Satış Yöneticisinin İşlevleri - Hızlı Kılavuz

Tebrikler! Şirketinizin Satış Müdürü olarak terfi ettiniz. Artık tutarlı performanslarla erdeminizi kanıtladığınıza göre, şirketinizin sizden de aynısını aşılamanızı istediğini anladığınızdan emin olun.confidence, approach, skills, ve vision ekibinizin tüm üyelerine.

Satış Yöneticileri genellikle, bir ekipte yüksek hacimde üretkenlik elde etmeyi başardıkları için terfi eden yüksek profilli satış görevlileridir. Bu insanlar daha sonra diğer insanların yeteneklerini geliştirmek ve beslemek ve onları eşit derecede üretken olmasa da daha üretken kılmakla sorumlu hale getirilir.

Bununla birlikte, bir satış müdürü herhangi bir satış temelli organizasyonun gelirlerine, karlarına ve satış elemanlarının kamusal imajına bağlı olduğunu bilir. Müşterilerle veya müşterilerle doğrudan etkileşime giren, onlarla ilişki kuran, onlara hizmet sağlayan, onlara iyi müşteri hizmeti sunan ve onlarla güçlü ilişkiler kuran, temas, referanslar ve güvenilir bir ağ sağlayan kişilerdir.

Bir kişinin Satış Müdürü olarak terfi ettirilmesi birkaç dakika süren bir olay alabilir, ancak kişinin iş sorumluluklarının değiştiğini fark etmesi uzun zaman alır. Artık sadece liderleri alıp insanlarla tek başına iletişim kurmaya başlayamaz.

Mikro Yönetim Satışta Çalışmayacak

Tüm satış süreçlerini mikro düzeyde yönetmek isteyen herhangi bir yönetici, yakında sadece takım arkadaşlarının çalışma tarzına müdahale etmekle kalmayıp, aynı zamanda müşteri ile satış elemanı arasındaki kutsal bir güven ve takdir alanını istila ettiğini anlayacaktır. Yine de tüm yöneticiler o kadar meraklı değil. Bir satış geçmişi, bir kişiyi iletişimsel ve yapan biri olmaya modeller. Bu nedenle, bir yöneticinin dikkat etmesi gereken ilk birkaç eğilim, bir satış görevlisine geri dönme refleks eylemidir ve ekip üyelerinin mücadele ettiği satış görevlerini kapatmaya başlar. Şimdiki işi satış yapmak değil, satış yapmaktır.

Meseleleri kendi eline alamaz. İşinin artık ekibe rehberlik etmek olduğunu ve çalışma tarzında fazla uzanmak olmadığını anlamalıdır. Satış müdürü olmakla, bir vaka kendisine iletildiğinde bir müşteriyle satış elemanı olarak ilgilenecek biri arasında bir dengeye sahip olması gerekir.

Esnek Olun ve Uyum Sağlamayı Öğrenin

Bir bireyin hayatında benzersiz, alışılmadık bir durum yarattığında, koşullara göre uyum sağlamasına ve değişikliklere göre bir geleceği çizmesine neden olan bir değişimin gerçekleştiği söylenir. Satış müdürü olarak terfi ettiğinizde, yalnızca üretkenliği yönetmek zorunda değilsiniz, aynı zamanda tüm ekip çalışanlarınızı yönetmekle de sorumlusunuz.

Çeşitli roller ve prosedürler, herkesin yaşam tarzını etkiler. İnsanlar farklı rollere ve tarzlara uyacak kadar esnek olmalıdır. Bununla birlikte, satış yöneticileri sık sık satış görevlileri ve yöneticiler rolüne bürünmeye devam ettiklerinde, bazen bu bir endişe konusu olur. Durumların değiştiğini ve bunlarla başa çıkabilmek için bunun üzerinde çalışmaları gerektiğini anlamalılar. Olumsuz baskı sinyallerini belirlemelerine ve analizden karar vererek bunları düzeltmelerine yardımcı olur.

Satış Müdürü olarak terfi eden bir kişinin bilmesi gereken iki etkinlik vardır:

• Adapting- Bu, bir Satış Müdürünün düzgün bir şekilde geçmesi gereken ilk adımdır. Benzer pozisyonlardaki tecrübeli insanları gözlemlemesi, yöntemlerini incelemesi ve onlardan öğrenmesi gerekiyor. Bu, yeni işe hızlı bir şekilde adapte olmasına yardımcı olur ve bu da ekip üyelerinin zihinlerinde güven ve motivasyon oluşturmasına yardımcı olur.

• Complementing- "Profesyonel vizyona" sahip olmak, sizi doğru yolda tutan uygulanabilir bir yol haritası geliştirmek için gereken becerileri ifade eder. Tamamlayıcı, kişinin kendi davranışıyla işyerinde bir denge oluşturabileceği güçtür. Farklı insanların farklı yetenek setleri vardır. Aynı takımda iki kişinin karşılaşabileceği ve birinin güçlü yönlerinin diğerinin eksikliklerini telafi edeceği birçok durum vardır.

Özgürlük Vermek ve Eksiklikleri Ele Almak

Zeki bir Satış Müdürü, satış ekiplerinde bu kadar farklı işleyiş tarzlarına sahip kişilerin birlikte çalışmasının önemli olduğunu fark eder. Ortak bir hedefe ulaşmada birbirlerine yardımcı olabilmeleri için, birbirlerini tamamlayıcı çalışma tarzlarına sahip insanları tanımlaması gerekir.

