Satış Tahmini - Hızlı Kılavuz

Sales Forecastingbir şirketin geçmiş yıllardaki satış kayıtlarını, o şirketin gelecekteki kısa vadeli veya uzun vadeli satış performansını tahmin etmek için kullanma sürecidir. Bu, uygun finansal planlamanın temellerinden biridir. Tahminle ilgili herhangi bir süreçte olduğu gibi, Satış Tahmininde de risk ve belirsizlik kaçınılmazdır.

Bu nedenle, Satış tahmin ekiplerinin tahminlerindeki belirsizliklerin derecesinden bahsetmeleri iyi bir uygulama olarak kabul edilir. Satış Tahmini, bir dizi hedefin belirlendiği, eylem planlarının yazılı hale getirildiği ve bunlara bütçe ve kaynakların tahsis edildiği, küresel olarak yürütülen kurumsal bir uygulamadır.

Doğru Satış Tahmini yapmanın ilk adımı, bir satış görevlisi olarak doğrudan etki alanınıza giren şeyleri bilmektir. Bu genellikle satış personeliniz, müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle ilgilidir. Bir tahminin oluşturulması sırasında göz önünde bulundurulması gereken diğer faktörler, belirsizlik, tüketici alışveriş modellerinde ani değişiklikler vb. Gibi olumsuz faktörlerdir.

Şirket yönetiminin ticari satış tahminleri yaparken karşılaştığı en yaygın ancak temel zorluklardan biri, her zamanki yaklaşımlarının “yukarıdan aşağıya” olmasıdır. Bu yaklaşım, veri toplama sürecinde satış müdürü ve satış görevlileri ile etkileşim için çok az alan bırakır.

Hatalı Satış Tahmini Örneği

Birçok Satış Tahmin raporu, "bu olası müşteri, şirkete 200 milyon dolar gelir sağlayacak ve şirketin karı 80 milyon dolar olacak ve bundan Satış Departmanının karı 10 milyon dolar olacak" gibi rakamlar veriyor. Ne yazık ki kimse bu numaranın nereden geldiğini anlamayı umursamıyor. Çoğu zaman, bu sayı basit teorik hesaplamaya dayanan keyfi bir gelir ve kar işaretinden başka bir şey değildir.

Örneğin, şirketiniz bir önceki yıl 120 milyon dolar gelir elde etmişti ve şirketin karı 32 milyon dolardı. Tahmincilerin yaptığı şey, ilişkisel bir sabitleme yapmak için aynı sayıları kullanmak ve rakamları% 25 arttırmaktı. Bunu sahada çalışan insanlara zemin gerçekliğini sorma zahmetine bile girmeden yaptılar.

Bu tür hatalı bir planlama, yatırım odaklı harcamalarda büyük ölçüde yanlış tahminlere ve kayıplara neden olur. Bunun nedeni, böyle bir planlamanın SMART planlamanın yapı taşlarından birinden yoksun olmasıdır, yanibeing realistic.

Satış Tahminleri açık havada yapılamaz. Etkili bir satış tahmini için sihirli bir numara yoktur. Yalnızca, projeksiyonlara değil, zemin gerçekliğine dayanan veriler dikkate alındıktan sonra çerçevelenen, “çok stratejik” tahminler olarak ortaya çıkan önceki performanslar ve gelecekteki varsayımların tamamen birleşimiyle.

Başarılı ve doğru bir Satış Tahmini için, organizasyonun yaşlılar, yöneticiler, satış ekiplerinden oluşan önemli departmanlarının yönünü dikkate almak gerekir ve son olarak - your own gut feeling. Bu talimat kaynaklarını ve güvenilir bir satış tahmini tasarlamaya nasıl katkıda bulunduklarını listeleyelim.

Directions from Top-level Seniors - Başlangıçta satışlarınızı% 10 artırmanız gerekli olabilir, ancak daha akıllı olan kıdemlileriniz, hissedarların yanı sıra dış yatırımcılara verilen sözlere bağlı olarak hedefinizi yeniden gözden geçirmenizi isteyebilir.
Directions from one’s own manager- Bu tür yönler çoğunlukla en üst seviyeden gelen yön ile bütünleşiktir, ancak beklentileri genellikle biraz daha muhafazakar ve gerçekçidir. Üst yönetim size% 15 satış büyümesi hedefi verirse, yöneticiniz size gerçek beklentilerin ne olduğunu söyleyecektir.
Direction from Sales Teams- Örneğin, Satış Ekipleri, yönetimin% 20'lik tahmin rakamı üzerinde% 10'luk bir büyüme tahmin edebilirlerse; bu ekstra muhafazakar sayı, satış tahminlerini geçme şanslarını artırabilmeleri için bir tampon görevi görüyor.
Direction from other Entities- Diğer birçok kuruluş da Öngörmede yer alır. Bunların başında Araştırma ve Geliştirme departmanı, İnsan Kaynakları departmanı, Pazarlama departmanı finans ekibi, üretim birimi vb.

