Satış tahmini
Hepimiz "tahmin" terimine aşinayız. Hava şartlarında kullanıldığını sık sık duymuşuzdur. Satışlarda da benzer bir tahmin var, ancak atmosferik havayı belirlemek değil, gelecek için satış ortamını denemek ve tahmin etmek. DenirSales Forecasting.
Satış tahmini, şirketlerin gelecekteki satışları tahmin etmelerini sağlar, böylece yeterli iş kararları alabilir ve performans beklentileri oluşturabilirler. Doğru bir Satış Tahmini hedeflenirken dikkate alınan önemli parametrelerden bazıları geçmiş satış rekoru eğilimleri, ekonomik eğilimler, müşteri duyarlılığı ve rakip analizidir.
Yerleşik şirketler, yılların değerindeki geçmiş işletme kayıtlarına dayanarak gelecekteki satışlar hakkında neredeyse kesin bir tahmin elde edebilir. Bununla birlikte, yeni kurulan şirketler, pazar araştırması ve rekabetçi istihbarat gibi daha az güvenilir kaynaklara güvenmek zorundadır. Satış Tahmini, bir şirketin satışların geleceğini tahmin etmesine yardımcı olmanın yanı sıra, bir Satış Müdürünün işgücünü nasıl yöneteceğine, ekibi için nakit akışını nasıl organize edeceğine ve dahili kaynakları etkili bir şekilde tahsis etmesine yardımcı olur.
Satış Tahmini için Adımlar
Öngörmeyi başlatmak için, bir Satış müdürü önce ürünün satışında yer alan üst düzey yetkililerden oluşan bir ekip oluşturur ve onlardan bir ürün değerinin büyüme veya düşüşte olup olmadığını bildirmelerini ister.
Bunda, Satış Müdürünün izlediği birkaç adım vardır:
- Yönetici Görüşü Jürisi
- Satış Gücü Görüşü
- Test Pazarlama Sonucu
- Tüketicilerin Satın Alma Planı
- Pazar Faktörü Analizi
- Uzman Görüşü
- Ekonometrik Model Oluşturma
- Geçmiş Satışlar
- İstatistiksel Yöntemler
Şimdi yukarıda belirtilen tüm adımları ayrıntılı olarak tartışalım.
Yönetici Görüşü Jürisi
Üst düzey yöneticiler, anket tahminleri ve deneyimleriyle satış rakamlarını tahmin ediyor. Tüm faktörler "dahili" veya "harici" olarak kategorize edilir. Bu, komite benzeri bir yaklaşımdır ve satış tahmini doğrultusunda deneyimi olan kişiler tarafından tercih edilmektedir.
Satış Gücü Görüşü
Bu yöntem, belirli bir süre boyunca kendi bölgelerinde faaliyet gösteren satış elemanlarından veya arabuluculardan tahmini satışlar hakkında geri bildirim içerir. Bunun yapılmasının nedeni, müşteri hissiyatına dokunmaktır.
Bu satış görevlileri müşterilerle düzenli olarak ilgilenir ve gelecekteki talep hakkında çok miktarda bilgiye sahiptir. Satış tahminleri işlenir, değiştirilir ve sabit bir süre boyunca tüm pazar için nihai örneğe entegre edilir.
Test Pazarlama Sonucu
Pazar testi yöntemi, sınırlı bir coğrafi bölgedeki ürünlerin bir listesinin sunulmasını ve ardından sonucun dikkatlice analiz edilmesini içerir. Bu sonuç temel alınarak satış tahmin raporu yapılır. Bu test, müşteri veya müşteri yanıtını anlamak için bir örnek çalıştırma veya ön test temelinde yapılır.
Tüketicilerin Satın Alma Planı
Tüketiciler ana bilgi kaynağıdır. Dolayısıyla bu yöntem, bir dizi koşul altında belirli bir süre boyunca olumlu satın almalarını tanımak için satın alma modellerini inceler. Bu yöntem, daha az müşterinin olduğu yerler için idealdir ve özellikle endüstriyel ürünler için benimsenmiştir.
Toptancı, perakendeci, potansiyel tüketici gibi daha az sayıda alıcıya pahalı mal üretebilen sektörler için uygundur. Anketler periyodik olarak yüz yüze yöntemle yapılmaktadır.
Pazar Faktörü Analizi
Bir şirketin satışı tamamen belirli piyasa faktörlerinin performansına bağlıdır. Satışları etkileyen temel faktörler belirlenir veanalysing ve correlating tüm bu faktörlerin davranışları, satış tahmini yapılır.
Korelasyon, birbirini tamamlayan iki değişkenin değişme derecesini belirleyen istatistiksel analizdir.
Uzman Görüşü
Zamanın geçişi, birçok danışmanlığın da satış alanında şansını denediğini gördü. Tipik bir danışmanlık ajansı,experienced expertsher bir ilgili alan için. Bu uzmanlar, birkaç bayi, ticaret birliği vb. İçerebilir. Tüm pazar araştırmalarını yaparlar ve hazır istatistiksel verilere sahiptirler. Bu tür uzmanların tüm incelemeleri de farklı firmalara sunulmaktadır.
Ekonometrik Model Oluşturma
Ekonomik Model oluşturma, satışları tahmin etmek için kullanılan matematiksel bir çalışma yaklaşımı kullanır. Bu yöntem, güçlü malların satışında faydalıdır ve iki grup değişkeni içerir.independent ve dependent. Bu değişkenler kullanılarak denklemler bir dizi ilişkiyi temsil edecek şekilde çizilir.
Geçmiş Satışlar
Yıllar içindeki geçmiş satışların kaydı da doğru satış tahmini için mükemmel bir kaynaktır. Bu tahmin yöntemi, istatistiksel ve kantitatif analizi içerir. Bazı uzmanlara göre bugünün satış faaliyetleri, yarının satış faaliyetleriyle doğru orantılıdır. Diğer bir deyişle, geçen yılın satışları bu yılki satışlara kadar uzanıyor.
İstatistiksel Yöntemler
Yukarıda belirtilen tüm bu yöntemlerin yanı sıra, bazı şirketler farklı veri ve analizlerin normalleştirilmiş bir versiyonu olan istatistiksel yöntemleri de kullanmaktadır. Tutarlılığı diğer tekniklerden daha yüksek olduğu için çok daha iyi bir satış tahmini tekniği olarak kabul edilir.