Sales & Distribution Mngmt - เทคนิค

เทคนิคการขายเป็นเทคนิคในการขายสินค้าหรือบริการเพื่อความสำเร็จทางการตลาด ในแง่ของคนธรรมดามันเป็นการรวมกันของการพูดคุยกับคนที่ใช่และค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อจริงๆ ขึ้นอยู่กับการเลือกและความชอบของผู้บริโภค

พนักงานขายที่ใช้เทคนิคการขายไม่เพียง แต่ขายสินค้าเท่านั้น ในความเป็นจริงเขาดูความต้องการหรือความต้องการของลูกค้าจากนั้นจึงเสนอผลิตภัณฑ์หลังจากอธิบายข้อดีและข้อเสีย

สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าแยกความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่าย วิธีการขายนี้น่าประทับใจกว่าการสุ่มตัวอย่างส่งมอบผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ยังช่วยสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและพนักงานขายที่เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์มีมูลค่าต่อลูกค้ามากเพียงใด

การขายตามแนวคิด

การขายตามแนวคิดเป็นเทคนิคการขายประเภทหนึ่งซึ่งพนักงานขายต้องทำความเข้าใจปัญหาของลูกค้าก่อนกล่าวคือสิ่งที่พวกเขาพยายามทำให้สำเร็จแก้ไขหรือหลีกเลี่ยง จากนั้นพนักงานขายจะใช้ความเชี่ยวชาญของเขาเพื่อหาทางแก้ปัญหาให้กับลูกค้า

ด้วยการใช้แนวทางนี้จะช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าและพบว่าโซลูชันที่พบนั้นยากสำหรับคู่แข่งที่จะทำซ้ำ การขายตามแนวคิดก็เหมือนกับการนำเสนอเทคโนโลยีใหม่วิธีการจัดส่งที่ปฏิวัติวิธีการให้บริการลูกค้าที่แตกต่างออกไปและการค้นหาวิธีใหม่ในการแก้ไขปัญหาเก่า

การขายตามแนวคิดแบ่งออกเป็น 4 ประเภทดังต่อไปนี้ -

  • Perceptual
  • Change
  • Emotional
  • ความต้องการพื้นฐาน

รับรู้

การรับรู้เป็นวิธีที่บุคคลมองไปที่บางสิ่ง มันแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคลและยังเป็นไปได้ที่การรับรู้ของคนสองคนจะเหมือนกัน ข้อเสนอทางจิตวิทยานี้ขอให้ผู้บริโภคเปลี่ยนทัศนคติที่มีต่อบางสิ่งหรือมองในมุมมองที่แตกต่างจากมุมมองที่มีอยู่

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือผู้ขายขอให้ผู้ซื้อดูสิ่งต่างๆจากมุมมองที่ต่างออกไป

เปลี่ยน

การเปลี่ยนแปลงมีความสำคัญและสิ่งหนึ่งจะไม่เหมือนเดิมเป็นเวลานาน ขั้นตอนแรกเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลง โดยส่วนใหญ่แล้วขั้นตอนแรกคือการขายตามแนวคิด ผู้ซื้อควรสนใจที่จะรับฟังแนวคิดใหม่ ๆ และนำตัวเองไปใช้กับสิ่งที่แตกต่างอย่างจริงจัง

อารมณ์

ในขณะที่ผู้ขายอธิบายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคเขาต้องการความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้บริโภค ผู้ขายควรมีความกระตือรือร้นและกระตือรือร้น มีบทบาทสำคัญในการขาย ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับผู้บริโภคและยังช่วยรักษาผู้บริโภคให้คงอยู่ได้นาน

ความต้องการพื้นฐาน

ความต้องการพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ตอบสนองการขายตามแนวคิด สมมติฐานคือผลิตภัณฑ์ทำหน้าที่เป็นตัวเร่งสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่ผู้ขายร้องขอ ในกรณีที่ผู้บริโภคไม่เข้าใจว่าความต้องการพื้นฐานนี้เขาจะไม่ซื้อสินค้า

การเจรจาต่อรองการขาย

การเจรจาการขายหมายถึงการอภิปรายร่วมกันระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายสำหรับธุรกรรมหรือข้อตกลง การเจรจาอาจเป็นเหตุการณ์ที่เป็นทางการในวันและเวลาที่กำหนด นอกจากนี้ยังสามารถเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่จุดต่างๆในกระบวนการขาย

ทำไมพนักงานขายถึงเจรจา? คำตอบเป็นเพราะทัศนคติของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการA customer’s attitude can be categorized in four categories -

คัดค้าน

ในหมวดหมู่นี้ลูกค้าแสดงการต่อต้านผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลูกค้าไม่พอใจในผลิตภัณฑ์และคัดค้านและตั้งคำถามกับผลิตภัณฑ์

ไม่แยแส

ลูกค้าไม่สนใจหรือแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์น้อยลง เหตุผลอาจไม่จำเป็นสำหรับประโยชน์ของมัน

ความสงสัย

ลูกค้ามีการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ แต่อยู่ในสถานการณ์ที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกหากผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสามารถให้ประโยชน์อย่างแท้จริง

