Kỹ năng Đàm phán Kinh doanh - Hướng dẫn Nhanh
Khi mọi người nghe từ Negotiation, họ hình dung ra các cuộc họp hội đồng quản trị, các vụ kiện và những người thực hiện thỏa thuận thuận lợi đang nhâm nhi tách trà trong phòng họp. Hình ảnh họ đang mặc những bộ vest đắt tiền và trao hồ sơ cho nhau.
Trong thực tế, chúng tôi đàm phán mọi lúc. Nếu chúng ta phải nhìn thấy một cuộc thương lượng, tất cả những gì bạn phải làm là nhấc khung cửa sổ và nhìn ra ngoài. Ví dụ, bạn đã bao giờ quyết định đi ăn tối ở đâu với bạn bè, hoặc quyết định nghỉ phép và nói chuyện với cấp trên của bạn, hoặc tranh cãi với cấp trên của bạn để được tăng lương? Đây là một số ví dụ phổ biến trong thói quen hàng ngày của chúng ta.
Ba giai đoạn của một cuộc đàm phán
Có rất nhiều ví dụ cơ bản về đàm phán trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta đang diễn ra ngay trước mắt. Quyết định giặt quần áo vào một ngày cụ thể hoặc hoãn kế hoạch cho một ngày sau đó cũng là một cuộc thương lượng với bản thân. Một cuộc thương lượng điển hình thực hiện theo ba bước dưới đây:
- Trao đổi thông tin
- Bargaining
- Đóng giao dịch
Nói chung, có hai types of negotiations -
- Đàm phán tích hợp
- Đàm phán phân tán
Hãy để chúng tôi làm quen với cả hai phương pháp đàm phán cốt lõi này.
Đàm phán tích hợp
Những điều này được xây dựng dựa trên sự hợp tác. Cả hai bên đều nghĩ rằng họ có thể được lợi gì đó mà không cần đầu tư đáng kể. Cách tiếp cận nổi bật trong các cuộc đàm phán này làproblem solving.
Cách tiếp cận này cho phép mỗi bên xem xét các vấn đề có mức độ ưu tiên thấp, đổi lại bên kia sẽ xem xét các vấn đề có mức độ ưu tiên cao. Điều quan trọng là phải có sự tin tưởng và hợp tác giữa hai bên để đạt được một cuộc đàm phán hòa nhập thành công.
Đàm phán phân tán
Các cuộc đàm phán này liên quan đến một fixed total. Mỗi bên đều mong muốn đạt được càng nhiều càng tốt. Một ví dụ hoàn hảo là việc mặc cả giá vải với người bán vải.
Trong kiểu đàm phán này, các bên không có ý định hình thành mối quan hệ và thông tin được giữ bí mật. Cả hai bên đều cố gắng thu thập thông tin từ bên kia.
Kiến thức đóng một vai trò quan trọng trong một cuộc đàm phán. Kiến thức của bạn càng tốt về hoàn cảnh của bên kia, bạn càng có khả năng thương lượng tốt hơn. Luôn để bên kia bắt đầu đàm phán. Nó có thể chỉ là những gì bạn mong ước.
Như đã thảo luận trong chương trước, có ba giai đoạn của một cuộc đàm phán, tức là Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, xác định quá trình thương lượng.
Trước khi bắt đầu quá trình, cần phải chuẩn bị đầy đủ cho cuộc đàm phán.
Một số common strategies phấn đấu trước khi bất kỳ thương lượng nào -
- Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng (BATNA)
- Thay thế tồi tệ nhất cho một thỏa thuận đã đàm phán (WATNA)
- Giá đi bộ (WAP)
Bạn nên là người duy nhất biết vị trí của mình trong các cuộc đàm phán. Khi các nhà đàm phán biết về thế yếu của đối tác, họ sẽ lập tức suy ra rằng đối thủ của họ đang tuyệt vọng và sẽ đàm phán từ thời điểm đó.
Nó cũng bao gồm việc thu thập thông tin về các vấn đề cần giải quyết trong cuộc đàm phán. Sau khi đàm phán, cả hai bên nên cố gắng phục hồi các mối quan hệ có thể đã bị tổn hại trong quá trình đàm phán.
Sẽ rất khó để đạt được một cuộc đàm phán được cả hai bên đồng ý nếu không có kỹ năng nhượng bộ. Trong một cuộc đàm phán, hiếm khi một bên có được mọi thứ mà họ mong muốn. Mỗi bên nên hướng tới việc đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể, cho đến khi bên kia chấp nhận được.