Tamamlayıcı ekipler, başkalarının gizli yeteneklerini, yeteneklerini ve eksikliklerini tanımaya yardımcı olur. Bununla birlikte, gerçekten iyi bir Satış Müdürü de sürekli olarak kendi güçlü ve zayıf yönlerini analiz etmeye devam eder. Bir Satış Müdürünün beceri düzeylerini ve başarıları dürüst bir şekilde betimlemesi her zaman tavsiye edilir. Ekip üyelerini potansiyel müşterileri denemeye ve etkilemeye teşvik etmelidir, ancak sonunda önemli olanın sayılar olduğunu her zaman akılda tutmalıdır.

Satış yapmanın mekanik bir kavram olmadığı ve insanların klavyelerde çalışan sayıları teslim edebileceği gerçeği göz önüne alındığında, bu zor bir duruş gibi görünebilir. Satış, güven ve güvenilirliğin geliştirilmesini içerir ve bu nitelikler tanım gereği zaman alır.

Mevcut satış yöneticileri bir zamanlar bizzat satış görevlisiydiler, bu nedenle ekiplerinin diğer üyelerine karşı empati kurmaları gerekiyor. Korkularını ve güvensizliklerini hafifleten ve yön ve amaçları belirlemede onlara yardımcı olacak adımlar atmaları gerekir. Tıpkı çalışanları gibi kendilerinin de mükemmel olmadıklarını anlarlar. Aslında bu dünyadaki hiç kimse mükemmel değil ama neyse ki satış dünyasının mükemmel olmak için birine ihtiyacı yok. Aynı kusurları paylaşan iki kişinin, insanların müşterileriyle yıllarca geliştirdikleri türden bir güven geliştirdiği çok sayıda örnek olmuştur.

Bizi tanımlayan ve kişiliğimizi inşa eden, her birimiz için yutulan bu eşsiz kusurdur. Aşırı mükemmellik talep etmek kişinin bireysel kimliğini mahveder, ancak bazı durumlarda yöneticinin müdahale etmesi gerekir, böylece bir kişinin yeteneklerini ve performanslarını daha da iyileştirebilir. Bu tür durumlarda anahtar, etkili bir iletişim şekline sahip olmaktır.

Naşıl iletişim kurulur

Satış Yöneticileri, şirketlerinin ilişki kurmanın temel ilkesi üzerinde çalıştığını bilirler. Bir şirketin marka imajı, erişimi, popülaritesi, bir müşterinin ürünleriyle ilgilenmesine katkıda bulunabilir, ancak bir müşteri satın almaya gittiğinde, onunla etkileşime girecek bir kişiye ihtiyaç duyar. Bu kişi onunla samimi ve profesyonel bir şekilde davranmazsa, satışların arkasındaki tüm amaç kaybedilir. Başarılı yöneticilerin, tüm satış elemanlarına neredeyse özerklik vermelerinin nedeni budur çünkü kendilerinin şirketin yüzü olduklarını ve tüm ilerlemenin onlara bağlı olduğunu fark ederler.

Satış Müdürü olarak, müşterilerine sundukları ürün, hizmet veya süreçlerdeki herhangi bir değişiklik hakkında ekiplerine zamanında güncellemeler vermeleri gerekir. Ayrıca satış ekiplerinin çalışmalarını gözden geçirmeleri ve çalışma tarzlarında ve yaklaşımlarında düzeltici önlemlerden geçmesi gereken ekip üyeleriyle yapıcı geri bildirimleri paylaşmaya devam etmeleri beklenmektedir.

Empatik İletişim nedir

Empatik İletişim, “Dinleyicilerin duygularına, kişisel deneyimlerine dikkat ederek ve farklı bir bakış açısına saygı duyarak samimi bir tartışma yapma sanatı” olarak tanımlanabilir. Bir Satış Müdürünün profesyonel yaşamında uygulaması gereken ilk tarzlardan biridir, çünkü kişinin fikirlerini güvenle müşterilerine veya ekip arkadaşlarına iletmesi gereken işlerde gerçekten yararlıdır.

Yüksek basınçlı bir satış senaryosu altında ekibiyle biraz empatik iletişim kuran bir Satış Müdürünün iyi bir örneği şudur: "Müşterilerin diş sigortasına ilgi duymasının zor olduğunu anlıyorum, özellikle yılın bu zamanında, ancak buna ihtiyacımız var hizmetlerimizi arayan kişileri belirlemek için. Sigortadan yararlanamayacak kimsenin olmasının mümkün olduğunu sanmıyorum ”.

Satış Yöneticileri iletişimlerinde çok katı ve talepkar hale geldiklerinde, potansiyel olarak iyi bir performans sergileyen birini kaybetme veya bozma ihtimalleri vardır. Beceri, empatik bir iletişimci olmakta yatmaktadır. Empatik iletişimciler yüksek düzeyde şeffaflık ve özgünlük uygularlar. Mesajlarını basit ve net bir şekilde güçlü bir şekilde aktarabilirler ve insanların onlarla hemen bağlantı kurmasının nedeni budur.

Büyük iletişimciler, çok çeşitli sözlü ve sözlü olmayan mesajlarla iletişim kurma becerisine ve yeteneğine sahiptir. Sözsüz iletişim modu, kelimeler mesajı gerektiği kadar açık ve güçlü bir şekilde almadığında bir kişide olumlu bir duygu uyandırmasına yardımcı olur. Bir kişi olumlu bir izlenim bırakmak için vücut dilini kullanabilir.

