุแล้วจำเป็นต้องมีการออกแบบกลยุทธ์ กลยุทธ์การขายสามารถกำหนดได้ว่า บริษัท ทำการตลาดหรือต้องการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนอย่างไร อาจเป็นแนวคิดว่า บริษัท บรรลุวัตถุประสงค์และเป้าหมายทางการตลาดที่ต้องการได้อย่างไร นอกจากนี้ยังชี้แจงสิ่งที่ผู้บริหารฝ่ายขายทำ

กลยุทธ์ประกอบด้วยส่วนประกอบต่างๆ ต่อไปนี้เป็นส่วนประกอบบางส่วน -

• ความรู้เกี่ยวกับประวัติแบรนด์ของ บริษัท และตลาดผู้บริโภค
• วิธีการตลาดจะมีอิทธิพลต่อธุรกิจโดยรวม
• ประสิทธิภาพของคู่แข่ง
• ข้อดีข้อเสียของแผน

พัฒนากลยุทธ์

กลยุทธ์อธิบายถึงวัตถุประสงค์ของ บริษัท ในขณะที่กลยุทธ์อธิบายกระบวนการก้าวไปข้างหน้าและดำเนินการตามแผน กลยุทธ์การขายมีความสำคัญเมื่อเทียบกับกลยุทธ์ส่วนบุคคล แต่หลังจากออกแบบกลยุทธ์แล้วเราจำเป็นต้องพัฒนายุทธวิธีเพื่อให้เป็นไปตามกลยุทธ์

กลยุทธ์การขายสามารถกำหนดได้ว่าเป็นการดำเนินการของ บริษัท เพื่อกำหนดกลยุทธ์การขายเพื่อทำให้มันมีชีวิต มีโหมดต่างๆที่ บริษัท ส่งข้อความไปยังผู้บริโภคเช่นเว็บไซต์โบรชัวร์โฆษณาในโซเชียลมีเดียเป็นต้น

นักลงทุนหรือผู้ให้กู้จะลงทุนใน บริษัท หากพวกเขารู้เกี่ยวกับวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ของ บริษัท มิฉะนั้นจะเป็นเรื่องยากสำหรับ บริษัท และผู้ให้กู้ที่จะตัดสินใจหรือให้เหตุผลว่าจะลงทุนใน บริษัท หรือไม่

บริษัท ต้องรู้ว่าการลงทุนโดยผู้ให้กู้มีความจำเป็นอย่างมากสำหรับแคมเปญการตลาด หากกลยุทธ์นั้นยอดเยี่ยม แต่กลยุทธ์ไม่ได้กำหนดไว้ในลักษณะที่เหมาะสมหรือกำหนดไว้ไม่ดีก็ไม่ได้ช่วยให้ บริษัท เติบโตได้

การจัดการการขายในองค์กรเป็นระเบียบวินัยทางธุรกิจซึ่งมุ่งเน้นไปที่การนำเทคนิคการขายไปใช้จริงและการจัดการการดำเนินงานขายของ บริษัท

ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลผ่านการวางแผนการจัดหาพนักงานการฝึกอบรมการนำและควบคุมทรัพยากรขององค์กร ตอนนี้เราจะอธิบายแต่ละกระบวนการเหล่านี้

การวางแผน

การวางแผนสามารถกำหนดเป็นกระบวนการของการตัดสินใจในลักษณะที่เป็นระบบเกี่ยวกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ขององค์กร กล่าวโดยย่อคือกระบวนการที่บุคคลหรือกลุ่มจะดำเนินการในอนาคตและทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการบรรลุเป้าหมาย

การวางแผนการขายรวมถึงกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายการขายตามผลกำไรโควต้าการพยากรณ์การขายการจัดการความต้องการและการคัดกรองการเขียนและการดำเนินการตามแผนการขาย

แผนการขายเป็นเอกสารเชิงกลยุทธ์ที่ระบุเป้าหมายทางธุรกิจทรัพยากรและกิจกรรมการขาย โดยพื้นฐานแล้วจะเป็นไปตามแผนการตลาดแผนกลยุทธ์และแผนธุรกิจโดยมีรายละเอียดที่ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าเป้าหมายและวัตถุประสงค์จะบรรลุได้อย่างไรผ่านการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่แท้จริง

การรับพนักงาน

การจัดหาพนักงานเป็นกระบวนการในการจับปรับใช้และรักษาพนักงานให้มีปริมาณและคุณภาพที่เหมาะสมเพื่อสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อประสิทธิผลของ บริษัท

การจัดหาพนักงานประกอบด้วยสามองค์ประกอบดังต่อไปนี้ -

• Acquisition - เกี่ยวข้องกับการวางแผนทรัพยากรมนุษย์เพื่อเลือกสิ่งที่องค์กรต้องการในแง่ของจำนวนพนักงานที่ต้องการและคุณลักษณะของพวกเขาเช่นความรู้ทักษะและความสามารถเพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของงานได้อย่างมีประสิทธิผล

• Deployment- รวมถึงการตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ได้รับคัดเลือกจะได้รับมอบหมายให้มีบทบาทเฉพาะตามความต้องการของธุรกิจ นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการแต่งตั้งตำแหน่งงานขั้นสูงบ่อยครั้งผ่านการสรรหาภายในการเลื่อนตำแหน่งหรือการปรับโครงสร้างองค์กร

• Retention- เกี่ยวข้องกับการจัดการการไหลออกของพนักงานจากองค์กร รวมทั้งการจัดการการปฏิบัติโดยสมัครใจเช่นการลาออกและการควบคุมมาตรการที่ไม่สมัครใจโดยพนักงานจะถูกจัดการออกจากองค์กรผ่านโปรแกรมซ้ำซ้อนหรือการเลิกจ้างประเภทอื่น ๆ

โดยทั่วไปการจ้างพนักงานจะใช้ในขอบเขตของการจ้างงาน สามารถใช้ได้กับการทำงานโดยรอบมากกว่าหนึ่งด้าน การจัดหาพนักงานยังใช้ในความหมายเฉพาะเพื่ออ้างถึงการจัดการตารางเวลาของพนักงาน

การฝึกอบรม

โปรแกรมการฝึกอบรมในการจัดการการขายช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายระดับแนวหน้ามีทักษะความรู้และเครื่องมือที่ได้รับการพิสูจน์แล้วที่จำเป็นในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพของสายงาน

โปรแกรมเชิงลึกนี้เกี่ยวข้องกับการประเมินตนเองและครอบคลุมสิ่งต่อไปนี้ four crucial sales management abilities -

• การจัดการประสิทธิภาพการขาย
• การฝึกสอนการขาย
• Recruiting
• การเลือกขาย "STARs"
• ความเป็นผู้นำด้านการขาย

หลังจากคัดเลือกพนักงานขายแล้ว บริษัท จะรับรองการฝึกอบรมเช่นการออกจากงานและการฝึกอบรมงานที่เกี่ยวข้องกับทักษะความรู้และวัฒนธรรมงานซึ่งจะช่วยให้บรรลุผลการดำเนินงานและเป้าหมายในการขาย

ชั้นนำ

การเป็นผู้นำกระทำโดยบุคคลที่มีคุณภาพของผู้นำความสามารถในการจูงใจผู้อื่นและทำงานให้สำเร็จลุล่วง Leading เป็นหน่วยงานในการบริหารการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งเชิญชวนให้ผู้บริหารการจัดการการขายใช้เครื่องมือที่ใช้ได้จริงและแนวคิดการตัดเพื่อสร้างรูปแบบการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพ

แบบจำลองนี้ได้มาจากประสบการณ์การวิจัยและการให้คำปรึกษาอย่างละเอียดผ่านกรณีการอภิปรายกลุ่มแบบฝึกหัดการแก้ปัญหาการประชุมเชิงปฏิบัติการโดยใช้คอมพิวเตอร์ช่วยและการนำเสนอกรณีการสื่อสาร

ผู้จัดการจำเป็นต้องสำรวจมุมมองต่างๆเกี่ยวกับสิ่งที่ทำและไม่ได้ผลและทำไม ผู้นำยังตรวจสอบงานและอธิบายข้อดีข้อเสียตลอดจนวิธีการทำงานให้สำเร็จลุล่วงอย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิภาพ

การควบคุม

งานที่มอบหมายให้กับพนักงานขายจะได้รับการตรวจสอบเพื่อดูว่าองค์กรบรรลุเป้าหมายหรือเป้าหมายตามที่วางแผนไว้หรือไม่ การควบคุมเป็นกระบวนการที่กำหนดขอบเขตและนำไปสู่การปฏิบัติจริงเทียบกับเป้าหมายที่วางแผนไว้ขององค์กร

Controlling dwellsในการตรวจสอบว่าทุกอย่างเป็นไปตามแผนการที่นำมาใช้คำแนะนำที่ออกและหลักการที่ได้รับอนุญาตหรือไม่ การควบคุมทำให้มั่นใจได้ว่ามีการใช้ทรัพยากรขององค์กรอย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิผลเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่วางแผนไว้

Controlling judges ความเบี่ยงเบนของประสิทธิภาพจริงจากประสิทธิภาพมาตรฐาน notices the causes ของการเบี่ยงเบนดังกล่าวและช่วยในการดำเนินการแก้ไข

รูปต่อไปนี้แสดงให้เห็น sales management with its functionsและอธิบายบทบาทของแต่ละฟังก์ชัน บทบาททั้งหมดเกี่ยวข้องกัน ฟังก์ชันแต่ละตัวไม่สามารถเกี่ยวข้องกับการทำงานได้หากปราศจากความช่วยเหลือจากผู้อื่น

ทรัพยากร

ทรัพยากรเป็นส่วนสำคัญอย่างหนึ่งของการจัดการการขายเนื่องจากหากไม่มีทรัพยากรกระบวนการที่วางแผนไว้จะไม่สามารถดำเนินการได้ แหล่งข้อมูลมีดังต่อไปนี้ -

ทรัพยากรบุคคล

ทรัพยากรบุคคลสามารถกำหนดได้ว่าเป็นส่วนของธุรกิจหรือองค์กรที่เกี่ยวข้องกับการจ้างงานการบริหารและการฝึกอบรมพนักงาน ในการจัดการการขายเราสามารถพูดได้ว่าเป็นพนักงานขายที่รับผิดชอบในการขาย / การตลาดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ทรัพยากรทางการเงิน

ทรัพยากรทางการเงินคือเงินทุนที่มีให้กับธุรกิจสำหรับการลงทุนในรูปแบบของเงินสดหลักทรัพย์สภาพคล่องและวงเงินสินเชื่อ ก่อนที่จะเข้าสู่ธุรกิจนักธุรกิจจำเป็นต้องมีทรัพยากรทางการเงินที่เพียงพอ

สิ่งนี้จำเป็นเพื่อให้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและเพียงพอที่จะส่งเสริมความสำเร็จ รวมถึงเงินทุนที่ บริษัท ต้องใช้ในการดำเนินกิจกรรมเช่นแคมเปญโฆษณาเป็นต้น

วัสดุ

เป็นทรัพย์สินในรูปแบบของทรัพย์สินทางวัตถุ ในที่นี้สำหรับสินทรัพย์เราหมายถึงสิ่งที่มีมูลค่าทางวัตถุหรือประโยชน์ที่เป็นของบุคคลหรือ บริษัท รวมถึงแหล่งที่มาที่สามารถจัดหาวัตถุดิบได้ในต้นทุนต่ำ

เทคโนโลยี

เป็นการประยุกต์ใช้วิทยาศาสตร์โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมหรือเชิงพาณิชย์ นอกจากนี้ยังรวมถึงเทคนิคทางวิทยาศาสตร์และวัสดุที่ใช้เพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ทางการค้าหรืออุตสาหกรรมตลอดจนเครื่องจักรและเทคนิคที่องค์กรใช้สำหรับผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย

ตอนนี้จะชัดเจนว่าเหตุใดทรัพยากรจึงมีความสำคัญในการจัดการการขาย

ประสิทธิภาพ

ประสิทธิภาพคือความสำเร็จของงานที่กำหนดโดยวัดจากมาตรฐานความถูกต้องความสมบูรณ์ต้นทุนและความเร็วที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ในสัญญาการปฏิบัติงานจะถือว่าเป็นการปฏิบัติตามความรับผิดชอบในลักษณะที่ปลดปล่อยนักแสดงจากหนี้สินทั้งหมดภายใต้สัญญา

ฟังก์ชั่นสุดท้ายคือการตรวจสอบประสิทธิภาพ ในฟังก์ชั่นนี้หัวหน้าจะตรวจสอบประสิทธิภาพที่ผ่านมาและให้คำแนะนำแก่พนักงานขายเกี่ยวกับการปรับปรุงที่จำเป็น นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการตรวจสอบว่าฟังก์ชันทั้งหมดทำงานในลักษณะที่เหมาะสมและไม่มีความเบี่ยงเบนในการบรรลุเป้าหมาย

วิธีการขายสามารถอธิบายได้ว่าเป็นหนึ่งในเทคนิคต่างๆที่ใช้ในการรับรู้รายได้โดยเฉพาะเมื่อรับรู้รายได้และค่าใช้จ่ายในช่วงเวลาของการเก็บเงินสดแทนที่จะเป็นในขณะขาย

ดังนั้นเราสามารถพูดได้ว่าวิธีการขายเป็นวิธีการต่างๆในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ พนักงานขายช่วยในการขายผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายให้กับผู้บริโภค วิธีการขายบางส่วนได้รับด้านล่าง

ขายตรง

การขายตรงคือการขายสินค้า / บริการที่เกี่ยวข้องกับการติดต่อกับบุคคล สามารถกำหนดให้เป็นวิธีการที่สำคัญที่สุดที่ใช้เนื่องจากผู้บริโภคส่วนใหญ่ชอบที่จะซื้อสินค้าผ่านการติดต่อโดยตรงกับผู้ขายซึ่งในระหว่างนั้นพวกเขาจะเข้าใจคุณสมบัติและทำความรู้จักกับความต้องการและประโยชน์

ภาพประกอบด้านบนแสดงให้เห็นถึงผู้ขายที่อยู่ตรงกลางเนื่องจากเห็นว่าผู้ซื้อกำลังติดต่อผู้ขาย เป็นตัวอย่างการขายตรงที่ผู้ซื้อ (สีเขียว) เข้าหาผู้ขายเป็นสีส้ม

Example - สายการบินโบอิ้งขายรถโดยสารให้กับผู้บริโภคโดยตรงโดยไม่มีคนกลางเกี่ยวข้อง

การขายแบบ Pro forma

ระยะ pro forma เป็นคำภาษาละตินซึ่งหมายความว่า "as a matter of form" หรือ "for the sake of form"โดยทั่วไปจะใช้เพื่ออธิบายการปฏิบัติหรือเอกสารที่จัดให้เป็นมารยาทและเป็นไปตามข้อกำหนดที่ จำกัด สอดคล้องกับบรรทัดฐานหรือหลักคำสอนมีแนวโน้มที่จะดำเนินการอย่างถูกต้องและ / หรือถือเป็นพิธีการ

งบการเงิน Pro Forma ได้รับการออกแบบมาเพื่อแสดงถึงการเปลี่ยนแปลงที่เสนอเช่นการควบรวมกิจการหรือการซื้อกิจการหรือเพื่อเน้นตัวเลขบางอย่างเมื่อ บริษัท ออกประกาศผลประกอบการต่อสาธารณะ

อาจเรียกได้ว่าเป็นแนวปฏิบัติหรือเอกสารที่จัดทำขึ้นเพื่อเป็นมารยาทหรือเป็นไปตามข้อกำหนดขั้นต่ำซึ่งมีรายละเอียดของผู้ซื้อและผู้รับ นอกจากนี้ยังสามารถเรียกได้ว่าเป็นใบแจ้งหนี้ของผลิตภัณฑ์