Tüm bu insanlardan geri bildirim ve girdi almayı bitirdikten sonra, sormanız gereken son soru - tüm bu faktörlere ilişkin yorumunuz nedir? Çoğu zaman, bir kişinin içgüdüsü, önüne konan tüm sayılardan daha doğrudur. Şirketin kararına karşı çıkmak tavsiye edilmese de, olumsuz önsezi ortadan kalkana kadar daha fazla araştırma yapmak her zaman iyi bir politikadır.

Dış Faktörlerin Rolü

Bir satış tahminine katılırken, ortaya çıkabilecek hem kurumsal hem de departman bakış açılarını göz önünde bulundurarak cevap vermeniz çok önemlidir. Bu, yönetimin beklentileri ile farklı departmanların öngördüğü gerçek durum senaryoları arasındaki gerçek dengeyi sağlayacaktır.

Satış Tahmininde dış faktörler çok önemli bir role sahiptir. Bunun temel nedeni, kuruluşların işleyişine bağımlı olmamalarıdır; organizasyon onlarınkine bağlıdır. Kuruluşlar, dış faktörleri çok detaylı bir şekilde inceler çünkü onları kontrol edemez veya etkileyemezler. Tıpkı bir tahminin sizi yalnızca hava durumu hakkında bilgilendirmesi, ancak onu değiştirememesi gibi.

En etkili faktör, rekabetin pazar payı, yeni ürün yelpazesi, markanın tanınması, satış gücünün genişlemesi veya daralması vb. Açısından durduğu rekabettir. Ayrıca, pazarda yeni bir rakip olup olmadığı veya herhangi bir rakip iş dünyasında kaybediyor.

Mali açıdan sağlam olmayan iki şirketin girdiği çok sayıda örnek vardır. Mergers and Acquisitions. Genellikle, bu şirketler güçlü bir ortaklık oluşturur ve zorlu bir rakip olarak ortaya çıkar. Yöneticilerin, rakiplerinden herhangi birinin bu tür birleşme veya devralmalara dahil olup olmadığını ve eğer öyleyse, kolektif güçlerinin ne olduğunu ve birbirlerinin hangi eksilerini iptal ettiklerini kontrol etmeleri gerekir.

Bazı insanlar, bir satış elemanı olarak, diğer tüm personel üyelerine benzer bir felsefeye uymanız gerektiğini söyleyebilir, yani, "sayıları yenmek oyundur". Aslında, gerçek şu ki, kazanan sayılar müşterilere yalnızca performans gösterebileceğinizi kanıtlıyor. Sayıları almak iyidir, ancak ekip arkadaşlarının bireysel katkıları, kurumsal dünya kültürüyle korelasyonda önemli bir faktördür. Faaliyette bulunduğunuz çevrenin ekonomik durumu, iş yerinin büyümeden mi, durgunluktan mı geçtiği gibi birçok şeyi göz önünde bulundurmanız gerekir.

Ayrıca, faiz oranlarında, emtia fiyatlarında ve mevcut işsizlik oranlarında hükümet tarafından uygulanan herhangi bir artış olup olmadığını da kontrol etmeniz gerekir. Yabancı ve yerel düzenleyici kurumlar zaman zaman politikalar uygular ve bu da işinizi önemli ölçüde etkiler.

Dalgalanmalar Dollar, Yuan ve Euroayrıca önemli bir rol oynar. Düzenleme söz konusu olduğunda, sorulması gereken soru şudur: düzenleyici normlar, planınızı olumlu veya olumsuz yönde etkileyebilecek önemli değişikliklerden geçiyor mu? Başlangıçta en üst düzeyde görünme fırsatlarınızı iyileştirmek için önünüze konulan tahminleri revize etmeye çalışmak harika bir şey gibi görünebilir, bu da size ve ekibinize diğerleri arasında parlama ayrıcalığı verecektir.

Öte yandan, diğer faktörler burada önemli bir rol oynamaktadır. İzole edilmiş bir tahmin verilen tek kişi siz değilsiniz; diğer departmanlara da manipüle etmek isteyebileceğiniz aynı faktörlere bağlı olarak tahminler verilmiştir.

Satış raporları oluşturmak, satış ekibi personelinizin ilerlemesini ölçmenin en akıllıca yollarından biridir. Ayrıca, yol boyunca üretken değişiklikler yaparken satış ekibiniz için de kullanışlıdır. Her neyse, ayrıntılı bilgiler içeren devasa satış raporlarının günleri çoktan geride kaldı.

Gerçek dünyada, satış görevlileri satış raporlarını analiz etmeye çok daha az zaman ayırıyorlar, bu da haftada otuz dakika kadar az olabilir. Dahası, gereksiz evrak işlerinin azaltılmasıyla, satış görevlileri tasarruf edilen zamanı satışa ayırabilir.

Rapor hazırlarken göz önünde bulundurulması gereken bazı önemli alanlar, iş anlaşmasının satış döngüsündeki mevcut konumudur - bir teklif istenmiş, prototipler veya demolar istenmiş, vb.

Ayrıca, bir olası müşterinin bir rakiple bir anlaşma içinde kaldığı süreyi (sözleşmenin yenilenmesi veya süresinin dolması gereken tarih) ve son olarak, devam eden potansiyel müşterilerin büyüme oranını (kotaya karşı güncellemeler) hesaplamak da gereklidir.

