Business Negotiation Skills - Kurzanleitung
Wenn Leute das Wort hören NegotiationSie stellen sich Vorstandssitzungen, Gerichtsverfahren und günstige Deal-Maker vor, die in einem Konferenzraum Tee trinken. Sie sind in ihren teuren Anzügen abgebildet und geben sich gegenseitig Dossiers.
In Wirklichkeit verhandeln wir die ganze Zeit. Wenn wir eine Verhandlung sehen müssen, müssen Sie nur die Fensterscheibe anheben und nach draußen schauen. Haben Sie sich zum Beispiel jemals entschieden, wo Sie mit Freunden essen möchten, oder haben Sie sich für einen Urlaub entschieden und mit Ihrem Vorgesetzten darüber gesprochen oder mit Ihrem Senior über eine Wanderung gestritten? Dies sind alles gängige Beispiele in unserer täglichen Routine.
Die drei Phasen einer Verhandlung
Es gibt viele grundlegende Beispiele für Verhandlungen in unserem täglichen Leben, die direkt vor unseren Augen stattfinden. Die Entscheidung, an einem bestimmten Tag Kleidung zu waschen oder den Plan auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben, ist eine Verhandlung mit sich selbst. Eine typische Verhandlung folgt den drei unten angegebenen Schritten:
- Austausch von Informationen
- Bargaining
- Die Vereinbarung abschließen
Im Allgemeinen gibt es zwei types of negotiations - -
- Integrative Verhandlungen
- Verteilungsverhandlungen
Machen wir uns mit diesen beiden zentralen Verhandlungsansätzen vertraut.
Integrative Verhandlungen
Diese bauen auf Kooperation auf. Beide Parteien glauben, dass sie ohne nennenswerte Investitionen etwas profitieren können. Der herausragende Ansatz bei diesen Verhandlungen istproblem solving.
Dieser Ansatz ermöglicht es jeder Partei, Probleme mit niedriger Priorität zu berücksichtigen, während die andere Partei Probleme mit hoher Priorität berücksichtigt. Es ist wichtig, Vertrauen und Zusammenarbeit zwischen den beiden Parteien zu haben, um eine erfolgreiche integrative Verhandlung zu erreichen.
Verteilungsverhandlungen
Diese Verhandlungen beinhalten a fixed total. Jede Partei möchte so viel wie möglich gewinnen. Ein perfektes Beispiel wäre das Verhandeln über die Kosten eines Stoffes mit einem Stoffladenbesitzer.
Bei solchen Verhandlungen beabsichtigen die Parteien nicht, eine Beziehung aufzubauen, und die Informationen werden vertraulich behandelt. Beide Parteien versuchen, Informationen von der anderen Partei zu erhalten.
Wissen spielt eine wichtige Rolle bei Verhandlungen. Je besser Sie über die Umstände der anderen Partei Bescheid wissen, desto stärker können Sie verhandeln. Lassen Sie immer die andere Partei die Verhandlung beginnen. Es könnte genau das sein, was Sie sich gewünscht haben.
Wie im vorherigen Kapitel erläutert, gibt es drei Verhandlungsphasen: Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, die den Verhandlungsprozess definieren.
Vor Beginn des Prozesses sind angemessene Vorbereitungen für die Verhandlungen erforderlich.
Einige der meisten common strategies vor jeder Verhandlung zu kreiden sind -
- Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA)
- Schlechteste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (WATNA)
- Walk Away Preis (WAP)
Sie sollten der einzige sein, der Ihre Position in den Verhandlungen kennt. Wenn die Verhandlungsführer über die schwache Position ihrer Kollegen Bescheid wissen, werden sie sofort feststellen, dass ihre Gegner verzweifelt sind, und von diesem Punkt aus verhandeln.
Dazu gehört auch das Sammeln von Informationen über die bei den Verhandlungen zu lösenden Probleme. Nach der Verhandlung sollten beide Parteien versuchen, Beziehungen wiederzubeleben, die während des Verhandlungsprozesses möglicherweise geschädigt wurden.
Ohne die Fähigkeit, Zugeständnisse zu machen, wird es sehr schwierig sein, zu einer einvernehmlichen Verhandlung zu gelangen. In einer Verhandlung bekommt eine Partei selten alles, was sie sich wünscht. Jede Partei sollte darauf abzielen, das bestmögliche Angebot zu erhalten, bis es für die andere Partei akzeptabel ist.
