SCM - Định giá & Doanh thu
Giá cả là một yếu tố tạo ra lợi nhuận trong chuỗi cung ứng thông qua sự phù hợp của cung và cầu. Quản lý doanh thu có thể được định nghĩa là việc áp dụng định giá để tăng lợi nhuận được tạo ra từ nguồn cung cấp tài sản chuỗi cung ứng hạn chế.
Các ý tưởng từ quản lý doanh thu khuyến nghị rằng một công ty trước tiên nên sử dụng giá cả để duy trì sự cân bằng giữa cung và cầu và nên nghĩ đến việc đầu tư thêm hoặc loại bỏ tài sản chỉ sau khi sự cân bằng được duy trì.
Các tài sản trong chuỗi cung ứng hiện diện ở hai dạng, đó là capacity và Inventory
Tài sản năng lực trong chuỗi cung ứng hiện diện cho quá trình sản xuất, vận chuyển và lưu kho trong khi tài sản hàng tồn kho có mặt trong chuỗi cung ứng và được mang đi để phát triển và cải tiến tính khả dụng của sản phẩm.
Do đó, chúng ta có thể xác định rõ hơn quản lý doanh thu là việc áp dụng giá cả chênh lệch trên cơ sở phân khúc khách hàng, thời gian sử dụng và sản phẩm hoặc năng lực sẵn có để tăng thặng dư chuỗi cung ứng.
Quản lý doanh thu đóng một vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng và có một phần tín dụng trong lợi nhuận của chuỗi cung ứng khi tồn tại một hoặc nhiều điều kiện sau:
- Giá trị sản phẩm khác nhau ở các phân khúc thị trường khác nhau.
- Sản phẩm rất dễ hư hỏng hoặc sản phẩm có xu hướng bị lỗi.
- Nhu cầu có theo mùa và cao điểm khác.
- Sản phẩm được bán với số lượng lớn và thị trường giao ngay.
Chiến lược quản lý doanh thu đã được áp dụng thành công trong nhiều luồng mà chúng ta thường có xu hướng sử dụng nhưng nó không bao giờ được chú ý. Ví dụ: ứng dụng thực tế tốt nhất của quản lý doanh thu có thể được nhìn thấy trong các hãng hàng không, đường sắt, khách sạn và khu nghỉ dưỡng, tàu du lịch, chăm sóc sức khỏe, in ấn và xuất bản.
RM cho nhiều phân khúc khách hàng
Trong khái niệm quản lý doanh thu, chúng ta cần quan tâm đến hai vấn đề cơ bản. Đầu tiên là cách phân biệt giữa hai phân khúc và thiết kế giá của chúng để làm cho một phân khúc trả nhiều tiền hơn phân khúc kia. Thứ hai, kiểm soát nhu cầu như thế nào để phân khúc giá thấp hơn không sử dụng hết tài sản hiện có.
Để thu được lợi nhuận hoàn toàn từ việc quản lý doanh thu, nhà sản xuất cần giảm thiểu khối lượng công suất dành cho phân khúc giá thấp hơn ngay cả khi có đủ nhu cầu từ phân khúc giá thấp hơn để sử dụng hết khối lượng. Ở đây, sự cân bằng chung là giữa việc đặt hàng từ mức giá thấp hơn hoặc đợi giá cao đến sau đó.
Những loại tình huống này tiềm ẩn những rủi ro như hư hỏng và đổ. Sự hư hỏng xuất hiện khi khối lượng hàng hóa bị lãng phí do nhu cầu từ tốc độ cao không thành hiện thực. Tương tự, tràn hàng xuất hiện nếu các phân khúc có giá cao hơn cần bị từ chối do cam kết về số lượng hàng hóa dành cho phân khúc giá thấp hơn.
Để giảm chi phí hư hỏng và đổ tràn, nhà sản xuất có thể áp dụng công thức dưới đây cho các phân đoạn. Giả sử rằng nhu cầu dự đoán đối với phân khúc giá cao hơn thường được phân phối với giá trị trung bình là D H và độ lệch chuẩn là σ H
C H = F -1 (1-P L / P H , D H , σ H ) = NORMINV (1-P L / P H , D H , σ H )
Ở đâu,
C H = khả năng dự trữ cho phân khúc giá cao hơn
P L = giá cho phân khúc thấp hơn
P H = giá cho phân khúc cao hơn
Một điểm quan trọng cần lưu ý ở đây là việc áp dụng định giá chênh lệch làm tăng mức độ sẵn có của tài sản cho phân khúc giá cao. Một cách tiếp cận khác có thể áp dụng cho việc định giá chênh lệch là tạo nhiều phiên bản sản phẩm tập trung vào các phân khúc khác nhau. Chúng ta có thể hiểu khái niệm này với sự trợ giúp của một ứng dụng thực tế trong việc quản lý doanh thu cho nhiều phân khúc khách hàng, tức là các hãng hàng không.
RM cho tài sản dễ hư hỏng
Bất kỳ tài sản nào bị mất giá trị theo thời gian đều được coi là mặt hàng dễ hư hỏng, ví dụ như tất cả trái cây, rau và dược phẩm. Chúng tôi cũng có thể bao gồm máy tính, điện thoại di động, hàng may mặc thời trang, v.v.; bất cứ thứ gì mất đi giá trị của nó sau khi ra mắt mô hình mới được coi là dễ hư hỏng.