İletişim Günlüğü

Bu, satış görevlisinin tuttuğu farklı bir rapor türüdür ve müşteriler tarafından düzenli olarak incelenebilir. Bu, müşterilerle iletişim kurmanın mevcut durumu hakkında ayrıntılı güncellemeler tutar. Bazı güncellemeler, 'ilk kişi yapıldı', 'yaklaşan görüşme randevusu alındı', 'kişisel satış görüşmesi randevusu yapıldı' vb. Olabilir.

Sadece çok sayıda telefon görüşmesi başlatmak veya çok sayıda e-posta veya iş mektubu göndermek SMART ilkelerine uymadığı ve değerli zamanınızı tüketebileceği için takip edilen bazı özellikler vardır.

Müşteriler iyi bilgilendirilmiş kişilerdir, bu nedenle şirket içinde başkalarının oynadığı rolü ve dahili paydaşların satış işinin tahminine nasıl katılacağını anlamanız gerekir. Bir müşteriye yapılan her çağrı aşağıdaki alanlarda bilgi almaya çalışmalıdır -

Yeni ürünler neler ve hangi geliştirme aşamasındalar (Ar-Ge, mühendislik vb.)?
Talebin tanıtımı için hangi pazarlama gündemleri uygulanıyor?
Pazarlama bütçesinde beklenen artış / azalma var mı, öyleyse ne kadar?
İşletme mali açıdan ne kadar istikrarlı? Finans yöneticileri ne öneriyor?
İlerleme için ne kadar insan kaynağı gerekiyor?
Şirketin işe alım koşulları nelerdir (yeni işe alımlar veya beklemede vb.)?

Son olarak, toplanan tüm bilgilerin yönetime gönderilmesi gerekir. Gerçekçi olmanız sizin için çok önemli. Buradaki önemli nokta, bir tahmin yaparken mümkün olduğunca çok söz ve desteğe sahip olmaya çalışmanızdır. Bu, tüm tarafların, önde gelen paydaşlarını ve çeşitli bileşenlerini tatmin etmeleri için gerekli ayrıntıları ve bilgileri almasını sağlayacaktır.

Satış Tahmininde zamanı yönetmek diğer görevlerden çok farklıdır. Bunun nedeni çok dinamik bir süreçle uğraşmasıdır, bu nedenle satış yöneticilerinin cephaneliklerinde sahip oldukları çeşitli araçlar ve teknikler diğer yöneticilerden oldukça farklı olacaktır. Bunun arkasındaki sebep, günlük beklentilerle uğraşmak zorunda olmaları - paylaşma ve sayı verme.

Satış tahmini söz konusu olduğunda olasılık planlaması çok önemli bir rol oynar. Doğru beceriler ve gerekli zihniyet ile ekip bu süreci takip edebilir. Dünyanın her yerinden uzmanlar, zamanın değerini bilmiyorsanız, potansiyel müşterilerinizi stratejik olarak analiz etmenin neredeyse imkansız olduğu konusunda hemfikirdir ve aynı uzmanlar size sadece satış elemanlarının değil, yöneticilerin çoğunun bile zayıf olduğunu söyleyecektir. Zaman yönetmek.

Zamanınızı en üst düzeye çıkarmak için, zamanı yönetme arzusu geliştirerek başlamalısınız. Yeni bir satış müdürü olarak atandıysanız, neyse ki yeni bir başlangıç yapma ayrıcalığına sahip olabilirsiniz.

Zamanınızı etkileyen faktörler

Kurumsal üst yönetim tarafından yapılan talepler.
Yöneticiniz tarafından yapılan talepler.
Satış ekibiniz tarafından yapılan talepler.
Diğer bölümler tarafından yapılan talepler.
Müşterileriniz tarafından yapılan talepler.
Aileniz ve arkadaşlarınız tarafından yapılan talepler.
Diğer özel talepler.

Yukarıdaki tüm faktörlerin, üretken zamanınızı yiyen farklı insanların çeşitli talepleri üzerine kurulduğu sonucuna kolayca varabilirsiniz. Ancak, başkalarının sizden ne talep ettiği ve sizden ne talep ettiğiniz konusunda onlara farklı bir bakış açısıyla bakarak, biraz zaman kazanabilirsiniz. Bu taleplerin zamanınız üzerindeki etkilerine bakarsanız, burada devreye girenlerin müşteri odaklı değerler olduğunu fark edeceksiniz. Sizin için değerli olan bir şey başkası için o kadar değerli olmayabilir. Normalde "değer" terimi, algınızı ve sizin bakış açınızdan doğru mu yanlış mı olduğunu gösterir.

Kendiniz için basit bir kişisel strateji geliştirmek iyi bir uygulama olabilir. Tek tek alanlarda girdiğiniz ayrıntıların derinliği tamamen sizin seçiminizdir. Bu çok basit bir egzersiz gibi görünebilir, yine de üzerinde düşündüğünüz bazı düşünceleri kelimelere dökecektir.

Bu, aşağıdaki gibi alanları çevreleyebilir:

Bugün satış tahmininiz nedir?
Önümüzdeki altı ay, üç yıl, altı yıl vb. İçinde bunu nerede görüyorsunuz?

