Habilidades de negociação de negócios - Guia rápido

Quando as pessoas ouvem a palavra Negotiation, eles imaginam reuniões do conselho, ações judiciais e negociadores favoráveis ​​tomando chá em uma sala de conferências. Eles são fotografados vestindo ternos caros e entregando dossiês uns aos outros.

Na verdade, negociamos o tempo todo. Se tivermos de vislumbrar uma negociação, basta levantar a vidraça e olhar para fora. Por exemplo, você já decidiu onde jantar com amigos, ou decidiu tirar uma licença e conversar com seu supervisor sobre o assunto, ou discutir com seu pai sobre uma caminhada? Todos esses são alguns exemplos comuns em nossa rotina diária.

As três fases de uma negociação

Existem muitos exemplos básicos de negociação em nosso dia-a-dia acontecendo bem diante de nossos olhos. Decidir lavar roupas em um determinado dia ou adiar o plano para uma data posterior também é uma negociação consigo mesmo. Uma negociação típica segue as três etapas fornecidas abaixo -

• Intercâmbio de informações
• Bargaining
• Fechando negócio

Em geral, existem dois types of negotiations -

• Negociações Integrativas
• Negociações Distributivas

Vamos nos familiarizar com essas duas abordagens básicas de negociação.

Negociações Integrativas

Estes são construídos com base na cooperação. Ambas as partes pensam que podem beneficiar algo sem nenhum investimento significativo. A abordagem proeminente nessas negociações éproblem solving.

Essa abordagem permite que cada parte considere os problemas de baixa prioridade, em troca da outra parte considerar os problemas de alta prioridade. É importante haver confiança e cooperação entre as duas partes para alcançar uma negociação integrativa bem-sucedida.

Negociações Distributivas

Essas negociações envolvem um fixed total. Cada parte deseja ganhar o máximo possível. Um exemplo perfeito seria barganhar o custo de um tecido com um lojista de tecidos.

Nesse tipo de negociação, as partes não pretendem se relacionar e as informações são mantidas em sigilo. Ambas as partes tentam obter informações da outra parte.

O conhecimento desempenha um papel poderoso em uma negociação. Quanto melhor for o seu conhecimento sobre as circunstâncias da outra parte, mais forte será a sua barganha. Sempre deixe a outra parte iniciar a negociação. Pode ser exatamente o que você desejou.

Conforme discutido no capítulo anterior, existem três estágios de uma negociação, ou seja, Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, que definem o processo de negociação.

Antes do início do processo, os preparativos adequados são essenciais para a negociação.

Alguns dos mais common strategies para riscar antes de qualquer negociação são -

• Melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)
• Pior Alternativa para um Acordo Negociado (WATNA)
• Preço de afastamento (WAP)

Você deve ser o único a saber sua posição nas negociações. Quando os negociadores sabem da posição fraca de seus pares, eles deduzirão instantaneamente que seus oponentes estão desesperados e irão negociar a partir desse ponto.

Inclui também a coleta de informações sobre os problemas a serem resolvidos na negociação. Após a negociação, ambas as partes devem tentar reviver relacionamentos que podem ter sido prejudicados durante o processo de negociação.

Chegar a uma negociação mutuamente aceitável será muito difícil sem a habilidade de fazer concessões. Em uma negociação, raramente uma parte obterá tudo o que deseja. Cada parte deve procurar obter o melhor negócio possível, até que seja aceitável para a outra parte.

Active listening e focused speakingsão necessários para estabelecer suas necessidades e seu nível de aceitação, ao mesmo tempo em que atende às necessidades das outras partes. Algumas das habilidades mais importantes exigidas para uma negociação bem-sucedida são -

• Fala eficiente
• Uma atitude positiva
• Escuta eficiente
• Respeito pelas outras partes
• Senso de humor

UMA sense of humor e um positive attitudesão necessárias, pois fazem com que ambas as partes se sintam confortáveis ​​uma com a outra. No entanto, em alguns casos, não importa o quão cordiais vocês sejam um com o outro, as negociações podem azedar. Nesses casos, é essencial ser capaz de pensar do ângulo da outra parte, sendo ao mesmo tempo positivo.