Active listening và focused speakinglà cần thiết để thiết lập nhu cầu của bạn và mức độ chấp nhận của bạn, đồng thời tuân thủ các nhu cầu của các bên khác. Một số kỹ năng quan trọng nhất cần có để đàm phán thành công là:
- Nói hiệu quả
- Thái độ tích cực
- Lắng nghe hiệu quả
- Tôn trọng các bên khác
- Hài hước
A sense of humor và một positive attitudelà cần thiết, vì chúng làm cho cả hai bên cảm thấy thoải mái với nhau. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, bất kể bạn thân thiết với nhau đến mức nào, các cuộc đàm phán có thể trở nên khó khăn. Trong những trường hợp như vậy, điều cần thiết là có thể suy nghĩ từ góc độ của đối phương, đồng thời tích cực.
Bạn muốn nhận được càng nhiều càng tốt từ thỏa thuận, nhưng các bên khác cũng cần có được những gì họ có thể. Cả hai bên đều phải có cảm giác tôn trọng lẫn nhau. Không nhượng bộ trong khi đòi hỏi điều tương tự từ người khác dẫn đến một cuộc đàm phán không hài lòng.
Điều quan trọng nữa là đảm bảo sự hài lòng của bạn, bất kể bạn dành cho các bên khác như thế nào. Những người đàm phán giỏi luônemphasize on balance. Cần phải nhượng bộ để đảm bảo những gì bạn có thể nhận được. Vì vậy, bạn phải đảm bảo rằng cuối cùng bạn không bị đánh bại ở mức tối thiểu.
Một số thuộc tính bổ sung cần xem xét có thể ảnh hưởng đến đàm phán bao gồm:
- Trí tuệ cảm xúc
- Creativity
- Persistence
- Patience
- Self-confidence
Cũng giống như bất kỳ nhiệm vụ khó khăn nào, các cuộc đàm phán cũng đòi hỏi sự chuẩn bị. Nó là cần thiết để bạn xác địnhdesires, considerations và limitations. Chuẩn bị cá nhân cũng cần thiết. Sự tự tin và thái độ tích cực là chìa khóa cho sự chuẩn bị cá nhân.
Nếu không có những sự chuẩn bị này, bạn có thể sẽ phải cống hiến nhiều hơn những gì bạn đạt được từ các cuộc đàm phán. Tìm ra sự cân bằng giữa những gì có thể chấp nhận được và những khả năng tốt nhất về phía bạn phụ thuộc vào quyết tâm thương lượng của bạn với những thuộc tính thương lượng mạnh nhất của bạn.
Thiết lập WATNA và BATNA
Thông thường, nhiều nhà đàm phán không có ý tưởng rõ ràng về những lựa chọn thay thế này. Do đó, họ không muốn nhượng bộ, vì họ tin rằng họ có thể ra đi mà không cần thương lượng. Bằng cách thiết lập WATNA (Thay thế tồi tệ nhất cho Thỏa thuận đã thương lượng) và BATNA (Thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã thương lượng), các bên có thể bị ảnh hưởng khi nghĩ đến các lựa chọn thay thế cho thỏa thuận đã thương lượng.
Trong một tình huống lý tưởng, các cuộc đàm phán sẽ không được yêu cầu. Không có một bức tranh rõ ràng về WATNA và BATNA của bạn sẽ dẫn đến việc đàm phán kém dựa trên quan niệm sai lầm về kỳ vọng và thỏa thuận của bạn. Ngoài ra, để tập trung vào các cuộc đàm phán có mục đích, WATNA của bạn là rất quan trọng. Bạn nên luôn xem xét tình huống xấu nhất trước khi thương lượng.
BATNA thậm chí còn quan trọng hơn WATNA. Nếu không có các thỏa thuận đã thương lượng, bạn sẽ buộc phải tham gia vào các cuộc đàm phán với hy vọng chỉ có được một thỏa thuận vừa ý.
Thông thường, mọi người chỉ tham gia đàm phán khi họ cảm thấy cần thiết. Họ dựa trên cơ sở này để phân tích WATNA và BATNA của họ. Điều quan trọng là bạn phải suy ra WAP (Giá đi lại). Nói chung, WAP này ít hơn đáng kể so với đề nghị ban đầu của bạn.
Nếu bên kia biết rằng bạn muốn có ít hơn nhiều so với số tiền của bạn, thì vị thế đàm phán của bạn sẽ yếu. Nếu bên kia có bất kỳ ý tưởng nào về WAP của bạn, thì WAP của bạn chỉ trở thành giá của bạn.
Mọi người cảm thấy thoải mái nhất khi đàm phán trong vùng biển đã biết của họ. Hầu hết mọi người cảm thấy tỉnh táo và minh mẫn trong một khoảng thời gian nhất định trong ngày. Các yếu tố môi trường cũng có thể ảnh hưởng đến đàm phán. Ví dụ,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacy, Vân vân.
Đàm phán tận nơi
Nếu một cuộc thương lượng đang được tổ chức tại địa điểm của bạn, bạn sẽ có ưu thế hơn trong cuộc thương lượng. Điều cốt yếu là phải có những nguyên tắc nhất định trong giai đoạn này. Nếu những nguyên tắc này bị xâm phạm, thì bạn có thể trở thành nạn nhân của những nhà đàm phán hiếu chiến.