Active listening und focused speakingsind notwendig, um Ihre Bedürfnisse und Ihre Akzeptanz zu ermitteln und gleichzeitig die Bedürfnisse der anderen Parteien zu erfüllen. Einige der wichtigsten Fähigkeiten, die für eine erfolgreiche Verhandlung erforderlich sind, sind:
- Effizientes Sprechen
- Eine positive Einstellung
- Effizientes Zuhören
- Respekt für die anderen Parteien
- Ein Gefühl für Humor
EIN sense of humor und ein positive attitudesind notwendig, da beide Parteien sich wohl fühlen. In einigen Fällen können die Verhandlungen jedoch sauer werden, egal wie herzlich Sie zueinander sind. In solchen Fällen ist es wichtig, aus der Sicht der anderen Partei denken zu können und gleichzeitig positiv zu sein.
Sie möchten so viel wie möglich aus dem Geschäft herausholen, aber auch die anderen Parteien müssen das bekommen, was sie können. Ein Gefühl des gegenseitigen Respekts sollte zwischen beiden Parteien herrschen. Wenn Sie keine Zugeständnisse machen und dies auch von anderen verlangen, führt dies zu einer unzufriedenen Verhandlung.
Es ist auch wichtig, Ihre Zufriedenheit zu gewährleisten, unabhängig von den Grüßen, die Sie für die anderen Parteien haben. Immer gute Unterhändleremphasize on balance. Es sollten Zugeständnisse gemacht werden, um sicherzustellen, was Sie bekommen können. Sie müssen also sicherstellen, dass Sie am Ende nicht auf ein Minimum reduziert werden.
Einige der zusätzlichen zu berücksichtigenden Attribute, die sich auf Verhandlungen auswirken können, sind:
- Emotionale Intelligenz
- Creativity
- Persistence
- Patience
- Self-confidence
Wie jede herausfordernde Aufgabe müssen auch die Verhandlungen vorbereitet werden. Es ist notwendig, dass Sie Ihre bestimmendesires, considerations und limitations. Eine persönliche Vorbereitung ist ebenfalls erforderlich. Selbstvertrauen und eine positive Einstellung sind der Schlüssel zur persönlichen Vorbereitung.
Ohne diese Vorbereitungen können Sie am Ende mehr geben, als Sie durch Verhandlungen erreichen. Das Gleichgewicht zwischen dem, was akzeptabel ist, und dem Erhalten der besten Möglichkeiten auf Ihrer Seite herauszufinden, hängt von Ihrer Entschlossenheit ab, mit Ihren stärksten Verhandlungsattributen zu verhandeln.
Etablierung von WATNA und BATNA
Oft haben viele Verhandlungsführer keine klare Vorstellung von diesen Alternativen. Infolgedessen möchten sie keine Zugeständnisse machen, da sie glauben, ohne Verhandlungen davonkommen zu können. Durch die Einrichtung Ihrer WATNA (schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) und BATNA (beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) können die Parteien dazu gebracht werden, über Alternativen zu einer ausgehandelten Vereinbarung nachzudenken.
Im Idealfall wären keine Verhandlungen erforderlich. Wenn Sie kein klares Bild von Ihrer WATNA und BATNA haben, führt dies zu schlechten Verhandlungen, die auf falschen Vorstellungen über Ihre Erwartungen und Ihre Zustimmung beruhen. Um sich auf zielgerichtete Verhandlungen zu konzentrieren, ist Ihre WATNA von entscheidender Bedeutung. Sie sollten immer das Worst-Case-Szenario berücksichtigen, bevor Sie verhandeln.
Die BATNA ist noch wichtiger als die WATNA. Wenn keine ausgehandelten Vereinbarungen getroffen werden, müssen Sie Verhandlungen aufnehmen, in der Hoffnung, nur eine zufriedenstellende Vereinbarung zu erhalten.
Normalerweise nehmen Menschen nur dann Verhandlungen auf, wenn sie sich notwendig fühlen. Sie stützen sich dabei auf die Analyse ihrer WATNA und BATNA. Es ist wichtig, dass Sie einen WAP (Walk Away Price) ableiten. Dieser WAP ist im Allgemeinen erheblich geringer als Ihr Startangebot.
Wenn die andere Partei erfährt, dass Sie viel weniger als Ihre Angebote haben möchten, ist Ihre Verhandlungsposition schwach. Wenn die andere Partei eine Vorstellung von Ihrem WAP hat, wird Ihr WAP nur zu Ihrem Preis.
Die Menschen fühlen sich am wohlsten, wenn sie in ihren bekannten Gewässern verhandeln. Die meisten Menschen fühlen sich zu einer bestimmten Tageszeit wach und klar im Kopf. Umweltfaktoren können auch die Verhandlungen beeinflussen. Zum Beispiel,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacy, usw.
Bei Ihnen verhandeln
Wenn an Ihrem Standort eine Verhandlung stattfindet, haben Sie die Oberhand bei der Verhandlung. Es ist entscheidend, in dieser Phase bestimmte Prinzipien zu haben. Wenn diese Prinzipien kompromittiert werden, können Sie Opfer aggressiver Verhandlungsführer werden.