Kategorileri hemen, ara, üç ayda bir, iki yılda bir, yılda bir vb. Şeklinde bölebilirsiniz. Yine, yaşa ve durumlara bağlı olarak değişimin zaman içinde nasıl gerçekleşebileceğini bilmek sizi şaşırtacak. Yani, bunu düzenli olarak görmelisiniz. Zamanla ve zamanın yönetimiyle ilişkilendirdiğiniz değere daha iyi hakim olduğunuz an, zamanı daha iyi yönetmenin yollarını bulabileceksiniz.

Çalışmanızı düzenlemeye başladığınızda, her bir faaliyet için harcamanız gereken zamanın miktarı hakkında net bir tahmin elde edebileceksiniz. Yine de istisnalar için yer var. Günlükte farklı faaliyetler için harcanan zamanın kaydını tutabileceğiniz bir günlük tutmak ve tutmak akıllıca olacaktır.

Bu, plana nasıl ayak uydurduğunuz veya bu alanda gerekli olan yardım ve uygulama miktarı hakkında net ve şeffaf bir fikir verir. Öncelikle sorumluluklarınıza ve önceliklerinize göre zamanınızı belirli kategorilere ayırmaya odaklanmalısınız, örneğin şunları içerebilir:

Müşteri ziyaretleri
Kişisel zaman
Rapor yazma süresi
İnceleme süresi raporları
Planlama ve strateji oluşturma zamanı

Bazen, alınan tüm zaman kazandıran önlemlere ve tüm çalışmaların verimli bir şekilde organize edilmesine rağmen, insanların satış tahmin raporlarını tasarlarken hala karşılaştıkları engeller olduğu görülmektedir. Bu engeller büyük ölçüde işteki istenmeyen müdahalelerden veya birden fazla proje yürüten departmanlardan gelen iç çelişkili sayılardan veya çok muhafazakar (kesin ancak düşük kârlı tahmin) veya iddialı (belirsiz ancak yüksek kârlı tahmin) olarak satış tahmini sayıları üzerindeki anlaşmazlıktan kaynaklanmaktadır ).

Drop-Ins

Bazen kıdemlilerinizin ve ekip üyelerinizin raporunuza hemen ihtiyacı olmaz. Bununla birlikte, yine de masanıza ya da kabine yürüyebilir ve zaman alan görüşmelerde bulunabilir ya da fikirlerini paylaşabilirler. Bu tür eylemlere "drop-in" adı verilir. Çeşitli açılır pencere türlerinin bazı örnekleri şunlardır:

Tahmin konusunda size istenmeyen tavsiye verildiğinde.
Satış ekibinizden birinin başına bir müşteri krizi düştü.
Meslektaşlarınızdan biri, bazı bağımsız anketlere atıfta bulunmayı öneriyor.

Başlangıçta birinci ve üçüncünün görevinizde size yardımcı olabileceğini düşünürdünüz. Ancak, bu adımları izleyerek dikkatinizi somut, ilk elden kanıtlardan uzaklaştırır ve üçüncü taraf anket sonuçlarına kaydırır. İkincisi, verimsiz bir süre gibi görünebilir, ancak gerçek şu ki, büyük bir satış tahmini bölümü, departmanlar arası çalışmaya bağlıdır, ancak büyük bir oyuncu olmadıkça, bireysel durumlarda değil.

Planınıza amaç ve hedefleri dahil ettiğinizi unutmayın. Sadece bu etkinlikleri mevcut görevinizle ilişkilendirdiğiniz önceliklerle karşılaştırın ve buna göre seçin.

Yangınları Söndürmek

Satış Tahmininde bazı güçlü görüş farklılıklarıyla karşılaşmak yaygın bir durumdur. Bir tahmin yapıldığında, her departman için bir numara koyar. Bu gibi durumlarda, muhalefetin olması kaçınılmazdır.

Örneğin, tahmin Satış Departmanının% 10 kar kaydedeceğini söyledi. Ancak Satış Departmanı bunun çok hırslı olduğunu düşünebilir. Acil bir durum olmadığını düşünüyorsanız, başkalarıyla aynı şekilde aşırı tepki vermeniz gerekmez. Başkaları aşırı tepkinizi görürse, itibarınız yukarı çıkmak yerine azalabilir. Unutmayın, bu istenmeyen çatışmalar, bunları planınızla ilişkilendirerek çözülebilir.

Diğer projeler

Çoğu zaman, biraz zamanınızı ve çabanızı gerektirebilecek başka yardımcı projeler ortaya çıkabilir. İlginize ihtiyaç duysalar da, onları öncelik listesine geri çekebilirsiniz. Üstelik buradaki ideoloji gerçeğe bağlı kalmaktır. Bu projeler olması durumunda, işleri önceliklendirmek için yöneticiye ve ilgili diğerlerine danışmalısınız.

Şimdiye kadar, satış tahminine dikkat etmek için birçok sorumlulukla karşılaştık. Tahminleri olabildiğince doğru bir şekilde sunmak için hem şirket içindeki hem de dışındaki insanlardan çok fazla beklenti var. Böyle bir beklentiyle karşı karşıya kaldıklarında, pek çok insan baskı hisseder ve mümkün olduğu kadar çok faaliyette bulunma gibi ortak bir hataya kapılır.