การขายตามหน่วยงาน

ในการขายตามหน่วยงานองค์กรจะว่าจ้างตัวแทนตามสัญญา ตัวแทนขายนั้นได้รับสิทธิ์ในการเจรจาการขายสินค้าหรือบริการขององค์กรเพื่อแลกเปลี่ยนกับค่าคอมมิชชันหรือค่าธรรมเนียมคงที่ ค่าคอมมิชชั่นคำนวณจากเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่สร้างขึ้น ตัวอย่าง: กรมธรรม์การเปิดบัญชีธนาคาร ฯลฯ

ประตูสู่ประตู

ในการขายแบบ door-to-door ผู้บริหารฝ่ายขายจะเดินจากประตูบ้านหลังหนึ่งไปยังอีกบ้านหนึ่งเพื่อขายสินค้าหรือบริการ สำหรับการขายประเภทนี้ตัวแทนขายควรมีความหลากหลายและสามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

ต่อไปนี้เป็นหน้าที่หลักบางประการของพนักงานขายสำหรับการขายแบบ door-to-door -

• การสนทนากับคนแปลกหน้า
• การกรอกแบบฟอร์มและดำเนินการงานธุรการ
• รับการประมวลผลการชำระเงินจากลูกค้า
• สร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า
• ให้การฝึกอบรมแก่สมาชิกในทีมใหม่

นี่คือความรับผิดชอบหลักบางประการที่ผู้บริหารฝ่ายขายแบบ door-to-door ต้องจัดการเพื่อรักษาหรือเพิ่มผลผลิต

ฮอว์กิง

Hawking มีความเกี่ยวข้องกับพ่อค้าเร่ (ผู้ขาย) ที่ขายสินค้าที่สามารถขนส่งได้ง่าย พ่อค้าเร่ขายสินค้าราคาไม่แพงตามท้องถนนโดยตะโกนเสียงดังและพูดคุยกับผู้สัญจรไปมาเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์และโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อสินค้าของเขา

จากรูปด้านบนเราจะเห็นพ่อค้าเร่ขายสินค้าริมถนน ในอินเดียมีผู้ค้าริมถนน 10 ล้านรายมุมไบและเดลีที่สนับสนุนจำนวนมากที่สุด ผู้บริโภคจำนวนมากยังชอบช้อปปิ้งริมถนนเนื่องจากสินค้าราคาถูก

B2B

การขายแบบ B2B เรียกว่า Business to Businessขาย. หมายถึงสถานการณ์ที่ธุรกิจหนึ่งทำธุรกรรมกับอีกธุรกิจหนึ่ง

B2B เกิดขึ้นที่ -

• โรงงานผลิตสินค้าและจำหน่ายให้กับผู้ค้าส่ง

  ตัวอย่าง - ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์อาหารรองเท้ากระเป๋า ฯลฯ

• องค์กรจะจ้าง บริษัท อื่นเพื่อลดต้นทุนแรงงาน

  ตัวอย่าง - BPO (Business Process Outsourcing)

• บริษัท ซื้อวัตถุดิบจาก บริษัท อื่นเพื่อทำผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย

  ตัวอย่าง - ทาทาสตีลซื้อสินค้าจาก บริษัท เสริม

การขายทางอิเล็กทรอนิกส์

การขายทางอิเล็กทรอนิกส์หรือ e-Commerce เรียกว่าการซื้อขายสินค้าหรือบริการผ่านอินเทอร์เน็ต รูปด้านล่างแสดงให้เห็นว่าอีคอมเมิร์ซทำงานอย่างไร เราสามารถสรุปได้ว่าธุรกิจอีคอมเมิร์ซเพิ่มขึ้นทุกวันเนื่องจากการเข้าถึงง่ายและเรียบง่าย

ธุรกิจอีคอมเมิร์ซอาจจ้างบางส่วนหรือทั้งหมดต่อไปนี้ -

• เว็บไซต์ช้อปปิ้งออนไลน์สำหรับการขายปลีกส่งตรงถึงผู้บริโภค

• จัดหาหรือเข้าร่วมในตลาดออนไลน์ซึ่งประมวลผลการขายแบบธุรกิจกับผู้บริโภคของบุคคลที่สามหรือจากผู้บริโภคสู่ผู้บริโภค

• การซื้อและขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ

• การรวบรวมและใช้ข้อมูลประชากรผ่านการติดต่อทางเว็บหรือโซเชียลมีเดีย

• ทำการตลาดให้กับลูกค้าที่คาดหวังและเป็นที่ยอมรับทางอีเมลหรือแฟกซ์ (เช่นจดหมายข่าว)

• การมีส่วนร่วมในตลาดที่มีอยู่เพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ ๆ

ดังนั้นอีคอมเมิร์ซสามารถกำหนดได้ว่าเป็นธุรกิจที่ดำเนินการผ่านแอพพลิเคชั่นคอมพิวเตอร์โทรศัพท์เครื่องแฟกซ์เครื่องอ่านบาร์โค้ดบัตรเครดิตเครื่องถอนเงินอัตโนมัติ (ATM) หรือเครื่องใช้อิเล็กทรอนิกส์อื่น ๆ (ไม่ว่าจะใช้อินเทอร์เน็ตหรือไม่ก็ตาม) โดยไม่มีการแลกเปลี่ยน ของเอกสารที่ใช้กระดาษ

ขอข้อเสนอ

คำขอข้อเสนอเป็นขั้นตอนการประมูลประเภทหนึ่งโดย บริษัท ที่สนใจในการจัดหาสินค้าหรือบริการจากซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพเพื่อส่งข้อเสนอทางธุรกิจ ด้านล่างนี้เป็นคุณสมบัติเด่นของคำขอข้อเสนอ

• จะแจ้งให้ซัพพลายเออร์ทราบว่า บริษัท ต้องการชักชวนและสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาพยายามอย่างเต็มที่

• บริษัท ต้องจัดเตรียมข้อกำหนดเกี่ยวกับข้อเสนอที่จะซื้อและหากมีการจัดเตรียมการวิเคราะห์เกี่ยวกับข้อกำหนดดังกล่าวจึงสามารถรวมเข้ากับเอกสารคำขอได้อย่างง่ายดาย

• นอกจากนี้ยังส่งสัญญาณให้ซัพพลายเออร์ทราบว่ากระบวนการคัดเลือกสามารถแข่งขันได้

• เพื่อให้แน่ใจว่าซัพพลายเออร์ตอบสนองตามความเป็นจริงกับข้อกำหนดที่ระบุ

• กระบวนการคัดเลือกมีโครงสร้างเพื่อไม่ให้มีความบางส่วนในกระบวนการ

ดังนั้นคำขอข้อเสนอจึงเป็นข้อเสนอที่ บริษัท รับรองสำหรับการจัดหาผลิตภัณฑ์ ประเด็นข้างต้นเกณฑ์การทำงานของคำขอทั่วไปสำหรับข้อเสนอที่ใช้โดย บริษัท

เทคนิคการขายคือเทคนิคในการขายสินค้าหรือบริการเพื่อความสำเร็จทางการตลาด ในแง่ของคนธรรมดามันเป็นการรวมกันของการพูดคุยกับคนที่ใช่และค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อจริงๆ ขึ้นอยู่กับการเลือกและความชอบของผู้บริโภค

พนักงานขายที่ใช้เทคนิคการขายไม่เพียง แต่ขายสินค้าเท่านั้น ในความเป็นจริงเขาดูความต้องการหรือความต้องการของลูกค้าจากนั้นจึงเสนอผลิตภัณฑ์หลังจากอธิบายข้อดีและข้อเสีย

สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าแยกความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่าย วิธีการขายนี้น่าประทับใจกว่าการสุ่มตัวอย่างส่งมอบผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ยังช่วยสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและพนักงานขายที่เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์มีมูลค่าต่อลูกค้ามากเพียงใด

การขายตามแนวคิด

การขายตามแนวคิดเป็นเทคนิคการขายประเภทหนึ่งซึ่งกำหนดให้พนักงานขายต้องทำความเข้าใจกับปัญหาของลูกค้าก่อนกล่าวคือสิ่งที่พวกเขาพยายามทำให้สำเร็จแก้ไขหรือหลีกเลี่ยง จากนั้นพนักงานขายจะใช้ความเชี่ยวชาญของเขาเพื่อหาทางแก้ปัญหาให้กับลูกค้า

ด้วยการใช้แนวทางนี้จะช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าและโซลูชันที่พบกลายเป็นเรื่องยากสำหรับคู่แข่งที่จะทำซ้ำ การขายตามแนวคิดก็เหมือนกับการนำเสนอเทคโนโลยีใหม่วิธีการจัดส่งที่ปฏิวัติวิธีการให้บริการลูกค้าที่แตกต่างออกไปและการค้นหาวิธีใหม่ในการแก้ไขปัญหาเก่า

การขายตามแนวคิดแบ่งออกเป็น 4 ประเภทดังต่อไปนี้ -

• Perceptual
• Change
• Emotional
• ความต้องการพื้นฐาน

รับรู้

การรับรู้เป็นวิธีที่บุคคลมองไปที่บางสิ่ง มันแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคลและยังเป็นไปได้ที่การรับรู้ของคนสองคนจะเหมือนกัน ข้อเสนอเชิงจิตวิทยานี้ขอให้ผู้บริโภคเปลี่ยนทัศนคติที่มีต่อบางสิ่งบางอย่างหรือมองในมุมมองที่แตกต่างจากมุมมองที่มีอยู่

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือผู้ขายขอให้ผู้ซื้อดูสิ่งต่างๆจากมุมมองที่ต่างออกไป

เปลี่ยน

การเปลี่ยนแปลงมีความสำคัญและสิ่งหนึ่งจะไม่เหมือนเดิมเป็นเวลานาน ขั้นตอนแรกเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลง โดยส่วนใหญ่แล้วขั้นตอนแรกคือการขายตามแนวคิด ผู้ซื้อควรสนใจที่จะรับฟังแนวคิดใหม่ ๆ และนำตัวเองไปใช้กับสิ่งที่แตกต่างอย่างจริงจัง

อารมณ์

ในขณะที่ผู้ขายอธิบายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคเขาต้องการความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้บริโภค ผู้ขายควรมีความกระตือรือร้นและกระตือรือร้น มีบทบาทสำคัญในการขาย ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับผู้บริโภคและยังช่วยรักษาผู้บริโภคให้คงอยู่ได้นาน

ความต้องการพื้นฐาน

ความต้องการพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ตอบสนองการขายตามแนวคิด สมมติฐานคือผลิตภัณฑ์ทำหน้าที่เป็นตัวเร่งสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่ผู้ขายร้องขอ ในกรณีที่ผู้บริโภคไม่เข้าใจว่าความต้องการพื้นฐานนี้เขาจะไม่ซื้อสินค้า

การเจรจาต่อรองการขาย

การเจรจาการขายหมายถึงการอภิปรายร่วมกันระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายสำหรับธุรกรรมหรือข้อตกลง การเจรจาอาจเป็นเหตุการณ์ที่เป็นทางการในวันและเวลาที่กำหนด นอกจากนี้ยังสามารถเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่จุดต่างๆในกระบวนการขาย

ทำไมพนักงานขายถึงเจรจา? คำตอบเป็นเพราะทัศนคติของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการA customer’s attitude can be categorized in four categories -

คัดค้าน

ในหมวดหมู่นี้ลูกค้าแสดงการต่อต้านผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลูกค้าไม่พอใจในผลิตภัณฑ์และคัดค้านและตั้งคำถามกับผลิตภัณฑ์

ไม่แยแส

ลูกค้าไม่สนใจหรือแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์น้อยลง เหตุผลอาจไม่จำเป็นสำหรับประโยชน์ของมัน

ความสงสัย

ลูกค้ามีการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ แต่อยู่ในภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกหากผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสามารถให้ประโยชน์อย่างแท้จริง

การยอมรับ

ในหมวดหมู่นี้ลูกค้าเห็นด้วยกับสิทธิประโยชน์ตามคำแนะนำของพนักงานขายและไม่มีข้อโต้แย้งหรือข้อเสนอแนะเชิงลบต่อผลิตภัณฑ์

ดังนั้นเราจึงสามารถสรุปได้ว่าทักษะการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งจำเป็นในการเปลี่ยนการรับรู้ของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการขาย

พนักงานขายจำเป็นต้องฝึกฝนกลยุทธ์การเจรจาต่อรองเพื่อจัดการกับลูกค้า วิธีที่ดีที่สุดคือดึงพวกเขาเข้ามาเป็นหุ้นส่วนในการแก้ปัญหา ขั้นตอนเริ่มต้นคือการมุ่งเน้นไปที่ประเด็นที่พนักงานขายและลูกค้ามีข้อตกลงร่วมกันมากที่สุด

พนักงานขายต้องมีจุดยืนที่มั่นคงในตอนแรกเพื่อที่ว่าเมื่อเขาประนีประนอมลูกค้าจะรู้สึกว่าเขาได้เจรจาต่อรอง แรงจูงใจควรมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาที่ตอบสนองความต้องการของทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย การแก้ไขปัญหาควรมีความแน่นอนสำหรับทั้งสองฝ่ายในการดำเนินการ

เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเก็บบันทึกเกี่ยวกับปัญหาที่ได้รับการแก้ไขในขั้นตอนของการสนทนาและขอสรุปเพื่อยืนยันความคืบหน้า สิ่งนี้จะช่วยรวบรวมการสนทนาและสรุปได้อย่างง่ายดาย

ผลการเจรจา

ต่อไปนี้คือผลการเจรจาสี่ประเภท -

ผู้ขายชนะ - ผู้ซื้อชนะ

ในผลลัพธ์นี้มีสถานการณ์ Win-Win สำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย จากทั้งสี่นี้เป็นผลลัพธ์เดียวที่นำไปสู่ความสำเร็จในระยะยาวสำหรับทั้งสองฝ่าย

ผู้ขายชนะ - ผู้ซื้อแพ้

ในกรณีนี้ผู้ขายชนะ แต่ผู้ซื้อแพ้ หากลูกค้าไม่พอใจความสัมพันธ์ทางธุรกิจก็มีปัญหาเนื่องจากอาจส่งผลกระทบต่อชื่อเสียงของ บริษัท

หากลูกค้ารู้สึกว่าเขาไม่พอใจหรือถูกปรับเปลี่ยนเกี่ยวกับรายละเอียดสินค้าเขาอาจปฏิเสธที่จะมีบางสิ่งบางอย่าง หากนิสัยของเขาก้าวร้าวเขาอาจดำเนินการกับพนักงานขาย

ผู้ขายแพ้ - ผู้ซื้อชนะ

ผู้ซื้อชนะในการเจรจาและพนักงานขายจะรู้สึกถึงการเปลี่ยนแปลงในช่วงสั้น ๆ และพยายามหลีกเลี่ยงสถานการณ์หรือแม้กระทั่งการเจรจาในอนาคต ในผลลัพธ์นี้ยังทำให้ความสัมพันธ์ของผู้ซื้อและผู้ขายมีปัญหา

ผู้ขายสูญเสีย - ผู้ซื้อสูญเสีย

ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายสูญเสียและไม่พอใจ หลังจากผลลัพธ์นี้เป็นไปได้ยากมากในอนาคตที่จะมีการเจรจาระหว่างทั้งสองฝ่าย

ขายย้อนกลับ

การขายย้อนกลับหมายถึงสถานการณ์ที่ผู้ซื้อมีโอกาสตอบสนองต่อการเจรจาการขายหรือข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ หากเราสังเกตอย่างดีที่สุดในกรณีส่วนใหญ่ผู้ขายพูดมากเกินไปและพร้อมที่จะตั้งคำถามเสมอ

