Satış Bölgesi Planlaması

Uygun satış bölgesini belirlemek, Satış Müdürünün en önemli işlevidir. Bir şirketin satışlarını en kısa sürede artırmak için atılan en önemli adımdır. Satış bölgesi, belirli alanlardaki tüm satış görevlilerinin ve operatörlerin girdilerini dikkate almayı içerdiğinden, her zaman sonunda sonlandırılır.

Bölge Planlamasının Beş Aşaması

Bölge planlamasının beş aşamasını ve bunun daha iyi satışlar oluşturmaya nasıl yardımcı olduğunu ayrıntılı olarak tartışalım.

Birinci aşama

Uygun satış bölgesi tahsis etmek için kazanan bir formül oluşturmak için, pazarın kurallarına dikkatlice uymanız gerekir. Bu, pazar davranışında veya müşterinin satın alma eğilimlerinde meydana gelen herhangi bir değişikliği kabul etmek anlamına gelir.

Bu noktada sorulması gereken birkaç temel soru şunlardır:

Pazardaki temel eğilimler nelerdir?
En iyi müşterileriniz veya potansiyel müşterileriniz kimler?
Müşterilerin çoğunu satın almaya ne çekecek?
İhtiyacınız olan fon ile sahip olduğunuz fon arasındaki fark nedir?
Pazarda müşterilerinize sunduğunuz yeni trendler neler?
Ünlü ve ürünü tanıtabilecek en önemli müşterilerimiz kimler?

Bu ilk aşamada yapılır. Bu sorulara cevaplar alındıktan sonra uygun bir ürün tasarlanarak piyasaya sürülür. Ürün satışa açıldıktan sonra, satış hacmini izleme, müşteri itirazları, sorgulama, raporlama ve geri bildirim paylaşma gibi uzun bir süreç gerçekleşir.

İkinci Aşama

Bir ürünü tasarlayıp piyasaya sürdükten sonra bazen insanların beğenmediği ve satış hacminin o kadar yüksek olmadığı gözlemlenmektedir. Dolayısıyla, üretimin ilk aşamasından sonra, müşterilerin neden ürünlerinizi satın almakla ilgilenmediğini kontrol edeceğiniz ikinci bir iç gözlem aşaması vardır.

İkinci aşamada sorulması gereken birkaç soru aşağıda verilmiştir -

Müşterilerin ürünlerinizde eksik hissettiği temel özellikler nelerdir?
Sunduğunuz imkanlar rakiplerinizden daha iyi miydi, değil miydi?
Ürününüzün çözmeniz gereken pazarlama sorunları nelerdir?
Müşterilerin ürünlerinizi satın almaması için tesis eksikliği neydi?

Bu aşamada, müşterilerin ürününüzden bekledikleri, ancak eksik buldukları eksik özelliklere yeniden bakmanız gerekir. Bundan sonra, ürününüzün hizmetlerinin pazardaki diğer rakip ürünlerden daha iyi olup olmadığını dikkatlice analiz etmeniz gerekir.

Ürününüzün satışını etkileyebilecek herhangi bir sorun tespit ederseniz, Satış Müdürü olarak bunu yönetime bildirmeniz gerekir. Günümüzde, bir ürünün itibarı sosyal medyada oldukça hızlı yayılıyor, bu nedenle şirketler, tüketicileri denemeden önce, kitlesel tüketime sunmadan önce yumuşak bir ürün lansmanı benimsiyor.

Üçüncü Aşama

Geri bildirim aldıktan ve ikinci aşamada endişe duyulan alanları anladıktan sonra, Satış Yöneticilerinin bir SWOT (Güç, Zayıflık, Tehditler ve Fırsatlar) analizi, şu anda nerede durduklarını ve değişiklikleri uygulamak için hangi yöne gitmeleri gerektiğini anlamak için.

Bu aşamada sıklıkla atılan sorular aşağıdaki gibidir:

Geliştirmeniz gereken temel Güçlü yönler nelerdir?
Gelecekte üzerinde çalışmanız gereken zayıf yönler nelerdir?
Pazarda bulunan farklı avantajlı fırsatlar nelerdir?
Ürünleriniz için sizin tarafınızdan savunulabilecek tehditler nelerdir?