Thiết lập khuôn khổ có thể giống như một hình thức, nhưng nó là bước đầu tiên để đàm phán. Đó là lý do tại sao nó quan trọng như bất kỳ sự sắp xếp nào khác.
Trong một cuộc thương lượng, bạn sẽ có lợi thế hơn nếu bạn đặt thời gian và địa điểm mà bạn chọn.
Đàm phán tại địa điểm của bên kia
Trong khi thương lượng tại chỗ của bên kia, hãy yêu cầu họ bồi thường trong những trường hợp này càng nhiều càng tốt. Điều này có thể được so sánh với các tình huống phát sinh trong các môn thể thao khác nhau. Trong phần lớn các trường hợp, đội chủ nhà có nhiều khả năng thắng đội khách. Đối với các cuộc đàm phán cũng vậy.
Trong trường hợp các bên tương đương nhau về kỹ năng và sự chuẩn bị, người chủ trì thực hiện giao dịch; các du khách vẫn đang cố gắng làm quen với môi trường xung quanh.
Thời gian đàm phán
Thời gian của một cuộc đàm phán cũng rất quan trọng. Cơ thể và tâm trí của những người khác nhau hoạt động khác nhau vào những thời điểm khác nhau trong ngày. Một số người có thể cảm thấy năng động vào buổi sáng, trong khi những người khác có thể cảm thấy tốt hơn vào những thời điểm khác trong ngày.
Để có ưu thế trong các cuộc đàm phán, bạn nên tập trung vào các cuộc đàm phán sẽ được tổ chức tại địa điểm của bạn, vào thời điểm chủ động của bạn hoặc cả hai.
Mọi cuộc đàm phán đều bắt đầu bằng việc mở đầu cuộc đàm phán, thiết lập kỳ vọng và kết thúc thỏa thuận. Các nhà đàm phán cần phải chuẩn bị những bước quan trọng sau đây để xem xét khi tham gia đàm phán -
Bước 1: Mở đầu cuộc đàm phán
- Biết cam kết của bạn.
- Thảo luận về độ sâu của mối quan tâm của bạn.
- Đảm bảo rằng vị trí của bạn có vẻ thực tế
- Giữ vị trí mở của bạn linh hoạt.
- Thực hiện chuyển động tay lớn hơn; nó xây dựng lòng tin.
Bước 2: Mặc cả
- Hỏi những người khác để biết thông tin.
- Làm cho các bên khác biện minh cho vị trí của họ.
- Đặt câu hỏi và thách thức cam kết của họ.
- Làm nổi bật mối quan tâm phù hợp nhất của bạn.
- Tóm tắt các lập luận khác nhau và tìm kiếm khả năng di chuyển.
Bước 3: Kết thúc đàm phán
- Bắt đầu trên các mục có mức độ ưu tiên thấp và tìm các mục có mức độ ưu tiên cao.
- Không bao giờ giải quyết chỉ cho WATNA của bạn.
- Hãy nhượng bộ một cách khôn ngoan.
- Mong đợi điều gì đó và nhận lại điều gì đó.
- Thực hiện các chuyển động nhỏ hơn trong khi đóng cửa.
- Tập trung vào lợi ích cho tất cả các bên.
- Đưa ra đề nghị cuối cùng một cách cẩn thận.
- Đảm bảo rằng tất cả các thỏa thuận đã được lập thành văn bản và chứng thực.
Giai đoạn đầu tiên của bất kỳ cuộc đàm phán nào là trao đổi thông tin. Cả hai bên truyền đạt quan điểm của họ về các vấn đề trong mộtnon-confronting manner. Bí quyết ở đây là quyết định xem những gì sẽ hiển thị và những gì cần che giấu. Thông tin bạn chia sẻ với đối tác của mình sẽ tự làm quen với một phần nào đó vị trí của bạn. Tuy nhiên, nó sẽ giống như bạn đang cắt nhánh bạn đang ngồi, nếu bạn cho đi quá nhiều thông tin.
Đó là một động thái khôn ngoan để trò chuyện một chút với các đối tác khác trong cuộc đàm phán, trước khi tiết lộ quân bài của bạn. Điều này sẽ thiết lập một rung cảm tích cực. Bạn có thể tìm thấy một số điểm chung, chẳng hạn như thích và không thích giữa bạn và những người khác.
Nếu bạn lao thẳng vào đàm phán, người khác có thể nghĩ bạn là người hấp tấp và hiếu chiến. Một số người có thể thực sự mong muốn đàm phán theo phong cách này. Tuy nhiên, một cuộc trò chuyện thân mật sẽ có ích khi nói đến các cuộc đàm phán.