การขายย้อนกลับเป็นเพียงสิ่งที่ตรงกันข้าม ผู้ซื้อต้องให้ข้อเสนอแนะซึ่งช่วยในการพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ด้วยการทำเช่นนี้ บริษัท สามารถเข้าใจข้อดีข้อเสียของผลิตภัณฑ์และบริการของ บริษัท ซึ่งจะช่วยในการปรับตัวและทำการเปลี่ยนแปลงตามนั้น

วิธีการขายผลิตภัณฑ์แบบดั้งเดิมที่พนักงานขายใช้คือการกดดันผู้ซื้อในอนาคต

กลยุทธ์การตั้งคำถาม

เมื่อ บริษัท ได้ระบุประเด็นและข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดแล้วพวกเขาจำเป็นต้องจัดทำแบบสอบถาม คำถามควรเริ่มต้นด้วยประเด็นกว้าง ๆ และควรให้ผู้ซื้อแสดงความคิดเห็นของตน

มีส่วนร่วมกับผู้ซื้อ

คำถามสามารถเปิดสิ้นสุดหรือสิ้นสุดปิด หากคำถามใกล้จะสิ้นสุดแล้วผู้ซื้อจะไม่สามารถใช้การรับรู้หรือคะแนนของตนเองได้ คำถามปลายเปิดช่วยให้ผู้ซื้อมีโอกาสอธิบายปัญหาหรือให้ข้อเสนอแนะที่เหมาะสมไม่ว่าจะเป็นเชิงบวกหรือเชิงลบ

คำถามย้อนกลับ

เมื่อผู้ซื้อประเมินผลิตภัณฑ์ไม่ว่าจะซื้อหรืออย่างอื่นก็เปิดโอกาสให้ผู้ขายเสนอขายและยืนยันการรับรู้ของผู้ซื้ออีกครั้ง มันช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์ ผู้ขายสามารถเข้าใจวิธีจัดการกับสถานการณ์ได้ดีขึ้นและสิ่งที่สามารถเสนอให้กับผู้ซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการของตนได้

ดังนั้นเราสามารถสรุปได้ว่าการขายย้อนกลับได้กลายเป็นส่วนสำคัญในตลาดที่มีการแข่งขันในปัจจุบัน

เอาออกไป

เทคนิคการขายแบบซื้อกลับบ้านกลายเป็นที่รู้จักอย่างมากในช่วงไม่กี่ครั้ง ตามชื่อที่แนะนำในประเภทนี้ผู้ซื้อจะใช้ผลิตภัณฑ์และดำเนินการต่อ ในระบบดั้งเดิมเคาน์เตอร์ปกติและแบบซื้อกลับบ้านเคยเป็นแบบเดียวกันและผู้คนต้องรอนานแม้จะเอาพัสดุชิ้นเล็ก ๆ

ในภาพประกอบต่อไปนี้เราจะเห็นเคาน์เตอร์ซื้อกลับบ้านที่ทันสมัยซึ่งผู้ซื้อสามารถหยิบพัสดุและเดินต่อไปได้อย่างง่ายดาย เคาน์เตอร์รับสินค้าดังกล่าวช่วยให้ผู้ซื้อได้รับสินค้าในเวลาที่น้อยลง

ในไม่กี่แห่งเรามีเคาน์เตอร์ซื้อกลับบ้านซึ่งลูกค้าสั่งซื้อผลิตภัณฑ์จากด้านหนึ่งและการจัดส่งจะทำที่อีกด้านหนึ่งของถนน นอกจากนี้ยังช่วยประหยัดเวลาให้กับผู้ซื้อได้มาก

การขายเอาท์ซอร์ส

การจ้างขายเป็นวิธีการที่ บริษัท หนึ่งจ้างกระบวนการหรือส่วนหนึ่งของกระบวนการไปยัง บริษัท อื่น บริษัท จ้างงานภายนอกเพื่อเพิ่มปริมาณการขายโดยไม่ต้องเชื่อมโยงกับทีมขายที่ดำเนินการเกี่ยวกับแคมเปญการขาย

บริษัท ที่ดำเนินการจะได้รับเงินตามสัญญาหรือตามความเข้าใจร่วมกันระหว่างทั้งสองฝ่าย อีกฝ่ายมีความรับผิดชอบและตอบได้เกี่ยวกับกิจกรรมการขายทั้งหมดในขณะที่เป็นตัวแทนของแบรนด์ให้กับลูกค้า ฝ่ายนั้นต้องรับผิดชอบการดำเนินการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมขายตรง

วัตถุประสงค์หลักของการจ้างขายคือการลดต้นทุนการผลิต ตัวอย่างเช่นในลอนดอนค่าแรงสูงเมื่อเทียบกับอินเดีย ดังนั้น บริษัท จึงต้องการว่าจ้างบุคคลภายนอกในกระบวนการนี้ไปยังอินเดียและได้งานที่ทำในต้นทุนที่น้อยลงเมื่อเทียบกับประเทศบ้านเกิด

ข้อดีของการขาย Outsourcing

การจ้างพนักงานขายมีราคาถูกกว่าเมื่อเทียบกับต้นทุนการจ้างพนักงานขายเต็มจำนวน ข้อได้เปรียบของการจ้างงานขายคือการเพิ่มรายได้ให้กับ บริษัท โดยการจัดหากระบวนการเดียวกันในลักษณะที่แตกต่างกันกล่าวคือโดยบุคคลที่สาม

บริษัท อาจเลือกเอาท์ซอร์สเป็นวิธีการเข้าถึงทักษะการขายที่ดีที่สุด จากมุมมองของ บริษัท หากงานเสร็จสิ้นในครึ่งหนึ่งของต้นทุนเมื่อเทียบกับวิธีการก่อนหน้านี้จะเห็นได้ชัดว่าเป็นการจ้างจากภายนอก

อีกเหตุผลหนึ่งของการจ้างคือ บริษัท ที่ต้องการตั้งตลาดในสถานที่ใหม่ ค่อนข้างจะให้สัญญากับหน่วยงานในพื้นที่เพราะพวกเขาจะเข้าใจความต้องการและการรับรู้ของท้องถิ่นนั้น ๆ ช่วยให้ บริษัท ตั้งธุรกิจได้ง่ายและจับตลาดได้เร็วขึ้น

องค์กรขายเป็นแผนกหนึ่งใน บริษัท ภายในโลจิสติกส์ที่ออกแบบ บริษัท ตามความต้องการขาย องค์กรขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการขายและการกระจายสินค้าและบริการ

หน่วยขายแสดงเป็นหน่วยตามกฎหมาย พนักงานขายมีบทบาทสำคัญใน บริษัท ขายเพราะเขา / เธอตอบได้สำหรับกิจกรรมต่างๆใน บริษัท Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - พนักงานขายมีส่วนร่วมในการกำหนดวัตถุประสงค์ในการขายผลิตภัณฑ์และสร้างผลกำไร

• Marketing policies - พนักงานขายต้องกำหนดนโยบายการตลาดและวางแผนให้เหมาะสม

• Designing personal selling strategies - พวกเขาต้องกำหนดกลยุทธ์ของตนเองเพื่อสร้างยอดขายและกำหนดเป้าหมายและรักษาลูกค้าไว้

พวกเขาประสานงานกับแผนกอื่น ๆ เช่นการโฆษณาการส่งเสริมการขายและการจัดจำหน่ายเพื่อเขียนโปรแกรมการขายซึ่งช่วยในการสร้างยอดขาย นอกจากนี้ยังช่วยค้นหาช่องโหว่และแก้ไขปัญหา

ลักษณะขององค์กรการขาย

ตอนนี้ให้เราเข้าใจลักษณะขององค์กรการขาย -

• องค์กรการขายประกอบด้วยกลุ่มคนที่ทำกิจกรรมต่าง ๆ เช่นการกระจายการขายการโฆษณาเป็นต้น

• ทำงานเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ในการขายเช่นการเพิ่มปริมาณการขายและเพิ่มผลกำไรและส่วนแบ่งการตลาดของ บริษัท ให้สูงสุด

• ระบุความรับผิดชอบและหน้าที่ของพนักงานขายและยังประสานกิจกรรมของพวกเขากับแผนกอื่น ๆ

• ช่วยในการพัฒนาความสัมพันธ์กับบุคลากรอื่น ๆ ในองค์กรโดยการตั้งค่าโปรแกรมการขาย

• ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไปเป็นหัวหน้าขององค์กรการขาย

ดังนั้นองค์กรการขายจึงช่วย บริษัท ในการบรรลุเป้าหมายและสร้างการประสานงานกับพนักงานขาย ตอนนี้เราจะเห็นความสำคัญขององค์กรการขาย

ความสำคัญขององค์กรการขาย

ตอนนี้ให้เราเข้าใจความสำคัญขององค์กรการขาย

เพื่อวางแผนการซื้อ

ยอดขายของ บริษัท ขึ้นอยู่กับการคาดการณ์ยอดขาย ยอดขายจะเพิ่มขึ้นก็ต่อเมื่อผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือบริการ ดังนั้น บริษัท จึงต้องวางแผนการขายตามความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคหมายถึงสถานที่ที่ต้องการสินค้าสิ่งที่ต้องการเป็นต้นการวางแผนและการพัฒนาจะทำตามความต้องการของผู้บริโภค

สร้างรูปแบบความต้องการสินค้า

ความต้องการของผลิตภัณฑ์ถูกสร้างขึ้นเพื่อนำไปสู่การขายในตลาด เมื่อสินค้าผลิตในโรงงานจะไม่ขายโดยอัตโนมัติ พนักงานขายผลักดันสินค้าไปยังผู้บริโภค แต่ถึงกระนั้นก็ไม่สามารถบังคับให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าได้ การขายขึ้นอยู่กับความต้องการและการรับรู้ของผู้บริโภค ความต้องการนี้เกิดจากทักษะการขายการส่งเสริมการขายผ่านโฆษณา ฯลฯ ซึ่งจะช่วยในการสร้างความต้องการในตลาด

เพื่อจัดการกับคำสั่งซื้อที่ได้รับ

นี่เป็นขั้นตอนสำคัญที่พนักงานขายต้องรับสายและข้อสงสัยของลูกค้ารับคำสั่งซื้อและเตรียมสินค้าให้พร้อมตามความต้องการของผู้บริโภค

สุดท้ายผลิตภัณฑ์จะถูกบรรจุและจัดส่งตามความคาดหวังของผู้บริโภค ทั้งหมดนี้เป็นงานที่จำเป็นและมีประสิทธิภาพ

เพื่อรวบรวมค่าธรรมเนียม

ไม่สามารถขายเป็นเงินสดได้เสมอไป การขายจำนวนมากทำโดยใช้เครดิต เป็นเรื่องยากมากสำหรับองค์กรที่จะดำเนินการบนพื้นฐานของการขายเงินสดเท่านั้น ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงนี้การขายสินเชื่อมีบทบาทสำคัญ

หลังจากการขายเครดิตเสร็จสิ้นแล้วองค์กรจะต้องรวบรวมค่าธรรมเนียม เป็นงานที่ท้าทายมากเนื่องจากพนักงานขายต้องรักษาธุรกิจไว้และยังคงทำงานให้ลุล่วง

เพื่อจัดการงานด้านการบริหารงานบุคคล

ทุกองค์กรต้องการพนักงานขายที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มยอดขาย สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับการฝึกฝน องค์กรต้องคัดเลือกฝึกอบรมกระตุ้นตรวจสอบและควบคุมพนักงานขาย ที่นี่ บริษัท ต้องลงทุนในการขายส่วนบุคคล

โดยสรุปเราสามารถสรุปได้ว่าองค์กรการขายมีผลกระทบอย่างมากต่อ บริษัท

ประเภทขององค์กรการขาย

องค์กรได้รับการออกแบบในลักษณะที่เราสามารถระบุงานหรือกิจกรรมที่ดำเนินการโดยบุคคลหรือกลุ่ม มีการกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบซึ่งช่วยในการสร้างความสัมพันธ์เพื่อให้คนทำงานได้อย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิภาพ สิ่งนี้ช่วยในการบรรลุเป้าหมายขององค์กร ต่อไปนี้เป็นองค์กรการขายสี่ประเภท -

ประเภทการทำงาน

ประเภทการทำงานขององค์กรถูกแบ่งและจำแนกตามหน้าที่ที่ทำ ภาพประกอบต่อไปนี้แสดงองค์กรประเภทการทำงาน

สิ่งนี้แสดงถึงองค์กรประเภทการทำงาน ตอนนี้เราจะพูดถึงข้อดีและข้อเสียของประเภทนี้

ข้อดีของประเภทการทำงาน

ต่อไปนี้เป็นข้อดีของประเภทการทำงานขององค์กร -

• Specialization- ในภาพเราจะเห็นการแบ่งตามหน้าที่ ด้วยเหตุนี้เราจึงสามารถคาดหวังว่าแต่ละฟังก์ชันจะมีความเชี่ยวชาญในกิจกรรมของมัน

• Flexibility - จำนวนแผนกสามารถเพิ่มหรือลบออกได้ตามความต้องการ

• Decision making - การตัดสินใจสามารถทำได้อย่างรวดเร็วเนื่องจากบุคคลนั้นจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในแผนกของเขาและจะตระหนักถึงผลกระทบของการตัดสินใจของเขา

• Co-ordination - การประสานระหว่างฟังก์ชันสามารถทำได้อย่างง่ายดาย

ข้อเสียของประเภทการทำงาน

ตอนนี้ให้เราเข้าใจข้อเสียที่เกี่ยวข้องกับประเภทการทำงานขององค์กร -

• Due Attention- แต่ละแผนกมีความเชี่ยวชาญในกิจกรรมของตนเองเท่านั้น ด้วยเหตุนี้จึงไม่มีความสนใจที่มุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์

• Delay - มีความล่าช้าในการตัดสินใจเนื่องจากการประสานงานระหว่างหน่วยงานทั้งหมด

• Co-ordination- จากรูปจะเห็นว่าทุกหน่วยงานรายงานต่อผู้จัดการทั่วไป ดังนั้นในช่วงเวลาเร่งด่วนอาจเป็นเรื่องยากสำหรับผู้จัดการทั่วไปในการรักษาการประสานงานระหว่างแผนก

• Conflicts - มีความขัดแย้งระหว่างแผนกอยู่เสมอเนื่องจากมีความเชี่ยวชาญเฉพาะในพื้นที่หลักเดียวและขาดการฝึกอบรมข้ามสาย

โดยทั่วไปประเภทการทำงานขององค์กรคือ suitable where the organization structure is small having limited products.