İş güvensizliği, bunun arkasındaki en büyük nedenlerden biridir. İnsanların ne kadar işlevsel olurlarsa, işleri o kadar güvenli olduğuna inanmaları yaygındır. Bunun bir başka nedeni de, birçok yöneticinin diğer insanların işin karmaşıklığını anlamayabileceğini düşünmesidir.

Gerçek şu ki, ekibiniz de sizin kadar yetenekli. Takımın çok çeşitli görevleri yerine getiremeyeceğini düşünüyorsanız, o zaman ya zihniyetinizde ya da takımın becerilerinde ciddi bir sorun olabilir ve her ikisi de büyük endişe kaynağıdır.

Gerçeği söylemek gerekirse - tüm çalışanlar deneyimli İK personeli tarafından işe alındığından, ikinci vakanın gerçekleşme şansı çok düşüktür, bu da bazı yetenekli personele sahip olabileceğiniz ve onlara inanmanız ve işinizi onlarla paylaşmanız gerektiği anlamına gelir. Sonuçta, takımların amacı budur. Sizin göreviniz, satış görevlilerinin yolda mümkün olan en az sayıda engelle karşılaşmasını sağlamaktır. İş sorumlulukları atamanın vazgeçilmez olduğu yer burasıdır.

Satış Tahmininde iş dağıtmanın çeşitli avantajları vardır. Birincisi, Satış tahmininin farklı departmanlardan doğru verileri almayı ve bu sorumluluğu diğer ilgili departmanların çalışanlarına atamayı içermesidir, bu da kapsamlı veri toplama sağlayacaktır. Diğer faydası, işi zamanında ve programa göre halletmesidir.

İşi doğru bir şekilde atamak aşağıdaki avantajları sağlar

Yöneticinin iş yükünü hafifletebilir.
Kuruluşun verimliliğini artırabilir.
Büyüme odaklı bir ortam oluşturmak için kullanılabilir.
Yöneticilere diğer stratejilere odaklanmak için boş zaman verebilir.

İşin Büyütülmesi

Bir çalışanın işini büyütme ölçüsü, üstlendiği sorumlulukların genişletilmesidir. Bir Satış Tahmini ekibinde, bir kişinin stresli hissetmeden çalışabileceği limitleri bilmek önemlidir. Kişi bu yeni sorumluluklar üzerinde yetkinlik kazandığında, yöneticiler görevlerini diğer alanlara göre genişletebilirler.

İşin Zenginleştirilmesi

Yeni sorumlulukların atanması, bir kişinin işini zenginleştirmenin bel kemiğidir. Bu sadece can sıkıcı görevler değil, aynı zamanda amacı iyi tanımlanmış görevler anlamına da gelir. İş iyi yapılırsa, çalışanlar sorumlu hale geldikçe ve bu amaca ulaşmada iyi hale geldikçe çalışanın öz saygısı ve çalışanın ekibine olan güveni artacaktır.

Bir Satış Tahmin ekibinde, birçok kuruluşun herkesin bilmesini istemeyebileceği satın alma, satış, envanter vb. Hassas ayrıntılarla çalışacaksınız. Bu ayrıntılar ekipteki herkesle paylaşılamaz. Aşağıdaki görevler yalnızca yönetici tarafından yapılacaktır -

Son derece hassas görevler (Örneğin: Maaş incelemeleri, Disiplin)
Çalışanlar arasındaki anlaşmazlıkların çözümünü içeren görevler.
İyi tanımlanmamış veya doğası gereği belirsiz olan görevler.
Gizli bilgileri içeren görevler.

Verilen işi kabul etme konseptinin ekip üyeleri tarafından isteyerek benimsenmesi de aynı derecede önemlidir. Başarılı bir satış operasyonu için bunun sadece bir istek değil, bir gereklilik olduğunun farkına varmaları gerekir.

Ancak, amaç ve hedefler açıkça belirtilmelidir. Yöneticiler, personelin yeteneklerini, güçlü yanlarını ve zayıf yönlerini bilirlerse mümkündür. Personelinizin iş yükü sizin tarafınızdan iyi biliniyorsa, onlara sırasıyla uygun yeni sorumluluklar atamanın daha kolay olduğunu göreceksiniz.

İşin püf noktası, personeli asla aşırı yüklememek ve her zaman performans standartlarına uymaktır. İnsanlar Satış Tahminini kolay bulmazlarsa, bir yönetici ekibine yeterli eğitimi vermeye ve ilerlemelerine büyük ilgi göstermeye istekli olmalıdır. Takım beklendiği gibi performans gösterirse, hak eden ve başarılı adaylara her zaman uygun ödüllerin verilmesi tavsiye edilir.

Geri itmelerle başa çıkma

Bir muhalefet durumunda, görevi ele almanız gerekebilir ve ayrıca onu değiştirmeniz veya yeniden gözden geçirmeniz gerekebilir. Geri itme, daha büyük bir sorunun belirtisi de olabilir. Örneğin, bilgisayar becerilerinde mükemmel olan bir çalışan, ona gittikçe daha fazla hesap tablosu ve rapor oluşturduğunuzu düşünebilir ve ekibin diğer üyeleriyle işin yükünü dengeleyemeyebilir.