İletişim becerileri teorisine göre, girişken olmak, kendinize ve başkalarına da saygı duyabileceğiniz bir duygudur. Bir Satış Müdürü, satış ekipleri, müşteriler ve yönetimle uğraşırken her zaman iddialı olmalıdır. İnsanların ihtiyaçlarını anlamalarına yardımcı olacak ortak bir zemin bulmaları gerekiyor. Farklı kişilerin yönetim tarzlarına bağlı olarak veya aynı Satış Müdürünün bir süreçten diğerinde çalışmak için bir değişiklik yapması için beş tür iletişim stili vardır, bunlardan bazıları:

• İddialı İletişim Tarzı
• Agresif İletişim Tarzı
• Pasif-agresif İletişim Tarzı
• Boyun Eğici İletişim Tarzı
• Manipülatif İletişim Stili

Şimdi yukarıda bahsedilen beş iletişim tarzını ayrıntılı olarak tartışalım.

İddialı İletişim Tarzı

İddialı iletişim türü, yüksek benlik saygısı uygular. En etkili iş iletişimi tarzı ve en sağlıklı fikir alışverişi yöntemidir. Bazıları da bu tarz konuşma tarzını “çok agresif ve çok pasif olmak arasındaki tatlı nokta” olarak tanımlıyor.

İddialı olduğumuzda, akıl oyunlarına veya manipülasyona başvurmadan kolayca iletişim kurma yeteneğine sahibiz. Sınırlarımızı biliyoruz ve sırf başkası bizden bir şeye ihtiyaç duyduğu veya bir şey istediği için kendimizi daha da zorlamamıza izin vermeyiz.

Ne yazık ki, iddialı iletişim birçok insana doğal olarak gelen bir şey değil. Çok fazla pratik yapmayı gerektiren bir beceridir ya da insanlar Satış ve Pazarlama alanında çok kibirli veya kaba görünme korkusunu riske atarlar. Bununla birlikte, yaklaşım olumlu bir zihniyete ve kazan-kazan tutumuna sahip olmalıdır. Birisi yeteneklerine ve ürününe güvenmediği sürece, iddialı bir şekilde konuşamaz.

Agresif İletişim Tarzı

Bu iletişim tarzı genellikle, her zaman kazanmak isteyen bencil insanlar tarafından kullanılır, her ne kadar galibiyetleri birinin kaybı pahasına gelse bile. Onlar için bir ekip, hedeflerine ulaşmak için kötüye kullanabilecekleri, etkileyebilecekleri ve manevra yapabilecekleri bir kaynak koleksiyonudur.

Saldırgan bir kişi, gereksinimlerinin en önemli olduğuna, daha fazla hakka sahip olduklarına, daha fazla ayrıcalığa sahip olduklarına ve takımlarının başarısına diğerlerinden daha iyi katkıda bulundukları için daha iyi performans gösterdiklerine inanır.

Bu tür insanlar kendi ekip üyeleriyle bile rekabet halindedir. Agresif bir iletişim tarzı kullanan kişiler, çoğu zaman bunun etkisiz bir iletişim tarzı olduğunu anlarlar, çünkü insanlar ya otoritelerini tamamen görmezden gelir ya da yönetim tarzlarından saparlar.

Pasif-Agresif İletişim Tarzı

Bu, insanların yüzeyde pasif görünebildikleri, ancak gerçekte öfkelerini dolaylı veya "perde arkası" yollarla gösterdikleri çok zararlı bir iletişim tarzıdır. İnsanlarla doğrudan yüzleşmezler, ancak sapkın davranışlar sergilerler.

Satış Yöneticileri pasif agresif davranışlar sergilediklerinde, alaycı olurlar ve Makyavelciliğe kapılırlar.

Pasif-agresif iletişim kuran insanlar genellikle kendilerini çaresiz ve acı hissederler, bu yüzden kızgınlıklarının nesnesini ince bir şekilde zayıflatarak duygularını ifade ederler.

Bu kişilerin düşünce sürecini açıklayabilecek en yaygın ifade, "Yüzünüze intikam almak için burnunuzu kestirin" dir.

Boyun Eğici İletişim Tarzı

İtaatkar bir tarz sergileyen Satış Yöneticileri, ekip arkadaşları tarafından şaşkına döner ve talimatları basitçe görmezden gelinir. Takım arkadaşlarının kafasında herhangi bir otorite veya saygıya sahip değiller. İnsanlarla ilgilenme biçimleri, başkalarının istek ve talimatlarını yerine getirmek için geriye doğru eğilmektir.

İtaatkar kişilikleri olan insanlar, diğer insanları üzme korkusundan kendilerini korumakla uğraşmazlar. Bir Satış müdürünün işine tamamen aykırı olan çatışmalardan kaçınmaya çalışırken, çatışmalardan olabildiğince uzak durmaya çalışırlar, bu da argümanları dinlemek ve karşıt görüşlerle gelen bir Satış müdürünün işine tamamen aykırıdır.

İdeal olarak, tüm satış görevlileri, sattıkları ürünlerin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bir ortamda çalışmak ister. Bununla birlikte, koşullar her zaman ideal değildir, bu nedenle bir Satış Müdürünün bir ekibi motive etmeye devam etmesi ve ekip üyelerinin yükselttiği muhalif seslere olumlu bir dönüş yapması gerekir. İtaatkar bir kişi kendi düşüncesini uygulamaz ve tüm bakış açılarını kabul eder. Bu, insanları kendi düşünme süreci olmadığını düşündürür.

Manipülatif İletişim Stili

Manipülatif bir kişinin entrikacı, hesaplayıcı bir zihni vardır. İnsanları geri döndürmek için planlar kurmaya devam ediyor ve çok kurnaz. Manipülatif iletişimciler, istedikleri gibi davranmalarını sağlamak için başkalarını etkileme veya kontrol etme becerilerine sahiptir. Konuşmalarına her zaman gizli veya şüpheli bir mesaj bırakırlar ve bu da, yöneticinin konuşmasında böyle açık bir mesaj olmasa bile insanları ödül kazanabileceklerini düşünmeye sevk edebilir.