ประเภทสินค้า

การแบ่งประเภทนี้จัดทำขึ้นตามผลิตภัณฑ์ องค์กรแบ่งแผนกตามผลิตภัณฑ์

ภาพประกอบต่อไปนี้แสดงเค้าโครงของประเภทผลิตภัณฑ์

ข้อดีของประเภทสินค้า

• Due Attention - เนื่องจากการแบ่งตามผลิตภัณฑ์แต่ละผลิตภัณฑ์จึงได้รับความสนใจ

• Specialization- พนักงานขายมีความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์เฉพาะ ดังนั้นเขา / เธอมีข้อได้เปรียบในการจัดการแผนก

• Responsibility - สามารถมอบหมายความรับผิดชอบให้กับพนักงานขายได้อย่างง่ายดายเนื่องจากพนักงานขายทุกคนมีความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ / แผนกของตนและคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดีซึ่งช่วยให้สามารถจัดการกับลูกค้าได้อย่างราบรื่น

ข้อเสียของประเภทผลิตภัณฑ์

• Co-ordination - จะมีปัญหาในการประสานงานระหว่างแผนกผลิตภัณฑ์สองแผนก

• Selling Cost - ต้นทุนการขายสินค้าอาจเพิ่มขึ้นเนื่องจากการแบ่งตามผลิตภัณฑ์

• Operational Cost - ต้นทุนการดำเนินการอาจเพิ่มขึ้นเนื่องจากผลิตภัณฑ์แต่ละตัวได้รับการปฏิบัติที่แตกต่างกัน

• Freedom - ไม่มีขีด จำกัด เสรีภาพที่พนักงานจะได้รับเนื่องจากพนักงานขายมีความเชี่ยวชาญเฉพาะในผลิตภัณฑ์ / แผนกของตนและจะไม่สามารถจัดการกับผลิตภัณฑ์ / แผนกอื่น ๆ ได้

ความเหมาะสมของประเภทสินค้า

ประเภทผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในกรณีต่อไปนี้ -

• ในกรณีที่องค์กรมีผลิตภัณฑ์จำนวนมากและสามารถแบ่งแผนกตามผลิตภัณฑ์ได้

• สำหรับองค์กรที่ขายสินค้าราคาสูง

• เมื่อผลิตภัณฑ์ขององค์กรเน้นด้านเทคนิคมากขึ้นองค์กรสามารถแบ่งแผนกตามผลิตภัณฑ์ได้เนื่องจากพนักงานขายจะมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิผล

ประเภทความเชี่ยวชาญของผู้บริโภค

ตามความเชี่ยวชาญของผู้บริโภคแผนกต่างๆจะถูกแบ่งออกตามพื้นฐานของลูกค้าที่เสนอผลิตภัณฑ์ โดยส่วนใหญ่การปรากฏตัวของตลาดมีส่วนสำคัญในการทราบความต้องการของผู้บริโภคและแบ่งแผนกตามลำดับ

ภาพประกอบต่อไปนี้แสดงเค้าโครงของประเภทความเชี่ยวชาญพิเศษสำหรับผู้บริโภค

ข้อดีของ Consumer Specialization Type

• Consumer - ที่นี่แบ่งตามผู้บริโภคดังนั้นผู้บริโภคแต่ละรายจึงได้รับความสนใจอย่างมาก

• Consumer satisfaction- ความพึงพอใจของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก เนื่องจากมีการให้บริการสูงสุดแก่ผู้บริโภค

• Planning and policies - การวางแผนการขายทำด้วยวิธีที่เหมาะสมและนโยบายได้รับการออกแบบโดยเน้นที่แต่ละหมวดหมู่เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

• Brand - องค์กรสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคและความต้องการและสร้างแบรนด์ของตนเองเพื่อรับส่วนแบ่งการตลาด

ข้อเสียของ Consumer Specialization Type

• Expenses - ค่าใช้จ่ายสำหรับ บริษัท ในการสร้างและวางแผนตามผู้บริโภคและพัฒนาตลาดมีมาก

• Sales activities - ผู้จัดการฝ่ายขายจะประสานกิจกรรมการขายของพนักงานขายได้ยาก

• Investments - ในกรณีของความเชี่ยวชาญนี้การลงทุนจะสูงและบางครั้งก็ทำซ้ำซึ่งจะทำให้ บริษัท ขาดทุน

ความเหมาะสมของประเภทความเชี่ยวชาญผู้บริโภค

ประเภทของผู้บริโภคเหมาะสมในกรณีต่อไปนี้ -

• เมื่อมีผู้บริโภคจำนวนมากที่มองหาบริการพิเศษ
• ลูกค้าพร้อมที่จะจ่ายสำหรับบริการที่นำเสนอ ที่นี่เป้าหมายส่วนใหญ่เป็นลูกค้าชั้นนำ

ประเภทพื้นที่

ในองค์กรประเภทนี้แผนกต่างๆจะถูกแบ่งออกตามคุณลักษณะของพื้นที่ นอกจากนี้ยังสามารถแบ่งตามภูมิศาสตร์ ภาพประกอบต่อไปนี้แสดงโครงร่างขององค์กรประเภทพื้นที่

ข้อดีของประเภทพื้นที่

• Products - ลูกค้าสามารถรับบริการด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดและผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเองได้

• Transport cost - ต้นทุนการขนส่งสามารถลดลงได้เนื่องจากมีการแบ่งตามพื้นที่

• Customer service- บริษัท สามารถให้บริการลูกค้าได้ดีขึ้นเนื่องจากมีการแบ่งกลุ่มตามพื้นที่ ดังนั้น บริษัท จึงสามารถเข้าใจจิตวิทยาและการรับรู้ของลูกค้าได้ดีขึ้น

• Sales performance - สามารถเปรียบเทียบประสิทธิภาพการขายตามโซนและขั้นตอนเพื่อปรับปรุงได้

ข้อเสียของประเภทพื้นที่

• Costly - มีค่าใช้จ่ายสูงเมื่อเทียบกับประเภทอื่นและทำให้ค่าใช้จ่ายของ บริษัท เพิ่มขึ้น

• Markets - เป็นเรื่องยากสำหรับการประสานงานสำหรับผู้จัดการทั่วไปสำหรับตลาดต่างๆ

• Conflicts - อาจมีข้อขัดแย้งเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากรระหว่างโซน

ความเหมาะสมของประเภทพื้นที่

ประเภทพื้นที่ขององค์กรเหมาะสมในกรณีต่อไปนี้ -

• เมื่อพื้นที่หรืออาณาเขตสำหรับตลาดมีขนาดใหญ่มาก
• โดยตลาดจะแตกต่างกันไปตามโซน
• จุดที่ผลิตภัณฑ์มีความแตกต่างกันขึ้นอยู่กับโซน
• ในกรณีที่ยอดขายสูงและสร้างรายได้มากขึ้น

สามารถกำหนดโควต้าการขายเป็นเป้าหมายการขายซึ่งกำหนดให้กับหน่วยขายใด ๆ ในช่วงเวลาหนึ่ง ที่นี่หน่วยขายสามารถเป็นบุคคลภูมิภาคผู้จัดจำหน่าย ฯลฯ โควต้าการขายให้เป้าหมายที่จะบรรลุในระยะเวลาเฉพาะซึ่งจะเพิ่มผลผลิต

บริษัท การค้ากำหนดโควต้าการขายเพื่อปรับปรุงปริมาณการขายและเพิ่มกำไรสุทธิขององค์กร นอกจากนี้ยังสามารถดูเป็นมาตรฐานเพื่อกำหนดประสิทธิภาพของหน่วยขาย โควต้าการขายถูกกำหนดโดยใช้ปัจจัยต่างๆเช่นศักยภาพทางการตลาดวิธีการทางการตลาดบันทึกการขายที่ผ่านมาเป็นต้นโดยมีการคาดการณ์ความเชื่อมั่นของตลาดอย่างมีประสิทธิผล สำหรับการวางแผนโควต้าการขายcontrol of sales operations can be an effective method.

วัตถุประสงค์

โควต้าการขายกำหนดไว้ในองค์กรเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ต่างๆที่จำเป็นในการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์และเพิ่มผลกำไรสูงสุด

วัตถุประสงค์การขายช่วยองค์กรด้วยวิธีต่อไปนี้ -

• เป็นมาตรฐานในการวัดผลการดำเนินงาน
• ช่วยควบคุมค่าใช้จ่ายในการขายสำหรับการหาลูกค้า
• ช่วยกำหนดเป้าหมาย สิ่งนี้ช่วยอำนวยความสะดวกในการสร้างแรงจูงใจและเพิ่มประสิทธิภาพ
• สิ่งเหล่านี้ช่วยในการระบุและตรวจสอบประสิทธิภาพของพนักงานขาย

นี่คือวัตถุประสงค์หลักบางประการของโควต้าการขายสำหรับองค์กร นอกจากนี้โควต้าการขายสามารถแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆได้ตามความต้องการ

ประเภทของโควต้าการขาย

โควต้าการขายแบ่งออกเป็นสี่ประเภทตามความแตกต่างในการพยากรณ์และขั้นตอนการจัดสรรต้นทุนเป้าหมายการจัดการปัญหาการขายและการตัดสินใจของผู้บริหาร

ต่อไปนี้เป็นโควต้าการขายประเภทต่างๆ

โควต้าการขายและปริมาณ

โควต้าการขายและปริมาณคือการจัดสรรปริมาณการขายสำหรับพนักงานขายพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นต้นโควต้านี้สามารถดำเนินการตามยอดขายที่ทำได้หรือรายได้ที่ได้รับตามหน่วย

การรวมกันของทั้งสองเกณฑ์สามารถใช้สำหรับการดำเนินการตามโควต้านี้ ปริมาณการขายและรายได้ที่ได้รับสามารถจัดสรรให้กับหน่วยงานตามลำดับ (พนักงานขายภูมิภาค) และต้องปฏิบัติตามอย่างน้อยหนึ่งรายการ

โควต้าการเงินและงบประมาณ

โควต้าทางการเงินและงบประมาณใช้เพื่อกำหนดและ จำกัด ค่าใช้จ่ายในการขายเพื่อให้ได้กำไรสุทธิตามที่วางแผนไว้

มีการดำเนินการในส่วนต่างๆขององค์กรการขายเพื่อควบคุมค่าใช้จ่ายให้สอดคล้องกัน เป้าหมายของโควต้าเหล่านี้คือการ จำกัด ค่าใช้จ่ายในการขายเพื่อให้สามารถเพิ่มผลกำไรได้

โควต้ากิจกรรม

ในตลาดที่มีการแข่งขันจำเป็นต้องมีประสิทธิภาพที่มีประสิทธิผลของกลุ่มการขาย สามารถทำหน้าที่เป็นประโยชน์ในระยะยาวสำหรับองค์กร องค์กรกำหนดโควต้ากิจกรรมสำหรับพนักงานขายเพื่อผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ สิ่งเหล่านี้สามารถทำได้โดยการจัดสรรเป้าหมายการขายให้กับพนักงานขาย

ต่อไปนี้เป็นกิจกรรมที่ระบุไว้ภายใต้โควต้าการขาย -

• จำนวนบัญชีที่เปิดผ่านพนักงานขาย
• จำนวนการโทรขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• จำนวนการสาธิตเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์
• จำนวนกิจกรรมการบำรุงรักษาที่ดำเนินการ

โควต้ากิจกรรมได้รับการวางแผนบนพื้นฐานของกิจกรรมเหล่านี้ที่ดำเนินการโดยพนักงานขาย การกำหนดโควต้าสำหรับกิจกรรมทำให้สามารถจัดการประสิทธิภาพและการควบคุมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

โควต้าชุดค่าผสม

ขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์และสภาพตลาดปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์และความท้าทายที่ต้องเผชิญในระหว่างการขายผลิตภัณฑ์ องค์กรกำหนดโควต้าโดยรวมปริมาณการขายและโควต้ากิจกรรมเพื่อเพิ่มยอดขาย

วิธีการกำหนดโควต้าการขาย

โควต้าการขายสำหรับหน่วยใด ๆ เช่นพนักงานขายภูมิภาค ฯลฯ ควรเป็นเป้าหมายที่สมเหตุสมผลและสามารถทำได้เพื่อให้บรรลุตามช่วงเวลาที่กำหนด ในขณะเดียวกันโควต้าไม่ควรเป็นเช่นนั้นจึงไม่ต้องใช้ความพยายามมากนักเพื่อให้บรรลุ

ต่อไปนี้เป็นวิธีการบางส่วนในการกำหนดโควต้าการขาย -

วิธีการประมาณการตลาดรวม

ใช้วิธีประมาณการตลาดรวม to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. สามารถกำหนดได้โดยการแบ่งโควต้าการขายของ บริษัท ตามภูมิภาคหรือแบ่งโควต้าการขายตามโอกาสทางการขายที่สัมพันธ์กันตามภูมิภาค

วิธีที่เป็นไปได้ของอาณาเขต

วิธีการที่มีศักยภาพในพื้นที่โดยตรง relates territorial sales potential to sales quota. ศักยภาพในที่นี้คือยอดขายของอุตสาหกรรมทั้งหมดสำหรับกลุ่มนั้น ๆ ศักยภาพในการขายแสดงถึงขนาดตลาดสูงสุดของผลิตภัณฑ์ ขนาดของตลาดสะท้อนถึงศักยภาพในการขาย วิธีนี้ให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำหากใช้ศักยภาพในการขายในพื้นที่ร่วมกับการออกแบบอาณาเขตร่วมกัน

วิธีการขายประสบการณ์ในอดีต

วิธีประสบการณ์การขายในอดีตจะกำหนดปริมาณการขายตามยอดขายของปีที่แล้ว ผู้บริหารขององค์กรตั้งค่านี้โดยเพิ่มเปอร์เซ็นต์จากบันทึกการขายก่อนหน้านี้

เพื่อความแม่นยำยิ่งขึ้นในแนวทางนี้ฝ่ายบริหารมักใช้ค่าเฉลี่ยหลายปีเป็นเส้นฐานสำหรับการวัด วิธีนี้ง่ายและไม่ต้องใช้ความพยายามมากในการดำเนินการ

วิธีการตัดสินของผู้บริหาร

ด้วยวิธีนี้ผู้บริหารจะกำหนดปริมาณโควต้าการขาย แต่น่าจะเป็นการคาดเดามากกว่า ฝ่ายบริหารเป็นผู้กำหนดปริมาณการขายและไม่มีขั้นตอนที่แน่นอนที่เกี่ยวข้อง

วิธีนี้ไม่แม่นยำและองค์กรส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้ในการกำหนดโควต้าการขาย วิธีนี้ไม่ได้ให้ข้อมูลโดยประมาณสำหรับปริมาณการขายตามพื้นที่

วิธีการประมาณการคนขาย

ในวิธีนี้โควต้าการขายจะถูกกำหนดโดยพนักงานขายขององค์กร ด้วยวิธีการนี้สามารถรักษาประมาณการยอดขายที่เกี่ยวข้องมากขึ้นซึ่งพนักงานขายสามารถทำได้

พนักงานขายมีความรู้ดีขึ้นเกี่ยวกับสภาวะตลาดดังนั้นพวกเขาจึงสามารถกำหนดเป้าหมายตามมาตรฐานของพวกเขาได้และหากมาตรฐานนั้นถูกกำหนดโดยพนักงานขายเองแทนที่จะกำหนดโดยผู้บริหารการบรรลุเป้าหมายก็มีโอกาสมากขึ้น

วิธีแผนการจ่ายผลตอบแทน

วิธีการจ่ายผลตอบแทนขึ้นอยู่กับมุมมองของผู้บริหารว่าพนักงานขายรายใดควรได้รับเป็นรายได้ วิธีนี้ไม่ได้คำนึงถึงประมาณการยอดขายหรือปริมาณพื้นที่

ตัวอย่างเช่นหากพนักงานขายต้องได้รับเงินเดือน 20,000 ซึ่งจะได้รับเป็นค่าคอมมิชชัน 10 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายพนักงานขายจะต้องขายสินค้ามูลค่า 200,000

พื้นที่ขายประกอบด้วยกลุ่มผู้บริโภคหรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดให้กับพนักงานขายโดยเฉพาะ พื้นที่ที่จัดสรรให้กับพนักงานขายประกอบด้วยปัจจุบันและผู้บริโภคที่มีศักยภาพขององค์กร