Ekip üyelerinin bu tür bir tuzağın kurbanı olması çok yaygındır, özellikle birisi görev için çok önemli olan belirli bir özelliğe hakim olduğunda. Birinin uzmanlığını birinin takıntısı olarak karıştırmadan önce derinlemesine düşünün. Bir yıldız oyuncunun oyununa karşı itici hissetmesini asla istemeyeceğiniz gibi.

Ters Atama

Bazen bir çalışanla koordineli çalışmanız gerekebilir. Genellikle bu tür durumlar "Ters Atama" adı verilen bir yönetim hilesi içerir. Bunun anlamı, kıdemli yöneticinize bir görev atamaktır. Bu ilk başta biraz garip gelebilir, ancak neredeyse diğer herhangi bir delegasyon türü ile aynıdır.

Bununla birlikte, idari görevler hariç olmak üzere, yalnızca kendi etki alanlarına giren görevlere yetki verebilirsiniz. Yetkilendirme için büyük bir dikkatle yaklaşılması gerekir, ancak doğru şekilde yapılırsa, sizi gerçekten görünür kılabilir ve şirketinizdeki çok sayıda yüksek profilli pozisyon sahibi ile daha fazla görüşme yapma fırsatı verebilir.

Bir Sales territorybir satış görevlisine veya bir satış ekibine satış faaliyeti için atanan müşteri demografisi veya coğrafi alandır. Bu durumlarda, bir satış müdürü genellikle bölgeyi satış ekibinin üyeleri arasında tayin eder. Sıklıklaretailers, franchisees, and distributors belirli bölgeler altında faaliyet gösterir.

Bölge planlaması, sizin ve ekibiniz için doğru sonuçları elde etmek için kritik bir alandır. Satış tahmininin yapı taşları bölge planlamasına dayanmaktadır. Ekibe hem şu anda hem de gelecekte doğru bir yönlendirme sağlamak için, satış personeli üyeleri ve onların beklentileri hakkında iyi bir fikre sahip olmak gerekir. Bu süreç, zaman ve kaynakların verimli bir şekilde yönetilmesine dayanır.

Satış Bölgesi Planlamasını belirleyen faktörler

Mağazanın uygun çevresindeki tüketici veya hane halkı sayısı.
Aynı lokasyondaki benzer büyüklükteki dükkanlar için ortalama satış hacmi / birim alanı.
O bölgedeki müşterilerin ürüne ilişkin yıllık harcamaları.

Bir şirketin başarıya ulaşmasının en iyi yolu, kuruluşun her yerinde daha güçlü ekipler oluşturmaktır. Birkaç sektörde bulunmuş olabilirsiniz ve kullanmak için çok çeşitli satış kanallarına erişiminiz olabilir. Bu, dahili satışlar (tele satışlar), distribütörler ve bağımsız temsilciler (şirketinizin dolaylı çalışanları) alanında herhangi bir yere denk gelebilir ve genellikle komisyon bazında ödenir.

Gerçek Hayat Senaryosu

Bununla birlikte, gerçek hayattaki bir senaryoda, şirketinizin müşteri hizmetleri departmanı, yalnızca işlemlerle ve sorun gidermeyle ilgilenmek yerine satışta daha fazla istekli olabilir. Buna ek olarak, şirketinizin beklentileri, küçük bireyler veya en iyi küresel şirketler kadar değişken olabilir.

Şirketiniz, aynı şirket içindeki çeşitli ticari kuruluşlarla veya belki farklı yerlerde veya belki de ofis satın alarak ticaret yapıyor olabilir. Son bir not olarak, çok uluslu şirketlere veya küresel potansiyel müşterilere hizmet veriyor olabilirsiniz.

En yaygın yöntemlerden bazıları:

Geography - Eyalet / il, Posta Posta kodu, Ülke bölgesi vb.
Industry - Çelik endüstrisine, ilaç endüstrisine vb. Satış
Product Lines - A, B veya C ürünlerini satmak.
Assignment - Bir olası müşteriyle iletişime geçerseniz, o sadece size atanmalıdır.
Major Prospects - Belirli bir boyutun üzerinde olabilecek potansiyel müşteri ayrımı.
Global Prospects - Küresel yapıları ve yerel beklentileri ayırmak.
Unforeseen factors - Çeşitli benzersiz senaryolar.

Bunlar, şirketlerin çeşitli satış kanallarının çeşitli kombinasyonlarını ve entegrasyonlarını denemeleri için birçok olasılıktan bazılarıdır. Ayrıca, neyin kime ve kime satıldığının belirlenmesi (genellikle satış bölgesi olarak adlandırılır) çeşitli şekillerde yapılabilir.