Gördüğünüz gibi, bu aşama, tüm güçlü yönlerinizi kontrol etmek ve bunları hedeflerinize ulaşmak için kullanmaya çalışmakla ilgilidir. Ürünlerinizle ilgili tüm zayıflıkları analiz etmeniz de önemlidir, böylece gelecekte satışları etkilemezler. Ürününüzü tanıtmak için pazarda bulunan fırsatları kontrol etmenin yanı sıra, ürün satışlarınızı etkileyen tehditleri de belirlemeniz gerekir. Bu tehditlerin çoğu artık teknolojinin ilerlemesiyle ve bazıları çeşitli endüstri standardı araçlarla düzeltilebilir.

Dördüncü Aşama

Dördüncü aşamada hedefler belirlenir ve ilgili piyasa faktörleri belirlenir. Daha sonra tüm bu hedefler birleştirilir ve güçlü bir eylem planı oluşturmak için mevcut eğilimlere göre hizalanır.

Bu aşamada sorulan önemli sorulardan bazıları şunlardır:

Odaklanmanız gereken önemli pazar faktörleri nelerdir?
İş satış planında vurgulamanız gereken benzersiz hizmetler nelerdir?
Özelliklere göre odaklanmanız gereken operasyonel alanlar hangileri?

Bu aşama, yüksek pazar satışları elde etmek için üzerinde çalışmanız gereken çeşitli pazar faktörlerini belirlemek için kullanılır. Bundan sonra, iş planına göre onları tanıtmak için ürünün en iyi hizmetlerinden bazıları belirlenir.

Beşinci Aşama

Son aşamada, tüm planın uygulanabilirliğini dikkatlice kontrol etmelisiniz, böylece sonuç ürün satışlarını beklentilere göre artıracaktır. Burada, Satış Müdürü aslında tüm gerekli adımları atması ve harici ortağın performansının uygulanmasını ve büyümesini düzenli olarak gözden geçirmesi için ekibini doğru bir şekilde yönetmesi gereken uygulama rolüne giriyor.

Bu incelemeler sırasında sorulan bazı önemli sorular:

Başarıya ulaşmak için gereken stratejiler nelerdir?
Potansiyel müşteri oluşturmak için atılabilecek bazı adımlar nelerdir?
Dönüşüm Oranlarınızı Nasıl İyileştireceksiniz?
Varsa, ürünün daha fazla iyileştirilmesi gereken alanlar nelerdir?

Başarıya ulaşmanıza yardımcı olacak tüm stratejileri belirleyin veya planlayın. Ayrıca, potansiyel müşteriler oluşturmanıza yardımcı olacak bazı stratejileri kontrol edin. Satış dönüşüm oranını iyileştirmek ve iyileştirilmesi gereken alanları analiz etmek için bazı üst düzey yetkililerden yardım alın.

Eylem Planı Oluşturma ve Takip Etme

Başarılı satış rakamları elde etmek için bazı yüksek kaldıraçlı eylem planlarının uygulanması gerekir. Bunlardan ilki, görevi yapmak için ihtiyaç duyduğunuz kaynakları seçmektir. İkincisi, gerekli tüm görevlerinizi tamamladığınız son tarihleri düzeltmektir.

Yeni atanan Satış Yöneticileri, esneklik sergilemek için genellikle eylem planından sapma eğilimindedir. Ancak, istenen sonuçları elde etmek için eylem planlarına mümkün olduğunca bağlı kalmaları tavsiye edilir.

Bu aşamada sorulan birkaç önemli soru şunlardır:

Tüm planı düzenli olarak uyguluyor musunuz?
Yönetiminizi, ekip üyelerinizi ve diğer ortaklarınızı da dahil ettiniz mi?

Bu faktörleri takip etmek, bir kişinin veya şirketin müşterilerle bağlantı kurmada ve onları ürünlerinin kalitesi konusunda ikna etmede başarılı olmasını sağlayacaktır.

Etkili ve iletişimsel bir yönetici, ekip çalışanlarını her zaman bir organizasyonu büyütme konusunda motive eder.