Você deseja obter o máximo possível com o negócio, mas as outras partes também precisam obter o que puderem. Um sentimento de respeito mútuo deve prevalecer entre ambas as partes. Não fazer concessões e exigir o mesmo de terceiros resulta em uma negociação insatisfeita.

Também é importante garantir a sua satisfação, independentemente dos cuidados que você tem pelas outras partes. Bons negociadores sempreemphasize on balance. As concessões devem ser feitas para garantir o que você pode obter. Portanto, você deve garantir que não seja derrotado ao mínimo no final.

Alguns dos atributos adicionais a serem considerados que podem afetar as negociações incluem -

• Inteligencia emocional
• Creativity
• Persistence
• Patience
• Self-confidence

Assim como qualquer tarefa desafiadora, as negociações também exigem preparação. É necessário que você determine o seudesires, considerations e limitations. A preparação pessoal também é necessária. Autoconfiança e uma atitude positiva são as chaves para a preparação pessoal.

Sem esses preparativos, você pode acabar dando mais do que consegue com as negociações. Encontrar o equilíbrio entre o que é aceitável e obter as melhores possibilidades do seu lado depende da sua determinação em negociar com seus atributos de barganha mais fortes.

Estabelecendo WATNA e BATNA

Freqüentemente, muitos negociadores não têm uma ideia clara dessas alternativas. Como resultado, eles não desejam fazer concessões, pois acreditam que podem escapar sem negociar. Ao estabelecer seu WATNA (Pior Alternativa para um Acordo Negociado) e BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado), as partes podem ser influenciadas a pensar nas alternativas para um acordo negociado.

Em uma situação ideal, as negociações não seriam necessárias. Não ter uma imagem clara de seu WATNA e BATNA resultará em uma negociação pobre construída sobre noções falsas sobre suas expectativas e acordo. Além disso, para focar em negociações objetivas, seu WATNA é crucial. Você deve sempre considerar o pior cenário antes de negociar.

O BATNA é ainda mais importante do que o WATNA. Se não houver acordos negociados, você será forçado a entrar em negociações na esperança de obter um acordo satisfatório.

Normalmente, as pessoas entram em negociações apenas quando acham necessário. Eles baseiam isso na análise de seus WATNA e BATNA. É importante que você deduza um WAP (preço de passeio). Este WAP é, em geral, consideravelmente menor do que sua oferta inicial.

Se a outra parte souber que você deseja ter muito menos do que suas ofertas, sua posição de negociação será fraca. Se a outra parte tiver alguma ideia sobre o seu WAP, então ele se tornará apenas o seu preço.

As pessoas sentem-se mais à vontade tendo uma negociação em suas águas conhecidas. A maioria das pessoas se sente alerta e lúcida em determinada hora do dia. Fatores ambientais também podem influenciar as negociações. Por exemplo,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacyetc.

Negociando em sua casa

Se uma negociação estiver sendo realizada em seu site, você terá uma vantagem na negociação. É crucial ter certos princípios neste estágio. Se esses princípios forem comprometidos, você pode se tornar vítima de negociadores agressivos.

Definir a estrutura pode parecer uma formalidade, mas é o passo inicial para a negociação. É por isso que é tão importante quanto qualquer outro arranjo.

Em uma negociação, você terá uma vantagem se definir a hora e o local de sua escolha.

Negociando na casa da outra parte

Ao negociar no lugar da outra parte, peça-lhes que compensem essas situações tanto quanto possível. Isso pode ser comparado às situações que surgem em vários esportes. Na maioria dos casos, a equipe anfitriã provavelmente vence a equipe visitante. O mesmo vale para negociações.

Quando as partes são equivalentes em termos de habilidades e preparação, o anfitrião assume o negócio; os visitantes ainda estão tentando se familiarizar com os arredores.