หลังจากการจัดสรรพื้นที่ขายผู้จัดการฝ่ายขายสามารถอยู่ในตำแหน่งที่จะแข่งขันระหว่างความพยายามในการขายและโอกาสในการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายจะตรวจสอบตลาดรวมได้ยากมากเนื่องจากมีขนาดใหญ่เกินไปและไม่สามารถจัดการได้โดยบุคคลเพียงคนเดียว ดังนั้นจึงแบ่งตามพื้นที่เพื่อจัดการอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลและควบคุมกองกำลังขาย

พนักงานขายไม่เพียง แต่ให้ความสำคัญกับพื้นที่ แต่ยังรวมถึงกลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภคด้วย ดังนั้นพื้นที่ขายจึงสามารถเรียกได้ว่าเป็นการจัดกลุ่มลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายซึ่งกำหนดให้กับพนักงานขายแต่ละคน

พื้นที่ขายมีไว้สำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีส่วนแบ่งการตลาดมาก บริษัท ขนาดกลางและเล็กไม่ใช้พื้นที่ที่กำหนดตามภูมิศาสตร์ ส่วนแบ่งการตลาดไม่สูงมากจนแบ่งเป็นเขต

เหตุผลในการสร้างอาณาเขต

แรงจูงใจหลักของการสร้างพื้นที่ขายคือเพื่อลดความซับซ้อนในการวางแผนและควบคุมฟังก์ชันการขาย

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลบางประการในการสร้างพื้นที่ขาย -

เพื่อรับความครอบคลุมของตลาดอย่างทั่วถึง

ตามการแบ่งพื้นที่ขายกิจกรรมต่างๆจะถูกกำหนดให้กับพนักงานขาย สิ่งนี้ช่วยในการครอบคลุมตลาดมากกว่าพนักงานขายที่ขายผลิตภัณฑ์ตามความทะเยอทะยานของเขา ช่วยผู้จัดการฝ่ายขายในการตรวจสอบและรับการอัปเดตจากผู้จัดการฝ่ายขายที่แตกต่างกัน

เพื่อสร้างงานและความรับผิดชอบของพนักงานขาย

การสร้างงานและความรับผิดชอบให้กับพนักงานขายเป็นเรื่องสำคัญมาก พื้นที่ขายช่วยในการดำเนินการดังกล่าวเนื่องจากงานถูกมอบหมายให้กับพนักงานขายและเขาเป็นผู้รับผิดชอบและตอบได้ในสิ่งเดียวกัน

เมื่อมอบหมายงานแล้วจะมีการตรวจสอบบ่อยครั้งเพื่อตรวจสอบการโทร ช่วยในการกำหนดงานของพนักงานขายแต่ละคน หากผู้จัดการฝ่ายขายพบว่าภาระงานสำหรับบุคคลใดบุคคลหนึ่งมีมากกว่านั้นงานจะถูกแบ่งและมอบหมายใหม่อย่างเท่าเทียมกัน สิ่งนี้สร้างแรงจูงใจและความสนใจในการทำงาน

เพื่อประเมินประสิทธิภาพการขาย

ในองค์กรพื้นที่การขายจะถูกเปรียบเทียบจากปีก่อนหน้ากับปัจจุบันเพื่อค้นหาความแตกต่างเช่นปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง มันช่วยในการทำงานกับความแตกต่างตาม สิ่งนี้ทำได้ด้วยความช่วยเหลือของพื้นที่ขายเนื่องจากกิจกรรมได้รับมอบหมายในลักษณะที่เหมาะสมและการรวบรวมข้อมูลและการประเมินผลจะกลายเป็นเรื่องง่าย

การเปรียบเทียบเพื่อประเมินประสิทธิภาพการขายทำได้โดยใช้พื้นฐานดังต่อไปนี้ -

• รายอำเภอ
• อำเภอไปภูมิภาค
• ระดับภูมิภาคถึงหน่วยงานขายทั้งหมด

จากการเปรียบเทียบนี้เราสามารถประเมินและกำหนดได้ว่าฝ่ายขายมีส่วนทำให้ยอดขายในปริมาณมาก

เพื่อปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า

อย่างที่เราทราบกันดีว่าพนักงานขายต้องใช้เวลาส่วนใหญ่บนท้องถนนเพื่อขายผลิตภัณฑ์ แต่หากพื้นที่ขายได้รับการออกแบบอย่างเหมาะสมพนักงานขายก็สามารถใช้เวลากับลูกค้าได้มากขึ้น (ในปัจจุบันและในอนาคต) สิ่งนี้ช่วยในการสร้างสายสัมพันธ์และเข้าใจความต้องการได้ดีขึ้น

ยอดขายของ บริษัท สามารถเพิ่มขึ้นได้เมื่อลูกค้าได้รับโทรศัพท์เป็นประจำและพนักงานขายต้องไปเยี่ยมลูกค้าตามการโทร พนักงานขายและลูกค้ามีเวลาทำความเข้าใจกันและแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับอุปสงค์และอุปทาน นอกจากนี้ยังช่วยในการเพิ่มมูลค่าแบรนด์ของ บริษัท

เพื่อลดค่าใช้จ่ายในการขาย

เมื่อตัดสินใจเลือกพื้นที่ทางภูมิศาสตร์แล้ว บริษัท จะได้รับภาพที่เหมาะสมเกี่ยวกับพื้นที่ที่สามารถกำหนดให้กับพนักงานขายได้ เขา / เธอจำเป็นต้องครอบคลุมพื้นที่นั้นเพื่อไม่ให้มีการทำงานซ้ำซ้อนโดยการส่งพนักงานขายสองคนในพื้นที่เดียวกัน

ต้นทุนขายของ บริษัท ลดลงและนำไปสู่การเพิ่มผลกำไร นอกจากนี้ยังมีข้อได้เปรียบสำหรับพนักงานขายสำหรับการเดินทางไม่กี่ครั้งและการเดินทางค้างคืน

เพื่อปรับปรุงการควบคุมการขาย

ประสิทธิภาพของพนักงานขายสามารถวัดได้จากการโทรหาลูกค้าเส้นทางที่ใช้และตารางเวลา ในกรณีนี้พนักงานขายไม่สามารถปฏิเสธได้หากผลลัพธ์ไม่เป็นบวก

พนักงานขายต้องทำงานในเส้นทางเดียวกันกำหนดเวลาและทุกอย่างถูกกำหนดไว้ล่วงหน้า ส่งผลให้สามารถควบคุมแรงขายได้ดีขึ้น

เพื่อประสานงานการขายกับหน้าที่ทางการตลาดอื่น ๆ

หากพื้นที่ขายได้รับการออกแบบอย่างเหมาะสมจะช่วยให้ผู้บริหารสามารถทำหน้าที่ทางการตลาดอื่น ๆ ได้เช่นกัน เป็นเรื่องง่ายที่จะทำการวิเคราะห์ในพื้นที่พื้นฐานเมื่อเทียบกับตลาดทั้งหมด

การวิจัยที่ทำโดยฝ่ายบริหารเกี่ยวกับการตลาดตามพื้นที่สามารถใช้เพื่อกำหนดโควต้าการขายค่าใช้จ่ายและงบประมาณ ผลลัพธ์จะเป็นที่น่าพอใจหากพนักงานขายช่วยในการโฆษณาการกระจายและการส่งเสริมการขายเมื่องานได้รับมอบหมายตามพื้นที่แทนที่จะเป็นตลาดโดยรวม

ขั้นตอนการออกแบบ

ในขณะออกแบบพื้นที่ผู้จัดการต้องคำนึงถึงขนาดของพื้นที่ที่จะกำหนดให้กับพนักงานขาย ไม่ควรเล็กเกินไปหรือใหญ่เกินไป หากพื้นที่ทางภูมิศาสตร์มีขนาดเล็กเกินไปพนักงานขายจะโทรหาลูกค้ารายเดิมซ้ำ ๆ ในทางตรงกันข้ามในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ใหญ่เกินไปพนักงานขายจะไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าที่กระจัดกระจายได้เนื่องจากเวลาส่วนใหญ่จะถูกใช้ไปกับการเดินทาง ดังนั้นพื้นที่ไม่ควรใหญ่หรือเล็กเกินไป ควรเป็นเช่นนั้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดสามารถเข้าเยี่ยมชมได้ตามความต้องการ

ขั้นตอนการออกแบบพื้นที่ขายจะเหมือนกันสำหรับทุก บริษัท ไม่ว่าจะเป็นการตั้งค่าพื้นที่เป็นครั้งแรกหรือการแก้ไขพื้นที่ที่มีอยู่

เลือกจุดควบคุม

ตามชื่อผู้บริหารต้องเลือกจุดควบคุมทางภูมิศาสตร์ จุดควบคุมสามารถจำแนกตามเขตรหัสพินพื้นที่รัฐและเมือง

ในช่วงเวลาของการเลือกชุดควบคุมผู้บริหารควรตั้งเป้าหมายที่จะเลือกชุดควบคุมที่มีขนาดเล็กที่สุด

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลเบื้องหลังการเลือกชุดควบคุมขนาดเล็ก

เหตุผล 1

หากหน่วยควบคุมมีขนาดใหญ่เกินไปพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายต่ำจะถูกซ่อนไว้โดยพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายสูง พื้นที่ที่มียอดขายสูงจะถูกปกปิดหากรวมพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายต่ำ

เหตุผลที่ 2

ในกรณีที่ต้องมีการเปลี่ยนแปลงในอนาคตสามารถทำได้อย่างราบรื่น Example - บริษัท แห่งหนึ่งต้องการแบ่งเขตบางส่วนให้แก่นายก. พื้นที่ส่วนนี้เคยถูกมอบหมายให้นายข. ก่อนหน้านี้สามารถทำได้ง่ายเนื่องจากหน่วยมีขนาดเล็ก

หากศักยภาพในการขายของ บริษัท ตั้งอยู่ในเขตเมืองเมืองสามารถใช้เป็นจุดควบคุมได้ แต่ก็มีข้อเสียเช่นกันเนื่องจากพื้นที่ติดกับเมืองก็มียอดขายเช่นกัน แต่จะได้รับการคุ้มครองโดยการจ่ายค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมให้กับพนักงานขาย

จุดควบคุมยังสามารถตั้งค่าได้ตามพื้นที่การซื้อขาย เป็นการตัดสินใจที่สมเหตุสมผลในการตั้งจุดควบคุมตามพื้นที่การซื้อขาย มันขึ้นอยู่กับการไหลเวียนของสินค้าและบริการมากกว่าขอบเขตทางเศรษฐกิจExample - ผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีกใช้พื้นที่การค้าเป็นจุดควบคุม

พื้นที่การค้าถือได้ว่าเป็นพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ประกอบด้วยเมืองและพื้นที่โดยรอบ ภูมิภาคนี้เป็นศูนย์กลางการค้าปลีกหรือค้าส่งหลักของภูมิภาค โดยทั่วไปลูกค้าจากพื้นที่การค้าแห่งหนึ่งจะไม่ออกไปซื้อสินค้านอกเขตแดน

แม้แต่ลูกค้าภายนอกก็จะไม่เข้าไปในพื้นที่การซื้อขายเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ ข้อได้เปรียบหลักของพื้นที่การค้าคือพนักงานขายตระหนักถึงนิสัยการซื้อของลูกค้าและรูปแบบการค้า นอกจากนี้ยังช่วยผู้บริหารในการวางแผนและควบคุม

จุดควบคุมสามารถตัดสินใจได้บนพื้นฐานของรัฐ รัฐอาจเป็นหน่วยควบคุมที่มีความสามารถเมื่อองค์กรมีพนักงานขายขนาดเล็กที่ครอบคลุมตลาดโดยเลือกExample- บริษัท ขายผลิตภัณฑ์ในประเทศในทุกรัฐ ในกรณีนี้ขอบเขตของอาณาเขตอาจขึ้นอยู่กับรัฐ

มีราคาไม่แพงและสะดวกในการรวบรวมข้อมูลและทำการประเมิน

ทำการวิเคราะห์บัญชี

ขั้นตอนต่อไปหลังจากการเลือกหน่วยควบคุมทางภูมิศาสตร์คือการวางแผนการตรวจสอบหน่วยงานทางภูมิศาสตร์แต่ละหน่วย เหตุผลในการดำเนินการตรวจสอบนี้คือการวิเคราะห์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและค้นหาปริมาณการขายสำหรับแต่ละบัญชี

ชื่อบัญชีสามารถจำได้; ในช่วงเวลาที่ผ่านมามีแหล่งข้อมูลมากมายที่จะดึงข้อมูลออกมาเช่นสมุดหน้าเหลือง เรายังสามารถรวบรวมข้อมูลผ่านยอดขายที่ผ่านมาของ บริษัท หลังจากรวบรวมข้อมูลแล้วขั้นตอนต่อไปคือการประมาณยอดขายสำหรับแต่ละหน่วยทางภูมิศาสตร์ ผู้จัดการฝ่ายขายประมาณการปริมาณการขายที่ บริษัท คาดว่าจะได้รับในปีต่อ ๆ ไป

มีหลายปัจจัยที่จะมีส่วนร่วมเช่นการแข่งขันความได้เปรียบของ บริษัท ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์นั้น ๆ เป็นต้นขณะนี้มีซอฟต์แวร์มากมายสำหรับการคำนวณและผลลัพธ์สุดท้าย ซึ่งสามารถทำได้เร็วมากเมื่อเทียบกับเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการด้วยตนเอง

หลังจากได้ประมาณการยอดขายแล้วระบบจะแบ่งออกเป็นสามประเภทซึ่งทำผ่านการวิเคราะห์ ABC นี่เป็นหนึ่งในการวิเคราะห์ที่ใช้กันมากที่สุดโดย บริษัท ต่างๆ ในกรณีที่มีศักยภาพในการขายมากกว่าที่คาดไว้จะถูกจัดอยู่ในประเภท "A" ศักยภาพโดยเฉลี่ยจัดอยู่ในประเภท "B" และศักยภาพในการขายที่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยจัดอยู่ในประเภท "C"

การพัฒนาการวิเคราะห์ปริมาณงานของพนักงานขาย

การวิเคราะห์ปริมาณงานของพนักงานขายจะกระทำบนพื้นฐานของเวลาและความพยายามของพนักงานขายเพื่อให้ครอบคลุมหน่วยทางภูมิศาสตร์

ต่อไปนี้เป็นประเด็นที่จำเป็นในการประมาณปริมาณงาน -

• ความถี่ในการโทร
• ระยะเวลาการโทร
• เวลาเที่ยว

ปริมาณงานโดยประมาณคำนวณโดยพิจารณาจากปัจจัยเหล่านี้

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือระยะเวลาในการโทร สิ่งเหล่านี้ขึ้นอยู่กับลูกค้าและปัญหา หากปัญหารุนแรงอาจต้องใช้เวลาในการแก้ไขและจัดการกับคำถามจากลูกค้า

อีกปัจจัยที่สำคัญคือเวลาในการเดินทาง สิ่งนี้แตกต่างจากพื้นที่หนึ่งไปยังอีกพื้นที่หนึ่งขึ้นอยู่กับปัจจัยการขนส่งสภาพของถนนสภาพอากาศ ฯลฯ ผู้จัดการฝ่ายขายพยายามและวางแผนเพื่อลดเวลาในการเดินทางของพนักงานขายและใช้เวลาในการโทรหาบัญชี / ลูกค้าให้มากขึ้น

การรวมหน่วยควบคุมทางภูมิศาสตร์เข้ากับพื้นที่ขาย

ในสามขั้นตอนแรกผู้จัดการฝ่ายขายจะทำงานในหน่วยควบคุมทางภูมิศาสตร์ ตอนนี้เขาต้องรวมหน่วยควบคุมเป็นดินแดน

