Sales & Distribution Mngmt - การขายส่วนบุคคล

การขายส่วนบุคคลอาจเรียกได้ว่าเป็นการนำเสนอด้วยวาจาที่พนักงานขายมอบให้กับผู้บริโภคหนึ่งรายหรือมากกว่าหนึ่งรายแบบเห็นหน้ากันเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ การขายส่วนบุคคลเป็นรูปแบบการส่งเสริมการขายที่แปลกประหลาดมาก ส่วนใหญ่เป็นการสื่อสารสองทางซึ่งไม่เพียง แต่เกี่ยวข้องกับบุคคลใดบุคคลหนึ่งเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพฤติกรรมทางสังคมด้วย

ความตั้งใจที่จะส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้กับลูกค้าที่เหมาะสม การขายส่วนบุคคลมีบทบาทสำคัญขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรมที่ผลิตผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคเช่นแล็ปท็อปคอมพิวเตอร์โทรศัพท์ดิจิทัลอุปกรณ์ ฯลฯ น่าจะขึ้นอยู่กับการขายส่วนบุคคลเมื่อเทียบกับผู้ผลิตรายอื่น

เหตุผลเบื้องหลังนี้คือการอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์จัดการกับข้อสงสัยของลูกค้าและให้บริการลูกค้าที่ดีที่สุด การแข่งขันในตลาดมีมากขึ้นในปัจจุบันดังนั้นความสำคัญของพนักงานขายในองค์กร

พนักงานขายก็เรียก salesman หรือ salesgirl หรือตัวแทนขายและชำระเงินเป็นค่าคอมมิชชั่นในการผลักดันผลิตภัณฑ์ในตลาดโดยการจูงใจลูกค้าผ่านการสนทนาด้วยปากเปล่า

ผู้บริโภคต้องการสินค้าและบริการทุกประเภทในตลาด แต่การขาดความสนใจทำให้พวกเขาไม่สามารถตัดสินใจหรือซื้อสินค้าได้ นี่คือจุดที่พนักงานขายจำเป็นต้องทำหน้าที่เป็นตัวเร่งปฏิกิริยาและอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้า เขา / เธอควรกระตุ้นลูกค้าด้วยการนำเสนอและบางครั้งเขาอาจทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา ซึ่งจะช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้

ในกรณีของผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคพนักงานขายมีบทบาทสำคัญมากกว่าเมื่อเทียบกับโปรโมชั่น ลูกค้าจะตัดสินใจได้ยากในขณะที่ซื้อสินค้ามูลค่าสูงที่มีลักษณะซับซ้อน พนักงานขายช่วยเหลือลูกค้าด้วยการติดต่อกับพวกเขาเป็นการส่วนตัวและทำให้พวกเขาเข้าใจในคุณภาพและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

วัตถุประสงค์ของการขายส่วนบุคคล

การขายส่วนบุคคลมีส่วนช่วยในการบรรลุวัตถุประสงค์ระยะยาวขององค์กร

ต่อไปนี้เป็นวัตถุประสงค์บางประการของการขายส่วนตัว -

• เพื่อทำงานขายให้สมบูรณ์เมื่อไม่มีส่วนประกอบอื่น ๆ ในชุดส่งเสริมการขาย
• เพื่อให้บริการกับลูกค้าเดิมและพยายามรักษาการติดต่อกับลูกค้าปัจจุบัน
• ระบุและค้นหาลูกค้าที่คาดหวังใหม่
• โปรโมทสินค้าเพื่อเพิ่มยอดขาย
• ให้ข้อมูลกับลูกค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงสายผลิตภัณฑ์
• ให้ความช่วยเหลือลูกค้าเพื่อช่วยในการตัดสินใจ
• ให้คำแนะนำทางเทคนิคแก่ลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน
• รวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับตลาดและมอบให้กับฝ่ายบริหารของ บริษัท

เหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการกำหนดวัตถุประสงค์การขายส่วนบุคคลคือการตัดสินใจเกี่ยวกับนโยบายการขายและกลยุทธ์การขายส่วนบุคคลซึ่งจะช่วยในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ วัตถุประสงค์ถูกกำหนดไว้ในระยะยาวเนื่องจากกลายเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับวัตถุประสงค์ในการขายส่วนบุคคลเชิงคุณภาพ