Bölge planlaması söz konusu olduğunda, dikkate alınması önemlidir Travelling Logistics. Yetenekli bir satış görevlisinin bir potansiyel müşteriyi etkilemek ve onu bir müşteri yapmak için bir, on veya altmış dokunuşa ihtiyacı varsa (dokunuşlar, pazarlama, sesli aramalar, sahada satış görüşmeleri veya üçünün herhangi bir karışımı anlamına gelebilir), o zaman bir her dokunuşun resmi yaklaşık atanan değeri.

Diğer bir önemli nokta da, araştırma ile ilgili bu faaliyetlerin her biri ile ilişkili zaman aralığını (belki günlük, haftalık veya aylık olarak) ve tüm faaliyetlerle belirli bir mevcut iş miktarına ulaşmak için gereken olağan zaman çerçevesini belirlemektir. önceden var olan potansiyel müşteri türleri (Yüksek Değerden En Düşük Değere kadar değişebilir, vb.).

Müşteri Hizmetleri Bakımı

Bir olası müşteri bir müşteri olduğunda, o müşterinin ve satış ekibini toplu olarak oluşturan kişilerin beklentilerini sürdürmek için ayrılması gereken süreyi bulmak önemlidir - ister bir satış elemanı, ister bir satış koordinatörü olsun, teknik ucu veya yukarıda bahsedilen kişilerin herhangi bir ekibini destekleyen bir satış destek personeli. Burada sorulacak bazı önemli sorular:

Muhtemel müşteri, çeşitli müşteri irtibatlarını içeriyor mu (bu bir temsilci, alıcı, yönetim ekibi, üst düzey bir yetkili, vb. Olabilir)?
Ekip satışının herhangi bir katılımı var mı (Örneğin, muhtemel yönetici, mühendislik ekibi, araştırma ve geliştirme ekibi, satış müdürü, vb.)?
Departmanınız / ekibiniz tarafından gerçekleştirilen her satış türü ile ilgili masraflar nelerdir (genel giderler, seyahat, demolar için harcanan zaman ve para)?

Buna ek olarak, eksik olan ancak tamamlandığında tüm ekibin satışlarını beşte birinden fazla artırma potansiyeline sahip önemli bir sipariş gibi özel durumlar olarak kabul edilen veya yeni olup olmadığını bilmek de gereklidir. pazarda, büyük büyüme şansı olan yeni bir ürünle keşfedilebilecek alanlar.

Sonunda, şirketin bugün nerede durduğunu, normal bir satış söz konusu olduğunda ve satış görevlisine, olası müşteriye, koşullara vb. Göre satış koşullarının ne derece değişeceğini bilmek önemlidir. Bunun için her zaman güncel olmalısınız. ilgilendiğiniz müşteri / müşteri / potansiyel müşteri sayısı hakkında.

İş profilinizi bildiğinizden emin olmanız da yararlıdır - ister tek irtibat noktası olun, ister satış destek personeli gibi hareket etme yetkiniz olsun. Ayrıca müdürünüzün veya herhangi bir kıdemli yöneticinin satış sürecine katılım derecesinin farkında olmalısınız.

Bu, Bölge Planlamasında yepyeni bir Konsepttir, çünkü şirketlerin çoğu, daha spesifik olmak gerekirse, orta ölçekli şirketler, satış bölgesi ve olası yönetim tekniklerinin bir karışımını uygulamayı seçebilir. Durum ne olursa olsun, işiniz çekirdek satış ekibinizin bir parçası olmaktan kendi müşteri grubunuzla kendiliğinden ilgilenmeye kadar daha da çeşitlenebilir.

Bir takımın satışı günümüz dünyasında çok yaygındır. Satış sürecinin her yönünü ele almak için çeşitli satış görevlileri atanır. Bu, bir satışın başlamasından bir çözümün uygulanmasına, eğitimine ve potansiyel müşterilerin sürdürülmesine kadar değişebilir. Bu nedenle ekiplerin satışı, sektöre, satış organizasyonunun ortamına ve müşterinin taleplerine göre çeşitli şekillerde çözülebilir.

Most salespersonsMüşterilerle mevcut ilişkilerini ve yeni iş fırsatlarını analiz etmek için farklı türlerde sistemler uygular. Potansiyel müşterilerin belirlenmesi ve sınıflandırılması için çaba gösterdikten sonracurrent business customers ve potential new customersSatış ekiplerinin, müşterilerin tüm sorgularını ele aldıklarından ve onu satışa gitmeye ikna etmelerini sağlamak için ortak bir çaba sarf etmesi gerekir.

Odaklanmanız gereken şey, ilerlerken çeşitli müşteriler için sıralama ve değerlerine göre çeşitli fırsatlar belirlemektir. Bu şekilde, zaman, para ve kaynaklar, kuruluşunuz için en değerli olan beklentilere odaklanabilir. Odağınızın merkezini belirlemek için bu sıralama metodolojilerinden herhangi birini uygulama ayrıcalığına sahipsiniz.

Can alıcı soru, onların saflarının nasıl simgelendiği değil, kimin nerede kalacağını belirlemektir. Bölgenizdeki bir müşteriden binlerce müşteriye ve / veya potansiyel müşteriye kadar herhangi bir yere sahip olabilirsiniz. Aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurarak -

Çalıştığınız sektör; Endüstrinin sınırlı sayıda daha büyük potansiyele, çok sayıda daha küçük olana mı yoksa her ikisinin bir karışımına mı sahip olduğu?
Bölgenizi coğrafi bölgelere, ürün gruplarına, müşterileri hedeflemeye, satış kanallarına vb. Göre bölen parametreler ve rakibinizin beklentilerinin karşılanma şekli.