ในขั้นต้นผู้จัดการฝ่ายขายใช้เพื่อพัฒนารายการพื้นที่ด้วยตนเองโดยการรวมชุดควบคุมเข้าด้วยกัน เป็นขั้นตอนที่ใช้เวลานานและผลลัพธ์ก็ไม่แม่นยำเนื่องจากทำด้วยตนเอง ขณะนี้คอมพิวเตอร์จัดการกิจกรรมนี้และดำเนินการให้เสร็จสิ้นในช่วงเวลาสั้น ๆ พร้อมผลลัพธ์ที่แม่นยำ ข้อผิดพลาดในการดำเนินงานจะลดลงที่นี่

พนักงานขายทุกคนไม่สามารถถูกพิจารณาว่าเท่าเทียมและแข่งขันได้ ขึ้นอยู่กับพื้นฐานของประสบการณ์และทักษะ พนักงานขายได้รับมอบหมายพื้นที่โดยผู้จัดการฝ่ายขายโดยขึ้นอยู่กับพื้นฐานของการขาย พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่มียอดขายสูงจะถูกกำหนดให้กับพนักงานขายที่มีประสบการณ์ซึ่งสามารถจัดการกับภาระงานได้ พนักงานขายใหม่หรือที่มีประสิทธิผลน้อยจะได้รับการกำหนดพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายน้อย

รูปร่างอาณาเขต

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องตัดสินใจเกี่ยวกับรูปร่างของอาณาเขต รูปร่างของอาณาเขตมีผลต่อค่าใช้จ่ายในการขายและยังช่วยให้ครอบคลุมการขาย รูปร่างมีสี่ประเภทซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลาย

• ลิ่ม
• วงกลม
• Hopscotch
• ใบโคลเวอร์

ให้เราพูดถึงประเภทเหล่านี้ทีละคน

ลิ่ม

รูปร่างนี้เหมาะสำหรับพื้นที่ซึ่งมีทั้งในเมืองและนอกเมือง รัศมีเริ่มต้นจากใจกลางเมืองที่มีประชากรมากที่สุด เวดจ์สามารถแบ่งออกเป็นหลายขนาดและสามารถรักษาเวลาในการเดินทางได้โดยการสร้างสมดุลระหว่างการโทรของพื้นที่ในเมืองและนอกเมือง

วงกลม

เมื่อลูกค้ากระจายอย่างเท่าเทียมกันทั่วทั้งพื้นที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะเลือกรูปทรงวงกลม พนักงานขายเริ่มจากที่ทำงานเดินเป็นวงกลมไปเรื่อย ๆ จนกว่าจะถึงที่ทำงานอีกครั้ง สิ่งนี้ช่วยให้พนักงานขายเข้ามาใกล้ลูกค้าเมื่อเทียบกับสลิ่ม

Hopscotch

ในรูปแบบนี้พนักงานขายเริ่มต้นจากจุดสุดท้ายจากที่ทำงานและเข้าถึงลูกค้าในขณะที่กลับมาที่สำนักงาน ในขณะที่ไปพนักงานขายไม่ได้หยุดที่ใดและรับสายในทิศทางเดียวในขณะที่กลับมาที่สำนักงาน

โคลเวอร์ลีฟ

เมื่อบัญชีหรือลูกค้าอยู่แบบสุ่มในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์จะใช้รูปทรงโคลเวอร์ลีฟ รูปร่างประเภทนี้มักพบในตลาดอุตสาหกรรมมากกว่าในตลาดผู้บริโภค

การกำหนดพนักงานขายให้กับพื้นที่

เมื่อออกแบบพื้นที่ขายแล้วขั้นตอนสุดท้ายคือมอบหมายพนักงานขายให้กับพื้นที่ พนักงานขายทุกคนมีความสามารถความคิดริเริ่มไม่เท่าเทียมกัน ฯลฯ ภาระงานของพนักงานขายคนหนึ่งอาจมากเกินไปและอาจทำให้เกิดความไม่พอใจ

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องจัดอันดับพนักงานขายตามลำดับก่อนที่จะมอบหมายพื้นที่ การจัดอันดับควรทำบนพื้นฐานของความสามารถความรู้การสื่อสาร ฯลฯ ประเด็นอื่น ๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรพิจารณา ได้แก่ ลักษณะทางวัฒนธรรมของพนักงานขายและลักษณะที่เข้ากับพื้นที่นั้น ๆ

Example - หากพนักงานขายเกิดและเติบโตในพื้นที่ชนบทเขาจะสามารถทำยอดขายในพื้นที่นั้น ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อเทียบกับพื้นที่ในเมือง

ตอนนี้เราสามารถสรุปได้ว่าเป้าหมายของผู้จัดการฝ่ายขายคือการกำหนดพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ให้กับพนักงานขายที่จะเพิ่มยอดขายในพื้นที่ให้มากที่สุดและเป็นที่ที่ลูกค้าพอใจกับพนักงานขาย

การสร้างพื้นที่ขายช่วยในการวางแผนและควบคุมการดำเนินการขาย พื้นที่ขายที่ออกแบบมาเป็นอย่างดีช่วยเพิ่มปริมาณการขายและความครอบคลุมของตลาดและให้บริการที่ดีขึ้นแก่ลูกค้า เมื่อจัดสรรพื้นที่ขายให้กับพนักงานขายแล้วเขาจะต้องรับผิดชอบในการทำให้สิ่งต่างๆเกิดขึ้น

การขายส่วนบุคคลอาจเรียกได้ว่าเป็นการนำเสนอด้วยวาจาที่พนักงานขายมอบให้กับผู้บริโภคหนึ่งรายหรือมากกว่าหนึ่งรายแบบเห็นหน้ากันเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ การขายส่วนบุคคลเป็นรูปแบบการส่งเสริมการขายที่แปลกประหลาดมาก ส่วนใหญ่เป็นการสื่อสารสองทางซึ่งไม่เพียง แต่เกี่ยวข้องกับบุคคลใดบุคคลหนึ่งเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพฤติกรรมทางสังคมด้วย

ความตั้งใจที่จะส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้กับลูกค้าที่เหมาะสม การขายส่วนบุคคลมีบทบาทสำคัญขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรมที่ผลิตผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคเช่นแล็ปท็อปคอมพิวเตอร์โทรศัพท์ดิจิทัลอุปกรณ์ ฯลฯ น่าจะขึ้นอยู่กับการขายส่วนบุคคลเมื่อเทียบกับผู้ผลิตรายอื่น

เหตุผลเบื้องหลังคือการอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์จัดการกับข้อสงสัยของลูกค้าและให้บริการลูกค้าที่ดีที่สุด การแข่งขันในตลาดมีมากขึ้นในปัจจุบันดังนั้นความสำคัญของพนักงานขายในองค์กร

พนักงานขายก็เรียก salesman หรือ salesgirl หรือตัวแทนขายและชำระเงินเป็นค่าคอมมิชชั่นในการผลักดันผลิตภัณฑ์ในตลาดโดยการจูงใจลูกค้าผ่านการสนทนาด้วยปากเปล่า

ผู้บริโภคต้องการสินค้าและบริการทุกประเภทในตลาด แต่การขาดความสนใจทำให้พวกเขาไม่สามารถตัดสินใจหรือซื้อสินค้าได้ นี่คือจุดที่พนักงานขายต้องทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นและอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้า เขา / เธอควรจูงใจลูกค้าด้วยการนำเสนอและบางครั้งเขาอาจทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา ซึ่งจะช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้

ในกรณีของผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคพนักงานขายมีบทบาทสำคัญมากกว่าเมื่อเทียบกับโปรโมชั่น ลูกค้าจะตัดสินใจได้ยากในขณะที่ซื้อสินค้ามูลค่าสูงที่มีลักษณะซับซ้อน พนักงานขายช่วยเหลือลูกค้าด้วยการติดต่อกับพวกเขาเป็นการส่วนตัวและทำให้พวกเขาเข้าใจในคุณภาพและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

วัตถุประสงค์ของการขายส่วนบุคคล

การขายส่วนบุคคลมีส่วนช่วยในการบรรลุวัตถุประสงค์ระยะยาวขององค์กร

ต่อไปนี้เป็นวัตถุประสงค์บางประการของการขายส่วนตัว -

• เพื่อทำงานขายให้สมบูรณ์เมื่อไม่มีส่วนประกอบอื่น ๆ ในชุดส่งเสริมการขาย
• เพื่อให้บริการกับลูกค้าเดิมและพยายามรักษาการติดต่อกับลูกค้าปัจจุบัน
• ระบุและค้นหาลูกค้าที่คาดหวังใหม่
• โปรโมทสินค้าเพื่อเพิ่มยอดขาย
• ให้ข้อมูลกับลูกค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงสายผลิตภัณฑ์
• ให้ความช่วยเหลือลูกค้าเพื่อช่วยในการตัดสินใจ
• ให้คำแนะนำทางเทคนิคแก่ลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน
• รวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับตลาดและมอบให้กับฝ่ายบริหารของ บริษัท

เหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการกำหนดวัตถุประสงค์การขายส่วนบุคคลคือการตัดสินใจเกี่ยวกับนโยบายการขายและกลยุทธ์การขายส่วนบุคคลซึ่งจะช่วยในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ วัตถุประสงค์ถูกกำหนดไว้ในระยะยาวเนื่องจากเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับวัตถุประสงค์ในการขายส่วนบุคคลเชิงคุณภาพ

วัตถุประสงค์ยังสามารถเป็นเชิงปริมาณได้หากเป็นระยะสั้นและสามารถปรับเปลี่ยนจากช่วงเวลาส่งเสริมการขายหนึ่งไปยังอีกช่วงเวลาหนึ่งได้ วัตถุประสงค์การขายส่วนบุคคลเชิงปริมาณเกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ด้านปริมาณการขาย ดังนั้นควรอธิบายวัตถุประสงค์ปริมาณการขายด้วย

ต่อไปนี้เป็นวัตถุประสงค์การขายบางประการ -

• จับและรักษาส่วนแบ่งการตลาดที่เฉพาะเจาะจง
• เพิ่มปริมาณการขายที่ช่วยให้องค์กรได้รับผลกำไรสูงสุด
• ลดหรือรักษาค่าใช้จ่ายสำหรับการขายส่วนตัวให้อยู่ในขอบเขตที่ จำกัด
• รับเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าตามเป้าหมายที่ตั้งไว้

สถานการณ์ที่เกี่ยวข้องสำหรับการขายส่วนบุคคล

ในบางสถานการณ์การขายส่วนบุคคลมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น ต่อไปนี้เป็นสถานการณ์ที่เกี่ยวข้อง -

สถานการณ์สินค้า

การขายสินค้ามีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทต่อไปนี้

• สินค้าที่มีมูลค่าสูงเช่นเครื่องจักรคอมพิวเตอร์เป็นต้น

• ผลิตภัณฑ์อยู่ในขั้นตอนแรกของวงจรชีวิตเมื่อต้องการความต้องการมากขึ้น

• สินค้าตรงกับความต้องการของผู้บริโภคเช่นกรมธรรม์ประกันภัย

• สินค้าที่ต้องการการนำเสนอเช่นสินค้าอุตสาหกรรม

• เมื่อสินค้าต้องการบริการหลังการขาย

• ผลิตภัณฑ์ที่มีความภักดีต่อแบรนด์น้อย

สถานการณ์ตลาด

การขายส่วนบุคคลสามารถใช้ประโยชน์ได้อย่างเหมาะสมขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของตลาด

• องค์กรที่ขายสินค้าให้กับผู้ซื้อจำนวนน้อย
• บริษัท ขายในตลาดท้องถิ่น
• ไม่มีชายกลางหรือตัวแทนที่จำเป็น
• ไม่มีช่องทางจำหน่ายสินค้าโดยตรง

สถานการณ์ของ บริษัท

การขายส่วนบุคคลค่อนข้างเพียงพอสำหรับ บริษัท เมื่อ

• บริษัท ไม่สามารถลงทุนเงินจำนวนมากในการโฆษณาเป็นประจำได้
• บริษัท ไม่สามารถค้นหาและใช้สื่อที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ที่เกี่ยวข้องในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ได้

สถานการณ์พฤติกรรมผู้บริโภค

ในกรณีของพฤติกรรมของผู้บริโภคการขายส่วนบุคคลจะมีผลเมื่อ

• สินค้าที่ผู้บริโภคซื้อมีราคาแพง แต่ไม่ใช่สินค้าปกติ
• ผู้บริโภคต้องการคำตอบทันทีโดยไม่รอช้า
• ลูกค้าต้องติดตามในการแข่งขันกดดัน

นี่คือสี่สถานการณ์ที่การขายส่วนบุคคลมีความสำคัญ สิ่งนี้จะช่วยให้พนักงานขายสามารถมองเห็นลูกค้าและให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ผ่านการนำเสนอแบบตัวต่อตัว เมื่อผู้บริโภคเข้าใจธรรมชาติของผลิตภัณฑ์แล้วจะช่วยให้ตัดสินใจได้ว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือไม่

ความหลากหลายของสถานการณ์การขาย

ในชีวิตประจำวันของเราเราเจอสถานการณ์การขายประเภทต่างๆ ขึ้นอยู่กับรูปแบบการขายของแต่ละบุคคลเนื่องจากปัจจัยทางการตลาด กิจกรรมของพนักงานขายแตกต่างกันไปตามสถานการณ์

Example- งานของพนักงานขายที่ขายน้ำอัดลมมีความแตกต่างกันเมื่อเทียบกับพนักงานขายที่ขายคอมพิวเตอร์ ในกรณีของน้ำอัดลมพนักงานขายไม่จำเป็นต้องอธิบายความสำคัญหรือลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่ในกรณีของคอมพิวเตอร์พนักงานขายจะต้องชี้แจงข้อกำหนดทางเทคนิคทั้งหมด

การแบ่งประเภทของพนักงานขายจะทำบนพื้นฐานของรูปแบบการขายทักษะความคิดสร้างสรรค์ที่จำเป็นในงานความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์เป็นต้น

ตอนนี้ให้เราคุยกัน different kinds of selling positions -

พนักงานขายจัดส่ง

ตามชื่อที่แนะนำงานของพนักงานขายจัดส่งคือส่งมอบผลิตภัณฑ์ ความรับผิดชอบในการขายเป็นเรื่องรองExample - นมนมเปรี้ยวขนมปังน้ำอัดลม ฯลฯ

ผู้รับคำสั่งภายใน

บุคคลที่ยืนอยู่หลังเคาน์เตอร์เรียกว่าผู้รับคำสั่งภายใน เขาไม่ได้ช่วยลูกค้ามากนักด้วยคำแนะนำ จุดประสงค์หลักคือเพื่อจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าร้องขอExample − ร้านค้าทั่วไป

คนขายมิชชันนารี

พนักงานขายไม่ได้รับอนุญาตให้ประชาสัมพันธ์คำสั่งซื้อ งานหลักของพวกเขาคือการพัฒนาความปรารถนาดีและให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์Example - ผู้แทนทางการแพทย์

พนักงานขายที่ปรึกษา

ประเภทนี้หมายถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายให้กับผู้บริโภคซึ่งมีราคาสูงและต้องลงทุนมหาศาลเพื่อซื้อ เนื่องจากการลงทุนของลูกค้าสูงพนักงานขายจึงไม่สามารถกดดันให้ขายได้มากนัก

พนักงานขายควรมีความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความอดทนในการพูดคุยและให้คำแนะนำเกี่ยวกับคุณสมบัติและข้อดีของผลิตภัณฑ์

ในระหว่างกระบวนการขายพนักงานขายจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์ เขาควรรักษาผลประโยชน์กับลูกค้าโดยไม่ต้องออกแรงกดดันลูกค้ามากนักExample - เครื่องจักรขนาดใหญ่ระบบคอมพิวเตอร์ ฯลฯ