Tempo de Negociação

O tempo de uma negociação também é significativo. O corpo e a mente de pessoas diferentes funcionam de maneira diferente em momentos diferentes do dia. Algumas pessoas podem se sentir ativas durante a manhã, enquanto outras podem se sentir melhor em outras horas do dia.

Para ter vantagem nas negociações, você deve focar nas negociações que serão realizadas em sua casa, em seu momento ativo ou em ambos.

Toda negociação começa com a abertura da negociação, definição de expectativas e fechamento do negócio. Os negociadores precisam estar preparados nas seguintes etapas importantes a serem consideradas enquanto participam de uma negociação -

Etapa 1: Abrindo a Negociação

• Conheça seus compromissos.
• Discuta a profundidade de sua preocupação.
• Certifique-se de que sua posição pareça realista
• Mantenha sua posição de abertura flexível.
• Faça movimentos maiores com as mãos; isso cria confiança.

Etapa 2: Negociação

• Questione os outros para obter informações.
• Faça os outros lados justificarem suas posições.
• Questione e desafie seu compromisso.
• Destaque suas preocupações mais relevantes.
• Resuma vários argumentos e busque a possível mobilidade.

Etapa 3: Fim da negociação

• Comece nos itens de baixa prioridade e procure os itens de alta prioridade.
• Nunca se contente apenas com o seu WATNA.
• Faça concessões com sabedoria.
• Espere algo e receba algo em troca.
• Faça movimentos menores ao fechar.
• Concentre-se nos benefícios para todas as partes.
• Fazendo uma oferta final com cuidado.
• Certifique-se de que todos os acordos foram documentados e atestados.

A primeira etapa de qualquer negociação é a troca de informações. Ambas as partes transmitem suas opiniões sobre os problemas em umnon-confronting manner. O truque aqui é decidir o que mostrar e o que ocultar. As informações que você compartilha com seus colegas se familiarizarão com uma determinada fração de sua posição. No entanto, seria como cortar o galho em que você está sentado, se der muitas informações.

É uma jogada inteligente conversar um pouco com as outras contrapartes na negociação, antes de revelar suas cartas. Isso criará uma vibração positiva. Você pode encontrar algumas coisas em comum, como gostos e desgostos entre você e os outros.

Se você pular direto para a negociação, os outros podem pensar que você é precipitado e agressivo. Algumas pessoas podem realmente desejar negociar neste estilo. No entanto, uma conversa informal seria útil quando se trata de negociações.

Claro, em caso de introduções e preliminares, é aconselhável stick to formality. A melhor maneira de se apresentar é apresentar-se de maneira descontraída e amigável, com alguma moderação formal. Seria muito tolo de sua parte tentar sangrar seu oponente. Esse tipo de abordagem os deixará na defensiva, o que vai contra a negociação.

Muitas vezes, um negociador perceberá que seu oponente quer apressá-lo para saber sua posição. Provavelmente porque isso os preocupava de antemão. Eles também podem querer terminar as negociações sem se preocupar em dar mais do que o previsto. Se for esse o caso, não será prejudicial fazê-los esperar por essas informações concentrando-se na configuração da estrutura.

Se você for muito apressado para concluir as negociações, será visto como um fleeter, que quer apenas se afastar do processo sofrendo perdas mínimas. Se a outra parte apressar você a declarar sua posição de barganha rapidamente, diga algo como - "Essa é uma questão significativa, mas antes de prosseguirmos, vamos garantir que cumpramos as questões sobre as quais a discussão de hoje está sendo realizada."

Tenha uma agenda para a negociação

Estabelecer uma agenda para a negociação é a melhor maneira de avançar -

• Quais informações devem ser retidas e quais informações devem ser transmitidas podem ser difíceis de gerenciar. Você não quer dar a impressão de estar guardando segredos.

• Pelo contrário, você também não deseja abrir mão de sua posição de barganha sem que ela atinja a maturidade.