Das Festlegen des Frameworks mag wie eine Formalität aussehen, ist jedoch der erste Verhandlungsschritt. Deshalb ist es genauso wichtig wie jedes andere Arrangement.
Bei einer Verhandlung sind Sie im Vorteil, wenn Sie einen Zeitpunkt und einen Ort Ihrer Wahl festlegen.
Verhandeln bei der anderen Partei
Bitten Sie die anderen Parteien, während der Verhandlungen bei der anderen Partei, diese Situationen so weit wie möglich zu kompensieren. Dies kann mit den Situationen verglichen werden, die in verschiedenen Sportarten auftreten. In den meisten Fällen gewinnt das Hosting-Team höchstwahrscheinlich das Gastteam. Gleiches gilt für Verhandlungen.
Wenn die Parteien in Bezug auf Fähigkeiten und Vorbereitung gleichwertig sind, nimmt der Gastgeber den Deal an. Die Besucher versuchen immer noch, sich mit der Umgebung vertraut zu machen.
Zeitpunkt der Verhandlung
Der Zeitpunkt einer Verhandlung ist ebenfalls von Bedeutung. Der Körper und der Geist verschiedener Menschen funktionieren zu verschiedenen Tageszeiten unterschiedlich. Einige Menschen fühlen sich morgens möglicherweise aktiv, während andere sich zu anderen Tageszeiten besser fühlen.
Um bei Verhandlungen die Oberhand zu behalten, sollten Sie sich auf die Verhandlungen konzentrieren, die an Ihrem Ort, zu Ihrer aktiven Zeit oder in beiden Fällen stattfinden.
Jede Verhandlung beginnt mit dem Öffnen der Verhandlung, dem Aufstellen von Erwartungen und dem Abschluss des Geschäfts. Die Verhandlungsführer müssen auf die folgenden wichtigen Schritte vorbereitet sein, die bei der Teilnahme an einer Verhandlung zu berücksichtigen sind:
Schritt 1: Öffnen der Verhandlung
- Kennen Sie Ihre Verpflichtungen.
- Besprechen Sie die Tiefe Ihres Anliegens.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Position realistisch erscheint
- Halten Sie Ihre Öffnungsposition flexibel.
- Machen Sie größere Handbewegungen; es schafft Vertrauen.
Schritt 2: Verhandeln
- Fragen Sie die anderen nach Informationen.
- Lassen Sie andere Seiten ihre Positionen rechtfertigen.
- Hinterfragen und fordern Sie ihr Engagement heraus.
- Markieren Sie Ihre wichtigsten Anliegen.
- Fassen Sie verschiedene Argumente zusammen und suchen Sie nach möglicher Mobilität.
Schritt 3: Ende der Verhandlungen
- Beginnen Sie mit Elementen mit niedriger Priorität und suchen Sie nach Elementen mit hoher Priorität.
- Geben Sie sich niemals nur mit Ihrer WATNA zufrieden.
- Machen Sie mit Bedacht Zugeständnisse.
- Erwarten Sie etwas und erhalten Sie etwas zurück.
- Machen Sie beim Schließen kleinere Bewegungen.
- Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile für alle Parteien.
- Machen Sie sorgfältig ein endgültiges Angebot.
- Stellen Sie sicher, dass alle Vereinbarungen dokumentiert und bestätigt wurden.
Die erste Phase jeder Verhandlung ist der Informationsaustausch. Beide Parteien äußern ihre Ansichten zu den Problemen in anon-confronting manner. Der Trick dabei ist zu entscheiden, was gezeigt und was versteckt werden soll. Die Informationen, die Sie Ihren Kollegen mitteilen, machen sich mit einem bestimmten Teil Ihrer Position vertraut. Es wäre jedoch so, als würde man den Ast abschneiden, auf dem man sitzt, wenn man zu viele Informationen preisgibt.
Es ist eine kluge Entscheidung, sich mit den anderen Verhandlungspartnern zu unterhalten, bevor Sie Ihre Karten aufdecken. Dies wird eine positive Stimmung setzen. Möglicherweise finden Sie einige Gemeinsamkeiten, z. B. Vorlieben und Abneigungen zwischen Ihnen und den anderen.
Wenn Sie direkt in Verhandlungen einsteigen, denken andere möglicherweise, dass Sie voreilig und aggressiv sind. Einige Leute möchten vielleicht tatsächlich in diesem Stil verhandeln. Ein informelles Gespräch wäre jedoch nützlich, wenn es um Verhandlungen geht.
Bei Einführungen und Vorbereitungen ist dies natürlich ratsam stick to formality. Der beste Weg, sich vorzustellen, besteht darin, sich entspannt und freundlich mit formeller Zurückhaltung zu präsentieren. Es wäre zu dumm von dir, wenn du versuchst, deinen Gegner auszubluten. Diese Art von Ansatz wird sie defensiv machen, was gegen die Verhandlungen verstößt.