วัตถุประสงค์ยังสามารถเป็นเชิงปริมาณได้หากเป็นระยะสั้นและสามารถปรับเปลี่ยนจากช่วงเวลาส่งเสริมการขายหนึ่งไปยังอีกช่วงเวลาหนึ่งได้ วัตถุประสงค์การขายส่วนบุคคลเชิงปริมาณเกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ด้านปริมาณการขาย ดังนั้นควรอธิบายวัตถุประสงค์ปริมาณการขายด้วย

ต่อไปนี้เป็นวัตถุประสงค์การขายบางประการ -

• จับและรักษาส่วนแบ่งการตลาดที่เฉพาะเจาะจง
• เพิ่มปริมาณการขายที่ช่วยให้องค์กรได้รับผลกำไรสูงสุด
• ลดหรือรักษาค่าใช้จ่ายสำหรับการขายส่วนตัวให้อยู่ในขอบเขตที่ จำกัด
• รับเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าตามเป้าหมายที่ตั้งไว้

สถานการณ์ที่เกี่ยวข้องสำหรับการขายส่วนบุคคล

ในบางสถานการณ์การขายส่วนบุคคลมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น ต่อไปนี้เป็นสถานการณ์ที่เกี่ยวข้อง -

สถานการณ์สินค้า

การขายสินค้ามีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทต่อไปนี้

• สินค้าที่มีมูลค่าสูงเช่นเครื่องจักรคอมพิวเตอร์เป็นต้น

• ผลิตภัณฑ์อยู่ในขั้นตอนแรกของวงจรชีวิตเมื่อต้องการความต้องการมากขึ้น

• สินค้าตรงกับความต้องการของผู้บริโภคเช่นกรมธรรม์ประกันภัย

• สินค้าที่ต้องการการนำเสนอเช่นสินค้าอุตสาหกรรม

• เมื่อสินค้าต้องการบริการหลังการขาย

• ผลิตภัณฑ์ที่มีความภักดีต่อแบรนด์น้อย

สถานการณ์ตลาด

การขายส่วนบุคคลสามารถใช้ประโยชน์ได้อย่างเหมาะสมขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของตลาด

• องค์กรที่ขายสินค้าให้กับผู้ซื้อจำนวนน้อย
• บริษัท ขายในตลาดท้องถิ่น
• ไม่มีชายกลางหรือตัวแทนที่จำเป็น
• ไม่มีช่องทางจำหน่ายสินค้าโดยตรง

สถานการณ์ของ บริษัท

การขายส่วนบุคคลค่อนข้างเพียงพอสำหรับ บริษัท เมื่อ

• บริษัท ไม่สามารถลงทุนเงินจำนวนมากในการโฆษณาเป็นประจำได้
• บริษัท ไม่สามารถค้นหาและใช้ประโยชน์จากสื่อที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ที่เกี่ยวข้องในการประชาสัมพันธ์ผลิตภัณฑ์

สถานการณ์พฤติกรรมผู้บริโภค

ในกรณีของพฤติกรรมของผู้บริโภคการขายส่วนบุคคลจะมีผลเมื่อ

• สินค้าที่ผู้บริโภคซื้อมีราคาแพง แต่ไม่ใช่สินค้าปกติ
• ผู้บริโภคต้องการคำตอบทันทีโดยไม่รอช้า
• ลูกค้าต้องการติดตามในการแข่งขันกดดัน

นี่คือสี่สถานการณ์ที่การขายส่วนบุคคลเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้จะช่วยให้พนักงานขายสามารถมองเห็นลูกค้าและให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ผ่านการนำเสนอแบบตัวต่อตัว เมื่อผู้บริโภคเข้าใจธรรมชาติของผลิตภัณฑ์แล้วจะช่วยให้ตัดสินใจได้ว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือไม่

ความหลากหลายของสถานการณ์การขาย

ในชีวิตประจำวันของเราเราเจอสถานการณ์การขายประเภทต่างๆ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะการขายของแต่ละบุคคลเนื่องจากปัจจัยทางการตลาด กิจกรรมของพนักงานขายแตกต่างกันไปตามสถานการณ์

Example- งานของพนักงานขายที่ขายน้ำอัดลมมีความแตกต่างกันเมื่อเทียบกับพนักงานขายที่ขายคอมพิวเตอร์ ในกรณีของน้ำอัดลมพนักงานขายไม่จำเป็นต้องอธิบายความสำคัญหรือลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่ในกรณีของคอมพิวเตอร์พนักงานขายจะต้องชี้แจงข้อกำหนดทางเทคนิคทั้งหมด