Tất nhiên, trong trường hợp giới thiệu và sơ bộ, thì nên stick to formality. Cách tốt nhất để giới thiệu bản thân là thể hiện bản thân một cách thoải mái và thân thiện với một số kiềm chế trang trọng. Sẽ là quá ngu ngốc đối với bạn nếu bạn cố gắng làm đối phương của mình chảy máu. Cách tiếp cận kiểu này sẽ khiến họ trở nên phòng thủ, điều này sẽ đi ngược lại cuộc đàm phán.
Nhiều khi, một nhà đàm phán sẽ nhận ra rằng đối thủ của anh ta muốn nhanh chóng bắt anh ta để biết vị trí của anh ta. Điều này có lẽ là vì nó đã khiến họ lo lắng từ trước. Họ cũng có thể muốn kết thúc cuộc đàm phán mà không phải lo lắng về việc cho đi nhiều hơn họ dự đoán. Nếu đúng như vậy, việc bắt họ chờ thông tin này sẽ không có hại gì bằng cách tập trung vào việc thiết lập khuôn khổ.
Nếu bạn quá vội vàng để hoàn thành các cuộc đàm phán, bạn sẽ bị coi là fleeter, người chỉ muốn thoát khỏi quy trình bằng cách chịu tổn thất tối thiểu. Nếu bên kia vội vàng đưa ra quan điểm thương lượng của bạn một cách vội vàng, hãy nói điều gì đó như - “Đó là một câu hỏi quan trọng, nhưng trước khi đi đến điều đó, hãy đảm bảo rằng chúng ta tuân thủ các vấn đề mà cuộc thảo luận hôm nay đang được tổ chức.”
Có một chương trình nghị sự cho cuộc đàm phán
Thiết lập một chương trình làm việc cho cuộc đàm phán là cách tốt nhất để tiến về phía trước -
Thông tin nào nên được giữ lại và thông tin nào nên được chuyển tải có thể khó quản lý. Bạn không muốn xuất hiện như thể bạn đang giữ bí mật.
Ngược lại, bạn cũng không muốn từ bỏ vị thế mặc cả của mình khi chưa đến hạn.
Ban đầu, cả hai bên thường có thể chơi phòng thủ và muốn biết họ đang đối phó với ai trước khi tiến lên. Bằng cách giải quyết chương trình nghị sự trước, cả hai bên đều có cơ hội đánh giá đối phương và dự đoán những gì họ muốn và những gì họ có thể nhận được từ cuộc đàm phán. Từ đây, bạn sẽ có thể phác thảo rõ ràng hơn những vấn đề cần quan tâm.
Quá trình thương lượng là cốt lõi của bất kỳ cuộc đàm phán nào. Mặc cả là ý nghĩa thực tế của một cuộc đàm phán. Trước khi hiểupressure, targets và necessities ảnh hưởng đến đối thủ của bạn, bạn cũng có thể muốn có được một số kiến thức về phương pháp đàm phán của họ.
Bạn có thể thu thập thông tin quan trọng bằng cách hỏi những câu hỏi sau:
- Họ sẽ bắt đầu với một đề nghị không hợp lý?
- Họ có vội vàng đi đến kết luận không?
- Họ có ý định thao túng vấn đề để có lợi cho mình không?
Có thể mất rất nhiều thử nghiệm và sai sót để tìm ra những vấn đề này. Tuy nhiên, nếu bạn có bất kỳ người liên hệ nào có kinh nghiệm với đối phương, bạn có thể hỏi họ về quan điểm của họ về cuộc đàm phán.
Nếu một đối thủ nổi tiếng là người luôn lao vào đàm phán, bạn có thể tận dụng điều đó. Nếu bạn giữ vững lập trường của mình, bạn sẽ tạo ra một số áp lực lên họ để thực hiện thỏa thuận theo các điều khoản của bạn.
Bạn nên cố gắng xác định và phá vỡ áp lực, mục tiêu và nhu cầu cần thiết của đối thủ trước khi thương lượng với họ. Nếu họ tiết lộ thông tin ngay từ đầu, bạn có thể sử dụng nó để có lợi cho mình.
Sau đó, bạn có thể ghi chú lại thông tin đó và sử dụng nó ở giai đoạn sau của cuộc thương lượng. Bạn càng thu được nhiều thông tin, bạn càng được lợi. Không có thông tin nào bị lãng phí trong một cuộc đàm phán.
Kỹ thuật chào hàng đầu tiên
Phóng đại First Offer Techniquethường được triển khai khi hoàn toàn biết rằng bạn không thể đáp ứng ưu đãi. Cũng có hy vọng rằng ở đâu đó giữa BANTA và WANTA, nhà cái sẽ cung cấp cho bạn mức cao nhất mà bạn có thể hy vọng. Điều này làm cho các đối thủ cạnh tranh thường xuyên phản công bằng cách đưa ra một đề nghị phóng đại không kém. Một nhà đàm phán có thể bị lừa để thực hiện một thỏa thuận có lợi cho người sử dụng kỹ thuật này.