Manipülatif yöneticiler "Böl ve Yönet" ilkesine göre çalışırlar. Bunu hile, hile ve yarı vaatlerle başarırlar. Herkesin arkadaşı oldukları izlenimini verebilirler, ancak nihayetinde ikiyüzlülüklerine maruz kalırlar.

Tüm oyunları takım üyeleri arasında güvensizlik yaratmaya bağlıdır, bu nedenle takımda birbirine güvenen sadece iki kişi onun oyununu ifşa edebilir. Bu tür yöneticilerden genellikle yönetim tarafından görev sürelerinin oldukça erken bir döneminde ayrılmaları istenir.

Bir Satış Müdürü Nasıl İletişim Kurmalıdır?

İyi bir iletişimci, çeşitli iletişim tarzlarının olumlu ve olumsuz yanlarını bilmelidir. Zor bir durumla karşı karşıya kaldıklarında veya karşı karşıya kaldıklarında en uygun şekilde nasıl tepki vereceklerini öğrenmelerine yardımcı olur. Farklı koşullar için uygun iletişim tarzını kullanmak için alternatif bir seçenek bulmalarına yardımcı olur.

Her zaman iddialı bir tutuma sahip olmak tavsiye edilir, ancak bazen yaşlılarla, üst düzey yöneticilerle veya herhangi bir fiziksel tehdit altında konuşurken itaatkar bir iletişim tarzına sahip olmak normaldir. Bu tür senaryolarda izlenecek slogan şudur: "Patronlar ve Might her zaman haklıdır" .

Hepimiz "tahmin" terimine aşinayız. Hava şartlarında kullanıldığını sık sık duymuşuzdur. Satışlarda da benzer bir tahmin var, ancak bu atmosferik havayı belirlemek değil, gelecek için satış ortamını denemek ve tahmin etmektir. DenirSales Forecasting.

Satış tahmini, şirketlerin gelecekteki satışları tahmin etmelerini sağlar, böylece yeterli iş kararları alabilir ve performans beklentileri oluşturabilirler. Doğru bir Satış Tahmini hedeflenirken göz önünde bulundurulan önemli parametrelerden bazıları geçmiş satış rekoru eğilimleri, ekonomik eğilimler, müşteri duyarlılığı ve rakip analizidir.

Yerleşik şirketler, yılların değerindeki geçmiş işletme kayıtlarına dayanarak gelecekteki satışlar hakkında neredeyse kesin bir tahmin elde edebilir. Bununla birlikte, yeni kurulan şirketler, pazar araştırması ve rekabetçi istihbarat gibi daha az güvenilir kaynaklara güvenmek zorundadır. Satış Tahmini, bir şirketin satışların geleceğini tahmin etmesine yardımcı olmanın yanı sıra, bir Satış Müdürünün işgücünü nasıl yöneteceğine, ekibi için nakit akışını nasıl organize edeceğine ve dahili kaynakları etkili bir şekilde tahsis etmesine yardımcı olur.

Satış Tahmini için Adımlar

Öngörmeyi başlatmak için, bir Satış müdürü önce ürünün satışında yer alan üst düzey yetkililerden oluşan bir ekip oluşturur ve onlardan bir ürün değerinin büyüme veya düşüşte olup olmadığını bildirmelerini ister.

Bunda, Satış Müdürünün izlediği birkaç adım vardır:

• Yönetici Görüşü Jürisi
• Satış Gücü Görüşü
• Test Pazarlama Sonucu
• Tüketicilerin Satın Alma Planı
• Pazar Faktörü Analizi
• Uzman Görüşü
• Ekonometrik Model Oluşturma
• Geçmiş Satışlar
• İstatistiksel Yöntemler

Şimdi yukarıda belirtilen tüm adımları ayrıntılı olarak tartışalım.

Yönetici Görüşü Jürisi

Üst düzey yöneticiler, anket tahminleri ve deneyimleriyle satış rakamlarını tahmin ediyor. Tüm faktörler "dahili" veya "harici" olarak kategorize edilir. Bu, komite benzeri bir yaklaşımdır ve satış tahmini doğrultusunda deneyimi olan kişiler tarafından tercih edilmektedir.

Satış Gücü Görüşü

Bu yöntem, belirli bir süre boyunca kendi bölgelerinde faaliyet gösteren satış elemanlarından veya arabuluculardan tahmini satışlar hakkında geri bildirimi içerir. Bunun yapılmasının nedeni, müşteri hissiyatına dokunmaktır.

Bu satış görevlileri müşterilerle düzenli olarak ilgilenir ve gelecekteki talep hakkında çok miktarda bilgiye sahiptir. Satış tahminleri işlenir, değiştirilir ve sabit bir süre boyunca tüm pazar için nihai örneğe entegre edilir.

Test Pazarlama Sonucu

Pazar testi yöntemi, sınırlı bir coğrafi bölgedeki ürünlerin bir listesinin sunulmasını ve ardından sonucun dikkatlice analiz edilmesini içerir. Bu sonuç temel alınarak satış tahmin raporu yapılır. Bu test, müşteri veya müşteri yanıtını anlamak için bir örnek çalıştırma veya ön test esasına göre yapılır.

Tüketicilerin Satın Alma Planı

Tüketiciler ana bilgi kaynağıdır. Dolayısıyla bu yöntem, bir dizi koşul altında belirli bir süre boyunca olumlu satın almalarını tanımak için satın alma modellerini inceler. Bu yöntem, daha az müşterinin olduğu yerler için idealdir ve özellikle endüstriyel ürünler için benimsenmiştir.