พนักงานขายด้านเทคนิค

ลักษณะที่สำคัญที่สุดของพนักงานขายควรเป็นความรู้ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ พนักงานขายควรมีความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ข้อดีข้อเสีย ฯลฯ

คนส่วนใหญ่ไม่มีความรู้ทางเทคนิคที่จำเป็นและสามารถยอมรับประเด็นของพนักงานขายได้ง่าย แต่มีลูกค้าไม่กี่รายที่มีความรู้ที่อาจมีผลต่อการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ พนักงานขายควรตอบสนองลูกค้าประเภทนี้ด้วยการอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์การติดตั้งและอื่น ๆ พนักงานขายควรได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดีเพื่อจัดการกับคำถามของลูกค้าและให้ความรู้ที่เกี่ยวข้อง

พนักงานขายเชิงพาณิชย์

ในหมวดหมู่นี้พนักงานขายจะต้องขายผลิตภัณฑ์ให้กับธุรกิจอื่น ๆ อุตสาหกรรมหรือองค์กรของรัฐเป็นต้นโดยทั่วไปเป็นธุรกิจกับธุรกิจที่พนักงานขายปิดการขายในการโทรครั้งแรกหรือครั้งที่สอง กระบวนการขายสั้นเมื่อเทียบกับธุรกิจกับการขายของลูกค้า

พนักงานขายจะต้องมีความกระตือรือร้นและมีแรงจูงใจสูงในการติดตามและดูแลบัญชี Example - ค้าส่งสินค้าก่อสร้างอุปกรณ์สำนักงาน ฯลฯ

คนขายตรง

การขายผลิตภัณฑ์โดยตรงเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย กระบวนการขายสั้นและปิดในช่วงเวลาสั้น ๆ มีสินค้ามากมายในตลาดขายตรง ด้วยเหตุนี้พนักงานขายจึงได้รับการฝึกอบรมให้ปิดดีลในครั้งแรกเนื่องจากผู้บริโภคจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือเปลี่ยนไปใช้ของคู่แข่งExample - ประกันการขายแบบ door to door นิตยสาร ฯลฯ

กระบวนการขายประกอบด้วยหลายขั้นตอน มีขั้นตอนพื้นฐานไม่กี่ขั้นตอนซึ่งต้องปฏิบัติตามสำหรับผลิตภัณฑ์ทุกประเภท กระบวนการขายอาจใช้เวลาสั้นหรือนานขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ที่ต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากอาจใช้เวลาในการดำเนินการขายนานขึ้นในขณะที่ในกรณีของผลิตภัณฑ์ประจำวันที่ลูกค้าทราบถึงลักษณะของผลิตภัณฑ์กระบวนการขายจะสิ้นสุดในเวลาอันสั้น

Example- การขายแบบ door to door ซึ่งพนักงานขายจะอธิบายขั้นตอนทั้งหมดและสิ้นสุดกระบวนการใน 10 ถึง 15 นาที อย่างไรก็ตามสำหรับเครื่องจักรกลหนักอาจต้องใช้เวลาในการนำเสนอลักษณะทางเทคนิคและอธิบายผลิตภัณฑ์ ต้องใช้เวลามากกว่าหนึ่งครั้งในการทำกระบวนการขายให้เสร็จสิ้น

การแสวงหา

ขั้นตอนเริ่มต้นของกระบวนการขายเริ่มต้นด้วยการหาลูกค้าหรือค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกเหนือจากการขายปลีกแล้วยังหายากมากเมื่อลูกค้าติดต่อกับพนักงานขาย เป็นพนักงานขายที่เข้าถึงลูกค้าเพื่อขายผลิตภัณฑ์

ต่อไปนี้เป็นกิจกรรมหลักสองกิจกรรมภายใต้การหาแร่ -

• ค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ให้ความรู้พวกเขาเพื่อที่จะทราบว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่ถูกต้องหรือไม่

ค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าที่มีศักยภาพ

การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่ขั้นตอนง่ายๆสำหรับพนักงานขายเนื่องจากผู้บริโภคไม่ต้องการฟังการนำเสนอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ตนไม่ต้องการด้วยซ้ำ อัตราการพูดว่า“ ไม่” นั้นสูงมาก ในสินค้าอุปโภคบริโภคเพียงไม่กี่อย่างการระบุตัวตนของลูกค้ามาจากแหล่งที่มาเช่นเพื่อนญาติเพื่อนร่วมงานเป็นต้นต่อไปนี้เป็นแหล่งที่ดีที่สุด

• Existing Customers- หนึ่งในแหล่งที่มาที่ดีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือลูกค้าปัจจุบัน สำหรับพนักงานขายเป็นเรื่องง่ายมากที่จะขายสินค้าให้กับลูกค้าเดิมแทนที่จะขายให้กับลูกค้าใหม่

• Never-ending Chain- นี่คือกลยุทธ์การแข่งขันเพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พนักงานขายเข้าถึงลูกค้าใหม่จำนวนมากด้วยความช่วยเหลือจากลูกค้าที่มีอยู่ พนักงานขายที่ขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าปัจจุบันขอให้แนะนำเพื่อนหรือญาติและพนักงานขายไปยังลูกค้าใหม่ ห่วงโซ่นี้ไปเรื่อย ๆ

• Cold Call- ในเทคนิคนี้พนักงานขายจะต้องไปที่ประตูเพื่อขายสินค้า กระบวนการขายเริ่มต้นจากการแนะนำ แต่ในกรณีนี้อัตราการปฏิเสธจะสูง

• Directories- พนักงานขายพยายามค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อด้วยความช่วยเหลือของไดเร็กทอรี พนักงานขายยังสามารถรวบรวมข้อมูลผ่านไดเร็กทอรีสมาชิกของสมาคมการค้าองค์กรทางสังคม ฯลฯ

• Mailing- บริษัท ต่างๆส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนผ่านทางอีเมลโดยการส่งโฆษณา ข้อดีคือราคาถูกและ บริษัท กำหนดเป้าหมายลูกค้าจำนวนมากโดยการส่งจดหมายจำนวนมาก

• Exhibition- พนักงานขายสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่คาดหวังผ่านงานแสดงสินค้าและนิทรรศการ เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งและพนักงานขายยังสามารถแสดงการใช้ผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติต่างๆได้ในทางปฏิบัติ การประกาศล่วงหน้าก่อนที่นิทรรศการจะเริ่มขึ้นจะมีประโยชน์มากในการดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น

ฝึกอบรม / ให้ความรู้กับอนาคต

หลังจากพนักงานขายระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แล้วเขาควรตรวจสอบว่าพวกเขาเป็นกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องหรือไม่ หลังจากพบผู้มุ่งหวังที่ถูกต้องแล้วพนักงานขายจะต้องนำเสนอ

มีหลายวิธีในการคัดเลือกลูกค้าและแนวทางที่โดดเด่นคือ MAN เช่นเงินอำนาจและความต้องการ

• Money- พนักงานขายควรทราบสถานะทางการเงินของลูกค้าเพราะเงินมีความสำคัญมากและหากไม่มีโอกาสก็จะไม่สามารถซื้อสินค้าได้ ผู้บริโภคหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรจะสามารถจ่ายเงินเพื่อคืนสินค้าได้

• Authority- ผู้มีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ควรมีอำนาจในการตัดสินใจ นี่เป็นสิ่งสำคัญในขณะที่ติดต่อกับหน่วยงานของรัฐองค์กร ฯลฯ

• Need - นี่เป็นจุดสำคัญที่สุดประการหนึ่งเพราะหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเงินและมีอำนาจ แต่ไม่มีความต้องการสินค้าเขาหรือเธอจะไม่ซื้อสินค้า

พนักงานขายต้องหาข้อมูลเกี่ยวกับประเด็นเหล่านี้ก่อนที่จะดำเนินการขาย

การเตรียมการสำหรับการขายผลิตภัณฑ์

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการระบุและมีคุณสมบัติตามที่กล่าวไว้ในขั้นตอนแรกพนักงานขายจะต้องเตรียมความพร้อมสำหรับการขายสินค้าหรือบริการ ต่อไปนี้เป็นสองขั้นตอนที่เกี่ยวข้องในการเตรียมการ -

• Pre-approach
• การวางแผนการโทร

แนวทางล่วงหน้า

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่สำคัญในการเรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขา ต่อไปนี้เป็นสี่ขั้นตอนของการเตรียมการล่วงหน้า -

• ควรเปิดเผยความต้องการและความสามารถในอนาคต
• ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดซึ่งจะช่วยพนักงานขายในการเตรียมการนำเสนอ
• ข้อมูลที่เกี่ยวข้องซึ่งช่วยให้พนักงานขายไม่สร้างข้อผิดพลาดใด ๆ ในระหว่างการนำเสนอ
• ความมั่นใจในการจัดการกับคำถามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การวางแผนการโทร

การวางแผนการโทรมีลำดับการวางแผนเฉพาะ พนักงานขายโทรหาลูกค้าและอธิบายวัตถุประสงค์ของการโทรและอธิบายผลิตภัณฑ์เพื่อทำการนัดหมาย

วัตถุประสงค์ประการแรกของพนักงานขายคือการรับคำสั่งซื้อจากลูกค้า อาจจำเป็นต้องมีวัตถุประสงค์บางอย่างในระหว่างการโทรขึ้นอยู่กับการโทร ต่อไปนี้เป็นวัตถุประสงค์บางประการสำหรับการวางแผนการโทร -

• รวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมจากลูกค้า
• ค้นหาความต้องการของลูกค้าและเชื่อมโยงกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
• รับอนุญาตจากลูกค้าก่อนการนำเสนอผลิตภัณฑ์
• แนะนำตัวแทนจำหน่ายใหม่

พนักงานขายต้องพัฒนากลยุทธ์และวางแผนเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์หรือเป้าหมาย พนักงานขายควรระมัดระวังในการตรวจสอบภูมิหลังของลูกค้าและรับรายละเอียด ซึ่งจะช่วยในการวางกลยุทธ์และพัฒนาแผน การโทรโดยพนักงานขายมีค่าใช้จ่ายสูงดังนั้นจึงต้องทำการนัดหมายล่วงหน้า

การนำเสนอ

ในขั้นตอนนี้พนักงานขายจะต้องนำเสนอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า เธอ / เขาควรอธิบายคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และวิธีที่จะตอบสนองความต้องการ การนำเสนอควรชัดเจนและเข้าใจได้โดยลูกค้า นอกจากนี้ควรเป็นเรื่องน่าสนใจที่จะให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการสนทนา

งานนำเสนอสามารถแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ต่อไปนี้ -

• อัตโนมัติเต็มรูปแบบ
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

อัตโนมัติเต็มรูปแบบ

ในแนวทางนี้พนักงานขายจะนำเสนอด้วยความช่วยเหลือของสไลด์อย่างมีแบบแผน นอกจากนี้เขายังอธิบายและเคลียร์ข้อสงสัยของลูกค้า ตัวอย่าง: ประกันชีวิต

กึ่งอัตโนมัติ

พนักงานขายอ่านโบรชัวร์ของ บริษัท และเพิ่มความคิดเห็นตามความต้องการหรือคำถามจากลูกค้า ตัวอย่าง: ผลิตภัณฑ์ยา

จดจำ

บริษัท นำเสนอข้อความที่สั้นและคมชัดและลูกค้าสามารถจดจำได้ง่าย

จัด

วิธีการหนึ่งที่น่าดึงดูดมีประสิทธิภาพและใช้บ่อยที่สุดคือการนำเสนอที่เป็นระเบียบ พนักงานขายสามารถเปลี่ยนแปลงงานนำเสนอได้ตามต้องการ แต่ขึ้นอยู่กับโครงร่างที่ บริษัท กำหนดไว้ล่วงหน้า ในแนวทางนี้ผู้ขายครอบคลุมสี่ขั้นตอน ได้แก่ ความสนใจความสนใจความปรารถนาและการดำเนินการ

ไม่มีโครงสร้าง

พนักงานขายและลูกค้าร่วมกันพยายามแก้ไขปัญหา ดังนั้นวิธีนี้จึงเรียกอีกอย่างหนึ่งว่าการแก้ปัญหา การนำเสนอประเภทนี้ไม่ได้เน้นหลาย ๆ ครั้ง บางจุดพลาดและเสียเวลา นอกจากนี้พนักงานขายยังต้องเผชิญกับคำถามมากมายจากลูกค้าและหากพนักงานขายยังใหม่ในสาขานี้เขา / เธอจะไม่สามารถตอบคำถามได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ดังนั้นเราสามารถสรุปได้ว่าการนำเสนอต่อลูกค้าที่เป็นที่ยอมรับควรทำโดยพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพ

การจัดการคำคัดค้าน

พนักงานขายต้องดิ้นรนเพื่อขายสินค้าให้กับลูกค้า ในระหว่างขั้นตอนการขายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคัดค้านซึ่งสามารถระบุหรือซ่อนไว้ได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจระบุเหตุผลในการคัดค้านและให้โอกาสพนักงานขายตอบ นี่เป็นสถานการณ์ที่แน่นอนเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับแจ้งเกี่ยวกับการคัดค้าน

น่าเสียดายที่ในหลาย ๆ กรณีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้ให้เหตุผลในการคัดค้านผลิตภัณฑ์ พวกเขาซ่อนเหตุผลที่แท้จริงในการไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ หากพนักงานขายไม่สามารถทราบเหตุผลที่แท้จริงได้ก็จะไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้พูดคุยเพื่อค้นหาข้อโต้แย้งที่ซ่อนอยู่
• การสังเกตที่ได้จากประสบการณ์และผสมกับความรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หลายครั้งการคัดค้านเนื่องจากสินค้ามีราคาสูง การคัดค้านนั้นสามารถตอบได้เมื่อพนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเป็นอย่างดี

นอกจากนี้ในหลาย ๆ กรณีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เข้าใจด้านเทคนิคและได้รับข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง พนักงานขายควรให้ข้อมูลเพิ่มเติมในกรณีนี้

ตอนนี้เราสามารถสรุปได้ว่าการคัดค้านสามารถแก้ไขได้โดยการจัดหาผลิตภัณฑ์ทางเลือกให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ปิดการขาย

หลังจากตอบคำคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้วพนักงานขายจะขอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เห็นด้วยที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ความพยายามทั้งหมดจะสูญเปล่า ต่อไปนี้เป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพในการปิดการขาย -

ของขวัญปิด

ในเทคนิคนี้ลูกค้าจะได้รับแรงจูงใจในการซื้อทันที พนักงานขายแจ้งเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้กับกลุ่มเป้าหมาย

Example - บริษัท แห่งหนึ่งให้ทางเลือกแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าหากการเรียกเก็บเงินเกิน Rs.3000 เขาสามารถซื้อผ้าปูที่นอนมูลค่า 2,000 ในราคาเพียง Rs.200

ที่นี่หากลูกค้าซื้อสินค้ามูลค่า 2,500 รูปีเขาจะชำระเงินเพื่อซื้ออย่างอื่นเพื่อให้ถึง 3000 ซึ่งจะช่วยให้ บริษัท ขายผลิตภัณฑ์พิเศษได้สองรายการ - หนึ่งในราคา Rs 500 ขึ้นไปถึง 3,000 และอีกเตียง แผ่นสำหรับ Rs.200

ปิดโดยตรง

นี่เป็นหนึ่งในเทคนิคที่ง่ายที่สุดในการปิดการขาย สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้ซื้อมีแนวทางเชิงบวกในการซื้อสินค้า พนักงานขายสรุปประเด็นสำคัญที่เกิดขึ้นก่อนการขาย