Một số nhà đàm phán cũng có thể cố gắng đánh lừa bạn bằng cách nói "Chà, tôi thường sẽ không bao giờ đi đến mức thấp như vậy, nhưng vì tôi thích bạn, tôi sẽ làm điều này cho bạn".
Có khá nhiều kỹ thuật mà người ta có thể áp dụng khi đàm phán, tuy nhiên, điều quan trọng là bạn phải áp dụng kỹ thuật phù hợp nhất. Bạn nên biết cách gặp phải những tình huống khó khăn trong một cuộc đàm phán áp lực cao.
Bế tắc đề cập đến một kịch bản bế tắc trong đó không thể tiến hành. Điều này thường là do sự bất đồng. Có thể áp dụng một số cách để thoát khỏi bế tắc trong đàm phán.
Nếu liên quan đến tiền bạc, hãy xem xét việc thay đổi các điều khoản. Ví dụ, một khoản tiền gửi lớn hơn, thời gian thanh toán ngắn hơn, v.v. Hãy đồng ý với những vấn đề dễ dàng hơn và giữ những vấn đề khó khăn hơn cho sau này. Luôn đồng ý hoãn lại trong một khoảng thời gian nhất định để thử xác định các tùy chọn mới hơn.
Trong trường hợp bế tắc, nó có thể trở thành một vấn đề mà bất kỳ động thái nào từ bất kỳ người tham gia nào cũng có thể giống như một điểm yếu. Sự bế tắc có thể đánh cắp tâm điểm của cuộc đàm phán. Ở đâu, thay cho những vấn đề quan trọng, trọng tâm vẫn là sự bế tắc.
Mẹo thoát khỏi bế tắc
- Thực hành cho đến khi hoàn thiện
- Chấp nhận thỏa hiệp
- Chú ý đến thời gian
- Cung cấp và dự đoán cam kết
- Bỏ cái tôi của bạn
- Đừng quá thương hại vấn đề của người khác
- Sử dụng lắng nghe tích cực
- Giữ nguyên tắc của bạn
- Yêu cầu những gì bạn muốn
- Đừng đóng cửa mà không xác nhận
Khi các bên trong cuộc đàm phán cam kết thực hiện một vị trí, họ cảm thấy rằng việc chuyển từ vị trí đó là một thất bại. Thay vào đó, nên tập trung vào mục đích của chúng. Để đạt được lợi ích chung, nên tập trung vào lợi ích, thay vì vị trí. Một môi trường tôn trọng và kỷ luật cần được phổ biến giữa cả hai bên.
Ví dụ, trong trường học, một bên ủng hộ đồng phục, bên kia phản đối.
Những lý do cho first party to support uniforms là để tránh các trường hợp học sinh đeo đồng hồ casio casio g shock vì nó có thể làm phát sinh hành vi bắt nạt khi một người hoặc một nhóm có thể hành động thù địch với nhau về phong cách cá nhân của họ.
Các second party is against the use of uniformsvì mặc đồng phục cũng có những mặt hạn chế riêng. Nó làm cho học sinh dễ dàng phân biệt với người ngoài. Nó thậm chí có thể gây ra các vấn đề tài chính cho những người giám hộ có thu nhập hạn chế.
Trong trường hợp này, giải pháp là cho phép học sinh ăn mặc theo một quy định cụ thể về trang phục. Tất cả họ có thể không nhất thiết phải mặc quần áo giống nhau. Quy định về trang phục khiến học sinh trông vừa phải, hợp lý mà không nhất thiết phải mặc đồng phục giống nhau. Nó cho phép cả hai bên đạt được sự cân bằng hoàn hảo giữa mong muốn và thỏa hiệp của họ.
Làm thế nào để tạo ra một giải pháp cùng có lợi?
Việc tạo ra một giải pháp cùng có lợi đòi hỏi một số bước có thể không liên quan đến đàm phán. Điều này liên quan đến việc tìm hiểu vấn đề cùng nhau và đưa ra nhiều lựa chọn hơn. Sau đó, khám phá những triết lý chung để đáp ứng lợi ích của cả hai bên. Điều này có thể được thực hiện bằng cách mở rộng hoặc thu nhỏ phạm vi đàm phán. Cuối cùng, tìm ra những vấn đề có thể giải quyết trong các cuộc đàm phán sau này.
Một vấn đề quan trọng trong đàm phán là các bên có thể cảm thấy bị gạt ra ngoài lề đối với tiềm năng làm việc và những gì họ thực sự xứng đáng. Để giải quyết vấn đề này, các bên cần tìm kiếm những điểm tương đồng của họ hơn là sự khác biệt của họ. Những thách thức trong một cuộc đàm phán nảy sinh khi cả hai bên đều có WAP được thiết lập sẵn, các WAP này khác nhau rất nhiều.