Oft wird ein Verhandlungsführer erkennen, dass sein Gegner ihn beeilen möchte, um seine Position zu erfahren. Dies liegt wahrscheinlich daran, dass es sie vorher beunruhigt hat. Möglicherweise möchten sie auch die Verhandlungen beenden, ohne sich Sorgen machen zu müssen, mehr zu verschenken, als sie erwartet hatten. Wenn dies der Fall ist, schadet es Ihnen nicht, sie auf diese Informationen warten zu lassen, indem Sie sich auf die Einrichtung des Frameworks konzentrieren.
Wenn Sie zu voreilig sind, um die Verhandlungen abzuschließen, werden Sie als fleeter, der nur mit minimalen Verlusten vom Prozess weggehen will. Wenn die andere Partei Sie dazu drängt, eilig Ihre Verhandlungsposition darzulegen, sagen Sie etwas wie: "Das ist eine wichtige Frage, aber bevor wir dazu gehen, stellen wir sicher, dass wir die Themen einhalten, über die die heutige Diskussion stattfindet."
Haben Sie eine Agenda für die Verhandlungen
Die Aufstellung einer Verhandlungsagenda ist der beste Weg, um voranzukommen -
Welche Informationen zurückgehalten und welche Informationen übermittelt werden sollten, kann schwierig zu verwalten sein. Sie möchten nicht so aussehen, als würden Sie Geheimnisse bewahren.
Im Gegenteil, Sie möchten Ihre Schnäppchenposition auch nicht verschenken, ohne dass sie reif ist.
Zu Beginn können beide Parteien in der Regel defensiv spielen und möchten wissen, mit wem sie es zu tun haben, bevor sie vorrücken. Wenn beide Parteien zuerst die Tagesordnung behandeln, haben sie die Möglichkeit, ihren Gegner zu messen und vorauszusehen, was sie wollen und was sie aus den Verhandlungen ziehen können. Von hier aus können Sie eine klarere Skizze der betreffenden Angelegenheiten erstellen.
Der Verhandlungsprozess ist der Kern jeder Verhandlung. Ein Schnäppchen ist die eigentliche Bedeutung einer Verhandlung. Vor dem Verständnis derpressure, targets und necessities Wenn Sie Ihre Gegner betreffen, möchten Sie möglicherweise auch etwas Wissen über deren Verhandlungsansatz erwerben.
Sie können wichtige Informationen sammeln, indem Sie die folgenden Fragen stellen:
- Beginnen sie mit einem unvernünftigen Angebot?
- Eilen sie zu einem Schluss?
- Beabsichtigen sie, die Angelegenheit zu ihrem eigenen Vorteil zu manipulieren?
Es kann viele Versuche und Irrtümer erfordern, um diese Probleme herauszufinden. Wenn Sie jedoch Kontakte haben, die Erfahrung mit Ihrem Gegner haben, können Sie ihn nach seinen Ansichten zu den Verhandlungen fragen.
Wenn ein Gegner dafür bekannt ist, die Verhandlungen immer zu beschleunigen, können Sie dies möglicherweise ausnutzen. Wenn Sie in Ihrer Position steif stehen, werden Sie Druck auf sie aufbauen, um den Deal zu Ihren Bedingungen abzuschließen.
Sie sollten versuchen, den Druck, die Ziele und die Notwendigkeiten Ihres Gegners zu identifizieren und abzubauen, bevor Sie mit ihm verhandeln. Wenn sie zu Beginn Informationen enthalten, können Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen.
Anschließend können Sie diese Informationen notieren und zu einem späteren Zeitpunkt der Verhandlung verwenden. Je mehr Informationen Sie erhalten, desto mehr profitieren Sie. Bei einer Verhandlung gehen keine Informationen verloren.
Die Erstangebotstechnik
Das ist übertrieben First Offer Techniquewird normalerweise implementiert, wobei man sich völlig bewusst ist, dass man das Angebot nicht erfüllen kann. Es besteht auch die Hoffnung, dass der Händler Ihnen irgendwo zwischen BANTA und WANTA das Höchste bietet, auf das Sie hoffen können. Dies führt dazu, dass die Wettbewerber häufig Gegenangriffe ausführen, indem sie ein ebenso übertriebenes Angebot machen. Ein Verhandlungsführer kann dazu verleitet werden, ein Geschäft abzuschließen, das für die Person, die die Technik anwendet, rentabel ist.
Einige Unterhändler versuchen möglicherweise auch, Sie zu täuschen, indem sie sagen: "Nun, ich würde normalerweise nie so tief gehen, aber da ich Sie mag, werde ich dies für Sie tun."