Toptancı, perakendeci, potansiyel tüketici gibi daha az sayıda alıcıya pahalı mal üretebilen sektörler için uygundur. Anketler periyodik olarak yüz yüze yöntemle yapılmaktadır.

Pazar Faktörü Analizi

Bir şirketin satışı tamamen belirli piyasa faktörlerinin performansına bağlıdır. Satışları etkileyen temel faktörler belirlenir veanalysing ve correlating tüm bu faktörlerin davranışları, satış tahmini yapılır.

Korelasyon, birbirini tamamlayan iki değişkenin değişme derecesini belirleyen istatistiksel analizdir.

Uzman Görüşü

Zamanın geçişi, birçok danışmanlığın da satış alanında şanslarını denediğini gördü. Tipik bir danışmanlık ajansı,experienced expertsher bir ilgili alan için. Bu uzmanlar birkaç bayi, ticaret birliği vb. İçerebilir. Tüm pazar araştırmalarını yaparlar ve hazır istatistiksel verilere sahiptirler. Bu tür uzmanların tüm incelemeleri de farklı firmalara sunulmaktadır.

Ekonometrik Model Oluşturma

Ekonomik Model oluşturma, satışları tahmin etmek için kullanılan matematiksel bir çalışma yaklaşımı kullanır. Bu yöntem, güçlü malların satışında faydalıdır ve iki grup değişkeni içerir.independent ve dependent. Bu değişkenler kullanılarak denklemler bir dizi ilişkiyi temsil edecek şekilde çizilir.

Geçmiş Satışlar

Yıllar içindeki geçmiş satışların kaydı da doğru satış tahmini için mükemmel bir kaynaktır. Bu tahmin yöntemi, istatistiksel ve kantitatif analizi içerir. Bazı uzmanlara göre bugünün satış faaliyetleri, yarının satış faaliyetleriyle doğru orantılıdır. Diğer bir deyişle, geçen yılın satışları bu yılki satışlara kadar uzanıyor.

İstatistiksel Yöntemler

Yukarıda belirtilen tüm bu yöntemlerin yanı sıra bazı şirketler, farklı veri ve analizlerin normalleştirilmiş bir versiyonu olan istatistiksel yöntemleri de kullanmaktadır. Tutarlılığı diğer tekniklerden daha yüksek olduğu için çok daha iyi bir satış tahmini tekniği olarak kabul edilir.

Uygun satış bölgesini belirlemek, Satış Müdürünün en önemli işlevidir. Bir şirketin satışlarını en kısa sürede artırmak için atılan en önemli adımdır. Satış bölgesi, belirli alanlardaki tüm satış görevlilerinin ve operatörlerin girdilerini dikkate almayı içerdiğinden, her zaman sonunda sonlandırılır.

Bölge Planlamasının Beş Aşaması

Bölge planlamasının beş aşamasını ve bunun daha iyi satışlar oluşturmaya nasıl yardımcı olduğunu ayrıntılı olarak tartışalım.

Birinci aşama

Uygun satış bölgesi tahsis etmek için kazanan bir formül oluşturmak için, pazarın kurallarına dikkatlice uymanız gerekir. Bu, pazar davranışında veya müşterinin satın alma eğilimlerinde meydana gelen herhangi bir değişikliği kabul etmek anlamına gelir.

Bu noktada sorulması gereken birkaç temel soru şunlardır:

• Pazardaki temel eğilimler nelerdir?
• En iyi müşterileriniz veya potansiyel müşterileriniz kimler?
• Müşterilerin çoğunu satın almaya ne çekecek?
• İhtiyacınız olan fon ile sahip olduğunuz fon arasındaki fark nedir?
• Pazarda müşterilerinize sunduğunuz yeni trendler neler?
• Ünlü ve ürünü tanıtabilecek en önemli müşterilerimiz kimler?

Bu ilk aşamada yapılır. Bu sorulara cevaplar alındıktan sonra uygun bir ürün tasarlanarak piyasaya sürülür. Ürün satışa açıldıktan sonra, satış hacmini izleme, müşteri itirazları, sorgulama, raporlama ve geri bildirim paylaşma gibi uzun bir süreç gerçekleşir.

İkinci Aşama

Bir ürünü tasarlayıp piyasaya sürdükten sonra bazen insanların beğenmediği ve satış hacminin o kadar yüksek olmadığı gözlemlenmektedir. Dolayısıyla, üretimin ilk aşamasından sonra, müşterilerin neden ürünlerinizi satın almakla ilgilenmediğini kontrol edeceğiniz ikinci bir iç gözlem aşaması vardır.

İkinci aşamada sorulması gereken birkaç soru aşağıda verilmiştir -

• Müşterilerin ürünlerinizde eksik hissettiği temel özellikler nelerdir?
• Sunduğunuz imkanlar rakiplerinizden daha iyi miydi, değil miydi?
• Ürününüzün çözmeniz gereken pazarlama sorunları nelerdir?
• Müşterilerin ürünlerinizi satın almaması için tesis eksikliği neydi?

Bu aşamada, müşterilerin ürününüzden bekledikleri, ancak eksik buldukları eksik özelliklere yeniden bakmanız gerekir. Bundan sonra, ürününüzün hizmetlerinin pazardaki diğer rakip ürünlerden daha iyi olup olmadığını dikkatlice analiz etmeniz gerekir.

Ürününüzün satışını etkileyebilecek herhangi bir sorun tespit ederseniz, Satış Müdürü olarak bunu yönetime bildirmeniz gerekir. Günümüzde, bir ürünün itibarı sosyal medyada oldukça hızlı yayılıyor, bu nedenle şirketler, tüketicileri denemeden önce, kitlesel tüketime sunmadan önce yumuşak bir ürün lansmanı benimsiyor.