การยอมรับ

ในหมวดหมู่นี้ลูกค้าเห็นด้วยกับสิทธิประโยชน์ตามคำแนะนำของพนักงานขายและไม่มีข้อโต้แย้งหรือข้อเสนอแนะเชิงลบต่อผลิตภัณฑ์

ดังนั้นเราจึงสามารถสรุปได้ว่าทักษะการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งจำเป็นในการเปลี่ยนการรับรู้ของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

กลยุทธ์การเจรจาการขาย

พนักงานขายจำเป็นต้องฝึกฝนกลยุทธ์การเจรจาต่อรองเพื่อจัดการกับลูกค้า วิธีที่ดีที่สุดคือดึงพวกเขาเข้ามาเป็นหุ้นส่วนในการแก้ปัญหา ขั้นตอนเริ่มต้นคือการมุ่งเน้นไปที่ประเด็นที่พนักงานขายและลูกค้ามีข้อตกลงร่วมกันมากที่สุด

พนักงานขายต้องมีจุดยืนที่มั่นคงในตอนแรกเพื่อที่ว่าเมื่อเขาประนีประนอมลูกค้าจะรู้สึกว่าเขาได้เจรจาต่อรอง แรงจูงใจควรมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาที่ตอบสนองความต้องการของทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย การแก้ไขปัญหาควรมีความแน่นอนสำหรับทั้งสองฝ่ายในการดำเนินการ

เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเก็บบันทึกเกี่ยวกับปัญหาที่ได้รับการแก้ไขในขั้นตอนของการอภิปรายและขอสรุปเพื่อยืนยันความคืบหน้า ซึ่งจะช่วยรวบรวมการอภิปรายและสรุปได้อย่างง่ายดาย

ผลการเจรจา

ต่อไปนี้คือผลการเจรจาสี่ประเภท -

ผู้ขายชนะ - ผู้ซื้อชนะ

ในผลลัพธ์นี้มีสถานการณ์ Win-Win สำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย จากสี่ข้อนี้เป็นผลลัพธ์เดียวที่นำไปสู่ความสำเร็จในระยะยาวสำหรับทั้งสองฝ่าย

ผู้ขายชนะ - ผู้ซื้อแพ้

ในกรณีนี้ผู้ขายชนะ แต่ผู้ซื้อแพ้ หากลูกค้าไม่พอใจความสัมพันธ์ทางธุรกิจก็มีปัญหาเนื่องจากอาจส่งผลกระทบต่อชื่อเสียงของ บริษัท

หากลูกค้ารู้สึกว่าเขาไม่พอใจหรือถูกปรับเปลี่ยนเกี่ยวกับรายละเอียดสินค้าเขาอาจปฏิเสธที่จะมีบางสิ่งบางอย่าง หากนิสัยของเขาก้าวร้าวเขาอาจดำเนินการกับพนักงานขาย

ผู้ขายแพ้ - ผู้ซื้อชนะ

ผู้ซื้อชนะในการเจรจาและพนักงานขายจะรู้สึกถึงการเปลี่ยนแปลงในช่วงสั้น ๆ และพยายามหลีกเลี่ยงสถานการณ์หรือแม้กระทั่งการเจรจาในอนาคต ในผลลัพธ์นี้ยังทำให้ความสัมพันธ์ของผู้ซื้อและผู้ขายมีปัญหา

ผู้ขายสูญเสีย - ผู้ซื้อสูญเสีย

ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายสูญเสียและไม่พอใจ หลังจากผลลัพธ์นี้เป็นไปได้ยากมากที่จะมีการเจรจาระหว่างทั้งสองฝ่ายในอนาคต

ขายย้อนกลับ

การขายย้อนกลับหมายถึงสถานการณ์ที่ผู้ซื้อมีโอกาสตอบสนองต่อการเจรจาการขายหรือข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ หากเราสังเกตอย่างดีที่สุดในกรณีส่วนใหญ่ผู้ขายพูดมากเกินไปและพร้อมที่จะตั้งคำถามเสมอ

การขายย้อนกลับเป็นเพียงสิ่งที่ตรงกันข้าม ผู้ซื้อต้องให้ข้อเสนอแนะซึ่งช่วยในการพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ด้วยการทำเช่นนี้ บริษัท สามารถเข้าใจข้อดีข้อเสียของผลิตภัณฑ์และบริการของ บริษัท ซึ่งจะช่วยในการปรับตัวและทำการเปลี่ยนแปลงตามนั้น

วิธีการขายผลิตภัณฑ์แบบดั้งเดิมที่พนักงานขายใช้คือการกดดันผู้ซื้อในอนาคต

กลยุทธ์การตั้งคำถาม

เมื่อ บริษัท ได้ระบุประเด็นและข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดแล้วพวกเขาจำเป็นต้องจัดทำแบบสอบถาม คำถามควรเริ่มต้นด้วยประเด็นกว้าง ๆ และควรให้ผู้ซื้อแสดงมุมมองของตน

การมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อ

คำถามสามารถเปิดสิ้นสุดหรือสิ้นสุดปิด หากคำถามใกล้จะสิ้นสุดแล้วผู้ซื้อจะไม่สามารถใช้การรับรู้หรือคะแนนของตนเองได้ คำถามปลายเปิดช่วยให้ผู้ซื้อมีโอกาสอธิบายปัญหาหรือให้ข้อเสนอแนะที่เหมาะสมไม่ว่าจะเป็นเชิงบวกหรือเชิงลบ

คำถามย้อนกลับ

เมื่อผู้ซื้อประเมินผลิตภัณฑ์ไม่ว่าจะซื้อหรืออย่างอื่นก็เปิดโอกาสให้ผู้ขายเสนอขายและยืนยันการรับรู้ของผู้ซื้ออีกครั้ง มันช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์ ผู้ขายสามารถเข้าใจวิธีจัดการกับสถานการณ์ได้ดีขึ้นและสิ่งที่สามารถเสนอให้กับผู้ซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการของตนได้

ดังนั้นเราสามารถสรุปได้ว่าการขายย้อนกลับได้กลายเป็นส่วนสำคัญในตลาดที่มีการแข่งขันในปัจจุบัน

เอาออกไป

เทคนิคการขายแบบซื้อกลับบ้านกลายเป็นที่รู้จักอย่างมากในช่วงเวลาที่ผ่านมา ตามชื่อที่แนะนำในประเภทนี้ผู้ซื้อจะใช้ผลิตภัณฑ์และดำเนินการต่อ ในระบบดั้งเดิมเคาน์เตอร์ปกติและแบบซื้อกลับบ้านเคยเป็นแบบเดียวกันและผู้คนต้องรอนานแม้จะเอาพัสดุชิ้นเล็ก ๆ

ในภาพประกอบต่อไปนี้เราจะเห็นเคาน์เตอร์ซื้อกลับบ้านที่ทันสมัยซึ่งผู้ซื้อสามารถหยิบพัสดุและเดินต่อไปได้อย่างง่ายดาย เคาน์เตอร์รับสินค้าดังกล่าวช่วยให้ผู้ซื้อได้รับสินค้าในเวลาที่น้อยลง

ในไม่กี่แห่งเรามีเคาน์เตอร์ซื้อกลับบ้านที่ลูกค้าสั่งซื้อสินค้าจากด้านหนึ่งและการจัดส่งจะทำที่อีกด้านหนึ่งของถนน นอกจากนี้ยังช่วยประหยัดเวลาให้กับผู้ซื้อได้มาก

การขายเอาท์ซอร์ส

การจ้างขายเป็นวิธีการที่ บริษัท หนึ่งจ้างกระบวนการหรือส่วนหนึ่งของกระบวนการไปยัง บริษัท อื่น บริษัท จ้างงานภายนอกเพื่อเพิ่มปริมาณการขายโดยไม่ต้องเชื่อมโยงกับทีมขายที่ดำเนินการเกี่ยวกับแคมเปญการขาย

บริษัท ที่ดำเนินการจะได้รับค่าตอบแทนตามสัญญาหรือตามความเข้าใจร่วมกันระหว่างทั้งสองฝ่าย อีกฝ่ายมีความรับผิดชอบและตอบได้เกี่ยวกับกิจกรรมการขายทั้งหมดในขณะที่เป็นตัวแทนของแบรนด์ให้กับลูกค้า ฝ่ายนั้นต้องรับผิดชอบการดำเนินการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมขายตรง

วัตถุประสงค์หลักของการจ้างขายคือการลดต้นทุนการผลิต ตัวอย่างเช่นในลอนดอนค่าแรงจะสูงเมื่อเทียบกับอินเดีย ดังนั้น บริษัท จึงต้องการว่าจ้างบุคคลภายนอกในกระบวนการนี้ไปยังอินเดียและได้งานที่ทำในต้นทุนที่น้อยลงเมื่อเทียบกับประเทศบ้านเกิด

ข้อดีของการขาย Outsourcing

การจ้างพนักงานขายมีราคาถูกกว่าเมื่อเทียบกับต้นทุนการจ้างพนักงานขายเต็มจำนวน ข้อได้เปรียบของการจ้างขายคือการเพิ่มรายได้ให้กับ บริษัท โดยการจัดหากระบวนการเดียวกันในลักษณะที่แตกต่างกันกล่าวคือโดยบุคคลที่สาม

บริษัท อาจเลือกเอาท์ซอร์สเป็นวิธีการเข้าถึงทักษะการขายที่ดีที่สุด จากมุมมองของ บริษัท หากงานสำเร็จลงครึ่งหนึ่งของต้นทุนเมื่อเทียบกับวิธีการก่อนหน้านี้จะเห็นได้ชัดว่าเป็นการจ้างจากภายนอก

อีกเหตุผลหนึ่งของการจ้างคือ บริษัท ที่ต้องการตั้งตลาดในสถานที่ใหม่ ค่อนข้างจะให้สัญญากับหน่วยงานในพื้นที่เพราะพวกเขาจะเข้าใจถึงความจำเป็นและการรับรู้ของท้องถิ่นนั้น ๆ ช่วยให้ บริษัท ตั้งธุรกิจได้ง่ายและจับตลาดได้เร็วขึ้น