Bất kể số lượng thương lượng, sẽ luôn có một sticking point. Nếu bạn, ít nhất là tạm thời, có thể loại bỏ điểm mấu chốt khỏi phương trình, bạn có thể có được khoảng trống cho sự đồng thuận. Bạn cũng có thể chia nhỏ tuyên bố của mình thành nhiều bước sau khi hoàn thành thương lượng.
Ví dụ: nếu bạn đang đàm phán và bạn chỉ nói "Chà, đây là vấn đề chúng tôi phải giải quyết và chúng tôi sẽ rời đi nếu chúng tôi không hiểu", thì bạn có thể không đàm phán trong lần đầu địa điểm.
Trong đàm phán, điều quan trọng là phải biết toàn bộ lời đề nghị. Nếu bạn sớm báo hiệu rằng bạn đã sẵn sàng đồng ý cho một thỏa thuận có lợi cho đối tác của bạn, bạn chỉ đơn giản là cho phép họ lấy đi mọi thứ mà bạn có thể cung cấp và thậm chí nhiều hơn thế nữa. Thành công trong đàm phán của bạn dựa vào việc bạn biết phải nói gì, khi nào nên nói và khi nào nên dừng lại.
Một phương pháp hiệu quả để đạt được thỏa thuận tốt nhất này là chia tuyên bố của bạn thành mong muốn và nhu cầu cần thiết. Điều này đặc biệt hữu ích, nếu tuyên bố của bạn không rõ ràng. Nhìn vào tất cả các khả năng để tăng cơ hội cùng có lợi. Những câu hỏi sau đây sẽ hữu ích:
- Các nhu cầu của đối thủ của chúng ta là gì?
- Mong muốn của đối thủ là gì?
- Điều gì là quan trọng nhất đối với đối thủ của chúng ta?
- Điều gì là ít quan trọng nhất đối với đối thủ của chúng ta?
- Chúng ta mong muốn điều gì?
Sau khi so sánh mong muốn và nhu cầu cần thiết của cả hai bên, đã đến lúc tìm ra điểm tương đồng. Điều này giúp các nhà đàm phán giữ được những nhu cầu cần thiết của họ trong khi vẫn quản lý để tìm ra giải pháp thay thế tốt nhất mang tất cả lên tàu.
Closing a Deallà giai đoạn mà tất cả các cuộc đàm phán đạt được sự đồng thuận và một thỏa thuận được xây dựng. Một chút nỗ lực trong giai đoạn này sẽ mang lại kết quả mong muốn của cuộc đàm phán. Kết thúc một thỏa thuận có thể có hai ý nghĩa khác nhau -
Nó có thể hỏi về việc kết luận các ý tưởng khác nhau thành một thỏa thuận chung.
Nó có thể đặt câu hỏi về các phương tiện mà các bên tham gia có thể sử dụng để thực hiện hoặc thực hiện thỏa thuận.
Nhận thấy rằng việc đàm phán đã đạt được một thỏa thuận có thể rất đơn giản. Bạn chỉ cần hỏi các bên khác - "Chà, chúng ta có thỏa thuận không?". Sau đó, các bên có thể bắt tay, thông báo công khai hoặc ký kết các văn bản. Vấn đề thực sự là làm rõ với các nhà đàm phán khác rằng một thỏa thuận chung đã thực sự đạt được.
Sự đồng thuận
Mọi người có xu hướng nhận thức các yếu tố cấu thành của sự đồng thuận theo những cách khác nhau. Áp dụng nó trong các cuộc đàm phán, nó liên quan đến một thỏa thuận chặt chẽ về các vấn đề quan trọng. Không nhất thiết phải đánh trúng vị giác yêu thích của mọi người để đạt được sự đồng thuận. Đúng hơn, mọi người nên cảm thấy rằng kết quả của cuộc đàm phán là có thể chấp nhận được.
Một trong những phần khó nhất của cuộc đàm phán là xây dựng sự đồng thuận. Điều này là do các bên đang đàm phán sẽ có tầm nhìn khác nhau về kết quả. Sự đồng thuận có thể có ý nghĩa khác nhau đối với những người khác nhau. Đối với một số người, đó là một sự thỏa hiệp không mong muốn, khi kết quả của một cuộc thương lượng không đáp ứng được tất cả mong muốn của họ. Động cơ đằng sau sự đồng thuận là để làm hài lòng càng nhiều người càng tốt.
Trên thực tế, kết quả tốt nhất là những kết quả khiến không ai quá hài lòng. Trong hoàn cảnh lý tưởng, mọi người đều có thể hài lòng một cách tương đương và toàn bộ. Nhưng trên đời này không có gì là lý tưởng cả. Thực tế phũ phàng là, khi ai đó hài lòng thì người khác lại không hài lòng.