Es gibt einige Techniken, die man während einer Verhandlung anwenden kann. Es ist jedoch entscheidend, dass Sie die am besten geeignete anwenden. Sie sollten wissen, wie Sie bei Hochdruckverhandlungen auf schwierige Situationen stoßen können.
Eine Sackgasse bezieht sich auf ein Deadlock-Szenario, in dem kein Fortschritt möglich ist. Dies ist normalerweise auf eine Meinungsverschiedenheit zurückzuführen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, um aus einer Sackgasse bei Verhandlungen herauszukommen.
Wenn es um Geld geht, sollten Sie die Bedingungen ändern. Zum Beispiel eine größere Anzahlung, eine kürzere Zahlungsfrist usw. Seien Sie mit einfacheren Problemen einverstanden und bewahren Sie die härteren für später auf. Stimmen Sie immer zu, sich für eine bestimmte Intervallzeit zu vertagen, um andere neuere Optionen zu identifizieren.
Im Falle einer Sackgasse kann es zu einem Problem werden, bei dem jeder Schritt eines Teilnehmers wie eine Schwäche aussieht. Die Sackgasse kann das Rampenlicht der Verhandlungen stehlen. Wo anstelle der wichtigen Themen der Fokus auf der Sackgasse bleibt.
Tipps, um aus einer Sackgasse herauszukommen
- Übe bis zur Perfektion
- Kompromisse akzeptieren
- Achten Sie auf das Timing
- Engagement anbieten und antizipieren
- Lass dein Ego fallen
- Sei nicht zu mitfühlend gegenüber den Problemen anderer
- Setzen Sie aktives Zuhören ein
- Halten Sie an Ihren Grundsätzen fest
- Fragen Sie nach, was Sie wollen
- Nicht ohne Bestätigung schließen
Wenn die Verhandlungsparteien einer Position verpflichtet sind, empfinden sie das Verlassen dieser Position als Fehlschlag. Stattdessen sollte der Fokus auf ihre Zwecke gelegt werden. Um gegenseitigen Gewinn zu erzielen, sollte der Fokus eher auf Interessen als auf Positionen gelegt werden. Zwischen beiden Parteien sollte ein Umfeld des Respekts und der Disziplin herrschen.
In einer Schule beispielsweise bevorzugt eine Partei Uniformen, die andere ist dagegen.
Die Gründe für die first party to support uniforms ist es, Umstände zu vermeiden, in denen Schüler Freizeitkleidung tragen, da dies zu Mobbing führen kann, bei dem eine Person oder Gruppe in Bezug auf ihren individuellen Stil einander feindlich gegenübersteht.
Das second party is against the use of uniformsdenn das Tragen einer Uniform hat seine eigenen Nachteile. Dadurch können Schüler leicht von Außenstehenden unterschieden werden. Es könnte sogar finanzielle Probleme für Erziehungsberechtigte mit begrenztem Einkommen verursachen.
In einem solchen Fall besteht die Lösung darin, den Schülern zu ermöglichen, sich gemäß einer bestimmten Kleiderordnung zu kleiden. Alle müssen nicht unbedingt die gleiche Kleidung tragen. Die Kleiderordnung lässt die Schüler bescheiden und vernünftig aussehen, ohne unbedingt die gleiche Uniform zu tragen. Es ermöglicht beiden Parteien, ein perfektes Gleichgewicht zwischen ihren Wünschen und Kompromissen zu erreichen.
Wie erstelle ich eine gegenseitige Gewinnlösung?
Die Schaffung einer gegenseitigen Gewinnlösung erfordert einige Schritte, die möglicherweise nicht mit Verhandlungen zusammenhängen. Dies beinhaltet, sich gemeinsam mit dem Problem zu befassen und mehr Optionen zu finden. Danach gemeinsame Philosophien erforschen, um die Interessen beider Seiten zu erfüllen. Dies kann erreicht werden, indem der Verhandlungsumfang vergrößert oder verkleinert wird. Zuletzt herausfinden, welche Probleme in zukünftigen Verhandlungen gelöst werden können.
Ein kritisches Thema bei Verhandlungen ist, dass sich die Parteien in Bezug auf ihr Arbeitspotential und das, was sie tatsächlich verdienen, als marginalisiert fühlen. Um dieses Problem zu lösen, müssen die Parteien eher nach Ähnlichkeiten als nach Unterschieden suchen. Die Herausforderungen bei einer Verhandlung ergeben sich, wenn beide Parteien einen voreingestellten WAP haben, der sich drastisch voneinander unterscheidet.
Unabhängig vom Umfang der Verhandlungen wird es immer eine geben sticking point. Wenn Sie zumindest vorübergehend in der Lage sind, den Knackpunkt aus der Gleichung zu entfernen, können Sie Raum für einen Konsens schaffen. Sie können Ihre Erklärung nach Abschluss der Verhandlung auch in mehrere Schritte unterteilen.