Chúng tôi sử dụng hai cách tiếp cận đối với tài sản dễ hư hỏng trong quản lý doanh thu. Những cách tiếp cận này là -
- Biến động chi phí theo thời gian để tối đa hóa doanh thu dự kiến.
- Bán trước quá nhiều tài sản để đối phó hoặc đối phó với việc hủy.
Cách tiếp cận đầu tiên rất được khuyến khích đối với những hàng hóa như hàng may mặc thời trang có ngày tháng chính xác mà chúng bị mất nhiều giá trị; ví dụ: quần áo được thiết kế cho mùa cụ thể không có nhiều giá trị vào cuối mùa. Nhà sản xuất nên thử sử dụng chiến lược định giá hiệu quả và dự đoán ảnh hưởng của tỷ giá đến nhu cầu của khách hàng để tăng tổng lợi nhuận. Ở đây, sự đánh đổi chung là yêu cầu giá cao ban đầu và cho phép các sản phẩm còn lại được bán sau đó với giá thấp hơn. Phương pháp thay thế có thể là tính giá ban đầu thấp hơn, bán nhiều sản phẩm hơn vào đầu mùa và sau đó để lại ít sản phẩm được giảm giá hơn.
Cách tiếp cận thứ hai rất hiệu quả ở đây. Có những trường hợp khách hàng có thể hủy các lệnh đã đặt và giá trị tài sản giảm đáng kể sau thời hạn.
RM cho nhu cầu theo mùa
Có thể thấy một trong những ứng dụng chính của quản lý doanh thu là nhu cầu thời vụ. Ở đây, chúng ta thấy sự thay đổi nhu cầu từ cao điểm sang thời gian thấp điểm; do đó có thể duy trì sự cân bằng tốt hơn giữa cung và cầu. Nó cũng tạo ra lợi nhuận tổng thể cao hơn.
Phương pháp quản lý doanh thu hiệu quả và hiệu quả thường được sử dụng để đối phó với nhu cầu theo mùa là yêu cầu giá cao hơn trong thời gian cao điểm và giá thấp hơn trong thời gian thấp điểm. Cách tiếp cận này dẫn đến việc chuyển nhu cầu từ cao điểm sang thấp điểm.
Các công ty cung cấp chiết khấu và các dịch vụ giá trị gia tăng khác để thúc đẩy và lôi kéo khách hàng chuyển nhu cầu của họ sang thời kỳ thấp điểm. Ví dụ phù hợp nhất là Amazon.com. Amazon có thời kỳ cao điểm vào tháng 12, vì nó mang lại khối lượng ngắn hạn đắt đỏ và làm giảm tỷ suất lợi nhuận. Nó thu hút khách hàng thông qua các chiết khấu khác nhau và giao hàng miễn phí cho các đơn hàng được đặt trong tháng 11.
Cách tiếp cận giảm và tăng giá theo nhu cầu của khách hàng trong mùa cao điểm này tạo ra lợi nhuận cao hơn cho các công ty khác nhau giống như đối với Amazon.com.
RM cho nhu cầu số lượng lớn và giao ngay
Khi chúng ta nói về quản lý doanh thu cho nhu cầu số lượng lớn và giao ngay, sự cân bằng cơ bản có phần tương đồng với cách quản lý doanh thu cho nhiều phân khúc khách hàng.
Công ty phải đưa ra quyết định về số lượng tài sản sẽ được đặt trước cho thị trường giao ngay, tức là giá cao hơn. Số lượng đặt trước sẽ phụ thuộc vào sự khác biệt về thứ tự giữa thị trường giao ngay và bán số lượng lớn, cùng với sự phân bổ nhu cầu từ thị trường giao ngay.
Có một tình huống tương tự xảy ra đối với khách hàng có xu hướng quyết định mua tài sản sản xuất, kho bãi và vận chuyển. Ở đây, sự cân bằng cơ bản là giữa việc ký thỏa thuận số lượng lớn dài hạn với một mức giá cố định, thấp hơn có thể bị lãng phí nếu không được sử dụng và mua trên thị trường giao ngay với giá cao hơn mà không bao giờ có thể bị lãng phí. Quyết định cơ bản được thực hiện ở đây là quy mô của hợp đồng số lượng lớn.
Dưới đây là công thức có thể áp dụng để đạt được số lượng tài sản tối ưu để mua hàng loạt. Nếu nhu cầu bình thường với trung bình µ và độ lệch chuẩn σ, thì số lượng tối ưu Q * để mua với số lượng lớn là -
Q * = F -1 (P * , μ, σ) = NORMINV (P * , μ, σ)
Ở đâu ,
P * = xác suất nhu cầu đối với tài sản không vượt quá Q *
Q * = số lượng tài sản tối ưu được mua hàng loạt
Số lượng mua số lượng lớn tăng lên nếu giá thị trường giao ngay tăng hoặc giá số lượng lớn giảm.
Bây giờ chúng ta có thể kết luận rằng quản lý doanh thu không có gì khác ngoài việc áp dụng giá cả chênh lệch trên cơ sở phân khúc khách hàng, thời gian sử dụng và khả năng sẵn có của sản phẩm hoặc năng lực để tăng lợi nhuận chuỗi cung ứng. Nó bao gồm các chức năng tiếp thị, tài chính và hoạt động để tối đa hóa lợi nhuận ròng kiếm được.