Planowanie motywacyjne - warunki względne
Przejrzystość w mierzeniu sukcesu sprzedawcy jest absolutną koniecznością i dlatego większość firm jest bardzo szczera w dzieleniu się prowizjami i udziałami w zyskach ze swoimi pracownikami. W ramach dobrych działań firmy sprzedawcy zawsze są wyraźnie informowani, że otrzymują określoną prowizję od przychodów uzyskanych ze sprzedaży.
Niestety, zgodnie z istniejącym modelem zorientowanym na liczby, wyniki w wielu firmach nadal mierzy się tylko przychodami i zyskami, które są jedynymi rzeczami, które firmy mogą skutecznie mierzyć. Wynika to z faktu, że nie poświęcili czasu na stworzenie strategicznego planu rekompensat. Pomimo posiadania pewnych podstawowych aspektów, ich plan może nadal nie zostać skutecznie przekazany.
Niektóre firmy, które bardzo się starają włączyć do planu istotne działania, czasami nie koncentrują się na jednym z najważniejszych elementów, tj. productivity. W planie wynagrodzeń istnieją dwa kluczowe czynniki przenoszące wagę, które obejmują:expertise of the salesperson i goals and objectives of the sales process.
Dobrą możliwą odpowiedzią na pierwszy punkt byłby czynnik, który odróżnia dobrą organizację sprzedaży od złej organizacji sprzedaży. Ponieważ handlowcy pracują za rzeczy, za które otrzymują wynagrodzenie, to od ich wyboru zależy, czy chcą zachęcać do pewnych zachowań, upewniając się, że przebiegają one zgodnie z planem. Jeśli nie pójdzie zgodnie z planem, będą patrzeć na swojego rozgniewanego seniora, a on zapyta ich z powrotem: „Dlaczego zrobiono X, a nie Y?”.
Charakterystyka zachęt zasługujących na sprzedawców
Oprócz przychodów i zysków w planie wynagrodzeń można uwzględnić działania sprzedażowe, takie jak wyszukiwanie zaproszeń i propozycji sprzedaży. Z drugiej strony należy również wziąć pod uwagę pomiar kilku innych kluczowych obszarów, które mogą obejmować umiejętności sprzedażowe i wiedzę o produktach. Można je łączyć z wieloma kategoriami, które są wymienione w odniesieniu do ich strategicznych priorytetów, takich jak:
Revenue or Profits - Czy sprzedawca jest bliski osiągnięcia wyznaczonych celów związanych z istniejącymi i / lub nowo wprowadzanymi produktami?
Sales Activities - Czy sprzedawca wykonuje prawidłowe działania, które pomagają osiągnąć wymagane rezultaty?
Sales Skills - Czy sprzedawca dostarcza klientowi odpowiednich rozwiązań?
Inter-Departmental Communications - Czy sprzedawca pracuje ramię w ramię z różnymi podmiotami wewnątrz organizacji?
Knowledge about the Products - Czy sprzedawca zna aktualną linię produktów i nowsze produkty, które są wprowadzane na rynek?
Competitive Analysis - Czy sprzedawca dobrze rozumie ofertę konkurencji?
Financial Understanding - Czy sprzedawca ma głęboką wiedzę na temat numerycznego aspektu działalności?