Wenn Sie sich zum Beispiel in einer Verhandlung befinden und einfach sagen: "Nun, das ist die Sache, mit der wir uns befassen müssen, und wir werden gehen, wenn wir es nicht verstehen." Dann haben Sie möglicherweise in der ersten Verhandlung keine Verhandlung Ort.
Bei Verhandlungen ist es wichtig, das gesamte Angebot zu kennen. Wenn Sie vorzeitig signalisieren, dass Sie bereit sind, sich auf einen Deal zu einigen, der Ihrem Gegenüber zugute kommt, lassen Sie ihn einfach alles wegnehmen, was Sie anbieten können, und noch mehr. Ihr Verhandlungserfolg hängt davon ab, dass Sie wissen, was Sie sagen müssen, wann Sie sagen müssen und wann Sie aufhören müssen.
Eine effektive Methode, um dieses beste Angebot zu erhalten, besteht darin, Ihre Aussage in Wünsche und Notwendigkeiten zu unterteilen. Dies ist besonders nützlich, wenn Ihre Aussage unklar ist. Schauen Sie sich alle Möglichkeiten an, um Ihre Chancen auf gegenseitigen Gewinn zu erhöhen. Die folgenden Fragen wären hilfreich -
- Was sind die Bedürfnisse unseres Gegners?
- Was sind die Wünsche unseres Gegners?
- Was ist das Wichtigste für unseren Gegner?
- Was ist für unseren Gegner am wenigsten wichtig?
- Was wünschen wir uns?
Nach dem Vergleich der Wünsche und Notwendigkeiten beider Seiten ist es Zeit, die Ähnlichkeiten herauszufinden. Dies hilft den Verhandlungsführern, ihre eigenen Bedürfnisse voranzutreiben, und schafft es dennoch, die beste Alternative zu finden, die alle an Bord hat.
Closing a DealDies ist die Phase, in der alle Verhandlungen zu einem Konsens führen und eine Einigung erzielt wird. Ein kleiner Aufwand in dieser Phase führt zu den gewünschten Verhandlungsergebnissen. Der Abschluss eines Geschäfts kann zwei verschiedene Bedeutungen haben -
Es kann darum gehen, verschiedene Ideen zu einem gegenseitigen Einvernehmen zu schließen.
Es kann die Mittel in Frage stellen, mit denen die Teilnehmer die Vereinbarung realisieren oder umsetzen können.
Es kann sehr einfach sein zu erkennen, dass die Verhandlungen zu einer Einigung geführt haben. Sie müssen nur die anderen Parteien fragen: "Nun, haben wir eine Vereinbarung?". Dann können die Parteien Handshakes machen, öffentlich bekannt geben oder Dokumente unterschreiben. Das eigentliche Problem besteht darin, den anderen Verhandlungsführern klar zu machen, dass tatsächlich eine Einigung erzielt wurde.
Der Konsens
Menschen neigen dazu, die Bestandteile des Konsenses auf unterschiedliche Weise wahrzunehmen. Die Anwendung in Verhandlungen beinhaltet eine starke Übereinstimmung in wichtigen Fragen. Es ist nicht notwendig, die Lieblingsgeschmacksknospen aller zu treffen, um einen Konsens zu erzielen. Vielmehr sollte jeder das Gefühl haben, dass das Ergebnis der Verhandlungen akzeptabel ist.
Einer der schwierigsten Teile einer Verhandlung besteht darin, einen Konsens zu erzielen. Dies liegt daran, dass die Verhandlungsparteien unterschiedliche Vorstellungen vom Ergebnis haben. Konsens kann für verschiedene Menschen unterschiedlich sein. Für einige ist es ein unerwünschter Kompromiss, bei dem das Ergebnis einer Verhandlung nicht alle ihre Wünsche erfüllt. Das Motiv hinter dem Konsens ist, so vielen Menschen wie möglich zu gefallen.
Die besten Ergebnisse sind in Wirklichkeit diejenigen, die niemanden zu unzufrieden machen. Im Idealfall kann jeder gleichwertig und vollkommen zufrieden sein. Aber nichts ist ideal auf dieser Welt. Die harte Realität ist, dass, wenn jemand zufrieden ist, jemand anderes unzufrieden ist.
The main reason behind concessions- Wenn Sie auf 100% drücken, kann dies zu einer gegenteiligen Möglichkeit führen, die 0% ergibt. Daher ist es sowohl klüger als auch besser, wenn alle Parteien einen bestimmten Prozentsatz dessen erhalten, was sie wünschen. Das Erreichen eines Konsenses ist für einige möglicherweise nicht akzeptabel. Trotzdem ist es besser, mindestens einen Prozentsatz zu haben, als alles zu verlieren.