No início, ambas as partes podem jogar na defensiva e desejarão saber com quem estão lidando antes de avançar. Ao lidar com a agenda primeiro, ambas as partes têm a chance de avaliar seu oponente e antecipar o que desejam e o que podem obter com a negociação. A partir daqui, você poderá fazer um esboço mais claro dos assuntos de interesse.

O processo de barganha é o cerne de qualquer negociação. Uma barganha é o significado real de uma negociação. Antes de entender opressure, targets e necessities afetando seus oponentes, você também pode querer adquirir algum conhecimento sobre sua abordagem de negociação.

Você pode coletar informações importantes fazendo as seguintes perguntas -

• Eles vão começar com uma oferta irracional?
• Eles se precipitam para uma conclusão?
• Eles pretendem manipular o assunto em benefício próprio?

Pode ser necessária uma série de tentativas e erros para descobrir esses problemas. No entanto, se você tiver contatos que tenham experiência com seu oponente, peça a opinião deles sobre a negociação.

Se um oponente é conhecido por sempre apressar a negociação, você pode tirar vantagem disso. Se você se mantiver rígido em sua posição, criará alguma pressão sobre eles para que façam o negócio em seus termos.

Você deve tentar identificar e quebrar a pressão, alvos e necessidades de seu oponente, antes de negociar com ele. Se derramar informações no início, você pode usá-las a seu favor.

Em seguida, você pode anotar essas informações e usá-las em um estágio posterior da negociação. Quanto mais informações você adquirir, mais se beneficiará. Nenhuma informação é desperdiçada em uma negociação.

A primeira técnica de oferta

O exagerado First Offer Techniquegeralmente é implementado estando totalmente ciente de que você não pode atender à oferta. Também há esperança de que em algum lugar entre o BANTA e o WANTA, o revendedor lhe ofereça o melhor que você pode esperar. Isso faz com que os concorrentes frequentemente contra-atacem fazendo uma oferta igualmente exagerada. Um negociador pode ser levado a fazer um negócio lucrativo para a pessoa que usa a técnica.

Alguns negociadores também podem tentar enganá-lo, dizendo “Bem, eu nunca iria tão baixo, mas como gosto de você, vou fazer isso por você”.

Existem algumas técnicas que podem ser aplicadas durante uma negociação, mas é crucial que você aplique a mais adequada. Você deve saber como encontrar situações difíceis em uma negociação de alta pressão.

Um impasse se refere a um cenário de impasse em que o progresso não é possível. Isso normalmente é devido a um desacordo. Uma série de maneiras podem ser implementadas para sair de um impasse nas negociações.

Se houver dinheiro envolvido, considere alterar os termos. Por exemplo, um depósito maior, um período de pagamento mais curto, etc. Aceite os problemas mais fáceis e guarde os mais difíceis para depois. Sempre concorde em adiar por um determinado intervalo de tempo para tentar identificar outras opções mais recentes.

Em caso de impasse, pode se tornar um problema em que qualquer movimento de qualquer participante pode parecer uma fraqueza. O impasse pode roubar os holofotes das negociações. Onde, no lugar das questões importantes, o foco permanece no impasse.

Dicas para sair de um impasse

• Pratique até a perfeição
• Aceitar compromisso
• Preste atenção no tempo
• Ofereça e antecipe o compromisso
• Abandone o seu ego
• Não seja muito compassivo com os problemas dos outros
• Empregue escuta ativa
• Segure seus princípios
• Peça o que quiser
• Não feche sem confirmação

Quando as partes em uma negociação estão comprometidas com uma posição, elas sentem que sair dessa posição é um fracasso. Em vez disso, o foco deve ser dado aos seus propósitos. Para obter ganho mútuo, o foco deve ser dado aos interesses, e não às posições. Um ambiente de respeito e disciplina deve prevalecer entre ambas as partes.

Por exemplo, em uma escola, uma parte favorece o uniforme, a outra se opõe a ele.

• As razões para o first party to support uniforms é evitar circunstâncias em que os alunos usem roupas casuais, porque pode dar origem a um ato de bullying onde uma pessoa ou grupo pode agir hostilmente em relação ao seu estilo individual.