Example- ผู้มีแนวโน้มต้องการครีมเสริมความงามและก้าวเข้ามาในร้าน พนักงานขายนำเสนอผลิตภัณฑ์ หากจำเป็นจะแสดงการสาธิต เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพอใจก็จะซื้อ

หากพนักงานขายมีประสบการณ์เขา / เธอจะพยายามปิดให้เร็วที่สุดเพราะเขา / เธอจะเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าหรือไม่ พนักงานขายที่ดีจะต้องแน่ใจว่าเขาได้ทำตามขั้นตอนทั้งหมดในกระบวนการขายเรียบร้อยแล้ว

ดังนั้นการปิดบัญชีจึงเป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขาย ขั้นตอนอื่น ๆ ไม่มีความหมายโดยไม่ต้องปิด

ติดตาม

หลังจากทำการขายแล้วพนักงานขายจะต้องติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กิจกรรมหลังการขายเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย ซึ่งจะช่วยลดข้อสงสัยของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ นอกจากนี้ยังมีโอกาสที่ผู้ซื้อจะซื้ออีกในอนาคต

มีนโยบายเฉพาะของ บริษัท สำหรับกิจกรรมหลังการขาย แม้ว่า บริษัท จะจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ดี แต่จะมีลูกค้าร้องเรียนน้อย ข้อร้องเรียนควรได้รับการดำเนินการอย่างจริงจังและ บริษัท ควรพยายามแก้ไข สิ่งนี้ช่วยให้ บริษัท สามารถปรับปรุงในด้านผลิตภัณฑ์หรือบริการ

พนักงานขายที่มีประสบการณ์พยายามให้บริการที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า ในฐานะส่วนหนึ่งของการจัดการข้อร้องเรียนพวกเขายังแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการล่าสุดและยังให้ความช่วยเหลือประเภทอื่น ๆ พนักงานขายควรสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า สิ่งนี้ช่วยให้ได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นเนื่องจากลูกค้าที่มีอยู่จะอ้างถึงเพื่อนและญาติของเขา

พนักงานขายควรขอบคุณลูกค้าสำหรับธุรกิจและเสนอของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ

งบประมาณการขายคือแผนการเงินซึ่งแสดงให้เห็นว่าควรจัดสรรทรัพยากรอย่างไรเพื่อให้ได้ยอดขายตามที่คาดการณ์ไว้ วัตถุประสงค์หลักของงบประมาณการขายคือการวางแผนการใช้ทรัพยากรให้เกิดประโยชน์สูงสุดและคาดการณ์ยอดขาย

ข้อมูลที่จำเป็นในการจัดเตรียมงบประมาณการขายมาจากหลายแหล่ง หนึ่งในแหล่งที่ดีที่สุดคือพนักงานขายที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ในชีวิตประจำวัน บริษัท ยังสามารถรวบรวมข้อมูลจากฝ่ายผลิตเกี่ยวกับวันที่ผลิตหรือหมดอายุ

การคาดการณ์ยอดขายที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญมากเนื่องจากงบประมาณของแผนกอื่น ๆ จะขึ้นอยู่กับงบประมาณการขาย ตัวอย่างเช่นการผลิตถูกผลิตขึ้นตามการคาดการณ์การขาย แต่ถ้าการคาดการณ์การขายไม่ถูกต้องการผลิตจะน้อยลงหรือมากกว่าที่ต้องการ

วัตถุประสงค์ของการจัดทำงบประมาณการขาย

วัตถุประสงค์ของการจัดทำงบประมาณการขายคือการวางแผนและควบคุมการใช้จ่ายทรัพยากร (เงินวัสดุสิ่งอำนวยความสะดวกและคน) ที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์การขายที่ต้องการ มีจุดมุ่งหมายเพื่อใช้ประโยชน์และเพิ่มผลกำไรสูงสุด

วัตถุประสงค์ของงบประมาณการขายคือการบรรลุวัตถุประสงค์ของฝ่ายขาย นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นเครื่องมือในการวางแผน ช่วยให้ บริษัท กำหนดมาตรฐานและมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายดังกล่าว นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือในการประสานงานระหว่างแผนกต่างๆในองค์กรเช่นการขายการเงินการผลิตและการโฆษณา

การจัดทำงบประมาณการขายยังเป็นเครื่องมือหรือตัวควบคุมซึ่งช่วยในการเปรียบเทียบกับผลลัพธ์จริง หากการขายจริงมากกว่างบประมาณเราสามารถพูดได้ว่าเป็นเงื่อนไขที่ดี

วิธีการจัดทำงบประมาณการขาย

มีหลากหลายวิธีที่สามารถใช้ในการจัดเตรียมงบประมาณการขาย

ต่อไปนี้เป็นวิธียอดนิยมบางส่วนในการจัดเตรียมงบประมาณการขาย -

งบประมาณราคาไม่แพง

นี่เป็นวิธีการที่องค์กรที่เกี่ยวข้องกับสินค้าอุตสาหกรรมโดยทั่วไปใช้ นอกจากนี้ บริษัท ที่ไม่ให้ความสำคัญกับการจัดทำงบประมาณหรือ บริษัท ที่มีการดำเนินงานขนาดเล็กก็ใช้วิธีการตัดสินนี้

หลักการง่ายๆ

เช่นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่กำหนด บริษัท ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าจำนวนมากและ บริษัท ที่ถูกครอบงำโดยฟังก์ชันการเงินเป็นผู้ใช้วิธีนี้รายใหญ่

วิธีการแข่งขัน

ไม่กี่ บริษัท ผลิตภัณฑ์ที่เผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรงและความท้าทายมากมายในการขายและต้องการกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพเพื่อรักษาผลกำไรให้ใช้วิธีนี้ การใช้วิธีนี้จำเป็นต้องมีความรู้ว่าคู่แข่งของเราทำงานอย่างไรเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากร

บริษัท ต่างๆใช้ประโยชน์จากวิธีการข้างต้นร่วมกัน ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ที่ผ่านมาแนวทางการจัดทำงบประมาณจะได้รับการขัดเกลาเป็นครั้งคราว สถานะของการขายและการตลาดช่วยให้องค์กรทราบถึงขอบเขตของความซับซ้อนที่จำเป็นในการกำหนดงบประมาณการขาย

การจัดทำงบประมาณการขาย

การจัดทำงบประมาณการขายเป็นกระบวนการที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการขาย โดยทั่วไป บริษัท ต่างๆจะจัดเตรียมงบประมาณการขายตามหลักการของการวางแผนจากล่างขึ้นบน การจัดทำงบประมาณสำหรับรายได้และการขายจะขึ้นอยู่กับโครงสร้างองค์กรการขาย หัวหน้าแผนกแต่ละคนจะถูกขอให้คาดการณ์ปริมาณการขายและค่าใช้จ่ายสำหรับช่วงเวลาที่จะมาถึง

For Example, - ใน บริษัท รถยนต์ชั้นนำจะมีการจัดเตรียมงบประมาณของเขตอย่างชาญฉลาดและงบประมาณทั้งหมดจากแต่ละเขตจะถูกส่งไปยังสำนักงานภูมิภาค การรวมงบประมาณของเขตทั้งหมดจะกระทำในระดับภูมิภาคหรือเขตหรือกองที่ชาญฉลาด มีการจัดเตรียมงบประมาณของแผนกและงบประมาณที่ชาญฉลาดเหล่านี้จะแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์ที่ชาญฉลาดหรือตามตลาด ดังนั้นในที่สุดงบประมาณที่ชาญฉลาดของแผนกจึงถูกส่งไปยังผู้จัดการฝ่ายขายเป็นทั้งที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มตลาด

งบประมาณที่ชาญฉลาดของแผนกในทุกแผนกจะถูกส่งไปยังแผนกขายส่วนกลางและพวกเขาจะสแกนและสรุปงบประมาณการขายของ บริษัท ขณะนี้งบประมาณการตลาดรวมกับงบประมาณของฝ่ายขายและเจ้าหน้าที่การตลาดซึ่งจะให้ภาพที่ชัดเจนของค่าใช้จ่ายในการขายรวมค่าใช้จ่ายด้านการตลาดอื่น ๆ และรายได้จากการขายโดยประมาณที่สร้างขึ้นสำหรับ บริษัท รายการทั่วไปบางส่วนในแต่ละงบประมาณการขาย ได้แก่ เงินเดือนพนักงานค่าใช้จ่ายในการบริหารค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและอื่น ๆ อีกมากมาย

ค่าใช้จ่ายในการขายตรง ได้แก่ ค่าที่พักและค่าที่พักสำหรับพนักงานขายอาหารและการเดินทางและอื่น ๆ -

• ค่าคอมมิชชั่นหรือการขายตามแรงจูงใจ
• ผลประโยชน์ของพนักงานเช่นประกันสุขภาพเงินบำเหน็จและเงินช่วยเหลือหลังเกษียณ
• ค่าใช้จ่ายสำนักงานเช่นค่าอินเทอร์เน็ตไปรษณีย์โทรศัพท์เครื่องใช้สำนักงาน
• ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด

สื่อโฆษณาและส่งเสริมการขายเช่น -

• ขายเครื่องช่วย
• รางวัลการประกวด
• ตัวอย่างสินค้าแคตตาล็อก
• รายการราคา
• วัสดุเบ็ดเตล็ดอื่น ๆ

การทบทวนงบประมาณการขายที่ผ่านมาช่วยในการวางแผนงบประมาณการขายในอนาคตได้ดีขึ้นโดยแจ้งข้อดีข้อเสียของงบประมาณในอดีต สิ่งนี้นำไปสู่งบประมาณที่ดีขึ้นสำหรับอนาคตและสามารถลดความแตกต่างระหว่างงบประมาณจริงและงบประมาณได้

การสื่อสารวัตถุประสงค์โดยรวม

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้บริหารระดับสูงในการนำเสนอเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของตนต่อฝ่ายการตลาดและโต้แย้งอย่างมีประสิทธิผลเพื่อขอเงินส่วนแบ่งที่เท่าเทียมกัน หัวหน้าผู้บริหารฝ่ายขายของ บริษัท ควรรับข้อมูลจากหัวหน้างานและผู้จัดการทั้งหมดในการจัดเตรียมงบประมาณการขายและสนับสนุนให้พวกเขามีแนวคิดที่แตกต่างกันเพื่อที่หลังจากการจัดทำงบประมาณพวกเขาสามารถรับผิดชอบและแสดงความมีส่วนร่วมในการบรรลุเป้าหมายและ การนำไปใช้

ในขณะจัดเตรียมงบประมาณการขายเราจำเป็นต้องกำหนดแผนเบื้องต้นเพื่อให้เราสามารถจัดสรรทรัพยากรและความพยายามในการขายผลิตภัณฑ์เพิ่มฐานลูกค้าและพื้นที่ การแก้ไขใด ๆ ในงบประมาณสามารถระบุได้ในงบประมาณการขายเริ่มต้นเพื่อให้ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถจัดเตรียมงบประมาณที่เป็นจริงและมีประสิทธิภาพสูงสุด ควรระบุความเบี่ยงเบนในแต่ละขั้นตอนของการพัฒนางบประมาณการขาย

เนื่องจากงบประมาณถูกจัดเตรียมโดยรับข้อมูลจากทุกระดับของลำดับชั้นทีมงานทั้งหมดจึงร่วมมือกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ในกรณีที่เกิดความล้มเหลวผู้จัดการฝ่ายขายควรมีจุดควบคุมเพื่อให้ได้งบประมาณตามกำหนด นอกจากนี้เขายังอาจรวมถึงปัจจัยสร้างแรงบันดาลใจบางอย่างเช่นรางวัลการยกย่องสาธารณะและการยอมรับในงบประมาณซึ่งจะกระตุ้นให้พนักงานมีทัศนคติที่ดีส่งผลให้บรรลุเป้าหมายของงบประมาณ

ขายงบประมาณการขายให้กับผู้บริหารระดับสูง

ควรมีความเท่าเทียมกันระหว่างงบประมาณที่จัดทำโดยหน่วยงานต่างๆ ผู้บริหารระดับสูงของการขายและการตลาดควรเสนองบประมาณที่คาดการณ์ความท้าทายในอนาคตและสามารถแข่งขันได้พร้อมกับข้อเสนอที่หัวหน้าฝ่ายอื่น ๆ ส่งมา

แต่ละแผนกมักต้องการเงินเพิ่มเติมและอาจมีการเบี่ยงเบนจากงบประมาณการขาย ความเบี่ยงเบนเหล่านี้ควรได้รับการแก้ไขโดยผู้จัดการฝ่ายขายและควรปรับความเหมาะสมของแต่ละส่วนเบี่ยงเบนในงบประมาณของตนเนื่องจากจะส่งผลต่อเปอร์เซ็นต์กำไร กล่าวอีกนัยหนึ่งควรมีขอบเขตสำหรับการเบี่ยงเบนเช่นกันในงบประมาณการขาย

ช่องทางการตลาดสามารถกำหนดเป็นขั้นตอนของกิจกรรมที่ต้องดำเนินการเพื่อกระจายสินค้าสำเร็จรูป ณ จุดผลิตไปยังลูกค้า ณ จุดบริโภค

ผู้ผลิตใช้ช่องทางต่างๆในการกระจายสินค้าสำเร็จรูปให้กับลูกค้า อย่างไรก็ตามวิธีการที่พบมากที่สุดคือการขายส่งหรือการขายปลีกซึ่งจะกล่าวถึงต่อไป

กำไรจะกระจายระหว่างองค์ประกอบของช่องทางการจัดจำหน่ายดังนั้นหากช่องทางยาวขึ้นองค์ประกอบแต่ละส่วนจะมีอัตรากำไรต่ำกว่าและมีขอบเขตส่วนลดสำหรับผู้บริโภคน้อยกว่า ในช่องทางที่สั้นลงการกระจายจะถูกแบ่งระหว่างองค์ประกอบที่น้อยลงกำไรจะสูงขึ้นสำหรับแต่ละองค์ประกอบและสามารถให้ส่วนลดที่สูงขึ้นแก่ลูกค้าได้

ขายส่ง

ในช่องทางการจัดจำหน่ายนี้ผู้ค้าส่งจะซื้อสินค้าแล้วกระจายไปยังผู้บริโภค ผู้ค้าส่งซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิตในปริมาณมากในราคาลดพิเศษ นอกจากนี้ยังมีการลดภาษีบริการและภาษีการขายหลายรายการซึ่งจะช่วยลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย

จากนั้นผู้ค้าส่งจะขายสินค้าให้กับผู้บริโภค จากมุมมองของผู้บริโภคการขายส่งเป็นทางเลือกที่ถูกกว่าเนื่องจากต้นทุนของผลิตภัณฑ์ต่ำกว่ามูลค่าการขายปลีกและสำหรับผู้ค้าส่งอัตรากำไรจะสูงขึ้นเนื่องจากการซื้อจำนวนมากจากผู้ผลิต

ขายปลีก

ในช่องทางการจำหน่ายปลีกสินค้าสำเร็จรูปจะซื้อโดยผู้ค้าส่งหรือผู้จัดจำหน่ายผู้ค้าส่งขายให้ร้านค้าปลีกจากนั้นจึงขายสินค้าให้กับผู้บริโภค

ผู้ค้าส่งซื้อสินค้าจำนวนมาก จากนั้นผลิตภัณฑ์จะถูกขายให้กับผู้ค้าปลีกในปริมาณที่น้อยลง นอกจากนี้ร้านค้าปลีกจะขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า ที่นี่ช่องทางการจัดจำหน่ายยาวกว่าการขายส่งดังนั้นอัตรากำไรสำหรับแต่ละองค์ประกอบจึงค่อนข้างต่ำกว่าและลูกค้าจะได้รับต้นทุนที่สูงกว่าการขายส่ง