Üçüncü Aşama

Geri bildirim aldıktan ve ikinci aşamada endişe duyulan alanları anladıktan sonra, Satış Yöneticilerinin bir SWOT (Güç, Zayıflık, Tehditler ve Fırsatlar) analizi, şu anda nerede durduklarını ve değişiklikleri uygulamak için hangi yöne gitmeleri gerektiğini anlamak için.

Bu aşamada sıklıkla atılan sorular aşağıdaki gibidir:

• Geliştirmeniz gereken temel Güçlü yönler nelerdir?
• Gelecekte üzerinde çalışmanız gereken zayıf yönler nelerdir?
• Pazarda bulunan farklı avantajlı fırsatlar nelerdir?
• Ürünleriniz için sizin tarafınızdan savunulabilecek tehditler nelerdir?

Gördüğünüz gibi, bu aşama, tüm güçlü yönlerinizi kontrol etmek ve bunları hedeflerinize ulaşmak için kullanmaya çalışmakla ilgilidir. Ürünlerinizle ilgili tüm zayıflıkları analiz etmeniz de önemlidir, böylece gelecekte satışları etkilemezler. Ürününüzü tanıtmak için pazarda bulunan fırsatları kontrol etmenin yanı sıra, ürün satışlarınızı etkileyen tehditleri de belirlemeniz gerekir. Bu tehditlerin çoğu artık teknolojinin ilerlemesiyle ve bazıları çeşitli endüstri standardı araçlarla düzeltilebilir.

Dördüncü Aşama

Dördüncü aşamada hedefler belirlenir ve ilgili piyasa faktörleri belirlenir. Daha sonra tüm bu hedefler birleştirilir ve güçlü bir eylem planı oluşturmak için mevcut eğilimlere göre hizalanır.

Bu aşamada sorulan önemli sorulardan bazıları şunlardır:

• Odaklanmanız gereken önemli pazar faktörleri nelerdir?
• İş satış planında vurgulamanız gereken benzersiz hizmetler nelerdir?
• Özelliklere göre odaklanmanız gereken operasyonel alanlar hangileri?

Bu aşama, yüksek pazar satışları elde etmek için üzerinde çalışmanız gereken çeşitli pazar faktörlerini belirlemek için kullanılır. Bundan sonra, iş planına göre onları tanıtmak için ürünün en iyi hizmetlerinden bazıları belirlenir.

Beşinci Aşama

Son aşamada, tüm planın uygulanabilirliğini dikkatlice kontrol etmelisiniz, böylece sonuç ürün satışlarını beklentilere göre artıracaktır. Burada, Satış Müdürü aslında tüm gerekli adımları atması ve harici ortağın performansının uygulanmasını ve büyümesini düzenli olarak gözden geçirmesi için ekibini doğru bir şekilde yönetmesi gereken uygulama rolüne giriyor.

Bu incelemeler sırasında sorulan bazı önemli sorular:

• Başarıya ulaşmak için gereken stratejiler nelerdir?
• Potansiyel müşteri oluşturmak için atılabilecek bazı adımlar nelerdir?
• Dönüşüm Oranlarınızı Nasıl İyileştireceksiniz?
• Varsa, ürünün daha fazla iyileştirilmesi gereken alanlar nelerdir?

Başarıya ulaşmanıza yardımcı olacak tüm stratejileri belirleyin veya planlayın. Ayrıca, potansiyel müşteriler oluşturmanıza yardımcı olacak bazı stratejileri kontrol edin. Satış dönüşüm oranını iyileştirmek ve iyileştirilmesi gereken alanları analiz etmek için bazı üst düzey yetkililerden yardım alın.

Eylem Planı Oluşturma ve Takip Etme

Başarılı satış rakamları elde etmek için bazı yüksek kaldıraçlı eylem planlarının uygulanması gerekir. Bunlardan ilki, görevi yapmak için ihtiyaç duyduğunuz kaynakları seçmektir. İkincisi, gerekli tüm görevlerinizi tamamladığınız son tarihleri ​​düzeltmektir.

Yeni atanan Satış Yöneticileri, esneklik sergilemek için genellikle eylem planından sapma eğilimindedir. Ancak, istenen sonuçları elde etmek için eylem planlarına mümkün olduğunca bağlı kalmaları tavsiye edilir.

Bu aşamada sorulan birkaç önemli soru şunlardır:

• Tüm planı düzenli olarak uyguluyor musunuz?
• Yönetiminizi, ekip üyelerinizi ve diğer ortaklarınızı da dahil ettiniz mi?

Bu faktörleri takip etmek, bir kişinin veya şirketin müşterilerle bağlantı kurmada ve onları ürünlerinin kalitesi konusunda ikna etmede başarılı olmasını sağlayacaktır.

Etkili ve iletişimsel bir yönetici, ekip çalışanlarını her zaman bir organizasyonu büyütme konusunda motive eder.

Değişikliklerin planlanması ve uygulanmasına ilişkin önceki bölümde bahsedilen aşamalar tamamlandıktan sonra, eylem zamanıdır. Satış Müdürleri, beş adımda tartışılan tüm şeyleri ve adımları eyleme geçirme sorumluluğuyla görevlendirilmiştir.

Buna bağlı olarak, Satış Müdürünün artık kendisine atanan işi farklı kategorilere ayırması ve ekip arkadaşlarına beceri setlerine ve uzmanlık düzeylerine göre farklı sorumlulukları tahsis etmesi gerekecektir. Bu denirDelegating of Work.