• o second party is against the use of uniformsporque usar um uniforme tem suas próprias desvantagens. Isso torna os alunos facilmente distinguíveis para os de fora. Pode até causar problemas financeiros para tutores com renda limitada.

Nesse caso, a solução é permitir que os alunos se vistam de acordo com um código de vestimenta específico. Todos eles podem não necessariamente usar as mesmas roupas. O código de vestimenta faz com que os alunos pareçam modestos, razoáveis, sem necessariamente usar o mesmo uniforme. Ele permite que ambas as partes alcancem um equilíbrio perfeito entre seus desejos e compromissos.

Como criar uma solução de ganho mútuo?

A criação de uma solução de ganho mútuo exige algumas etapas que podem não estar relacionadas a negociações. Isso envolve cavar no problema em conjunto e encontrar mais opções. Posteriormente, explorando filosofias comuns para atender aos interesses de ambos os lados. Isso pode ser feito ampliando ou diminuindo o escopo da negociação. Por último, descobrir problemas que podem ser resolvidos em futuras negociações.

Uma questão crítica nas negociações é que as partes podem se sentir marginalizadas em relação ao seu potencial de trabalho e ao que realmente merecem. Para resolver esse problema, as partes precisam buscar suas semelhanças e não suas diferenças. Os desafios em uma negociação surgem onde ambas as partes têm um WAP predefinido, que são drasticamente diferentes um do outro.

Independentemente do valor da negociação, sempre haverá um sticking point. Se você, pelo menos temporariamente, for capaz de se livrar do ponto crítico da equação, poderá obter algum espaço para consenso. Você também pode dividir sua declaração em várias etapas após a conclusão da negociação.

Por exemplo, se você está em uma negociação e simplesmente diz "Bem, esse é o assunto que temos que tratar e sairemos se não o entendermos", então você pode não ter uma negociação no primeiro Lugar, colocar.

Nas negociações, é importante conhecer toda a oferta. Se você sinalizar prematuramente que está pronto para fazer um acordo que favoreça sua contraparte, estará simplesmente permitindo que ela retire tudo o que você pode oferecer e ainda mais. O sucesso da sua negociação depende de saber o que dizer, quando dizer e quando parar.

Uma prática eficaz para obter o melhor negócio é dividir sua declaração em desejos e necessidades. Isso é especialmente útil, se sua declaração não for clara. Veja todas as possibilidades de aumentar suas chances de ganho mútuo. As seguintes perguntas seriam úteis -

• Quais são as necessidades de nosso oponente?
• Quais são os desejos de nosso oponente?
• Qual é a coisa mais importante para nosso oponente?
• O que é menos importante para nosso oponente?
• O que desejamos?

Depois de comparar os desejos e necessidades de ambos os lados, é hora de descobrir as semelhanças. Isso ajuda o negociador a manter suas próprias necessidades à frente, ao mesmo tempo em que consegue encontrar a melhor alternativa que leve tudo a bordo.

Closing a Dealé a fase em que todas as negociações chegam a um consenso e um acordo é construído. Um pouco de esforço nesta fase produz os resultados desejados da negociação. Fechar um negócio pode ter dois significados diferentes -

• Pode perguntar sobre a conclusão de diferentes idéias para um acordo mútuo.

• Pode questionar os meios que os participantes podem usar para realizar ou implementar o acordo.

Perceber que a negociação chegou a um acordo pode ser muito simples. Basta perguntar às outras partes - “Bem, temos um acordo?”. Em seguida, as partes podem apertar a mão, anunciar publicamente ou assinar documentos. A verdadeira questão é esclarecer aos outros negociadores que um acordo mútuo foi realmente alcançado.

O consenso

As pessoas tendem a perceber os constituintes do consenso de maneiras diferentes. Aplicando-o nas negociações, envolve um forte acordo sobre questões importantes. Não é necessário atingir as papilas gustativas favoritas de todos para chegar a um consenso. Em vez disso, todos devem sentir que o resultado da negociação é aceitável.