Satış sürecinde yer alan kişiler, sizin veya müşterinizin ekibinden olabilir. Satışlarınızın niteliğine bağlı olarak, zamana ve diğer durumlara göre değişen bazı kısa vadeli veya uzun vadeli riskler her zaman alınır. Tüm bunlar yılın zamanına, iklim koşullarına, tarzlarına vb. Bağlıdır.

Farklı şirketlerin kendilerine özgü satış stratejileri ve onları etkileyen farklı faktörleri vardır. Bu yüzden ilgilileri ve dikkate alınması gerekenleri bulmak önemlidir. Bu giriş seviyesi analizinin bazılarını gerçekleştirmeyi tamamladığınızda, mevcut müşterilerin bu tür bir analizinin ve onların tanımlanması için yeni olasılıkların yapıldığını fark edeceksiniz.overall significance.

Şimdi, harcanan zamana odaklanmanın zamanı geldi, böylelikle gerekli olan görevlere daha fazla zaman ayrıldı highest overall significance”. Bunu referans alarak kendi sınırlarınızı belirlemeniz gerekir. Daha iyi anlamak için, tüm potansiyel müşterileri aşağıdaki tabloda gösterildiği gibi üç sıralama grubuna ayıralım - "Daha Büyük Değer", "Orta Değer" ve "Daha Küçük Değer" -

Beklentinin Boyutu	Onunla İlişkili Değer
1.000.000 dolardan fazla	Yüksek
500.000 - 1.000.000 ABD Doları	Orta
500.000 ABD Dolarından az	Düşük

Yukarıdaki rakamlar yalnızca tanıtım amacıyla kullanılır ve sektörünüze göre büyük ölçüde değişebilir. Bir olasılıkla ilişkilendirilen değer, basitçe rastgele bir şekilde uydurulabilecek bir şey değildir. Yeni iş potansiyellerini etkileyebilecek dikkate almamız gereken bazı faktörler daha:

Yeni bir alıcı devraldığında, satın alma sürecini yavaşlatma veya hızlandırma yeteneğine sahip olan.
Müşterinin belirli bir süre içinde çözümünüzü kolaylaştırmak için bütçesinde bir gecikme olduğunda.
Müşterinin belirli bir tarihe kadar farklı bir tedarikçiyle anlaşması olduğunda.
Müşteriler bir birleşme ve / veya devralmaya katılırken ve yeni satın alımlar ertelendiğinde.
Anlaşmayı yapmak için onayı gereken bir kuruluşun satılması veya satın alınması durumunda birden fazla karar vericinin olması.

Yöneticilere, bir satış elemanının '' keşif '' (ihtiyaçların değerlendirilmesi) aşamasından çıkıp çıkmadığı veya satışla ilgili bir sunum yapıp yapmayacağı konusunda bilgi verilmelidir. Keşif aşamasından geçiyorsa, alıcı muhtemelenevaluation stage. Bu, müşteri ürünün bir örneğini isterse veya ondan bir gösteri talep ederse olabilir.

Burada ortak bir fikir, bahsedilen tüm faktörlerin satış döngüsü veya satışların yapısı ile ilgili olduğu, aynı zamanda cycling of prospects. Fırsatların önceliklerine göre bölünmesini sağlamak için bu çok önemlidir. Satış görevlilerinizle birlikte, bir ekip olarak satış sürecinde nerede olduğunuzu tespit edebilirsiniz.

Bir bölge stratejisi belirlerken aşağıdaki noktaları da aklınızda bulundurmalısınız -

Potansiyel müşterileri yönetmek için gereken herhangi bir teknik, ekip tarafından iş ortamınızla el ele gidecek şekilde benimsenmelidir. Örneğin, satışları düzenleyen stratejiler, sadece potansiyel müşterilerin durumlarına göre değil, aynı zamanda yeni müşterilerin sayısına göre mevcut müşterilerin sayısına göre de değişebilir.
Satış ekibiniz tarafından ele alınan potansiyel müşteri aralığı, binlerce potansiyelden en az 10 potansiyel müşteriye kadar değişebilir. Satış ekibinizin, çabalarınız ve tavsiyelerinizle birlikte, zamanı mümkün olan en iyi şekilde nasıl kullanacağını bilmesi gerekecektir.
Ekibinizin her bir üyesinin eyleminin bir kaydını tutmanız ve karar vermeniz de gereklidir. Bunu yaparak, ele aldıkları olasılıklar ve üzerinde çalıştıkları alan hakkında harika bir fikir geliştireceksiniz.

Zamanınızı verimli bir şekilde nasıl yöneteceğinizi anlamak da aynı derecede önemlidir. Zaman yönetiminin önemli bir özellik olduğunu açıkça fark edebilirsiniz çünkü bu, bölge planlamasına ve potansiyel müşterilerin önceliklendirme stratejilerine karşılık gelir.