Die Vereinbarung
Um eine Vereinbarung zu erstellen, müssen Sie in der Lage sein, allgemeine Aussagen in spezifische Aussagen umzuwandeln. Die Verhandlungsführer sollten verstehen, dass zu diesem Zeitpunkt der Verhandlungen der Verhandlungsprozess beendet ist. Sie sollten sich darauf konzentrieren, eine Vereinbarung zu treffen, die auf einer unvoreingenommenen und präzisen Vision des Konsenses beruht.
Dabei müssen sie vorsichtig genug sein, um etwas nicht unachtsam aufzugeben, indem sie der schriftlichen Vereinbarung nicht genügend Aufmerksamkeit schenken. Wenn Sie versehentlich der Meinung sind, dass die Verhandlungen alle Probleme eines Geschäfts gelöst haben, kann es zu einem bösen Schock kommen, wenn die Vereinbarung formalisiert wird.
Ein Verhandlungsprozess kann als analog zu einer Nachrichtensendung angesehen werden. Die Schlagzeilen können die Aufmerksamkeit und das Interesse der Menschen auf sich ziehen. Ohne die dazugehörigen Geschichten hätten diese Schlagzeilen jedoch überhaupt keinen Zweck. Das Grundprinzip wird die Überschrift sein, jedoch sind Details erforderlich, um sie zu sichern. Ein Team, das gut verhandeln kann, braucht mindestens einesdetails person, der in der Lage ist, eine grobe Bilanz zu ziehen, nachdem die Verhandlungsführer die Vereinbarung umrissen haben.
Die Vertragsbedingungen
Wir alle kennen die Konsequenzen, wenn die Bedingungen einer Vereinbarung nicht ordnungsgemäß kommuniziert werden.
Nehmen wir ein Szenario, um zu verstehen, wie wichtig es ist, eine Vereinbarung zu treffen. Zwei Mitarbeiter übernehmen ihre jeweilige Verantwortung für die Aktualisierung der Website ihres Unternehmens. Sie hatten ein gutes Verständnis für ihre Verantwortung. Aber sie hatten sich keinen Plan ausgedacht, um ihrer Verantwortung nachzukommen. Infolgedessen ist auch nach einer Woche nichts passiert, da beide Mitarbeiter darauf warten, dass der andere den ersten Schritt unternimmt.
Um eine Vereinbarung erfolgreich zu machen, müssen alle erforderlichen Geschäftsbedingungen klar schriftlich festgelegt werden. Es ist eine ziemliche Sache, zu einer theoretischen Einigung zu gelangen, aber ohne die notwendigen praktischen Aspekte wird die theoretische Einigung niemals ihre wahre Bedeutung behalten.
Die Vereinbarung, die nach Abschluss des Verhandlungsprozesses zustande kommt, muss in Bezug auf die how toFaktor. Was als Ergebnis der anfänglichen Verhandlung herauskommt, ist etwas, das Sie tun werden und wahrscheinlich wann.
Das howist die wichtigste Frage von allen. Wenn die Bedingungen einer Vereinbarung kein Licht auf diehow’s Wenn Sie einen Plan ausführen, ist er möglicherweise überhaupt nicht nützlich.
Die meisten Menschen haben den Willen, mit fairen ethischen Werten zu verhandeln. Sie ermutigen nicht, ihre Gegner auszutricksen oder zu erschrecken. Dennoch gibt es unglückliche Zeiten, in denen Sie auf Menschen stoßen, die einen weniger ethischen Ansatz wählen. Sie müssen bereit sein, mit Verhandlungsführern umzugehen, die während einer Verhandlung schlecht spielen. Es ist kein Misstrauen, bereit zu sein für die Wahrscheinlichkeit, dass jemand gegen die Regeln verstößt, insbesondere wenn Regeln nicht schriftlich behandelt werden.
Es ist einfach ein Weg der Prävention und der Akzeptanz der Realität. Manche Menschen neigen nicht dazu, sich an moralische Werte zu halten. Sie sollten angemessene Fähigkeiten erwerben, um mit diesen Personen umzugehen.
Die Verwendung von working space tacticsBei einer Verhandlung die Oberhand zu gewinnen, kommt normalerweise nicht vor. Die Verhandlungsführer müssen jedoch unbedingt darauf vorbereitet sein. Ein sehr häufiges Beispiel wäre der Beamte, der sich weigert, von seinem Stuhl aufzustehen, und die andere Partei auf den für Besucher bestimmten Stühlen sitzen lässt.