Uma das partes mais difíceis de uma negociação é construir um consenso. Isso porque as partes que estão negociando terão visões diferentes do resultado. Consenso pode significar de maneira diferente para pessoas diferentes. Para alguns, é um compromisso indesejado, onde o resultado de uma negociação não satisfaz todos os seus desejos. O motivo do consenso é agradar ao maior número de pessoas possível.

Os melhores resultados, na verdade, são aqueles que não deixam ninguém insatisfeito. Em circunstâncias ideais, todos podem ser satisfeitos de forma equivalente e total. Mas nada é ideal neste mundo. A dura realidade é que, quando alguém fica satisfeito, outra pessoa fica descontente.

The main reason behind concessions- Pressionar 100% pode dar origem à possibilidade oposta de terminar com 0%. Portanto, é mais sensato e melhor que todas as partes obtenham uma certa porcentagem do que desejam. Chegar a um consenso pode não ser aceitável para alguns. Ainda assim, é melhor ter pelo menos alguma porcentagem do que perder tudo.

O acordo

Para construir um acordo, você precisa ser capaz de converter declarações gerais em declarações específicas. Os negociadores devem entender que, neste ponto da negociação, o processo de barganha acabou. Eles devem se concentrar em fazer um acordo baseado em uma visão imparcial e precisa do consenso.

Enquanto fazem isso, eles devem ser cuidadosos o suficiente para não desistir de algo descuidadamente por não prestar atenção suficiente ao acordo escrito. Se você, por engano, achar que a negociação resolveu todos os problemas de um acordo, poderá se deparar com um choque terrível quando o acordo for formalizado.

Um processo de negociação pode ser considerado análogo a uma transmissão de notícias. As manchetes podem chamar a atenção e o interesse das pessoas. No entanto, sem as histórias relacionadas, essas manchetes não teriam nenhum propósito. O princípio básico será o título, no entanto, são necessários detalhes para apoiá-lo. Uma equipe boa em negociações precisa de pelo menos umdetails person, que é capaz de obter um histórico aproximado depois que os negociadores delinearam o acordo.

Os Termos do Acordo

Todos nós sabemos quais serão as consequências, quando os termos e condições de um contrato não forem comunicados de forma adequada.

Vamos analisar um cenário para entender a importância de ter um acordo em vigor. Dois colegas aceitam as respectivas responsabilidades de atualização do site da sua empresa. Eles tinham uma boa compreensão de suas responsabilidades. Mas eles não haviam elaborado um plano para cumprir suas responsabilidades. Como resultado, nada aconteceu mesmo depois de uma semana, porque ambos os funcionários estão esperando que o outro dê o passo inicial.

Para que um acordo seja bem-sucedido, todos os termos e condições necessários devem ser especificados claramente por escrito. É uma grande coisa chegar a um acordo teórico, no entanto, sem os aspectos práticos necessários no lugar, o acordo teórico nunca terá seu verdadeiro significado.

O acordo que sai na conclusão do processo de negociação exige que seja em relação ao how tofator. O que sai como resultado da negociação inicial é algo que você fará e provavelmente quando.

o howé a questão mais crucial de todas. Se os termos de um acordo não iluminam ohow’s de executar um plano, então ele pode não ser útil.

A maioria das pessoas tem vontade de negociar com valores éticos justos. Eles não encorajam enganar ou assustar seus oponentes. Mesmo assim, há momentos infelizes em que você pode encontrar pessoas que optam por uma abordagem menos ética. É necessário que você esteja pronto para lidar com negociadores que cometem faltas durante uma negociação. Não é um ato de desconfiança estar preparado para a probabilidade de alguém ir contra as regras, especificamente quando as regras não são abordadas por escrito.

É simplesmente uma forma de prevenção e de aceitação da realidade. Algumas pessoas não tendem a seguir os valores morais. Você deve adquirir as habilidades necessárias para lidar com esse tipo de pessoa.