İnsanlara iş yetkisi verirken dikkate alınması gereken birçok faktör vardır. Bunlardan en önemlisi, belirli bir görev için yalnızca uygun kişiyi seçmemizdir. Uzman dokunuşuna ihtiyaç duyan bir rolde çalışan eğitimsiz, deneyimsiz bir kişi, bir felaket için kesin bir reçetedir. İkinci şart, belirli bir alanda uzmanlaşmış kişinin iş için uygun olup olmadığını görmektir. Öyle olabilir ki, eşit derecede önemli başka bir görevle meşgul olabilir. Yeni bir sorumluluk atamak, yalnızca o kişiye aşırı yük getirir.

Ayrıca takımın başında benzer görevlerde deneyimli kıdemli bir kişinin bulunduğundan emin olmalısınız. Bu, ekibin sürece aşina olmasını ve acil kaygılarla onlara rehberlik edebilecek yaklaşılabilir bir süpervizör olmasını sağlar. Bu, ekibin odaklanmasını ve programa uymasını sağlar.

Ekip tamamlandıktan sonra, başarılı uygulamanın tüm sorumluluğu onlara verilmelidir. Mikro yönetimden ve işleyiş tarzına müdahale etmekten kaçının. Ancak, ilerleme konusunda periyodik güncellemeler sorulmalı ve öneriler paylaşılmalıdır.

İşleri küçük ölçülebilir birimlere ayırın ve ekip arkadaşlarınızla farklı iş sorumlulukları hakkında tartışın, böylece nedenini, o işin kendilerine neden verildiğini anlayabilirler. Bu, şeffaflığı teşvik eder ve bireysel ekip üyelerinden en iyi performansı garanti eder. Uygulama süreçleri arasında önemli noktaları ve ipuçlarını paylaşmaya devam edin ve yapıcı geri bildirim sağlamaya devam edin. Bu adımlar, temel hedefinize ulaşmanıza yardımcı olacak uygun kişiye tüm sorumlulukları devretmede başarılı olmanıza yardımcı olur.

Satış temelli bir organizasyonun yöneticisi iseniz, talimatlar, yanıtlar ve geri bildirimlerden oluşan bir ortamla ilgilenirsiniz. Bu tür süreçlerin genellikle bir ayın sonunda yapıldığı diğer işlerden farklı olarak, bir satış ortamında bu sürecin bir günde birden çok kez gerçekleşmesi olası değildir.

Böyle bir durumda Satış Müdürünün iyi bir dinleyici olması zorunludur. Ayrıca, en dar programlarda ve son tarihlerde bile ekibin girdilerine konsantre olma yeteneğine sahip olmalıdır. İyi bir satış müdürü sadece iyi dinleme becerilerini uygulamakla kalmaz, aynı zamanda ekibine de öğretir, böylece bir çalışma ortamında müşterileri ve müşterileri ile ilişkilerini geliştirirler.

Pek çok insan yanlış bir şekilde dinlemenin girdi alma aracı olduğunu varsayar, bu yüzden konuşma tek yönlüdür. Ancak, söylediklerinizi dikkatle dinleyen bir kişi aslında sessizliği aracılığıyla iletişim kurmaktadır. Bir satış elemanı, niyetle dinleyen müdürü ile bir geri bildirim paylaştığında, onları daha fazla konuşmaya ve onlara güven oluşturmaya teşvik eden ikili bir eylem gerçekleştirir.

Dinlemenin sözlü iletişimle herhangi bir ilişkisi olmayabilir, ancak gerçek şu ki, iyi iletişimciler aynı zamanda en iyi dinleyicilerdir. Çoğu kez, en üretken ekibin iyi dinleme becerilerine sahip ekip üyelerine sahip olduğu görülmüştür.

Ortak Dinleme Teknikleri

Satış Müdürlerinin kullandığı Ortak Dinleme Tekniklerinden bazıları aşağıda verilmiştir:

• Konuşan birinin başında ve sonunda bilgilendirici ve kesin sorular sormak, ancak arada onları rahatsız etmemek.

• "Devam et", "Anlıyorum" ve "Öyle mi?" Gibi kısa ama samimi ifadeler konuşmacının güvenini inşa etmeye yardımcı olur.

• İyi bir dinleyici, konuşmacıya yeterli süre verir, bu da noktaları doğru ve kapsamlı bir şekilde açıklamaya yardımcı olur.

• İyi bir dinleyici her zaman konuşmacı ile iyi bir göz teması kurar, ancak çok uzun süre bakmaktan kaçınır.

• Zaman zaman, destekleyici ifadeler kullanmak tekrarlayıcı hale gelir ve dinleyicinin açık bir şekilde arkadaşça ve sahte olarak karşılaşma riski vardır. Bu gibi durumlarda jestler kullanın.

• İyi dinleyiciler, diğer kişinin konuşmasını tamamen duymadıkça başkalarını yargılamaz veya bir sonuca varmaz. Başkalarını zaman ayırmaya ve düşüncelerini toplamaya teşvik ederler.

• Uygun ve gerekli olduğunda gülümseyin. Basit bir gülümseme, rahatlatıcı sözcük dizilerinden daha fazla güven ve yardım sağlar.

İyi dinleme becerileri, herhangi bir işte başarı için gereklidir, ancak daha çok bir satış müdürü için gereklidir, çünkü her türden müşteri veya paydaşla sürekli bir iletişim seviyesine sahip olması gerekir. Satış ekibi, satış müdürü, Yönetim, müşteriler ve organizasyonun diğer departmanları ile iletişim kurar, bu nedenle organizasyondaki en önemli işlevlerden bazıları için neredeyse tek irtibat noktasıdır.