การแบ่งประเภทของพนักงานขายจะทำบนพื้นฐานของรูปแบบการขายทักษะความคิดสร้างสรรค์ที่จำเป็นในงานความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์เป็นต้น

ตอนนี้ให้เราคุยกัน different kinds of selling positions -

พนักงานขายจัดส่ง

ตามชื่อที่แนะนำงานของพนักงานขายจัดส่งคือส่งมอบผลิตภัณฑ์ ความรับผิดชอบในการขายเป็นเรื่องรองExample - นมนมเปรี้ยวขนมปังน้ำอัดลม ฯลฯ

ผู้รับคำสั่งภายใน

บุคคลที่ยืนอยู่หลังเคาน์เตอร์เรียกว่าผู้รับคำสั่งภายใน เขาไม่ได้ช่วยลูกค้ามากนักด้วยคำแนะนำ จุดประสงค์หลักคือเพื่อจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าร้องขอExample − ร้านค้าทั่วไป

คนขายมิชชันนารี

พนักงานขายไม่ได้รับอนุญาตให้ประชาสัมพันธ์คำสั่งซื้อ งานหลักของพวกเขาคือการพัฒนาความปรารถนาดีและให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์Example - ผู้แทนทางการแพทย์

พนักงานขายที่ปรึกษา

ประเภทนี้แสดงถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายให้กับผู้บริโภคซึ่งมีราคาสูงและต้องลงทุนมหาศาลเพื่อซื้อ เนื่องจากลูกค้าใช้เงินลงทุนสูงพนักงานขายจึงไม่สามารถกดดันให้ขายได้มากนัก

พนักงานขายควรมีความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความอดทนในการพูดคุยและให้คำแนะนำเกี่ยวกับคุณสมบัติและข้อดีของผลิตภัณฑ์

ในระหว่างกระบวนการขายพนักงานขายจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์ เขาควรรักษาผลประโยชน์กับลูกค้าโดยไม่ต้องออกแรงกดดันลูกค้ามากนักExample - เครื่องจักรขนาดใหญ่ระบบคอมพิวเตอร์ ฯลฯ

พนักงานขายด้านเทคนิค

ลักษณะที่สำคัญที่สุดของพนักงานขายควรเป็นความรู้ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ พนักงานขายควรมีความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ข้อดีข้อเสีย ฯลฯ

คนส่วนใหญ่ไม่มีความรู้ทางเทคนิคที่จำเป็นและสามารถยอมรับประเด็นของพนักงานขายได้ง่าย แต่มีลูกค้าไม่กี่รายที่มีความรู้ที่อาจมีผลต่อการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ พนักงานขายควรตอบสนองลูกค้าประเภทนี้ด้วยการอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์การติดตั้งและอื่น ๆ พนักงานขายควรได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดีเพื่อจัดการกับคำถามของลูกค้าและให้ความรู้ที่เกี่ยวข้อง

พนักงานขายเชิงพาณิชย์

ในหมวดหมู่นี้พนักงานขายจะต้องขายผลิตภัณฑ์ให้กับธุรกิจอุตสาหกรรมหรือองค์กรของรัฐอื่น ๆ โดยทั่วไปเป็นธุรกิจกับธุรกิจที่พนักงานขายปิดการขายในการโทรครั้งแรกหรือครั้งที่สอง กระบวนการขายสั้นเมื่อเทียบกับธุรกิจกับการขายของลูกค้า

พนักงานขายต้องมีความกระตือรือร้นและมีแรงจูงใจสูงในการติดตามและดูแลบัญชี Example - ค้าส่งสินค้าก่อสร้างอุปกรณ์สำนักงาน ฯลฯ

คนขายตรง

การขายผลิตภัณฑ์โดยตรงเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย กระบวนการขายสั้นและปิดในช่วงเวลาสั้น ๆ มีสินค้ามากมายในตลาดขายตรง ด้วยเหตุนี้พนักงานขายจึงได้รับการฝึกอบรมให้ปิดดีลในครั้งแรกเนื่องจากผู้บริโภคจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือเปลี่ยนไปใช้ของคู่แข่งExample - ประกันการขายแบบ door to door นิตยสาร ฯลฯ