O uso de working space tacticsganhar vantagem em uma negociação geralmente não acontece. No entanto, é essencial que os negociadores estejam preparados para isso. Uma instância muito comum seria o policial, que se nega a se levantar da cadeira e faz a outra parte sentar nas cadeiras destinadas aos visitantes.

Se você enfrentar esse tipo de situação, o melhor feedback possível seria dizer - “Por favor, com licença, mas preciso de algum espaço para espalhar minhas anotações. Posso ter uma sala de conferências disponível? ”

A parte que está hospedando as negociações está em uma posição mais poderosa, mas se você pelo menos não questionar algo sobre isso, então seu oponente tende a acreditar que pode tanto fazer quanto falar o que quiser e vai se safar.

Mesmo que você apenas faça um único apelo por uma melhoria na situação, você os alertará para o fato de que viu onde eles erraram. Se você se apresenta capaz de negociar com consistência, apesar dos obstáculos que lhe foram impostos, isso pode fazer com que seu oponente o respeite.

Uma negociação será excelente em termos de produtividade, se você for capaz de se concentrar em questões e não em pessoas individuais. Existem muitas razões diferentes pelas quais um negociador às vezes pode atacar alguém pessoalmente -

• Eles pensam que se comportando dessa forma, eles ganharão a vantagem.

• Eles acham que se sua posição for divergente, isso prejudica sua auto-estima.

• Eles podem pensar que estão sendo tratados injustamente ou que estão sendo desrespeitados.

Às vezes, você pode negar um ataque pessoal, mostrando respeito pelas outras partes e suas posições desde o início da negociação. Além disso, respeitar seus oponentes no início ajuda a criar um ambiente positivo para a negociação.

Se seu oponente negar seus esforços para estabelecer um ambiente de respeito mútuo, você pode dizer algo como - “Não vamos dispersar nosso foco das questões”. Se a outra parte for teimosa o suficiente e ainda assim o atacar pessoalmente, você pode pedir a suspensão da negociação.

Seria um ambiente realmente agradável, se todos os negociadores fossem compassivos, empáticos e amigáveis. No entanto, o mundo real não funciona dessa maneira. As negociações normalmente se transformam em situações agressivas.

Você provavelmente deve desistir de uma negociação se sentir que está sendo ameaçado pela outra parte ou se a outra parte o fizer sentir extremamente desconfortável no processo de negociação. Às vezes, a outra parte também implementa táticas injustas para dificultar uma negociação equilibrada e justa.

Para passar por uma negociação, não é necessário que as duas partes tenham uma relação de amizade. No entanto, é essencial para ambas as partes manter o processo de negociação longe da interferência de conflitos pessoais e táticas injustas.

Conhecer e controlar suas emoções faz parte de sua emotional intelligence. Sua inteligência emocional é muito diferente de sua inteligência acadêmica. A inteligência acadêmica das pessoas permite que elas garantam boas notas em exames e testes, no entanto, você exigiria mais do que apenasacademic intelligence para ter sucesso na vida pessoal e profissional.

No caso de uma negociação, a inteligência emocional envolve as suas respostas emocionais, bem como as de outras pessoas à discussão. Se você achar que a temperatura emocional no local está quente, considere fazer uma pausa. Existem vantagens desprezíveis em criar um ambiente negativo dentro de uma sala de reuniões. Além disso, um ambiente negativo pode destruir as negociações que estão em um ponto de vista frágil.

Você saberá quando a temperatura emocional ultrapassou seus limites. Os sintomas mais básicos começam a aparecer quando as conversas são menos focadas nos problemas e as vozes ficam mais altas e os silêncios vão se alongando. Ao chegar a este ponto nas negociações, seria aconselhável que todos fizessem uma pequena pausa no processo de negociação e limpassem a cabeça. Então, você pode voltar às negociações com um ambiente um tanto desobstruído e tentar solucionar os problemas, diminuindo o risco de as pessoas perderem a paciência.