Wenn Sie mit einer solchen Situation konfrontiert sind, könnte das bestmögliche Feedback darin bestehen, zu sagen: „Bitte entschuldigen Sie, aber ich benötige etwas Platz, um meine Notizen zu verbreiten. Kann ich einen verfügbaren Konferenzraum haben? "
Die Partei, die die Verhandlungen ausrichtet, ist in einer mächtigeren Position, aber wenn Sie nicht zumindest etwas darüber in Frage stellen, könnte Ihr Gegner dazu neigen zu glauben, dass er alles tun und sprechen kann, was er will, und damit durchkommt.
Selbst wenn Sie nur einen einzigen Aufruf zur Verbesserung der Situation einreichen, werden Sie sie darauf aufmerksam machen, dass Sie gesehen haben, wo sie schief gelaufen sind. Wenn Sie sich als fähig genug erweisen, trotz der Hürden, die auf Sie geworfen wurden, konsequent zu verhandeln, kann dies auch dazu führen, dass Ihr Gegner Sie respektiert.
Eine Verhandlung zeichnet sich durch Produktivität aus, wenn Sie sich auf Themen und nicht auf einzelne Personen konzentrieren können. Es gibt viele verschiedene Gründe, warum ein Verhandlungsführer manchmal jemanden persönlich angreift -
Sie denken, dass sie auf diese Weise die Oberhand gewinnen werden.
Sie denken, wenn ihre Position nicht übereinstimmt, schadet dies ihrem Selbstwertgefühl.
Sie denken möglicherweise, dass sie ungerecht behandelt oder missachtet werden.
Manchmal können Sie einen persönlichen Angriff negieren, indem Sie den anderen Parteien und ihren Positionen von Anfang an Respekt entgegenbringen. Darüber hinaus hilft es, Ihren Gegnern am Anfang Respekt zu zollen, um ein positives Umfeld für die Verhandlungen zu schaffen.
Wenn Ihr Gegner Ihre Bemühungen zur Schaffung eines Umfelds des gegenseitigen Respekts negiert, können Sie etwas sagen wie: „Lassen Sie uns unseren Fokus nicht von den Themen ablenken“. Wenn die andere Partei hartnäckig genug ist und Sie dennoch persönlich angreift, können Sie die Aussetzung der Verhandlungen fordern.
Es wäre ein wirklich angenehmes Ambiente, wenn alle Verhandlungsführer mitfühlend, einfühlsam und freundlich wären. Die reale Welt funktioniert jedoch nicht auf diese Weise. Verhandlungen entwickeln sich normalerweise zu aggressiven Situationen.
Sie sollten sich höchstwahrscheinlich von einer Verhandlung entfernen, wenn Sie das Gefühl haben, von der anderen Partei bedroht zu werden, oder wenn Sie sich bei der anderen Partei im Verhandlungsprozess äußerst unwohl fühlen. Manchmal setzt die andere Partei auch unfaire Taktiken ein, um eine ausgewogene und faire Verhandlung zu erschweren.
Um eine Verhandlung zu führen, ist es nicht erforderlich, dass die beiden Parteien ein freundschaftliches Verhältnis haben. Es ist jedoch wichtig, dass beide Parteien den Verhandlungsprozess von persönlichen Konflikten und unfairen Taktiken fernhalten.
Ihre Emotionen zu kennen und zu kontrollieren ist ein Teil von Ihnen emotional intelligence. Ihre emotionale Intelligenz unterscheidet sich sehr von Ihrer akademischen Intelligenz. Die akademische Intelligenz der Menschen ermöglicht es ihnen, gute Noten in Prüfungen und Tests zu erzielen, aber Sie würden mehr als nur benötigenacademic intelligence sowohl im persönlichen als auch im beruflichen Leben zu gedeihen.
Im Falle einer Verhandlung bezieht emotionale Intelligenz sowohl Ihre als auch die emotionalen Reaktionen anderer Personen auf die Diskussion ein. Wenn Sie feststellen, dass die emotionale Temperatur am Veranstaltungsort heiß ist, können Sie eine Pause einlegen. Der Aufbau einer negativen Umgebung in einem Sitzungssaal bietet vernachlässigbare Vorteile. Darüber hinaus kann ein negatives Umfeld die Verhandlungen zerstören, die sich in einem fragilen Standpunkt befinden.
Sie werden erfahren, wann die emotionale Temperatur über ihre Grenzen hinaus angestiegen ist. Die grundlegendsten Symptome treten auf, wenn sich die Gespräche weniger auf die Themen konzentrieren und die Stimmen lauter werden und die Stille länger wird. Wenn dieser Punkt in den Verhandlungen erreicht ist, wäre es für alle ratsam, eine kurze Pause vom Verhandlungsprozess einzulegen und den Kopf frei zu bekommen. Dann können Sie in einem etwas geklärten Umfeld zu den Verhandlungen zurückkehren und versuchen, die Probleme zu lösen, wodurch das Risiko verringert wird, dass Menschen die Beherrschung verlieren.