Sprzedawca zorientowany na sprzedaż
Każdy może skorzystać na bardzo samodzielnym sprzedawcy. Może to zabrzmieć trochę surowo, ale gorzka prawda jest taka, że sprzedawcy pracują dla firmy, więc nie można im pozwolić, aby działali jak samolubni biznesmeni. Jest to główny powód, dla którego niektóre firmy lub branże preferują premie nad prowizjami, ponieważ pomaga to w zmniejszeniu określonego rodzaju ryzyka. Oprócz rozwoju branży w zależności od dojrzałości branży, należy wziąć pod uwagę różne inne parametry przy określaniu strategii, które są najlepsze dla organizacji. Niektóre z tych parametrów są następujące -
Competition- Co robią firmy? Jaki jest plan wynagrodzeń dla ich sprzedawców? Ponadto Firmy powinny zawsze starać się wymyślić i wdrożyć najlepszy pakiet rekompensat w branży.
Consultative Sale Versus Transactional Sale- Jaki jest wpływ każdej osoby na faktyczną sprzedaż w porównaniu z obowiązkami administracyjnymi, w tym prowadzeniem kont? Zwykle zaangażowanie sprzedawcy w faktyczny proces sprzedaży jest wprost proporcjonalne do wynagrodzenia zmiennego w stosunku do wynagrodzenia podstawowego.
Length of the Cycle of Sales- To znacznie się różni w zależności od branży. Na przykład, czy ich działalność zajmuje się sprzedażą samolotów, czy też Firmy sprzedają produkty konsumenckie na zasadach hurtowych? W pierwszym przypadku trudno jest sporządzić plany motywacyjne zorientowane na prowizję w przypadku tego typu długoterminowej wyrafinowanej sprzedaży obejmującej setki milionów w różnych walutach.
Type of Salesperson- Plan wynagrodzeń dla różnych osób powinien być różny w zależności od ich zaangażowania i bezpośrednich kontaktów w procesie sprzedaży. Na przykład struktura wynagrodzeń koordynatora sprzedaży nie powinna być taka sama, jak struktury wynagrodzeń kierownika ds.
Length of Service- Staż pracy jest jednym z różnych parametrów specyficznych, które dotyczą jednego członka zespołu. Sprzedawca może cieszyć się lepszym pakietem rekompensat z tytułu lat spędzonych w firmie lub lat doświadczenia w przypadku nowo zatrudnionego sprzedawcy.
Size of Territory- Mogą istnieć różne pakiety dla różnych regionów geograficznych lub innych dystrybucji na terytorium. Jeśli terytorium jest większe i oferuje więcej wyzwań, należy zapewnić mu rekompensatę.
Account Type- Szereg firm ma różnorodne struktury strukturalne. Kategoryzują je jako ważne konta, dzięki czemu ich pakiet rekompensat zostanie podzielony według ich znaczenia.
Team Salesmanship- Pomimo zespołu posiadającego świetne środowisko sprzedaży, zazwyczaj członkowie zespołu mają do odegrania różne role. Również część ich płatności, które są zmienne, powinna się zmieniać w zależności od ich korelacji z rzeczywistą sprzedażą.
The Significance of Other Departments- To może być jedno z najbardziej wyrafinowanych obszarów planowania wynagrodzeń za sprzedaż. Najlepsze przedsiębiorstwa integrują plany wynagrodzeń w całej firmie.
Jeśli sprzedawca wykonuje to samo zadanie, co inny sprzedawca z podobnym doświadczeniem, firma powinna zapłacić mu tyle samo, co drugi. Firmy dawałyby komunikat, że osoba osiągająca lepsze wyniki zawsze będzie miała większy dochód.
Na koniec upewnij się, że plan pozostaje taki sam dla wszystkich. Plan, który trafi w odpowiednie kubki smakowe tylko określonej grupy osób, może być korzystny dla niektórych, ale nie dla innych. Spełniłoby to swoje zadanie tylko częściowo, ponieważ sekcje, które nie skorzystają z planu motywacyjnego, będą uciekać się do niekorzystnych, nieetycznych, a czasami nielegalnych praktyk.