The main reason behind concessions- Đẩy cho 100% có thể làm phát sinh khả năng ngược lại kết thúc bằng 0%. Do đó, sẽ khôn ngoan hơn và tốt hơn nếu tất cả các bên đạt được một tỷ lệ nhất định của những gì họ mong muốn. Việc đạt được sự đồng thuận có thể không được chấp nhận đối với một số người. Tuy nhiên, tốt hơn là có ít nhất một số phần trăm hơn là mất tất cả.
Hợp đồng
Để xây dựng một thỏa thuận, bạn cần có khả năng chuyển đổi tuyên bố chung thành những tuyên bố cụ thể. Các nhà đàm phán nên hiểu rằng, tại thời điểm này của cuộc đàm phán, quá trình thương lượng đã kết thúc. Họ nên tập trung vào việc đưa ra một thỏa thuận được xây dựng trên một tầm nhìn không thiên vị và chính xác về sự đồng thuận.
Trong khi làm điều này, họ phải đủ cẩn thận để không từ bỏ điều gì đó một cách bất cẩn do không chú ý đến thỏa thuận bằng văn bản. Nếu do nhầm lẫn, bạn nghĩ rằng cuộc thương lượng đã giải quyết được tất cả các vấn đề trong một thỏa thuận, thì bạn có thể gặp phải một cú sốc khó chịu khi thỏa thuận sẽ được chính thức hóa.
Quá trình đàm phán có thể được coi là tương tự như một chương trình phát sóng tin tức. Các tiêu đề có thể thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người. Tuy nhiên, nếu không có những câu chuyện liên quan thì những tiêu đề này sẽ không có mục đích gì cả. Nguyên tắc cơ bản sẽ là tiêu đề, tuy nhiên, cần có các chi tiết để sao lưu nó. Một đội giỏi đàm phán cần ít nhất mộtdetails person, người có khả năng có được một hồ sơ sơ bộ sau khi các nhà đàm phán đã vạch ra thỏa thuận.
Điều khoản của Thỏa thuận
Tất cả chúng ta đều biết hậu quả sẽ ra sao, khi các điều khoản và điều kiện của một thỏa thuận không được truyền đạt đúng cách.
Hãy xem một kịch bản để hiểu tầm quan trọng của việc có một thỏa thuận tại chỗ. Hai đồng nghiệp nhận trách nhiệm cập nhật trang web của công ty họ. Họ đã hiểu rõ trách nhiệm của mình. Nhưng họ đã không đưa ra được kế hoạch để thực hiện trách nhiệm của mình. Kết quả là, không có gì xảy ra ngay cả sau một tuần, bởi vì cả hai nhân viên đang chờ đợi người kia thực hiện bước ban đầu.
Để thực hiện một thỏa thuận thành công, tất cả các điều khoản và điều kiện cần thiết phải được quy định rõ ràng bằng văn bản. Hoàn toàn có thể đạt được một thỏa thuận lý thuyết, tuy nhiên, nếu không có các thực tiễn cần thiết, thỏa thuận lý thuyết sẽ không bao giờ giữ được ý nghĩa thực sự của nó.
Thỏa thuận được đưa ra khi hoàn thành quá trình đàm phán yêu cầu phải tuân theo how tohệ số. Kết quả của cuộc đàm phán ban đầu thu được là gì là điều bạn sẽ làm và có thể là khi nào.
Các howlà câu hỏi quan trọng nhất trong số họ. Nếu các điều khoản của một thỏa thuận không làm sáng tỏhow’s khi thực hiện một kế hoạch, thì nó có thể không hữu ích chút nào.
Hầu hết mọi người đều có ý chí thương lượng với các giá trị đạo đức công bằng. Họ không khuyến khích lừa hoặc làm đối thủ sợ hãi. Tuy nhiên, có những thời điểm không may, khi bạn có thể gặp những người chọn cách tiếp cận kém đạo đức hơn. Bạn cần phải sẵn sàng đối phó với những người đàm phán chơi xấu trong khi đàm phán. Nó không phải là một hành động thiếu tin tưởng để sẵn sàng cho xác suất ai đó có thể làm trái các quy tắc, cụ thể là khi các quy tắc không được giải quyết dưới dạng văn bản.
Nó chỉ đơn giản là một cách phòng ngừa, và chấp nhận thực tế. Một số người không có xu hướng tuân theo các giá trị đạo đức. Bạn nên có đủ kỹ năng cần thiết để đối phó với những loại người này.
Việc sử dụng working space tacticsđể giành được ưu thế trong một cuộc đàm phán thường không xảy ra. Tuy nhiên, điều cần thiết là các nhà đàm phán phải sẵn sàng cho nó. Một trường hợp rất phổ biến sẽ là viên chức, người từ chối đứng dậy khỏi ghế của mình và bắt bên kia ngồi vào chiếc ghế dành cho khách.