Toplantılar, satış elemanlarının yaşamlarında standart bir özelliktir. Satış odaklı şirketler her gün sık sık toplanır; hatta bazı şirketler, ekip arkadaşlarını motive etmeye devam etmek için ekip yöneticilerinin her saat başı toplantı yapmalarına izin verir.

Bir toplantı planlamak ve yürütmek için gereken en önemli beceri, yöneticinin güncellenmesi ve bilgilendirilmesi gerektiğidir. Bazı durumları önceden belirleme ve bunlara yönelik çözümlere hazır olma yeteneğine sahip olmalıdır.

Etkili bir toplantı için izlenmesi gereken diğer bazı önemli adımlar şunlardır:

• Make your objectives clear - bir toplantıyı aramadan önce, toplantının amacının ne olduğunu ve ondan beklediğiniz çıktının ne olduğunu anladığınızdan emin olun.

• Mention the list of invited members- önceden, böylece takım üyeleri hangi noktaların yükseltilebileceğini bilir ve buna göre hazırlık yapabilirler. Bu ayrıca, bazı verileri toplantıdaki diğer kişilerle paylaşıp paylaşmayacaklarını da bilmelerini sağlar.

• Create a proper schedule of meeting- herkes için, böylece herkes onaylanmış bir katılım sağlayabilir. Toplantıyı programa uygun tutun ve ayrılan süre içinde bitirmeye çalışın. Herkesin düşüncelerini, görüşlerini, fikirlerini, geri bildirimlerini vb. İfade etmek için eşit zamana sahip olmasını sağlayın.

• Decision should not be lop-sided- ve nihai karar her zaman tüm üyelerle mutabık kalınarak alınmalıdır. İstediğiniz sonucu elde etmek için başkalarıyla düzgün bir şekilde konuşun.

• Creating a schedule of timing- İnsanlara düşüncelerini sunmaları için zaman ayırmaya ve ayrıca teklifin ardından beyin fırtınası yapmaya yardımcı olur. Toplantıları zamanında başlatmak ve sonuçlandırmak önemlidir, ancak her sesi duymak daha da önemlidir.

• Restrict usage of phones and communicative devices- toplantı salonunda olabildiğince fazla. Takım arkadaşlarından telefonlarını toplantılara taşımamalarını ve varsa onları sessiz modda tutmalarını isteyin.

Satış Müdürleri aynı zamanda toplantı salonunda ortak bir sayfa dağıtmaya yönelik yaygın bir uygulamayı takip eder, böylece herkes toplantıda hangi noktaların tartışılacağını bilir. Bu tür sayfalar veya gündemler, toplantı çağrılmadan çok önce çizilir. Tartışmanın farklı noktalara odaklanmasına yardımcı olur.

Ekip üyelerinin zamanını etkin bir şekilde yönetmek çok önemlidir. Onların ilgili tüm alanlara odaklanmalarına yardımcı olur.sales, distribution, collection ve feedback. Zamanı yönetmek, bir satış müdürü için çok önemli bir gerekliliktir. Ekibiyle koordine etmesine ve ayrıca satışları ve diğer olasılıkları tartışmak için düzenlenen toplantılar için hazır tutmasına yardımcı olur.

Takımın zamanını etkili bir şekilde yönetmek için izlenen en yaygın adımlardan bazıları aşağıda verilmiştir -

• Prospecting should be made a habit- Takım arkadaşlarınıza araştırma için ayrı zaman ayırmak yerine. Maden arama, ürününüzle ilgilenebilecek insanları olağan kalabalıktan belirleme sürecidir. Ürününüzle ilgilenen bir kişi günün herhangi bir saatinde eve giderken koşarken veya otobüse binerken bulunabilir. Bununla birlikte, çok baskıcı veya rahatsız edici olmamasına dikkat edilmelidir.

• Minimize time taken for non-revenue tasks- müşteri geri bildirim sorunlarını ele alma, evrak işlerini sonuçlandırma ve çalışma sayfalarını dosyalama gibi. Bu aktivitelerin günlük olarak uygun şekilde planlanması çok zaman kazandıracaktır.

• Zoning your calendar- iş sorumluluklarının planlanmasında çok etkili bir adımdır. Bir takvimi bölgelere ayırmak, iki kategoride dalış görevlerinin işlemidir - Uzun vadeli hedefler (hafta cinsinden hesaplanır) ve Kısa vadeli hedefler (günler cinsinden hesaplanır).

• Try to check the email regularly- ve yalnızca işle ilgili güncellemeler için. Güncellemeler için yalnızca resmi e-postanızı kontrol edin ve gelen kutunuzu gereksiz ve acil olmayan bilgilerle karıştırabilecek resmi olmayan hizmetlere asla abone olmayın.

Tüm bu adımlar, satış yöneticilerinin başarılı potansiyel müşteri aramalarında ve bu potansiyel müşterilerin müşterilere dönüştürülmesinde resmi bir günde maksimum zamanı kullanmalarını sağlar.

Sonuç

Sonuç olarak, Satış Müdürleri aynı anda birden fazla atamanın devam etmesinden sorumludur. Birçok durumda eğrinin önünde olmaları gerekir. Piyasadaki tüm değişikliklere ayak uydurmalılar, böylece ekiplerinin bunlarla ilgili tüm sorularına hazırlıklı olabilirler.

Müşteri tercihlerini, tercihlerini ve pazar dalgalanmalarını takip etmek kolay bir iş değildir. Satış Yöneticilerinin, sistemlerini zaman açısından ne kadar verimli hale getirirlerse, organizasyonlarına ve müşterilerine daha iyi işleyebileceklerini anlamaları gerekir.