Proces płatności sprzedawcy
Chociaż nagrody finansowe nadal stanowią podstawę każdego planu motywacyjnego dla sprzedaży, struktura płatności dla sprzedawców ma wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę.
Najważniejszą kwestią, którą należy wziąć pod uwagę, jest rodzaj organizacji -
Czy jest to start-up w stanie rozwoju i rozpaczliwa potrzeba przyciągnięcia nowych pracowników sprzedaży?
Czy jest to firma o już ugruntowanej pozycji, która zaspokaja potrzeby dojrzałego rynku i posiada doświadczony personel z szerokim wachlarzem talentów do wyboru?
Prawdę mówiąc, istnieje wiele sposobów tworzenia pakietu odszkodowań. Nie można wprowadzić jednego uogólnionego systemu pakietów dla wszystkich firm. Oto niektóre z najpopularniejszych typów pakietów -
Tylko wynagrodzenie podstawowe
Firmy płacą tylko wynagrodzenie podstawowe sprzedawcom, z wyłączeniem wynagrodzenia zmiennego, które może obejmować prowizje lub premie. Ten typ pakietu jest zwykle stosowany dla osoby, która prowadzi konto i / lub gdy sprzedawca jest koordynatorem zespołu i nie inicjuje ani nie zamyka sprzedaży.
Plan obejmujący tylko wynagrodzenie jest bardzo rzadki, ponieważ większość sprzedawców zwykle pracuje nad rozwojem biznesu, otwierając nowe konta lub ulepszając już istniejące. Dlatego firmy potrzebowałyby pewnego rodzaju zmiennych płatności w zależności od ich wyników.
Tylko zmienna prowizja
Uważa się to za kolejny skrajny typ planu obejmującego wyłącznie wynagrodzenie. Tutaj sprzedawca otrzymuje prowizję, która zależy od procentu osiągniętych zysków. Prowizję można by również określić nie tylko jako określony procent przychodów, ale jako kombinację innych atrybutów, w tym marży, ilości sprzedanych podmiotów czy innych parametrów.
Ponownie, prowizje mogą mieć zmienny charakter i mogą zawierać pewne czynniki, które są znane jako promotorzy lub spadki w biznesie, gdzie w zależności od wzrostu wolumenu procent może odpowiednio wzrosnąć lub spaść.
Aby wyniki były jeszcze lepsze, konieczne jest częste płacenie prowizji. Plany te są bardziej typowe, gdy sprzedawca występuje jako niezależna tożsamość, a tempo sprzedaży zależy prawie całkowicie od sprzedawcy.
Wynagrodzenie i prowizja
W dzisiejszych scenariuszach sprzedaży bardzo typowe jest połączenie wynagrodzenia i prowizji. W tym przypadku sprzedawca otrzymuje wynagrodzenie podstawowe za swój wysiłek włożony w prowadzenie rachunków i prowadzenie innej działalności o charakterze niezarobkowym. Jednak otrzymuje również wynagrodzenie w postaci prowizji za osiągnięcie dodatkowych celów biznesowych.
Charakter mieszanki może być różny w każdym miejscu, od wyższej siatki płac podstawowych z ograniczoną prowizją do znacznie niższego wynagrodzenia podstawowego ze znacznie wyższą potencjalną prowizją.
Wynagrodzenie i premia
Plan wynagrodzeń i premii jest prawie podobny do planu wynagrodzeń i prowizji. Podstawowa różnica między tymi dwiema kategoriami polega na tym, że premia zwykle odnosi się do procentu wynagrodzenia (w przeciwieństwie do procentu całkowitej sprzedaży), które może zostać przyznane w oparciu o osiągnięcie obecnych celów.
Inną różnicą między tymi dwoma programami jest to, że sprzedawcy pracujący w ramach większości planów premiowych mają zwykle mniejszy wpływ na sprzedaż. Podobnie jak w planie prowizji, również tutaj firmy mogą promować lub degradować. Byłoby to jednak analogiczne do odsetka wynagrodzenia, a nie do przychodów, zysków czy innych parametrów pieniężnych.
Remis
To kolejny rodzaj planu wynagrodzeń. W przypadku remisu firma wypłaca pracownikowi pieniądze z góry. Następnie pieniądze są zwracane przez pracownika z kwoty, jaką pracownik zarobił w przyszłości.
Zazwyczaj jest to rodzaj prawnie zobowiązanej pożyczki, którą pracownik jest winien firmie. Head hunters często pracują nad tym modelem, a czasami niektórzy sprzedawcy otrzymują podobną ofertę.