Nếu bạn gặp phải tình huống này, phản hồi tốt nhất có thể là nói - “Làm ơn, thứ lỗi cho tôi, nhưng tôi cần một số không gian để trải các ghi chú của mình ra. Tôi có thể có một phòng họp còn trống không? ”
Bên chủ trì cuộc đàm phán có vị thế quyền lực hơn, nhưng nếu bạn không ít nhất thắc mắc điều gì đó về điều này, thì đối thủ của bạn có thể có xu hướng tin rằng họ có thể làm cũng như nói bất cứ điều gì họ muốn và sẽ bỏ qua.
Ngay cả khi bạn chỉ đưa ra lời kêu gọi duy nhất để cải thiện tình hình, bạn sẽ khiến họ cảnh giác về sự thật rằng bạn đã thấy họ đã sai ở đâu. Nếu bạn thể hiện mình có đủ khả năng để đàm phán một cách nhất quán, bất chấp những trở ngại đang ập đến với bạn, điều này cũng có thể khiến đối phương tôn trọng bạn.
Một cuộc đàm phán sẽ vượt trội về mặt năng suất, nếu bạn có khả năng tập trung vào các vấn đề chứ không phải cá nhân. Có nhiều lý do khác nhau khiến một nhà đàm phán đôi khi có thể tấn công cá nhân ai đó -
Họ nghĩ rằng hành xử theo cách này, họ sẽ chiếm được ưu thế.
Họ nghĩ rằng nếu vị trí của họ không đồng ý, đó là một tổn hại cho lòng tự trọng của họ.
Họ có thể nghĩ rằng họ đang bị đối xử bất công hoặc đang bị tôn trọng.
Đôi khi, bạn có thể phủ nhận một cuộc tấn công cá nhân bằng cách thể hiện sự tôn trọng với các bên khác và vị trí của họ ngay từ khi bắt đầu đàm phán. Ngoài ra, việc tôn trọng đối thủ ngay từ đầu sẽ giúp thiết lập một môi trường tích cực cho cuộc đàm phán.
Nếu đối phương phủ nhận nỗ lực của bạn trong việc thiết lập một môi trường tôn trọng lẫn nhau, bạn có thể nói điều gì đó như - “Chúng ta đừng phân tán sự tập trung của mình khỏi các vấn đề”. Nếu bên kia đủ ngoan cố và vẫn tấn công cá nhân bạn, bạn có thể yêu cầu tạm dừng thương lượng.
Đó sẽ là một bầu không khí thực sự vui vẻ, nếu tất cả các nhà đàm phán đều từ bi, cảm thông và thân thiện. Tuy nhiên, thế giới thực không hoạt động theo cách này. Các cuộc đàm phán thường phát triển thành các tình huống gây hấn.
Rất có thể bạn nên rời khỏi cuộc đàm phán, nếu bạn cảm thấy như thể bạn đang bị đe dọa bởi bên kia, hoặc bên kia khiến bạn cảm thấy vô cùng khó chịu trong quá trình đàm phán. Đôi khi, bên kia cũng thực hiện các chiến thuật không công bằng để gây khó khăn cho một cuộc đàm phán cân bằng và công bằng.
Để thông qua một cuộc đàm phán, không nhất thiết hai bên phải có mối quan hệ thân thiện. Tuy nhiên, điều cần thiết là cả hai bên phải giữ cho quá trình đàm phán tránh sự can thiệp của các xung đột cá nhân và các chiến thuật không công bằng.
Biết và kiểm soát cảm xúc là một phần của emotional intelligence. Trí tuệ cảm xúc của bạn rất khác với trí thông minh học tập của bạn. Trí thông minh học tập của con người cho phép họ đạt điểm cao trong các kỳ thi và bài kiểm tra, tuy nhiên bạn sẽ yêu cầu nhiều hơnacademic intelligence để phát triển trong cả cuộc sống cá nhân và nghề nghiệp.
Trong trường hợp đàm phán, trí tuệ cảm xúc liên quan đến phản ứng cảm xúc của bạn cũng như của người khác đối với cuộc thảo luận. Nếu cảm thấy nhiệt độ tại địa điểm nóng, bạn có thể cân nhắc để nghỉ ngơi. Có những lợi thế không đáng kể của việc xây dựng một môi trường tiêu cực trong phòng họp. Hơn nữa, một môi trường tiêu cực có thể phá hủy các cuộc đàm phán đang ở một quan điểm mong manh.
Bạn sẽ biết khi nào nhiệt độ tình cảm đã tăng quá giới hạn của nó. Các triệu chứng cơ bản nhất bắt đầu xuất hiện khi các cuộc trò chuyện sẽ ít tập trung hơn vào các vấn đề và giọng nói sẽ to hơn và thời gian im lặng kéo dài. Khi đạt đến điểm này trong các cuộc đàm phán, mọi người nên tạm dừng quá trình đàm phán và tỉnh táo lại. Sau đó, bạn có thể quay lại cuộc đàm phán với một môi trường đã được thông thoáng và cố gắng giải quyết các vấn đề, giảm thiểu nguy cơ mọi người mất bình tĩnh.